商務(wù)談判試卷（B）一、單選題1、客座談判是在()組織的一種談判。A己方所在地B中立方所在地C談判對手所在地D主客所在地輪流2、下列哪種說法不正確（）。A原則談判理論主張談判重點應(yīng)放在立場上而不是利益上B原則談判理論是由美國哈佛大學教授羅杰費希爾提出C原則談判理論認為衡量談判成功的標準是談判的價值D談判的結(jié)果是各方公平協(xié)商的結(jié)果而不應(yīng)該是某一方的意志決定3、()是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。A最高目標B實際需求目標C可接受目標D最低目標4、實質(zhì)性談判的核心部分是（）。A開局B交鋒階段C引導與讓步D成交與簽約5、良好的（）能力就是談判者能夠根據(jù)談判情勢的變化，隨時隨地調(diào)整自己的情緒，做到冷靜思考、從容應(yīng)對。A臨場應(yīng)變B心理控制C情緒調(diào)節(jié)D心理調(diào)適6、商務(wù)談判中的以退為進策略，表現(xiàn)為先讓一步，（），然后爭取主動、反守為攻。A禮讓對方B轉(zhuǎn)為守勢C順從對方D抬高對方7、為避免入題時單刀直入、過于直露，影響談判的融洽氣氛，經(jīng)常采用（）的方法。A迂回入題B從具體議題入手C先談一般原則，后談細節(jié)問題D先談細節(jié)，后談原則性問題8、在商務(wù)談判中，將對方提問的范圍縮小后再做出的回答稱為()。A轉(zhuǎn)換式回答B(yǎng)針對式回答C局限式回答D反問式回答9、在商務(wù)談判過程中，雙方應(yīng)著眼于()而不是立場。A偏好B態(tài)度C習慣D利益10、談判進行到一定階段或遇到某種障礙時一般應(yīng)用（）談判技巧。A貨比三家B激將C投石問路D休會技巧11、下列不屬于語意一致原則中必須遵守的規(guī)則是（）。A宗教規(guī)則B共識規(guī)則C簡明規(guī)則D用詞一致規(guī)則12、在雙方交談中應(yīng)避免的詞句是（）。A“據(jù)法律規(guī)定……”B“綜上所述……”C“你需要明白的是……”D“您的看法是？”13、判斷是談判者對談判情形作出的一種確定性的（）。A把握和理解B識別和認定C歸納和總結(jié)D識別和把握14、不屬于合同必須具備的條款（）。A標的B爭議解決方式C質(zhì)量D數(shù)量15、根據(jù)合同法理論，大街上的叫賣聲“兩元產(chǎn)品便宜賣啦！質(zhì)量保障，品種多樣，產(chǎn)品問題包退包換，歡迎搶購，”從性質(zhì)上屬于（）。A合同條款B承諾C要約D要約邀請16、（）是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過科學論證、預測核算、納入談判計劃的談判目標。A最高目標B實際需求目標C可接受目標D最低目標17、談判過程中發(fā)現(xiàn)對方克意營造低調(diào)氣氛，若不扭轉(zhuǎn)會損害本方的切實利益，可以用下列哪種開局策略（）。A、協(xié)調(diào)式開局策略B、保留式開局策略C、坦誠式開局策略D、進攻式開局策略18、談判的主體是人，籌備談判的第一項工作內(nèi)容是（），即組建談判班子。A人員準備B人才準備C人力準備D團隊準備19、預防性策略就是我方在談判中處于被動地位時所采取的()。A主動策略B回避策略C保守策略D被動策略20、在商務(wù)談判的語言中，屬于一種彈性較大的語言，其特征有“模糊性、緩沖性和幽默性”的是()。A法律語言B外交語言C軍事語言D文學語言21、主觀反對意見形成僵局，并不一定是由于談判內(nèi)容本身造成的，而是由()等方面提出的。A談判雙方從對方的條件、語言B談判雙方從對方的資料、語氣C談判對方從談判的客觀環(huán)境、氛圍D談判對方從自身的愛好、習慣22、在商務(wù)談判活動中，談判雙方實力相當，誰都沒有明顯的優(yōu)勢時，可以運用()技巧，以達到打破相持不下局面的目的。A均勢談判B劣勢談判C綜合談判D優(yōu)勢談判23、下列關(guān)于涉外商務(wù)談判論述正確的是（）。A、涉外商務(wù)談判在國家商務(wù)活動中占據(jù)比例很小B、涉外商務(wù)談判在國家商務(wù)活動中地位不重要C、涉外商務(wù)談判在國家商務(wù)活動中占據(jù)相當?shù)谋戎兀揖哂邢喈斨匾牡匚弧、涉外商務(wù)談判與國家商務(wù)活動無關(guān)24、下列選項中屬于要約的是()。A商品價目表B投標書C廣告D拍賣人的報價25、下列屬于公正實用原則的是（）。A、語言性和動作性B、合法性和均衡性C、口頭性和文字性D、規(guī)定性和約束性26、下列選項中正確的是（）。A提前十分鐘左右到達談判地點B談判成員著裝風格各異C談判座次安排隨意D談判過程中咄咄逼人，據(jù)理力爭27、生活中人們常用的“漫天要價，就地還錢”、“減價要狠”等均屬于（）。A最后出價技巧B不開先例技巧C先苦后甜技巧D價格陷阱技巧二、多選題1、商務(wù)談判的主體由（）構(gòu)成？A行為主體B自然人C關(guān)系主體D社會組織2、商務(wù)談判的形式一般分為（）。A口頭談判B書面談判C網(wǎng)絡(luò)談判D電話談判3、談判實力具有（）的特點。A綜合性B相對性C動態(tài)性D隱蔽性4、商務(wù)談判信息情報的整理和篩選要經(jīng)過（）程序。A分類B比較和判斷C研究D整理5、與權(quán)力型對手談判的禁忌是（）。A不聽取他的建議B試圖去支配他、控制他C逼迫他作出過多的讓步，提出相當苛刻的條件D屈服于他的壓力6、商務(wù)談判過程中的要領(lǐng)包括（）。A傾聽B表達C提問D說服7、在談判過程中，陳述大體包括()等部分。A提問B回答C入題D闡述8、進攻性策略包括（）。A針鋒相對策略B以退為進策略C最后通牒策略D以柔克剛策略9、使談判陷入僵局的原因有()。A談判雙方角色定位不均等B事人不分C信息溝通的障礙D外部環(huán)境發(fā)生變化10、商務(wù)協(xié)議(合同)的結(jié)構(gòu)一般分為（）。A附件B約首C本文D約尾11、商務(wù)談判的要素包括（）。A談判的主體B談判的客體C談判的目標D談判的過程12、商務(wù)談判按談判內(nèi)容可分為（）。A國內(nèi)商務(wù)談判B商品貿(mào)易談判C非商品貿(mào)易談判D國際商務(wù)談判13、談判的需要分為幾類？A談判具體需要B談判過程的需要C談判形式的需要D談判者的需要14、商務(wù)談判信息情報搜集的主要內(nèi)容包括（）。A與談判有關(guān)的環(huán)境因素B談判對手的情報C競爭者的情況D己方的情況15、階段劃分法認為，完整的商務(wù)談判包括（）部分。A談判前的準備活動B談判中的正式活動C談判的協(xié)議簽訂D談判的總結(jié)16商務(wù)談判中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)（）。A信心不足B盲目樂觀C熱情過度D不知所措17、商務(wù)談判策略運用的基本原則是（）。A周密謀劃原則B隨機應(yīng)變原則C重視對手原則D有理、有利、有節(jié)原則18、正確運用談判語言技巧的原則有()。A客觀性原則B針對性原則C邏輯性原則D隱含性原則三、簡答題1、簡述談判成功的評價標準。2、簡述在博弈論基礎(chǔ)上的談判程序是什么?3、在使用休會技巧時，休會期間談判人員應(yīng)該做些什么?4、商務(wù)談判具有哪些基本原則?5、商務(wù)談判的類型有哪些?四、論述題1、試論述在商務(wù)談判中如何運用需要層次理論?2、商務(wù)談判中，面對對方使用價格陷阱技巧，該如何應(yīng)對?3、在商務(wù)談判中如何綜合運用不同的談判理論?4、試述如何制定一個周密細致的談判計劃。五、案例分析題1、我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判。當談判購買治煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，并聲稱明天就要回國。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至認為工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一周后美商又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點明了其與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。一年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易。①我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？②我方在談判中運用了怎樣的技巧？③請分析美方最后不得不成交的心理狀態(tài)。2、1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復：“據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價?！币灰怪g，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量。”第二天，日方宣布降價為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔，又迫使日方讓步。請分析下列問題：①我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？②我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？③請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。參考答案一、單選題1-5CACBD6-10CACDD11-15ACBBD16-20BDACB21-25DACBB26-27AC二、多選題1-5ACABCABCDABCDBC6-10ABCDCDABCDABCDBCD11-15ABCBCADABCDABC16-18ACDABDABCD三、簡答題1、簡述談判成功的評價標準。談判是一項互利的合作事業(yè)，談判中的合作以互惠互利為前提，只有合作才能談及互利。評估談判是否成功可用三個標準來衡量：一是目標實現(xiàn)標準。談判的最終結(jié)果有沒有達到預期目標，實現(xiàn)預期目標的程度如何，這是人們評價一場談判是否成功的首要標準。談判目標至少應(yīng)包括兩個層次的內(nèi)容，即努力爭取的最高目標和必須確保的最低目標。二是成本降低標準。成功的談判者，要在收益既定的條件下想方設(shè)法降低談判成本。談判的成本包括談判桌上的成本、談判過程的成本和談判的機會成本。三是關(guān)系改善標準。談判除了在價格高低、利潤分配等方面達成協(xié)議外，更重要的是著眼于長遠利益的考慮，與對方建立一種良好的人際關(guān)系。因此，成功的談判是在與對方維護良好人際關(guān)系的前提下，實現(xiàn)談判目的以滿足自身的需要?？傊晒Φ纳虅?wù)談判應(yīng)該使談判雙方的需要都得到了最大程度的滿足，雙方的互惠合作關(guān)系有了進一步的發(fā)展，任何一方的談判收益都遠遠大于成本，整個談判是高效率的。2、簡述在博弈論基礎(chǔ)上的談判程序是什么?在博弈論基礎(chǔ)上的談判程序：(１)合理確定風險值；(２)確定合作的剩余；(３)達成分享剩余的協(xié)議。3、在使用休會技巧時，休會期間談判人員應(yīng)該做些什么?答：(1)歸納一下前一階段討論的問題。(2)檢查己方的談判情況和成效。(3)研究談判對方的情況。(4)明確雙方的分歧。(5)對下一步談判提出新的設(shè)想。(6)決定是否向上級或本部報告。(7)如何做好下一階段的開場陳述。4、商務(wù)談判具有哪些基本原則?答：談判的基本原則是談判的指導思想和基本準則，它決定了談判者在談判中采用什么談判策略和談判技巧，以及怎樣運用這些策略和技巧。商務(wù)談判的基本原則主要體現(xiàn)在八個方面：(1)合作原則；(2)互利互惠原則；(3)立場服從利益原則；(4)對事不對人原則；(5)堅持使用客觀標準原則；(6)遵守法律原則；(7)講究誠信原則；(8)本土化原則。5、商務(wù)談判的類型有哪些?商務(wù)談判是現(xiàn)代談判活動中數(shù)量最多、范圍最廣的一種談判形式。按照不同的要求，商務(wù)談判可以劃分為不同的類型：按照商務(wù)談判是否跨越國境劃分，可以分為國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判；根據(jù)商務(wù)談判的內(nèi)容不同，可分為商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判；根據(jù)談判人員數(shù)量的多少，商務(wù)談判可以分為一對一談判、小組談判和大型談判；根據(jù)談判地域不同，商務(wù)談判可分為主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點談判；按談判目標可分為不求結(jié)果的談判、意向書與合同書的談判、準合同與合同的談判和索賠談判；按交易地位可以劃分為買方談判、賣方談判和代理談判；按談判的態(tài)度可分為軟式談判、硬式談判和原則式談判。四、論述題1、試論述在商務(wù)談判中如何運用需要層次理論?需要層次理論不僅揭示了商務(wù)談判對人類生存發(fā)展的必然性和必要性，同時也是人們在商務(wù)談判中獲勝的理論依據(jù)。(１)較好地掌握和運用需要層次理論，可以為滿足談判者高層次的需要提供條件。必須較好地滿足談判者的生理需要，盡可能地為商務(wù)談判營造一個安全的氛圍，在進行談判的過程中，要與對手建立起一種信任、融洽的談判氣氛，在談判時要使用謙和的語言和態(tài)度，注意滿足談判對手尊重和自尊的需要，促使談判圓滿成功，對于談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同時，也應(yīng)盡可能地使之得到滿足。(２)較好地運用需要層次理論，可以通過滿足其他層次需要，來彌補談判中無法滿足的條件。人類的需要是復雜多樣的，每個人的需要更是千變?nèi)f化的。需要層次理論只是對一般意義上的需要的一種理論，它無法反映一些特殊情況下的需要。在某種特定條件下，需要的層次會發(fā)生變化，自尊或自我實現(xiàn)的需要會比其他需要更為強烈、重要，這是需要層次理論無法解釋說明的。因此，特定條件下要具體問題具體分析，不能生搬硬套，一概而論。2、商務(wù)談判中，面對對方使用價格陷阱技巧，該如何應(yīng)對?商務(wù)談判中面對對方的價格陷阱技巧，可從以下三方面入手：（1）不要輕信對方的宣傳，應(yīng)在冷靜、全面考慮之后再采取行動，切忌被對方價格上的優(yōu)惠所迷惑。（2）不要輕易改變自己確定的談判目標、計劃和具體步驟，要相信自己的判斷力，排除外界環(huán)境的干擾，該討價還價就討價還價，該反擊就果斷反擊，決不手軟。（3）不要在時間上受對方所提期限的約束而匆忙地做出決定。良好的心理素質(zhì)、有耐心、遇事從容不迫，對談判者來講是十分重要的。一般而言，買方在談判中能夠抵御賣方各種招數(shù)，堅持得越久，最終得到的實惠和好處也就越多。相反，如果買方招架不住賣方的各種手法和招數(shù)，急于訂購其商品，必然給自己帶來很大的損失。3、在商務(wù)談判中如何綜合運用不同的談判理論?答：需要層次理論、博弈理論、公平理論、談判實