大買家合作策略-力剛深圳教材2023/12/27大買家合作策略力剛深圳教材課程大綱第一章：大買家心理分析第二章：準備與客戶開發(fā)第三章：客戶的類型區(qū)分第四章：SPIN銷售的技巧第五章：產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧第六章：客戶異議的處理第七章：價格談判與成交2大買家合作策略力剛深圳教材第一章：大買家心理分析3大買家合作策略力剛深圳教材興趣所在利益=利+4大買家合作策略力剛深圳教材大買家人員參與流程時間參與力度5大買家合作策略力剛深圳教材第二章:準備與客戶開發(fā)6大買家合作策略力剛深圳教材1、市場推廣7大買家合作策略力剛深圳教材2.開發(fā)新客戶8大買家合作策略力剛深圳教材專業(yè)的網(wǎng)站阿里巴巴

9大買家合作策略力剛深圳教材建立客戶名單買家名聯(lián)系人聯(lián)系方式備注……123456……10大買家合作策略力剛深圳教材3.客戶的篩選MAN原則M=A=N=20/80原則（得分篩選）將企業(yè)按得分多少進行排序選什么樣的女孩做老婆？11大買家合作策略力剛深圳教材信息篩選對詢盤的分類:搗漿糊型調(diào)查情況型慈善救濟型誠意網(wǎng)商型選擇的方法:業(yè)務(wù)人員篩選主管先業(yè)務(wù)后12大買家合作策略力剛深圳教材第三章:客戶的類型區(qū)分13大買家合作策略力剛深圳教材溝通風(fēng)格寡斷表現(xiàn)型狂熱型（自來熟）分析型完美型（工程師/藝術(shù)家）平易型和藹型（好好先生）果斷感性駕馭型力量型（老板/孩子王）理性14大買家合作策略力剛深圳教材A、駕馭型序號策略項策略要點強弱12345678910總結(jié)15大買家合作策略力剛深圳教材B、分析型序號策略項策略要點強弱12345678910總結(jié)16大買家合作策略力剛深圳教材C、和藹型序號策略項策略要點強弱12345678910總結(jié)17大買家合作策略力剛深圳教材D、表現(xiàn)型序號策略項策略要點強弱12345678910總結(jié)18大買家合作策略力剛深圳教材第四章:SPIN銷售技巧19大買家合作策略力剛深圳教材用SPIN創(chuàng)造需求背景問題難點問題隱含-光明示益問題S-SituationP-ProblemI-ImplicationN-Needs隱含-黑暗20大買家合作策略力剛深圳教材第五章:產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧21大買家合作策略力剛深圳教材1、郵件的寫法22大買家合作策略力剛深圳教材2.呈現(xiàn)的技巧FABEB＝Benefit利益F＝Ｆeature特點A＝Advantage優(yōu)點E＝Evidence證據(jù)23大買家合作策略力剛深圳教材FABE列表(產(chǎn)品類)特征F優(yōu)點A利益B證據(jù)E外觀構(gòu)造質(zhì)料性能方便度耐久性用途價格服務(wù)24大買家合作策略力剛深圳教材大買家建立信任的方法

25大買家合作策略力剛深圳教材第六章:客戶異議處理26大買家合作策略力剛深圳教材有異議個案無異議個案成功6454失敗2225再商議14211、我為“異議”狂27大買家合作策略力剛深圳教材2、分析他的“死穴”總有解決不了的問題客現(xiàn)主觀28大買家合作策略力剛深圳教材3、處理異議原則先處理

（

/閑事）再處理

（

/正事）29大買家合作策略力剛深圳教材4、處理異議的流程30大買家合作策略力剛深圳教材練習(xí)一你們價格太貴了！[認同][贊美][轉(zhuǎn)移][反問]31大買家合作策略力剛深圳教材練習(xí)二真的這么好嗎？[認同][贊美][轉(zhuǎn)移][反問]32大買家合作策略力剛深圳教材練習(xí)三我沒有時間??！[認同][贊美][轉(zhuǎn)移][反問]33大買家合作策略力剛深圳教材練習(xí)四考慮考慮再說。[認同][贊美][轉(zhuǎn)移][反問]34大買家合作策略力剛深圳教材練習(xí)五我們現(xiàn)在不需要。[認同][贊美][轉(zhuǎn)移][反問]35大買家合作策略力剛深圳教材5、見招拆招沉默型借口型問題型表現(xiàn)型懷疑型批評型36大買家合作策略力剛深圳教材面對發(fā)火Listen:Share: Clarify:Present:AskforAction:為了更好／盡快幫您，請告訴我哦，是這樣，若是我，沒準……這事是這樣的……您看這樣吧：……行嗎？37大買家合作策略力剛深圳教材6、異議細節(jié)異議理由現(xiàn)在不需要我沒有時間再看看別家現(xiàn)合作很好糟糕的經(jīng)歷考慮/求內(nèi)行客戶猶豫點

闡明

38大買家合作策略力剛深圳教材第七章:價格談判成交39大買家合作策略力剛深圳教材1.談判策略開價策略還價