OPPO手機(jī)的市場營銷策略分析目錄[摘要] i一、研究背景 1二、OPPO手機(jī)的營銷戰(zhàn)略定位策略分析 1(一)市場細(xì)分策略分析 1（二）目標(biāo)市場選擇策略分析 2（三）市場定位策略分析 2（四）競爭策略分析 3三、OPPO手機(jī)的市場營銷組合策略分析 3（一）產(chǎn)品策略分析 3（二）價(jià)格策略分析 3（三）促銷策略分析 4（四）渠道策略分析 4（五）OPPO手機(jī)的營銷策略的特征分析 4（六）OPPO手機(jī)市場營銷執(zhí)行與改善策略的建議 4結(jié)束語 5參考文獻(xiàn) 7一、研究背景隨著社會(huì)科技的進(jìn)步，信息時(shí)代的逐漸發(fā)展，手機(jī)在人們的生活中已經(jīng)不再是單純的通訊工具，而是集社交、辦公、生活等多種功能為一體的重要工具。對(duì)于手機(jī)的外形、功能、價(jià)格等多個(gè)方面都有了更高的要求和新的突破。同時(shí)，隨著手機(jī)在市場中的需求增加，不僅大量的國外手機(jī)品牌涌入中國市場，不斷崛起的本土品牌也精益求精，手機(jī)行業(yè)的競爭日益激烈。放眼如今的智能手機(jī)市場，蘋果、三星這兩大國際品牌牢牢掌握著中國手機(jī)市場的主導(dǎo)份額，尤其是高端手機(jī)市場。而華為、OPPO、聯(lián)想這些國產(chǎn)品牌只能長期基本游離于中低端市場。從我國手機(jī)行業(yè)興起之后，先有摩托羅拉、諾基亞對(duì)本土品牌的沖擊，現(xiàn)在又遭到蘋果、三星的壓迫，我國本土的手機(jī)品牌始終在逆境中艱難生存。而在2016年手機(jī)行業(yè)專業(yè)數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)IDC發(fā)布的季度全球出貨量排行中，OPPO僅次于華為，排在全球第四位，超越了“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)模式的小米”。這與OPPO公司苦心經(jīng)營的營銷策略密不可分。營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。探究OPPO手機(jī)的市場營銷策略將有助于將市場營銷的理論知識(shí)與市場實(shí)踐相結(jié)合，有利于今后對(duì)于理論知識(shí)的進(jìn)一步運(yùn)用。OPPO手機(jī)的營銷戰(zhàn)略定位策略分析企業(yè)市場營銷的戰(zhàn)略定位就是一種典型的差異性的目標(biāo)市場營銷策略，選擇部分特定的或者全部特定的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場。企業(yè)結(jié)合自身品牌特色以及產(chǎn)品的個(gè)性，再將這些特征作為一種品牌文化傳遞給目標(biāo)客戶群體，已確定自己在市場中的位置。同時(shí)，企業(yè)的市場定位直接影響了消費(fèi)者的企業(yè)及其產(chǎn)品的形象，其基本的出發(fā)點(diǎn)是促進(jìn)企業(yè)的競爭力，幫助企業(yè)明確自己的競爭優(yōu)勢和獨(dú)特亮點(diǎn)。企業(yè)明確產(chǎn)品的目標(biāo)市場，目標(biāo)客戶群，要求企業(yè)以清晰的戰(zhàn)略定位來推廣企業(yè)和產(chǎn)品的信息給目標(biāo)客戶，與該定位不相稱的過高或者過低的甚至混亂的市場定位都要不得，企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢和劣勢，有目的性的揚(yáng)長避短，突出企業(yè)正面、積極的市場形象。(一)市場細(xì)分策略分析在高端手機(jī)市場被蘋果、三星牢牢占據(jù)以及本土智能機(jī)開發(fā)和生產(chǎn)技術(shù)的滯后性這兩大具體問題面前，OPPO手機(jī)選擇在中低端手機(jī)市場定位目標(biāo)用戶。從中低端手機(jī)用戶的消費(fèi)力、心理需求、年齡等方面進(jìn)行市場細(xì)分如下：1、青少年群體：對(duì)于手機(jī)沒有更多功能性的需求，對(duì)于他們的吸引力主要集中在外形和價(jià)格上，青少年本身作為社會(huì)的“消費(fèi)者”，經(jīng)濟(jì)來源于父母，大部分青少年的購買力不高，同時(shí)手機(jī)對(duì)于青少年學(xué)生來說更多是起到通訊功能，兩者結(jié)合，時(shí)尚的手機(jī)外形以及實(shí)惠的價(jià)格是吸引他們最大的特征；2、二三線城市打拼的白領(lǐng)以及青年：年齡在20—30歲，手機(jī)對(duì)于他們來說除了通訊功能還有兼附娛樂性，時(shí)髦、時(shí)尚、喜歡玩游戲、聽音樂，看電影等，與手機(jī)的娛樂功能依賴性很強(qiáng)，OPPO主打的“為音樂而生”很適合這類人群，擺脫MP3，享受高品質(zhì)的音樂；3、青年女性：手機(jī)使用率高，對(duì)于手機(jī)外形有著更高的要求，追求視覺美麗、動(dòng)感新穎、明星代言華麗。4、音樂愛好者：OPPO以主打MP3打入數(shù)碼市場，后來發(fā)展移動(dòng)終端OPPO手機(jī)，高品質(zhì)的音樂享受始終是其一大特點(diǎn)；（二）目標(biāo)市場選擇策略分析OPPO手機(jī)從real系列的“音樂手機(jī)”主打優(yōu)質(zhì)的音樂播放效果，在校園里一時(shí)掀起了一股潮流；而后的Ulike系列則是追求自由、風(fēng)尚和美型為主，在堅(jiān)持音樂的基礎(chǔ)上打造亮麗又獨(dú)具特色的機(jī)型；find系列則是更多從核心技術(shù)上進(jìn)行改良以區(qū)別其他品牌的手機(jī)，尤其是在蘋果引領(lǐng)了手機(jī)行業(yè)的潮流之后，OPPO堅(jiān)持做區(qū)別于其他品牌的旗艦智能手機(jī)，OPPO的一步步發(fā)展和一系列產(chǎn)品都是緊緊圍繞企業(yè)的市場細(xì)分定位，為其在細(xì)分市場贏得更大的份額。進(jìn)一步分析OPPO手機(jī)的特性：1、長得美，代言人也美，OPPO手機(jī)的文化和理念就是美，向目標(biāo)用戶傳遞的也是這樣一種感覺，抓住了女性愛美的心理，在色彩搭配上、主題設(shè)計(jì)上以及核心技術(shù)上都在滲透著“如何體現(xiàn)自己的美、如何體現(xiàn)用戶的美”這樣一種理念；2、電池、外觀、拍照。是其他蘋果三星的軟肋蘋果前后攝像頭像素、一天充3次的電池、凸起攝像頭，都能成為OV的話術(shù)支撐。蘋果三星都有女性氣息，華為男性氣息濃厚。ov挖掘普通大眾的實(shí)用需求，拍照、大屏、電池、外觀。忽略其他的核心技術(shù)——只要“美”，就會(huì)有人買單。只有“大”，就會(huì)有人買單。只要電池耐用，就有人買單。至于其他的技術(shù)與參數(shù)，都不重要。3、高單價(jià)（2000均價(jià)）。容易積累規(guī)模。但淘汰時(shí)間快，1-3年必然淘汰，市場規(guī)模巨大。高單價(jià)、高淘汰率、高覆蓋率的產(chǎn)品，幾乎沒有任何產(chǎn)品具備這類特性，唯獨(dú)手機(jī).所以，以快消品手法操作手機(jī)，視野獨(dú)特、效果顯著（三）市場定位策略分析一二級(jí)市場，蘋果三星競爭激勵(lì)，覆蓋率廣，競爭激烈，不如將重點(diǎn)市場放在三四級(jí)。三四級(jí)市場，消費(fèi)能力較弱，2K買手機(jī)，只要外觀好，就足夠炫耀了，花6K買個(gè)蘋果，反而會(huì)被嘲笑。（一身的A貨反而拿個(gè)蘋果，會(huì)被同伴嘲笑）機(jī)型的檔次上，在2K-3K這個(gè)檔次，是形象機(jī)的高地，在1K-2K，才是銷量的主戰(zhàn)場。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，在于曝光率、在于推介人員。曝光率，主要是娛樂節(jié)目，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶外廣告。地面推廣，在于路邊演示、人員的推廣。在終端的維護(hù)上，戶外的門店門頭、刷墻、橫幅。店外的橫幅、帳篷、手機(jī)展示。以及派駐廠家的導(dǎo)購，非常專業(yè)的銷售能力，在地面作戰(zhàn)部隊(duì)中強(qiáng)勢推進(jìn)，搶占各類品牌的份額。是各類，無論蘋果三星華為，還是魅族小米金立山寨機(jī)，都全力囊括其中。（四）競爭策略分析1、精美廣告全面覆蓋目標(biāo)群體，OPPO在廣告宣傳方面花費(fèi)大量的資金與精力，制作出的廣告往往畫面優(yōu)質(zhì)，搏人眼球；同時(shí)巧妙的綜合各種媒體資源，少量投放黃金時(shí)段的廣告，主打冠名、贊助各類收視亮頗高的娛樂節(jié)目，去年5個(gè)億拿下《偶像來了》，1.4億拿下《奔跑吧兄弟4》，這些娛樂節(jié)目的觀眾也多為OPPO手機(jī)的目標(biāo)人群；2、堅(jiān)持概念營銷，做足產(chǎn)品創(chuàng)新，抓住目標(biāo)用戶心理，圍繞其需求進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，“至尊音樂”“至美一拍”，拒絕跟風(fēng)蘋果，堅(jiān)持自己獨(dú)特的外形設(shè)計(jì)；3、堅(jiān)持一線代言人，善于名人效應(yīng)，OPPO手機(jī)的代言人總是更新的很快，且根據(jù)每個(gè)系列的主題挑選風(fēng)格一致的明星更能凸顯手機(jī)的設(shè)立理念，引發(fā)購買；從real系列的韓星宋慧喬到find系列的C羅，都是邀請(qǐng)的大偶像，追星潮總是OPPO的一大競爭優(yōu)勢。OPPO手機(jī)的市場營銷組合策略分析（一）產(chǎn)品策略分析對(duì)于OPPO企業(yè)，自己不需要太多技術(shù)積累，直接套用代工廠的設(shè)計(jì)方案，就可以量產(chǎn)。并不是所有的手機(jī)都是蘋果、三星、華為去積累專利。就目前手機(jī)行業(yè)而言，手機(jī)門檻低，跨品牌做手機(jī)沒有難度。因?yàn)榇S提供了非常多的解決方案，手機(jī)的設(shè)計(jì)幾乎可以由代工廠DIY，屏幕處理器內(nèi)存攝像頭都可以定制。而諸多如富士康代工廠本身也積累了大量的技術(shù)專利，有資本就可以讓手機(jī)上線銷售。做好市場銷售，慢慢再談技術(shù)的積累（二）價(jià)格策略分析OPPO大部分手機(jī)價(jià)格都在1500元以上，這個(gè)價(jià)位高于山寨機(jī)的價(jià)格，但又低于高端品牌機(jī)的價(jià)格，早期的JAVA功能機(jī)憑借“偏日韓系的漂亮外觀，音樂功能（主打）、QQ聊天、上網(wǎng)等基礎(chǔ)娛樂功能”俘獲了很大一部分女性用戶，而這部分女性用戶中很多都是大中專學(xué)生，而女性用戶容易相互影響，所以更多的女性用戶開始購買并使用OPPO手機(jī)了。同時(shí)男性用戶對(duì)于手機(jī)的外觀、功能、配置和性價(jià)比較為在意，或許這就也是OPPO男性用戶較少的原因。低配置高價(jià)格，一方面是娛樂營銷產(chǎn)生的巨額費(fèi)用所致，另一方面也是滿足客戶的消費(fèi)需求。（三）促銷策略分析放棄互聯(lián)網(wǎng)市場，轉(zhuǎn)戰(zhàn)快消品的曝光策略：傳統(tǒng)途徑宣傳、娛樂節(jié)目宣傳不迷信粉絲營銷，不聚集預(yù)存顧客，直接把宣傳點(diǎn)放在空中與地面，將宣傳資源集中在時(shí)下熱點(diǎn)上，無論是各類娛樂節(jié)目、真人秀，都有OPPO的畫面，這些都是手機(jī)少做的，反而是牛奶、加多寶等快消品常做的。地面就戶外、加室內(nèi)宣傳。最直接搶占消費(fèi)者的眼球。爭奪曝光率，搶占份額。（四）渠道策略分析低配置高價(jià)，目的是經(jīng)銷商利潤，占領(lǐng)渠道，OPPO和VIVO作為廠商的毛利并不高，遠(yuǎn)低于蘋果三星，在國產(chǎn)中也低于華為。（蘋果利潤率30%，三星利潤率15%、華為在11%，其他都低于9%），OV的低配高價(jià)策略，自身獲得的利潤并不高，高價(jià)格產(chǎn)生的讓利給各渠道的經(jīng)銷商?？捎^的利潤，支撐起線下人員的銷售熱情?？捎^的利潤占領(lǐng)了一個(gè)又一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的手機(jī)專賣店。這些手機(jī)專賣店，讓顧客觸手可及，能看真機(jī)能有現(xiàn)貨，比什么望梅止渴的小米更有殺傷力。渠道，意味著市場。在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商處，2000以上的手機(jī)款式，在OV廠家是所有品牌中利潤率最高的，某產(chǎn)品達(dá)到單臺(tái)利潤400以上，零售價(jià)在2599，高利潤、OV的空中廣告、地面廣告、熟練的人員，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)小老板異常努力推售，與之相比的，同店內(nèi)的金立，同價(jià)格檔次的機(jī)型，但相關(guān)配套一般，推介起來很困難，往往低于指定零售價(jià)才能銷售，利潤較低，因此老板后期也不太愿意多進(jìn)金立的貨銷售。（五）OPPO手機(jī)的營銷策略的特征分析英雄產(chǎn)品，追逐頂級(jí)供應(yīng)商，功能機(jī)時(shí)代的OPPO就已經(jīng)選擇昂貴的日立顯示屏和進(jìn)口電芯、品質(zhì)要求比一線品牌還要高。同時(shí)OPPO擁有自己的成規(guī)模的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，有自己的工廠，整機(jī)出自與這里，相較代工廠，具有更多的更改自由。打造全覆蓋終端，OPPO已經(jīng)擁有了自己的一套渠道戰(zhàn)略，價(jià)值觀為先，挑選一級(jí)代理商，把服務(wù)和分銷做好，利益放在最后；OPPO始終堅(jiān)持與渠道伙伴共存亡，線上雖然斬獲不多，但是線下經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)健全，覆蓋全面。OPPO給予一線促銷員的提成和基本工資都很高，鼓勵(lì)一線促銷員賣力推銷。娛樂營銷，顯然成了OPPO最大的營銷亮點(diǎn)，媒介資源整合力度大，幾乎所有高收視的衛(wèi)視與音樂和娛樂相關(guān)的節(jié)目都被冠名了。明星策略也是找巨星偶像不找明星，品牌包裝取巧，一度讓人以為是韓國品牌或者法國品牌。（六）OPPO手機(jī)市場營銷執(zhí)行與改善策略的建議1、目標(biāo)用戶體積小，女性多、男性少，低中收入人群多、高收入人群少，這樣的現(xiàn)狀不利于OPPO手機(jī)由低端手機(jī)向高端手機(jī)的延伸，同時(shí)還要時(shí)刻提防高端手機(jī)品牌的業(yè)務(wù)下沿。依賴于代工廠或者其他品牌的技術(shù)專利并不是長久之計(jì)，核心技術(shù)還是要掌握在自己手里才能謀的長遠(yuǎn)發(fā)展。2、娛樂營銷目前是整個(gè)OPPO營銷體系的頂梁柱，沒有電視娛樂節(jié)目的引導(dǎo)，線下銷售必定受到影響，可是伴隨電視老化，如果不注重營銷與粉絲互動(dòng)，只做線上宣傳、推廣而不落實(shí)到終端，線下的營銷效果和影響力將會(huì)大打折扣。結(jié)束語市場營銷作為一種計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng)，其過程包括對(duì)一個(gè)產(chǎn)品，一項(xiàng)服務(wù)、或一種思想的開發(fā)制作、定價(jià)、促銷和流通等活動(dòng)，其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達(dá)到滿足組織或個(gè)人的需求目標(biāo)。通過對(duì)手機(jī)行業(yè)中OPPO手機(jī)市場營銷策略的簡單分析，以小見大營銷策略對(duì)于一個(gè)企業(yè)生死存亡的重要意義。從OPPO的實(shí)例中我們可以看到，結(jié)合自身產(chǎn)品的特色以及個(gè)性正確定位目標(biāo)用戶群體、明確市場細(xì)分，選擇目標(biāo)市場以及正確的營銷方案對(duì)于產(chǎn)品的銷售休戚相關(guān)。研究市場營銷的意義就是幫助企業(yè)在市場中有方向、有規(guī)則，更加游刃有余、駕輕就熟。參考文獻(xiàn)[1]趙源.微電影廣告中的企業(yè)品牌營銷策略研究——以O(shè)PPO智能手機(jī)微電影廣告為例[J].今傳媒,2014,10:73-75.[2]康淼.OPPO手機(jī)的廣告營銷策略[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì),2017,03:107-109.[3]雷鵬.贊助營銷對(duì)品牌聯(lián)想影響的實(shí)證研究[D].東北財(cái)經(jīng)大學(xué),2011.[4]單良.Iphone手機(jī)在中國市場的營銷策略研究[D].華中師范大學(xué),2013.[5]付天博.從顧客價(jià)值鏈的視角看OPPO產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略[J].商場現(xiàn)代化,2011,15:22-23.[6]文艷霞.OPPO經(jīng)驗(yàn)——OPPO手機(jī)廣告策略分析[J].企業(yè)研究,2011,15:50-52.[7]秦姍.FindOPPO[J].中國企業(yè)家,2011,19:80-85+19.[8]國文博.OPPO手機(jī)廣告策略研究[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì),2011,20:80-81.[9]曹天怡.影視廣告拍攝與前期創(chuàng)作的相互關(guān)系[D].哈爾濱師范大學(xué),2015.[10]錢麗娜.OPPO用明星攻陷“95后”[J].商學(xué)院,2016,07:52-53.[11]王琳.OPPO營銷逆襲[J].中國品牌,2016,08:62-63.[12]靳玉輝.OPPO、VIVO能否成為突圍線下市場的模板[J].商,2016,35