宜賓項目營銷總控計劃Collectivitycontrolplan第一章項目簡析31樹立宜賓地標形象,實現(xiàn)品牌價值2整合營銷模式,實現(xiàn)利潤最大化33最大化降低發(fā)展商風險,力爭100%銷售率樹立地產(chǎn)商一流品牌形象一、項目總體目標設定4二、項目主要特點唯一性：

成熟老城區(qū)，兩大廣場

三江匯合的絕版江景資源

毗鄰長江Ｏ公里地標項目

獨特的物業(yè)類型

最棒、頂級的建筑產(chǎn)品

具有想象空間的物業(yè)名稱

最大的投資價值具有唯一性和不可比擬性三、尋找我們的客戶現(xiàn)實主義者+投資創(chuàng)業(yè)者商業(yè)住宅第一類：有實力的經(jīng)營者，用來投資第二類：有實力的經(jīng)營者，自己經(jīng)營第三類：專業(yè)的投資者，物業(yè)的長期價值第四類：看好本地段商業(yè)，但實力一般者第一類：改善居住環(huán)境者，用于自住第二類：宜賓高端客戶、專業(yè)投資者第三類：創(chuàng)業(yè)及經(jīng)營者（寫字樓辦公使用＼商務及家用型小酒店使用）重要客戶核心客戶次要客戶補充客戶核心客戶：二次置業(yè)換房者;郊縣高收入階層；投資客；品牌商家。重要客戶：政府及事業(yè)單位、國企干部、高級白領、自由職業(yè)者；商業(yè)經(jīng)營者、小型企業(yè)、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)次要客戶：周邊居民和商家補充客戶：（宜賓下屬縣份）地區(qū)客戶及外地客戶客戶構成體系決策基礎商業(yè)．．．．．．居?。虅眨顿Y（抗跌性、保值、升值、可經(jīng)營性）居住的舒適性、絕版江景、高層地標、身份的名片商務的地段、便利、形象、口碑}

四、產(chǎn)品功能分解支持達成購買可能《宜賓市場調(diào)研報告》《宜賓項目規(guī)劃設計方案》項目具體內(nèi)容詳見第二章項目形象定位一、項目形象定位倡導[長江０公里]投資＼生活模式[城市地標投資理論][城市沿江經(jīng)營模式][城市濱江生活方式]導入方向?高端創(chuàng)造CCID城市中心形象區(qū)（citycentralimagedistrict）二、項目未來發(fā)展方向和目標

我們的營銷團隊打造的將是一個可持續(xù)上升的宜賓高端地標品牌，高層豪宅和絕版商業(yè)這是本項目操作的方向和目的.

老城商圈

地理地標心理地標

城市名片區(qū)域中心

成熟環(huán)境□[０公里地標]到底是怎樣的一個地方？□“濱江生活方式”的實質(zhì)到底是什么？□“沿江商業(yè)”的更遠處，到底有什么值得期待？□客戶群的口味到底是怎樣的，如何捕捉，如何溝通？□□形象附加值還能有多大？三、探討形象塑造的可能性懸念的誘惑，促成的探尋、接近的沖動如何在前期表達？第三章營銷戰(zhàn)略高調(diào)入市,建立愿景

觀念洗腦，建立標準實景初現(xiàn)，真實體驗從顛覆概念到真實體驗實踐奢侈，傳播聲譽項目占位入市中心實體浮面市場震撼一、形象導入流程二、形象占位高調(diào)入市＼占位高端＼形象領先＼以形象建立為總體目的；我們的營銷目的不是盲目搶奪客戶，也不是單純的儲存客戶，而是找到不同客戶的需求目標，去迎合和帶動市場，一個好的地標項目在符合市場要求的同時會引導一種新的投資和消費模式．方式目的漸進式、持續(xù)的形象和品牌傳播；高調(diào)亮相，重磅打擊，活動造勢，配合開盤期爆發(fā)式營銷。住宅初期建立良好價值體系，樹立高端居住的概念；商業(yè)初期建立虛擬繁榮，以支撐其價位。開盤配合充分的客戶積淀、局部現(xiàn)場體驗展示、商業(yè)基礎成型；此后，通過分階段現(xiàn)場展示和商業(yè)初步經(jīng)營，結(jié)合工程進度和市場需求，采用分期推盤、逐步漲價，爭取價值最大化的價格策略。三、營銷節(jié)奏四川省內(nèi)二級城市一般缺乏主流媒體，公關營銷和活動營銷為主線市場策略。以少而精的大事件一舉立勢；四、主要營銷手段第四章商業(yè)策略商業(yè)部分品牌建立住宅部分一、商業(yè)營銷重心商業(yè)是本項目的基礎，是該項目是否能順利占有市場和構建品牌的決定因素。“重中之重”是對該部分的理解，和營銷重心。二、商業(yè)招商策略統(tǒng)一業(yè)態(tài)：統(tǒng)一規(guī)劃：統(tǒng)一招商：統(tǒng)一管理：同業(yè)差異，異業(yè)互補，業(yè)態(tài)權重保證經(jīng)營基礎奠定商業(yè)基礎維護經(jīng)營體系，保障商家經(jīng)營體系，確保商家質(zhì)量控制投資風險，保障經(jīng)營體系1.完善項目周邊商業(yè)業(yè)態(tài)，搶占商機；2.以滿足整體定位為前提，采用業(yè)態(tài)錯位分布的原則，達到業(yè)態(tài)布局的協(xié)調(diào)統(tǒng)一；3.穩(wěn)定消費群體，保障商鋪的持續(xù)發(fā)展；4.考慮各種業(yè)態(tài)的營業(yè)時間差異，利用業(yè)態(tài)間的相互促進，營造良好的商業(yè)氛圍；5.體現(xiàn)社區(qū)商業(yè)中心主題，服務于社區(qū)及周邊區(qū)域；6.借助老城區(qū)中心的立體交通優(yōu)勢及強大的人氣聚集力，保障整體定位的可實現(xiàn)性。三、商業(yè)業(yè)態(tài)定位原則四、招商原則1.招商先行，銷售緊跟，為項目整體操作思路；2.以“放水養(yǎng)魚”進行前期招商原則；3.充分利用項目西側(cè)地標廣場，進行有效商業(yè)通道劃分將人流向項目內(nèi)吸引；4.“先聚人氣，再聚商氣”，努力在招商中、前期快速積累人氣，創(chuàng)造虛擬繁榮，本項目需要大型商業(yè)零售賣場對項目體系做人流支撐；5.根據(jù)業(yè)態(tài)劃分權重，確定Ａ、Ｂ、Ｃ類商家，以不同業(yè)態(tài)主力商家到補充商家的順序進行招商。

五、經(jīng)營策略二、定向招商、分散經(jīng)營、統(tǒng)一管理；營銷順序一、前期的部分整體定向招租

二、后期的推廣銷售

一、局部整體出租、以租帶售、聚集人氣、提升價值；六、補充注意步行街、沿街商鋪客戶的特殊要求咖啡shop經(jīng)營客戶一般要求建筑面積在100-200㎡；裝修標準較高。特色酒吧一般要求建筑面積在100-300㎡。中、西餐經(jīng)營客戶一般要求建筑面積在300-500㎡，不小于300㎡；需要煤氣容量較大，一般在40m3以上；電容量要求較大，電容量不低于250kv；水管直徑需大于兩寸。美容、美發(fā)客戶一般要求建筑面積在200㎡左右。干洗店客戶一般要求建筑面積在150㎡左右；要求店鋪靠近居民區(qū)，人流量要求較高。藥店客戶一般要求建筑面積在100～200㎡左右。沖印店客戶一般要求建筑面積在100㎡左右。第五章營銷推廣體系一、項目進行時間動線營銷準備分期發(fā)售研發(fā)期已結(jié)束2008.8——2008.92008.10——2008.112008.12——2010.52010.6——2010.10準備期蓄水期執(zhí)行期清盤期招商強勢期招商持續(xù)期二、營銷時間節(jié)點BOTTOMUPTOPDOWN準備期/蓄水爆發(fā)點營銷中心200８年９月下旬爆發(fā)點營銷中心入市期/蓄水200９年7月任務營銷總綱階段劃分對項目說辭、銷售計劃、推廣方式、營銷物料做好充分準備。整合資源，為圈子營銷做好鋪墊以現(xiàn)場改造、導視系統(tǒng)整改為前提，利用新聞稿和軟文炒作，對項目推廣進行預熱升溫同時以圈子營銷渠道滲透為核心，扎實做好圈子內(nèi)信息傳遞和項目宣傳。逐步進入銷售淡季，用成現(xiàn)的商業(yè)去沖擊市場，形成新的熱點，弱化線上推廣，以圈子營銷為主，配合與現(xiàn)場多頻次，小規(guī)?；顒?，營造現(xiàn)場氣氛承接前期圈子營銷慣性，結(jié)合媒體推廣，利用此時間的節(jié)日、房產(chǎn)總體上升曲線，再次掀起銷售熱潮。圈子營銷持續(xù)進行同時結(jié)合項目優(yōu)勢，完成由項目推廣到品牌推廣的過渡和轉(zhuǎn)化。針對剩余房源，針對性進行推廣結(jié)合所有的營銷推廣體系將項目推向市場。為確保安全性，項目推廣采取低開高走的形式。高層住宅形成強銷及回款全面準備4—7月8—10月11—1月2—5月6—10月1—3月12月8—9月10—11月任務咨詢和儲備客戶階段推出第三波和第四波商業(yè)清盤期階段劃分強銷高層住宅推出第一波和第二波的商業(yè)8—9月10—12月19日3月7月11月2月5月10月三、營銷階段劃分６月底前導入期１月3月５月７月９月１１月１１月９月５月７月任務９月底前推廣預熱期6月前二次強銷期7月底針對期營銷總綱階段劃分針對剩余房源，針對性進行推廣１０月底前入市期3月前調(diào)整入市期現(xiàn)場整改廣告推廣主題確立前期廣告預熱戶外及導視系統(tǒng)調(diào)整后期營銷工具的準備合同等法律文本準備到位“圈子營銷”啟動并執(zhí)行媒體廣告支持各種活動烘托形象行銷開始行業(yè)合作弱化媒體廣告，強化活動組織利用項目節(jié)點完成項目要求加強“圈子營銷”加強媒體廣告支持開展各種活動烘托戶外全面更換加強行銷加強行業(yè)合作加強戶外廣告加強行銷加強售樓部現(xiàn)場及工地現(xiàn)場包裝加強項目所在地推廣6月8月10月12月2月4月8月10月6月四、營銷各階段重點工作時間工程節(jié)點售樓部交付09。609。909。1210。310。610。709。308。1208。908。11取得預售許可證塔樓裙樓框架完工二期達到預售條件塔樓主體封頂，商業(yè)交付施工許可證，總包進場任務裙樓及商業(yè)一層頂板塔樓十四層，商業(yè)斷水準備交付一期全部完成塔樓外裝90%一期住宅交付五、營銷參照主要工程節(jié)點戶外廣告9月底，所有戶外廣告及導視系統(tǒng)全部到位10月份開始，投放站臺廣告（計３個月），從10—12月9月開始，以軟文和硬廣循環(huán)投放，11—12月為高潮期9月進入本地成都主要房產(chǎn)雜志，將對成都定點、定位選擇場所發(fā)放從９月開始，刊登電臺廣告，預計第一次跨越周期為２個月10月中旬接受互動開放，現(xiàn)場播放三維動畫站臺廣告報紙廣告電臺廣告網(wǎng)站建設房產(chǎn)雜志/刊物六、線上推廣選擇一種戶型作為清水房樣板間，結(jié)合“安防系統(tǒng)、智能系統(tǒng)”以及“墻面屋面保溫、顯梁顯柱工藝改造或其他工藝”進行展示。主體達10層后，完成臨江面的建筑立面廣告包裝和圍墻包裝9月底，完成售樓部周邊的景觀打造，并完成導引系統(tǒng)。其余仍舊封閉施工，保持相應神秘感。9月底前必須全部到位，用于推廣和銷售接待售樓處搭建9月中旬完成售樓部的搭建和裝修，保證28日能正式開放廣告及物料景觀展示臨江外圍形象清水樣板房七、硬件展示配合1、結(jié)合各行業(yè)優(yōu)勢，從各種源頭抓住客戶。2、聯(lián)合組織活動，深度挖掘資源。3、組織沙龍論壇。汽車連鎖婚紗影樓通信大中型商業(yè)零售賣場便利店餐飲娛樂家電電子……行業(yè)合作大中型超級市場八、行業(yè)合作本地及地區(qū)商家本地及地區(qū)政府單位本地及地區(qū)事業(yè)單位本地及地區(qū)大型廠礦企業(yè)本地及地區(qū)中大型小區(qū)1、定點行銷2、流動派單3、嵌入組織４、商業(yè)活動行銷目標九、行銷范圍第六章廣告預算第七章人力資源銷售經(jīng)理全程總執(zhí)行銷售與策劃工作項目總指揮負責項目的主體指揮工作項目經(jīng)理負責項目業(yè)務統(tǒng)籌、監(jiān)督工作及出品監(jiān)控營銷專員由顧問公司指派執(zhí)行人員廣告公司負責本項目的相營銷執(zhí)行工作置業(yè)顧問全程執(zhí)行銷售策劃主管由顧問公司指派專人為本項目服務項目智囊團項目的相關要素研究、分析、指導和咨詢招商經(jīng)理全程總執(zhí)行招商與策劃工作招商專員全程執(zhí)行銷售一、營銷團隊組織架構工程經(jīng)理〔1名〕

籌劃經(jīng)理〔1名〕

銷售經(jīng)理〔1名〕

招商經(jīng)理〔1名〕

籌劃助理〔1名〕

銷售主管〔1名〕

招商助理〔1名〕

廣告總監(jiān)〔1名〕

平面設計〔1名〕

文案專員〔1名〕

行銷專員〔1名〕

廣告AE〔1名〕

銷售人員〔5名〕

招商人員〔3名〕

本工程總共人員：20名二、營銷團隊構成第七章開盤前營銷準備〔一〕、2021年8—9月份，全面營銷準備階段及工程亮相：

廣告設計、媒體方案、戶外廣告宣傳、廣告印刷品、圍墻廣告和現(xiàn)場包裝、導示系統(tǒng)

售樓部搭建和裝修、售樓部設施設備及用品采購、前期物管確定、沙盤模型制作、三維動畫制作

銷售方案、市場跟蹤、作業(yè)文件、銷售培訓及考核、銷售團隊進場。

注：售樓部亮相時間定暫為9月28日，一切準備工作皆以9月27日為最后完成日。一、準備方案〔二〕、2021年10—11月份，工程咨詢階段：

9月28日銷售團隊和物管人員進場，接受客戶咨詢和市場摸底；

10月18日舉行現(xiàn)場活動，開始VIP意向登記〔住宅和商業(yè)〕；

10月份的廣告投入應以中旬作為重點。

11月26日總包進場后，VIP登記已達近40天，那么開始進行住宅的誠意金排號，儲藏真實客戶。

確定買賣合同及相關作業(yè)文件，為開盤銷售做好準備?！踩?、2021年12月份，工程開盤階段：

12月上半旬為排號打量的關鍵期，廣告推廣應以此為重點。

12月18日前取得預售證，同時排號到達預期數(shù)量，那么19日舉行現(xiàn)場大型活動，

隆重開盤銷售。

同期，招商部開始正式進行商家洽談工作，采用坐招和行招相結(jié)合。招商工作的宣傳推廣重點是在春節(jié)期間，并力爭在2021年4月份開始銷售第一波商業(yè)前，敲定2—3家大型主力店。二、明細方案表項目序號工作內(nèi)容時間進度負責方宣傳資料1廣告設計、宣傳品、印刷時間9月27日前現(xiàn)場包裝2現(xiàn)場包裝、圍墻廣告、導示系統(tǒng)、戶外廣告9月27日前作業(yè)文件3銷售手冊（統(tǒng)一說辭）8月31日前4VIP意向登記文件9月27日前5誠意金排號文件10月31日前6商品房買賣合同（標準）、補充協(xié)議、附件等10月31前項目序號工作內(nèi)容時間進度負責方銷售道具7沙盤和戶型模型制作8月25日—9月25日8沙盤、戶型模型到位9月26日前9三維動畫9月30日前人員培訓11銷售人員到崗9月1日前12銷售人員市調(diào)、培訓9月1—21日13銷售人員考核9月22—23日14銷售人員服裝購買9月20—25日策劃文件15進場前準備工作匯報9月20日16價格體系（明細價格表）10月31日前17VIP登記統(tǒng)計匯報11月18日18誠意金排號統(tǒng)計匯報12月8日19開盤及銷售方案12月10日第八章總體銷售計劃本工程商業(yè)體量較大〔約17500㎡〕，按加權保底均價6900元/㎡計算，商業(yè)銷售總產(chǎn)值約為12075萬元。而住宅體量偏小〔約17200㎡〕，按均價3500元/㎡計算，住宅銷售總產(chǎn)值約為6020萬元。合計，銷售總產(chǎn)值18095萬元。

通過產(chǎn)值比較，商業(yè)占66%，住宅占34%，因此本工程的特點是“以商業(yè)為主，以住宅為輔〞。

由此產(chǎn)生一個銷售上的難點：住宅必須穩(wěn)定順銷，以解決工程的現(xiàn)金流，但高層住宅成現(xiàn)晚、交房時間晚，一直處于期房階段，價格空間有限；商業(yè)因為樓層低、施工較快，但也必須接近成現(xiàn)才能銷售。一、本工程的特點〔一〕、2021年9—11月

9月28日售樓部開放，工程正式亮相，接受客戶咨詢，進行前期推廣和蓄勢。二、銷售方案〔二〕、2021年12月—2021年3月

11月26日總包進場后，即開始誠意金排號，篩選真實客戶。12月18日前獲得預售證，確保在12月19日能順利開盤，銷售高層住宅，12月份和明年1月份〔春節(jié)前〕作為第一批次開盤強銷期。住宅的工程進度僅在正負零，一直處于期房銷售，因此必須“低價入市〞，確?？焖黉N售，實現(xiàn)工程的現(xiàn)金流。

同時，對商業(yè)加強推廣，進行商業(yè)的形象造勢，2021年2月份開始排號。

本階段預計銷售完成30%住宅，合同銷售產(chǎn)值約1810萬元。

〔注：以下銷售比例和合同產(chǎn)值均按保底價格計算〕〔三〕、2021年4—7月

在4月底，推出一波商業(yè)〔臨廣場步行街的40萬總價小商業(yè)〕，交通街一層約3300㎡。

本階段預計銷售完成商業(yè)1700㎡，合同銷售產(chǎn)值約1700萬元。預計銷售完成20%住宅，合同銷售產(chǎn)值約1200萬元。

小計，本階段合同銷售產(chǎn)值約2900萬元，累計合同產(chǎn)值約為4710萬元?！菜摹?、2021年8—10月

在8月份，推出第二波商業(yè)〔商業(yè)TOWNHOUSE〕，交通街二、三層約4500㎡。5月份開始，對負一層〔娛樂、酒吧等〕商業(yè)進行招商，力爭商家在9月份能夠進場裝修或開業(yè)。同時，加強住宅剩余房源的銷售。

本階段預計銷售完成商業(yè)2700㎡，合同銷售產(chǎn)值約2350萬元。

預計銷售完成20%住宅，合同銷售產(chǎn)值約1200萬元。

小計，本階段銷售產(chǎn)值約3550萬元，累計合同產(chǎn)值約為8260萬元?！参濉场?021年11月—2021年1月

在11月份，推出第三波商業(yè)〔負一層商業(yè)帶租約銷售〕，約4300㎡。同時，加強住宅剩余房源的銷售。

本階段預計銷售完成商業(yè)2600㎡，合同銷售產(chǎn)值約2000萬元。

預計銷售完成15%住宅，合同銷售產(chǎn)值約910萬元。

小計，本階段合同銷售產(chǎn)值約2910萬元，累計合同產(chǎn)值約11170萬元。〔六〕、2021年2—5月

在2月份，推出第四波商業(yè)〔二、三樓大商業(yè)及四