第九章采購談判技巧第一節(jié)談判概述1、談判的定義談判是主體間就客體達成一致意見而進行溝通的過程。它包括主體、客體、溝通、過程四要素?！?〕主體：參與談判的各方。〔2〕客體：談判的標的。〔3〕溝通：達成一致意見的方法〔4〕過程：前期準備、談判、結(jié)論。第九章采購談判技巧2、談判的種類〔1〕立場性談判法1〕把關(guān)系置于利益沖突之中。2〕注重各自的立場而非利益。3〕對待變化：缺乏靈活性。4〕對待爭議：屈服于壓力而非客觀標準。第九章采購談判技巧〔2〕價值性談判法1〕注重利益而非立場。2〕對待變化：有充分的準備。3〕對待爭論：屈服于客觀標準而不是屈服于壓力。其典型特點是開誠布公地探討雙方的利益。第九章采購談判技巧〔3〕價值性談判和立場性談判的比較談判方法評判標準立場性談判法價值性談判法是否有利于建立或維護良好的關(guān)系NOYES是否有利于提高談判效率NOYES是否有利于達成明智的協(xié)議NOYES第九章采購談判技巧第二節(jié)采購談判的原那么1、采購談判的影響因素〔1〕交易內(nèi)容對雙方的重要性〔2〕各方對交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度〔3〕競爭狀態(tài)〔4〕對于商業(yè)行情的了解程度〔5〕企業(yè)的信譽和實力〔6〕對談判時間因素的反響〔7〕談判的藝術(shù)和技巧第九章采購談判技巧2、采購談判原根本原那么〔1〕合用原那么1〕量的準那么〔QuantityMaxim〕2〕質(zhì)的準那么〔QualityMaxim〕3〕關(guān)系準那么〔RelavantMaxim〕4〕方式準那么〔MannerMaxim〕第九章采購談判技巧(2)禮貌原那么禮貌原那么〔PolitenessPrinciple〕：①得體準那么〔TactMaxim〕：②慷慨準那么〔GenerosityMaxim〕：③贊譽準那么〔ApprobationMaxim〕：④謙遜準那么〔ModestyMaxim〕：⑤一致準那么〔AgreementMaxim〕：⑥同情準那么〔SympathyMaxim〕：第九章采購談判技巧3、采購談判中具體的原那么〔1〕不輕易給對方討價還價的余地〔2〕不打無準備之仗，不打無把握之仗〔3〕不要輕易放棄〔4〕不要急于向?qū)κ謹偱苹蛘故咀约旱膶嵙Α?〕要為對手制造競爭氣氛〔6〕為自己確定的談判目標要有機動的幅度并留有可進退的余地〔7〕注意信息的收集，分析和保密〔8〕在談判中應(yīng)多聽、多問、少說〔9〕要與對方所希望的目標保持接觸〔10〕要讓對方從開始就習(xí)慣于己方的談判目標第九章采購談判技巧第三節(jié)采購談判的特點和內(nèi)容1、采購談判的特點〔1〕合作性與沖突性〔2〕原那么性和可調(diào)整性〔3〕經(jīng)濟利益中心性第九章采購談判技巧2、采購談判的內(nèi)容〔1〕產(chǎn)品條件談判

〔2〕價格條件談判〔3〕其他條件談判

第九章采購談判技巧第四節(jié)采購談判的程序采購談判的準備正式談判階段

檢查確認階段對涉及價格方面的事情的準備談判地點和時間的選擇

談判人員的選擇

談判方式的選擇

摸底階段

詢價階段

磋商階段

設(shè)法消除分歧

成交階段

檢查成交協(xié)議文本簽字認可

小額交易的處理

禮貌道別

慎重選擇供給商確定底價與預(yù)算

請報價廠商提供本錢分析表或報價單審查、比較報價內(nèi)容了解優(yōu)惠條件

面對面的會談

其他方式的談判

第九章采購談判技巧第五節(jié)采購談判的策略與技巧1、采購談判策略〔1〕投石問路策略

〔2〕防止爭論策略〔3〕情感溝通策略〔4〕貨比三家策略第九章采購談判技巧〔5〕聲東擊西策略

〔6〕最后通牒策略〔7〕其他談判略策總之，只要談判人員善于總結(jié)，善于觀察，并理論結(jié)合實際，就能創(chuàng)造出更多更好的適合自身的談判策略，并靈活使用它們，以指導(dǎo)實際談判。第九章采購談判技巧2、采購談判技巧的設(shè)計〔1〕采購談判技巧的“規(guī)劃〞1〕預(yù)測：①對價格的變化未雨綢繆②“四個伙伴〞理論③盡早由供給商得到協(xié)助④使用量預(yù)測⑤掌握特大、重大事件⑥注意價格趨勢第九章采購談判技巧2〕學(xué)習(xí)①容易得到的資訊◆談判模式及價格的歷史資料◆產(chǎn)品與效勞的歷史資料◆稽核效果◆最高明指導(dǎo)原那么◆供給商的營運狀況◆誰有權(quán)決定價格◆掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素◆利用供給商的情報網(wǎng)絡(luò)第九章采購談判技巧②不易得到資訊◆尋求更多的供給來源〔包括海外〕◆有用的本錢、價格資料與分析◆供給商的采購系統(tǒng)◆限制供給商談判能力◆了解供給商的利潤目標及價格底線第九章采購談判技巧3〕分析①如何還價②如何比價③找出決定價格的重要因素④價格上漲如何影響供給商的邊際利潤⑤實際與合理的價格是多少。⑥對付價格上漲的最好對策第九章采購談判技巧4)談判〔1〕漲價時讓銷售人員書面提出〔2〕雙重退避〔3〕不要馬上談到正題〔4〕聲東擊西〔5〕不要輕易給賣方很大的好處第九章采購談判技巧3、采購優(yōu)勢分析(1)買方的力量1〕采購數(shù)量很大。2〕主要原料。3〕標準化或沒有差異性的產(chǎn)品。4〕轉(zhuǎn)換本錢很低。5〕利潤很低。6〕向上整合的潛力。7〕充分掌握商情。第九章采購談判技巧(2)賣方的力量1〕獨家供給或寡占市場。2〕對顧客很重要的產(chǎn)品。3〕轉(zhuǎn)換本錢很高。4〕向下整合的潛力。5〕復(fù)雜或差異性很大的產(chǎn)品。第九章采購談判技巧(3)替代品(4)競爭者1〕轉(zhuǎn)換本錢。1〕產(chǎn)業(yè)成長情形。2〕轉(zhuǎn)換意愿。2〕競爭者多寡。3〕產(chǎn)品差異。3〕資本密集。第九章采購談判技巧(5)新供給商障礙1〕資金需求。2〕技術(shù)或?qū)＠?〕政府政策。4〕產(chǎn)品差異性。5〕原料的取得。6〕經(jīng)銷通路的建立。第九章采購談判技巧4、采購談判的根本技巧〔1〕入題技巧①迂回入題②先談細節(jié)、后談原那么性問題③先談一般原那么、再談細節(jié)④從具體議題入手第九章采購談判技巧〔2〕闡述技巧1〕開場闡述①開場闡述的要點②對對方開場闡述的反響2〕讓對方先談3〕坦誠相見第九章采購談判技巧〔3〕提問技巧1〕提問的方式①封閉式提問；②婉轉(zhuǎn)式提問；③開放式提問；④澄清式提問；⑤探索性提問；⑥借助式提問；⑦強迫選擇式提問；⑧引導(dǎo)式提問；⑨協(xié)商式提問。第九章采購談判技巧2〕提問的時機①在對方發(fā)言完畢時提問；②在對方發(fā)言停頓、間歇時提問；③在自己發(fā)言前后提問；④在議程規(guī)定的辯論時間提問。第九章采購談判技巧3〕提問的其他本卷須知①注意提問的速度；②注意對方的心境；③提問后給對方足夠的答復(fù)時間；④提問時應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。第九章采購談判技巧〔4〕答復(fù)技巧答復(fù)時應(yīng)注意：①不要徹底答復(fù)對方的提問；②針對提問者的真實心理答復(fù)；③不要確切答復(fù)對方的提問；④降低提問者追問的興趣；⑤讓自己獲得充分的思考時間；⑥禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題；⑦找借口拖延答復(fù)。第九章采購談判技巧〔5〕說服技巧1〕說服原那么①不要只說自己的理由；②要研究分析對方的心理、需求及特點；③要消除對方戒心、成見；④不要操之過急、急于奏效；⑤不要一開始就批評對方、把自己的意見觀點強加給對方；⑥說話用語要樸實親切，不要過多講大道理；⑦態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方共同點；⑧成認對方“情有可原〞，善于激發(fā)對方的自尊心，坦率成認如果對方接受你的意見，你也獲得一定利益。

第九章采購談判技巧2〕說服具體技巧①討論先易后難；②多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對方意見；③強調(diào)一致、淡化差異；④先談好后談壞；⑤強調(diào)合同有利于對方的條件；⑥待討論贊成和反對意見后，再提出你的意見；⑦說服對方時要精心設(shè)計開頭和結(jié)尾，要給對方留下深刻的印象；⑧結(jié)論要由你明確提出，不要讓對方揣摩或自行下結(jié)論；⑨屢次重復(fù)某些信息和觀點；⑩多了解對方，以對方習(xí)慣的能夠接受的邏輯方式去說服對方；?先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對方一下子接受你的突如其來的要求；?強調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實性。第九章采購談判技巧5、談判技巧的應(yīng)用〔1〕過關(guān)斬將〔2〕先聲奪人〔3〕擒賊先擒王〔4〕化整為零〔5〕直搗黃龍〔6〕以退為進第九