第二章

銷售人員的自我管理12.3.3談判技巧按照談判性質(zhì)輸贏式談判互利式談判按照談判方式一對一一對多多對一多對多談判類型2準(zhǔn)備階段開局階段報(bào)價(jià)階段磋商階段成交階段談判步驟資料、工具、心理、場所、人員的準(zhǔn)備摸底、了解對方目標(biāo)和底線、慎重講話、觀察對方把握報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)、有可能性、清晰果斷討價(jià)還價(jià)階段發(fā)出成交信號、簽約3展示自己注意傾聽保持控制運(yùn)用有說服力的語言不過分推銷建立信任避免中斷談判中應(yīng)注意的事項(xiàng)4談判策略以退為進(jìn)暫時(shí)退讓條件，伺機(jī)而進(jìn)綿里藏針千方百計(jì)爭取時(shí)間思考，以妥善的方式有節(jié)奏的回答對手問題兵不厭詐當(dāng)遇到對方設(shè)置的如數(shù)字、假報(bào)價(jià)等陷阱時(shí)，采用防止跌進(jìn)陷阱的策略尋找共同點(diǎn)談判前對兩者需要進(jìn)行考慮，在談判中因勢利導(dǎo)、控制洽談5談判策略虛張聲勢出價(jià)較高，留有討價(jià)還價(jià)的余地，往往能以較高的價(jià)格成交最后通牒通過向?qū)Ψ桨l(fā)出最低條件、最后條件等形式的最后通牒，促使對方就關(guān)鍵性或?qū)嵸|(zhì)性的問題做出決定步步為營不是一次提出總目標(biāo)，而是先從每一具體目標(biāo)入手，最后完成整個(gè)目標(biāo)的洽談6剛?cè)岵?jì)面對刁難鎮(zhèn)定自若，理清思路，不卑不亢。參與說服將自己的意見“裝扮”成顧客的意見笑到最后不能過早認(rèn)為達(dá)成交易已成定局討價(jià)還價(jià)以我為主、隨機(jī)應(yīng)變談判策略72.3.4促成交易的技術(shù)

1、觀察法

臉部表情

動作

語言

2、實(shí)驗(yàn)法識別成交信號的方法8促成交易的策略

注意顧客的成交信號勇于提議簽約9顧客成交信號正信號負(fù)信號微笑皺眉漫不經(jīng)心的看銷售合同打哈欠下意識的點(diǎn)頭搖頭顯得興趣盎然顯得精力分散、不耐煩眼睛正視對方眼神游移不定請求對商品進(jìn)行操作示范坐在椅子上輾轉(zhuǎn)不安手臂放松手臂交叉提出有關(guān)問題陳述反面意見提出要求保持沉默身體前傾身體后仰有意壓價(jià)離譜的殺價(jià)贊成你的意見捏造借口10勇于提議簽約快速成交勇敢提出成交建議11促成交易的方法

假定成交法

直接請求成交法

T型法

克服障礙成交法

不斷提問法

特殊讓步成交法

請求簽名成交法12湯尼·亞當(dāng)斯舉了一個(gè)親身體驗(yàn)的例子。他有一套新西裝，但是缺少一條可以搭配的領(lǐng)帶。他走進(jìn)了一家服裝飾品店準(zhǔn)備選購領(lǐng)帶。店里有一個(gè)玻璃柜臺，柜臺后站著一位年約18歲的少年。見到客人進(jìn)來，少年說：“先生，請問你想買什么“我想買條領(lǐng)帶，溶配我那套藍(lán)灰色的西裝。”亞當(dāng)斯回答說。“好的”，少年很有信心地表示：“你在這里一定可以找到你喜歡的領(lǐng)帶?！鄙倌陱墓衽_下面抽出三只木盒，木盒里放滿了各式領(lǐng)帶。放眼望去，一條條并列的領(lǐng)帶煞是整齊好看。少年說：“在你選領(lǐng)帶以前，我想給你一個(gè)建議，選領(lǐng)帶時(shí)，選擇第一眼看去就喜歡的領(lǐng)帶，不要想的太多，以為繼續(xù)找下去可以找到更好的，結(jié)果，徒增困擾，下不了決心。”亞當(dāng)斯看中一條絲質(zhì)領(lǐng)帶，顏色既不是純黑的也不是純藍(lán)的，好像是夜晚的天空?；旌现谏退{(lán)色。領(lǐng)帶上面還鑲著許多斑點(diǎn)，象金孔雀的眼睛?！斑@條不錯(cuò)?！眮啴?dāng)斯說“這條不錯(cuò)”，少年附和著“很適合藍(lán)灰色西服?！鄙倌陱膩啴?dāng)斯手中取回領(lǐng)帶，小心翼翼地疊好，說：“這條領(lǐng)帶的價(jià)格是6英磅?！眮啴?dāng)斯覺得太貴，一時(shí)竟猶豫起來，考慮“要不要買？”精致的包裝袋吸引了亞當(dāng)斯，從包裝袋的質(zhì)料上看，可以看出這是專門為高