假日運(yùn)營(yíng)—銜接課程保單整理資源覺悟新增、有效、考勤↓↓↓新人培訓(xùn)、輔導(dǎo)面談、職場(chǎng)訓(xùn)練、平臺(tái)發(fā)布、......提升培訓(xùn)、提升面談、職場(chǎng)訓(xùn)練、會(huì)議運(yùn)營(yíng)、......崗位周例會(huì)、全省視頻會(huì)、地市組織的培訓(xùn)、省公司組織的培訓(xùn)、......假日運(yùn)營(yíng)——銜接課程為什么要保單整理能夠客戶不知道有年金可領(lǐng)能夠轉(zhuǎn)賬賬號(hào)發(fā)生異動(dòng)能夠家庭住址、、郵箱變動(dòng)未告知保險(xiǎn)公司/甚至忘記保單他知道嗎每年都有金額龐大的保險(xiǎn)生存金、分紅在保險(xiǎn)公司“沉睡〞,無(wú)人認(rèn)領(lǐng)！甚至逾期未交納保費(fèi)，導(dǎo)致保單失效！然而這只是對(duì)客戶的影響！保單整理對(duì)我們的意義010203定期評(píng)價(jià)，完善保證體系定期效力，提升客戶粘性定期反響，確保保單利益提升成交概率處理促成困難提升效力效率處理加保困難提升個(gè)人口碑04繼續(xù)運(yùn)營(yíng)，培育轉(zhuǎn)引見中心假日運(yùn)營(yíng)——銜接課程不會(huì)做邀約不會(huì)看合同不會(huì)做展現(xiàn)需求方法需求訓(xùn)練需求工具保單整理現(xiàn)狀不會(huì)做運(yùn)營(yíng)需求思緒假日運(yùn)營(yíng)——銜接課程如何邀約整理01如何理清合同02如何展現(xiàn)成果03目錄CONTENTELOGO如何運(yùn)營(yíng)客戶03邀約時(shí)機(jī)-Timing在他回執(zhí)簽收之后在他需求了解之后在節(jié)假日運(yùn)營(yíng)之時(shí)在他束手無(wú)策之時(shí)假日運(yùn)營(yíng)——銜接課程節(jié)假日運(yùn)營(yíng)篇假日運(yùn)營(yíng)繪畫切入五個(gè)問題引發(fā)思索A：您為什么買保險(xiǎn)?/買保險(xiǎn)的初衷是什么？B：您的保額有多少？C：您每年交多少錢？D：您買的是什么保險(xiǎn)？/您的保險(xiǎn)都保的是什么？/您的保險(xiǎn)什么時(shí)候能用？E：您想準(zhǔn)確的獲得以上一切問題的答案嗎？一筆價(jià)值不菲的開銷一紙不知所云的合同讓中國(guó)保險(xiǎn)消費(fèi)者面對(duì)這個(gè)現(xiàn)實(shí)把知情權(quán)與選擇權(quán)還給消費(fèi)者！假日運(yùn)營(yíng)——銜接課程如何邀約整理01如何理清合同02如何展現(xiàn)成果03目錄CONTENTELOGO如何運(yùn)營(yíng)客戶03如何理清合同保單首頁(yè)保險(xiǎn)責(zé)任責(zé)任免除提升整理效率找到購(gòu)買初衷與客戶產(chǎn)生共鳴及時(shí)發(fā)現(xiàn)保證剛需缺口快速看懂合同的意義一份合同需求關(guān)注的內(nèi)容險(xiǎn)種本質(zhì)假日運(yùn)營(yíng)——銜接課程保險(xiǎn)分類保險(xiǎn)人身保險(xiǎn)財(cái)富保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)安康保險(xiǎn)車險(xiǎn)人身不測(cè)損傷保險(xiǎn)普通不測(cè)險(xiǎn)綜合不測(cè)險(xiǎn)特定不測(cè)險(xiǎn)醫(yī)療險(xiǎn)重疾險(xiǎn)失能收入損失險(xiǎn)壽險(xiǎn)長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)低端醫(yī)療險(xiǎn)中端醫(yī)療險(xiǎn)高端醫(yī)療險(xiǎn)終身型返還型消費(fèi)型(身故/全殘/傷殘)(附加醫(yī)療/住院津貼)(高額、商定)(費(fèi)用補(bǔ)償)(定額給付)(門診、住院、津貼)(突破醫(yī)保，擴(kuò)展范圍)(費(fèi)用直付、國(guó)際、特需)(獨(dú)立主險(xiǎn)型；主+附(提早)型)(兩全+附加型)(定期)年金兩全終身壽險(xiǎn)定期壽險(xiǎn)傳統(tǒng)年金養(yǎng)老年金非車險(xiǎn)〔家財(cái)險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)險(xiǎn)〕以人的生命為保險(xiǎn)標(biāo)的保證生存及死亡以人的身體為保險(xiǎn)標(biāo)的、保證不測(cè)損傷導(dǎo)致的身故及殘疾以人的安康為保險(xiǎn)標(biāo)的、保證醫(yī)療費(fèi)用補(bǔ)償及收入損失增額終身壽定額終身壽假日運(yùn)營(yíng)——銜接課程定期壽險(xiǎn)三類壽險(xiǎn)保額〔恒定〕、杠桿率保證時(shí)效：定期定額終身壽險(xiǎn)保額〔恒定〕、杠桿率保證時(shí)效：終身增額終身壽險(xiǎn)保額〔遞增〕、減額交清、現(xiàn)金價(jià)值、減保取現(xiàn)18周歲前：MAX【已交保費(fèi)，身故保額】18周歲后：MAX【已交保費(fèi)、現(xiàn)價(jià)、身故保額】假日運(yùn)營(yíng)——銜接課程兩全保險(xiǎn)本質(zhì)：生死兩全—無(wú)論生存或死亡均能得到保額賠付關(guān)注點(diǎn)：身故賠已交保費(fèi)/保額，生存〔滿期〕返還保額/已交保費(fèi)/已交保費(fèi)〔如長(zhǎng)意險(xiǎn)〕；定期生存金返還，例如一年一返還，同時(shí)還有滿期金等；能否有分紅；重點(diǎn)關(guān)注生存返還及身故賠付假日運(yùn)營(yíng)——銜接課程養(yǎng)老年金〔產(chǎn)品稱號(hào)〕不受“134號(hào)文〞限制關(guān)注點(diǎn)——預(yù)定利率/現(xiàn)價(jià)/養(yǎng)老生存金返還時(shí)間/保證領(lǐng)取/祝壽金滿期金/生存總利益?zhèn)鹘y(tǒng)年金以被保險(xiǎn)人的生存為標(biāo)的中長(zhǎng)期規(guī)劃年金保險(xiǎn)關(guān)注點(diǎn)——預(yù)定利率/生存金/萬(wàn)能保底利率/祝壽金/滿期金/生存總利益終身年金與定期年金投保險(xiǎn)人建議負(fù)債幾率較小的返還方式—生存金/分紅/萬(wàn)能賬戶價(jià)值/生存總利益?zhèn)鹘y(tǒng)養(yǎng)老年金與增價(jià)年金投保險(xiǎn)人建議負(fù)債幾率較小的返還方式—現(xiàn)價(jià)/分紅/生存金/萬(wàn)能賬戶價(jià)值/生存總利益假日運(yùn)營(yíng)——銜接課程新型人壽保險(xiǎn)分紅險(xiǎn)萬(wàn)能險(xiǎn)投連險(xiǎn)【形狀】?jī)扇U(xiǎn)終身壽險(xiǎn)年金險(xiǎn)【方式】保費(fèi)分紅〔美式分紅〕保額分紅〔英式分紅〕【形狀】終身壽險(xiǎn)年金險(xiǎn)身故保額+賬戶價(jià)值MAX【身故保額、賬戶價(jià)值120%】【賠付】初始費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)保單管理費(fèi)手續(xù)費(fèi)退保費(fèi)用【費(fèi)用】【形狀】終身壽險(xiǎn)身故保額+賬戶價(jià)值MAX【身故保額、賬戶價(jià)值120%】【賠付】【費(fèi)用】初始費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)買入賣出差價(jià)保單管理費(fèi)資產(chǎn)管理費(fèi)手續(xù)費(fèi)退保費(fèi)用關(guān)注保底收益假日運(yùn)營(yíng)——銜接課程分紅險(xiǎn)利差益死差益費(fèi)差益實(shí)踐投資收益率-預(yù)定投資收益率預(yù)定死亡率-實(shí)踐死亡率實(shí)踐費(fèi)用率-預(yù)定費(fèi)用率可分配盈余不低于70%分配有能夠多有能夠少有能夠沒有分紅型的預(yù)定利率相對(duì)保守，保單價(jià)錢較高，在購(gòu)買分紅型產(chǎn)品時(shí)必需讓客戶有明晰理性的認(rèn)知假日運(yùn)營(yíng)——銜接課程保費(fèi)保費(fèi)初始費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)保底結(jié)算收益實(shí)踐結(jié)算收益每月公布保單管理費(fèi)手續(xù)費(fèi)退保費(fèi)單獨(dú)購(gòu)買、不掛附加險(xiǎn)；調(diào)整保額保底投資收益萬(wàn)能險(xiǎn)“134號(hào)文〞無(wú)意中讓真正的萬(wàn)能險(xiǎn)展如今經(jīng)代的眼前。假日運(yùn)營(yíng)——銜接課程初始費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)進(jìn)取型混合型平衡型穩(wěn)健型保守型賬戶價(jià)值每天變動(dòng)類似基金凈值的變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)完全由投資人承當(dāng)經(jīng)過賣出獲取投資收益買入賣出差價(jià)保單管理費(fèi)資產(chǎn)管理費(fèi)手續(xù)費(fèi)退保費(fèi)用投連險(xiǎn)假日運(yùn)營(yíng)——銜接課程不測(cè)事故〔非本意、非預(yù)期、非本身、非疾病〕呵斥的身故、全殘、殘疾、醫(yī)療、津貼只保身故/全殘：不測(cè)身故保險(xiǎn)/不測(cè)定期壽險(xiǎn)返還型不測(cè)：兩全主險(xiǎn)+附加不測(cè)險(xiǎn)〔高額駕乘險(xiǎn)等〕殘疾責(zé)任：確定傷殘等級(jí)〔1-10級(jí)〕不測(cè)醫(yī)療：不測(cè)醫(yī)療〔限社保范圍內(nèi)〕/不測(cè)住院津貼不測(cè)險(xiǎn)假日運(yùn)營(yíng)——銜接課程安康險(xiǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)疾病保險(xiǎn)失能收入損失保險(xiǎn)【安康保險(xiǎn)分類】門診、住院、手術(shù)、等醫(yī)療費(fèi)用補(bǔ)償〔給付/報(bào)銷/直付〕確診疾病后滿足理賠條件的收入補(bǔ)償〔給付〕主要以團(tuán)險(xiǎn)為主，運(yùn)發(fā)動(dòng)/藝人團(tuán)體〔給付〕目前主要是老年失能形狀的年金〔給付〕假日運(yùn)營(yíng)——銜接課程醫(yī)療險(xiǎn)住院津貼：定額給付免賠天數(shù)津貼給付額度最高給付天數(shù)門診醫(yī)療/住院醫(yī)療免賠額——低、中端醫(yī)療賠付比例——社保前、社保后保額〔最高限額〕——意義不大費(fèi)用工程、藥品限制及治療工程限制——突破醫(yī)保〔中端〕——牙科、孕產(chǎn)、體檢、直付、國(guó)際、特需〔高端〕續(xù)?！?-5年保證續(xù)?！泊蟛糠譃榈投酸t(yī)療〕——承諾續(xù)?！仓?、高端醫(yī)療〕——保證續(xù)?！哺叨酸t(yī)療暫未出現(xiàn)〕重點(diǎn)關(guān)注責(zé)任免除及名次釋義部分假日運(yùn)營(yíng)——銜接課程01020304重疾：?jiǎn)未沃丶病操M(fèi)率〕、多次賠付〔分組〕、返還型重疾〔時(shí)效〕、特定疾病〔病種〕——目前以交叉搭配為主；輕癥：數(shù)量〔前9種能否齊全〕、定義差別、能否額外、多次賠付〔能否分組〕；病種劃分方式：“重疾3.0〞從橫向延伸走向縱向細(xì)分：疾病定義及賠付的縱向細(xì)分〔中癥、癌癥、理賠順序〕其他：等待期、免賠責(zé)任、疾病終末期、附加值效力重疾險(xiǎn)形狀：提早給付型〔主體常見〕、額外給付型、獨(dú)立主險(xiǎn)型〔經(jīng)代常見〕種類：消費(fèi)型、儲(chǔ)蓄型、返還型〔兩全+重疾的方式〕期限：定期&終身假日運(yùn)營(yíng)——銜接課程從醫(yī)學(xué)、理賠數(shù)據(jù)的角度，我們概括總結(jié)出以下的9種高發(fā)輕癥病種：1、極早期惡性腫瘤或惡性病變；2、不典型心肌堵塞；3、細(xì)微腦中風(fēng)；4、冠狀動(dòng)脈介入手術(shù)〔非開胸手術(shù)〕；5、自動(dòng)脈內(nèi)手術(shù)〔非開胸手術(shù)〕；6、心臟瓣膜介入手術(shù)〔非開胸手術(shù)〕；7、腦垂體瘤、腦囊腫、腦動(dòng)脈瘤及腦血管瘤；8、輕度面積Ⅲ度燒傷〔大于10%，小于20%〕；9、視力嚴(yán)重受損。以上的9種高發(fā)輕癥，前4項(xiàng)是行業(yè)規(guī)范的6項(xiàng)必珍重疾的對(duì)應(yīng)關(guān)聯(lián)輕癥。這9種輕癥保證，非常重要，但不代表其它的輕癥就不重要。在保險(xiǎn)實(shí)務(wù)實(shí)際上來(lái)講，如一款重疾險(xiǎn)都包含了這9種輕癥病種的，那么可視為是保險(xiǎn)公司的正常產(chǎn)品，該款重疾險(xiǎn)是屬于合格的！-惡性腫瘤-急性心肌堵塞-腦中風(fēng)后遺癥-冠狀動(dòng)脈搭橋術(shù)-艱苦器官移植術(shù)或造血干細(xì)胞移植術(shù)-終末期腎病(或稱慢性腎功能衰竭尿毒癥期)。重疾險(xiǎn)假日運(yùn)營(yíng)——銜接課程重疾險(xiǎn)05理賠誤區(qū)：艱苦疾病確診即賠付？這個(gè)炸彈拆不拆？假日運(yùn)營(yíng)——銜接課程不可抗辯寬限期復(fù)效期自殺條款保單貸款自動(dòng)墊交保費(fèi)應(yīng)交日合同中止、失效寬限期60天中止復(fù)效期2年，補(bǔ)交保費(fèi)及利息非如此，合同終止現(xiàn)金價(jià)值自動(dòng)墊交保費(fèi)需經(jīng)投保人贊同現(xiàn)價(jià)一定比例貸款期限內(nèi)還本息通用條款釋義最大誠(chéng)信的不違背情況下，消費(fèi)者堅(jiān)實(shí)的后盾壽險(xiǎn)2年內(nèi)自殺除外防備品德風(fēng)險(xiǎn)不損現(xiàn)價(jià)退保靈敏周轉(zhuǎn)〔減保取現(xiàn)/部分領(lǐng)取〕交清保單〔減額交清〕展期保單〔期限縮短〕假日運(yùn)營(yíng)——銜接課程如何邀約整理01如何理清合同02如何展現(xiàn)成果03目錄CONTENTELOGO如何運(yùn)營(yíng)客戶03成果展現(xiàn)因應(yīng)不同場(chǎng)景需求與展業(yè)習(xí)慣保額匯總表〔極速版〕保單體檢表+保額匯總表=家庭風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)報(bào)告〔詳盡版〕場(chǎng)景一：適宜時(shí)間有限，保單不方便被帶走；填寫：只需填寫/選定客戶保單中的保額；為客戶展現(xiàn)：快速診斷，家庭保額匯總，直觀缺口，剛需填補(bǔ)；場(chǎng)景二：完全得到客戶信任，有足夠的時(shí)間，加強(qiáng)體驗(yàn)，專業(yè)呈現(xiàn)；填寫：保單重點(diǎn)逐一梳理，再結(jié)合家庭保額匯總；為客戶展現(xiàn)：生成家庭風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告，精準(zhǔn)營(yíng)銷，家庭加保；假日運(yùn)營(yíng)——銜接課程保額匯總表贊賞您的信任您合共xxx份合同委托交付，我為您進(jìn)展保單整理后，闔家詳細(xì)保額如下：假日運(yùn)營(yíng)——銜接課程保單體檢表產(chǎn)品優(yōu)化中心〔產(chǎn)品置換〕假日運(yùn)營(yíng)——銜接課程保單整理中心信息重疾險(xiǎn)重疾身故/全殘〔重疾類保額共用〕輕癥疾病疾病終末端豁免附加值效力年金險(xiǎn)生存金返還投保人不測(cè)身故、全殘豁免保底/保證生存總利益現(xiàn)金價(jià)值兩全險(xiǎn)身故保險(xiǎn)金生存保險(xiǎn)金祝壽金滿期保險(xiǎn)金.投連險(xiǎn)身故〔保額+賬戶價(jià)值之和〕風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用賬戶配比與賬戶價(jià)值萬(wàn)能險(xiǎn)身故〔保額〕附加險(xiǎn)保底利率風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用賬戶價(jià)值終身壽保額現(xiàn)金價(jià)值附加值效力假日運(yùn)營(yíng)——銜接課程整理后六要素〔疑問〕需求錯(cuò)配：家庭中誰(shuí)最多保證？誰(shuí)是家庭經(jīng)濟(jì)支柱？購(gòu)買初衷是什么？功能差距：產(chǎn)品功能認(rèn)知能否相符？離料想有多遠(yuǎn)？保險(xiǎn)姓“保〞風(fēng)險(xiǎn)管理的工具產(chǎn)品差距：費(fèi)率差？條款差？附加值效力差？更優(yōu)產(chǎn)品迭代？利與弊的衡量？信息不對(duì)稱：資料變卦，減額交清，復(fù)效期，滿期金未領(lǐng)取、保單價(jià)值查詢等架構(gòu)差距：保險(xiǎn)是法律契約—能否投、被、受的有效設(shè)定實(shí)現(xiàn)目的？保額差距：收入消費(fèi)添加，通脹要素導(dǎo)致保額落后，風(fēng)險(xiǎn)能否有效轉(zhuǎn)移？假日運(yùn)營(yíng)——銜接課程如何邀約整理01如何理清合同02如何展現(xiàn)成果03目錄CONTENTELOGO如何運(yùn)營(yíng)客戶04在運(yùn)營(yíng)客戶中，轉(zhuǎn)引見的運(yùn)營(yíng)是永久的話題，大部分客戶“迷戀〞大公司的“品牌效應(yīng)〞是由于覺得大公司的效力會(huì)更平安，但我們都清楚所銷售的產(chǎn)品是無(wú)形的，這種特質(zhì)讓其保險(xiǎn)產(chǎn)品與客戶需求經(jīng)常信息不對(duì)稱，所以在消費(fèi)者與保險(xiǎn)公司之間就需求“獨(dú)立代理人〞搭橋，經(jīng)過我們提供的效力，把知情權(quán)與選擇權(quán)還給客戶，透過需求導(dǎo)向的體驗(yàn)效力，讓客戶在驚喜中一次又一次被打動(dòng)，當(dāng)由客戶轉(zhuǎn)化為真正朋友時(shí)，在日常生活交流中，自然不經(jīng)意地向身邊的朋友引薦他，這就是轉(zhuǎn)引見中心。轉(zhuǎn)引見培育轉(zhuǎn)引見中心↑↓轉(zhuǎn)引見中心孵化更多轉(zhuǎn)引見。如何運(yùn)營(yíng)客戶轉(zhuǎn)引見運(yùn)營(yíng)思索假日運(yùn)營(yíng)——銜接課程轉(zhuǎn)引見中心運(yùn)營(yíng)思索轉(zhuǎn)引見的多與少直接反映出客戶運(yùn)營(yíng)的好與壞，置信每位伙伴打心底都希望運(yùn)營(yíng)更多的轉(zhuǎn)引見中心，讓客戶不斷地為本人帶來(lái)轉(zhuǎn)引見，但很容易操之過急，頻繁的話術(shù)會(huì)快速地把本人“殺死〞，把目光放遠(yuǎn)、張弛有度、方得一直。如何運(yùn)營(yíng)客戶案例：春節(jié)、端午、中秋等傳統(tǒng)節(jié)日大家都會(huì)給客戶，發(fā)各種各樣的祝愿問候，他是群發(fā)還是逐條發(fā)？他覺得有用嗎？國(guó)家法定假日是大家的，這時(shí)鋪天蓋地都是能夠客戶的手機(jī)都被祝愿短信淹沒了，看到他祝愿的概率極低，甚至曾經(jīng)變成例行公事都懶得看，這豈不是白費(fèi)功夫〔特別是逐條打的〕？假假設(shè)我們換個(gè)節(jié)日比如，客戶小孩父母生日、結(jié)婚留念日、保單周年日、與客戶相識(shí)留念日等等。這些是屬于每一個(gè)客戶私人的節(jié)日，他覺得客戶會(huì)喜歡過哪一個(gè)？假日運(yùn)營(yíng)——銜接課程運(yùn)營(yíng)客戶思索Step01Step02Step03如今小康生活水準(zhǔn)的家庭，在小朋友生日時(shí)大部分都會(huì)舉行生日趴，假設(shè)我們也出席了