商務(wù)談判復(fù)習(xí)題一、選擇題1、從總體上講，商務(wù)談判的信息在談判中（C）。C、成為控制談判過(guò)程的手段2、商務(wù)談判勝負(fù)的決定性因素在于（C）。C、商務(wù)談判人員的素質(zhì)3、美國(guó)一公司與德國(guó)一公司在德國(guó)進(jìn)行談判，對(duì)于美國(guó)公司來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)談判屬于（D）。D、客場(chǎng)談判4、在商務(wù)談判中，要想做到說(shuō)服對(duì)方，應(yīng)當(dāng)（D）。D、尋找雙方利益的一致性5、在談判中，人為的制造的分歧是指（D）。D、假性分歧6、（D）的核心是談判的雙方既要考慮自己的利益，也兼顧對(duì)方的利益，是平等式的談判。D、原則型談判7、（C）是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。C、成交階段8、報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在（B）。B、如何報(bào)價(jià)9、商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是談判的（A）。A、最低目標(biāo)10、價(jià)格解釋是（C）。C、賣方對(duì)報(bào)價(jià)所進(jìn)行的解釋11、談判是追求（C）的過(guò)程。C、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致12、判定談判成功與否的價(jià)值談判標(biāo)準(zhǔn)是（A）A、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)13、原則式談判的協(xié)議階段是（B）B、雙方都有利的協(xié)議達(dá)成結(jié)果14、硬式談判者的目標(biāo)是（C）C、贏得勝利15、談判準(zhǔn)備過(guò)程中必須進(jìn)行的情況分析有（D）D、環(huán)境分析，對(duì)手分析16、談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（D）D、主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判，中立地談判17、商務(wù)談判中所謂合理價(jià)格，是指能（D）的價(jià)格。D、體現(xiàn)雙方共同利益18、模擬談判是在（C）中進(jìn)行的。C、重大談判準(zhǔn)備階段19、尋找替代打破僵局的做法是指（D）。D、更換談判小組成員20、對(duì)方堅(jiān)持不合理要求，導(dǎo)致僵持時(shí)，應(yīng)作出（B）B、明確而又堅(jiān)決的反應(yīng)，使對(duì)方明白施加壓力無(wú)效21、商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動(dòng)力是（A）。A、目標(biāo)22、下列哪一項(xiàng)是商務(wù)談判的基本原則？（C）C、平等互利23、按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和(

A

)。A、軟式談判

24、法律條款的談判應(yīng)由(C)承擔(dān)。C、法律人員

25、下面哪一項(xiàng)不是簽約前合同審核的內(nèi)容？（B）

B、有效性審核26、作為買方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要（B）。B、既要低又要接近對(duì)方底線27、在價(jià)格談判中，買方與賣方討價(jià)還價(jià)范圍的左、右兩端分別是（C）。C、買方的初始報(bào)價(jià)、賣方的初始報(bào)價(jià)28、下列那一項(xiàng)是討價(jià)技巧？(D)D、善于提問(wèn)29、利益誘導(dǎo)策略最適合在商務(wù)談判的哪個(gè)階段使用？(B)B、談判磋商階段30、下列哪種自我介紹符合規(guī)范？(C)C、我叫萬(wàn)芳，是天秦公司公關(guān)部經(jīng)理。31、按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和(

A

)。A、軟式談判32、有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于(B)B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息33、模擬談判是在（C）中進(jìn)行的。C、重大談判準(zhǔn)備階段34、在收?qǐng)鲭A段，談判一方的下列哪種行為容易給對(duì)方的心理造成不良影響？（D）D、重述談判過(guò)程的細(xì)節(jié)35、在價(jià)格談判中，買方與賣方討價(jià)還價(jià)范圍的左、右兩端分別是（C）。C、買方的初始報(bào)價(jià)、賣方的初始報(bào)價(jià)36、下面哪一項(xiàng)表述是正確的？（D）D、由于談判者的利益需求不同，其對(duì)價(jià)格的理解就不同。37、下列哪一項(xiàng)是討價(jià)技巧？（C）C、以理服人38、投石問(wèn)路策略最適合在商務(wù)談判的哪個(gè)階段使用？（B）B、談判磋商階段39、談判中討價(jià)還價(jià)集中體現(xiàn)在（D）。D、辯40、在談判中，身份高的人會(huì)見身份低的人稱為（A）。A、接見

41、在商務(wù)談判中，談判雙方以（C）為談判的核心。C、價(jià)格42、損害及違約賠償談判首先必須根據(jù)事實(shí)和合同規(guī)定分清(B)。B、責(zé)任的歸屬43、下列哪種策略最容易導(dǎo)致談判成功？（A）A、談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要44、當(dāng)確定了己方的談判目標(biāo)之后，應(yīng)根據(jù)（B）選擇確定談判對(duì)象。B、對(duì)方條件與己方目標(biāo)的吻合程度45、在議價(jià)階段，需要采取以下四個(gè)步驟中的部分或全部才能使交易達(dá)成，其正確的順序是（D）。D、對(duì)談判形勢(shì)作出判斷、探明對(duì)方報(bào)價(jià)的依據(jù)、打破僵局、互為讓步磋商46、在價(jià)格談判中，買方與賣方價(jià)格談判合理范圍的左、右兩端分別是（D）。D、賣方的最低賣價(jià)、買方的最高買價(jià)47、下列哪一項(xiàng)不是還價(jià)技巧？（C）C、吹毛求疵48、改變談判環(huán)境是一種比較好的（D）策略。D、打破僵局49、談判人員精力和注意力的變化是（D）D、不可控的50、在見面握手的時(shí)候，下列哪種做法是失禮的？（A）A、身份低者先伸出手與身份高者握手答；談判出現(xiàn)僵局,會(huì)影響談判協(xié)議的達(dá)成。一旦形成僵局，我們可以采取以下策略：第一,應(yīng)正確認(rèn)識(shí)談判中的僵局，分析引起僵局的根源,判斷雙方的分歧是屬于想象的分歧、人為的分歧還是真正的分歧。若是屬于真正的分歧,則應(yīng)當(dāng)分析分歧的原因,然后采取靈活的具有針對(duì)性的措施予以解決。第二,避重就輕，轉(zhuǎn)移視線也不失為一個(gè)有效方法有時(shí)談判之所以出現(xiàn)僵局,是因?yàn)殡p方僵持在某個(gè)問(wèn)題上。第三,運(yùn)用休會(huì)策略。談判出現(xiàn)僵局,雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張,會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí),提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法。第四,改變談判環(huán)境。第五,利用調(diào)節(jié)人。即找一個(gè)雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人，以緩和雙方的矛盾,達(dá)成諒解。第六,調(diào)整談判人員。當(dāng)談判僵持的雙方已產(chǎn)生對(duì)立情緒,并不可調(diào)和時(shí),可考慮更換談判人員,或者請(qǐng)地位較高的人出面,協(xié)商談判問(wèn)題。另外，在解決僵局的過(guò)程中,一定要時(shí)刻注意顧全對(duì)方的“面子”。2、試述構(gòu)成商務(wù)談判的實(shí)力的因素。答：在通常情況下，談判實(shí)力取決于一下幾個(gè)因素：1交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度2看各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度3看雙方競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)4看雙方對(duì)商業(yè)行情的了解程度5看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力6看雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)7看雙方談判技術(shù)與技巧的應(yīng)用4、為了提高溝通的效率，商務(wù)談判中“答”的技巧有哪些？答：1不要徹底回答2對(duì)付含侵犯性內(nèi)容的問(wèn)話，提出附加條件3以否定前提來(lái)對(duì)付限制性提問(wèn)4不要馬上回答5如何培養(yǎng)自己成為一個(gè)合格的商務(wù)談判人員答：.魅力.勇氣.心理透視.機(jī)智.公關(guān)口才.交際能力審慎性.守口如瓶.知識(shí).\o"記憶力"記憶力.耐心.策略案例分析題案例1：美國(guó)一公司的商務(wù)代表邁克到法國(guó)去進(jìn)行一場(chǎng)貿(mào)易談判,受到法國(guó)人的熱烈歡迎。法國(guó)人開著小車到機(jī)場(chǎng)迎接,然后,又把他安排在一家豪華賓館……以上案例節(jié)選自《卡耐基口才——四——控制談判的節(jié)奏》,請(qǐng)分析上述案例,并回答以下問(wèn)題。(1)法國(guó)人獲悉邁克的返程日期時(shí),運(yùn)用什么談判技巧?(2)法國(guó)人是如何迫使邁克接受一切談判條件的(3)如果你是邁克,遇到這種情況你會(huì)怎么辦?答：(1)法國(guó)人運(yùn)用了“投石問(wèn)路法”的談判技巧，即當(dāng)對(duì)方很難從正面回答你的問(wèn)題時(shí),不要強(qiáng)迫他做出回答,而應(yīng)采用迂回的方法,暫時(shí)避開主題,轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力,然后在引申到主題,或者干脆從側(cè)面得到問(wèn)題的答案。法國(guó)人就是通過(guò)轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力的方式,間接的得到自己想要得答案。(2)法國(guó)人通過(guò)運(yùn)用期限策略,迫使邁克接受一切談判條件。時(shí)間是除信息和權(quán)力之外影響談判結(jié)果的主要因素之一。期限是一種時(shí)間性因素。在商務(wù)談判中,貿(mào)易雙方常將期限做為一種時(shí)間性通諜、促使對(duì)方盡快采取對(duì)策。在談判中,期限能使猶豫不決的談判對(duì)手盡快做出決定,因?yàn)樗麄兒ε洛e(cuò)過(guò)這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店了。時(shí)間給人造成了某種壓力,這種壓力常常迫使對(duì)方改變戰(zhàn)略。法國(guó)人很好地運(yùn)用時(shí)間的緊迫感,迫使邁克做出讓步(3)如果在實(shí)際生活中發(fā)生了這樣的事,首先不要慌,要保持冷靜,絕不能盲目地遵從期限,讓它捆住你的手腳。就以邁克為例,如果他不甘愿俯首就擒,可以這樣說(shuō):“真是太遺憾了,對(duì)于沒(méi)有達(dá)成協(xié)議,我深感不安,不過(guò)難得有這樣的觀光旅行,所以我又要感謝貴國(guó)?！边@就把球賜給法國(guó)人了。期限策略是雙方都可以使用的武器,如果不幸掉在“期限”的陷阱中,那一定要有耐性,要相信對(duì)方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多數(shù)人的期限均有商量余地,就看你能否沉得住氣?？傊?沉著、冷靜、有耐心是對(duì)付這種局面的最好策略案例2：甲公司欲銷售其一條生產(chǎn)線給乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、談判，也請(qǐng)乙方到甲方工廠參觀考察，雙方?jīng)Q意合作……”試分析上述材料,回答下述問(wèn)題:1、本案中，乙方采用的談判策略是什么？2、乙方采用該談判策略成功的原因主要有哪些？答：1、本案中，乙方采用的談判策略是疲勞戰(zhàn)2、乙方采用該談判策略成功的原因主要有：其一，乙方有備而去——志在必得；其二，既節(jié)省了時(shí)間，又抗住了自己的疲勞，保持了清醒；其三，堅(jiān)持最后的復(fù)核，確保談判成果不流失。案例3：中方A公司與美方B公司就某項(xiàng)條款進(jìn)行談判,由于美方B公司就該項(xiàng)條款與A方始終未達(dá)成協(xié)議……請(qǐng)分析下列問(wèn)題:1、你認(rèn)為B方人員的所作所為有何不妥之處?2、你認(rèn)為談判結(jié)果將如何?答：1）B方人員若是對(duì)進(jìn)一步的談判失去興趣，應(yīng)該選擇比較禮貌的方式向A方委婉提出，以求選擇更好的解決方式。而此題中B方的態(tài)度則會(huì)使A方覺(jué)得B方對(duì)自己不夠尊重，這樣有可能激怒對(duì)方，給談判帶來(lái)不利影響。也就是說(shuō)，B方這種軟磨硬抗式的拖延很可能會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生反感情緒，甚至導(dǎo)致談判陷入僵局2）若B方步改變談判方式，繼續(xù)這樣拖延談判，最終會(huì)使談判陷入僵局，影響雙方以后的進(jìn)一步合作案例4：意大利某電子公司欲向中國(guó)某進(jìn)出口公司出售半導(dǎo)體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來(lái)北京與中方洽談。其設(shè)備性能良好……