中諾藥業(yè)果維康石家莊市場營銷策略分析摘要隨著我國經(jīng)濟水平的不斷發(fā)展，健康已經(jīng)成為人們越來越關注的話題，而保健藥品行業(yè)與人們所關注的健康問題密不可分，所以為了使果維康這一產(chǎn)品在眾多保健藥品中脫穎而出，中諾藥業(yè)必須通過不斷改進其營銷策略來提高自身競爭優(yōu)勢。首先，本文對中諾藥業(yè)在石家莊市場的發(fā)展進行了介紹，然后從宏觀和微觀兩方面研究了果維康的營銷環(huán)境，利用SWOT分析法提出果維康這一產(chǎn)品所遇到的機會、威脅、優(yōu)勢和劣勢。之后通過對其市場細分、目標市場選擇、市場定位以及營銷策略進行分析。通過分析指出果維康在市場營銷中的一些不足和改進建議：增加產(chǎn)品種類、加大廣告宣傳力度、充分利用網(wǎng)絡營銷、完善營銷渠道、實施學術營銷。希望本文能對中諾藥業(yè)果維康的營銷策略發(fā)展有所幫助。關鍵詞保健藥品營銷策略中諾藥業(yè)建議目錄1引言 12中諾藥業(yè)有限公司概述 22.1公司簡介 22.2公司在石家莊市場的發(fā)展 33營銷環(huán)境分析 33.1宏觀環(huán)境分析 43.2微觀環(huán)境分析 74SWOT分析 104.1公司優(yōu)勢分析 114.2公司劣勢分析 114.3公司機遇分析 124.4公司威脅分析 135目標市場決策 145.1市場細分 145.2目標市場選擇 155.3市場定位 166營銷策略分析 166.1產(chǎn)品策略 166.2價格策略 186.3促銷策略 186.4渠道策略 197營銷策略的不足和改進意見 207.1存在的問題 207.2營銷策略建議 21結(jié)論 23致謝 24參考文獻 251引言隨著我國經(jīng)濟水平的不斷的發(fā)展和社會的進步，健康問題已成為人們逐漸重視的問題之一，這使得居民在保健類藥品、食品上的消費逐年增加，對保健類藥品、食品的需求逐漸旺盛，醫(yī)藥保健已成為世界貿(mào)易增長最快的行業(yè)之一。我國的醫(yī)療保健行業(yè)自20世紀80年代初發(fā)展至今大致經(jīng)歷了以下幾個階段。保健類藥品的起步階段是20世紀80年代初，當時主要補充營養(yǎng)，滋補強身為目的，而且在當時，不論是廠家的生產(chǎn)能力、營銷水平還是顧客對此類醫(yī)療保健類藥品的了解程度，都在一個相對落后的階段。保健類藥品的成長發(fā)展階段主要在20世紀80年代中后期到90年代中期，當時我國的經(jīng)濟水平得到了顯著發(fā)展，隨著人們收入的提高，“花錢買健康”逐漸成為時尚的象征，市場上出現(xiàn)了大量口服液、膠囊以及有中藥成分的護膚品，這時候，大量的民營企業(yè)如三株、沈陽飛龍、紅桃K等出現(xiàn)在了消費者的視野中，并迅速崛起。保健類藥品的競爭發(fā)展階段大約在在20世紀90年代中后期到21世紀初，此時人們已經(jīng)接受并認同了了保健類藥品的存在及功效，大部分保健藥生產(chǎn)公司經(jīng)歷了直銷的快速壯大和產(chǎn)品廣告大戰(zhàn)，保健類藥品行業(yè)的狀況出現(xiàn)了多次起伏，從1994年保健類藥品行業(yè)出現(xiàn)銷售低谷到1998年該行業(yè)走出低谷，再到2000年保健品行業(yè)的年產(chǎn)值達到50000000人民幣，當時保健品企業(yè)的數(shù)量和企業(yè)的產(chǎn)值都到達了有史以來的頂點，隨著當時幾家保健類藥品廠商的上市，保健品行業(yè)進入了巔峰階段。保健類藥品的“信任危機”階段是2001年到2003年之間，由于保健品企業(yè)的過分夸大宣傳，導致連服發(fā)生負面事件，再加上媒體連續(xù)負面報道，致使消費者對保健品的信任程度不斷降低，保健類藥品行業(yè)陷入了“信任危機”階段。保健類藥品的“整頓復興”階段是2003年到2005年之間，2003年SARS事件讓人們重新拾起了對保健類藥品的信心，對其需求量有了極大的增長，再加上中國加入世貿(mào)組織的時間逐漸延長，國際市場對中國政府開放直銷的呼聲越來越大，引起了社會和政府的高度關注，保健品行業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)了內(nèi)部整頓。在此階段，國外保健品行業(yè)紛紛進入直銷階段，保健類藥品行業(yè)進入了飛速發(fā)展時期，以每年100億元的產(chǎn)值飛速增長。2005年至今，是保健類藥品行業(yè)的飛速發(fā)展階段，我國經(jīng)濟的快速可持續(xù)發(fā)展是保健類藥品行業(yè)持續(xù)繁榮的基礎，年復合增長率達20%甚至更多，消費者生活水平的提高、健康意識的完善以及各種疾病和亞健康的出現(xiàn)，使得人們對我國保健品行業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展充滿信心。果維康這一產(chǎn)品作為全球最大的維C供應商石藥集團的第一個保健品，它的發(fā)展過程一定受到了廣泛的關注，本文將以果維康石家莊市場為主要研究對象，把實踐活動和所學的市場營銷理論相結(jié)合，分析中諾藥業(yè)有限公司的營銷策略，總結(jié)企業(yè)成功經(jīng)驗，找出營銷策略的不足并提出有針對性的改進建議和具體舉措，從而幫助中諾藥業(yè)有限公司提升企業(yè)競爭力、提高顧客的忠誠度，幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)有利地位，希望能對果維康這一產(chǎn)品在石家莊市場的營銷策略發(fā)展有所幫助。同時，也能為其他保健類藥品企業(yè)制定的營銷策略有借鑒意義，為我國保健類藥品行業(yè)的市場營銷策略提供幫助。2中諾藥業(yè)有限公司概述2.1公司簡介石藥集團的前身是1938年在河北省任丘縣創(chuàng)建的冀中軍區(qū)衛(wèi)生材料廠，主要用于生產(chǎn)戰(zhàn)用醫(yī)療物資。由四家知名制藥企業(yè)在1997年聯(lián)合組建而成，成為當時中國最大的制藥企業(yè)，目前擁有總資產(chǎn)高達80億元人民幣，有20000多名在職員工，旗下?lián)碛薪易庸?，生產(chǎn)藥品主要有抗生素、維生素、心腦血管、解熱鎮(zhèn)痛、消化系統(tǒng)、動物用藥等六大系列，生產(chǎn)的主要產(chǎn)品有β-內(nèi)酰胺類抗生素和維生素C等。2002年7月石藥集在在香港上市的子公司——中國制藥集團有限公司在石家莊投資建設了中諾藥業(yè)有限公司，歷經(jīng)十幾年的發(fā)展與沉淀，中諾藥業(yè)有限公司如今已是中國非專利性藥物最主要的供應商之一，總資產(chǎn)達到20億元、在崗員工大約4000人，其生產(chǎn)的藥品種類有一百多種，尤其以果維康和阿莫西林顆粒劑最為出名，年產(chǎn)片類藥劑三十億片，已成為我國制劑加工公司的領頭羊。中諾藥業(yè)有30多個辦事處，分布在全國各個大中型城市，擁有經(jīng)過統(tǒng)一培訓的銷售人員1000多名，保證可以將自家產(chǎn)品銷往不同地區(qū)、人群。此外，中諾藥業(yè)有限公司還和瑞士、丹麥等二十多個國家有著穩(wěn)定的合作關系。由此可見中諾藥業(yè)有限公司在國內(nèi)同類型的公司中擁有較為傲人的資本，憑借較強的實力得到了消費者或者說市場的認可。石藥牌阿莫西林膠囊、頭孢曲松鈉榮獲中國公認名牌產(chǎn)品稱號。中諾藥業(yè)有限公司作為在內(nèi)地上市的為數(shù)不多的港資企業(yè)，有著不同于其他國內(nèi)企業(yè)的使命，需要背負香港的所有股東甚至是來自于石藥集團的共同期望，主旨是立足于中國市場，放眼于全世界，為所有人類的健康事業(yè)做貢獻。針對現(xiàn)如今全國甚至是全世界醫(yī)藥行業(yè)的飛速發(fā)展以及不確定性變化，中諾藥業(yè)有限公司制定了符合自身的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，即：打造中國最具有專業(yè)性的抗生素粉針生產(chǎn)基地，致力于成為中國最大的的非專利類藥物供應商。2.2公司在石家莊市場的發(fā)展石家莊是河北省省會，是河北省經(jīng)濟、政治、文化開發(fā)和發(fā)展的重心，還是京津冀的中心城市之一，是全國經(jīng)濟水平較為發(fā)達的城市之一。近幾年來交通日益便捷、環(huán)境逐漸改善、人們的生活水平逐年提高、對生活質(zhì)量的要求也越來越高，致使人們對保健類藥品的需求量也在逐年增加。中諾藥業(yè)有限公司地址在河北省石家莊市橋西區(qū)紅旗街道南二環(huán)西路166號，2002年7月3日在石家莊成立，公司在各個省份擁有30多家辦事處，各辦事處員工總數(shù)有4000人左右。產(chǎn)品種類眾多，以阿莫西林顆粒劑、果維康最為出名。中諾藥業(yè)有限公司成立至今短短十幾年，就打造出“果維康、阿莫西林”兩個年產(chǎn)值過億的優(yōu)秀產(chǎn)品，生產(chǎn)的產(chǎn)品還連續(xù)多年獲得中國維生素十大品牌企業(yè)、藥品零售行業(yè)抗感染類藥品領導者等榮譽稱號。這使得中諾藥業(yè)有限公司生產(chǎn)的藥品在石家莊市場占據(jù)有利地位。公司堅持秉承石藥集團的企業(yè)文化，即“做好藥，為中國”的企業(yè)理念、“做事先做人，做好藥先做好人”的企業(yè)信念、“忠正智信，追求卓越，決勝未來”的企業(yè)精神、“嚴細實快，志在必得”的企業(yè)作風、“爭心為上，智圓行方”的企業(yè)哲學，以更多、更新、更好的藥品奉獻社會，為推動人類健康事業(yè)的發(fā)展，做出不懈地努力。3營銷環(huán)境分析一個企業(yè)若是想在復雜的市場上長遠的生存下去，依賴的就是其自身所處的營銷環(huán)境，企業(yè)若想實現(xiàn)自身的營銷目標、進行營銷活動，就必須認清并充分利用自身所處的營銷環(huán)境。營銷環(huán)境可以分為宏觀條件和微觀條件兩大類，但不論是宏觀環(huán)境還是微觀環(huán)境，總是獨立于企業(yè)之外，是企業(yè)無法控制的變量，企業(yè)只能去主動適應環(huán)境，趨利避害，抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)。3.1宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、科學技術環(huán)境、社會文化環(huán)境以及自然生態(tài)環(huán)境等因素，是企業(yè)很難控制的大環(huán)境，如何正確的把握宏觀環(huán)境，是影響一個企業(yè)發(fā)展方向的重要問題。人口環(huán)境人口環(huán)境在營銷學中指影響營銷過程及其效率的外部因素之一。市場是由人組成的，企業(yè)或組織在營銷過程中首先應當注意的外部影響因素就是人口環(huán)境。一個特定市場的人口規(guī)模及其增長率、年齡分布和種族組合、人口密度、教育水平、家庭類型、地區(qū)特征和遷移活動等都會影響市場的規(guī)模與結(jié)構(gòu)、特征與變動趨勢。（1）人口數(shù)量當經(jīng)濟實力和消費能力相似時，企業(yè)在特定城市的發(fā)展空間主要由人口的多少決定，人口的數(shù)量決定了消費者的數(shù)量，所以一個城市的市場可開發(fā)量往往與其人數(shù)呈現(xiàn)同比例上漲趨勢。根據(jù)石家莊統(tǒng)計局公布的最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2017年石家莊人口數(shù)量呈現(xiàn)平穩(wěn)上升趨勢，到2017年末全市總?cè)丝诩s為1087.99萬人，其中包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口591.77萬人、市區(qū)人口490.22萬人，根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以推算出到2018年年末石家莊市區(qū)的人口數(shù)量大約能達到500萬余人。隨著人口數(shù)量日益增加，石家莊早已成為我國的特大型城市之一。近幾年來石家莊城鎮(zhèn)化的規(guī)模再在逐漸變大，這為中諾藥業(yè)有限公司的發(fā)展提供了便利，因為城鎮(zhèn)化發(fā)展必然帶來城市人口的增加，而人口的增加代表需求量的擴大，在人均購買量不變的前提下，人口增加推動需求增加，需求增加直接導致企業(yè)的銷售額上升。所以，一個城市的人口數(shù)量的提高，將直接影響保健類藥品行業(yè)的發(fā)展（2）人口結(jié)構(gòu)一個地區(qū)人口結(jié)構(gòu)主要由人口的年齡結(jié)構(gòu)、人口的教育結(jié)構(gòu)、人口的家庭結(jié)構(gòu)、人口的收入結(jié)構(gòu)、人口的職業(yè)結(jié)構(gòu)、人口的性別結(jié)構(gòu)、人口的階層結(jié)構(gòu)以及人口的民族結(jié)構(gòu)組成。其中，一個地區(qū)人口的年齡結(jié)構(gòu)是最主要的因素，直接關系到各類商品的市場需求量，以及企業(yè)目標市場的選擇。表1石家莊市人口年齡結(jié)構(gòu)年齡人口數(shù)量占比0-14歲154812515.23%15-64歲778975376.64%65歲及以上8259108.13%由該人口結(jié)構(gòu)表可以看出，15—64歲人口，即勞動年齡人口比重最大，而在果維康的主要消費者就是此類人群，由此可見石家莊地區(qū)保健類藥品的消費市場較為可觀，是保證果維康銷量的有利因素。人口結(jié)構(gòu)還表現(xiàn)在受教育程度，隨著生活質(zhì)量的提高，人們的文化和教育水平也在不斷的提高。不同教育程度的消費者對產(chǎn)品的要求也不同，隨著受教育程度的提高，人們愈發(fā)的看重健康的重要性，這為保健類藥品市場的發(fā)展提供了保障。（3）家庭組成家庭結(jié)構(gòu)小型化有利于保健類藥品的出售，因為家庭是商品采購的基本單位。據(jù)調(diào)查，石家莊家庭規(guī)模為3.55人，幾代同堂的家庭越來越少，取而代之的是三口之家、兩人世界、單親家族和獨身者，這使得家庭內(nèi)部抵御風險的能力減弱，家庭對保健類藥品的需求量也逐年加大。3.1.2經(jīng)濟環(huán)境保健類藥品作為一個近幾年才新興起來的行業(yè)，相對其他企業(yè)而言成長迅速，這離不開我國經(jīng)濟水平的飛速發(fā)展，經(jīng)濟的快速發(fā)展，推動了社會的進步，我國國民的生活水平隨之提高，健康問題也成為人們?nèi)找嬷匾暤膯栴}，這直接導致人們對保健品的需求量大大增加。據(jù)統(tǒng)計，我國保健類藥品的銷售額遠超于大部分發(fā)達國家，位居世界第三，由此可見，我國生產(chǎn)保健類藥品的企業(yè)前景較為客觀。石家莊市消費者薪資水平如圖1所示圖1石家莊市消費者薪資水平從圖中可以看出，石家莊市消費者薪資在全國處于中等偏上水平，隨著石家莊市人均薪資水平提高，人均消費水平穩(wěn)步上漲，保健類藥品的消費區(qū)域已經(jīng)有城市擴大到農(nóng)村，消費對象也涵蓋了全部人群，而隨著人們健康意識的提高，健康安全的消費觀已經(jīng)成為消費者的主觀意識。為此，果維康作為一個零副作用的保健類藥品推出具有巨大的市場價值。3.1.3政治法律環(huán)境政府機關、法律法規(guī)以及公共機關對企業(yè)的營銷活動有著正面或負面的影響，這種現(xiàn)象就是該企業(yè)所處的政治法律環(huán)境。因為政治法律環(huán)境的變化無規(guī)律可循，所以企業(yè)一定要加強對其的關注。企業(yè)還應高度關注國家所有可能對自身的營銷活動產(chǎn)生影響的政策及制度，有針對性的制定營銷策略，以保證自身利益不受威脅保健類藥品行業(yè)的有關法律制度，近幾年來受到了國家食品藥品監(jiān)督管理局的廣泛關注。從2010年國家藥監(jiān)局開始實施《保健食品命名規(guī)定(試行)》。到2013年，國家財政部和國家稅務局批準并下發(fā)如下通知：醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)發(fā)生的宣傳類費用，包括廣告費用等，費用若是不大于年銷售總額的百分之三十，一律準予扣除；超出的金額，準予在接下來的企業(yè)納稅年份結(jié)轉(zhuǎn)扣除。該制度幫助醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)緩解了生產(chǎn)成本過高帶來的壓力，為我國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展提供了便利。國家藥監(jiān)局在2018年底發(fā)布了《關于加強藥品集中采購和使用試點期間藥品監(jiān)管工作的通知》，該政策明確指出了了企業(yè)創(chuàng)新科技的重要性，鼓勵藥品生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展自身有特色的產(chǎn)業(yè)鏈，以提高自身企業(yè)生產(chǎn)的藥品的大規(guī)模生產(chǎn)。由此可見，我國政府針對藥品生產(chǎn)企業(yè)的相關的政策正在逐步改進和完善當中，這使得我國藥品生產(chǎn)企業(yè)的質(zhì)量不斷提高，這為果維康今后的可持續(xù)發(fā)展提供了強有力的保障。3.1.4科學技術環(huán)境一個企業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新取決于其所處的科學技術環(huán)境，隨著科學技術的不斷發(fā)展，科學技術已經(jīng)滲透到國民經(jīng)濟的各個行業(yè)。作為國民經(jīng)濟細胞的企業(yè)，其素質(zhì)高低常常以科技水平含量來衡量。近年來，保健類藥品的生產(chǎn)技術標準也逐漸建立起來，保健類藥品技術的實現(xiàn)也越來越科學化，規(guī)范化。對于中諾藥業(yè)有限公司而言，應充分利用自身研發(fā)優(yōu)勢，利用豐富的生物資源，提高自身的科學技術水平?，F(xiàn)如今飛速發(fā)展的科學技術環(huán)境，極大地幫助了中諾藥業(yè)有限公司更穩(wěn)得立足于如今的保健類藥品市場。3.1.5社會文化環(huán)境中國是一個具有幾千年傳統(tǒng)中醫(yī)文化的古老文明國家，從古至今都具有保健滋補的傳統(tǒng)意識，現(xiàn)今社會競上，人與人的競爭愈演愈烈，人們生活工作節(jié)奏不斷加快，使得處于亞健康狀態(tài)的人群不斷擴大，我國市民對保健類藥品的需求量也逐漸加大；獨生子女數(shù)量的增加，使得家長更加注重子女能否健康成長，使得其對子女加大對兒童保健類藥品的投資；逢年過節(jié)，送禮已成為我國中青年人群必不可缺少的一項活動，相比較其他禮品而言，保健類藥品已成為當代年輕人的首選。在如此的社會文化環(huán)境下，果維康作為維C含片可以滿足不同層次消費者的需求，在市場上有著不可撼動的地位。3.1.6自然生態(tài)環(huán)境陽光、森林、空氣、水等都是自然界給人類的饋贈，是人類賴以生存的自然生態(tài)環(huán)境。隨著社會的發(fā)展科學技術的進步，我國的工業(yè)發(fā)展日新月異，這為人類帶來便利的生活條件以及豐富的物質(zhì)資源的同時也導致了自然資源驟減和嚴重的環(huán)境問題。資源短缺一方面導致企業(yè)生產(chǎn)藥品所需原材料緊俏，直接導致企業(yè)的生產(chǎn)成本大大提高，給企業(yè)的營銷活動造成威脅。另一方面，原材料的緊俏導致企業(yè)不得不想辦法開發(fā)新的產(chǎn)品替代品，這為企業(yè)的新資源開發(fā)以及營銷提供了機會。面對環(huán)境污染所帶來的亞健康問題，越來越多的人會選擇通過購買保健類藥品提高自身免疫力，這為中諾藥業(yè)有限公司果維康的推廣活動提供了更多的機會。微觀環(huán)境分析微觀營銷環(huán)境包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、產(chǎn)品供應者、營銷中介、顧客、競爭者和公眾六個方面。是對企業(yè)的營銷起直接作用的因素。3.2.1企業(yè)內(nèi)部分析石藥集團是科技部等三部委認定的“國家創(chuàng)新型企業(yè)”，在國內(nèi)擁有一流的高新藥物孵化基地—石藥集團中央藥物研究院，在國外也設有多個研發(fā)中心和臨床中心。石藥集團每年將成藥銷售收入的10%以上投入到產(chǎn)品研發(fā)和體系建設，年研發(fā)投放15億元。目前已建立了擁有1700人的研發(fā)團隊，包含千名碩士、博士等高學歷人才，并在創(chuàng)新藥、仿制藥、生物藥、抗體藥物等方面，建立了完備的研發(fā)體系，躋身國內(nèi)一流的研發(fā)型制藥企業(yè)。中諾藥業(yè)有限公司在要學研究能力上擁有國內(nèi)一流的研發(fā)環(huán)境和最先進的儀器設施，建有“手性藥物開發(fā)”、“新型藥物制劑與輔料”兩個國家級重點實驗室。在臨床研究能力上擁有國內(nèi)第一支自主完成一類新藥Ⅰ期到Ⅳ期臨床研究的臨床團隊，在國內(nèi)外建有多個臨床研究中心。在發(fā)現(xiàn)能力上擁有創(chuàng)新藥物篩選平臺和百余人的新藥篩選團隊，通過CADD和體內(nèi)外藥理學研究自主篩選候選藥物。建有多個國內(nèi)外聯(lián)合實驗室，從事早期藥物發(fā)現(xiàn)研究。企業(yè)內(nèi)部目前在研新型藥品項目200個?！笆晃濉币詠?，集團得到了國家科技部門的大力支持。一是在“重大新藥創(chuàng)制”科技重大專項方面，集團承擔33項新藥專項課題，其中8項“十一五”期間，22項“十二五”期間、3項“十三五”期間（已立項）；二是承擔1項國家重點研發(fā)計劃（納米專項）；三是承擔9項國家科技支撐計劃；四是承擔3項國家高技術研究發(fā)展計劃（863計劃）；五是承擔國家2項重點基礎研究發(fā)展計劃（973計劃）；六是承擔1項國際科技合作課題；七是承擔8項產(chǎn)業(yè)化課題。集團共承擔63項國家各類課題。從企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析可得出中諾藥業(yè)有限公司在石家莊市場，乃至中國市場都處在強有力的競爭地位。3.2.2營銷中介分析幫助企業(yè)進行促銷、將企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品交到最終購買者手中的公司或個人，稱為營銷中介。果維康作為石家莊市內(nèi)較為出名的一款保健類藥品，幾乎在所有藥店直銷，消費者可以就近選擇藥店購買，除此之外，愛好網(wǎng)購的消費者還可以在線上購買果維康，多種多樣的購買方式為各個年齡階段的消費者提供了便利的同時，也為自身產(chǎn)品增加了銷售額。。3.2.3顧客分析顧客是一個企業(yè)在進行營銷活動時的研究中心，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品想要在一個地區(qū)的占據(jù)一定的市場份額，必須要得到當?shù)仡櫩偷慕邮芎驼J同，所以企業(yè)在進行營銷時應當把滿足顧客需求作為營銷活動的重點。不同的顧客對產(chǎn)品的需求也各不相同，企業(yè)需要提供的服務也不同。中諾藥業(yè)有限公司的顧客來自于消費者市場，是由是為了個人和家庭的消費需要進行購買行為的顧客構(gòu)成的，在經(jīng)濟社會中，消費者市場的需求是最終需求，是因為消費需要而產(chǎn)生的需求，也影響著其它中間產(chǎn)品的市場需求的變化。果維康這一產(chǎn)品面向全年齡階段消費者，跳出其它了保健類藥品的限制圈，為其自身長遠發(fā)展奠定了堅實的基礎。3.2.4競爭者分析對競爭者進行深入的對比分析是一個企業(yè)確定自身所處地位的一個重要分析手段。通過該方法，企業(yè)可以明確自身產(chǎn)品的的不足之處并加以改正、還可以利用自身優(yōu)勢，充分發(fā)揮產(chǎn)品特點。截止到18年1月份，河北省內(nèi)部的保健類藥品生產(chǎn)企業(yè)41家，其中石家莊市內(nèi)的企業(yè)就高達13家，企業(yè)數(shù)量的增加直接導致競爭市場內(nèi)競爭難度加大，而近幾年來，國外保健品在我國市場上的銷量以年均12%以上的速度增長，這必將對中諾藥業(yè)有限公司所生產(chǎn)的保健類藥品的發(fā)展有所阻礙，可雖然國外保健食品企業(yè)在資金和營銷能力上有一定優(yōu)勢，但這也不能使其起到單方面壓制作用，因為中國素來有食療養(yǎng)生文化，這對內(nèi)地人有著較為深遠的影響，而人們也有先入為主的購買習慣，所以我國國產(chǎn)保健類藥品在市場上還是占據(jù)主要優(yōu)勢。石家莊市場內(nèi)保健類藥品生產(chǎn)廠商眾多，這也標志著與果維康這一產(chǎn)品相類似的保健類藥品層出不窮，果維康的競爭產(chǎn)品還不只局限于保健類藥品，有大量以補充維生素C為主的保健類食品也能列入果維康的競爭者之列，在石家莊市場，果維康主要有兩大競爭對手（1）養(yǎng)生堂天然維生素C咀嚼片總部位于杭州的養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司于1993年成立，和石藥集團相比擁有更老的資歷，是我國保健類藥品的領軍企業(yè)之一，養(yǎng)生堂旗下的養(yǎng)生堂天然維生素C，是中國第一款由天然維生素C制作而成的保健類藥品，有增強免疫力，抗衰老的功能。其在各地藥房的維C類營養(yǎng)品銷量緊隨果維康之后。養(yǎng)生堂天然維生素C咀嚼片對果維康的競爭威脅表現(xiàn)在以下方面:①深入人心的品牌認知。養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司一直主打純天然，更健康這一營銷理念，使消費者公認的健康保健藥品。②產(chǎn)品的多樣性。養(yǎng)生堂藥業(yè)旗下有眾多不同種類的明星產(chǎn)品，包括人們耳熟能詳?shù)霓r(nóng)夫山泉、養(yǎng)生堂天然維生素E等，這些產(chǎn)品給消費者留下了較深刻的印象。③強有力的廣告營銷。養(yǎng)生堂天然維生素C采用了大量促銷手段，除了較為常用的折價、饋贈、與其它商品捆綁銷售外，還采取了一種新穎的促銷方式，即組織‘尋找最美的邂逅’活動，吸引了大批消費者的關注。（2）雅客V9維生素糖果1993年成立的雅客食品有限公司總部位于福建，是我國最大的糖果生產(chǎn)廠商，其2003年推出生產(chǎn)的維生素糖果雅客V9十幾年來在同類產(chǎn)品中銷量遙遙領先，作為可以補充維生素、提高免疫力的功能性產(chǎn)品，因其便攜、美味等特點深受廣大消費者喜愛。雅客V9對果維康的競爭威脅表現(xiàn)在以下方面：①廣告深入人心。雅客V9邀請消費者喜愛的知名明星做代言人，吸引了大多數(shù)消費者的注意，利用消費者的從眾性，搶占了市場先機。②產(chǎn)品價格優(yōu)勢。雅客V9作為一種保健類食品，相對于保健類藥品來說價格更實惠，消費者更容易接受，贏得了大量追隨者熱捧。在競爭逐漸激烈的環(huán)境下，中諾藥業(yè)有限公司營加強自身對競爭者的分析研究，有針對性的實施營銷策略，提高自身產(chǎn)品在消費者心目中的滿意度，從而占據(jù)有利的市場地位。3.2.4公眾分析所有與在企業(yè)的營銷活動中與企業(yè)接觸并發(fā)生相互關系的群體就叫做社會公眾，企業(yè)為公眾留下的印象決定了企業(yè)的形象，一個良好的企業(yè)形象可以幫助企業(yè)實行更高效的營銷策略，幫助企業(yè)在市場上占據(jù)有利地位。企業(yè)面對公眾的態(tài)度，與一個企業(yè)能否的長遠發(fā)展息息相關，企業(yè)只有積極處理好與公眾之間的關系，順應公眾思想，解決與公眾之間的沖突和矛盾，才能幫助企業(yè)樹立良好形象。中諾藥業(yè)有限公司的發(fā)展戰(zhàn)略與銷售計劃和政府的發(fā)展計劃、產(chǎn)業(yè)政策、法律法規(guī)始終保持一致。廣泛接受來自市場的各種點評，接受大眾的批評與建議并且不斷完善自身的不足之處。中諾藥業(yè)有限公司的營銷計劃可以得到全體職工的充分理解、支持和執(zhí)行。員工的責任感和滿意度也不斷影響著外部公眾，幫助企業(yè)塑造良好的企業(yè)形象。SWOT分析SWOT分析法是企業(yè)根據(jù)其自身使命和目標制定營銷策略，對企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢和薄弱環(huán)節(jié)以及企業(yè)外部機遇和挑戰(zhàn)進行全面以及系統(tǒng)的分析方法。SWOT分析法是一個企業(yè)進行營銷環(huán)境分析的一個重要方法，包括了優(yōu)勢分析、劣勢分析、機會分析和威脅分析。進行有效的SWOT分析，可以使企業(yè)更加直觀的發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢和不足、機會與威脅。4.1公司優(yōu)勢分析（1）產(chǎn)業(yè)基礎雄厚作為我國最大的制藥企業(yè)——石藥集團旗下的一個子公司，相對同類型公司而言，擁有較為雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎。石藥集團連續(xù)五年登上福布斯優(yōu)秀企業(yè)榜，企業(yè)固定資產(chǎn)約260億元，擁有在崗人員近兩萬人，以此可見公司的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢較大。（2）地理位置優(yōu)越公司位于河北省石家莊市橋西區(qū)紅旗街道南二環(huán)西路166號，緊鄰市中心，占據(jù)強有力的地理位置，是其它保健類藥品生產(chǎn)廠商無法比擬的，在石家莊當?shù)負碛休^高的知名度，深受廣大消費者的信任。（3）擁有完善的銷售體系中諾藥業(yè)有限公司一直秉承著客戶至上的理念，擁有較為完整的營銷制度。為此培養(yǎng)了一批面向各個市場的銷售人員，成立了具有企業(yè)特色的銷售網(wǎng)絡。據(jù)統(tǒng)計，到2018年年末，石藥集團在全國各地建立了140多個銷售網(wǎng)點，共計培養(yǎng)了4000多名銷售人員。還在全國發(fā)展了了50多個銷售機構(gòu)，遍布中國各個大中型城市。積極將產(chǎn)品國際化，面向紛繁錯亂國際市場，集團勇敢地走出去，將自身產(chǎn)品銷往新加坡、美國等各個國家。（4）品牌品質(zhì)有一定優(yōu)勢石藥集團在2011年入選“國家創(chuàng)新型企業(yè)”，中諾藥業(yè)有限公司的藥品的研發(fā)能力在同行業(yè)中遙遙領先，制藥與原料藥的生產(chǎn)能力也居于世界首位，集團品牌價值較高，已經(jīng)連續(xù)十次入選“中國500最具價值品牌”，連續(xù)三次躋身“中國企業(yè)500強”。4.2公司劣勢分析雖然中諾藥業(yè)有限公司在石家莊市場占有一定優(yōu)勢，但同時也面臨著諸多劣勢。這些劣勢，制約了企業(yè)的發(fā)展。（1）技術創(chuàng)新能力不足中諾藥業(yè)有限公司先比較與石藥集團旗下其它自公司而言，針對技術領域以及創(chuàng)新發(fā)展領域的投資不夠充分，其中包括聘請相關科研人員的投資以及研發(fā)資金的投入都不夠充分，這導致中諾藥業(yè)有限公司缺乏有專利性產(chǎn)品，雖然占據(jù)有利市場地位，但未能抓住發(fā)展機會，有待改進。（2）企業(yè)規(guī)模較小，缺乏影響力對于中諾藥業(yè)有限公司來說，雖然其在銷售能力、產(chǎn)品種類以及注冊資本上占據(jù)有利條件，但是其與同類型藥品制造企業(yè)相比，企業(yè)相對偏小，無法實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)?；y(tǒng)一發(fā)展，在注重品牌效應的市場上處于不利地位。（3）保健類藥品競爭激烈保健品市場的開拓是中諾藥業(yè)有限公司近年來發(fā)展的重點，但是由于企業(yè)的投入不充足，保健類藥品只果維康一枝獨秀，可是市場營銷力度不足，并且保健品市場品種飽滿，導致果維康的市場占有份額十分有限。（4）營銷渠道過于單一現(xiàn)如今，果維康最主要的銷售渠道還是通過中間商層層下發(fā)產(chǎn)品進行營銷，最后由藥店以及商超將果維康送入消費者手中。這種營銷渠道的優(yōu)點是省去了中諾藥業(yè)有限公司在產(chǎn)品宣傳上的不必要投資，但其擁有一個致命的缺點就是某些商家為了快速獲得較大收益，往往會進行與事實不符的虛假宣傳，誤導消費者進行盲目消費，久而久之，這種應為會給企業(yè)帶來不可逆轉(zhuǎn)的弊端。4.3公司機遇分析（1）保健類藥品需求量不斷增加隨著我國人均收入水平的不斷提高以及健康知識的大量普及，人們的保健意識逐漸加強。再加上石家莊人口數(shù)量呈現(xiàn)逐年攀升的趨勢，使得石家莊市人民對保健類藥品的需求量不斷上漲，這為果維康在石家莊市場的發(fā)展提供機遇。（2）國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境較為穩(wěn)定自改革開放以來，我國的國民經(jīng)濟水平就在穩(wěn)步提升，雖然與之前幾年相比我國的人均收入增長率沒有顯著變化，但不可否認的是我國人均消費能力仍處于世界領先水平，人們?nèi)找孀非髢?yōu)質(zhì)的生活質(zhì)量，致使在保健類藥品方面的投入金額逐年增加，為中諾藥業(yè)有限公司的果維康提高在市場上的競爭潛力。（3）科學技術的進步和網(wǎng)絡的便捷中諾藥業(yè)有限公司緊隨時代發(fā)展腳步，充分利用現(xiàn)如今飛速發(fā)展的科學技術水平，及時更新科研設備，提升了自身對新產(chǎn)品的研發(fā)能力，提高中諾藥業(yè)有限公司在同類行業(yè)中的企業(yè)競爭力；隨著我國互聯(lián)網(wǎng)覆蓋范圍的擴大，越來越多的消費者依賴于網(wǎng)上購物，這為果維康提供了一種新的銷售途徑，這種途徑在給消費者提供便利的同時，也為中諾藥業(yè)有限公司節(jié)省了線下銷售的資本，達到了互利共贏。（4）政府的大力支持近年來，國家開始注重我國藥品生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展，出臺了一系列有益于藥品生產(chǎn)企業(yè)的政策和法律法規(guī)，加大對其的監(jiān)管與扶持力度，為確保我國藥品生產(chǎn)企業(yè)更好更快發(fā)展，從而使其能為消費者提供更優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療衛(wèi)生服務。同時，石家莊作為一個國際化的大都市，也對當?shù)氐乃幤飞a(chǎn)企業(yè)提供了強有力的保護和支持?？梢娭兄Z藥業(yè)有限公司在石家莊市場上擁有極大的機會。4.4公司威脅分析（1）顧客消費目的以及結(jié)構(gòu)的改變現(xiàn)如今消費者購買并使用果維康的主要目的是想提高自身的身體素質(zhì)或者改變自身的亞健康狀態(tài)，但大多數(shù)銷售人員往往會忽視消費者的目的，將果維康的作用與藥品的作用雜糅，過分夸大果維康的作用，導致消費者對果維康甚至企業(yè)的懷疑甚至不認可；此外果維康的如今的主要購買人群已經(jīng)不同于其它保健類藥品的針對一個特定人群，果維康的購買人群包括了所有年齡階段即青少年人群、中青年人群以及老年人群，所以傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)不足以支持果維康的長遠發(fā)展，顧客的消費目的以及顧客結(jié)構(gòu)的變化給果維康在市場上的發(fā)展帶來了極大地威脅。（1）消費者信任危機近期保健類藥品行業(yè)出現(xiàn)了許多負面新聞，這或多或少使消費者對中諾藥業(yè)有限公司生產(chǎn)的保健類藥品有所懷疑。而且隨著人們的知識水平的提高，消費者對保健類藥品的認知程度也在不斷提升，人們對保健類藥品的質(zhì)量要求都有了較高的標準，不再盲目聽信宣傳，這給果維康的營銷帶來了不小的阻礙。（3）生產(chǎn)成本較高藥品原材料在國際上的需求量逐年加大，這導致了藥品原材料價格大幅上漲，而中諾藥業(yè)有限公司生產(chǎn)的藥品主要以原材料制藥為主，所以原材料的價格上漲將直接導致公司的生產(chǎn)成本提高，公司利潤減少。所以說公司面臨著原材料價格上漲這一方面的巨大威脅。綜合SWOT分析法可得到如下戰(zhàn)略矩陣圖劣勢優(yōu)勢劣勢優(yōu)勢機遇WO戰(zhàn)略：改進自身技術能力不足的短板，利用互聯(lián)網(wǎng)技術快速發(fā)展這一特點，增強企業(yè)實力。SO戰(zhàn)略：利用自身企業(yè)雄厚的實力，以及品牌優(yōu)勢，加強自身技術實力，鞏固自身優(yōu)勢。機遇WO戰(zhàn)略：改進自身技術能力不足的短板，利用互聯(lián)網(wǎng)技術快速發(fā)展這一特點，增強企業(yè)實力。SO戰(zhàn)略：利用自身企業(yè)雄厚的實力，以及品牌優(yōu)勢，加強自身技術實力，鞏固自身優(yōu)勢。威脅WT戰(zhàn)略：調(diào)整自身產(chǎn)品銷售渠道，有針對性地對不同消費者采取不同營銷策略，以提高消費者信任度。ST戰(zhàn)略：將自身品牌優(yōu)勢、銷售體系優(yōu)勢發(fā)揮出來，增加企業(yè)競爭力，減少競爭者。威脅WT戰(zhàn)略：調(diào)整自身產(chǎn)品銷售渠道，有針對性地對不同消費者采取不同營銷策略，以提高消費者信任度。ST戰(zhàn)略：將自身品牌優(yōu)勢、銷售體系優(yōu)勢發(fā)揮出來，增加企業(yè)競爭力，減少競爭者。圖2中諾藥業(yè)有限公司SWOT戰(zhàn)略矩陣5目標市場決策5.1市場細分企業(yè)將市場上的所有顧客通過某種標準細分為不同的群體的過程就是市場細分，群體與群體之間往往有著較為明顯的需求差異。市場細分可以幫助企業(yè)進行市場選擇，從而根據(jù)所選的人群制定有針對性的營銷策略。企業(yè)通過細分市場還能發(fā)掘新的市場方向，拓寬自身發(fā)展道路，從而提高企業(yè)的受眾范圍。據(jù)調(diào)查顯示我國男性對保健類藥品的購買力略大于女性。從年齡來看，中年人群對保健類藥品的需求量最大，老年人次之，青少年主要以增強免疫力為主。而隨著石家莊市經(jīng)濟水平的不斷發(fā)展，人們的工作壓力逐漸增加，越來越多的出現(xiàn)了亞健康狀態(tài)，所以處于亞健康狀態(tài)的人群也成為保健類藥品的主要消費者之一。果維康的消費者可以按照收入水平細分為高收入人群、中等收入人群以及低收入人群。目前，我國保健類藥品消費者收入分布情況如圖3所示。圖3我國保健食品消費者的收入分布情況從圖中可看到，我國保健類藥品的主要消費人群集中在月收入3000元以上的人群，因為這類人群收入水平較高，壓力較大，購買意愿較強。所以中諾藥業(yè)有限公司應該在促銷過程中重點關注這類人群的購買意愿，抓住發(fā)展機會，促進企業(yè)發(fā)展。綜合分析主要消費者的年齡以及收入水平等情況，可以將果維康這一產(chǎn)品的目標市場定位為三大類人群，如表2所示。表2果維康的主要目標人群消費人群產(chǎn)品功能青少年人群抗疲勞，均衡營養(yǎng)中青年人群禮品贈送亞健康人群緩解壓力、強健體質(zhì)，改變亞健康狀態(tài)5.2目標市場選擇根據(jù)企業(yè)市場細分后的結(jié)果，核算出不同子市場的市場需求量，選擇并進入一個或多個有較大發(fā)展空間子市場，這就是企業(yè)的目標市場選擇的過程，該過程能保證公司快速準確的進行針對性營銷，中諾藥業(yè)有限公司根據(jù)果維康的特點以及市場需求，其目標市場的選擇大致如下：青少年市場，該人群服用果維康主要用于預防疾病，調(diào)節(jié)功能，增加免疫力。在青少年階段，能量代謝的增加和肌肉組織的發(fā)展需要大量維生素支持，而青少年往往不能每日攝入足量所需物質(zhì)，選擇一個保健類藥品往往成為每個家長的選擇。果維康作為一種零副作用的保健類藥品，憑借精致的包裝以及較好的口感深受青少年人群的喜愛，果維康在該人群中接受程度較高，該市場是中諾藥業(yè)有限公司果維康的主要發(fā)展市場。中青年人市場。中青年人群上有老下有小，逢年過節(jié)，送禮已經(jīng)成為潮流，在禮品的選擇上，絕大多數(shù)人會選擇保健類藥品作為首選，以此來表示自己對長輩和領導的和關心及慰問。一般中青年人購買禮品首先注重的是產(chǎn)品的包裝以及產(chǎn)品功效的好壞，這中諾藥業(yè)有限公司生產(chǎn)的果維康的營銷方向相符合，而且該市場的市場占有率較大，可以作為果維康的目標市場進行針對性營銷。亞健康人群市場。隨著社會節(jié)奏的加快，人們工作時間逐漸拉長、必須參加的酒局，飯局增多，這導致越來越多的人處于亞健康狀態(tài)，而這類人群往往更注重自身的身體健康狀況，所以該類人群在保健類藥品方面的投入也較多，所占的市場份額也逐漸加大，所以該市場可以作為一個新興的目標市場供中諾藥業(yè)有限公司進行深入研究。5.3市場定位中諾藥業(yè)有限公司生產(chǎn)的果維康在市場定位上必須注重產(chǎn)品的功能性，以提高市場需求為目的，利用包裝、品質(zhì)、技術的提升等不斷優(yōu)化該產(chǎn)品，以提高消費者對公司的品牌認知程度。所以公司根據(jù)果維康目標市場的選擇、結(jié)合不同消費人群的需求，將果維康定位為一種可以隨時補充維生素C的保健類藥品，該定位即能滿足青少年人群對于維生素攝入量的需求，也能滿足中青年人群選擇禮品的需要，還能滿足處于亞健康階段的人群對提高自身體質(zhì)、緩解壓力的的需要。中諾藥業(yè)有限公司雖然在石家莊市場上占據(jù)了強有力的市場優(yōu)勢，但中國保健類藥品企業(yè)日新月異，中諾藥業(yè)有限公司不能因此懈怠，公司應充分發(fā)揮自身在產(chǎn)品以及營銷策略上的優(yōu)勢，規(guī)避在激烈的市場角逐中可能會遇到的風險，不斷提高企業(yè)在市場上的競爭實力。6營銷策略分析6.1產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略是整個市場營銷活動的基礎，企業(yè)的市場營銷活動是以滿足市場需要為中心的，一個企業(yè)往往是通過為消費者提供某種產(chǎn)品或某種服務來滿足消費者市場需求，所以產(chǎn)品策略的準確制訂往往為是一個企業(yè)能否成功的關鍵產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合策略是企業(yè)為面向市場，對所生產(chǎn)經(jīng)營的多種產(chǎn)品進行最佳組合的一種營銷謀略。其目的是：使產(chǎn)品組合的廣度、深度及關聯(lián)性處于最佳結(jié)構(gòu)，以提高企業(yè)競爭能力和取得最好經(jīng)濟效益。中諾藥業(yè)有限公司在推出果維康維生素C含片取得較好成績后，又推出了維生素C飲料、維生素C軟糖，維C雪糕等，擴大了產(chǎn)品范圍，實現(xiàn)了產(chǎn)品多樣化。推出新產(chǎn)品，在提高產(chǎn)品市場占有率的同時，也提升了公司在市場上的競爭力。品牌策略中諾藥業(yè)有限公司成立于2002年，實力雄厚，規(guī)模較大，并且在石家莊市內(nèi)的品牌資產(chǎn)已經(jīng)形成。果維康這一產(chǎn)品，在2005年年終首次面向消費者銷售，剛一上市，就得到了來自不各行各業(yè)甚至主流媒體的關注。2016年石藥集團簽署了3項高端仿制藥的海外產(chǎn)品技術授權(quán)和商業(yè)化合作協(xié)議。2018年，石藥集團在“2018金港股年度頒獎盛典暨港股上市公司路演”活動中，入圍最具價值醫(yī)藥及醫(yī)療股公司榜單。公司通過過廣告、公共關系、促銷等多種手段方式，在各大新聞媒介平臺傳播保健品的品牌信息，同時以提高大眾及市場對公司品牌及企業(yè)的認知度和認可度，增加客戶忠誠度，通過品牌提升，提高企業(yè)在石家莊市場乃至中國市場的競爭力。包裝策略果維康采用的包裝策略是類似包裝策略，主要區(qū)別在于顏色的不同，這種包裝策略，既能幫助消費者在琳瑯滿目的藥店或者商超中準確的找到自身的系列產(chǎn)品，并快速找到適合自己的產(chǎn)品，提高品牌效應。還能有效地為自身企業(yè)降低包裝成本，達到雙贏的目的。服務策略制定一個好的服務策略，可以為消費者提供一個舒適的消費體驗過程，增加消費者的滿意度，為企業(yè)樹立自身良好形象有較大幫助，服務策略主要包括產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人、有形展示和服務過程。中諾藥業(yè)有限公司為增強企業(yè)競爭力，為購買公司所生產(chǎn)產(chǎn)品的消費者提供免費咨詢服務，消除了消費者在購買不同種類藥品時選擇上的疑惑，還積極的進行客戶回訪和客戶用藥效果的調(diào)查，為客戶提供貼心的用藥服務，提供送貨到家服務，為不方便外出買藥的顧客提供方便，提高銷售額。6.2價格策略產(chǎn)品價格是消費者關注的重點，果維康作為一種面向所有人群的維生素C保健藥品，應制定一個合理的價格策略，隨著現(xiàn)代市場營銷環(huán)境的變化，產(chǎn)品價格變得十分敏感和難以控制，這就要求生產(chǎn)經(jīng)營者更加重視產(chǎn)品的價格策略問題，企業(yè)可以針對產(chǎn)品采取不同價格策略，以取得控制市場的地位，使市場占有率最大化。果維康在價格定位方面主要根據(jù)成本以及利潤情況進行確定，將成本費用和營業(yè)稅以及最低利潤保障相加作為產(chǎn)品最低價，將成本費用和營業(yè)稅金以及最有利潤相加作為產(chǎn)品的最優(yōu)價格，與此同時，還會考慮到消費者的購買能力，當前市場的競爭者數(shù)目以及不同銷售渠道購買能力等等來確立價格，一般還會再加上一定數(shù)目的可變金額。這種價格策略優(yōu)點是生產(chǎn)廠家方便控制產(chǎn)品價格，省時省力，缺點是不同地區(qū)甚至同一地區(qū)不同中間商的定價有所出入，這會給消費者帶來給企業(yè)經(jīng)營不夠規(guī)范的負面印象，影響中諾藥業(yè)有限公司的品牌形象，甚至還會帶來某一類產(chǎn)品的渠道動蕩。針對這些問題，中諾藥業(yè)有限公司還應該調(diào)整現(xiàn)今的價格策略，開辟更加完善的價格策略，從根本上解決價格動蕩帶來的負面問題。6.3促銷策略企業(yè)市場營銷的一個重要策略就是促銷策略，該策略主要是通過廣告、公共關系、人員推銷、營業(yè)推廣等活動來把自身的銷售產(chǎn)品信息傳遞到市場上給消費者，激發(fā)消費者的購買需求，從而進行購買活動，然而促銷實質(zhì)是企業(yè)與通過與消費者之間的信息溝通活動，使消費者認識產(chǎn)品并購買產(chǎn)品，從而擴大企業(yè)的銷售份額。（1）廣告策略大多數(shù)消費者了解果維康是通過電視、媒體、以及廣告牌等的廣告介紹，廣告里主人公在公交、飯桌、單位服用果維康，并強調(diào)了維生素C補充的重要性，拉近了產(chǎn)品和消費者的距離，線上線下，三位一體，將品牌功效化，功效品牌化，把理性和感性交叉，虛實互補，吸引了大多數(shù)消費者的興趣，并使其產(chǎn)生購買欲望，占據(jù)了有的利市場。（2）公共關系策略一個企業(yè)若是想做大做強，有一個好的公關策略極為重要，這直接關系到企業(yè)形象的樹立以及人們對企業(yè)的認知程度。中諾藥業(yè)有限公司經(jīng)常組織各種社會活動，通過活動，制造熱烈、祥和的氣氛，顯現(xiàn)企業(yè)蒸蒸日上的風貌，以樹立公眾對企業(yè)的信心和偏愛。還成立了河北省普恩慈善基金會，一是用于救助病、貧、困、老范圍內(nèi)的弱勢群體，包括重大疾病人員、貧困家庭及其子女助學重大意外傷害及殘疾人員、孤寡老人等，二是重大自然災害救助等公益慈善活動，以實際行動回報社會關愛。展示企業(yè)的社會責任感，為消費者樹立美好的企業(yè)形象。（3）人員推銷策略人員推銷策略就是指企業(yè)的銷售人員運用各種各樣的營銷技巧以面談的方式向目標顧客推薦產(chǎn)品激起其購買欲望最終購買產(chǎn)品的過程。中諾藥業(yè)有限公司有一個經(jīng)過了層層選拔的1000多人的營銷團隊，推銷人員可以通過靈活的推銷方式有針對性的對不同顧客進行產(chǎn)品推銷，他們對自身企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品有著較為深刻的認識，并且有精準定位潛在顧客的能力，他們針對不同的潛在顧客，可以快速做出不同的營銷方案，變潛在顧客為顧客，變顧客為忠實顧客。中諾藥業(yè)有限公司的人員推銷策略可以為公司增加產(chǎn)品銷售量，還可以幫助公司掌握市場最新動向（4）銷售促進策略銷售促進策略是促銷中的一個有效手段，目的是刺激消費者對產(chǎn)品的需求，培養(yǎng)品牌忠誠，加深產(chǎn)品終端滲透和認知度而實施的一系列營銷活動，中諾藥業(yè)有限公司對果維康這一產(chǎn)品的促銷方式主要有以下幾點：贈送試吃裝：當消費者在購買一定數(shù)量本公司生產(chǎn)的其他藥品時，會贈送果維康的試吃裝，以此來提高果維康的受眾程度，提高品牌的知名度和品牌的親和力。贈送禮品：當消費者購買果維康達到一定數(shù)量時，公司會贈送有果維康標志的相關禮品，這樣能在提高消費者購買興趣的同時，借助禮品的標志性進行產(chǎn)品的宣傳。定期特價：果維康會在一些有特殊意義的節(jié)日進行折扣優(yōu)惠，這樣可以有效激發(fā)消費者購買欲望，有助于提高產(chǎn)品銷量。6.4渠道策略一個企業(yè)營銷策略的重點就是自身企業(yè)的渠道策略，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義，是企業(yè)規(guī)劃中的重中之重，中諾藥業(yè)有限公司采用的分銷渠道模式如圖4所示：醫(yī)院、零售藥店，商超醫(yī)院、零售藥店，商超中諾藥業(yè)有限公司消費者一級代理商中諾藥業(yè)有限公司消費者一級代理商醫(yī)療單位零售藥店、商超醫(yī)療單位零售藥店、商超二級代理商一級代理商二級代理商一級代理商醫(yī)藥經(jīng)銷商醫(yī)藥經(jīng)銷商圖4中諾藥業(yè)有限公司產(chǎn)品分銷渠道模式由上圖可以看出，中諾藥業(yè)有限公司有兩大類營銷渠道，一是由公司直接向醫(yī)院、零售藥店、商超進行供貨，這樣可以減少中間商帶來的不必要的損失；二是廠商向代理商、經(jīng)銷商供貨，在由經(jīng)銷商通過不同渠道將產(chǎn)品銷售給顧客，這方式有利于企業(yè)與企業(yè)之間的合作，緩解自身人、財、物等力量的不足。其中，中諾藥業(yè)有限公司生產(chǎn)的果維康系列產(chǎn)品主要是直接對商超和零售藥店供貨，一般采取直接供貨模式，這種分銷渠道沒有過多中間商，去掉了商品流轉(zhuǎn)的中間環(huán)節(jié)，減少了銷售損失，有時也能加快商品的流轉(zhuǎn)，既可以幫助生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品得到廣大消費者認可，還可以幫助企業(yè)保持已有的市場優(yōu)勢，開拓新的營銷領域。中諾藥業(yè)有限公司對其中間商的激勵方式主要有：為中間商提供一定的宣傳費用，為其減輕一定的經(jīng)濟負擔，以達到互利雙贏的目的；當中間商銷售業(yè)績突出時，給予其一定的物質(zhì)獎勵，調(diào)動中間商的積極性。7營銷策略的不足和改進意見7.1存在的問題（1）產(chǎn)品種類較少雖然果維康這一產(chǎn)品在石家莊市場占據(jù)有利競爭優(yōu)勢，消費者對果維康這一產(chǎn)品有較大認可度，而且果維康這一產(chǎn)品在石家莊市場內(nèi)的銷量也在同類藥品中處于領先地位，果維康的產(chǎn)品種類局限于維C含片，盡管先后還有飲料和雪糕推向市場，但銷售量差強人意。（2）促銷方式過于簡單，廣告力度不足隨著科學技術的發(fā)展，我國醫(yī)藥行業(yè)的成熟程度日益提高，藥品企業(yè)之間的競爭也日益激烈，各類醫(yī)藥企業(yè)都加大了宣傳和促銷的力度，果維康這一產(chǎn)品相對于同類型產(chǎn)品而言，缺乏廣告、專欄等形式的促銷活動，就養(yǎng)生堂天然維生素C來說，養(yǎng)生堂經(jīng)常開展線上線下促銷活動，舉辦各種文藝演出，邀請當紅明星代言自身產(chǎn)品，對比養(yǎng)生堂，中諾藥業(yè)有限公司的廣告力度還遠遠不夠。（3）忽視網(wǎng)絡營銷隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術的不斷發(fā)展，人們在網(wǎng)絡上的時間也越來越多，據(jù)調(diào)查顯示，現(xiàn)如今我國人均上網(wǎng)時間達到了每天2小時左右，由此可見網(wǎng)絡營銷已成為一個企業(yè)營銷的重要方式。相比較其他同類型公司，中諾藥業(yè)有限公司在網(wǎng)絡營銷方面的投入相對較少，這導致越來越多的消費者雖然認識果維康，但對于其產(chǎn)品的實際功效和作用知之甚少。營銷渠道單一果維康的營銷終端主要還是依靠零售類藥店、商超等，這種營銷渠道的優(yōu)點是可以盡可能的減少中間商過多導致的額外費用。這種渠道有一個致命的弊端就是有時零售商甚至中間商為了提高自身利益，過分夸大產(chǎn)品效果，虛假宣傳，這種單一的營銷渠道給果維康甚至是中諾藥業(yè)有限公司帶來了極大的負面影響。（5）非學術性推廣模式限制企業(yè)發(fā)展中諾藥業(yè)有限公司主要采用的推廣模式是以非學術性推廣為主，以少量的學術性推廣為輔。該模式的優(yōu)點是對推廣客體的刺激性較為強烈，短期內(nèi)效果較為明顯，可這種模式的的主要缺點是企業(yè)與醫(yī)生者的關聯(lián)程度不高，營銷人員流動導致關系阻隔，必須從新開始建立關系，這導致中諾藥業(yè)有限公司無法樹立良好的企業(yè)形象，限制了企業(yè)的發(fā)展。7.2營銷策略建議（1）增加產(chǎn)品種類隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，越來越多的保健類藥品企業(yè)進入市場，保健類藥品市場正逐漸趨于飽和，雖然中諾藥業(yè)有限公司生產(chǎn)的果維康在石家莊市場內(nèi)部還占據(jù)著一定優(yōu)勢，但由果維康產(chǎn)品的形態(tài)、口感甚至功效都過于單一，消費者容易逐漸流失，此時企業(yè)應改變產(chǎn)品固定形態(tài)，改變生產(chǎn)思路，研制新產(chǎn)品，改變果維康產(chǎn)品的單一性，比如說針對不同的消費者設計不同形狀、口味的藥片，不同形態(tài)的包裝。研制含有維C成分的其它保健類藥品，比如維C泡騰片、維C粉等，擴大企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的市場占有率，從而達到高企業(yè)營業(yè)收入的目的。（2）加大廣告力度企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展離不開廣告，中諾藥業(yè)有限公司可以利用電視、報紙、雜志等媒介通過向消費者普及維生素知識，告知觀眾、讀者每日維生素攝入的重要性，拉近企業(yè)和觀眾、讀者的距離。還可以通過聘請明星、名人或者在醫(yī)療行業(yè)有較大威望的專家作為自身產(chǎn)品的代言人，吸引消費者的注意，利用明星、名人效應來提高自身品牌的知名度，將代言人的人格形象投影