無錫工業(yè)設計園二期整體營銷報告蘇州市博思堂投資顧問有限公司二零零七年八月七日?無錫工業(yè)設計園二期蘇州市博思堂投資顧問有限公司二零零七年八月1報告核心內容一、市場調研篇二、項目定位篇三、營銷策略篇四、營銷執(zhí)行篇?報告核心內容一、市場調研篇二、項目定位篇三、營銷策略篇2市場調研篇宏觀環(huán)境城市規(guī)劃市場分析一、市場調研篇架構?市場調研篇宏觀環(huán)境城市規(guī)劃市場分析一、市場調研篇架構?3無錫GDP每年的增長速度在10％以上，從2003年開始，經濟增長速度開始加快，增速在15％以上。無錫經濟以第二產業(yè)為主，也是經濟增長的主要推動力。第三產業(yè)的絕對增量在上漲，受第二產業(yè)的增量影響，三產增加值在經濟總量中所占比重波動較大。與工業(yè)的年增加值相比，第三產業(yè)尤其是現代服務業(yè)仍有較大的發(fā)展空間。Ａ宏觀環(huán)境?無錫GDP每年的增長速度在10％以上，從2003年開始，經濟4無錫市的民營經濟發(fā)展速度較快，在經濟中所占比重不斷上升，已成為推動無錫經濟發(fā)展的主動力。民營經濟的快速發(fā)展，對寫字樓也產生了相應的需求；但相對于民營經濟總量的增速，其對寫字樓的需求量偏小。民營經濟對寫字樓需求量較小的原因在于無錫市民營經濟主體為第二產業(yè)，第三產業(yè)中的行政事業(yè)單位、金融保險證券業(yè)、郵電通信行業(yè)等對寫字樓需求較大的行業(yè)私營比重較小。民營經濟對寫字樓市場的帶動更多的在下游產業(yè)體現，民營企業(yè)產業(yè)化區(qū)域經濟日漸成熟所形成的工業(yè)園區(qū)未來將是現代服務業(yè)的集中地，經濟咨詢、調查評估、金融服務、信息服務等市場中介機構組織將會大量的出現。Ａ宏觀環(huán)境?無錫市的民營經濟發(fā)展速度較快，在經濟中所占比重不斷上升，已成5積極引導重化工、新材料等產業(yè)向沿江集中，先進制造業(yè)向沿路高新技術園區(qū)集中，創(chuàng)意、旅游、商務、科研等現代服務業(yè)向沿湖功能區(qū)集中濱江、沿路、傍湖，形成四個開放型經濟產業(yè)發(fā)展帶形成以先進制造業(yè)為基礎，以現代服務業(yè)為支柱，以現代都市農業(yè)為補充的產業(yè)結構本項目位于沿湖功能區(qū)，從產業(yè)布局來看，未來將是創(chuàng)意、旅游、商務、科研等現代服務業(yè)的集中地；現代服務業(yè)是寫字樓市場的主要消化者，該類產業(yè)的聚集，將對本區(qū)域的寫字樓形成較大的需求。Ｂ城市規(guī)劃?積極引導重化工、新材料等產業(yè)向沿江集中，先進制造業(yè)向沿路高新6從濱湖區(qū)的規(guī)劃來看，工業(yè)集中在兩翼，中間區(qū)域為配套的生活區(qū)和辦公區(qū)；本項目位于規(guī)劃中的行政辦公用地、商業(yè)金融用地中心區(qū)域，未來將成為濱湖新城的。Ｂ城市規(guī)劃?從濱湖區(qū)的規(guī)劃來看，工業(yè)集中在兩翼，中間區(qū)域為配套的生活區(qū)和7總結從產業(yè)發(fā)展規(guī)劃來看從區(qū)域整體規(guī)劃來看濱湖區(qū)中心區(qū)域將成為無錫市新的CBD區(qū)域，由于區(qū)域東、西兩翼工業(yè)帶和周圍居住區(qū)的現時需要，該區(qū)域將是金融、零售、辦公的主要集中區(qū)（本項目所在區(qū)域）。由于區(qū)域具有優(yōu)越的觀景資源以及合理的規(guī)劃，區(qū)域有望成為無錫市高端寫字樓的集中區(qū)。從無錫市各產業(yè)發(fā)展來看，第二產業(yè)仍將在一段時間內做為經濟的主動力存在，第三產業(yè)尤其是現代服務業(yè)在經濟總量中所占比重難有大的提升民營經濟是無錫市最具活力的經濟組成，其對經濟增長的貢獻率和吸納就業(yè)人口仍將保持增長。民營經濟多屬第二產業(yè)，對寫字樓的需求量較小，而隨著二產的發(fā)展，為其服務的第三產業(yè)尤其是現代服務業(yè)將有較大的發(fā)展空間。Ｃ宏觀總結?總結從產業(yè)發(fā)展規(guī)劃來看從區(qū)域整體濱湖區(qū)中心區(qū)域將成為無錫市新8整體分布特征：“一心兩區(qū)”“一心”為中心區(qū)，“二區(qū)”為副中心區(qū)和西區(qū)。中心區(qū)寫字樓主要集中在崇安區(qū)范圍的市區(qū)商業(yè)圈及其輻射范圍;副中心區(qū)寫字樓主要集中在南長區(qū)的清揚路、太湖大道沿線；西區(qū)寫字樓主要集中在蠡湖經濟開發(fā)區(qū)范圍，沿太湖大道分布。Ｄ市場分析租賃市場分布特征?整體分布特征：“一心兩區(qū)”“一心”為中心區(qū)，“二區(qū)”為副中9中心區(qū)低中高檔產品混合；副中心區(qū)、西區(qū)發(fā)展起步晚，檔次高類別中心區(qū)副中心區(qū)西區(qū)中檔寫字樓天安大廈、華通大廈華錦大廈、財富大廈國檢大廈數碼大廈、天誠大廈工業(yè)設計園一期、時代杰都低檔寫字樓中山大廈、華宇大廈——

——

中高檔寫字樓摩天360、東方廣場首席、無錫茂業(yè)城世界貿易中心太湖明珠發(fā)展大廈華仁·逸景國際西BD聯(lián)創(chuàng)大廈潤華國際大廈通過對市場上產品的調研、統(tǒng)計，無錫市場上中低檔次寫字樓產品主要集中在中心城區(qū)，該區(qū)域的中低檔次產品數量占市場中同類產品的60%以上，而市場上中高檔次產品主要集中在副中心區(qū)和西區(qū)。產品檔次Ｄ市場分析租賃市場?中心區(qū)低中高檔產品混合；副中心區(qū)、西區(qū)發(fā)展起步晚，檔次高類10三區(qū)域整體租金價格水平差異不明顯，不同檔次產品租金價格相差較小區(qū)域典型項目租金水平（元/㎡·月）中心區(qū)天安大廈48東方大廈65華光大廈60華通大廈45摩天36050華宇大廈30副中心區(qū)數碼大廈45天誠大廈45西區(qū)華仁·逸景國際60工業(yè)設計園一期30太湖明珠發(fā)展大廈45時代杰都36從三大區(qū)域租金水平看：中心區(qū)的寫字樓市場租金介于30-65元/月·平米之間，且主要集中在45-50元/月·平米左右；副中心區(qū)市場中寫字樓項目的租金水品水平在45元/月·平米左右；西區(qū)市場內高品質產品租金價格在60元/月·平米，而中檔次產品租金價格在36-45元/月·平米左右。從不同檔次產品租金水平看：高品質的寫字樓產品的租金價格在60元/月·平米以上，而中低檔次的寫字樓產品的租金水平則在30-50元/月·平米左右，二者租金水平差距不明顯。租金水平Ｄ市場分析租賃市場?三區(qū)域整體租金價格水平差異不明顯，不同檔次產品租金價格相差較11類別區(qū)域出租率范圍中低項目出租率高檔項目出租率中心區(qū)60-100%80-100%60-80%副中心區(qū)75-80%75-80%——西區(qū)70-90%80-90%70%中心區(qū)發(fā)展早，入駐率高，副中心區(qū)及西區(qū)發(fā)展晚，入駐率稍低；市場上中低檔次產品入駐率相比中高檔次高無錫市場上寫字樓產品的整體入駐率在60以上，低于我們一般所認為的75%的出租水表明無錫寫字樓市場發(fā)展相對緩慢，市場活躍度不夠。市場上中低檔產品整體出租率高于中高檔產品，主要是因為區(qū)域高檔產品出現時間晚。從區(qū)域上看，中心區(qū)的出租率明顯高于副中心區(qū)和西區(qū)，這主要是因為中心區(qū)主要處于無錫商業(yè)集中區(qū)，配套齊全；但副中心區(qū)及西區(qū)寫字樓的入駐率呈上升區(qū)域，這主要是政府發(fā)展導向，加上公共交通等配套設施的逐步完善。入駐率Ｄ市場分析租賃市場?類別區(qū)域出租率范圍中低項目12現代服務業(yè)、建筑、制造、貿易、房地產等行業(yè)是寫字樓市場的主力租賃客源從企業(yè)數量和企業(yè)辦公場所使用面積看，入駐企業(yè)主要是以現代服務業(yè)、建筑業(yè)、制造業(yè)、貿易類、房地產業(yè)等是無錫寫字樓市場中的主要客戶群體。無錫寫字樓產品現在主要集中在中心區(qū)，且中心區(qū)是無錫商業(yè)中心，所以其現代服務業(yè)在市場中的比重比較大。入駐企業(yè)Ｄ市場分析租賃市場?現代服務業(yè)、建筑、制造、貿易、房地產等行業(yè)是寫字樓市場的主力13項目名稱開發(fā)商名稱開盤時間總建總量體面積范圍（㎡）均價（元/㎡）去化率（%）月去化率月去化面積首席金城灣房開07.43200080套60-2801000052.5%8.6%1033㎡華邸國際大廈文博投資06.943810176套105-170900038%2.7%944.8㎡華仁逸景國際華仁集團06.732638305.8%1600㎡潤華國際大廈潤地利集團07.7144000585套48-22511000——————天誠大廈天誠房產06.1226687202套64-163800017%2.9%718.4㎡在售市場項目中，價格整體比較平衡，基本維持在10000元/㎡上下；市場中產品面積主要集中在中小面積段產品，面積主要在50-220㎡。從市場去化看，去化速度較慢，各區(qū)寫字樓產品月去化面積基本維持在800-1000㎡左右；今年上半年，無錫市場共去化312套辦公用房，月均去化套數在52套。在售產品的客源看，其購買的目的主要在于自用，該類客戶占到所有客戶的85-90%左右，市場中投資客戶數量很少。Ｄ市場分析在售市場?項目名稱開發(fā)商名稱開盤總建總量體面積范圍均價去化率月去化月去14序號項目名稱寫字樓量體①無錫世界貿易中心6萬㎡②茂業(yè)百貨7萬㎡③西BD聯(lián)創(chuàng)大廈4.2萬㎡④萬達地塊不詳未來競爭市場分布看，無錫市未來供應仍主要集中在副中心及西區(qū)，這主要是因為政府規(guī)劃發(fā)展及土地儲備等方面的原因；在未來一到兩年內，無錫市場中供應量體至少有17萬㎡，加上萬達地塊的寫字樓量體，估計未來兩年內市場量體能達到30萬㎡；結合無錫寫字樓市場在售產品的銷售去化狀況，無錫寫字樓市場未來發(fā)展壓力巨大，未來競爭激烈。Ｄ市場分析未來競爭市場?序號項目名稱寫字樓量體①無錫世界貿易中心6萬㎡②茂業(yè)百貨7萬15E市場分析市場調研分析客戶關注點調查為了解無錫市場寫字樓客戶對產品的要求，我司對市場上10個項目98組客戶進行了訪談調查為在調研對象中,71%的客戶選擇商務運作平臺,另外有70%的客戶選擇物業(yè)管理,表明無錫市場上寫字樓產品使用者非常關注企業(yè)發(fā)展平臺及物業(yè)管理水平的提高；外部形象、空調系統(tǒng)、電梯系統(tǒng)及停車位情況受關注度分別達到67%、62%、63%和62%，這幾項指標說明無錫寫字樓市場上的使用者對產品檔次關注度比較高；在對入駐寫字樓缺陷調查看，停車位問題、物業(yè)管理、商住樓檔次低等因素是客戶最不滿意的方面；各區(qū)域對產品缺陷集中點不同，中心區(qū)客戶主要反映停車位解決、物業(yè)管理及產品檔次等方面，；而副中心區(qū)及西區(qū)主要關注配套和物業(yè)管理等方面。?E市場分析市場調研分析客戶關注點調查為了解無錫市場寫字樓客戶16E市場分析市場調研分析便利店、超市、員工食堂、銀行這些配套設施在調查對象中都分別有55%以上的人選擇；其他選擇率比較高的配套設施包括餐廳和快遞中心，分別有45%和39%；咖啡廳、運動健身場所等這種配套設施在上海、蘇州等寫字樓相對發(fā)達的市場的需求率比較高，但無錫市場上對這些配套設施要求尚不高，這反映了成熟市場與不完全成熟市場的差異，但隨著無錫寫字樓市場的快速發(fā)展，對這些配套設施的需求將會有較大幅度的提高。?E市場分析市場調研分析便利店、超市、員工食堂、銀行這些配套設17受經濟發(fā)展、商業(yè)中心變化，政府規(guī)劃導向等因素，無錫市寫字樓市場主要分布于中心區(qū)、副中心區(qū)及西區(qū)。市場上各區(qū)寫字樓產品租金水平不高，市場中最高租金水平在65元/㎡·月；另外受入駐率、產品檔次，地段等因素影響，無錫各區(qū)租金水平相當。受無錫經濟發(fā)展影響，市場上產品的入駐企業(yè)主要以現代服務業(yè)、建筑、制造、貿易、房地產等行業(yè)為主力客源。寫字樓產品在無錫市場中受關注度較低，產品在市場中的去化速度較慢。寫字樓市場中購買客戶中，基本以自用客戶為主，投資性客戶很少，這使得無錫寫字樓市場的租金價格水平上升無力。無錫寫字樓市場未來供應量體將在30萬㎡左右，且主要集中在副中心區(qū)和西區(qū)，未來區(qū)域市場的競爭激烈。從客戶調查反映看，市場上客戶對寫字樓物業(yè)管理水平求、檔次形象因素等要求比較高，客戶對市場上產品不滿意點也同樣集中這兩點，這將是本項目可以重點發(fā)展的方面。F市場分析總結?受經濟發(fā)展、商業(yè)中心變化，政府規(guī)劃導向等因素，無錫市寫字樓市18報告核心內容一、市場調研篇二、項目定位篇三、營銷策略篇四、營銷執(zhí)行篇?報告核心內容一、市場調研篇二、項目定位篇三、營銷策略篇19項目SWOT分析我們的戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會發(fā)揮優(yōu)勢，轉化威脅優(yōu)勢S機會O威脅T劣勢W一流的硬軟件設施湖濱未來CBD核心區(qū)域商務空間可自由組合交通便利蠡湖湖景資源政府支持無錫寫字樓市場整體發(fā)展相對落后，關注度不高現有配套不全，便利性較差因產品銷售的限制，大眾媒體效果受到影響，客戶積累受影響較大無錫整體經濟穩(wěn)步快速發(fā)展第三產業(yè)的快速發(fā)展，對寫字樓產品的需求逐步增加充分挖掘項目區(qū)位、硬軟件優(yōu)勢，高形象定位，打造市場影響力完善項目自身商務配套針對性的營銷手段，充分挖掘有效客源強化自身優(yōu)點，區(qū)隔競爭者減少劣勢，避免威脅有效的營銷策略，挖掘客源，實現項目最大價值未來市場供應量體大，競爭激烈發(fā)揮優(yōu)勢，規(guī)避劣勢Ａ?項目SWOT分析我們的戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會發(fā)揮優(yōu)勢，轉化20項目檔次——高檔○區(qū)域前景○高產品力○創(chuàng)新的建筑形態(tài)○高性價比○高附加值……城南CBD地標建筑、景觀生態(tài)寫字樓——企業(yè)加速器物業(yè)定位B?項目檔次——高檔○區(qū)域前景○高產品力○創(chuàng)新的建筑形態(tài)○21地上11～27層：中大面積銷售（整層或半層/單位）地上3～10層：分割小面積銷售（50-200平米/單位，可自由組合）地上1～2層：商務休閑配套地下1層：員工餐廳地下2層：停車庫考量因素：——項目市場形象定位：高端——客源構成：以大型企業(yè)為主，兼有大、中、小型企業(yè)自用和少量投資客——市場的發(fā)展趨勢：短期慎重，長期樂觀——項目的可持續(xù)發(fā)展：盡可能的逼開同質化競爭，迅速建立市場影響力C產品建議產品面積配比建議?地上11～27層：中大面積銷售考量因素：C產品建議產品面積配22項目名稱景觀效果外立面層高內部配套物業(yè)管理潤華國際大廈一般玻璃幕墻4米中西餐廳、會議中心、宴會廳、健身中心、游泳池、購物中心等一般物業(yè)天誠大廈差玻璃幕墻3米無一般物業(yè)西BD聯(lián)創(chuàng)大廈差大理石3.5/5.4米屋頂花園、會議中心、配套購物商業(yè)高力國際華仁·逸景國際優(yōu)越玻璃幕墻3.8米酒店、會所等配套一般物業(yè)華邸國際大廈差玻璃幕墻3.5米空中花園、配套購物商業(yè)一般物業(yè)摩天360較好玻璃幕墻3.5米購物中心、商務會所、餐飲等一般物業(yè)無錫典型寫字樓一覽表從市場現有寫字樓的狀況來看，景觀、建筑、物業(yè)管理、軟性配套和企業(yè)服務配套等方面都可利用形成項目的差異化優(yōu)勢，增加項目的附加值。C產品建議產品附加值建議?項目名稱景觀效果外立面層高內部配套物業(yè)管理潤華國際大廈一般玻23蠡湖及百米噴泉景觀廣場綠地景觀主要觀景界面次要觀景界面景觀節(jié)點最大自然景觀：蠡湖地塊內部景觀：西南部景觀廣場+東部綠地景觀產品建議產品附加值建議C附加值一：景觀?蠡湖及百景觀廣場綠地景觀主要觀景界面最大自然景觀：蠡湖產品建24蝶形外觀——突破性的建筑形態(tài)獨特的曲線造型塑造流暢大氣又舒展優(yōu)雅的樓盤形象框架結構——辦公空間更自由為適應不同企業(yè)對辦公面積的差異化需求，全框架結構，辦公空間可以自由劃分。3.5米理想層高，光線充足，空間舒適挑空中庭——綠色空間稀釋辦公的枯燥一層入口大廳，局部挑高兩層，形成建筑內部的“室外空間”，營造一種與外部空間既隔離又融合的獨特形式。屋頂花園——“第五立體綠化”具有增強建筑物抗機械熱效應，緩沖冬夏溫度劇烈變化影響，吸收并減小城市噪音等優(yōu)點。在屋頂上廣植花木，鋪植綠草，建造園林景觀，可以用來供人觀賞和休憩。產品建議產品附加值建議C附加值二：建筑?蝶形外觀——突破性的建筑形態(tài)產品建議產品附加值建議C附加值二25專業(yè)化的物業(yè)管理公司的服務一方面體現在高效的物業(yè)管理上，為客戶提供嚴謹、安全、細致、周到、快捷的物業(yè)服務；另一方面體現在對入住企業(yè)的專業(yè)化商務服務上，配套全的創(chuàng)業(yè)服務以及金融、網絡信息、醫(yī)院、購物、娛樂、租賃等一應俱全的服務。

建議物管公司:世邦.魏理仕第一太平戴維斯建議由以上公司托管，或者以顧問的形式參與產品建議產品附加值建議C附加值三：物業(yè)管理?專業(yè)化的物業(yè)管理公司的服務一方面體現在高效的物業(yè)26建議在底層規(guī)劃休閑配套：商務餐廳：可以分為咖啡座和中、西餐廳等，給客戶接待提供放松氣氛。健身館：配備齊全的健身器械，更衣室、淋浴、美容室一應俱全，使得身心松弛。便利超市：提供更為便利的服務。商務餐廳健身館便利超市產品建議產品附加值建議C附加值四：休閑配套?建議在底層規(guī)劃休閑配套：商務餐廳健身館便利超市產品建議產品附27建議在二層規(guī)劃商務會所：多媒體會議中心:可分可合，具備上網及多媒體演示功能，滿足企業(yè)不同規(guī)模需求的會議空間，實現企業(yè)辦公空間節(jié)約化，降低資金投入。商務中心：為入駐企業(yè)提供文件復印、傳真、公共文秘、快遞服務、財務管理等服務。多功能展示廳：構建企業(yè)風采的窗口，為方便企業(yè)對外項目對接提供最直觀的展示。多媒體會議中心小洽談室商務中心多功能展示廳產品建議產品附加值建議C附加值五：商務配套?建議在二層規(guī)劃商務會所：多媒體小洽談室商務中心多功能產品建議28加速企業(yè)成長企業(yè)引進部投資管理部企業(yè)發(fā)展部綜合辦公室工程部政策支持、保障平臺中介服務完善平臺企業(yè)管理咨詢平臺一站式服務平臺創(chuàng)新文化平臺科研成果交易與轉化平臺市場推廣平臺創(chuàng)業(yè)生態(tài)環(huán)境優(yōu)化平臺融資擔保、扶持平臺產品建議產品附加值建議C附加值六：企業(yè)加速服務?加速企業(yè)成長企業(yè)引進部投資管理部企業(yè)發(fā)展部綜合辦公室工程部政29OA（辦公智能化）包括了計算機網絡、會議中心等系統(tǒng)BA（樓宇自動化）主要的機電設計由計算機管理，并監(jiān)控其運行狀況，實現管路的自動控制；

CA（通訊傳輸智能化）雙向電視電話會議、公共廣播等系統(tǒng)計算機網絡通信系統(tǒng)到達所有的辦公間，提供其他國際國內長途語音及數據通信條件FA（消防智能化）防火電視監(jiān)控，安裝煙感、溫感和火災自動報警、自動噴灑裝置

SA（安保智能化）保安重點部位（門廳、電梯等）設電視監(jiān)控計算機，自動巡更通過“5A”智能化系統(tǒng)在寫字樓里的實施，入駐的公司可以將各類高科技產品與建筑有機集合，從而實現大廈水、電、空調等設備和消防、安保的監(jiān)測和控制。同時，通過數據的高速通訊接入，使大廈內辦公的企業(yè)能真正完成與世界各地的快速溝通和信息傳輸，實現企業(yè)的辦公自動化，大大提高企業(yè)的辦公效率和實現與世界接軌。

產品建議產品附加值建議C附加值七：5A智能化?OA（辦公智能化）包括了計算機網絡、會議中心等系統(tǒng)通30用途客戶類別比例需求點投資無錫以及周邊城市的房產投資客10％項目未來的升值空間、投資回報自用電子信息及高檔家電業(yè)10％項目物業(yè)檔次對公司形象的提升、項目對于下游公司的吸納度、完善的物業(yè)服務高檔紡織及服裝加工10％精細化工及生物醫(yī)藥業(yè)10％房地產及建筑設計20％文化傳播10％項目提供的孵化器功能、政府扶持金融保險業(yè)10％大型貿易企業(yè)20％項目周圍寫字樓量體較大，市場競爭壓力較大，對客源的分流作用較為明顯。要減弱市場競爭壓力，必須要擴大客源的范圍，將主力客源定位在具有相當市場影響力的大公司。與本項目的定位相匹配，主力客源將是無錫的各類處于社會生產鏈上游的大企業(yè)，他們的入駐也將對下游的成長型企業(yè)產生巨大的吸引力。D客源定位客源種類?用途客戶類別比例需求點投資無錫以及周邊城市的房產投資客10％31■在調研客戶中，有82％是通過購買來獲得寫字樓，僅有18％是通過租賃獲得?！霰敬慰蛻粽{研的對象多來自銷售型寫字樓，且多數銷售情況良好，由此可以推斷出無錫市寫字樓的投資客較少?！鰺o錫市本地企業(yè)是寫字樓的主要消化群體，占到70％的比例，而外地企業(yè)也占到相當比重，約有25％的比重。說明隨著無錫市外向型經濟的發(fā)展，外地企業(yè)不斷進駐，其對寫字樓的需求也將不斷增加?？驮炊ㄎ籇客源區(qū)域分布?■在調研客戶中，有82％是通過購買來獲得寫字樓，僅有18％是32方法：租金反推法該方法主要通過市場上主流租金水平的價格與所預期的租金投資回報率來計算產品的銷售價格，對于本項目，我們根據周邊產品的租金價格水平60元/㎡·月，以及8%的投資回報率來計算：月租金水平×12個月單價水平=投資回報率（%）通過以上公式計算，我們可以得出產品的銷售價格為：9000元/㎡計算公式：根據我司對無錫經濟發(fā)展分析、市政規(guī)劃發(fā)展分析以及對無錫寫字樓市場調研，該區(qū)域具備成為無錫高檔寫字樓集中區(qū)的條件，通過結合上海、蘇州等城市寫字樓市場發(fā)展的過程，可以預見區(qū)域寫字樓市場租金水平必將會有大的提升。根據區(qū)域租金發(fā)展，結合本項目的高物業(yè)、高配套、高定位，入市后本項目租金水平可達到70元/㎡·月，通過該租金水平計算，

我們可以得出產品的銷售價格為10500元/㎡通過上述分析，我司建議產品入市價格為9000-10000元/㎡E價格建議?方法：租金反推法該方法主要通過市場上主流租金水平的價格與所預33報告核心內容一、市場調研篇二、項目定位篇三、營銷推廣篇四、營銷執(zhí)行篇?報告核心內容一、市場調研篇二、項目定位篇三、營銷推廣篇34只能招商，對企業(yè)銷售；項目客戶只能是企業(yè)客戶；項目以企業(yè)自用客戶為主，投資客較難把握。我們要解決的問題?只能招商，對企業(yè)銷售；我們要解決的問題?35項目賣點無錫工業(yè)園區(qū)的未來規(guī)劃和政府強有力的扶持九米挑高中庭、電梯、外墻等，一流硬件設施項目附加值的補充，形成完美的商務生活配套自由的商務空間，滿足不同層次的企業(yè)需求稀缺的湖景資源無錫首創(chuàng)蝶形建筑?項目賣點無錫工業(yè)園區(qū)的未來規(guī)劃和政府強有力的扶持九米挑高中庭36客源心理屬性分析自住客戶：他們理性、穩(wěn)重、銳利，他們更多看重寫字樓的形象、硬件設施，以及物業(yè)能夠給他們帶來的事業(yè)發(fā)展平臺。投資性客戶：他們具有前瞻性，理性、睿智，更多注重寫字樓的投資回報和發(fā)展前景。?客源心理屬性分析自住客戶：他們理性、穩(wěn)重、銳利，他們更多看37無錫首席：根據項目所有有利條件，樹立無錫寫字樓的地標；5A級：塑造無錫頂級寫字樓高端形象；生態(tài)：項目處“太湖西大道”，距太湖“百米高噴”僅500米，為全景觀寫字樓；自然氧吧使每一位商務人士在繁忙工作的同時享受每一分健康生活；無錫首席5A級生態(tài)寫字樓項目形象定位通過前述分析，我們將項目形象定位為：?無錫首席5A級生態(tài)寫字樓項目形象定位通過前述分析，我們將項目38翱翔：蝴蝶型的建筑形態(tài)，預示著太湖旁的這個大廈美好的將來，其中的企業(yè)會茁壯成長，展翅高飛；國際大廈：項目的高品質，高形象；起到企業(yè)加速器的作用；備選案名合創(chuàng)：政府，企業(yè)合作，共同努力，共創(chuàng)美好明天！杰座：頂級寫字樓形象的體現，在商務辦公，生活兩方面都無可挑剔，堪稱無錫地標。案名建議翱翔國際大廈合創(chuàng)杰座主推廣語創(chuàng)富·守業(yè)·升級?案名建議翱翔國際大廈合創(chuàng)杰座主推廣語創(chuàng)富·守業(yè)·升級?39總體營銷戰(zhàn)略直效營銷，直銷及實效媒體應用趨勢教育，市場引導樹立高形象標桿，吸引客戶產品附加值提升，價值營造區(qū)隔行銷，完美銷售?總體營銷戰(zhàn)略直效營銷，直銷及實效媒體應用趨勢教育，市場引導樹40策略一：塑造高形象標桿，吸引客戶高形象展示ACTION1?高形象展示ACTION1?41純正商務辦公空間展示前廣場形象墻/條幅售樓處電梯廳/樣板間銷售資料（樓書/海報等）頂級會所/多功能會議室展示流程?純正商務辦公空間展示前廣場形象墻/條幅售樓處電梯廳/樣板間銷42代表無錫頂級寫字樓形象的“萬國旗”廣場，國際化的導示系統(tǒng)國際化的包裝?代表無錫頂級寫字樓形象的國際化的包裝?43充分利用樓體展示資源，及時傳遞樓盤營銷信息;樓體條幅?充分利用樓體展示資源，及時傳遞樓盤營銷信息;樓體條幅?44大面積的、個性化的形象墻展示一方面可以美化施工建筑，更重要的是可以吸引客戶的“眼球”，擴大項目影響力與渲染氣氛。形象墻?大面積的、個性化的形象墻展示一方面可以美化施工建筑，更重要的45售樓處功能區(qū)的細分，細節(jié)部分的展現，突現項目的品質售樓處展示?售樓處功能區(qū)的細分，細節(jié)部分的展現，突現項目的品質售樓處展示46頂級寫字樓形象形成差異化的優(yōu)勢未來規(guī)劃商務之余的生活享受銷售物料?頂級寫字樓形象形成差異化的優(yōu)勢未來規(guī)劃商務之余的生活享受銷售47高檔的電梯間經濟﹑觀景的商務辦公區(qū)。。。成品展示?高檔的電梯間成品展示?48策略一：樹立高形象標桿，吸引客戶戰(zhàn)略合作伙伴引入ACTION2?戰(zhàn)略合作伙伴引入ACTION2?49翱翔國際大廈品牌商家、品牌物管（如高力國際、第一太平戴維斯、世邦魏理仕）引入，并舉辦戰(zhàn)略簽約儀式，有利于樹立項目形象，建立項目品牌；項目高端配套訴求，更好地引起目標客群的關注和共鳴。戰(zhàn)略合作伙伴引入?翱翔國際大廈品牌商家、品牌物管（如高力國際、第一太平戴維斯、50策略一：樹立高形象標桿，吸引客戶發(fā)揮頭羊效應ACTION3?發(fā)揮頭羊效應ACTION3?51恭祝香港貿發(fā)局入主香港貿發(fā)局旗下50余家相關單位意向同期入駐！通過高端客戶引入，吸引中小型下游企業(yè)加入中高層單位整層預留，針對500強企業(yè)進行重點引入，提升項目檔次，并針對寫字樓龍頭企業(yè)進駐舉辦發(fā)布會，引起市場轟動?恭祝通過高端客戶引入，吸引中小型下游企業(yè)加入中高層單位整層預52策略二：趨勢教育，市場引導趨勢教育ACTION1?趨勢教育ACTION1?53上海、蘇州市場現狀是無錫未來發(fā)展趨勢通過回顧典型城市寫字樓的發(fā)展歷史，展現無錫寫字樓市場的未來潛力，樹立客戶對項目的信心，發(fā)揮“趨勢教育”的有效作用。將上海、蘇州、深圳這幾年的寫字樓發(fā)展狀況作為參考，從成交面積、租金漲幅等方面對客戶進行引導，促進成交。上海、蘇州市場寫字樓均是由自主購買逐步轉化更多的投資性購買，且寫字樓投資回報逐步提升，并遠遠超過住宅。無錫寫字樓市場發(fā)展也將遵循這一軌跡。?上海、蘇州市場現狀是無錫未來發(fā)展趨勢通過回顧典型城市寫字樓的54邀請商界人士、投資客、業(yè)內人士引用深圳、上海、蘇州寫字樓發(fā)展歷程及投資價值分析，進行無錫城西濱湖區(qū)寫字樓市場發(fā)展及投資論壇，引起區(qū)域炒作與共鳴媒體主題：翱翔國際開啟無錫寫字樓投資時代濱湖區(qū)寫字樓發(fā)展論壇?邀請商界人士、投資客、業(yè)內人士濱湖區(qū)寫字樓發(fā)展論壇?55策略二：趨勢教育，市場引導軟性炒作ACTION2?軟性炒作ACTION2?56軟性廣告的運用隨著越來越多的項目采用硬性廣告作為媒體宣傳的主力，廣告本身的視覺沖擊力在不斷下降。考慮到本項目的定位是無錫首席5A級寫字樓，采用軟性廣告做宣傳，可以更好的傳遞項目信息，吸引客戶眼球，盡快激起市場關注度，媒體效果會更好；同時也潛移默化的提升了項目的品質和形象。翱翔國際，開啟無錫寫字樓投資元年?軟性廣告的運用隨著越來越多的項目采用硬性廣告作57策略三：直效營銷，直銷及實效媒體應用實效媒體運用ACTION1?實效媒體運用ACTION1?58實效媒體1、主流媒體報紙、戶外、電視樹立項目高端市場形象，建立市場影響力。2、實效媒體針對無錫當地紡織協(xié)會、制造業(yè)協(xié)會、民營經濟協(xié)會等特定群體，短信、直郵、雜志（《風尚?BOSS》、《錫商》等）小眾實效媒體運用針對機場商務客源，主要通過航空雜志廣告、機場內廣告牌、機票廣告等運用針對項目周邊客源，主要通過周邊看板、戶外、引導期全面占領?實效媒體1、主流媒體報紙、戶外、電視樹立項目高端市場形象，建59戶外布點示意項目周邊：梁清路、青祁路及太湖大道引導旗、戶外看板全面封殺市區(qū)重要地段及競爭項目旁：中心城區(qū)中山路、人民路以及太湖大道沿線戶外攔截

本案?戶外布點示意項目周邊：梁清路、青祁路及太湖大道引導旗、戶外看60策略三：直效營銷，直銷及實效媒體應用直銷ACTION2?直銷ACTION2?611、目的：目標客戶精確制導；項目周邊工業(yè)企業(yè)眾多；推介項目，進行小眾傳播；2、形式：開發(fā)商發(fā)動政府資源，借助行業(yè)協(xié)會等組織，拜訪項目周邊的紡織、機械等行業(yè)的中大型企業(yè)以及無錫本地中大型民營實業(yè)公司進行特定拜訪，進行項目推薦3、物料準備：項目宣傳資料，禮品。企業(yè)客戶拜訪?1、目的：企業(yè)客戶拜訪?62行業(yè)協(xié)會商務酒會針對工業(yè)設計、紡織業(yè)或其他行業(yè)組織舉辦商務酒會，引起行業(yè)客戶關注，此活動方式也可采用贊助行業(yè)協(xié)會相關的主題活動。?行業(yè)協(xié)會商務酒會針對工業(yè)設計、紡織業(yè)或其他行業(yè)組織舉辦商務酒63策略四：招商、大客戶銷售、返租等相組合的區(qū)隔行銷組合營銷ACTION1?組合營銷ACTION1?64根據上述分析，我司建議采用：組合營銷的銷售模式現場銷售；預留中高層單位，定向大客戶招租，配合整體檔次形象建立,對于招租部分，帶租約銷售或者視情況保留；針對行業(yè)、企業(yè)客戶定向拜訪，直銷營銷組合營銷完美銷售現場銷售大企業(yè)定向招租大客戶拜訪，直銷營銷?根據上述分析，我司建議采用：組合營銷的銷售模式組合營銷完美銷65適度銷控和保留，根據客戶需求及項目銷售需要，有效組織推售順序：按樓層進行高、低分段，正式開盤以低層單位低價入市，聚集人氣，形成快速搶購局面，結合銷售進度，小幅度多次調升折扣，通過不斷營造增值的勢頭，進一步吸引客戶注意力，達到快速消化的最終目標；保證樓層的整體性銷售，避免后期出現“散”層“零碎”面積；先去化大客戶，再去化小客戶，同時