國際商務談判年月真題

0018620111

1、【單選題】PRAM談判模式的第三個步驟是（）

維持

協(xié)議

A:

計劃

B:

關系

C:

答D:案：B

解析：PRAM談判模式的構成：第一步，制定談判計劃；第二步，建立關系；第三步，達成

使雙方都能接受的協(xié)議；第四步，協(xié)議的履行與關系維持。

2、【單選題】國際商務談判中，強調“專時專用”和“速度”的是

中國人

日本人

A:

中東人

B:

德國人

C:

答D:案：D

解析：單一時間利用方式強調“專時專用”和“速度”。北美人、瑞士人、德國人和斯堪

的納維亞人具有此類特點。

3、【單選題】下列選項中，不屬于市場風險的是

匯率風險

利率風險

A:

技術風險

B:

價格風險

C:

答D:案：C

解析：市場風險包括：匯率風險、利率風險、價格風險

4、【單選題】如果A國政府與B國政府存在政治矛盾，而B國與C國是很好的貿易伙

伴，那么A國就有可能不愿與C國做生意。這突出反映的是商務談判影響因素中的（）

政治狀況因素

法律制度因素

A:

B:

商業(yè)習慣因素

社會習俗因素

C:

答D:案：A

解析：如果A國政府與B國政府存在政治矛盾，而B國與C國是很好的貿易伙伴，那么A

國就有可能不愿與C國做生意。如中東的一些阿拉伯國家有時就拒絕同那些與以色列有政

治、經(jīng)濟關系的國家及其企業(yè)進行商務往來。此外，是否將一些軍事性手段運用到商業(yè)競

爭中也非常重要，值得談判人員高度重視。在國際、國內商務競爭日趨激烈的今天，有些

國家的政府部門或企業(yè)往往利用一些軍事性手段，例如在客人房間安裝竊聽器、偷聽客人

電話、暗錄談話內容等，以達到自己的商業(yè)目的和其他目的。這突出反映的是商務談判影

響因素中的政治狀況因素。

5、【單選題】在國際商務談判時，強調“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要是實質性問

題。具有上述價值觀的是

中國人

朝鮮人

A:

美國人

B:

拉丁美洲人

C:

答D:案：C

解析：美國人在國際商務談判時強調“把人和事區(qū)分開來“，感興趣的主要是實質性問

題。

6、【單選題】在國際商務談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判

哲理的是

日本人

美國人

A:

英國人

B:

法國人

C:

答D:案：A

解析：日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理。

7、【單選題】下列選項中，不屬于使外匯風險消失的對策是

單項平衡法

綜合平衡法

A:

期權交易法

B:

人民幣計價法

C:

D:

答案：C

解析：使外匯風險消失的對策是包括：平衡法、人民幣計價法、易貨交易法。其中平衡法

包括：單項平衡法和綜合平衡法。

8、【單選題】下列各項中，不屬于情緒型談判對手的性格特征的是

樂于交際

容易激動

A:

情緒變化快

B:

見異思遷

C:

答D:案：A

解析：情緒型談判對手的性格特征包括：容易激動、情緒變化快、任性、見異思遷。

9、【單選題】國際商務談判策略制定的第三步是（）

尋找關鍵問題

確定具體目標

A:

形成假設性方法

B:

形成具體談判策略

C:

答D:案：B

解析：制定商務談判策略的步驟是指制定策略所應遵循的邏輯順序。其主要步驟包括以下

幾個方面：（一）了解影響談判的因素（二）尋找關鍵問題（三）確定具體目標

（四）形成假設性方法（五）深度分析和比較假設方法（六）形成具體的談判策略

（七）擬定行動計劃草案

10、【單選題】眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于

消極狀態(tài)

歡喜狀態(tài)

A:

戒備狀態(tài)

B:

憤怒狀態(tài)

C:

答D:案：B

解析：眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于歡喜與興奮狀態(tài)。

11、【單選題】如果是一個超過6天的談判，精力旺盛期是

前2天

A:

前3天

前4天

B:

前5天

C:

答D:案：B

解析：如果是一個超過6天的談判，只有前3天為精力旺盛期。

12、【單選題】專門從事交易中介的中間商被稱為

享有一定知名度的客商

“騙子”客商

A:

借樹乘涼的客商

B:

皮包商

C:

答D:案：D

解析：皮包商，即專門從事交易中介的中間商。

13、【單選題】潛在僵局的直接處理法中的“潤滑策略”是指

幽默方法

適當饋贈

A:

反問勸導法

B:

歸納概括法

C:

答D:案：B

解析：談判人員在相互交往的過程中，可以適當?shù)鼗ベ浶┒Y品作為聯(lián)絡感情的方法，西方

學者幽默地稱之為“潤滑策略”。

14、【單選題】談判雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面被稱為（）

初期僵局

后期僵局

A:

協(xié)議期僵局

B:

執(zhí)行期僵局

C:

答D:案：C

解析：協(xié)議期僵局是指談判雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面。

15、【單選題】“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”這充分說明談判人員的能力培養(yǎng)方

法應是

博覽

勤思

A:

總結

B:

實踐

C:

答D:案：D

解析：實踐。“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”書上的知識要通過實踐才能成為談

判的真本領，實踐也需理論的指導，不能僅憑主觀盲目地去實踐。

16、【單選題】在商務談判中必須“重合同，守信用”。這體現(xiàn)了商務談判的（）

平等互利原則

靈活機動原則

A:

友好協(xié)商原則

B:

依法辦事原則

C:

答D:案：A

解析：在外貿交往中，必須“重合同，守信用”。合同是貿易雙方共同協(xié)商后產(chǎn)生的一種

契約，它體現(xiàn)了雙方的權利與義務，代表雙方的利益。任何一方違反合同，都會給另一方

帶來損失。因此在簽訂合同以前必須慎重對待，合同一經(jīng)簽訂，必須嚴格履行，反對各種

形式的違約行為。這體現(xiàn)了平等互利的原則。

17、【單選題】談判人員應具備的知識結構是

“H”形

“M”形

A:

“T”形

B:

“U”形

C:

答D:案：C

解析：一名商務談判工作者必須是全能型專家。所謂“全能”，即通曉技術、商務、法律

和語言，涵蓋上述縱橫向的知識?！皩＜摇奔粗改軌驅ｉL于某一方面。因此應當具備

“T”形知識結構，也就是說，不僅在橫向方面具有廣博的知識面，而且在縱向方面也要

有較深的專門學問，兩者構成一個“T”形的知識結構。

18、【單選題】開拓海外市場既可能成功也可能失敗。這種風險按性質來分屬于

純風險

投機風險

A:

?匯率風險

B:

合同風險

C:

D:

答案：B

解析：投機風險既能帶來受益機會又存在損失可能（如出口某種產(chǎn)品，開拓海外市場，既

有可能成功，也有可能失敗等）。

19、【單選題】“貴方如果違約是應該承擔責任的，對不對?”這種商務談判的發(fā)問類型屬

于

證明式發(fā)問

探索式發(fā)問

A:

強調式發(fā)問

B:

誘導式發(fā)問

C:

答D:案：D

解析：誘導式發(fā)問旨在開渠引水，對對方的答案給予強烈的暗示，使對方的回答符合己方

預期的目的。例如：“貴方如果違約是應該承擔責任的，對不對?”

20、【單選題】“那么，你對雙方合作的前景又是怎樣看呢?”這種答復談判對手的技巧是

以問代答

推卸責任

A:

答非所問

B:

避正答偏

C:

答D:案：A

解析：以問代答是用來應付談判中那些一時難以回答或不想回答的問題的方式。此法如同

把對方踢過來的球又踢了回去，請對方在自己的領域內反思后尋找答案。例如，在商務工

作進展不是很順利的情況下，其中一方問對方：“你對合作的前景怎樣看？”這個問題在

此時可謂很難回答。善于處理這類問題的對方可以采取以問代答的方式“那么，你對雙方

合作的前景又是怎樣看呢？”這時雙方自然會在各自的腦海中加以思考和重視，對于打破

窘境起到良好的作用。商務談判中運用以問代答的方法，對于應付一些不便回答的問題是

非常有效的。

21、【多選題】以下有關俄羅斯人談判風格的描述不正確的有（）

豪放熱心

浪漫隨意

A:

求成心切

B:

效率較高

C:

缺乏信任感

D:

E:

答案：ABD

解析：俄羅斯商人一般顯得憂郁、拘謹，謹慎敏感，雖然待人謙恭，卻相對缺乏信任感。

他們求成心切，求利心切，喜歡談大額合同，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。俄羅斯

人辦事斷斷續(xù)續(xù)，效率較低。他們絕不會讓自己的工作節(jié)奏適應外商的時間安排。俄羅斯

商人雖有拖拉作風，但他們卻深深承襲了古老的以少換多的交易之道，在談判桌前顯得非

常精明。與俄羅斯商人交易還需注意幾點：一是要慎重考慮以降低風險，保護自己。俄羅

斯商人對于研究過俄羅斯文化藝術的外商特別尊重，這會給商務談判帶來友善的氣氛。傳

統(tǒng)上俄羅斯人有四大愛好：喝酒、吸煙、跳舞和運動。俄羅斯人文明程度較高，不僅家中

比較整潔，而且注意公共衛(wèi)生。另外，俄羅斯人很重視儀表，喜歡打扮；在公共場合注意

言行舉止，比如他們從不將手插在口袋里或袖子里，即使在熱天也不輕易脫下外套。俄羅

斯人忌諱黃色的禮品和手套，忌諱用左手握手和傳遞東西。在公共場合不能摳鼻子、伸懶

腰、大聲咳嗽。初次見面時，不要過問他們的生活細節(jié)，尤其忌諱問女人的年齡。

22、【多選題】宗教信仰的影響與作用包括（）

政治事務

法律制度

A:

國別政策

B:

節(jié)假日與工作時間

C:

社會交往與個人行為

D:

答E:案：ABCDE

解析：宗教信仰會對下列事物產(chǎn)生重大影響：政治事務、法律制度、國別政策、社會交往

與個人行為、節(jié)假日與工作時間。

23、【多選題】防范外匯風險成本問題應考慮的因素有

利率

提價幅度

A:

結匯的時間

B:

支付的方式

C:

利用遠期交易

D:

答E:案：ABCD

解析：防范外匯風險成本的問題，應考慮以下幾個因素：利率、提價幅度、其他因素。其

他因素還包括：結匯的時間、支付的方式等方面。

24、【多選題】說服頑固者的技巧包括

等待法

A:

迂回法

沉默法

B:

激將法

C:

下臺階法

D:

答E:案：ABCE

解析：說服頑固者的技巧包括下臺階法、等待法、迂回法、沉默法。

25、【多選題】依據(jù)談判內容不同，可將談判分為

橫向談判

投資談判

A:

貨物買賣談判

B:

勞務買賣談判

C:

技術貿易談判

D:

答E:案：BCDE

解析：按談判的內容來劃分，談判可以分為投資談判、租賃及“三來一補”談判、貨物買

賣談判、勞務買賣談判、技術貿易談判、損害及違約賠償談判。

26、【問答題】名詞解釋：仲裁

答案：仲裁是指發(fā)生爭議的各方當事人自愿地達成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭議提交一定

仲裁機構裁決、解決的一種辦法，裁決結果對各方當事人均具有約束力。

解析：仲裁是指發(fā)生爭議的各方當事人自愿地達成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭議提交一定

仲裁機構裁決、解決的一種辦法，裁決結果對各方當事人均具有約束力。

27、【問答題】名詞解釋：沙龍式模擬

答案：沙龍式模擬是把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過

程。

28、【問答題】名詞解釋：報盤

答案：賣方主動開盤報價叫報盤。

29、【問答題】國際商務談判與一般貿易談判有哪些共性？

答案：（1）以經(jīng)濟利益為談判的目的（2）以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標（3）

以價格作為談判的核心

解析：（1）以經(jīng)濟利益為談判的目的（2）以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標（3）

以價格作為談判的核心

30、【問答題】簡述國際商務談判的常見法律問題。

答案：（1）談判主體的資格問題（2）合同的效力問題（3）爭端解決方式

解析：（1）談判主體的資格問題（2）合同的效力問題（3）爭端解決方式

31、【問答題】開局階段，談判雙方的實力通常包括哪幾種情況？

答案：就雙方的實力而言，有以下三種情況。（1）雙方談判實力相當，為了防止一開始

就強化對手的戒備心理或激起對方的對立情緒，以致影響到實質性談判，在開局階段，仍

然要力求創(chuàng)造一種友好、輕松、和諧的氣氛。己方談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松又

不失嚴謹、禮貌又不失自信、熱情又不失沉穩(wěn)。（2）如果己方談判實力明顯強于對方，

為了使對方能夠清醒地意識到這一點，并且在談判中不抱過高的期望值，從而產(chǎn)生威懾作

用，同時，又不至于將對方嚇跑，在開局階段，在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，

又要充分顯示出己方的自信和氣勢。（3）如果己方談判實力弱于對手，為了不使對方在

氣勢上占上風，從而影響后畫的實質性談判，應在開局階段的語言和姿態(tài)上，一方面要表

示出友好和積極合作的意愿；另一方面也要充滿自信，使對方不能輕視我們。

解析：就雙方的實力而言，有以下三種情況。（1）雙方談判實力相當，為了防止一開始

就強化對手的戒備心理或激起對方的對立情緒，以致影響到實質性談判，在開局階段，仍

然要力求創(chuàng)造一種友好、輕松、和諧的氣氛。己方談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松又

不失嚴謹、禮貌又不失自信、熱情又不失沉穩(wěn)。（2）如果己方談判實力明顯強于對方，

為了使對方能夠清醒地意識到這一點，并且在談判中不抱過高的期望值，從而產(chǎn)生威懾作

用，同時，又不至于將對方嚇跑，在開局階段，在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，

又要充分顯示出己方的自信和氣勢。（3）如果己方談判實力弱于對手，為了不使對方在

氣勢上占上風，從而影響后畫的實質性談判，應在開局階段的語言和姿態(tài)上，一方面要表

示出友好和積極合作的意愿；另一方面也要充滿自信，使對方不能輕視我們。

32、【問答題】簡述適當?shù)淖尣讲呗浴?/p>

答案：（1）互利互惠的讓步策略。（2）予遠利謀近惠的讓步策略。（3）絲毫無損的

讓步策略。

解析：（1）互利互惠的讓步策略。（2）予遠利謀近惠的讓步策略。（3）絲毫無損的

讓步策略。

33、【問答題】簡述商務談判中提問的時機。

答案：（1）在對方發(fā)言完畢之后提問。（2）在對方發(fā)言停頓和間歇時提問。（3）在

議程規(guī)定的辯論時間提問。（4）在己方發(fā)言前后提問。

解析：（1）在對方發(fā)言完畢之后提問。（2）在對方發(fā)言停頓和間歇時提問。（3）在

議程規(guī)定的辯論時間提問。（4）在己方發(fā)言前后提問。

34、【問答題】如何采用有效措施避免國際商務談判中的價格風險？

答案：一、非固定價格非固定價格，即一般業(yè)務中所說的“活價”，可分為以下幾種情

況：1、具體價格待定。可以在合同價格條款中明確規(guī)定定價時間和定價方法。2、暫定

價格。在合同中先訂立一個初步價格，作為升立信用證和初步付款的依據(jù)，待雙方確定

最后價格后再進行最后結算，多退少補。3、部分固定價格，部分非固定價格。為了照顧

雙方利益，解決雙方在采用固定價格或非固定價格方面的分歧，同時避免價格波動帶來的

風險，也可以采取部分固定價格，部分非固定價格的方法；或是分批作價的方法，交貨期

近的價格在訂約時間固定下來，余者在交貨前一定期限內作價。二、價格調整條款在國

際貨物買賣中，有的合同除規(guī)定具體價格外，還規(guī)定有各種不同的價格調整條款。三、

套期保值套期保值是期貨市場交易者將期貨交易與現(xiàn)貨交易結合起來進行的一種市場行

為，其目的就是要通過期貨交易轉移現(xiàn)貨交易中的價格風險．并獲得這兩種交易相配合的

最大利潤。套期保值之所以能起到轉移現(xiàn)貨價格波動風險的作用，是因為同一種商品的實

際貨物市場價格和期貨市場價格的變化趨勢基本上是一致的。期貨保值者在期貨市場的做

法有兩種：賣期保值和買期保值。1、賣期保值。賣期保值是指套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易

情況，寬在期貨市場上賣出期貨合同（或稱為建立空頭交易地位）。然后再以多頭進行平

倉的做法。通常生產(chǎn)商在預售產(chǎn)品時，或加工商在采購原料時，經(jīng)常采取這種方法，以轉

移風險，避免可能的損失。2、買期保值。與賣期保值相反，買期保值是指套期保值者根

據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場上買入期貨合同（稱為建立多頭交易地位）。然后再以賣

出期貨合同進行平倉的做法。通常中間商在采購貨源時，為避免價格波動，固定價格成

本，經(jīng)常采用買期保值。

解析：一、非固定價格非固定價格，即一般業(yè)務中所說的“活價”，可分為以下幾種情

況：1、具體價格待定?？梢栽诤贤瑑r格條款中明確規(guī)定定價時間和定價方法。2、暫定

價格。在合同中先訂立一個初步價格，作為升立信用證和初步付款的依據(jù)，待雙方確定

最后價格后再進行最后結算，多退少補。3、部分固定價格，部分非固定價格。為了照顧

雙方利益，解決雙方在采用固定價格或非固定價格方面的分歧，同時避免價格波動帶來的

風險，也可以采取部分固定價格，部分非固定價格的方法；或是分批作價的方法，交貨期

近的價格在訂約時間固定下來，余者在交貨前一定期限內作價。二、價格調整條款在國

際貨物買賣中，有的合同除規(guī)定具體價格外，還規(guī)定有各種不同的價格調整條款。三、

套期保值套期保值是期貨市場交易者將期貨交易與現(xiàn)貨交易結合起來進行的一種市場行

為，其目的就是要通過期貨交易轉移現(xiàn)貨交易中的價格風險．并獲得這兩種交易相配合的

最大利潤。套期保值之所以能起到轉移現(xiàn)貨價格波動風險的作用，是因為同一種商品的實

際貨物市場價格和期貨市場價格的變化趨勢基本上是一致的。期貨保值者在期貨市場的做

法有兩種：賣期保值和買期保值。1、賣期保值。賣期保值是指套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易

情況，寬在期貨市場上賣出期貨合同（或稱為建立空頭交易地位）。然后再以多頭進行平

倉的做法。通常生產(chǎn)商在預售產(chǎn)品時，或加工商在采購原料時，經(jīng)常采取這種方法，以轉

移風險，避免可能的損失。2、買期保值。與賣期保值相反，買期保值是指套期保值者根

據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場上買入期貨合同（稱為建立多頭交易地位）。然后再以賣

出期貨合同進行平倉的做法。通常中間商在采購貨源時，為避免價格波動，固定價格成

本，經(jīng)常采用買期保值。

35、【問答題】聯(lián)系實際分析美國商人的談判風格

答案：從總體上講，美國人的性格是外向、隨意的。有些研究美國問題的專家，將美國人

的性格特點歸納為：外露、坦率、誠摯、豪爽、熱情、自信、說話滔滔不絕、不拘禮節(jié)、

幽默詼諧、追求物質上的實際利益等。（1）自信樂觀，開朗幽默。（2）直截了當，干

脆利落。（3）態(tài)度誠懇，就事論事。（4）重視效率，速戰(zhàn)速決。（5）具有極強的法

律意識，律師在談判中扮演著重要角色。（6）喜歡全線推進式的談判風格。（7）重視

細節(jié)，講究包裝。

解析：從總體上講，美國人的性格是外向、隨意的。有些研究美國問題的專家，將美國人

的性格特點歸納為：外露、坦率、誠摯、豪爽、熱情、自信、說話滔滔不絕、不拘禮節(jié)、

幽默詼諧、追求物質上的實際利益等。（1）自信樂觀，開朗幽默。（2）直截了當，干

脆利落。（3）態(tài)度誠懇，就事論事。（4）重視效率，速戰(zhàn)速決。（5）具有極強的法

律意識，律師在談判中扮演著重要角色。（6）喜歡全線推進式的談判風格。（7）重視

細節(jié)，講究包裝。

36、【問答題】名詞解釋：沉默法

答案：當對方提出反駁意見或有意刁難時，有時是可以做些解釋的，但是對于那些不值得

反駁的抗議，需要你講求一點藝術手法，不要有強烈的反應，相反可以表示沉默，這就叫

做沉默法。

37、【問答題】（1）為什么這位日本經(jīng)理在談判時始終使用翻譯?

答案：（1）從翻譯的實戰(zhàn)經(jīng)驗來看，談判是一項十分緊張、耗費大量腦力的活動，在談

判的過程中，需要不斷根據(jù)可能隨時而來的新信息來調整自己的思路。（2）盡管談判前

有比較充分的準備，但畢竟不可能準確地預見談判中出現(xiàn)的所有問題，并事先都充分考慮

好恰當?shù)膽斗椒?。談判人員可以利用翻譯的時間，對談判對手察言觀色，縝密地思考下

一步對策．在時間上減輕談判人員的壓力。

解析：（1）從翻譯的實戰(zhàn)經(jīng)驗來看，談判是一項十分緊張、耗費大量腦力的活動，在談

判的過程中，需要不斷根據(jù)可能隨時而來的新信息來調整自己的思路。（2）盡管談判前

有比較充分的準備，但畢竟不可能準確地預見談判中出現(xiàn)的所有問題，并事先都充分考慮

好恰當?shù)膽斗椒?。談判人員可以利用翻譯的時間，對談判對手察言觀色，縝密地思考下

一步對策，在時間上減輕談判人員的壓力。

38、【問答題】（2）結合案例說明談判隊伍的人員層次及其分工。

答案：一、談判隊伍的人員包括三個層次。1、談判小組的領導人或首席代表，即案例中

本公司駐美國分公司的經(jīng)理。2、懂行的專家和專業(yè)人員，即案例中的山本太郎。3、談

判必需的工作人員，即案例中的翻譯。二、談判人員的分工。不同的談判內容又要求談

判人員承擔不同的任務，并且處于不同的談判位置。1、技術條款的分工。在進行技術條

款談判時，應以技術人員為主談人，其他的商務人員、法律人員等處于輔談的位置。2、

合同法律條款的分工。在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時，應以法律人員作為主

淡人，其他人員為輔談。3、商務條款的分工。在進行商務條款的談判時，要以商務談判

人員為主談人，技術人員、法律人員及其他人員處于輔談地位。

解析：一、談判隊伍的人員包括三個層次。1、談判小組的領導人或首席代表，即案例中

本公