流程管理銷售業(yè)務(wù)個流程流程匯總版一、銷售業(yè)務(wù)流程之一------全面了解產(chǎn)品旅客報事業(yè)部版 (1)發(fā)展歷史媒體等經(jīng)營業(yè)務(wù)，積累了豐富的市場經(jīng)驗和人力資源。紙、戶外、廣播、網(wǎng)絡(luò)等多個領(lǐng)域。迄今已在北京、上海、福建、廣州、寧波、一個基本覆蓋全國的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。 2)企業(yè)文化定進(jìn)步！知之為知，不知為不知，是為知也！事論事，不推理，不想像！ (3)公司主要業(yè)務(wù)第二，航空渠道媒體：機(jī)場指揮塔臺廣告。第三，全國部分城市主流報紙媒體發(fā)布等資源。 (4)經(jīng)營理念共贏。 (1)媒體業(yè)大環(huán)境不斷萎縮，傳統(tǒng)媒體的經(jīng)營也舉步維艱。市場發(fā)展前景不可限量。 (2)旅客報全面覆蓋京津間最大的商旅通道。實用性、服務(wù)性的高品質(zhì)信息傳播平臺。精確鎖定中高端商旅人群。主動閱讀、互動性強(qiáng)，廣告?zhèn)鞑バЧ?。立足京津，輻射影響環(huán)渤海。不需要成長期。占據(jù)商旅人群難得的空閑時間。鐵道部支持，發(fā)行不到位，沒有正規(guī)的經(jīng)營團(tuán)隊?！堵每蛨蟆酚设F道部主管，人民鐵道報社主辦，并且有自己的發(fā)行隊伍。地域特征不明顯。太厚，廣告淹沒現(xiàn)象嚴(yán)重。家族式的企業(yè)管理，運營政策和團(tuán)隊不規(guī)范。展示架擺放。讀本。產(chǎn)新聞得到強(qiáng)化，與行業(yè)互動加強(qiáng)；版式更現(xiàn)代，更符合閱讀習(xí)慣(碎片化)；更強(qiáng)化品牌的運作(“京津地產(chǎn)”)；進(jìn)一步突顯為讀者、為客戶服務(wù)的理念。媒體內(nèi)容構(gòu)成：鐵路，城市話題，房產(chǎn)。 勢傳播率高，傳播力強(qiáng)；閱讀環(huán)境佳；全國覆蓋；發(fā)行不受市場環(huán)境的影響；人群高端、精準(zhǔn)；家庭間傳播。 勢設(shè)四縱四橫鐵路快速客運通道，以及三個城際快速客運系統(tǒng)。分省市。”的商旅精英是這樣一群人：第一，個人特征：高學(xué)歷；高職位；高收入。第二，消費特征：廣告觀明顯；品牌觀念強(qiáng)；購買影響力高。息資訊。分信息資訊容易到達(dá)讀者。讀者認(rèn)為在列車上相對更有利于閱讀。量社會資源(公共資源或集體資源)，既注重品牌與創(chuàng)富、也注重消費與享受；機(jī)等有足夠的興趣。報林事業(yè)部版1.產(chǎn)品的背景與特質(zhì)2.產(chǎn)品的優(yōu)勢與不足3.產(chǎn)品的競爭環(huán)境分析4.產(chǎn)品的規(guī)劃與發(fā)展設(shè)想1.產(chǎn)品的背景與特質(zhì)之一：●我們的企業(yè)背景與經(jīng)營理念推動企業(yè)成長；建立長期合作的伙伴關(guān)系、達(dá)成共贏?！裎覀兊钠髽I(yè)背景：作為專注于中國最大商旅渠道人群經(jīng)營的媒體運營商人流這種最具商業(yè)價值的特殊渠道人群。與特質(zhì)之二：●我們擁有哪些媒體平臺●全國機(jī)場指揮塔的戶外廣告發(fā)布平臺播●全國部分城市主流報紙媒體發(fā)布等資源。與特質(zhì)之三：雜志致力于為成熟企業(yè)的全國品牌推廣和大型活動公關(guān)宣傳服務(wù)。許加盟、開發(fā)新產(chǎn)品、開辟新地域新市場的媒體傳播推廣。英時尚生活讀本為相鄰的兩個城市和城市群之間的精英讀者提供豐富鮮活的時尚生活化交融。和諧鐵路之聲定位：讓聲音豐富旅行生活，讓聲音進(jìn)行心靈按摩！時期受眾群體構(gòu)成的變化以及他們的心理需要加以精心編排專題。還制作大量的短小精悍小專題節(jié)目，介紹與環(huán)保、養(yǎng)生、情感等內(nèi)容有關(guān)的小知識、小故事，豐富旅客的旅行生活。和諧鐵路之聲注重與千為廣大企業(yè)提供即時溝通平臺。機(jī)場塔臺定位：品牌傳播的制高點。與特質(zhì)之四：職位、掌握社會和單位的主要資源、經(jīng)常出差和旅游的中高端商旅人群！與特質(zhì)之五：●中高端商旅人群——擁有主流消費能力、擁有大量社會資源(公共資源或集體資源)，●既注重品牌與創(chuàng)富、也注重消費與享受！夠的興趣！與特質(zhì)之六：研究。特殊版位置明顯也會便于讀者第一時間關(guān)注客戶的廣告(廣播與戶外的資料另計)。?價格與折扣：折扣隨著客戶簽約的量來有標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定。方可有效。2.產(chǎn)品的優(yōu)勢●解決家庭間傳播●傳播率高傳播力強(qiáng)●閱讀傳播率高●環(huán)境佳●全國覆蓋●人群高端精準(zhǔn)●雜志方面：版式設(shè)計與結(jié)構(gòu)還有待美化和優(yōu)化！量、延續(xù)性都需要加倍！需要大幅度的提升！●戶外方面：大！團(tuán)隊對于戶外認(rèn)識較淺，推廣工作節(jié)奏明顯滯后！3產(chǎn)品的競爭環(huán)境分析競爭格局及對手：●對于報林在動車上競爭的對手除了和諧之旅、青年時訊、還有上海鐵道。但是他們一是要不是地方的，要不就是鐵路外的，與渠道的匹配性不強(qiáng)、不全。另外他們版本較亂，區(qū)域化較強(qiáng)，發(fā)行覆蓋面小無法與我們?nèi)?、長期抗衡?！駲C(jī)場競爭主要集中在航美傳媒等機(jī)場內(nèi)部的戶外媒體、以及各個當(dāng)?shù)貦C(jī)場停車場大牌及機(jī)場高速媒體，他們的優(yōu)勢是人脈和傳統(tǒng)投放習(xí)慣，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如我們代表的高度和重大意義，以及視覺聚焦功能！4產(chǎn)品的規(guī)劃與發(fā)展設(shè)想●產(chǎn)品的規(guī)劃：旅伴報林旅客報三者所代表的中國高鐵渠道，將重點鎖定鐵路出行的商旅人群，在品牌張力、產(chǎn)品賣點、項目招商、互動傳播、城際生活資訊交流等方面提供一整套的多元化全國性的全新、巨大、快速倍增的傳播平臺！未來，旅伴將繼續(xù)在品牌與時尚上發(fā)力，報林在招商與創(chuàng)富上發(fā)展，旅客報在城際圈中周游！形成與中國城市群快速發(fā)展相互呼應(yīng)的和諧媒體群！●媒體業(yè)的大環(huán)境：目前隨著人們對信息的接受方式不斷增多，傳統(tǒng)的媒體等地面利用動車組這一專屬的渠道，市場發(fā)展前景不可限量。●你的旅伴、報林、旅客報介紹是多個版本嗎？對于坐過動車的人，做一個版本！重點在商旅人群的價值和信息的在線攔截！做過動車的人，做一個版本！重點在描述動車！過航機(jī)廣告的人，做一個版本！重點在人群的量比和大數(shù)法則！釋！●另根據(jù)與客戶會談時間的不同：制定不同的版本產(chǎn)品說明；一句話、一分三十分鐘、六十分鐘等等●客戶需求是我們的出發(fā)點：你的產(chǎn)品優(yōu)勢(核心優(yōu)勢、邊緣優(yōu)勢)；人員優(yōu)勢、公司優(yōu)勢、運營優(yōu)勢、策劃優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢等需要結(jié)合客戶需求來詮釋，也就是：●深入研究自己的產(chǎn)品，找出自己產(chǎn)品不同側(cè)面的獨特優(yōu)勢(面對客戶、面對競爭對手、從發(fā)展的角度等)；●提煉出核心優(yōu)勢：把核心優(yōu)勢提煉出來一句話并能說清楚；●研究出核心優(yōu)勢的外延，一一列舉出來，利用這些外延的優(yōu)勢來滿足客戶不同的需求，學(xué)會優(yōu)化組合，不可機(jī)械運用，弄巧成拙。核心優(yōu)勢基本保持穩(wěn)定基礎(chǔ)上，但外延要不斷的賦予其新的內(nèi)容，只有發(fā)展與變化的媒體才能吸引客戶注意力?！窠榻B產(chǎn)品優(yōu)勢時，一定要結(jié)合客戶的需求介紹，即先問客戶需求然后再介●核心優(yōu)勢形成的原因要能分析得透徹，具有說服力，適當(dāng)時候輔以數(shù)據(jù)、的是對的！●產(chǎn)品優(yōu)勢：核心優(yōu)勢，也是價值優(yōu)勢；輔助優(yōu)勢，可以增強(qiáng)的優(yōu)勢；個性優(yōu)勢：個性化的服務(wù)。充分發(fā)揮各個優(yōu)勢的組合與互補(bǔ)！●學(xué)會把產(chǎn)品介紹融到交流之中，多聯(lián)想，做到自然、有趣、巧妙?！窀娇蛻粞壑械拿襟w：價值媒體；關(guān)系媒體；利益媒體；一般客戶選擇媒體時都是從這三方面權(quán)衡利弊，情況不同，有時某個因素更重要?！駭?shù)據(jù)化：注意數(shù)據(jù)引用與計算●專業(yè)化：講究理論●趣味化：給客戶聽，讓客戶從故事中受到優(yōu)勢與道理，這就是故事營銷！認(rèn)識我們渠道的價值！“充分的”占有了社會的中堅力量的空余時間，把使客戶想要傳遞的信息通了廣告主的廣告浪費。，帶來金融旅游部版等經(jīng)營業(yè)務(wù)。經(jīng)戶外、廣播、網(wǎng)絡(luò)等多個領(lǐng)域。。奧神傳媒，致力于打造中國商旅傳媒第一品牌。知之為知之不知為不知渠道為王理念:渠道壟斷性:動車組上最時尚高端的媒體，具有渠道相對的媒體創(chuàng)新理念:創(chuàng)新比保守風(fēng)險更小短板理念:彌補(bǔ)廣告手段中最后一塊短板,大眾媒體的最佳補(bǔ)充速度改變生活理念:動車改變生活,也改變了閱讀方式,旅伴》是全國千人成本最低的渠道媒體，性價比超高;最高傳閱率:國內(nèi)其他媒體無法比擬的高傳播率，平均每本有資源希缺理念:難得的無聊時間產(chǎn)生深度閱讀和廣告到達(dá)效果相對最佳理念:特定環(huán)境下最好的媒體雙贏理念:媒體贏,企業(yè)贏.優(yōu)質(zhì)的品相是企業(yè)品牌推廣和產(chǎn)品營銷最好服務(wù)理念:旅伴傳媒擁有一支專業(yè)高效的傳播顧問團(tuán)隊，切實的為客戶解最具成長性媒體:與動車和鐵路客運專線的建設(shè)同步成長。一個新媒體的時代，而社會化媒體發(fā)達(dá)的美國可以說已經(jīng)進(jìn)入了這樣一個時代?！边M(jìn)入“渠道為王”。優(yōu)勢干掉了對手，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容得到了更大渠道的傳播?！毙旅襟w圈地運動的贏家性價比極高的選擇傳統(tǒng)媒體的生存威脅傳播效果可量化大眾傳播和小眾傳播有機(jī)結(jié)合受眾的精準(zhǔn)快速直接《Let’sgo》發(fā)行委托保潔員，又可以載客，這樣的客車車輛便叫做動車。速快，制動性好，比較安全?？站嚯x大幅縮短。京津城際啟用刷卡乘車(2009.3.8)卡近三萬張。 009.4.30)將是西南地區(qū)首次開行和諧號動車組。圳)客運專線，北京—哈爾濱(大連)客運專線以及杭州—深圳沿?？焖倏瓦\環(huán)渤海、長江三角洲、珠江三角洲、湖南長株潭以及成渝、鄭州、武漢、關(guān)中、及子公司。值得信賴的合作伙伴。具備成功媒體企業(yè)全部條件。從管理人員到銷售人員，均有著豐富地各類媒體運作經(jīng)驗；具備敬業(yè)、專業(yè)業(yè)素養(yǎng)。能做好事、做成事。迅猛、前景最好的高鐵渠道。媒體形式多樣互補(bǔ)機(jī)場+鐵路+大眾渠道(報紙、網(wǎng)站等)可以一個城市，也可以一個區(qū)域，也可以全國覆蓋。京津版、山東(旅伴區(qū)域版)、上海版(江蘇版+浙江版)、粵港版、海西版、東北版(旅伴區(qū)域版)； (可能)即將上車：成渝版、湖北版、湖南版、陜西版全國所有重要城市、區(qū)域設(shè)立了分公司/辦事處(北京、上海、天津、廣州、寧波)；其他地方有區(qū)域合作伙伴(沈陽、長春、大連、內(nèi)蒙、石家莊、蘭州)?；緦崿F(xiàn)了國內(nèi)全覆蓋。齊齊哈爾-哈爾濱-長春-沈陽-秦皇島-北京/天津上海/杭州-寧波-溫州-福州-廈門-深圳/香港/珠海連云港-徐州-鄭州-運城-西安-天水-蘭州；上海-南京-合肥-武漢-重慶-成都；城際交通網(wǎng)(建成和在建的)上海到南京上海到杭州成渝福廈達(dá)成線貴陽到廣州貴陽到重慶貴陽到南寧/桂林福州到臺北海口/三亞a、點(環(huán)渤海、長三角、珠三角)成了線(四縱四橫)，線成了全面開花(加上城際和省際連接線)，基本實現(xiàn)了無縫覆蓋；往來；合武線(4月1日)石太線(4月1日)溫福線(10月1日)成渝線(10月1日)月1日)西鄭線(12月28日預(yù)計)福廈線(11月預(yù)計)空/自駕帶來的沖擊石太線開通后，太原到北京的駕車一族紛紛改為乘動車；早高峰聽廣播；班時間空余之余看報；時間看電視；晚間下半場時間上網(wǎng)。的啟示：作為渠道媒體，我們盡可以冷眼旁觀這一時間爭奪戰(zhàn)。于自己的時間。閱讀，人們需要簡明、扼要息。人們給予傳統(tǒng)媒體的時間越來越少。絡(luò)等占據(jù)了年輕人越來越多的時間人們更關(guān)注兩類內(nèi)容：1)輕松消閑的；2)跟自己的生活直接相關(guān)的。我們的內(nèi)容設(shè)置符合這一規(guī)律。1)雜志前景看好；二種。有特定環(huán)境下的受眾絕對忠誠；我們能滿足受眾不斷增強(qiáng)的參與性。越大。更長的接觸時間。狗”到“嫁雞養(yǎng)雞，嫁狗養(yǎng)狗”。傳統(tǒng)角色在轉(zhuǎn)變，女性的力量越來越強(qiáng)。正確認(rèn)識動車上的女性人群。1)廣告會影響我對品牌的選擇2)廣告能激發(fā)我購買產(chǎn)品的欲望3)反復(fù)影響與傳播的重要性是這一趨勢的最大推動力量。二、銷售業(yè)務(wù)流程之二------銷售工具的準(zhǔn)備樣刊、小禮品、報夾(經(jīng)典版面、合作過的客戶廣告等)、手機(jī)、口香糖、通訊文化類(書、畫冊等)辦公類(筆記本、名片夾、筆等)時尚消費類(音樂專輯、電影/電視劇碟、飾品)食品、營養(yǎng)品類(水果、蜂蜜、燕窩等)兒童少年類(迪士尼動畫片、科普書/碟、玩具等)的了解和判斷點事件、時尚潮流、節(jié)日節(jié)氣來挑選多準(zhǔn)備倆份禮物，做到有備無患(更貼近他的喜好) (禮物的送出，于你的意義也一定是畫龍點睛、錦上添花效果，有時更是可武漢長沙版 T (二)筆、筆記本你很尊重他。 (三)白皮書題，我們自己解答不了。 (四)價格表。 (五)名片3、接對方名片后，不要隨便放到不當(dāng)?shù)牡胤?如褲后兜)。 (六)計算器 (七)認(rèn)刊書 (八)樣刊3、可以就樣刊內(nèi)同行業(yè)客戶的廣告做些提示(如折頁)，以便客戶關(guān)注。 (九)資料夾 (十)口香糖 一)U盤 (十二)公文包 (十三)手提電腦 (十四)小禮物3、要針對性別、職位、興趣愛好挑選及贈送。標(biāo)志的筆等)，以便業(yè)務(wù)員使用。(十五)問話提綱是我們業(yè)務(wù)工作中必須堅持的一項重要工作。首先要摸清客戶在某階段的真實情況，以及我們跟進(jìn)的程度，其次再根據(jù)我們計劃進(jìn)度，擬定拜訪目的，圍繞這個目的根據(jù)業(yè)務(wù)問話流程(背景性話題、暗示性話題、難點話題和成交話題)設(shè)計問話提綱。問話提綱要求邏輯緊密，條理清晰，具有思維的引導(dǎo)性。如果針對大客戶，問話提綱的設(shè)計，以業(yè)務(wù)小組討論的方式，通過頭腦風(fēng)暴，才可以找到最佳的設(shè)計。 (十六)合作方案業(yè)務(wù)工具。形問題，作為雙方合作的基礎(chǔ)。方案，作為雙方合作的理由。為雙方合作的信心。這位客戶是某品牌武漢地區(qū)的負(fù)責(zé)人。對武漢地區(qū)廣告投放有推薦權(quán)，但是最后還是要由總部來決定。跟這個客戶見面共三次。第一次：通過電話約見，好不容易見到了，結(jié)果客戶當(dāng)時特別忙，就放了雜志在那里，就讓我出來了。什么都沒說，只是跟她要了她的名片而已。：當(dāng)時跟另外一位廣告同行一起去的，顯然她對同行的業(yè)務(wù)更感興趣，基本上都是他們在談，我一句話都插不上，只是到最后的時候，客戶讓別人給她做計劃，我主動要求也給她提供一份計劃案，她同意了，但是她直接說，我的機(jī)會不大。而且她說太忙，不想太麻煩，到時候報上去總部還得天天打電話給她問這些事情。我在給她做方案的時候，正好武漢陳主任的提醒我才對客戶的業(yè)務(wù)做了進(jìn)一步的分析，搜集了很多他們的資料和最新咨訊。然后把他們業(yè)務(wù)和我們業(yè)務(wù)最大結(jié)合點一條條列羅列出來了。當(dāng)時考慮到客戶說的那句話，就是她不想太麻煩，總為這些事情操心，而且我知道她是要寄到總部去的，所為客戶可能比較感興趣和想了解的地方都以附件的形式附到后面了。這樣，客戶可以很快的瀏覽完重點內(nèi)容，如果有不懂的或需要進(jìn)一步了解的地方就可以到附件去查看，而如果看前面重點就了解了，就不需要再往后看了，節(jié)省客戶的時間，也把我們的重點突出了。：我在逛街的時候，發(fā)現(xiàn)了一對很可愛的手機(jī)掛鏈，就買下來了。正好這個客戶是個女的，而且從她頭上的小發(fā)夾來看，她是比較喜歡可愛的東西的，所以就送給她了。當(dāng)時也正好是從廣州培訓(xùn)回來，所以對客戶說了一個善意的謊言，說那是我在廣州特意給她帶的?？蛻艉芨吲d。然的坐到她身邊去了，一頁一頁的講。當(dāng)我講到一半的時候，客戶突然問我，有沒有電子版的，她說，她感覺得出來，我做的方案是真的用心去做的。而且這代表著他們武漢分公司形象的問題，所以她愿意在那么厚的各廣告公司的方案里擇優(yōu)把我的方案遞交到總部去審批。方案講完后，她又跟我要了一張我的名片，說訂在方案上，這樣總部可以直接和我聯(lián)系了。并承諾近日就會寄到總部去。后來在那周的周五她就把方案寄到總部去了。訊解后，開始給曹總寫了第一封信，當(dāng)然肯定是無回音的。3月中旬我?guī)瞎窘佑|找到了負(fù)責(zé)平面宣傳的廣告部黃部長，并和他作了第一次的溝通，此行沒見著曹總。較好的朋友關(guān)系，他讓我回武漢準(zhǔn)備給曹總寫第二封信并幫我作相關(guān)修改，三次上門拜訪，與曹總直接交流，效果一般。期準(zhǔn)備各種資訊(行業(yè)信息、動車新聞等)發(fā)短信息給曹總，堅持1周2-3次。加深印象。雖然暫無進(jìn)展，我相信最終會有收獲。近期黃部長安排我月底赴枝江拜訪曹總。銷售業(yè)務(wù)流程之三---個人形象定位、心態(tài)準(zhǔn)備、著裝準(zhǔn)備?三段論：研究人性雕琢自我成就營銷高手?戴爾·卡耐基是美國著名的心理學(xué)家和人際關(guān)系學(xué)家，“第一代成功學(xué)大師”論依據(jù)人性的優(yōu)點人性的弱點?真善美?責(zé)任感?成就感?助人為樂?進(jìn)取?等等傳說掌握了人性的弱點，管理便無往不勝?人性的弱點有如“阿喀琉斯之踵”?人性的弱點：虛榮、貪婪、自私、懶惰、享樂、心軟、嫉妒、粗心大意、3、好奇心特強(qiáng)(比男人強(qiáng)很多很多倍)?小心眼?嘮叨?依賴感7、更喜歡和同性朋友去玩(開會酒巴)利用自己的特點和優(yōu)勢雕琢自我，為客戶喜愛并欣賞。?全知全能型：問題解決專家代表人物：鄭莉/熊興偉/賈發(fā)頌?骨灰級專家型：骨灰級專家型：描述：媒體專家/營銷專家/傳播專家/管理專家，示強(qiáng)?曖昧高手型：搞定。人物：羅軍/余健?陽光燦爛型和朝氣拼命三郎型描述：極度熱愛工作/極度熱愛生活/做事極度認(rèn)真負(fù)責(zé)?幽默搞笑型：代表人物：范偉/姚晨/劉徠/房武?才色兼重型：是為美貌吸引，繼而為智慧折服人物：夏琳/程琴?謙謙君子型：描述：最好的傾聽者/紳士風(fēng)度/誠懇樸實?春風(fēng)化雨型：代表人物：張燕/張玉汝/李啟瑩?真誠樸實型：八面玲瓏型：房武開心果型：郭航信心爆棚型：王丹丹人見人愛型：曾亮?時尚帥氣型：厲瑜?你最想攻克的客戶是哪位？你認(rèn)為他的弱點和優(yōu)點是什么？你認(rèn)為什么?百變，所以成功?關(guān)心別人?微笑記住你所接觸中，每一個人的姓名做一個善於傾聽的人，鼓勵別人多談?wù)勊麄冏约菏箘e人感覺到他的重要規(guī)則一/如果這樣做，你將到處受歡迎：關(guān)心別人規(guī)則二/如何給別人好印象--微笑微笑永遠(yuǎn)受人歡迎微笑是最低的成本，并且取之不盡用之不竭規(guī)則三/記住別人名字?記住對方的姓名，使別人感到自己很重要；規(guī)則四/優(yōu)美的談吐，是幾乎自己沒說話前軟化下來。規(guī)則五/如何使人感到興趣：談?wù)搶Ψ礁信d趣的規(guī)則六/如何使人很快的喜歡你：使對方感到他的重要?替他做了一件不需要他報答的事；永遠(yuǎn)使對方感覺自己重要?著裝?妝容配飾?其他細(xì)節(jié)總體方向：得體，能很好地融入當(dāng)下的環(huán)境氛圍?不同場合的著裝：第一次見面時/辦公場合見面時/晚宴晚會/新聞發(fā)布會年會等/室內(nèi)球類活動/郊游等戶外運動/休閑娛樂場所/談判時基本規(guī)則：整潔得體，不張揚不保守不另類，四平八穩(wěn)觀察：企業(yè)氛圍，著裝風(fēng)格等等?基本規(guī)則：參考客戶公司的性質(zhì)與著裝風(fēng)格。歐美企業(yè)：活力隨意個性國企政府部門：著正裝，注重服飾品質(zhì)，搭配，細(xì)節(jié)處理基本規(guī)則：不同于生活裝，晚裝和禮服女士：發(fā)型、配飾，晚禮服等男士：著正裝，品牌，細(xì)節(jié)講究基本規(guī)則：時尚品質(zhì)感基本規(guī)則：運動裝或騎馬、打獵、高爾夫球等，專業(yè)的裝備提醒：準(zhǔn)備完整的配套用品，如洗護(hù)用品等基本規(guī)則：運動裝或戶外裝備戶外裝備：登山鞋、沖鋒衣、頭燈、帳篷、防潮墊等基本規(guī)則：張揚個性，體現(xiàn)優(yōu)勢基本規(guī)則：品質(zhì)，品位，大氣，時尚等基本規(guī)則：妝容與佩飾要與著裝協(xié)調(diào)，佩飾不可太復(fù)雜太夸張，妝容不可太濃。晚宴場合例外。指甲：修剪整齊，女生可考慮適當(dāng)美甲?鼻子：定期修剪鼻毛。氣息：注意口氣清新；夏季時可考慮香水?帽子：盡量不要戴著帽子見客戶，會降低客戶對我們的信任。?溝通中的禮儀慢地動怒--《雅各書》?聆聽的藝術(shù)：筆記/眼神與對方交流/簡單回應(yīng)/確認(rèn)/總結(jié)/電話調(diào)整在無表達(dá)的藝術(shù)：與對方語速、音高等保持在同一頻道，適當(dāng)?shù)闹w語言求和解決方案等/承諾給?電梯禮儀：進(jìn)出客戶優(yōu)先/提醒并有手勢指引/盡量少交流/?辦公室禮儀：忌奔跑/忌音量過高/忌隨便翻看文件資料/忌不經(jīng)同意使用的辦公用具/忌不經(jīng)同意使用客戶同事的辦公座椅等上下樓禮儀：注意引導(dǎo)客戶品?預(yù)訂?入席?點菜?敬酒?買單?想要并且相信，思想與行動一致。?甲乙雙方公司的平等董事長與傳播顧問個體的平等?每個個體所需要的三個空間：3、你喜歡的任何一個地方：放松并獲得能量，圖書館、咖啡廳、體育場、戶外、美容院、購物場所等，你是自由的，同時被奉為上賓。與同事、領(lǐng)導(dǎo)交流，放松，或者尋找解決方案忌急功近利，把廣告寫在臉上，給對方壓迫感憔悴?合作三個境界： (要掃除客戶的盲區(qū)，須先掃除自己的盲區(qū))公司組織架構(gòu)、發(fā)展歷史、企業(yè)文化、公司主要業(yè)務(wù)；媒體類：媒體業(yè)大環(huán)境、我們的媒體(背景及)優(yōu)勢、競爭媒體、發(fā)行模式、體歷史；簽單流程、廣告形式、價格與折扣等；、鐵路發(fā)展大趨勢、動車組；量、行為特征、媒體習(xí)慣等第三方數(shù)據(jù)及證據(jù)；客戶。的學(xué)習(xí)，會在后面有專題的研究，這里不再贅述。 大行業(yè)整體廣告市場進(jìn)行分析而選擇、鎖定的行業(yè)，主要大行業(yè)有：汽車、3C日化通訊、金融旅游、食品健康、綜合(家居建材-服飾珠寶)等等 (2)子行業(yè)(分類)每個大行業(yè)又包含一些子行業(yè)，比如：險、基金、物流等浴、地板等典、商務(wù)、時尚、休閑、運動等前面說到知己知彼，對子行業(yè)(分類)目標(biāo)的鎖定，就要求我們在全面了解自己著上升，很多有實力會，所以08年家裝行業(yè)可以作為相對重點的有效行業(yè)來跟進(jìn)；而進(jìn)入09年， (1)尋找目標(biāo)客戶的方法b經(jīng)常閱讀翻看各類媒體：報紙、雜志(包括專業(yè)雜志)、網(wǎng)絡(luò)(包括行業(yè)網(wǎng)站)、d參加各種活動：新聞發(fā)布會、客戶活動、媒體活動……f建立各種社會關(guān)系并進(jìn)行互通交流：媒體同行、朋友、客戶介紹……i公司及自己的廣告監(jiān)測……的牌起到帶動作用，主攻挑戰(zhàn)品牌，跟進(jìn)培養(yǎng)追隨品牌； (2)尋找目標(biāo)客戶的三種情況 a略投放的問題；點來跟進(jìn)；在這種情況下，一方面我們要抓住客戶的廣告投放規(guī)模，把它分為大中小三類，戶，容易成為我們的陷阱 接眾媒體的廣告投放 斷 針對性地了解客戶，收集客戶資料與建立客戶檔案地位、行業(yè)主要競爭對手、目標(biāo)消費群、推廣策略、廣告預(yù)算；地址、主要履歷、興趣愛好、各種聯(lián)絡(luò)方式、生日、籍貫等。(銷售業(yè)務(wù)流程的第五步會詳細(xì)講到)何情況 (4)進(jìn)一步分析、明確、分級管理 5)動態(tài)調(diào)整調(diào)整級別、客戶面的鋪開，決定出單客戶的數(shù)量；抓住重點客戶，決定大客戶出單數(shù)量；一、為什么要搜集客戶資料(必要性)國有、私有、上市情況、公司負(fù)規(guī)模、投資規(guī)模、人員規(guī)模、市場規(guī)模)企業(yè)文化(企業(yè)文化,或稱組織文化，是一個組織由其價值觀、信念、儀式、符號、處事方式等組成的其特有的文化形象)行業(yè)地位(領(lǐng)導(dǎo)者、追隨者、一般、下游)市場定位(產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競爭定位、消費者定位)產(chǎn)品的種類、價格、優(yōu)劣勢、品牌定位、銷售狀況、消費人群、重點市場。競爭對手的資料(公司，產(chǎn)品及相關(guān)負(fù)責(zé)人)客戶競爭對手市場銷售情況(消費者評價)客戶制定的競爭策略(銷售)名稱、年齡、電話、學(xué)歷、地址及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭二、如何去搜集客戶資料(方法與技巧)場調(diào)查、企業(yè)官網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)搜索、線人教練戶情況的檔案資料，是反映客戶本身力、經(jīng)營發(fā)展方向、產(chǎn)品競爭力等有關(guān)客戶的方方面面。建立客戶檔案的目的是為了縮減銷售周期和銷售成本，有效規(guī)避市場意度、以及客戶的忠誠度來改善企業(yè)的經(jīng)營的有效性。建立客戶檔案就要專門收集客戶與公司聯(lián)系的所有信息資料，以及客戶本要有以下幾個方面：1.有關(guān)客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、地址、電話及他們的個人性的起點和基礎(chǔ)，需要通過銷售人員對客戶的訪問來收集、整理歸檔形成的。2.關(guān)于客戶特征方面的資料，主要包括所處地區(qū)的文化、習(xí)俗、發(fā)展?jié)摿Φ?。其中對外向型客戶，還要特別關(guān)注和收集客戶市場區(qū)域的政府政策動態(tài)及信息。3.關(guān)于客戶周邊競爭對手的資料，如對其他競爭者的關(guān)注程度等。對競爭者的關(guān)系都要有各方面的比較。4.關(guān)于交易現(xiàn)狀的資料，主要包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、未來發(fā)展?jié)摿?、財?wù)狀況、信用狀況等。注意事項資料的真實性(基礎(chǔ))對檔案的保密(必要性)不要觸碰客戶不能公開的隱私(恪守)銷售業(yè)務(wù)流程之六----客戶的聯(lián)絡(luò)與拜訪 (二)電話拜訪 記緊張； 或一些個人信息，公司名稱、客戶的需求和業(yè)務(wù)范圍，客戶公司地址等。最好避開會議高峰期(如周一上午)及精神倦怠期(如周五下午)。根據(jù)各2)盡可能多的發(fā)展教練，掌握客戶最新動態(tài)，以便于推進(jìn)工作電話的開頭語左右公司和你自己的形象接電話時，即使對方看不見，也不要忘記自己的笑容接電話時，只要姿勢端正，聲音就會清晰明朗電話中注意向?qū)Ψ叫卸Y儀，并說一些致謝語打電話時，聲音最好能較普通聊天時稍大在每一通電話中，清晰悅耳的聲音相當(dāng)重要左手拿話筒，右手準(zhǔn)備備忘錄重復(fù)一次電話中的重要事項，以確認(rèn)對方的目的不可忽略掛電話前的禮貌應(yīng)對通話時若對方不小心切斷電話，應(yīng)主動回?fù)苋绻陶劦氖潞芏?，要先告知對方對無法負(fù)責(zé)的電話，應(yīng)迅速交給上司處理對不太理解對方所提事項時，可復(fù)誦電內(nèi)容尋求上司判斷和同事聊天時，不要立即拿起話筒電話中的人沒有離開前，不要大聲的和他人談笑必須夜晚打電話時，應(yīng)事先和對方打聲招呼，先說明主旨心求教傾聽的金科玉律：你希望別人以什么樣的姿態(tài)來聽你說話，聆聽別人說話 (一)陌生拜訪1.拜訪前的準(zhǔn)備●收集拜訪客戶的相關(guān)背景資料●行業(yè)動態(tài)、資訊、上網(wǎng)查詢●資料的準(zhǔn)備●個人形象●心理準(zhǔn)備●情緒控制●抗壓能力●禮貌、禮儀●問話題綱●十個經(jīng)典理念●預(yù)測客戶可能問到的問題，準(zhǔn)備如何回復(fù)問題的答案●氣候、季節(jié)●興趣愛好●辦公室擺設(shè)●儀表服裝●家庭鄉(xiāng)土●潮流話題、熱門電影、關(guān)注度事件●化妝品、首飾●手機(jī)●旅游3.見面面談益2)確認(rèn)理解客戶需求3)問對問題去，帶著目的去進(jìn)行交流。第二，找到客戶的興趣點，調(diào)動客戶，產(chǎn)生互動。建議提一些開放性的問題，暗示性的問題和直接問。分四類：告劃、預(yù)算、訴求等。第二類是客戶個人的信息，家庭、學(xué)習(xí)、愛好等。的備心理。2)多投入多產(chǎn)出3)禮品的選擇4)禮品的購買5)禮多人不怪服務(wù)客戶不同的時期送禮亦不同：小家電等高投入高產(chǎn)出4.與領(lǐng)導(dǎo)和同事分享拜訪回來后應(yīng)及時與領(lǐng)導(dǎo)和同事分享你的收獲，他們會幫助你提高。 (二)不見面的拜訪方式1、寄雜志(夾書簽或貼標(biāo)簽) (三)拜訪客戶小提示3、細(xì)節(jié)決定一切(人人都在努力，你怎樣才能脫穎而出？)銷售業(yè)務(wù)流程之七-----客戶的甄別與分類1.前言(甄別是一種藝術(shù))中要有甄別。2.如果你的人生沒有計劃性，沒有目標(biāo)，在生活與工作之中不懂的甄別事物，殺3.有效客戶的甄別急了為止！4.有效客戶的尋找5.有效客戶的標(biāo)準(zhǔn)品賣給他。：付能力嗎?他買得起這些東西嗎?決里，但是決策權(quán)卻在領(lǐng)導(dǎo)那里，你會找出納推銷產(chǎn)品嗎？(高層為重點)著名的金融大鱷摩根有一句很有名的話：“你要找美國政府辦事，最 (針對私企)費自己的時間，尋找下個目標(biāo)客戶8.客戶的分類?重點客戶?次重點客戶?無效客戶9.重點客戶特征的地位。2.公司如果失去這些重點客戶將嚴(yán)重影響到公司的業(yè)務(wù)，并且公司的銷售業(yè)績重的依賴關(guān)系10.公司與重點客戶之間有穩(wěn)定的合作關(guān)系，而且他們對公司未來的業(yè)務(wù)有巨大的潛力。11.重點客戶的發(fā)展符合公司未來的發(fā)展目標(biāo)，將會形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。當(dāng)時機(jī)客戶的優(yōu)勢，將有利于公司的成長。重點客戶資料的收集尋找重點客戶的準(zhǔn)備14.途徑?黃頁15.一般客戶16.根據(jù)客戶的性格特征可以把客戶分為以下幾個類型：1.特征：手作比較。： 市場受損。 我們的產(chǎn)品。2.可惡的謝絕型縛，態(tài)度消極。行為方式： (2)總是不斷地引用過去； (3)呆板的采購方式，很難被新機(jī)會所打動。出成功的案例，確保有很多證據(jù)來證明你的新主意；對其所提出的異議要順從；反應(yīng)較慢，需要漸進(jìn)式地介紹產(chǎn)品。友善的外在型：心理特征：自信、熱心、對人友善、不懷疑人、無紀(jì)律、不粗心、幽默。行為方式： (1)愛多嘴，說一些無關(guān)緊要的話； (2)好客，很少談?wù)?，這要求我們技巧性地把他引入正題； (3)不喜歡能力強(qiáng)的人，就喜歡老實的人，我們在他面前要表現(xiàn)得誠懇一些； (4)喜歡被別人視為好好先生，所以要學(xué)會贊頌他； (5)不守時，不在乎時間和計劃。地引入正題，不要被他引入歧途?？膳碌?，其特點綜合如下：1.具有建設(shè)性，興趣廣泛，明辨是非，有判斷力，是高智商的人。自足，又非常熱忱，關(guān)注自己的成績。2.這類客戶會提出很多異議，但都是有理的。3.會傾聽，對你比較尊重。4.會提出一些建設(shè)性的意見。如讓廠家做促銷工作，像買一贈一加強(qiáng)對消費者等。這些建議通常是不需要他付出任何代價，都要由廠家來負(fù)擔(dān)，這是這種客戶的一個顯著的特點。5.能做出恰當(dāng)?shù)臎Q定。這類客戶的工作能力都很強(qiáng)，平時不發(fā)言，但一說就能擊中要害。6.現(xiàn)實地、公平地與你磋商，平等待人，不會擺架子。7.有遠(yuǎn)見。積極思想型的客戶是一種專業(yè)的采購人員。17.對策：1.以成熟的態(tài)度來應(yīng)對他們，在這些人面前不能顯示出孩子氣，特別是一些年現(xiàn)在他面前；說話的語速要慢，有節(jié)奏；注意溝通技巧。2.以誠相待。如果客戶給我們提出了很好的意見，我們一定要感謝他。另外，要在他面前辦幾件成功的事情以提高自己的威信。3.順序地完成自己的出訪計劃。做事要有條理、有效率，因為這類客戶就喜歡4.保持警惕，做好準(zhǔn)備。這些人會很巧妙地與你還價，一定要做好準(zhǔn)備應(yīng)付他提出的各種問題。5.要多方面、全方位的觀察他。6.接受客戶提出的一些異議。客戶可能會提出很多建設(shè)性的、合理的異議和反對意見，要接受這些合理意見，并給客戶一個滿意的答復(fù)。銷售業(yè)務(wù)流程之八----制定工作計劃 (一)目標(biāo)的定義 (二)為什么要制定目標(biāo) (三)目標(biāo)的設(shè)置 (四)舉例說如何定目標(biāo)如制定一個旅行計劃：●7.交通●8.住宿●9.飲食 (五)如何根據(jù)目標(biāo)訂計劃1.那就把你的目標(biāo)寫出來2.確定完成你的目標(biāo)可以分成幾步3.細(xì)化你的計劃-----可實施性和可度量性4.為你的計劃打上時間戳每一個細(xì)化任務(wù)的時間戳。時八點。而異的。所以沒有一種通用的辦法來安排你的時間戳。有一個比較不錯的辦法：安排時間戳依然是一個不容易的任務(wù)，但至少你有了一個線索。5.建立追蹤機(jī)制調(diào)整你的計劃的時候你就會發(fā)現(xiàn)這一點。務(wù)列表你要每天都看一次，最好帶在身邊。這樣方便你隨時記錄和思考。6.按計劃行事記住，如果不去做，再好的計劃也等于零。7.在工作進(jìn)行中適當(dāng)?shù)恼{(diào)整計劃考慮外的因素常常會阻礙計劃的進(jìn)展。這個時候，需要動態(tài)的調(diào)整計劃。銷售業(yè)務(wù)流程之九----客戶關(guān)系的經(jīng)營1、溝通方式(保持與客戶同樣的氣場)不果斷、感情少、問注重細(xì)節(jié)、盡快進(jìn)入主題，一邊說一邊記錄、尊重他的個人空間，要用專業(yè)術(shù)語，多列舉數(shù)據(jù)，多做感情流露很多、說話感情外露、果斷、直接、熱情、活躍、動動作和手勢、要多從宏觀方面去說一說，這種人說了就忘，最好進(jìn)行書面的確認(rèn)，這樣可以提醒他感情不外露，做事果給他的回答要非常準(zhǔn)確，要直接，節(jié)約時間，說話要洪亮、有信心、有力，強(qiáng)烈的目光接觸銷售的建議。 (銷售流程的第一部：全面了解產(chǎn)品)3、個人表現(xiàn)方面：誠信、自信(媒體、個人)、快速反應(yīng)銷售渠道、投放規(guī)模找到切入點、渠道價值(靈活變換)公司總經(jīng)理、副總之前三個角色，都可以發(fā)展成教練，教練越多越好4、真誠關(guān)心客戶(以客戶能夠喜歡和接受的方式)7、做成朋友(是否成為朋友的標(biāo)準(zhǔn)為：經(jīng)常與客戶在非工作時間見面)送禮、送禮、高層交流、培養(yǎng)共同愛好、利益共同體、邀請運動(打球、健V做些事(接機(jī)、人脈搭建、關(guān)心家人、解壓、關(guān)心健康、訂票)等等10、多用心思，少用招數(shù)(不要以為你比客戶聰明)食品健康部版概念一：管道全世界最成功的人都是人脈關(guān)系最好的人。概念二：銷售領(lǐng)域里的兩個流派：脈銷售人脈銷售以服務(wù)為目的，注重雙向成功，以使買賣雙方通過交易都成為贏家。人脈銷售是販賣信賴感，顧客先是信賴你，信賴你的產(chǎn)品，信賴你的公人脈銷售不以“我”為目的，以“我們”為目的，它合乎人性并與客戶有著良好的情感關(guān)系。概念三：?關(guān)系好，細(xì)節(jié)才有機(jī)會商量；差別；?如果你想改善環(huán)境，就先從改善你自己開始；?你要注意客戶發(fā)出的信息，他們就會教給你怎樣和他們交往；?有時候一個誠懇的態(tài)度對你的業(yè)務(wù)的幫助比幾千元的禮品更大；?得到你想要的東西的最好辦法是先幫助別人得到他們想要的東西；?客戶知道你關(guān)心他的時候，他才關(guān)心你所想要的東西；概念四：補(bǔ)；?透過人脈了解你的競爭對手。?人脈可以帶給你全新的經(jīng)驗及知識；?人脈可以使你的生活品質(zhì)與事業(yè)品質(zhì)得到提升。概念五：有非常大的價值；?這些價值有些是明顯的，有些是潛在的；脈網(wǎng)絡(luò)龐大。概念六：?你生命中最重要的一堂人脈課就是發(fā)揮你的一技之長，讓別人尊重你的價值。概念七：?第一準(zhǔn)則：互惠?第二準(zhǔn)則：互賴?第三準(zhǔn)則：分享分享是一種最好的建立人脈網(wǎng)的方式，你分享的越多，得到的就越多。世界上有兩種東西是越分享越多的：?第四準(zhǔn)則：堅持概念八：人較好，他們會為你口碑相傳。保留好他們的資料定期與他們溝通或聚餐從公司角度尋求一些合作概念九：?螞蟻對任何事情從不放棄。建立人脈關(guān)系一定要有從不放棄的精神。?今天為未來儲存糧食?；丶?。人脈關(guān)系永遠(yuǎn)是你潛在的巨大財富。概念十：世界上有三件事情不可以等：?行善?行孝?感恩一個人的事業(yè)在從無到有的過程中是完全靠自己打拼出來的。?感恩支持你的人;?感恩拒絕你的人;感恩你的團(tuán)隊概念十一：些障礙?喜歡打斷他人，不懂得贊美他們。如果你吝嗇贊美，你得到的微笑和友善不會太多。要改變別人，先改變自己。?有條件的付出。付出不應(yīng)該有雜質(zhì)，不應(yīng)該有明顯的目的性。?缺乏承諾和責(zé)任感。要擁有良好的人脈關(guān)系，就要為您的行為做出承諾，并且實踐你的承諾，你對客戶的責(zé)任感。?缺乏良好的溝通。關(guān)？力。?備一些小禮物做為見面禮。時會方便很多。?一有機(jī)會就會看望他們，和他們聊一會天。?贊美是有效的通行證。洗發(fā)水呢？”?請求幫助法?！靶〗?，今天我有件非常重要的事請你幫個忙，也只有你能夠幫助我?！?只要見過面，就不是陌生人。?秘訣是在需要他們的幫助之前先認(rèn)識他們。?作好充分的前期準(zhǔn)備—儀表/資料/談話目的等;正題;近客戶距離;話方向.在充分明確自己與客戶溝通目的后，應(yīng)該如何利用問話來達(dá)到目的，以掌控談話方向：五、適當(dāng)閉上你的嘴巴。?銷售的過程不是你有多會說，而是你有多會聽。過問題本身的相關(guān)想法。?那些會影響別人的人，就是那些善于傾聽的人。你交談。?有一彼此的共鳴區(qū)域，就會快速地變得親密。?對于疏于聯(lián)系但對方又打來電話的客戶，如何產(chǎn)生共鳴區(qū)：?如果你想改變某人的行為，最好的方式是改變自己的行為。?建立暢通無阻的溝通平臺以增加信任度。?避免在談話中使用別人聽不懂的術(shù)語。和力的建立.會發(fā)現(xiàn)他們會更正面地回應(yīng)你.?你不必學(xué)會所有客戶的行話，只需要關(guān)注你的鉆石級顧客即可?？蛻簦耗愕膬r格太高了你：不高客戶：我說高你：就是不高?……但接下來我應(yīng)該怎么做呢？”?4、提出解決方法?！拔蚁胛椰F(xiàn)在要做的事就是如何讓你獲得更大的回偷地瓜，抓魚，下水游泳等。?美國總統(tǒng)侯選人史蒂文森的褲底破了一個洞，這個小秘密風(fēng)靡了全國。?布什總統(tǒng)承認(rèn)自己不敢吃花椒，讓全美國人津津樂道。?不傷大雅的小秘密有時可以拉近與別人的距離。?總是談一些對別人有用、有幫助的內(nèi)容。?在談話中總會讓別人感到精神奕奕。?與別人的興趣、愛好相同。?整個相處過程都非常有趣，感覺愉悅開心，氛圍輕松愉快。?飯桌上切記不要硬性推銷。是不要談銷售，吃飯就是吃飯。什么樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。?宴請他和他的家人，或許會建立更好的關(guān)系。?善于利用一些價值不高但體現(xiàn)心思的小禮物，會收到意想不到的效果；?利用特別的時節(jié)送上意外驚喜；?通過其它渠道探聽對方的喜愛，精心選擇投其所好的禮物；?為顧客提供物超所值的服務(wù)，做服務(wù)就要講究差異化。?溫暖貼心的人文關(guān)懷，令客戶感動。第三部分客戶關(guān)系維護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)?電話、傳真、電郵、網(wǎng)址公司名稱、職稱、地址?生日及出生地、聯(lián)系方式、家庭住址、家庭成員、教育程度、參加社團(tuán)、?每次拜訪的情況記錄，定期回訪。整理好手中的名片，分類、備份里?準(zhǔn):?不同級別的客戶分別制定不同的維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)。1、高密度的溝通(電話、短信、郵件等)?檢驗教練是否已成為你的良師益友的標(biāo)準(zhǔn)：2、定期拜訪(同城每周一次)?檢驗技術(shù)把關(guān)者是否已成為你的同盟軍的標(biāo)準(zhǔn)：?檢驗使用者是否已成為你了解客戶的窗口的標(biāo)準(zhǔn)：?檢驗?zāi)闶欠窬哂小芭R門一腳”的能力的標(biāo)準(zhǔn)：?參加客戶將去參加的行業(yè)展覽或研討會；?參加客戶一些非正式的行業(yè)內(nèi)聚會，如酒會、聚餐等。k。?邀請客戶參加本行業(yè)的一些活動。友情。綜合部版，也能夠引導(dǎo)客戶的采購指標(biāo)并說服客戶采購。 (一)客戶企業(yè)需求 (1)打品牌形象 7)新市場開發(fā) )招商代理及加盟…… (1)顯性需求了解和掌握客戶想在這個時候做廣告宣傳，這就是客戶有顯性需求，于是我們找到董事長，做好關(guān)系去的客戶認(rèn)可，了解到這些情況，最后達(dá)成合作。 (2)隱性需求還未顯現(xiàn)，有待發(fā)掘的需求(類似水面下的冰山)；要做到的是了解自己，了解客戶；舉例：益圓木門，企業(yè)比較小，09年發(fā)力發(fā)展，想做重點城市直營店，因為費 (3)(在一段時期內(nèi))沒有需求求方這段時間需求通過什么方式釋放；再通過關(guān)系、策劃、活動和方案去創(chuàng)造客戶需求； (二)客戶個人需求要發(fā)掘客戶個人的工作需求，我們必須要了解： (1)工作部門與職位 )工作能力與興趣 )工作方法與習(xí)慣 (5)工作人際情況 …… (1)個人情況，包括家庭出身、學(xué)習(xí)經(jīng)歷、工作經(jīng)歷、社會背景等； (2)性格 (3)興趣愛好 為人處事的原則、價值觀等…………首飾任，于客戶個人而言是真誠和了解，對于客戶企業(yè)而言是專業(yè)和共識；要提問被盤問的感覺。有沒有做過一個游戲，就是猜人名。我寫一個人名，大家有限制性的問題問我，實很難的，天南海北，所有的問題都是在猜測，所以很難找出正確答案。音，一定問了很多限制性問題。其次，就要了解需求的兩層含義。難、不滿的陳述，明確需就是客戶對難點、困難、不滿的具體陳述。 聽 聽 )上網(wǎng)搜索 打聽 、朋友打聽 (7)在客戶辦公室仔細(xì)觀察 專訪 5、抓住時機(jī)(媒體時機(jī)和客戶時機(jī))c、客戶產(chǎn)品屬性(快消、日化等等)VS媒體屬性(平面)e、客戶產(chǎn)品特點(高中低檔)VS印刷特點(質(zhì)量高、精美)g(組織架構(gòu)、人員關(guān)系)VS我的客戶關(guān)系i、客戶對增值服務(wù)的要求VS策劃(內(nèi)容、活動)j、客戶對傳播效果的考量VS媒體傳播特性(大眾傳播中特殊渠道的傳播)如何挖掘客戶需求歸納總結(jié)無論是leader、sales還是servers，都必須知道什么是客戶需求!定義：客戶需求=X(客戶理想狀況)—Y(客戶現(xiàn)實狀況)X=Y客戶安于現(xiàn)狀，需求不明顯；X低于Y客戶喜出望外，目前暫無他求；X高于Y恭喜你啦！客戶比你還想改變現(xiàn)狀，機(jī)會來啦！人類需要層次論滿足了的需要不能充當(dāng)激勵工具。2．人的需要按重要性和層次性排成一定的次序，從基本的(如食物和住房)到復(fù)雜的(如自我實現(xiàn))。級上升，成為推動繼續(xù)努力的內(nèi)在動力。顧問式銷售至退出你的客戶范圍。工作需求：對于客戶工作有幫助的信息，資料、新聞、包括客戶的領(lǐng)導(dǎo)、票、接送等等。利益需求：包括名和利的需求等等力、地位、成就感、家庭、朋友等等家庭、孩子、愛、友情等等孩子、尊重、幫助等等、朋友、成長、財富、父母等等等策劃(內(nèi)容、活動)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用如何挖掘客戶需求掘需求。提問人銷產(chǎn)品的可能性就會越大。反之，如果什么也沒有得到，那是因為你沒有去問！拜訪每次拜訪客戶時，都細(xì)心的觀察：辦公室的擺設(shè)、客戶的飲食習(xí)慣、同事系、下屬關(guān)系、上下級關(guān)系等等。與客戶見面的次數(shù)越多，你對他了解越多，對他的需求就知道的越多。好記性不如爛筆頭，記下每次了解到的信息。同行到客戶的更多信息，如家庭、出身、學(xué)歷、從業(yè)經(jīng)歷等等。。戶資料是個非常行之有效的辦法?？梢运阉骺蛻舻拿郑久Q、職位名稱。等網(wǎng)上信息。市場活動的每一次新聞發(fā)布會，或者市場活動。在這樣的場合，是給客戶面子的好機(jī)會，也是認(rèn)識更多客戶高層、同事、圈里朋友的好機(jī)會。在這樣的場合，客戶非常友善、有問必答?？蛻舻耐聦俚鹊?。搞定客戶的身邊的人，培養(yǎng)多個教練。教練越多，掌握的信息越廣，越準(zhǔn)確。。言來描繪產(chǎn)品多重身份戶的價值觀深層次心理需求客戶一樣感知他們的生活世界1)像客戶一樣看2)像客戶一樣用3)像客戶一樣想播顧問那樣，能見到什么人說什么話，能夠準(zhǔn)確把握好客戶的需求。極意義斷提高產(chǎn)品(媒體)對客戶的粘性度。銷售業(yè)務(wù)流程之十二----談判與簽約談判的時間遠(yuǎn)比銷售的時間多(產(chǎn)品銷售)談判的時間遠(yuǎn)比介紹我們媒體，簽單的時間多。的價值。范圍，學(xué)會讓我們的客戶首先亮出自己的條件。(方案)絕對不會接受我們的第一次報價。(過程)不要去過多關(guān)心對方的人品問題。(不知道原則)。是客戶的一個談判策略。即使是老板，他也會訴諸更高權(quán)威。應(yīng)對策略::一：先發(fā)制人，(開始報價時說，如果我的報價單能夠滿足你的需求，是否還？二：不要放棄三：讓客戶保證或強(qiáng)迫客戶自己會推薦你的產(chǎn)品(如：給他電話說，說你們老麻煩你幫我轉(zhuǎn)交過去)2.客戶提出一些苛刻的要求但不在我們的權(quán)利范圍的時候，這時候要誠懇的告訴客戶，這個事情要請求自己的領(lǐng)導(dǎo)。這時候不能隨便的應(yīng)付客戶，亂夸海口。慢慢的使用感知，感受，發(fā)現(xiàn)。(傾聽)回報。千萬別等，就會貶值。犧牲品。(簽合同后，又要求這樣那樣).這時可以適當(dāng)使用收回報價策略，如我們必須簽三期)。讓步時間，不是幅度。個理由，并讓他們相信自己不可能在其它任何地方得到更好的條件了。得到更好的交易條件，別被客戶誤導(dǎo)，以為真正關(guān)心的是價格。簽約成交高于一切?沒有成交，談何銷售？成交是營銷的終極目的。?永遠(yuǎn)都只有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。?巔峰成交(我們每天面對事情就是成交)。簽約，是整個銷售鏈條中最為關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。我們經(jīng)常會聽到這樣的事，一個業(yè)務(wù)人員，在前期跟進(jìn)客戶的每個環(huán)節(jié)都處理的很好，可就是在簽約階段，因為一些細(xì)節(jié)問題導(dǎo)致前功盡棄，追悔莫及。下面，就跟大家簡單交流一下關(guān)于簽約的一些注意事項。?簽約中我們要注意哪些細(xì)節(jié)？信號”就是一種暗示行為。?客戶不停詢問價格、版位，合作形式，以及咨詢對手投放情況。?了解客戶近期廣告需求，推廣方案。?客戶對渠道及本人表示認(rèn)可。?通過教練了解對方的想法。比例、公司發(fā)展?fàn)铐棗l件作比較，擔(dān)心廣告效果問題等等?？傊N售人情景和營銷氣氛，捕捉各種有利的成交信號，伺機(jī)促成交易。禮品、口香糖等。?個人形象：熱情、自信、友好、專業(yè)誠信。著裝準(zhǔn)備：頭發(fā)、指甲、鼻子、體表干凈；儀表妝容得體；著裝干凈、?心態(tài)準(zhǔn)備：心態(tài)要平穩(wěn)，不要急于求成，對客戶中途變動要有心理準(zhǔn)備。中我們要注意哪些細(xì)節(jié)？心態(tài)：應(yīng)對客戶變化要及時采取應(yīng)對措施中我們要注意哪些細(xì)節(jié)？?簽認(rèn)刊書或者合同的正規(guī)書寫、內(nèi)容清晰、明確，與客戶協(xié)商一致。?個人不對客戶私自承諾。?要做過頭事，不要說過頭話。各種不同的借口