【格力·凱旋城】策劃報告編號：ZH.017/0501/Z單位：珠海中原營銷策劃顧問有限公司前言，新年伊始，承蒙格力地產(chǎn)垂青，予珠海中原一展所長之機，珠海中原將不惜余力，向格力地產(chǎn)展示珠海中原深厚策劃之功力、向珠海房地產(chǎn)界展示一種全新珠海中原！針對本項目，我司將從項目經(jīng)濟(jì)效益最大化與格力地產(chǎn)品牌重塑雙重任何出發(fā)，深究珠海房地產(chǎn)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，借助中原對地產(chǎn)深刻理解及豐富操盤經(jīng)驗，結(jié)合本項目實際狀況，借打造“珠海中產(chǎn)階級法式生活特區(qū)”為旗貼，將本項目打?qū)е轮楹Ｊ械貥?biāo)性建筑，最大化提高和展示格力地產(chǎn)品牌實質(zhì)和內(nèi)涵，擬定格力地產(chǎn)在珠海房地產(chǎn)界中重要地位。珠海中原將攜手中原（中華人民共和國）完善營銷網(wǎng)絡(luò)，在格力地產(chǎn)大力支持與協(xié)助下，掀開珠海房地產(chǎn)發(fā)展新一頁！目錄第一某些：項目理解 11一、項目基本資料 11（一）項目基本資料 111、地理位置 112、項目技術(shù)指標(biāo) 11（二）項目周邊狀況 111、“四縱四橫”交通體系 112、配套設(shè)施 123、周邊社區(qū) 124、其她 12（三）、吉大片區(qū)狀況 131、地理 132、人口狀況 133、片區(qū)配套、設(shè)施現(xiàn)狀 13二、格力地產(chǎn)品牌簡述 14第二某些：市場篇 15一、珠海房地產(chǎn)市場簡述及趨勢 15（一）房地產(chǎn)開發(fā)投資額下降 151、城中村改造投資額大幅下降 152、銀行緊縮信貸，制約房地產(chǎn)公司開發(fā)投資 16（二）住宅需求保持增長，銷售面積、金額略有下降 16（三）商品房空置總量繼續(xù)減少 16（四）住房價格大幅上漲 17二、珠海房地產(chǎn)市場趨勢 18（一）土地供應(yīng)重心向郊區(qū)轉(zhuǎn)移，土地價格上揚 181、都市向外圍發(fā)展 182、珠海土地升值，帶動房地產(chǎn)價格上揚 193、本地發(fā)展商為主，外來巨頭逐漸增多 19（二）供求關(guān)系恢復(fù)平穩(wěn)，住宅價格微幅上漲 201、總體供應(yīng)量預(yù)測 202、購房需求走勢增強 203、價格上升幅度略小 204、樓盤綜合素質(zhì)提高 21三、吉大區(qū)域房地產(chǎn)市場分析 21（一）片區(qū)土地運用現(xiàn)狀及特性 211、新建城區(qū)提供土地 212、舊城改造過程中可供開發(fā)土地 223、工業(yè)、倉儲用地轉(zhuǎn)換用途過程提供土地 224、爛尾樓重建用地 22（二）四大板塊支撐吉大樓市 22（三）吉大住宅市場總體供應(yīng)量 23（四）吉大區(qū)域產(chǎn)品分析 241、建筑類型分析 242、戶型分析 253、價格分析 27（五）吉大區(qū)域總結(jié) 28第三某些：項目定位篇 29一、解析項目（SWOT分析） 29（一）項目優(yōu)勢理解（S） 291、不可復(fù)制地段價值 292、規(guī)模開發(fā)，大手筆、大氣魄、大實力 293、市區(qū)唯一大型私家園林住宅社區(qū) 294、創(chuàng)新戶型及人性化項目規(guī)劃和設(shè)計 305、格力物管，品牌服務(wù) 30（二）項目劣勢理解（W） 30（三）項目威脅理解（O） 31（四）項目機會理解（T） 311、珠海樓市持續(xù)看好 312、政策利好因素 31二、案名建議 32（一）對好案名9個看法 32（二）本項目案名建議 331、珠海之于法國 332、情侶路之于巴黎 333、凱旋門之于凱旋城 33三、產(chǎn)品定位 381、產(chǎn)品檔次 382、產(chǎn)品風(fēng)格 383、產(chǎn)品類型 384、戶型及面積 39四、目的客戶定位 39（一）珠海區(qū)域內(nèi)客戶 40（二）珠海區(qū)域外客戶（以戶籍為根據(jù)） 41（三）港、澳人士 42（四）中產(chǎn)階級特性描述 431、她們特性 432、她們消費偏好 443、她們消費清單 444、她們關(guān)注點 455、她們數(shù)量 46五、項目形象定位 47六、整體規(guī)劃、布局與產(chǎn)品創(chuàng)新 50（一）整體規(guī)劃與布局建議 501、高層 512、小高層 513、多層 52（二）產(chǎn)品創(chuàng)新建議 521、中水活用系統(tǒng) 522、150%實用率復(fù)式小戶型 523、頂層斜天窗 534、區(qū)域智能化網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 555、法國文化圍墻 556、凱旋之心 567、隔音通風(fēng)窗 57（三）園林景觀建議 581、法式風(fēng)格 592、主題式園林 593、三級景觀帶 594、無行車道社區(qū)道路系統(tǒng) 60（四）商業(yè)配套建議 60七、定價方略 61第四某些：營銷方略篇 64一、入市方略 64（一）入市時機制定方略 64（二）入市時機選取 651、入市時機擬定 652、入市時機根據(jù) 66（三）入市條件 661、項目入市條件 662、項目正式銷售條件 67（四）入市姿態(tài) 67二、項目整體營銷思路 67（一）整體營銷思想 671、整體營銷思想 672、整體營銷推廣框架 69（二）營銷方略概述 711、中原強勢網(wǎng)絡(luò)外銷方略 712、“體驗營銷”方略 713、“服務(wù)營銷”方略 714、中產(chǎn)俱樂部方略 725、“給盼望一種驚喜”方略 726、“生活無國界”——國際銷售團(tuán)隊方略 737、“凱旋之心”方略 738、景觀先行、配套并進(jìn)方略 739、“巴黎印象”——國際第一健身品牌會所方略 7410、“格力會”——口碑營銷方略 74（三）推售方略 751、產(chǎn)品開發(fā)方略 752、產(chǎn)品推售方略 753、推售階段劃分 75三、階段推廣布置 76（一）格力地產(chǎn)品牌炒作期（5月） 761、推廣目 762、推廣主題： 763、推廣形式 774、階段目的客戶 775、宣傳 77（二）蓄水預(yù)熱期（8月20日——9月16日） 781、推廣目 782、推廣主題 783、階段目的客戶 784、推廣方式 785、宣傳 796、硬件配合 797、銷售準(zhǔn)備 80（三）引爆期（9月17日——9月30日） 801、推廣目 802、推廣主題 803、階段目的客戶 804、推廣方式 815、宣傳 816、硬件配合 81（四）升溫期（10——12月） 821、推廣目 822、推廣主題 823、階段目的客戶 824、推廣方式 825、宣傳 836、硬件配合 83（五）保溫期（1月——過年） 831、推廣目 832、推廣主題 833、階段目的客戶 844、推廣方式 845、宣傳 84四、媒體推廣方略 84第五某些：格力地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略建議 87一、格力地產(chǎn)強勢品牌戰(zhàn)略 871、以項目卓越品質(zhì)打造品牌 872、以維護(hù)客戶關(guān)系打造品牌 883、以項目定位支持品牌定位 884、以核心文化創(chuàng)立品牌個性 885、以全員行為強化品牌意識 896、持續(xù)一致品牌傳播 89二、格力地產(chǎn)品牌推廣方略 89第一某些：項目理解一、項目基本資料（一）項目基本資料1、地理位置項目位于珠海市中心黃金地段，板障山隧道東側(cè)。北臨九洲大道，南靠石花西路，東連建業(yè)四路，西鄰建業(yè)五路。九洲大道為橫貫珠海市東西向積極脈干線，是連接拱北、前山與吉大、香洲等區(qū)域重要通道，使本項目處在吉大、拱北、香洲咽喉之地，可謂“一地鎖三區(qū)”。2、項目技術(shù)指標(biāo)總用地面積：81156㎡；總建筑面積：202634㎡；建筑密度：33%；容積率：2.55。（二）項目周邊狀況1、“四縱四橫”交通體系四縱：景山路（水灣路）、海濱南路、情侶中路、吉檸路四橫：九州大道、石花路、白蓮路、吉大路交通以便，有9條公交車路線直通本項目2、配套設(shè)施商業(yè)：大明園酒店、龍興市場、臨街少數(shù)小商鋪金融：中華人民共和國銀行珠海商業(yè)銀行等市政設(shè)施：金牛廣場、吉大派出所等文化設(shè)施：恩溢小學(xué)、圣安娜培訓(xùn)學(xué)校等3、周邊社區(qū)本項目周邊社區(qū)，特別是項目正對社區(qū)屬80年代末90年代初產(chǎn)品，屬于當(dāng)時珠海高檔社區(qū)，居住著各行業(yè)中高層管理者。重要有：僑星花園、佳景花園、荔苑新村、竹苑、澳洲山莊、官村花園、富都大廈、將軍花園、北領(lǐng)村、桂花村、金鐘花園等。4、其她本項目所處區(qū)域周邊有某些大型公司，如佳能珠海公司、明鴻集團(tuán)、金橋集團(tuán)、凌達(dá)集團(tuán)、格力集團(tuán)等，但卻能鬧中帶靜。項目所在區(qū)域原屬于工業(yè)區(qū)，周邊有大型集團(tuán)駐地。而項目北面屬于珠海老牌居住區(qū)，但其產(chǎn)品開發(fā)相對較早，普通是２０世紀(jì)８０年代末９０年代初產(chǎn)品，也是首批內(nèi)地移民中高檔人士及本地某些中高檔管理者棲息地，其規(guī)劃、布局、構(gòu)造、功能、外觀均已落伍，生活配套落后。（三）、吉大片區(qū)狀況1、地理根據(jù)珠海市行政區(qū)域劃分，本報告中吉大區(qū)域地處熱鬧繁華市區(qū)中部，東起與香洲交界望海樓，西至板嶂山隧道口，北靠石景山脈，南至水灣頭，與拱北接壤、與澳門隔海相望、依山傍海、風(fēng)光旖旎，珠海標(biāo)志性景點——珠海漁女座落在美麗香爐灣畔，浪漫之城最美麗景觀路——情侶路、景山路、九洲大道貫穿其中，是珠海通往香港唯一口岸——九洲口岸所在地。2、人口狀況轄區(qū)面積11.7平方公里，下轄12個社區(qū)居民委員會，人口11萬，其中常住人口5萬，轄區(qū)內(nèi)基本單位3356家，個體工商戶戶，公司法人2797個（記錄數(shù)字）。3、片區(qū)配套、設(shè)施現(xiàn)狀商業(yè)：珠海百貨、免稅商場、銅鑼灣百貨、新七星百貨、和大福超市、珠海度假村、珠海國際會議中心、珠海海灣大酒店、珠海石景山旅游中心、珠海怡景灣大酒店、珠海金怡酒店、珠海君悅來酒店、中天酒店、南油大酒店、吉大電腦城、銀隆大廈等教誨設(shè)施：東方幼兒樂園、珠海南山幼兒園、珠賓幼兒園、珠海英才幼兒園、珠海紫荊花幼兒園、育才幼兒園、珠海特區(qū)建材幼兒園、珠海中和華揚幼兒園、珠海九洲小學(xué)、珠海景園小學(xué)、吉蓮小學(xué)、珠海圓明小學(xué)、珠海吉大小學(xué)、珠海四中、珠海工業(yè)學(xué)校、珠海實驗中學(xué)等醫(yī)療設(shè)施：珠海中醫(yī)院、白求恩醫(yī)科大學(xué)珠海門診部、珠海延年醫(yī)院、珠海陽光醫(yī)院等金融郵政：吉大郵局、建設(shè)銀行、交通銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、商業(yè)銀行、光大銀行等。二、格力地產(chǎn)品牌簡述格力地產(chǎn)為格力集團(tuán)控股一家房地產(chǎn)公司。公司成立于1991年6月，注冊資本為12688萬元。先后在珠海、中山等地開發(fā)了眾多精品樓盤和工業(yè)區(qū)，其中各種社區(qū)榮獲國家都市物業(yè)管理先進(jìn)示范社區(qū)稱號。公司具備較強實力，通過近年營運，造就了一支富有經(jīng)驗房地產(chǎn)專業(yè)人才隊伍，為珠海知名房地產(chǎn)公司。格力地產(chǎn)近幾年發(fā)展較為低調(diào)，僅合伙開發(fā)了園林花園二期、銀樺新村三期、華亭花園等項目，而華發(fā)等房地產(chǎn)開發(fā)商已走在前列，開發(fā)了一系列珠海知名樓盤，成為房地產(chǎn)龍頭公司。格力地產(chǎn)應(yīng)在深刻剖析市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢后，重塑其品牌，將其打?qū)е聻橹楹１镜匕l(fā)展商中龍頭公司之一。第二某些：市場篇一、珠海房地產(chǎn)市場簡述及趨勢珠海房地產(chǎn)通過十近年發(fā)展，至，市場逐漸回暖升溫?；仡欀楹７康禺a(chǎn)市場，珠海今年樓市住房需求旺盛，房價持續(xù)攀升。從今年年初開始，建材價格上漲，房價開始攀升，CEPA、輕軌等利好因素使珠海樓市前景看好，房地產(chǎn)投資活躍，但在國家繼續(xù)整頓規(guī)范房地產(chǎn)市場秩序和緊縮信貸政策綜合伙用下，珠海市房地投資下半年開始浮現(xiàn)回落?？偨Y(jié)珠海今年房地產(chǎn)狀況，市場呈現(xiàn)如下特性：（一）房地產(chǎn)開發(fā)投資額下降被稱為中華人民共和國地產(chǎn)“政策年”，各種地產(chǎn)政策陸續(xù)出臺，受宏觀政策影響及自身因素因素，珠海房地產(chǎn)投資下降，其重要因素詳細(xì)如下：1、城中村改造投資額大幅下降珠海市城中村改造始于，和是改造投入高峰年，開始步入回落。從下半年開始，珠海市放開了城中村以外房地產(chǎn)建設(shè)項目。據(jù)記錄，珠海市城區(qū)推出項目樓盤有40余個，與不同，這些項目絕大某些都是非城中村改造項目，且大某些是某些規(guī)模普遍較小樓盤。2、銀行緊縮信貸，制約房地產(chǎn)公司開發(fā)投資由于國家宏觀調(diào)控政策影響，銀行緊縮信貸，珠海市房地產(chǎn)商特別是中小房地產(chǎn)公司，其中開發(fā)建設(shè)資金重要依托自有資金、賣房定金和預(yù)收款，國內(nèi)銀行貸款比例下降，使得房地產(chǎn)公司開發(fā)投資受到較大制約，開發(fā)投資額下降。（二）住宅需求保持增長，銷售面積、金額略有下降據(jù)珠海市記錄局?jǐn)?shù)據(jù)，全市1－9月合計銷售各類商品房83.86萬平方米，實現(xiàn)銷售額28.5億元，與去年同期相比，略有回落，分別下降3.25%和3.27%，但住宅需求保持增長，全市1－9月住宅銷售面積78萬平方米，銷售金額25.4億元，同比分別增長4.94%和5.03%。全市商品房總銷售面積和銷售金額下降，重要是辦公樓和商業(yè)營業(yè)用房面積銷售較大幅度下降所致，同比分別下降67.31%和24.96%。（三）商品房空置總量繼續(xù)減少據(jù)珠海市記錄局?jǐn)?shù)據(jù)，全市1－9月商品房空置總量93.04萬平方米，同比下降12.18%。從時間上看，空置一年以內(nèi)面積17.9萬平方米，占空置總量19.23%，同比下降32.86%；空置1-2年面積27.83萬平方米，占總量29.9%，同比下降11.45%；空置3年以上面積47.32萬平方米，占總量50.85%，同比下降1.12%。數(shù)據(jù)顯示，全市一手房十分暢銷，空置面積較少；此前滯銷商品房（空置1－2年）也逐漸被消化，空置面積較大幅度下降；但積壓近年商品房（空置3年以上），由于房屋陳舊，構(gòu)造不合理等因素，銷售依然較為緩慢。（四）住房價格大幅上漲依照市房地產(chǎn)交易中心產(chǎn)權(quán)登記資料記錄，今年1－9月市區(qū)（不含斗門、金灣下同）二級市場（新居）商品房價格普遍上升，其中與市民生活密切有關(guān)普通住宅價格漲幅最大，平均每平方米上漲436元，同比增長14.32%，詳見下表：1－9月市區(qū)商品房價格表計量單位1-9月去年同期增減絕對量（元）±%二級市場（新居）普通住宅元/平方米3476.953041.32435.6314.32別墅元/平方米7197.657083.19114.461.62車庫元/平方米2875.072975.5-100.43-3.37三級市場（二手房）普通住宅元/平方米2220.19.65208.5410.37（本資料記錄口徑：市區(qū)商品房產(chǎn)權(quán)登記，含預(yù)售）珠海市商品房價格上漲，因素是多方面，既有土地、建筑材料價格上升等成本因素影響，也有供應(yīng)構(gòu)造變動推動，即中低價商品房供應(yīng)量減少，高檔商品房供應(yīng)量增長；同步更深層次因素是消費者對房價預(yù)期變化，投資、二次置業(yè)增長，助推住房需求旺盛。（注：以上數(shù)據(jù)來源于珠海市記錄局）二、珠海房地產(chǎn)市場趨勢（一）土地供應(yīng)重心向郊區(qū)轉(zhuǎn)移，土地價格上揚依照珠海市商用土地交易中心數(shù)據(jù)顯示：珠海開始拍賣土地到10月份，珠海共進(jìn)行土地使用權(quán)出讓公開交易13宗，其中有1宗未成交；而珠海通過兩年對土地使用權(quán)出讓，共獲得大概16.9661億元人民幣。將來，隨著土地市場發(fā)展方向變化，重要對珠海房地產(chǎn)導(dǎo)致如下影響：1、都市向外圍發(fā)展珠海因“城中舊村”改造，市區(qū)內(nèi)有大量樓盤推出市場，但隨著改造慢慢結(jié)束，市區(qū)內(nèi)可開發(fā)空置地塊越來越小；而近幾年珠海大力對前山和兩岸進(jìn)行開發(fā)建設(shè)，并且在昌隆重橋正式通車，前山河兩岸整治時機已成熟，故預(yù)測此后珠海政府拍賣土地也會集中在前山河沿岸，而房地產(chǎn)將來幾年土地供應(yīng)量，會集中在南屏、灣仔沿前山河區(qū)域，她們將會成為珠海將來重要發(fā)展區(qū)域。2、珠海土地升值，帶動房地產(chǎn)價格上揚，珠海市住房價格浮現(xiàn)了較大幅度上升。依照房地產(chǎn)交易中心產(chǎn)權(quán)登記資料記錄，今年１至９月份，市區(qū)二級市場（新居）商品房價格普遍上升，其中與市民生活密切有關(guān)普通住宅價格漲幅最大，平均每平方米上漲４３６元，同比增長14.32％。而土地、建筑材料價格上升，是影響住房價格上升內(nèi)因，觀測這兩年拍賣土地價格，的確有上升趨勢，剛拍賣“珠國土儲-02地塊”更創(chuàng)下了樓面地價1590元/㎡成交歷史新高，因此隨著土地升值，會對珠海市住房均價有一定拉升。3、本地發(fā)展商為主，外來巨頭逐漸增多珠海這兩年內(nèi)開始規(guī)范土地拍賣市場，而又拿出某些地塊來出讓，為了就是想通過“土地拍賣”吸引深圳、廣州、香港等其他都市房地產(chǎn)商到珠海來，使珠海房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)更加開放格局，提高珠海房地產(chǎn)開發(fā)檔次，但是從這兩年拍賣土地來看，競得發(fā)展商還是以本地發(fā)展商為主；原本在10月份出讓“珠國儲土-02地塊”有機會吸引外地有實力發(fā)展商在珠海投資，但成果還是被珠海華發(fā)集團(tuán)一舉競得。雖然錯過一次吸引外來發(fā)展商好機會，但通過這次前來參加02地塊發(fā)展商來看，有廣州、深圳、上海、香港發(fā)展商前來競標(biāo)，這表達(dá)外來發(fā)展商已經(jīng)開始關(guān)注珠海，正在努力謀求機會來珠海投資，故后來珠海會吸引越來越多外地發(fā)展商進(jìn)駐。（二）供求關(guān)系恢復(fù)平穩(wěn)，住宅價格微幅上漲1、總體供應(yīng)量預(yù)測自珠?！皬?fù)工政策”出臺，許多樓盤開始重新推出市場，在初見成效，新推出樓盤近43個，新開樓盤數(shù)量較多，重要以小規(guī)模樓盤為主，故總體供應(yīng)量比上年增幅不是很大，而在新推出樓盤數(shù)量將有所下降，但是預(yù)測會有某些規(guī)模較大樓盤推出市場，如北嶺村、吉大村等較大規(guī)模城中村改造項目，這些樓盤推出會使得珠?？傮w供應(yīng)量有所增長，緩和了市場供求關(guān)系不平衡。2、購房需求走勢增強在眾多利好因素影響下，珠海都市發(fā)展?jié)摿薮?，房地產(chǎn)業(yè)面臨良好發(fā)展機遇，房地產(chǎn)業(yè)前景普遍被看好，房地產(chǎn)消費信心指數(shù)上漲，在無論是居住還是投資方面購房需求均有所上漲，而推出供應(yīng)量又沒有大幅度上升，使得供求關(guān)系浮現(xiàn)不平衡，這將導(dǎo)致許多在未置業(yè)購房者，滯留到，預(yù)測在3——5年內(nèi)，商品住宅需求量年均將會在10——15%之間徘徊。3、價格上升幅度略小在中珠海樓市價格普遍上漲了300——500元/平方米，是近幾年珠海樓市上漲幅度較大一年，但是珠海當(dāng)前商品房售價還是比較合理，基本符合珠海居民購買水平；，而珠海某些利好消息帶動下，如：在江珠高速公路已完畢前期準(zhǔn)備，即將動工，將于建成通車；廣珠鐵路將正式對外招商，年內(nèi)擬定動工方案；港珠澳大橋正在加快推動前期各項工作等；故在珠海房地產(chǎn)市場需求繼續(xù)保持較旺勢頭，商品房銷售價格將持續(xù)價格趨勢，穩(wěn)中有升，但升幅幅度不大。4、樓盤綜合素質(zhì)提高通過有大量中小樓盤推出市場后，進(jìn)入將是以大盤為主局面。某些城中舊村項目和各種大型樓盤及海景盤都會推向市場，這些大型樓盤為了吸引購房者，將在樓盤規(guī)劃、設(shè)計及配套等方面下足功夫，使得樓盤整體素質(zhì)將會得到提高，面向客戶群也將有所轉(zhuǎn)變。而在海景樓盤供應(yīng)量也將有所增長，會吸引更多外地人士前來珠海置業(yè)。三、吉大區(qū)域房地產(chǎn)市場分析（一）片區(qū)土地運用現(xiàn)狀及特性依照政府規(guī)劃，片區(qū)此后不再供應(yīng)工業(yè)用地，土地用途重要是以商住用途為主，而區(qū)內(nèi)可供開發(fā)土地資源已剩不多，此后幾年房地產(chǎn)熱點重要集中在如下地方：1、新建城區(qū)提供土地石花西路兩側(cè)空地、石花東路東側(cè)空地、海濱南路兩側(cè)空地、海灣花園用地等。2、舊城改造過程中可供開發(fā)土地官村舊村改造用地、江村舊村改造用地、吉大舊村改造用地、中醫(yī)院旁用地等。3、工業(yè)、倉儲用地轉(zhuǎn)換用途過程提供土地石花西路附近用地、吉大工業(yè)區(qū)、南山工業(yè)區(qū)用地等。4、爛尾樓重建用地石花西路爛尾樓、珠海凌達(dá)旁爛尾樓、白蓮洞公園旁爛尾樓、蓮花山社區(qū)旁爛尾樓、吉蓮市場旁爛尾樓、石花東路爛尾樓、水灣北爛尾樓等。（二）四大板塊支撐吉大樓市從建筑物業(yè)態(tài)分布上看，吉大地區(qū)樓市被海濱南路、景山路、石花東路、九洲大道劃分為四大板塊。沿石花路以東區(qū)域稱為“石花東板塊”；海濱南路以東至海邊區(qū)域稱為“情侶路板塊”；沿九洲大道中段、東段兩側(cè)區(qū)域稱為“吉大中心板塊”；沿景山路兩側(cè)為“商貿(mào)板塊”。四大板塊既分又合，各有特點：石花東板塊以優(yōu)美環(huán)境為賣點，該區(qū)域內(nèi)重要是“華發(fā)”和“珠光”兩地產(chǎn)巨頭在“直接對話”。這里也是20世紀(jì)90年代初珠海住宅市場熱點。代表花園有珠光開發(fā)海灣花園（含東苑、西苑），華發(fā)開發(fā)華景花園（東苑、西苑）、九洲花園等。情侶路板塊重要以海景為賣點，以一、二線高檔海景房或近海房為主。代表花園是國會中心、海濱花園、君怡花園、夏宮國際花園、龍洲灣、海愉半島花園、景灣豪苑、百森花園、宏海灣等。但是該板塊樓盤生活配套尚欠完善，買人多住人少。商貿(mào)板塊樓盤重要分布在景山路兩側(cè)，特別東北端，由于百貨、免稅、國貿(mào)商貿(mào)項目初期落戶，已逐漸奠定了其珠海商業(yè)中心地位。中心板塊是吉大地區(qū)生活配套最完善區(qū)域，但區(qū)內(nèi)住宅開發(fā)相對較早，普通是20世紀(jì)80年代末90年代初產(chǎn)品，也是珠海首批內(nèi)地移民棲息地，規(guī)劃、布局、構(gòu)造、功能、外觀均已落伍。（三）吉大住宅市場總體供應(yīng)量吉大區(qū)域推售樓盤共有7個，重要是華景山居、景山茗園、金色九洲、園林花園2期園林熙郡、愛琴海岸、世航.諾瑞比麗花園、龍州灣3期。據(jù)記錄，這7個推售樓盤總共對外發(fā)售1884套，總建筑面積207471平方米，總體供應(yīng)量相對于珠海有40個新推樓盤來講，吉大區(qū)域是對外發(fā)售樓盤數(shù)量至少一種區(qū)域，在近幾年總體供應(yīng)量隨著區(qū)域可開發(fā)運用土地越來越少而逐漸遞減，推出樓盤數(shù)量隨之也越來越少。吉大8個重要在售樓盤供應(yīng)量（總套數(shù)）匯總項目單身公寓二房三房四房五房復(fù)式共計40~50M260~90M290~120M2120~140M2130~180M2180~240M2180~200M2160~200M2200M2以上供應(yīng)量（M2）15498298664888812675408172477816234813610579207471套數(shù)（套）351417449912891188546381884（四）吉大區(qū)域產(chǎn)品分析1、建筑類型分析依照對區(qū)域內(nèi)推售8個樓盤記錄，當(dāng)前區(qū)域樓市供應(yīng)以小高層和高層為主，分別占了43%和39%，多層僅占18%。在這8個推出樓盤中只有3個樓盤推出了某些多層住宅，并且愛琴海岸和世航·諾瑞比麗花園建筑分別為28層和30層高層建筑，這闡明隨著區(qū)域土地供應(yīng)量逐漸減少，吉大區(qū)域住宅樓盤發(fā)展趨勢會是高層洋房會越來越多；在近幾年對購房者調(diào)查可以得知，吉大均被受訪者列為購房首選區(qū)域，因此喜歡這個區(qū)域購房者也開始慢慢接受了高層住宅。2、戶型分析記錄數(shù)據(jù)來源于吉大所推售樓盤華景山居、景山茗園、金色九洲、園林花園2期園林熙郡、愛琴海岸、世航.諾瑞比麗花園、龍州灣3期，共錄得1884套單位。從記錄成果可以看出，區(qū)域發(fā)售樓盤以三房為主，占總量28%，另一方面為二房和四房，各占總量22%，這三種戶型就占了推貨總量三分之二。而回顧吉大近幾年所推戶型，無論是１９９０年先后開發(fā)，還是２０００年先后開發(fā)新樓盤，房型構(gòu)造均以三房、９５平方米以上大面積為主，這一現(xiàn)象在１９９０年先后開發(fā)樓盤中尤為突出，戶型實用率低，構(gòu)造以磚混為主，室內(nèi)功能布局不盡合理。代表花園有吉大新村、吉蓮新村、白蓮新村、蓮花山等。在２０００年先后開發(fā)新樓盤，代表花園有洲仔村改造龍洲灣、水灣頭村改造山水華庭、大姑姆村改造君怡花園、海灣花園東西苑、海愉半島花園、綠茵豪庭、國會中心、宏海灣花園、景灣豪苑等，更是以大面積（１１０平方米以上）、三房以上為主，約占９０％以上。這重要跟吉大居住環(huán)境與需求對象以公務(wù)員、公司管理者或私企老板為主關(guān)于。3、價格分析吉大區(qū)域價格水平始終是珠海市區(qū)域水平最高，區(qū)域均價在4520元/㎡，雖然該區(qū)域樓盤價格始終是居高不下，因供應(yīng)量比較少，因此推出樓盤都比較容易消化，始終是消費者置業(yè)首選。吉大區(qū)域推售樓盤均價項目名稱華景山居景山茗園金色九洲園林花園2期園林熙郡愛琴海岸世航·諾瑞比麗花園龍州灣3期價格（元/㎡）6500（包裝修）洋房：4700別墅：7000400043003650~6700（含裝修）53004750在推出8個樓盤中，均價都在4000元/㎡以上，這相對于此前發(fā)售樓盤價格高出許多，闡明了吉大區(qū)新舊樓盤房價參差較大。在1990年先后開發(fā)樓盤，市場銷售均價在2100元／平方米左右，相比其他區(qū)域價格較為穩(wěn)定；在先后開發(fā)樓盤（涉及城中舊村項目）均價在3800元／平方米左右，新舊相差1700元／平方米。而在先后開發(fā)樓盤推出來均價大某些都在4000元/平方米，新舊相差就更大，這與購買吉大有效需求人群心理價位3800元／平方米均價有一定距離。據(jù)分析，吉大新盤均價偏高重要因素之一是和吉大位于都市中心地位可供開發(fā)土地資源局限性，導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)供求關(guān)系極不平衡所致；二是吉大情侶路板塊一線、二線海景樓盤新增較多，且面積偏大、價格偏高。（五）吉大區(qū)域總結(jié)依照中原顧問對客戶調(diào)查資料分析，消費者中有旨在吉大置業(yè)人數(shù)最多。而由于區(qū)內(nèi)土地稀缺，每年推出樓盤不多，雖然樓盤價格較高，但由于區(qū)內(nèi)生活環(huán)境十分優(yōu)越，依然吸引了大量置業(yè)者，因此預(yù)計區(qū)內(nèi)樓盤價格會在維持價格水平基本上略有升幅。在將來一年內(nèi)吉大區(qū)域內(nèi)推出項目逐漸有所增長，據(jù)分析預(yù)測推出項目會有吉大村、東方海天、日東·黃金海岸、江村項目、官村項目、海愉半島（二期）、原交易所地塊、旅游酒店旁用地、青藍(lán)山莊（二期）等10個項目推出市場，而其中吉大舊村改造會成為吉大區(qū)域樓市亮點。第三某些：項目定位篇一、解析項目（SWOT分析）（一）項目優(yōu)勢理解（S）1、不可復(fù)制地段價值本項目位于珠海貫穿東西走向主干道九洲大道和拱北核心商業(yè)圈迎賓南路交叉點。得天獨厚地理位置依傍珠海唯一市級商業(yè)圈——拱北商圈商業(yè)氛圍，同步，成熟完善交通系統(tǒng)，連貫吉大、拱北、香洲，生活、工作、休閑便利，使得本項目具備成為吉大、拱北和香洲，甚至是珠海地標(biāo)性住宅建筑，珠海新一代住宅典范綜合素質(zhì)。因而，本地段具備不可代替稀缺性。地段價值，是本項核心優(yōu)勢之一。2、規(guī)模開發(fā)，大手筆、大氣魄、大實力本項目占地8萬平方米，建筑面積達(dá)20萬平方米。縱觀珠海市區(qū)樓盤開發(fā)，有何樓盤規(guī)?？杀?？大規(guī)模開發(fā)，體現(xiàn)出格力地產(chǎn)實力，從一出世，就體現(xiàn)出“大”、“實力”，實力成就品牌。規(guī)模開發(fā)，是本項目優(yōu)勢之一。3、市區(qū)唯一大型私家園林住宅社區(qū)對于區(qū)域內(nèi)樓盤而言，高檔樓盤不少，但卻一致性以海景或山、海結(jié)合，未有樓盤針對業(yè)主生活社區(qū)環(huán)境園林景觀過多注意和設(shè)計。觀九洲大道沿線，因初期開發(fā)，現(xiàn)可開發(fā)地塊很少，甚至沒有，現(xiàn)僅有金色九洲，但在其面積和經(jīng)濟(jì)效益追求下，導(dǎo)致園林僅限于有花、草、水、亭簡樸搭配而已。本項目在園林綠化方面將下盡功夫，做到自然化、環(huán)?；⑷诵曰?、極致化，讓項目在園林景觀上占有絕對優(yōu)勢，大面積精致園林綠化面積，成為另一種核心競爭力。4、創(chuàng)新戶型及人性化項目規(guī)劃和設(shè)計珠海住宅始終以小高層為主，某些多層和別墅，而高層卻不受市場接受。本項目以把握市場主流需求，將以小高層為主，卻又不失創(chuàng)新之舉推出某些創(chuàng)新多層設(shè)計。高低搭配，層次立體而豐富。而戶型自身卻將以設(shè)計珠海市最頂級戶型和引進(jìn)國內(nèi)先進(jìn)典型戶型。5、格力物管，品牌服務(wù)格力物業(yè)代理著珠海市內(nèi)眾多大型樓盤物業(yè)管理，是珠海物業(yè)管理明星，作為格力地產(chǎn)兄弟單位，其針對格力項目特點，設(shè)計更加人性化星級貼身物管方式，讓業(yè)主體驗更體貼、更尊貴物管服務(wù)。因而，格力物管在珠海品牌優(yōu)勢，也是本項目競爭之一。（二）項目劣勢理解（W）既有配套零散。雖然，項目對面為珠海最早（80年代末、90年代初）開發(fā)社區(qū)，但其生活、休閑、娛樂等配套零散而所有欠缺，不能為本項目提供完善生活配套，只可依托項目自身再行配備配套。（三）項目威脅理解（O）利率變動。央行突然提息，雖未對市場構(gòu)成什么影響，但如今年央行再次加息，將從理論上進(jìn)入加息周期。而這，將使目的客戶對購買能力和抗風(fēng)險能力重新評估，因而，市場需求將受到不擬定因素影響。（四）項目機會理解（T）1、珠海樓市持續(xù)看好珠海樓市通過幾年發(fā)展，特別是由于泛珠、港珠澳大橋等影響，珠海樓市進(jìn)一步活躍。進(jìn)入，利好消息進(jìn)一步進(jìn)入實質(zhì)階段，有助于刺激樓市活躍，同步也加大了珠海對澳門、香港及粵西輻射，樓市將持續(xù)看好。2、政策利好因素CEPA實行，泛珠三角進(jìn)入實質(zhì)合伙，珠港澳大橋、廣珠輕軌、廣珠鐵路等即將動工，必將導(dǎo)致珠海經(jīng)濟(jì)奔騰，消費者收入增長而提高購買能力。而澳門和香港更因交通便利變化和對珠海經(jīng)濟(jì)看好，據(jù)記錄，香港有11.8％人士愿在珠海置業(yè)，而澳門更因地理住置等因素，其比例更不不大于香港。因而，咱們可以得出：地段價值+產(chǎn)品特色（園林、創(chuàng)新戶型等）+規(guī)模開發(fā)+品牌物管=本項目核心競爭力二、案名建議（一）對好案名9個看法1、讓人容易記住。如星河灣、四季花城；2、讓人容易有聯(lián)想。如奧林匹克花園、招商海月、山湖林海；3、讓人容易有去看樓欲望。如溫馨家園、雅居樂、鳳凰城；4、讓人容易感覺有人情味。如水榭花都、熙園；5、讓人容易感知其建筑風(fēng)格與自然環(huán)境。如香榭里、紅樹東方，金域藍(lán)灣、蔚藍(lán)海岸；6、讓人容易感到是商用還是住宅。如波托菲諾、愛丁堡；7、讓人容易對號入座。感覺到是什么樣目的客戶群。如波托菲諾、愛丁堡、高爾夫社區(qū)、云深處。陽光365；8、讓人容易感受到文化味道。如都市花園、麗江花園、東方新世界；9、容易報批。（二）本項目案名建議1、珠海之于法國珠海：一種風(fēng)景秀麗海濱都市。生活節(jié)奏休閑而愜意。明媚陽光，清新空氣，淡淡海洋氣息，動聽海浪聲，來往游客緩步情侶路、望漁女、聽海浪、思遼闊。。。好一幅人間美景！法國：一種浪漫國度。潮流是她外衣，浪漫是她們內(nèi)涵，悠閑是她們生活態(tài)度，咖啡是她們品味。一種令人向往浪漫國度。珠海之于法國具備相似生活氛圍氣息，具備相似生活節(jié)奏和浪漫生活感受。2、情侶路之于巴黎情侶路與巴黎不能相提并論，但卻具備相似喻意。情侶路，顧名思議，一種情侶匯集談情說興趣地方。長長情侶路蜿蜒依附，猶如情人輕柔絲帶。緩步其中，輕松腳步，溫柔情話，關(guān)懷動作，一切都是浪漫。。。而巴黎更是一種浪漫國度首府。集浪漫大成于一身。這里，不但人是浪漫，連每一處建筑、每一部戲劇、每一種話題都是浪漫。發(fā)生在浪漫都市每一件事都是浪漫！情侶路猶如浪漫都市里一份子，由于，她們都是浪漫！3、凱旋門之于凱旋城巴黎凱旋門，即雄獅凱旋門，為拿破侖時代所建。1836年7月29日法國巴黎凱旋門建成。坐落于巴黎市中心夏爾戴高樂廣場(又稱星形廣場)中央，是拿破侖為紀(jì)念她在奧斯特利茨戰(zhàn)役中大敗奧俄聯(lián)軍功績，于182月下令興建。它是歐洲100多座凱旋門中最大一座。巴黎凱旋門高約50米，寬約45米，厚約22米。四周各有一門，中心拱門寬14.6米。門上有許多精美雕刻。內(nèi)壁刻是曾經(jīng)跟隨拿破侖東征西討數(shù)百名將軍名字和宣揚拿破侖赫赫戰(zhàn)功上百個勝利戰(zhàn)役浮雕。外墻上刻有取材于1792～18間法國戰(zhàn)史巨幅雕像。所有雕像各具特色，同門楣上花飾浮雕構(gòu)成一種有機整體，儼然是一件精美動人藝術(shù)品。這其中最吸引人是刻在右側(cè)(面向田園大街)石柱上“1792年志愿軍出發(fā)遠(yuǎn)征”，即知名《馬賽曲》浮雕，是世界美術(shù)史上占有重要一席之地不朽藝術(shù)杰作。俯視凱旋門下由環(huán)形大街向四周八方伸展出十二條放射狀林蔭大道。這些大道就像一顆明星放射出燦爛光芒，因而，凱旋門又稱“星門”。十二條大道中，最知名為香榭里舍大道、格蘭德大道、阿爾美大道、福熙大道等。凱旋城，建于浪漫珠海九洲大道，一座凝聚浪漫法式生活最佳居住之地。大型法式主題園林，勝利之門挺立于凱旋城，白觀氣勢、懾其魂，夜賞魅力、懾其魄，往來人士無不注目，外來游客無不慕名而來賞之。凱旋城，一座凝聚著法式生活精髓浪漫之地，生活于此，每一件事都是凱旋，讓每一次歸家都是一次凱旋吧！觀其表、論其意，珠海無不與法國有眾多相似之處，就讓法國異域都市浪漫生活在珠海發(fā)揮出燦爛生活之光吧。讓咱們?yōu)檫@座生活之城冠上一種雄偉名稱吧：格力·凱旋城案名詮釋：格力——珠海知名房地產(chǎn)品牌，案名加注“格力”，利于格力地產(chǎn)建設(shè)成為地產(chǎn)強勢品牌！凱旋城——一座代表著勝利勝利之城;——雄偉、時代象征、勝利凱旋;——休閑、浪漫、愉悅、潮流、成功。。。格力·凱旋城——浪漫都市里浪漫之城;——咱們但愿居住于此每個人每天都是勝利凱旋;——中產(chǎn)階級，她們?nèi)松莿倮?、燦爛、光芒四射;——凱旋，是咱們心中夢想和期盼;——無論何事，凱旋人生，是咱們對人生總結(jié)期盼;——凱旋人生，是格力·凱旋城生活總結(jié)。法國星光廣場三、產(chǎn)品定位在以市場為導(dǎo)向產(chǎn)品分析中，普通會采用兩種辦法：一為跟隨市場需求主流，開發(fā)市場熱銷產(chǎn)品。此法偏于保守，但卻能獲得穩(wěn)健收益；二為領(lǐng)導(dǎo)市場潮流，以持續(xù)性長遠(yuǎn)開發(fā)眼光開發(fā)市場將來一年或更長時間產(chǎn)品。但此法風(fēng)險頗大，獲利往往陷入遠(yuǎn)超過行業(yè)賺錢水平，或全盤失敗極端。鑒于市場風(fēng)險不擬定性及其風(fēng)險限度，中原建議采用穩(wěn)健開發(fā)方略，以開發(fā)珠海樓市主流產(chǎn)品，保證項目順利銷售及最佳賺錢水平。本項目開發(fā)不單背負(fù)著經(jīng)濟(jì)效益，對格力地產(chǎn)品牌重塑具備戰(zhàn)略意義。因而，考慮到經(jīng)濟(jì)效益和格力地產(chǎn)品牌建設(shè)雙重任務(wù)，結(jié)合本地塊特性、珠海市場需求現(xiàn)狀及趨勢及目的客戶購買特性，咱們對本項目產(chǎn)品檔次定位建議如下：1、產(chǎn)品檔次中高檔2、產(chǎn)品風(fēng)格法式風(fēng)格3、產(chǎn)品類型以小高層為主，輔以多層和高層；4、戶型及面積戶型：以三房為主，另一方面為二房和四房面積：重要集中在80——130平方米之間四、目的客戶定位依照本項目特點，咱們將本項目目的客戶定位分為如下三大圈層三大類客戶：第一層：戶籍在珠海中產(chǎn)階級第二層：港澳人士第三層：戶籍在珠海以外中產(chǎn)階級目的客戶目的客戶珠海區(qū)域內(nèi)客戶珠海區(qū)域外客戶澳門人士香港人士重要來自IT業(yè)、金融、機關(guān)、電信、水電氣、教誨及灰色收入者重要來自但愿定居珠海外業(yè)內(nèi)因人士購買力強、支付能力強珠海工作或做生意香港人士（一）珠海區(qū)域內(nèi)客戶客戶特性——外資公司中、高檔管理層及私企主，在珠海市區(qū)有分支機構(gòu)境外大型公司及外籍人士、經(jīng)商人士，新、老香洲珠海中高檔公務(wù)員，黨政軍人，企事業(yè)單位中、高檔管理階層，以及珠海富有原居民；客源區(qū)域——重要來自于吉大、拱北、老香洲、新香洲等；職業(yè)特性——重要集中在IT業(yè)、金融業(yè)、政府機關(guān)、電信、水電氣供應(yīng)和銷售機構(gòu)、教誨產(chǎn)業(yè)、社會組織，以及私企、大型外資等；家庭特性——以三口之家為主；年齡特性——生于60、70年代事業(yè)成功人士為主；消費特點——提高居住環(huán)境和生活品質(zhì)；心理特點——除了就近居住、以便工作外，還能滿足她們追求舒服生活、顯示品味、體現(xiàn)層次、學(xué)習(xí)、精神交流放松規(guī)定居所。分析：區(qū)域內(nèi)客戶基本已有一套或以上物業(yè)，但隨著事業(yè)穩(wěn)定，生活富足，對原有居住環(huán)境素質(zhì)漸感不滿，特別是由于在居所小范疇內(nèi)無法找到更多同“階級”人士，在精神上無法得到更好交流和放松，從而選取重新置業(yè)。她們注重高質(zhì)量生活，因而對樓盤綜合素質(zhì)規(guī)定較高。（二）珠海區(qū)域外客戶（以戶籍為根據(jù)）客戶特性——因工作搬家珠海外地人士，或因珠海居住環(huán)境優(yōu)越而但愿后來定居于此外地人士。她們普通收入較高、成功商業(yè)人士等；客源區(qū)域——珠海以外戶籍；職業(yè)特性——以私企、外資公司管理層或私企主，及有灰色收入黨政機關(guān)中高層人士為主；年齡特性——生于60、70年代，有一定財富積累；家庭特性——以三口或更多人口之家為主；消費特點——追求家居生活舒服優(yōu)雅，規(guī)定交通便捷，縮短上下班時間，但愿擁有獨立自由、感覺較為高檔生活空間；心理特點——改進(jìn)生活條件，但愿物業(yè)檔次可以尊顯個人品位；分析：珠海屬于宜居之地，區(qū)域外客戶重要為了改進(jìn)生活條件，追求舒服雅致生活而選取在珠海購房。此類客戶普通收入頗豐，對樓盤綜合素質(zhì)規(guī)定較高。（三）港、澳人士隨著泛珠三角合伙進(jìn)入實質(zhì)性階段，珠海將聯(lián)動香港和澳門，加快珠海經(jīng)濟(jì)發(fā)展。澳門因珠海是其唯一接壤都市地緣關(guān)系，某些澳門人士也有選取置業(yè)珠海動作；而因工作、生意暫居珠海香港人士，因港珠澳大橋建立，將架起珠海與香港間溝通，因而也有選取置業(yè)珠海之意。據(jù)調(diào)查分析，澳門90％居民擠迫在八平方公里左右澳門半島，其人口密度是香港三倍，珠海50倍。珠海樓價更是澳門1/2，加以將來各種交通利好，澳門人士選取在珠海置業(yè)比例會逐漸增大；而香港有11.8%人士選取在珠海置業(yè)。她們對樓盤綜合素質(zhì)規(guī)定較高。分析以上人士特點，咱們可以從中找到一種共同點：她們都屬于——中產(chǎn)階級注意：本項目主力客戶以珠海區(qū)域人士為主，因而，咱們目的客戶定位為：珠海中產(chǎn)階級（四）中產(chǎn)階級特性描述1、她們特性——她們多生于60、70年代——她們經(jīng)歷過文革、上山下鄉(xiāng)、改革開放、自學(xué)高考、都市開荒等——事業(yè)成功，經(jīng)濟(jì)較為富足——工作緊張，精神壓力較大——個性張揚——高學(xué)歷，高品味，懂得享有生活——有顯示身份、被特別尊重心理需要——講究細(xì)節(jié)——家庭月可支配收入在萬元以上——二次、多次置業(yè)者，對購房有理性分析能力，及相稱經(jīng)驗2、她們消費偏好——忙碌，對住宅地理位置及交通較注重——注重生活環(huán)境優(yōu)雅、舒服——追求心理放松，精神休憩——喜歡標(biāo)榜自由及個性化產(chǎn)品，奢華不是問題，問題是奢華之外有無特點——注重社區(qū)鄰里素質(zhì)，但愿與“同類”居住，尋找共同語言、共同興趣、共同經(jīng)歷。。?！獜娬{(diào)多元化以及消費主義，但是分看重價錢，而看重產(chǎn)品品質(zhì)及自身與否適合自己——對物業(yè)軟硬件配套質(zhì)素有較高規(guī)定——承認(rèn)發(fā)展商開發(fā)實力——認(rèn)同該區(qū)域發(fā)展前景、產(chǎn)品升值潛力。3、她們消費清單住房——擁有多所住宅，既樂意享有郊外自然樂趣，同步也注重都市繁華享有，成果就是在城里城外都也許擁有房子；家居——裝飾未必是張揚奢華，但處處布滿品味，精細(xì)手工、崇高品質(zhì)、恰到好處搭配是必然；家用設(shè)備——高品質(zhì)家庭影院固然重要，但同步也會喜歡一臺老掉牙唱片機聽吱吱啞啞黑膠唱片。當(dāng)代與復(fù)古并不相悖，只要是能為生活帶來驚喜和質(zhì)量產(chǎn)品都是她們追求；媒體選取——除普通平面及TV媒體外，尚有新興財經(jīng)媒體，行業(yè)雜志等；娛樂項目——音樂會、畫展、野營、冒險，甚至是在家花一種鐘時間煮一杯咖啡……一切能放松自我，品味人生活動都是她們娛樂；奢侈產(chǎn)品——她們以為只要需要而又能承受就不算奢侈；興趣投資——重要在有文化、有品味、有內(nèi)涵、有思想“四有”藝術(shù)品或具備一定歷史意義文物。4、她們關(guān)注點——社區(qū)居民層次、身份、品味等——產(chǎn)品性價比——項目綜合素質(zhì)——交通便利度——項目規(guī)模及配套設(shè)施——物業(yè)管理服務(wù)水平——業(yè)主整體素質(zhì)——產(chǎn)品新技術(shù)、新材料、新風(fēng)格5、她們數(shù)量處在珠海中階級人士究竟有多少？與否足夠支撐本項目推貨量？都是咱們對這個階級重要關(guān)注之處。萬事萬物發(fā)展皆有章可尋。同理，正態(tài)分圖示也闡明了各階級人士數(shù)量分布特性。從圖示可知，處在最高層次富人階級及最低層次最窮階級人畢竟是少數(shù)，按科學(xué)分法為各占5%。而處在中間位置紅線代表著珠海經(jīng)濟(jì)收入平均線。那么，咱們只需要接近富人階級10%那某些人士。同步，某些處在接近這10%那某些高檔白領(lǐng)人士，也將受影響成為目的客戶。珠海市區(qū)常住人口約73萬，按10%比例就有7.3萬。而外銷澳門、香港人士也能產(chǎn)生一定量購買力。雖然咱們對市場進(jìn)行了細(xì)分，但咱們目的客戶總量卻足以支撐本項目！五、項目形象定位本項目重要目的客戶——中產(chǎn)階級是一種富有而又有品味高素質(zhì)群體。品位是她們生活，尊貴是她們格調(diào)，理性是她們個性，優(yōu)雅是她們形象，完美是她們執(zhí)著。她們生于60、70年代，年齡介于30-50歲之間。她們經(jīng)歷過文革、上山下鄉(xiāng)、改革開放，恢復(fù)高考后又自學(xué)高考，之后又創(chuàng)造了國內(nèi)GDP持續(xù)二十幾年7%左右增長奇跡。70年代者事業(yè)開始步入頂峰，而60年代者卻已經(jīng)是國內(nèi)“中流砥柱”。忙碌而緊張工作令她們精神疲倦，于是她們開始追尋一種優(yōu)雅、愜意、放松生活方式，家居功能也徐徐從生活之所轉(zhuǎn)變?yōu)榫駰⒅?。“人以群居”。她們也在尋找她們心靈領(lǐng)地：相似經(jīng)歷人、相似層次人、相似品味人、相似觀點人。她們需要一種共同“精神家園”。因而，她們在生活上追求，已從物質(zhì)升化為精神，在本項目，精神追求就演變?yōu)椤爸挟a(chǎn)階級法式生活特區(qū)”所包涵文化及生活形態(tài)因而，本項目整體形象定位也非常清晰明確：市區(qū)唯一大型私家法式主題園林社區(qū)格力·凱旋城“珠海中產(chǎn)階級法式生活特區(qū)”這與咱們客戶所追求抱負(fù)生活狀態(tài)是一致，她們但愿能有一種共同“精神家園”，享有著優(yōu)雅、精致物質(zhì)同步，更對精神生活追求與向往。享有物質(zhì)，卻不受物質(zhì)所束縛，物欲不是生活主題，而僅僅是生活基本。她們喜歡一起坐在品味咖啡館，分享著藝術(shù)；在品茶館里，以古老喝茶方式調(diào)配著淡淡清香，卻也共同品味著“人生如茶”人生感言；在書吧，她們保持著對知識渴望和追求，吸取著最新知識更迭。。。在這個精神部落里，她們找到她們需要一切精神需求；生活在這個部落里每一種人，一種點頭、一種微笑、一句話、一種動作，都是精辟而簡潔，卻也包括著對人生領(lǐng)悟和哲學(xué)生活態(tài)度?！半A級”，一種意味著集體、層次，卻又能彰現(xiàn)個人特性溫暖、和睦、情誼。。?！爸挟a(chǎn)階級”：——意味著她們屬于“同一層次”，有她們獨特語言、有她們共同愛慕舊唱片、有她們共同溝通“暗號”。。?！齻兪且环N時代象征?。?！——她們是國家棟梁和支柱?。。　齻兪菍W(xué)習(xí)榜樣和人生榜樣?。?！——是一種光榮、一種層次、一種品味、一種驕傲。。。法式生活：——相似悠閑、相似浪漫——相似生活節(jié)奏——相似品味、相似興趣——唱著相似咖啡，聽著相似音樂特區(qū)：——一種特別區(qū)域，具備某個突出特性；生活特區(qū)：——群起而居、群起而作，一種人們庭、一種心靈家園、一種具備某種共同特性人共同生活。。?！匀弧⑾矏?、寧靜、品味……這些非物質(zhì)精神感受，才是她們生活最后要追求本原。——她們是物質(zhì)主人，在物質(zhì)之上到達(dá)非物質(zhì)生活境界……——特區(qū)，珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)中生活特區(qū)！珠海中產(chǎn)階級法式生活特區(qū)：——一種珠海中產(chǎn)階級商定居住、交流、學(xué)習(xí)社區(qū)；——一種悠閑、浪漫、舒服、優(yōu)雅，具備異國情調(diào)居所；——一種真正屬于“珠海中產(chǎn)階級”“生活特區(qū)”！六、整體規(guī)劃、布局與產(chǎn)品創(chuàng)新（一）整體規(guī)劃與布局建議依照上面市場分析可知，珠海樓市偏愛產(chǎn)品以小高層和多層為主，考慮到經(jīng)濟(jì)效益，建議本項目以小高層為主力產(chǎn)品，多層為創(chuàng)新產(chǎn)品體現(xiàn)區(qū)，結(jié)合地塊實際占地面積、建筑面積及容積率規(guī)定，需要建立某些高層來完畢對容積率規(guī)定，詳細(xì)如下圖示：1、高層位置：建議位于九洲大道與明鴻酒店處，其四層裙樓作為商業(yè)區(qū)，九洲大道與建設(shè)四路處僅建立社區(qū)主題會所。理由：一為多層創(chuàng)新產(chǎn)品提供更多用地面積；二來規(guī)避因臨九洲大道嗓音影響小高層產(chǎn)品銷售。特色：高層將按珠海可接受18層樓高為主，以時代感強、潮流感豐富、當(dāng)代化、科技化、智能化為本建筑物特點，成為九洲大道，甚至是珠海市地標(biāo)性建筑。戶型：北面臨九洲大道以創(chuàng)新型投資小戶型為主，以實用率達(dá)150%為重要訴求；南面因朝向好、景觀好，建議以二房或小三房為主，主打準(zhǔn)中產(chǎn)階級或向往中產(chǎn)階級生活白領(lǐng)人士。2、小高層位置：重要分布在項目中間大面積地方。理由：小高層作為本項目主力產(chǎn)品，將借勢社區(qū)大面積園林，成為經(jīng)濟(jì)收益主力陣容。特色：小高層特色重要有二：一為小高層景觀優(yōu)勢無敵于市中心；二來小高層將引進(jìn)國內(nèi)樓市某些典型戶型，以實用性、人性化、時代感為重要特色。戶型：小高層戶型將以市場需求量大小三房、三房為主，其面積重要集中在90至130平方米。3、多層位置：重要集中于近石花西路與建設(shè)四路區(qū)域。理由：近石花西路區(qū)域是本地塊最寧靜地方，且可以做到獨立交通系統(tǒng)，對于安全有不可代替作用。真正做到鬧中帶靜、出塵脫俗。特色：獨享多層區(qū)域獨有園林景觀，同步做到獨幢獨戶，1樓私家花園、頂層斜天窗，獨立陽光車庫等。以中高檔產(chǎn)品做出高檔產(chǎn)品品質(zhì)與享有，成為市區(qū)別墅化多層產(chǎn)品。戶型：1樓獨創(chuàng)前庭后院私家花園，頂層送天臺及閣樓斜天窗。戶型如下沉型客廳及錯層躍式或復(fù)式產(chǎn)品。（二）產(chǎn)品創(chuàng)新建議1、中水活用系統(tǒng)中水活用系統(tǒng)，雖然用一套可以使生活用水循環(huán)使用系統(tǒng)。中水活用系統(tǒng)把各住戶生活用廢水通過排污系統(tǒng)集中收集，通過一定循環(huán)消毒辦法后，達(dá)到普通水質(zhì)使用水平，可用于園林水景系統(tǒng)用水、洗車用水、沖廁用水等普通除生活外用水規(guī)定。2、150%實用率復(fù)式小戶型 即增長樓高，間隔為兩層復(fù)式。其第一層客廳中空，以交際、餐飲等為重要功能;居住功能全某些配于第二層，其私密性甚高。其最大賣點即以一層面積銷售，實用率普通可達(dá)150％以上。3、頂層斜天窗本項目建筑風(fēng)格與園林風(fēng)格同系于法式建筑。在頂層戶型中充分地運用坡屋頂自身良好通風(fēng)、采光功能，使之更加完善。使屋頂窗戶增長，通風(fēng)采光效果自然增強，再加上雙坡屋頂特殊構(gòu)造，令內(nèi)部空間具備奇特性和復(fù)雜性，這樣空間設(shè)計可以起到良好保溫隔熱作用和調(diào)節(jié)室溫效果，且對頂層防水有很大協(xié)助。因頂層空間較大，間隔某些做成斜天窗，可以運用采光看書、聊天或休息，增長使用功能，更提高頂層無天臺送銷售難點。4、區(qū)域智能化網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)21世紀(jì)信息化社會，住宅除了滿足最基本居住規(guī)定外，還必要滿足辦公、學(xué)習(xí)、娛樂等各種當(dāng)代生活需求，由于需求多樣化和時代化，住宅配備也需要不斷提高，住宅智能化將會是下一種發(fā)展趨勢。本項目將按實際狀況建立社區(qū)區(qū)域智能化網(wǎng)絡(luò)。此網(wǎng)絡(luò)作用如下：將滿足社區(qū)內(nèi)服務(wù)單位，如商場、俱樂部、會所、物業(yè)公司、繳費、訂餐等可通過此網(wǎng)絡(luò)平臺實現(xiàn)網(wǎng)上服務(wù)；一卡通網(wǎng)絡(luò)化。即可以通過一卡通滿足社區(qū)內(nèi)物業(yè)管理方面需求，物管甚至可以把社區(qū)監(jiān)視系統(tǒng)連接到此網(wǎng)絡(luò)，讓每個業(yè)主都參加安全防衛(wèi)；社區(qū)BBS論壇。社區(qū)業(yè)主從陌生至熟悉需要通過較長時間，通過開發(fā)商建立區(qū)域BBS論壇，則可以起到迅速溝通，建立社區(qū)文化氛圍作用等。5、法國文化圍墻社區(qū)圍墻多以混凝土為主，不美觀且具冷感。本社區(qū)將采用綠色植物為重要材料，將建立綠色植物圍墻，而此綠色圍墻將以“法國文化”為主題體現(xiàn)。在形成生態(tài)社區(qū)前提，同步增長社區(qū)景觀并提高社區(qū)美感，形成獨特景觀。6、凱旋之心本項目建有一大型法式主題園林，此園林屬本項目園林核心，在此園林中心位置，也即本項目地塊中心復(fù)制一艾菲爾鐵塔，配以夜間霓虹燈，形成主題園林核心，形成社區(qū)內(nèi)景觀核心之作，即格力凱旋城“凱旋之心”。7、隔音通風(fēng)窗本項目臨近九洲大道，其交通嗓聲是一大缺陷。如何解決隔音問題，是提高近九洲大道處物業(yè)難點。隔音通風(fēng)窗是最佳解決辦法。隔音玻璃如果真正起到隔音作用，面對嗓音窗應(yīng)當(dāng)所有關(guān)閉，但這對通風(fēng)導(dǎo)致了很大影響，不利于人體健康；而一旦開窗，隔音玻璃就不起作用。在此狀況下，隔音通風(fēng)窗就成為一種解決方案。以往樓盤隔音通風(fēng)設(shè)備都屬于被動通風(fēng)型，即將室內(nèi)空氣抽除去，與室外形成一定壓力從而實現(xiàn)換氣目。這樣換氣設(shè)備存在室內(nèi)管線，以便通向各個房間，實現(xiàn)集中控制。而隔音通風(fēng)窗屬于積極式，將室外空氣通過換氣設(shè)備送入室內(nèi)，將室內(nèi)污濁空氣擠出。而這種方式好處是與室內(nèi)沒有管，不存在清理難題，同步各個房間換氣設(shè)備各自獨立互不干涉，便于實現(xiàn)獨立控制。（三）園林景觀建議人們關(guān)懷已由過去地段上升逐漸轉(zhuǎn)移到環(huán)境，特別是關(guān)懷社區(qū)園林景觀。園林景觀已經(jīng)成了社區(qū)居住素質(zhì)高低重要指標(biāo)之一。對于開發(fā)商而言，同樣房子、同樣戶型，在不同景觀下就會顯示出不同價值。要提高居住品質(zhì)，只靠一種好房子、一部好電梯、一種好戶型，或者好建筑材料是不夠。因此，從人們關(guān)注建筑材料到最后追求戶型，再關(guān)注通風(fēng)采光，到今天園林景觀鋒芒畢露，人們對居住理解朝著豐富多元化邁進(jìn)。園林景觀在房地產(chǎn)開發(fā)中地位已越來越重要。鑒于本項目規(guī)模，中原對園林景觀建議如下：1、法式風(fēng)格因珠海自身旅游形象及知名情侶路聯(lián)想到法國浪漫情懷，珠海生活氛圍及形態(tài)與法式生活有相似之處。因而，本項目園林風(fēng)格將以法式風(fēng)格為主，結(jié)合本項目規(guī)模開發(fā)，開發(fā)大型法式風(fēng)格園林。2、主題式園林每首音樂均有其核心內(nèi)容，每首典型電影均有個鮮明主題。沒有主題也就沒有靈魂。園林建設(shè)也必要給其賦以靈魂，成為有生命、有感覺、有陽光個體。本項目將以法式主題園林作根據(jù)，結(jié)合地塊特點，以及大型凱旋門、“凱旋之心”等建立大型法式主題園林景觀。3、三級景觀帶本地塊地勢平坦，沒有層次感。為突出層次感和立體感，建議本項目建立三級景觀帶，形成各自特色景觀帶。一、以大型法式園林為主題第一級景觀帶，以凱旋門為項目主入口開始向里延伸，擴大整個項目景觀范疇；二，由于小高層布局將以南北向分布，因而建議在每兩排小高層間設(shè)立第二級景觀帶，其規(guī)模以實際地理狀況實行；三，多層住宅區(qū)按其特點設(shè)立精致園林景觀，更加考慮到人性化和自然化。三級景觀帶建立，真正做到景觀無視界，360度景觀欣賞。4、無行車道社區(qū)道路系統(tǒng)在優(yōu)美社區(qū)園林里停放車輛，是對景觀一種破壞。因而，本社區(qū)園林內(nèi)道路系統(tǒng)僅存在人行觀賞通道，而車輛只能經(jīng)社區(qū)外圍行車道進(jìn)入陽光車庫（按區(qū)域劃分車庫），而人從布置于園林景觀內(nèi)出入口處進(jìn)出，不打擾園林一絲美態(tài)，體現(xiàn)自然天成美感。陽光車庫采光口（四）商業(yè)配套建議本項目將以珠海中產(chǎn)階級為重要銷售對象，按其生活特性建立會所是必要。本項目倡導(dǎo)法式生活，建議此會所命名為“巴黎印象”生活館。中原將整合各類資源，在生活館引進(jìn)國際知名健身品牌——中體倍力（美國倍力與中體在國內(nèi)合資品牌），以提高項目檔次及解決會所經(jīng)營問題；另一方面，配以法式藝術(shù)展館，展示法國藝術(shù)及生活氛圍，并于開館之時邀請法國廣州領(lǐng)事館人士參加，大大提高項目知名度和純粹性；并且配以音樂咖啡書吧，讓中產(chǎn)階級可悠然自得地喝著藍(lán)山咖啡、聽著輕柔音樂、看著窗外愜意陽光，靜靜地閱讀那早已想讀，卻始終無法實現(xiàn)讀書樂趣。（別的商業(yè)配套詳細(xì)見商業(yè)策劃報告）七、定價方略房地產(chǎn)定價普通有成本定價法、競爭定價法、盼望定價法、差別定價法等。在本項目，建議采用綜合定價法，即以市場為導(dǎo)向、以差別化分析，給合本項目實際狀況定價。本項目處在吉大九洲大道，屬于一地鎖三區(qū)（吉大、拱北、香洲）咽喉之地，同區(qū)域在售樓盤有金色九洲。金色九洲屬于小規(guī)模開發(fā)，在產(chǎn)品、園林、規(guī)劃等方面并無可贊之處，其均價為4000元/平方米，基本銷售完畢。而同等規(guī)模開發(fā)樓盤有華發(fā)新城（前山河）、海怡灣畔（唐家）等，結(jié)合本項目開發(fā)規(guī)模，具備可比性，特別是華發(fā)新城二期規(guī)劃與產(chǎn)品與本項目極其相似，具備很高可比性和參照性。華發(fā)新城二期均價為5000元/平方米，海怡灣畔4500元/平方米，銷售狀況良好。同步，還必要考慮珠海樓價趨勢狀況。預(yù)測珠海樓價整體呈上升趨勢，其上升幅度受市政利好消息詳細(xì)實行影響較大，其幅度也會呈波浪形，據(jù)中原保守預(yù)測，珠海樓價總體水平將上升5％左右。本案將針對具可比性金色九洲、華發(fā)新城、海怡灣畔及其旭日灣、嶺南世家等項目，同步考慮各項目差別化因素有位置、配套、園林、產(chǎn)品特色、物業(yè)管理、交通、開發(fā)規(guī)模等，進(jìn)行量化分析如下，見下表：可比樓盤綜合因素量化登記表因素權(quán)數(shù)華發(fā)新城海怡灣畔旭日灣金色九州嶺南世家本項目位置0.5333445園林景觀0.5344445配套0.4443555物業(yè)管理0.3554345戶型設(shè)計0.3554444交通0.2433555環(huán)保0.2444343社區(qū)規(guī)劃0.2544445樓盤規(guī)模0.1554344發(fā)展商品牌0.2554345共計11.711.810.511.412.213.5（每項滿分5分）計算表原始數(shù)據(jù)樓盤名稱樓盤得分（X）樓價（Y）華發(fā)新城11.75000海怡灣畔11.84500旭日灣10.54200金色九州11.43800嶺南世家（二期）12.24300共計57.621800經(jīng)以上記錄數(shù)據(jù)可計算Y/X系數(shù)為：21800/57.6=3784.72代入格力廣場綜合評分：13.5可測算出本項目均價：3784.72×13.5=5109.37中原建議格力·凱旋城均價為：5100元/㎡第四某些：營銷方略篇一、入市方略（一）入市時機制定方略房地產(chǎn)市場瞬息萬變，誰能占領(lǐng)先機搶先入市，誰就有最大機會成為贏家。為了保證能讓本項目推出市場即能一炮而紅，建立起格力地產(chǎn)品牌，中原建議依照項目建設(shè)開發(fā)進(jìn)度分階段引進(jìn)新型營銷概念：“誘導(dǎo)”方略和“水壩”方略“誘導(dǎo)”方略：核心：“循循善誘、不斷引導(dǎo)、集中引爆、持續(xù)升溫”執(zhí)行思路：善用消費者好奇心理，在入市前期階段性地設(shè)立某些有助于本項目懸念，激發(fā)消費者對本項目和格力地產(chǎn)興趣，牽引她們“求知欲”；隨著逐漸進(jìn)一步，恰本地予以消費者一定提示和指引，引導(dǎo)消費者沿著咱們設(shè)計思路去思考項目內(nèi)涵，初步浮現(xiàn)項目雛形；當(dāng)匯集大量人氣，到公開發(fā)售集中引爆，揭示謎底，使項目處在珠海整個社會輿論頂峰，創(chuàng)造轟動效應(yīng)。項目真面目揭示后，不斷炒作項目內(nèi)涵和實質(zhì)新聞點，及鋪墊定量公關(guān)活動，持續(xù)升溫，使項目“時時新鮮、值得探究”，給社會特別是咱們目的客戶留下深刻好感和印象，激發(fā)她們購買欲，促成抱負(fù)銷售?！八畨巍狈铰裕涸诠こ踢M(jìn)度、現(xiàn)場包裝展示等到位及展示得較為充分，以及社會輿論火山即將噴發(fā)時，推出市場及開展銷售工作。在前期入市條件具備時，運用誘導(dǎo)方略，項目引而不發(fā)，制造一定新聞點，喚起市場興趣，決不錯失先機；待條件成熟時，采用水壩方略，通過現(xiàn)場展示，揭開其蓄勢已久神秘面紗，一則能顯示發(fā)展商實力雄厚，二則讓客戶經(jīng)歷了對產(chǎn)品一睹風(fēng)采渴望與期待時期后，繼而通過親身體驗創(chuàng)新產(chǎn)品、精彩法式主題園林景觀等所營造“中產(chǎn)階級”“生活特區(qū)”，將更有說服力，更容易引起購買欲望。中原將依照不同效能將入市時機提成兩某些：一某些為項目入市時間；另一某些為正式銷售時間。入市時間啟動意味著社區(qū)全面對外展示并可接受參觀征詢登記，入市時間制定重要是依照項目現(xiàn)場能達(dá)到展示最佳效果時間而擬定；同步也可以通過入市到銷售之間時間充分儲蓄客源，力求運用“水壩”蓄水原理運作整個項目銷售展示。而正式銷售時間制定則以入市時間為基準(zhǔn)，再結(jié)合市場狀況、銷售節(jié)點以及足夠蓄客期，保證能產(chǎn)生一炮而紅效果。（二）入市時機選取1、入市時機擬定中原依照對珠海房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢，結(jié)合市場目的客戶銷售慣性，注重入市時間差別性，在入市時機制定方面以為：最佳入市時間即接受市場客戶到現(xiàn)場參觀時間為8月20日最佳銷售時間即公開面向廣大市場客戶買賣成交時間為9月17日2、入市時機根據(jù)入市時間——8月20日格力地產(chǎn)品牌建設(shè)初具成效，形成有效引誘力；配合市場銷售節(jié)奏，截?fù)裟康目蛻?。項目入市與正式銷售需要充分蓄客期（至少2周）正式銷售——9月17日配合項目入市時間，保證蓄客成功，保證“水壩”開閘放水沖擊力達(dá)到最大化；政府各項目利好消息具備一定市場反映。銷售時間不適當(dāng)與入市時間拖得過長，以免客戶考慮時間充分而生變，此外也要注意避免受“十一”黃金周前市場鋪墊期干擾借勢十月黃金周房展，在短時間內(nèi)形成兩個銷售高峰，增進(jìn)銷售。（三）入市條件項目工程進(jìn)度與配合，對項目營銷有直接影響，而市場前期宣傳鋪墊成功與否，對項目銷售將產(chǎn)生重大影響，因而，中原以為本項目入市時必要達(dá)到如下幾點規(guī)定，方可順利入市，導(dǎo)入蓄客工作，詳細(xì)如下：1、項目入市條件多層主體構(gòu)造完畢，小高層準(zhǔn)備封頂；臨街銷售中心裝修完畢，達(dá)使用原則；前期格力地產(chǎn)品牌導(dǎo)入初見成效；法式主題園林基本呈現(xiàn)；凱旋門基本呈現(xiàn)。2、項目正式銷售條件法式主題園林完全呈現(xiàn)，可進(jìn)行體驗式參觀；樣板房裝修完畢，可正式開放使用；“巴黎印象”生活館配合功能（咖啡廳、茶藝館、健身室）基本完善，可接受參觀；典型法式凱旋門完美呈現(xiàn)；多層外立面某些呈現(xiàn)，小高層封頂。（四）入市姿態(tài)本項目作為格力地產(chǎn)品牌重塑之作，對格力地產(chǎn)具備里程碑之功能，且將成為九洲大道沿線地標(biāo)性建筑，為了使格力地產(chǎn)品牌及本項目能在短時間樹立起來，在業(yè)界樹立起鮮明格力地產(chǎn)品牌形象，及制造較大樓盤聲勢，中原以為本項目入市姿態(tài)將以高格調(diào)、高姿態(tài)向市場及目的客戶展示格力地產(chǎn)及本項目與眾不同、獨特之處，務(wù)必使項目在珠海形成熱門話題和市場熱點，并在較短時間內(nèi)積聚最多人氣，營造出火爆營銷場面，有效增進(jìn)銷售。二、項目整體營銷思路（一）整體營銷思想1、整體營銷思想營銷先峰：品牌導(dǎo)入營銷主力：中產(chǎn)輿論、法式生活營銷后盾：產(chǎn)品特色（園林、戶型等）營銷側(cè)翼：浪漫中產(chǎn)釋義：品牌導(dǎo)入：本項目當(dāng)前尚無太大品牌優(yōu)勢，如何變無勢為優(yōu)勢呢？咱們將在項目工程開發(fā)前期，詳細(xì)營銷工作尚未進(jìn)入實質(zhì)工作時，先導(dǎo)入格力地產(chǎn)品牌建設(shè)，在業(yè)界、消費者市場建立一種鮮明品牌形象，為接下來項目銷售打下品牌基本。中產(chǎn)輿論：本項目目的群共同特性就是屬于中產(chǎn)階級。在珠海進(jìn)行一系列中產(chǎn)階級原則制定，中產(chǎn)階級生活形態(tài)，中產(chǎn)階級人生摸索等討論或研討，掀起一股“中產(chǎn)熱”，樹立起珠海中產(chǎn)階級生活模式，引起目的客戶共鳴，為樓盤銷售打下堅定輿論基本和市場基本。法式生活：法式生活是本項目生活形態(tài)總結(jié)。結(jié)合珠海生活特色，展示法式生活氛圍。結(jié)合中法文化年，邀請廣州法國領(lǐng)事館人士參加“巴黎印象”生活館開館典禮，舉辦大型法式藝術(shù)展覽，及“營造法式生活特區(qū)”等法式生活文化節(jié)，全面引入法國音樂、咖啡文化、藝術(shù)文化、浪漫文化等，真正體現(xiàn)法式生活情懷！產(chǎn)品特色：本項目將以“市區(qū)唯一大型私家法式主題園林”、“給100平方米家找一種10000平方米氧氣場”浪漫中產(chǎn)：生于60、70年代浪漫在上山下鄉(xiāng)、高考、創(chuàng)業(yè)中匆匆渡過，她們懷念曾經(jīng)青春、追憶僅存浪漫詩詞、夢想著自己回到青春時期，為愛人獻(xiàn)上一束愛情玫瑰，但時不待人，她們再也無法回到當(dāng)時。但，誰不需要浪漫呢？讓咱們在她們同年人中制造浪漫情懷，讓她們在這里感觸她們浪漫?。?！以情動人，乃宣傳之最高境界。2、整體營銷推廣框架格力地產(chǎn)格力地產(chǎn)格力·凱旋城珠海中產(chǎn)階級法式生活特區(qū)地塊價值產(chǎn)品特色凱旋生活品牌物管市區(qū)唯一大型法式主題園林創(chuàng)意戶型中產(chǎn)部落俱樂部中產(chǎn)生活特區(qū)三級園林景觀帶、凱旋門、凱旋之心國際品牌健身會所、法式藝術(shù)館格力物管星級物業(yè)管家稀缺性規(guī)模開發(fā)地理優(yōu)勢（二）營銷方略概述1、中原強勢網(wǎng)絡(luò)外銷方略珠海市場畢竟有限，通過近十年開發(fā)，特別是港珠澳大橋利好消息刺激珠海樓市后，無論高品位、中端市場都業(yè)已消耗不少，“走出去，請進(jìn)來”就顯得十分重要。針對珠海樓市特點，市場利好消息，及運用中原遍及全國和港澳完善銷售網(wǎng)絡(luò)，在香港和澳門進(jìn)行外銷，以獲得更多、更優(yōu)目的客戶。2、“體驗營銷”方略高空宣傳只能喧嚷客戶耳目，讓目的客戶親身感受到、體驗到，才干真正打動她們心，形成有效購買力。在項目內(nèi)設(shè)計中產(chǎn)階級生活歷程，讓其產(chǎn)生思想共鳴；銷售變化為朋友間談天說地，讓其產(chǎn)生朋友般情誼；在健身房里，讓其感受健康重要和科學(xué)健身；在咖啡館里，讓其感受藝術(shù)氛圍和品味象征；讓其流連于茶藝室，讓其感受人生如茶人生哲學(xué)；讓其漫步在私家園林，感受真正品味生活和生活愜意；讓其行走于曲徑小道，感受市中心無絲竹之亂耳恬靜。。。讓其置身其中，感受咱們?yōu)樗齻儨?zhǔn)備一切，細(xì)細(xì)品味、感悟人生。。。3、“服務(wù)營銷”方略服務(wù)營銷，咱們稱她為本世紀(jì)最強大營銷武器。服務(wù)至高境界在于“情”，服務(wù)核心在于“心”。用“心”營造一種“情感”天地，珠海房地產(chǎn)服務(wù)現(xiàn)狀令人不滿，特別是銷售人員服務(wù)態(tài)度更是讓消費者吃不消?；诂F(xiàn)狀，咱們設(shè)計一套完整、有別于珠海市銷售服務(wù)體系，從每一種接觸環(huán)節(jié)開始，全面周到地考慮局部與整體、買方與賣方實際狀況，真正從實處，從消費者需要角度出發(fā)去做服務(wù)。讓每一位客戶都能感受到、體驗到、品味到。她們是咱們朋友而不是顧客。如：在銷售大廳設(shè)立藍(lán)山咖啡及皿具，讓談話在親手調(diào)制咖啡高興及咖啡香中傳遞情誼；在她們每一次前來時，報以一種真誠微笑，一聲親切問候。。。，記住，她們是咱們朋友！4、中產(chǎn)俱樂部方略“人以群分”是不變真理。建立中產(chǎn)俱樂部，讓中產(chǎn)人士有一種心理交流場合。舉辦中產(chǎn)管理論壇，讓中產(chǎn)人士為咱們帶來一種又一種新中產(chǎn)人士，固然，她們也將成為咱們中產(chǎn)俱樂部成員之一，成為中產(chǎn)階級法式生活特區(qū)中一份子。5、“給盼望一種驚喜”方略雖然，咱們自己對項目定位是中高檔，但咱們項目實質(zhì)卻已達(dá)到高檔，成為珠海里程碑式樓盤，讓每位客戶都感到本項目所予以遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不大于她們盼望，真正做到物所超值，“給盼望一種驚喜”！針對目的客戶特點，直接切入，獲得效果最大化。針對中產(chǎn)人士較為集中，數(shù)量較多公司、單位、機關(guān)組織上門團(tuán)購，組織“中產(chǎn)階級生活之旅”活動。運用中原網(wǎng)絡(luò)中香港、澳門目的客戶進(jìn)行外銷，組織“中產(chǎn)階級生活之旅”活動，讓她們體驗驚喜！6、“生活無國界”——國際銷售團(tuán)隊方略本項目某些目的客戶為外資公司外籍人士，而普通銷售人員無法進(jìn)行銷售服務(wù)，外籍人士購買存在一定難度。結(jié)合本項目，中原將在珠海高校引進(jìn)或應(yīng)屆畢業(yè)生中選用品有一定外語基本學(xué)生充當(dāng)銷售奇兵，分組對外籍人士進(jìn)行團(tuán)購銷售。一來可以起到轟動宣傳效應(yīng)，二來也可以有效吸引到因語言溝通問題而確有需要外籍人士，三來有助于提高項目高品位形象。7、“凱旋之心”方略每個人心中均有一種精神支柱。每個社區(qū)也應(yīng)當(dāng)有其精神支點。本項目在珠海率先引進(jìn)凱旋門典型建筑，其雄偉氣魄、其藝術(shù)品味，其精神內(nèi)涵都可以使凱旋城業(yè)主感受到；同步，在主題園林內(nèi)建一艾菲爾鐵塔，形成社區(qū)內(nèi)核心。這將是一種標(biāo)志、一種燈塔，一種指引咱們回到溫暖家支柱。凱旋門，代表著一種勝利和榮歸。巴黎凱旋門上雕刻著558位將軍名字，咱們借其喻意，效拿破侖之舉，舉辦“凱旋印記”公關(guān)活動，讓每個業(yè)主姓名銹刻于凱旋門上，由于，她們每一種都是勝利者或創(chuàng)造勝利者。8、景觀先行、配套并進(jìn)方略對房子期盼是對家期盼，對園林景觀期盼是對生活態(tài)度期盼，對生活配套期盼是對生活規(guī)定期盼。本項目將采用“景觀先行，配套并進(jìn)”方略，先行建設(shè)核心主題園林景觀和中產(chǎn)階級追求咖啡品味、茶文化、健身生活等配套，體現(xiàn)出格力人人性關(guān)懷。從更高層次體現(xiàn)對項目任何期盼都是超值，從而進(jìn)一步體現(xiàn)出格力·凱旋城生活實質(zhì)——中產(chǎn)階級法式生活特區(qū)！9、“巴黎印象”——國際第一健身品牌會所方略會所，崇高社區(qū)標(biāo)志之一；會所，道明了社區(qū)健康生活；會所，休閑娛樂之地。每個樓盤設(shè)立會所，最大目是為營銷服務(wù)，而據(jù)廣州記錄分析，約90%以上會所經(jīng)營處在虧損狀態(tài)。建議本項目引進(jìn)國際健身品牌、咖啡品牌、茶藝及法國藝術(shù)館等。國際健身品牌進(jìn)入社區(qū)尚屬國內(nèi)首創(chuàng)，一來可以最大限度上提高本項目檔次，體現(xiàn)社區(qū)健康一面，有助于營銷推廣，增進(jìn)銷售；二來可以達(dá)到長期可持續(xù)性經(jīng)營目，達(dá)到區(qū)域集群效應(yīng)；而品牌咖啡、老式茶藝及藝術(shù)展示或教學(xué)等，將是咱們針對珠海中產(chǎn)階級一把把生活利器，一矢中。10、“格力會”——口碑營銷方略口碑營銷即是借助于所有接觸到本項目信息人，運用利益點調(diào)動其宣傳推廣本項目，從而達(dá)到目原則確、低成本、高回報銷售業(yè)績?？诒疇I銷也可理解為“全員營銷”。此方略當(dāng)前房地產(chǎn)發(fā)展較為成熟地區(qū)得到了較好應(yīng)用，如萬科“萬客會”、奧園“奧園會”等。中原建議格力地產(chǎn)建立“格力會”，以利于本項目銷售，并建立長期低成本、高針對性銷售傳播途徑，為格力地產(chǎn)將來房地產(chǎn)開發(fā)打下堅實顧客群基本！（三）推售方略1、產(chǎn)品開發(fā)方略本項目占地8萬平方米，建筑面積20萬平方米，在珠海市區(qū)應(yīng)屬于大盤開發(fā)。在產(chǎn)品開發(fā)上必要同步考慮格力地產(chǎn)品牌建設(shè)，及本項目整體形象，結(jié)合項目規(guī)模開發(fā)節(jié)奏及產(chǎn)品特性等問題，對于產(chǎn)品開發(fā)，中原建議如下：20萬平方米一次性同期開發(fā)，即20萬平方米同步動工；開發(fā)重點以小高層和多層為主，高層略為滯后；園林景觀（重要是大型主題園林、凱旋門、“巴黎印象”生活館、法式文化綠色圍墻等）及法式生活配套工程先行開發(fā)。按以上方式開發(fā)，不但能體現(xiàn)格力地產(chǎn)實力和規(guī)模開發(fā)效應(yīng)，也能有效解決推售產(chǎn)品間差別，項目核心形象定位確立等問題。2、產(chǎn)品推售方略雖然，咱們是一次性大規(guī)模開發(fā)20萬平方米，但按營銷規(guī)定，必要以多層和小高層建設(shè)為主，高層建設(shè)為輔。從產(chǎn)品定位及開發(fā)形式上可知，多層和小高層才是本項目重點。因而，產(chǎn)品推售將以多層與小高層同步亮相市場，進(jìn)行銷售。當(dāng)前期宣傳推廣形成定勢，去化達(dá)70——80%之后，再推售高層產(chǎn)品，以迅速而有節(jié)奏地完銷本項目。3、推售階段劃分炒作期5月：以格力地產(chǎn)品牌導(dǎo)入為主題，炒作珠海房地產(chǎn)又一巨頭浮現(xiàn)，珠海樓市看好。蓄水預(yù)熱期8——9月初：先期導(dǎo)入炒作中產(chǎn)階級，后期在炒作法式生活，間中拋出園林、創(chuàng)新產(chǎn)品等有關(guān)信息；開盤引爆期9月：全面炒作中產(chǎn)階級、法式生活特區(qū)，運用成立中產(chǎn)俱樂部、“巴黎印象”生活館（會所）開館典禮等活動，開展中產(chǎn)階級組織生活，展示法式生活特色等，全面引爆目的客戶需求，截流目的客戶；升溫期10——12月：通過與媒體一起釋義法式生活和珠海中產(chǎn)階級原則，全面導(dǎo)入項目賣點，運用10月“黃金周”房展，增進(jìn)銷售進(jìn)入升溫期；保溫期1月——過年：為客戶提供實質(zhì)性服務(wù)，運用舊業(yè)主簡介新舊業(yè)主送大禮等優(yōu)惠，繼續(xù)銷售。同步，按需求不定期與媒體攜手合伙中產(chǎn)管理論壇，保持一定曝光度。三、階段推廣布置（一）格力地產(chǎn)品牌炒作期（5月）1、推廣目建立格力地產(chǎn)品牌形象；讓目的客戶理解并認(rèn)同開發(fā)商實力；讓目的客戶理解項目發(fā)展前景。2、推廣主題：格力集團(tuán)啟動地產(chǎn)戰(zhàn)車3、推廣形式攜手格力集團(tuán)舉辦格力地產(chǎn)新聞發(fā)布會，向業(yè)界宣布格力地產(chǎn)方略。奠基典禮?？紤]到持續(xù)性問題，再進(jìn)行本項目奠基典禮，以行動來證明格力地產(chǎn)方略。間斷針對性拋出格力地產(chǎn)戰(zhàn)略或本項目光明前景4、階段目的客戶珠海黨政機關(guān)中、高層人士業(yè)界人士珠海、澳門主流媒體5、宣傳本階段宣傳以格力地產(chǎn)品牌為主，建議以軟文包裝或公關(guān)事件為重要宣傳手段。報紙廣告：導(dǎo)入格力集團(tuán)重拾地產(chǎn)業(yè)，全力打造格力地產(chǎn)品牌，重磅開發(fā)九洲大道地塊信息，為品牌形象造勢。戶外廣告牌：在珠海和澳門重要街區(qū)戶外廣告牌，以樹立格力地產(chǎn)形象廣告為主。軟文主題：格力高勢殺入地產(chǎn)，業(yè)界競爭加劇，珠海樓市看好格力高勢殺入地產(chǎn)，打破珠海樓市格局市區(qū)至大項目動工——格力誓筑珠海樓市精品（二）蓄水預(yù)熱期（8月20日——9月16日）1、推廣目成功迅速蓄客制造中產(chǎn)輿論、誘導(dǎo)法式生活氛圍市場誘導(dǎo)2、推廣主題暢想：中產(chǎn)階級法式生活3、階段目的客戶珠海黨政機關(guān)中、高層人士珠海企事業(yè)單位中、高層人士珠海私企、外資、合資中、高層管理者珠海富有原居民澳門人士4、推廣方式結(jié)合今年是中法文化年，與珠海特區(qū)報合伙開發(fā)“法國文化”欄目，簡介法國文化，階段性拋出有針對性項目信息；與珠海特區(qū)報及珠海電視臺共同主辦“民意征詢·珠海中產(chǎn)階級”活動。專家訪談格力地產(chǎn)·中體潮流（全國健身TOP品牌）簽約典禮5、宣傳運用珠海主力媒體，大勢宣傳法式文化和中產(chǎn)階