如何快速定位你的目標(biāo)客戶

(2012-10-2412:55:04)轉(zhuǎn)載▼標(biāo)簽：

雜談導(dǎo)讀：累死了，怎么找到一個客戶那么難呢？好不容易碰到一個客戶，說了半天，又沒有成交。。迷茫。。到底我該怎么辦呢？你是不是經(jīng)常這樣感慨？或者聽到別人這樣感慨？如果是，那么再問一句：你的客戶是誰？你清楚他是誰嗎？很多時候，我們在銷售開始的那一刻，從來沒有認(rèn)真地定位我們的目標(biāo)客戶。腦海里懵懂地認(rèn)為，那些認(rèn)可我們產(chǎn)品的，就是我們的目標(biāo)客戶。那些有一定需求的，就是我們的目標(biāo)客戶。到底誰才是真正的目標(biāo)客戶？你腦海里有他清晰的形象嗎？有清晰的描述嗎？目標(biāo)客戶到底是誰？成交，其實是不難的！只要你找對了人！找對人的前提是：你清晰地定位了這個人，這群人！下面，我將通過多年工作經(jīng)驗，以及多年研究杰亞伯拉罕的智慧，跟大家分享如何快速地找到屬于自己的金礦——目標(biāo)客戶。營銷的過程，與征婚的過程相似，征婚時，你會在征婚條件中羅列出你的未來伴侶的一些標(biāo)準(zhǔn)。同樣的，營銷過程中，你可以嘗試地去列出你心目中“夢想客戶”的標(biāo)準(zhǔn)。我們來看看一個小故事：美國西點軍校的一位教官問一批新入學(xué)的學(xué)員：“指揮官最重要的能力是什么？”一學(xué)員舉手：“Sir，溝通能力！”教官：“扯淡！”另一學(xué)員急忙搶答：“Sir，個人魅力！”教官：“放P！”全班鴉雀無聲，教官嚴(yán)肅道：“看清楚哪里才是真正的戰(zhàn)場！”看清楚哪里才是真正的戰(zhàn)場！如果你要問我，一個營銷人員最重要的能力是什么？我的回答將是：看清楚哪里才是真正的目標(biāo)客戶。所謂目標(biāo)客戶，是指營銷者根據(jù)商品的性質(zhì)而設(shè)計的客戶方向。在營銷的過程中，正確地找到了你的目標(biāo)客戶，那么你就開啟了實現(xiàn)業(yè)績的大門。一般來說，目標(biāo)客戶具備以下幾個特征：（1）對你所銷售的產(chǎn)品的某一功能有迫切的需求，而這一需求是目前市場上其他種類產(chǎn)品所不能完美提供的。（2）具備一定數(shù)量及支付能力，特別是具備發(fā)展的潛力。（3）在時間與空間上具備條件。（4）對服務(wù)的要求適合銷售者來達(dá)成。現(xiàn)在，我們開始來分析如何定位你的目標(biāo)客戶。一、從需求出發(fā)，圏定你的目標(biāo)客戶如何理解“從需求出發(fā)，圈定你的目標(biāo)客戶”呢？因為：需求是客戶購買的原始動機(jī)。這里我們常常會犯一個錯誤：我們常常把需求跟賣點混在一起。我們常常覺得那些認(rèn)可我們賣點的人，就是我們的目標(biāo)客戶。舉個例子分析：你口渴了，想買一瓶礦泉水，這是需求?？祹煾低瞥黾儍羲鞔驙I養(yǎng)礦物質(zhì)的價值，這是賣點。你的產(chǎn)品有賣點，這很重要。但是你的產(chǎn)品有沒有客戶需求，這更重要！如果沒有人口渴，再好的礦物質(zhì)水，那都是空談。試想，我認(rèn)可礦物質(zhì)水有營養(yǎng)，但我不渴，我會去買嗎？如果我很渴，擺在我面前的純凈水，我會不會買？一定會！這里的第一個導(dǎo)致我們常常找不到目標(biāo)群體的原因是：我們常常覺得自己的產(chǎn)品很有賣點！這些賣點會讓我們無往不勝！常常用賣點去打動別人，去吸引別人！第二個原因是：我們常常覺得認(rèn)可我們賣點的，就是我們的目標(biāo)客戶。這里我要提出的是：先忘記你的賣點！從鎖定客戶的需求出發(fā)！賣點不等于需求，他只能吸引購買，但不能決定購買！（賣點的更多用處在于區(qū)分競爭對手，以及細(xì)分你的客戶）需求才是購買的原始動機(jī)！你可以看到，史玉柱給腦白金打廣告：“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。這句話是面向客戶的“送禮，收禮”這個需求來打廣告的。后面廣告片尾才打出賣點：腦白金、年輕態(tài)，健康品。說到這里，我們該如何從需求出發(fā)，找到你的第一批目標(biāo)客戶呢？其實，人們的需求只有兩種：一是：通過購買你的產(chǎn)品與服務(wù)，來擺脫或減輕一