如何做一名成功的醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表的本質(zhì)回歸在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)推廣公司產(chǎn)品確保銷售業(yè)績來自兩個方面目標(biāo)適應(yīng)征的醫(yī)生處方醫(yī)生心目中的藥品定位醫(yī)藥代表的本質(zhì)回歸銷售隊伍效力改進(jìn)銷售隊伍效力創(chuàng)造市場潛力正確的員工正確的客戶正確的信息正確的頻率針對性的市場活動提高市場份額和銷售產(chǎn)出醫(yī)藥代表的本質(zhì)回歸熟悉產(chǎn)品知識掌握銷售技巧及時填寫報表保證報告真實共建學(xué)習(xí)團(tuán)隊通暢渠道專業(yè)拜訪專業(yè)會議臨床試驗反饋信息醫(yī)藥代表的本質(zhì)回歸知識技巧素質(zhì)修養(yǎng)技能

銷售根本是攻心洗腦營銷的根本是攻心、洗腦，改變目標(biāo)客戶的產(chǎn)品定位、讓目標(biāo)客戶的讓渡價值增值，所以成功營銷需要理性市場思維和感性銷售的交融。銷售根本是攻心洗腦不知道知道無興趣試用使用重復(fù)使用評價銷售根本是攻心洗腦醫(yī)生代表錯誤決策的風(fēng)險51%12%轉(zhuǎn)變的成本38%10%使用后的成本14%13%效果或價值12%43%銷售根本是攻心洗腦適應(yīng)征用法用量品牌企業(yè)醫(yī)生銷售根本是攻心洗腦M記憶比較

Memory

I產(chǎn)生興趣

InterestAIDMA法則D激發(fā)欲望

DesireA引起注意

AttentionA購買成交

Action銷售根本是攻心洗腦頂尖銷售人員推銷他們自己一流銷售人員推銷解決方案二流銷售人員推銷產(chǎn)品利益三流銷售人員推銷產(chǎn)品本身技巧篇之家訪夜訪訪前準(zhǔn)備明確目的事先預(yù)約準(zhǔn)備物品資料禮物便當(dāng)門前準(zhǔn)備放松心情理清思路整理儀表訪談注意寒暄、問候、動作、禮節(jié)等，做好第一印象談家常，找共鳴點，找對方喜歡的話題內(nèi)容談話要有靈魂，心中要有主線，別忘了目的時間和節(jié)奏的把控時刻牢記信息采集家居、習(xí)慣、愛好……病歷、班表、床位……訪談修煉看生客看大三角熟客看倒三角不生不熟看小三角聽聽出事實聽出關(guān)聯(lián)聽出回應(yīng)笑一直保持微笑的面容說音量語速適時停頓動不能一絲不動更不能坐立不安肢體行動回應(yīng)訪談話術(shù)語言藝術(shù)最高境界：觸動心靈話題：家庭、產(chǎn)品等綜合素養(yǎng)行為話術(shù)無聲行動素養(yǎng)體現(xiàn)雇主心態(tài)體現(xiàn)親情技巧篇之微觀市場醫(yī)院微觀市場銷售方法運用市場策略實現(xiàn)專業(yè)化的產(chǎn)品定位醫(yī)院客戶微觀市場分析醫(yī)院銷售SWOT分析微觀市場策略制定運用銷售策略實現(xiàn)專業(yè)化的MR定位醫(yī)院銷售的區(qū)域管理醫(yī)院客戶專業(yè)服務(wù)-滿足需求微觀市場開發(fā)總體思路Wherearewenow?Wheredowewanttogo?

Howwillweknowwhenwegotthere?Howwillwegetthere?我們在哪里？

我們要去哪里？

我們?nèi)绾稳ツ抢?？如何知道是否到達(dá)？微觀市場分析

目標(biāo)設(shè)定策略制定

計劃執(zhí)行/監(jiān)督/控制醫(yī)院微觀市場分析內(nèi)容你的微觀市場有多大？怎樣進(jìn)行市場細(xì)分？競爭對手分析市場環(huán)境分析如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢并抓住機(jī)會？醫(yī)院微觀市場潛力分析本科室有多少醫(yī)生處方產(chǎn)品多少醫(yī)生處方竟品醫(yī)生對多少患者選用我產(chǎn)品什么情況下處方競品不同適應(yīng)癥或情況的病人數(shù)量分別有多少醫(yī)院微觀市場潛力分析處方醫(yī)生投入效果分析高投入期望產(chǎn)出低投入高產(chǎn)出低投入低產(chǎn)出高投入高產(chǎn)出小處方量大大潛力小醫(yī)院微觀市場競爭分析競爭產(chǎn)品分析競爭公司分析競爭代表分析醫(yī)院微觀市場目標(biāo)設(shè)定

Specific特定的

Measurable可測量的

Ambitious有雄心的

Realistic可實現(xiàn)的

Timed 有時間性的指標(biāo)要分解到每個目標(biāo)醫(yī)生的處方給醫(yī)生的指標(biāo)和回報都必須SMART開發(fā)處方思路WhoWhyWhatWhenWhereHowmany找誰用我的藥呢？醫(yī)生為什么用我的藥呢？醫(yī)生會給患者用什么藥呢？醫(yī)生什么時候處方我的藥呢？患者在哪里買藥呢？到底有多少患者能買我的藥呢？醫(yī)生診治和處方思維堅持治療接受治療品牌選擇與劑量治療選擇評估診斷起因６個一般步驟顧客行為的代表性問題患者何時來就診？為什么？他們從哪兒來？診斷如何做出？診斷如何影響治療選擇？醫(yī)生為哪些患者考慮哪些治療選擇？醫(yī)生對哪些患者選擇哪些品牌？患者是如何按照處方配藥的？患者順應(yīng)治療和堅持用藥的典型情況如何？醫(yī)生診治和處方思維適應(yīng)征用法用量品牌企業(yè)醫(yī)生選擇藥品的理由醫(yī)生處方選擇因素之一產(chǎn)品自身專業(yè)推廣醫(yī)生處方選擇因素之二人際關(guān)系情感&利益醫(yī)生選擇藥品的理由嘗試處方藥品因素對藥有需求療效好使用方便認(rèn)為值得使用MR因素MR的介紹使醫(yī)生信服醫(yī)生與MR有良好的關(guān)系定期拜訪信譽(yù)良好習(xí)慣處方藥品因素療效讓醫(yī)生滿意患者需求MR因素定期/規(guī)律的拜訪信譽(yù)良好態(tài)度誠懇誠實專業(yè)化不斷提示關(guān)鍵促銷語醫(yī)生選擇藥品的理由

醫(yī)生的處方選擇首選用藥二線用藥保守用藥醫(yī)生選擇藥品的理由首選用藥理由藥品印象相信該藥對病人最好可用于多種適應(yīng)癥值得用（效果、價格）MR印象MR不斷跟進(jìn)與提示定期拜訪良好的合作關(guān)系保守用藥理由藥品印象覺得太貴而不能“隨便”用覺得藥效太強(qiáng)而不能“隨便”用覺得ADR嚴(yán)重而不能“隨便”用對藥物缺乏了解不敢用MR印象使用過程出現(xiàn)問題沒有及時解答沒有定時提示缺少與MR合作二線用藥理由藥品印象覺得療效不如首選藥認(rèn)為不值得被首選適應(yīng)癥有限MR印象沒有足夠的產(chǎn)品提示沒有定期拜訪合作關(guān)系一般影響處方的權(quán)威作用國外觀點學(xué)會專家診療指南臨床試驗口碑效應(yīng)醫(yī)生的需求心理分析明顯的利益需求產(chǎn)品、價格、質(zhì)量隱藏的利益需求關(guān)系、維護(hù)、交往深藏的利益需求情感、感受、信任醫(yī)生的需求心理分析患者的認(rèn)同同行的認(rèn)同名利等心理上的價值取向功能上的價值取向經(jīng)濟(jì)上的價值取向醫(yī)生的需求心理分析19.5％醫(yī)生有中等程度以上職業(yè)壓力，2.3％醫(yī)生有重度以上職業(yè)壓力醫(yī)生的職業(yè)壓力源前3位分別為待遇負(fù)荷、專業(yè)水平/醫(yī)療風(fēng)險、價值體現(xiàn)/理解支持/管理評價，而壓力水平最低的是人際關(guān)系職業(yè)壓力量表各因子分和壓力總均分與癥狀自評量表各因子分均呈顯著正相關(guān)，職業(yè)壓力源對心理健康因子有顯著的正向預(yù)測作用湖州師范學(xué)院教育科學(xué)與技術(shù)學(xué)院施躍健、王玲鳳醫(yī)生職業(yè)壓力源量表和癥狀自評量表（SCL-90）醫(yī)生的需求心理分析追求完美容易自責(zé)常挫敗感易麻木感職業(yè)倦怠抑郁癥焦慮癥情緒衰竭玩世不恭成就感低落自殺北京大學(xué)精神衛(wèi)生研究所執(zhí)行所長于欣廣東深圳精神衛(wèi)生研究所研究員劉鐵榜自我調(diào)節(jié)政府/醫(yī)院朋友等/MR醫(yī)生的需求心理分析醫(yī)生的需求心理分析22歲26歲/初級31歲/中級36歲/副高46歲/正高55歲/院士65歲副科/26歲正科/31歲副處/36歲正處/41歲副局/46歲局級/55歲65歲學(xué)會醫(yī)生思維和語言醫(yī)學(xué)思維特點醫(yī)生工作特點醫(yī)生的診治語言醫(yī)生的工作考評用學(xué)術(shù)推拉改變習(xí)慣用學(xué)術(shù)推拉改變習(xí)慣用學(xué)術(shù)推拉改變習(xí)慣開發(fā)進(jìn)藥面對面拜訪宴請和禮品科內(nèi)贊助贊助國內(nèi)外會議試用性臨床觀察樣品促銷上量大型學(xué)術(shù)會科內(nèi)會面對面拜訪試用性臨床觀察宴請和禮品CME