團(tuán)隊(duì)孤單資源的經(jīng)營(yíng)管理

提綱一、孤單資源觀念再認(rèn)識(shí)孤單資源新認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)CRM銷售二、持續(xù)經(jīng)營(yíng)管理有流程孤兒保單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介一張保單近身初步辨識(shí)客戶一卡一表入心經(jīng)營(yíng)管理有序一單一片藍(lán)海需求分析運(yùn)用三、區(qū)域經(jīng)營(yíng)永續(xù)可開發(fā)區(qū)域經(jīng)營(yíng)概念區(qū)域經(jīng)營(yíng)的意義區(qū)域經(jīng)營(yíng)觀念區(qū)域經(jīng)營(yíng)基本活動(dòng)流程區(qū)域經(jīng)營(yíng)常態(tài)方法22第一部分

孤單資源觀念再認(rèn)識(shí)2024/6/64客戶資源在壽險(xiǎn)CRM中，客戶是最重要的資源，是我們生存、發(fā)展必須的資源。

在收展中，客戶就是收展的市場(chǎng)。既是我們生存的環(huán)境，也是我們所有一切的來(lái)源，是生存發(fā)展的基礎(chǔ)

客戶成為資源的條件：客戶數(shù)據(jù)、客戶檔案不是客戶資源，需要客戶細(xì)分從而得出客戶價(jià)值的條件下，客戶才成為資源。只有能夠帶來(lái)足夠利益的客戶，才是客戶資源。一/1.1關(guān)于孤單資源的認(rèn)識(shí)2024/6/642024/6/65客戶資產(chǎn)與價(jià)值客戶資源企業(yè)最具戰(zhàn)略性的資產(chǎn)之一壽險(xiǎn)企業(yè)的存在根本原因是它對(duì)于客戶的價(jià)值壽險(xiǎn)企業(yè)最終實(shí)現(xiàn)交易并獲得現(xiàn)金流的唯一入口生存與發(fā)展的源泉一/1.1關(guān)于孤單資源的認(rèn)識(shí)2024/6/652024/6/66客戶資產(chǎn)與價(jià)值客戶資產(chǎn)的條件與變化只有客戶價(jià)值才能夠使客戶成為資產(chǎn)客戶價(jià)值小到一定程度，客戶就會(huì)成為企業(yè)的負(fù)債?？蛻糍Y產(chǎn)的條件：客戶價(jià)值〉企業(yè)客戶服務(wù)支出；企業(yè)負(fù)債的條件：客戶價(jià)值《企業(yè)客戶服務(wù)支出。一/1.關(guān)于孤單資源的認(rèn)識(shí)2024/6/662024/6/67客戶資產(chǎn)與價(jià)值客戶成為資產(chǎn)之道：擴(kuò)大客戶價(jià)值------客戶增值增加客戶的財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)，開發(fā)新單。增加客戶滿意度，使之成為我們的宣傳員。一/1.1關(guān)于孤單資源的認(rèn)識(shí)2024/6/672024/6/68壽險(xiǎn)客戶價(jià)值壽險(xiǎn)客戶價(jià)值與其他行業(yè)的客戶價(jià)值的不同：復(fù)雜度高計(jì)算方式不同客戶價(jià)值=客戶的投保潛力客戶價(jià)值=客戶的全部需求-客戶已有的保險(xiǎn)一/1.1關(guān)于孤單資源的認(rèn)識(shí)2024/6/682024/6/69壽險(xiǎn)客戶價(jià)值壽險(xiǎn)客戶價(jià)值的形式：財(cái)務(wù)價(jià)值新單保費(fèi)續(xù)收保費(fèi)理賠、返還現(xiàn)在和今后的購(gòu)買潛力非財(cái)務(wù)價(jià)值（壽險(xiǎn)認(rèn)識(shí)、信譽(yù)傳播、產(chǎn)品推薦等）一/1.1關(guān)于孤單資源的認(rèn)識(shí)2024/6/692024/6/610壽險(xiǎn)客戶價(jià)值新客戶的客戶價(jià)值老客戶的客戶價(jià)值保險(xiǎn)意識(shí)好保障不全面，投保潛力大開發(fā)難度小轉(zhuǎn)介紹：實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的途徑--------壽險(xiǎn)CRM一/1.1關(guān)于孤單資源的認(rèn)識(shí)2024/6/610一/1.2.組經(jīng)理孤單資源管理再認(rèn)識(shí)組經(jīng)理?yè)碛卸嗌俟聠钨Y源？如何分辨客戶資源的特性？日常管理如何管得“有道理”？如何經(jīng)營(yíng)好團(tuán)隊(duì)的孤單客戶？區(qū)域收展如何“區(qū)域經(jīng)營(yíng)”？112024/6/611一/1.2組經(jīng)理孤單資源管理再認(rèn)識(shí)孤單名單孤單應(yīng)該是122024/6/612t全球的高層管理者不斷意識(shí)到完整的客戶觀點(diǎn)的重要性來(lái)源:ForresterResearch,基于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)中50位銷售主管的調(diào)查“現(xiàn)在，你是否擁有一個(gè)專門而完整的客戶觀點(diǎn)?"“在你的企業(yè)里，擁有一個(gè)專門而完整的客戶觀點(diǎn)的重要性如何？"非常重要很重要有點(diǎn)重要一點(diǎn)不重要是有點(diǎn)不太有一點(diǎn)沒有一/1.3壽險(xiǎn)CRM銷售2024/6/613Discussion_Paper_SAG.pptCRM

是一種通過建立長(zhǎng)期而系統(tǒng)的客戶關(guān)系來(lái)提高

單個(gè)客戶價(jià)值的戰(zhàn)略客戶關(guān)系知識(shí)的學(xué)習(xí)4321產(chǎn)生/記錄客戶數(shù)據(jù)不斷提升的客戶關(guān)系確認(rèn)系統(tǒng)分析客戶描述購(gòu)買行為預(yù)測(cè)成功的監(jiān)控與客戶的最初接觸開發(fā)客戶收益,如：增值服務(wù)個(gè)性化的提供0客戶維持率的提高服務(wù)范圍的擴(kuò)大高效的客戶接觸Source:RolandBerger&Partners一/1.3壽險(xiǎn)CRM銷售2024/6/6142024/6/615客戶經(jīng)營(yíng)的示意圖客戶經(jīng)營(yíng)陌生熟悉信任滿足自豪忠誠(chéng)一/1.3壽險(xiǎn)CRM銷售2024/6/6152024/6/616銷售的時(shí)機(jī)熟悉階段，即可切入客戶經(jīng)營(yíng)程度越高，銷售難度越低一/1.3壽險(xiǎn)CRM銷售2024/6/6162024/6/617壽險(xiǎn)CRM銷售經(jīng)營(yíng)模型：正循環(huán)&產(chǎn)出客戶關(guān)系的建立、維持、修補(bǔ)與發(fā)展（客戶體驗(yàn)線&渠道）客戶關(guān)系的產(chǎn)出 新單保費(fèi)服務(wù)銷售一/1.3壽險(xiǎn)CRM銷售2024/6/617第二部分持續(xù)經(jīng)營(yíng)管理有流程2024/6/6二、持續(xù)經(jīng)營(yíng)管理有流程孤兒保單服務(wù)管理流程簡(jiǎn)介一張保單近身

初步辨識(shí)客戶一卡一表入心

經(jīng)營(yíng)管理有序一單一片藍(lán)海需求分析運(yùn)用

2024/6/61920二/1.持續(xù)經(jīng)營(yíng)管理有流程——輔導(dǎo)有“道”、管理有“理”孤兒保單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介——組經(jīng)理日常管理的基石2024/6/62021≠金子金礦二/1.孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介2024/6/62122江蘇國(guó)壽擁有領(lǐng)先于所有同業(yè)公司的資源優(yōu)勢(shì)二/1.孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介2024/6/62223收展隊(duì)伍目前使用孤單資源的現(xiàn)狀現(xiàn)狀面訪率低最終導(dǎo)致：不規(guī)范、無(wú)標(biāo)準(zhǔn)、無(wú)效率。使用率低挑肥揀瘦嫌貧愛富二/1.孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介2024/6/62324山東臨沂收展在使用孤單資源方面經(jīng)驗(yàn)：每月確保當(dāng)月客戶清單80%的面見率80%新單業(yè)績(jī)來(lái)源于孤單的二次開發(fā)臨沂經(jīng)驗(yàn)：流程化標(biāo)準(zhǔn)化品質(zhì)化孤單服務(wù)123二/1.孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介2024/6/62425孤單資源對(duì)收展隊(duì)伍意味著什么……如果沒有孤單資源，收展將成無(wú)源之水，無(wú)本之木！如果不能充分運(yùn)用，與營(yíng)銷就沒有區(qū)別，優(yōu)勢(shì)殆盡！立足之本生存之道2024/6/62526財(cái)富市場(chǎng)資源保單服務(wù)流程管理實(shí)施孤兒保單服務(wù)流程管理二/1.孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介2024/6/62627孤兒保單服務(wù)流程管理最終目的——123

54流程管理的最終目的二/1.孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介2024/6/62728二/1.孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介2024/6/62829尋找服務(wù)的N個(gè)理由續(xù)期繳費(fèi)提醒告知派送紅利協(xié)辦信息變更通知協(xié)辦給付協(xié)辦理賠手續(xù)保單校正解說保單檢視規(guī)劃新品服務(wù)告知提供資訊知識(shí)節(jié)日生日祝福二/1.孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介2024/6/62930對(duì)于正常件保單，必須達(dá)到100%面訪每個(gè)保單年度面訪不少于四次正常件面訪服務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)二/1.孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介2024/6/63031收展人員所服務(wù)的孤兒保單經(jīng)規(guī)定的六種方式仍未能與客戶取得聯(lián)系的，應(yīng)及時(shí)填寫《疑難件報(bào)告書》，詳細(xì)紀(jì)錄尋找客戶的經(jīng)過，并于次月5日前上交職場(chǎng)內(nèi)勤。若已備案的疑難件又取得了聯(lián)系，需及時(shí)到內(nèi)勤處注銷。取得聯(lián)系的疑難件按正常件保單服務(wù)工作流程及標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行服務(wù)。疑難件面訪服務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)二/1.孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介2024/6/63132簽收后及時(shí)回訪失效前告知損失每半年一次再訪123及時(shí)確認(rèn)并歸檔4失效件面訪服務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)二/1.孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介2024/6/63233（4）約訪的話術(shù)及工具（信函）示范約訪客戶的話術(shù)電話約訪被拒絕時(shí)的話術(shù)…………二/1.孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介2024/6/63334二/2.持續(xù)經(jīng)營(yíng)管理有流程——輔導(dǎo)有“道”、管理有“理”一張保單近身

初步辨識(shí)客戶——組經(jīng)理管理輔導(dǎo)必備技2024/6/634孤單資源分析一資源的意義與重要性二孤單分析方法三孤單分析目的

珍貴

珍惜珍重敬業(yè)專業(yè)樂業(yè)信己信客信司二/2.1一張保單近身初步辨識(shí)客戶2024/6/635盡量多了解未曾謀面的客戶最好的學(xué)習(xí)條款的方法預(yù)演未來(lái)，演練面見流程二次開發(fā)客戶期待孤單客戶孤單客戶分析孤單資源分析的意義與重要性二/2.1一張保單近身初步辨識(shí)客戶2024/6/636-37--37-望聞切1234孤單資源分析方法望聞切問二/2.1一張保單近身初步辨識(shí)客戶2024/6/63738孤單分析方法之看二/2.1一張保單近身初步辨識(shí)客戶2024/6/638孤單分析方法之看看保單號(hào)碼----2004320317S77015254064看保單生效日期看保費(fèi)算保額---17998（保額10000元）看保費(fèi)算年齡---被保險(xiǎn)人投保年齡32周歲（男性）看險(xiǎn)種學(xué)習(xí)條款---鴻鑫保險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任看投保人與被保險(xiǎn)人姓名---推算二者之間的關(guān)系看投保人投保時(shí)的家庭住址看投保人的繳費(fèi)方式二/2.1一張保單近身初步辨識(shí)客戶2024/6/63940孤單分析方法之查二/2.1一張保單近身初步辨識(shí)客戶2024/6/640保費(fèi)當(dāng)時(shí)收入客戶經(jīng)濟(jì)狀況比二/2.1一張保單近身初步辨識(shí)客戶2024/6/641經(jīng)濟(jì)適用型豪華投資型客戶投保偏好二/2.1一張保單近身初步辨識(shí)客戶2024/6/642家庭住址電話號(hào)碼客戶社會(huì)地位二/2.1一張保單近身初步辨識(shí)客戶2024/6/64344孤單分析方法之判（問）二/2.1一張保單近身初步辨識(shí)客戶2024/6/64445孤單分析方法之計(jì)二/2.1一張保單近身初步辨識(shí)客戶2024/6/645孤單分析的

目的二/2.1一張保單近身初步辨識(shí)客戶2024/6/646孤單初步分析的總結(jié)熟悉客戶的過程培養(yǎng)良好工作習(xí)慣的過程熟悉條款的過程熟悉專業(yè)的過程-47-二/2.1一張保單近身初步辨識(shí)客戶2024/6/64748二/3.持續(xù)經(jīng)營(yíng)管理有流程——輔導(dǎo)有“道”、管理有“理”客戶資料的整理與診斷一卡一表入心經(jīng)營(yíng)管理有序2024/6/648必須強(qiáng)調(diào)的畫外音名單在手里客戶在哪里？49二/3.1一卡一表入心經(jīng)營(yíng)管理有序2024/6/649收展人員系列培訓(xùn)地址改變?cè)颍翰疬w買房搬遷房屋出租原保單地址錯(cuò)誤…家二/2.一卡一表入心經(jīng)營(yíng)管理有序二/3.1一卡一表入心經(jīng)營(yíng)管理有序2024/6/650收展人員系列培訓(xùn)找到心中的那個(gè)他/她電話接洽上門拜訪通過內(nèi)勤利用公司信息系統(tǒng)進(jìn)行客戶資料查詢通過“114”查詢臺(tái)、居委會(huì)、派出所、拆遷辦、房產(chǎn)公司等線索查找處理請(qǐng)?jiān)瓨I(yè)務(wù)員、收展員協(xié)助查詢處理請(qǐng)?jiān)粯I(yè)務(wù)員的保戶協(xié)助查詢處理二/3.1一卡一表入心經(jīng)營(yíng)管理有序2024/6/651電話邀約輔導(dǎo)方法1、直接電話約訪通用話術(shù)：您好！請(qǐng)問是**先生/女士家嗎？**先生/女士您好！我是中國(guó)人壽售后服務(wù)的***。最近，為了更好地為客戶服務(wù)，我公司對(duì)售后服務(wù)進(jìn)行了區(qū)域化改制。您的***保單公司指派調(diào)整為由我承擔(dān)服務(wù)。由于您所在的區(qū)域由我負(fù)責(zé)，為了切實(shí)維護(hù)您的利益，公司要求對(duì)每位客戶上門拜訪，對(duì)您的保單信息進(jìn)行復(fù)核，同時(shí)我們也見個(gè)面，相互認(rèn)識(shí)一下，方便今后的服務(wù)。您看是星期一晚上還是星期二晚上呢？二/3.1一卡一表入心經(jīng)營(yíng)管理有序2024/6/652直接上門拜訪輔導(dǎo)話術(shù)敲門（一）沒見過面：您好！請(qǐng)問是**先生/女士家嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)（股份有限）公司的客戶服務(wù)專員。您**年*月在我公司買的**保險(xiǎn)，現(xiàn)在由我負(fù)責(zé)為您服務(wù)。我叫***，這是我的工號(hào)牌。請(qǐng)問需要換鞋嗎？陌生尋找：農(nóng)村尋找：找男、找小、不找女城市左鄰右舍二/3.1一卡一表入心經(jīng)營(yíng)管理有序2024/6/653直接上門拜訪輔導(dǎo)話術(shù)敲門（二）電話里堅(jiān)決拒絕見面的：您好！請(qǐng)問是**先生/女士家嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)（股份有限）公司的客戶服務(wù)專員**。不好意思打擾您了！上次我和您通話，您很忙沒見面。剛剛正好到這一片我負(fù)責(zé)的客戶家辦理賠（帶好資料），看到您家燈亮著，就想上來(lái)和您見個(gè)面。要換鞋嗎？感動(dòng)話術(shù)：初次見面打擾了，在樓下買個(gè)西瓜給您。以后還請(qǐng)您多關(guān)照。二/3.1一卡一表入心經(jīng)營(yíng)管理有序2024/6/654直接上門拜訪輔導(dǎo)話術(shù)敲門（三）木門防盜門單元防盜門沒有門二/3.1一卡一表入心經(jīng)營(yíng)管理有序2024/6/65556持續(xù)經(jīng)營(yíng)管理有流程——輔導(dǎo)有“道”、管理有“理”客戶資料的整理與診斷一卡一表入心經(jīng)營(yíng)管理有序2024/6/656572024/6/6575858保單整理與診斷的含義——升級(jí)的基礎(chǔ)二/3.2一卡一表入心經(jīng)營(yíng)管理有序2024/6/658馬飛

伙伴2013年3月25日入司12件雙喜保費(fèi)保費(fèi)105000元8件鑫尊寶保費(fèi)126000元6件新瑞鑫保費(fèi)40590元8件新康寧保費(fèi)15060元12件防癌險(xiǎn)保費(fèi)56000元

2024/6/659保單整理與診斷的管理流程持續(xù)追蹤利益分析保障規(guī)劃信息收集保單校正客戶篩選電話約訪二/3.2一卡一表入心經(jīng)營(yíng)管理有序2024/6/660二/3.2一卡一表入心經(jīng)營(yíng)管理有序《客戶服務(wù)卡》的功用專屬化的服務(wù)、銷售平臺(tái)專業(yè)化的身份體現(xiàn)專一化的信息收集平臺(tái)專精化的需求分析基點(diǎn)專用化的持續(xù)開發(fā)工具集管理、輔導(dǎo)、服務(wù)、銷售的多功能平臺(tái)保單校正信息收集初步利益分析2024/6/661二/3.2一卡一表入心經(jīng)營(yíng)管理有序622024/6/662二/3.2一卡一表入心經(jīng)營(yíng)管理有序632024/6/663客戶關(guān)系管理分類按生效日進(jìn)行分類（保持保單續(xù)交有效、及時(shí)發(fā)現(xiàn)前任問題）按區(qū)域分類（合理安排行程、提升時(shí)間管理效率、快速了解區(qū)域特性）按保費(fèi)多少進(jìn)行分類（初步按購(gòu)買力分類）按生命周期、收入、教育程度進(jìn)行分類（事先準(zhǔn)備溝通話題）按職業(yè)、職務(wù)、企業(yè)性質(zhì)及基本情況（分類、分層經(jīng)營(yíng)管理）按險(xiǎn)種分類（完全商品銷售）二/3.2一卡一表入心經(jīng)營(yíng)管理有序2024/6/664客戶分類管理是開創(chuàng)額外附加價(jià)值服務(wù)的關(guān)鍵客戶服務(wù)本身就是在開發(fā)客戶二/3.2一卡一表入心經(jīng)營(yíng)管理有序2024/6/665保單整理與診斷的流程持續(xù)追蹤利益分析保障規(guī)劃信息收集保單校正客戶篩選電話約訪二/3.2一卡一表入心經(jīng)營(yíng)管理有序2024/6/666第一步：保單校正參照《家庭保障年檢表》進(jìn)行保單匯總整理特別說明：對(duì)于有些老險(xiǎn)種的保障利益，收展員如果不知道可以不填寫，回去咨詢主管以后再填寫二/3.2一卡一表入心經(jīng)營(yíng)管理有序2024/6/667二/3.2一卡一表入心經(jīng)營(yíng)管理有序2024/6/668二/3.2一卡一表入心經(jīng)營(yíng)管理有序2024/6/669二/3.2一卡一表入心經(jīng)營(yíng)管理有序2024/6/670二/3.2一卡一表入心經(jīng)營(yíng)管理有序2024/6/671圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究二/3.2一卡一表入心經(jīng)營(yíng)管理有序2024/6/672二/3.2一卡一表入心經(jīng)營(yíng)管理有序2024/6/6732024/6/674后續(xù)的工作方案遞送方案解說促成二/3.2一卡一表入心經(jīng)營(yíng)管理有序2024/6/67576主管就是優(yōu)秀的工段長(zhǎng)控制好流程管理自然出效益二/3.2一卡一表入心經(jīng)營(yíng)管理有序2024/6/67677提倡收展“七如”文化二/3.2一卡一表入心經(jīng)營(yíng)管理有序2024/6/677782024/6/678第三部分區(qū)域經(jīng)營(yíng)永續(xù)可開發(fā)2024/6/680內(nèi)容概要區(qū)域經(jīng)營(yíng)概念區(qū)域經(jīng)營(yíng)的意義區(qū)域經(jīng)營(yíng)觀念區(qū)域經(jīng)營(yíng)基本活動(dòng)流程區(qū)域經(jīng)營(yíng)常態(tài)方法2024/6/68081什么是區(qū)域經(jīng)營(yíng)？

指定服務(wù)區(qū)域常態(tài)性服務(wù)密集性服務(wù)區(qū)域深耕區(qū)域細(xì)耕專業(yè)化銷售服務(wù)培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶群建立排他的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)三/1.

區(qū)域經(jīng)營(yíng)永續(xù)可開發(fā)2024/6/68182內(nèi)容概要區(qū)域經(jīng)營(yíng)概念區(qū)域經(jīng)營(yíng)的意義區(qū)域經(jīng)營(yíng)觀念區(qū)域經(jīng)營(yíng)基本活動(dòng)流程區(qū)域經(jīng)營(yíng)的常態(tài)方法2024/6/68283區(qū)域經(jīng)營(yíng)的意義1、利用寶貴的客戶資源，不斷深耕和延伸區(qū)域市場(chǎng)2、為區(qū)域客戶提供整體服務(wù)，創(chuàng)造公司品牌3、建立客戶關(guān)系管理模式，提高競(jìng)爭(zhēng)能力4、建立忠誠(chéng)客戶群，提高經(jīng)營(yíng)效率三/1.

區(qū)域經(jīng)營(yíng)永續(xù)可開發(fā)2024/6/68384區(qū)域經(jīng)營(yíng)的愿景1、收展員根植與服務(wù)區(qū)域，和客戶建立長(zhǎng)期良好的互動(dòng)關(guān)系，從而有效占領(lǐng)區(qū)域。2、將收展隊(duì)伍建成中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)最有價(jià)值的金融服務(wù)連鎖網(wǎng)點(diǎn)。2024/6/68485區(qū)域經(jīng)營(yíng)的愿景區(qū)域開拓（根本）區(qū)域服務(wù)（基礎(chǔ)）區(qū)域占領(lǐng)（目標(biāo)）區(qū)域壟斷（境界）

以孤兒保單切入到區(qū)域中，創(chuàng)公司品牌與收展員個(gè)人品牌

進(jìn)一步開發(fā)孤單客戶，深耕區(qū)域內(nèi)住戶

通過持續(xù)有效的良好服務(wù)和嫻熟的開拓，阻隔他人進(jìn)入?yún)^(qū)域個(gè)人服務(wù)品牌成為客戶第一聯(lián)想，區(qū)域市場(chǎng)阻隔順利完成標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)貫穿整個(gè)流程，開拓自然水到渠成。1-3年時(shí)間奠基3-5年時(shí)間達(dá)到三/1.

區(qū)域經(jīng)營(yíng)永續(xù)可開發(fā)2024/6/68586區(qū)域經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)1、在區(qū)域中活動(dòng)，可一次與多數(shù)人會(huì)面2、同一場(chǎng)所聚集一群彼此熟悉的人，易于情報(bào)的收集3、有強(qiáng)大的輻射效果4、可擴(kuò)大上下層關(guān)系、同事等活動(dòng)范圍，能有效延伸市場(chǎng)5、一旦占領(lǐng)該區(qū)域，其他行銷人員很難進(jìn)入三/1.

區(qū)域經(jīng)營(yíng)永續(xù)可開發(fā)2024/6/68687收展團(tuán)隊(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)1、有豐富的老客戶資源2、能有效提高團(tuán)隊(duì)內(nèi)部資源和外部資源的優(yōu)化3、改變以往“兩人擺測(cè)字?jǐn)偂薄稳税菰L的散兵游勇式展業(yè)狀況。團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)短期形成區(qū)域的人氣優(yōu)勢(shì)、組織優(yōu)勢(shì)。4、隨時(shí)掌握區(qū)域社區(qū)、客戶動(dòng)態(tài)結(jié)合公司最新資源，形成充分的接觸理由5、深耕、廣耕具絕對(duì)優(yōu)勢(shì)6、有利于新人的初級(jí)育成，可訓(xùn)練成全能的保險(xiǎn)從業(yè)人員

三/1.

區(qū)域經(jīng)營(yíng)永續(xù)可開發(fā)2024/6/68788內(nèi)容概要區(qū)域經(jīng)營(yíng)概念區(qū)域經(jīng)營(yíng)的意義區(qū)域經(jīng)營(yíng)觀念區(qū)域經(jīng)營(yíng)基本活動(dòng)流程區(qū)域經(jīng)營(yíng)的常態(tài)方法2024/6/68889人人都有一口田區(qū)域經(jīng)營(yíng)觀念2024/6/68990懂得呵護(hù)耕耘就是富

區(qū)域經(jīng)營(yíng)觀念2024/6/69091具備專業(yè)知識(shí)

和通情達(dá)禮就是福區(qū)域經(jīng)營(yíng)觀念2024/6/69192

要辛勤耕耘需常走動(dòng)逼區(qū)域經(jīng)營(yíng)觀念2024/6/69293

所幸世界上有“逼”這件事，我們才能超越自己，完成超出自己能力的事。于是，你該了解《孟子》那段話的道理了——“天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性，增益其所不能?！?/p>

這段話說的不是只有四個(gè)字嗎？

----逼你成功。2024/6/69394區(qū)域經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)平臺(tái)1、封閉小區(qū)物業(yè)管理處2、街道辦事處3、街區(qū)老干活動(dòng)中心4、社區(qū)文化活動(dòng)團(tuán)體三/1.

區(qū)域經(jīng)營(yíng)永續(xù)可開發(fā)2024/6/69495區(qū)域經(jīng)營(yíng)規(guī)劃區(qū)域居民初識(shí)公司享受公司附加值服務(wù)逐步建立對(duì)你的認(rèn)同度在區(qū)域中建立良好的個(gè)人品牌區(qū)域深耕，產(chǎn)品不斷深入?yún)^(qū)域經(jīng)營(yíng)利益將持續(xù)不斷得到保障建立忠誠(chéng)客戶群，創(chuàng)造無(wú)限銷售機(jī)會(huì)三/1.

區(qū)域經(jīng)營(yíng)永續(xù)可開發(fā)2024/6/69596內(nèi)容概要區(qū)域經(jīng)營(yíng)概念區(qū)域經(jīng)營(yíng)的意義區(qū)域經(jīng)營(yíng)觀念區(qū)域經(jīng)營(yíng)基本活動(dòng)流程區(qū)域經(jīng)營(yíng)的常態(tài)方法2024/6/69697區(qū)域經(jīng)營(yíng)基本活動(dòng)流程(1/8)活動(dòng)前的準(zhǔn)備:A、工具的準(zhǔn)備：展業(yè)包、區(qū)域簿、問卷調(diào)查表、保全理陪手冊(cè)、活動(dòng)日志、客戶資料卡、商品條款、小禮品、各種媒體等B、身份的準(zhǔn)備：收展工作證、自我介紹、名片等C、心理準(zhǔn)備：保持良好的心態(tài)、注意自我形象、熟悉訪問禮儀等2024/6/69798區(qū)域經(jīng)營(yíng)基本活動(dòng)流程(2/8)拜訪老客戶及有影響力的人：

A、以老客戶作為區(qū)域開拓的據(jù)點(diǎn)B、取得有影響力的人的認(rèn)同及幫助是區(qū)域開拓能否成功的關(guān)鍵C、通過其了解區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的基本情況，從而制定相應(yīng)的服務(wù)和拓展策略2024/6/69899區(qū)域經(jīng)營(yíng)基本活動(dòng)流程(3/8)自我簡(jiǎn)介的遞送

A、精心設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)及自我簡(jiǎn)介：附上相片、強(qiáng)調(diào)是公司專屬服務(wù)隊(duì)伍B、自我簡(jiǎn)介的遞出：應(yīng)對(duì)區(qū)域內(nèi)所有人員推銷自己通常由上而下進(jìn)行、對(duì)不在的人，也留一份

三/1.

區(qū)域經(jīng)營(yíng)永續(xù)可開發(fā)2024/6/699100區(qū)域經(jīng)營(yíng)基本活動(dòng)流程(4/8)客戶資料收集老客戶定期拜訪活動(dòng)

定期刊物：期刊、通訊、醫(yī)訊、健康知識(shí)、育兒講座個(gè)人嗜好刊物：運(yùn)動(dòng)雜志、烹飪食譜、影視周刊情報(bào)提供服務(wù)：就業(yè)信息、通知收費(fèi)、保單整理表及生命周期表、新險(xiǎn)種介紹、生日卡、紀(jì)念日祝賀禮物、供求信息、各項(xiàng)咨詢保全服務(wù)區(qū)域情報(bào)據(jù)點(diǎn)化三/1.

區(qū)域經(jīng)營(yíng)永續(xù)可開發(fā)2024/6/6100101區(qū)域經(jīng)營(yíng)基本活動(dòng)流程(5/8)與準(zhǔn)客戶建立關(guān)系：基本問候活動(dòng)：公益活動(dòng)、溫情活動(dòng)等完善區(qū)域資料簿問卷表、訪問表、調(diào)查表游戲、星相測(cè)試、趣味競(jìng)爭(zhēng)等小禮物、小媒體賀卡、生日卡、慰問卡協(xié)力者、關(guān)鍵人物的支援三/1.

區(qū)域經(jīng)營(yíng)永續(xù)可開發(fā)2024/6/6101102區(qū)域經(jīng)營(yíng)基本活動(dòng)流程(6/8)老客戶協(xié)力者化掌握協(xié)力者的特質(zhì)留給對(duì)方深刻的好印象把握機(jī)會(huì)自我推銷展示自我工作上的成就，每個(gè)人都喜歡成功者發(fā)現(xiàn)客戶肯定點(diǎn)，并贊美、欣賞建立交情，開發(fā)客戶背后人脈注意開展活動(dòng)、善用禮品2024/6/6102103區(qū)域經(jīng)營(yíng)基本活動(dòng)流程(7/8)向老客戶提出保障重估計(jì)劃A、利用保單整理，發(fā)現(xiàn)保障需求B、善用生命周期表，進(jìn)行需求分析C、注重機(jī)會(huì)營(yíng)銷D、善用書信營(yíng)銷三/1.

區(qū)域經(jīng)營(yíng)永續(xù)可開發(fā)2024/6/6103104區(qū)域經(jīng)營(yíng)基本活動(dòng)流程(8/8)老客戶家庭綜合開拓區(qū)域深耕三/1.

區(qū)域經(jīng)營(yíng)永續(xù)可開發(fā)2024/6/6104105內(nèi)容概要區(qū)域經(jīng)營(yíng)概念區(qū)域經(jīng)營(yíng)的意義區(qū)域經(jīng)營(yíng)觀念區(qū)域經(jīng)營(yíng)基本活動(dòng)流程區(qū)域經(jīng)營(yíng)的常態(tài)方法2024/6/6105106保戶再生法

一、步驟分析：1、多與保戶聯(lián)系2、建立良好售后服務(wù)3、從其身上再開發(fā)客戶二、說明：原保戶往往是準(zhǔn)客戶來(lái)源的管道，可分幾種形態(tài)：1、原保戶再開發(fā)，即針對(duì)原來(lái)保戶，力陳現(xiàn)有保單保障性已不能滿足目前所需，鼓勵(lì)再增加保額或購(gòu)買新保單。2、原保戶介紹，籍著良好的售后服務(wù)，贏得保戶承認(rèn)，以期向您主動(dòng)介紹其他準(zhǔn)客戶。3、從保單資料發(fā)掘名單：務(wù)必請(qǐng)保戶填寫保單完整詳細(xì)，再整理出其家屬名單，親自前往拜訪，拜訪時(shí)不要忘了提起原保戶名字。三/1.

區(qū)域經(jīng)營(yíng)永續(xù)可開發(fā)2024/6/6106107管區(qū)開拓法

一、步驟分析：1、立足服務(wù)區(qū)域；2、勤于走動(dòng)，讓住民都認(rèn)識(shí)您；3、找出此區(qū)域具影響力的人物；4、拓展人際關(guān)系層面；二、