信用卡網(wǎng)上營銷在銀行卡營銷中存在4P原則，即：客戶群體（Population）、產(chǎn)品（Productivity）、價格（Price）、促銷（Promotion）。1．客戶群體客戶群體指銀行卡產(chǎn)品的最佳目標(biāo)人群，尋找客戶群體的過程，即對市場進行定位的過程。各銀行卡發(fā)卡行一般首先有各行的標(biāo)準(zhǔn)卡，比如中國銀行的長城卡，中國工商銀行的牡丹卡。但僅僅是這種普通層面上的競爭并不能凸顯各行的特點與優(yōu)勢所在，更不能為客戶帶來針對性的服務(wù)。因此，需要銀行針對不同的客戶群體設(shè)計發(fā)行不同的信用卡。一種營銷是廣度上的營銷，即將客戶水平上分為若干社會群體，如女性、學(xué)生、球迷、車迷、公司、個人等等，再對不同群體展開特殊卡的營銷。再有一種屬于深度上的營銷，即將客戶垂直分為幾個層次，發(fā)行普通卡、白金卡、金卡等彰顯不同社會地位和經(jīng)濟實力的銀行卡種。為了比較準(zhǔn)確地劃分各群體以及對卡賦予相對適合的功能，發(fā)卡行需要進行市場調(diào)研，取得數(shù)據(jù)后分析為營銷數(shù)據(jù)。2．產(chǎn)品產(chǎn)品要求的是借貸合一卡卡的功能和品牌設(shè)計。雖然如今信用卡功能花樣百出，但最基本的無非是結(jié)算、透支、循環(huán)信貸、掛失與緊急補卡這幾項功能。也正因為這些功能太基本，其它延展性功能又逐漸被開發(fā)出來，而且針對不同的群體有著不同的功能。比如在女性卡中，特別開發(fā)女性保險和奢侈商品消費等功能，充分迎合大多數(shù)女性對自身健康的憂慮和對品牌的追逐。在品牌上，著重體現(xiàn)卡面設(shè)計和銀行價值。若說第一張信用卡就是簡簡單單一張牌子，是因為1934年的科技水平不高，那現(xiàn)在還有誰會去申領(lǐng)一張沒有設(shè)計特點又沒有品牌價值的信用卡？為了吸引用戶眼球，現(xiàn)在的信用卡力圖色彩明亮鮮艷，采用漫畫形象作為卡面吸引女性，采用運動形象作為卡面吸引男性等等。而銀行價值，在于這家銀行的營業(yè)網(wǎng)點、ATM機多不多、是否方便，在于這家銀行的服務(wù)態(tài)度和水平，在于這家銀行的資歷和客戶數(shù)量。一家品牌做的好的銀行，它的銀行卡產(chǎn)品品牌功效也應(yīng)該比較強大。3．價格申領(lǐng)借貸合一卡是不需要繳費的，需要繳的是上面借記卡和貸記卡的年費，以及透支時的利息，相關(guān)手續(xù)費用（如滯納金）。年費是一般層次人群考慮比較多的一項。有很多人同時擁有多家銀行信用卡，年費一般定為50，這樣算下來每年支出不少，但實際上用到的價值可能根本沒那么多。透支是信用卡的一個根本標(biāo)志，但是透支了就要還貸，透支數(shù)目大了可能一時半會不能償還欠款。這時就要看透支利率、免息期和滯納金的高低了。現(xiàn)在一個新群體“卡奴”即來源于此。4．促銷以上手段都是設(shè)計，要實際營銷，要需要發(fā)卡行各種各樣的促銷手段。比如促銷商用人士卡，社會上成功人流量多的地方，宣傳辦卡即送禮物，吸引大批人士辦卡。再如，不惜血本降低信用卡免交年費的條件：每年只需刷卡3-6次，或消費達到一定金額。此外，“刷卡買機票即送航空意外險”、“刷卡消費一定金額可參加免費旅游抽獎”等促銷手段和力度一個比一個大。廣告也是一種非常有效的促銷手段。當(dāng)然，促銷同時也導(dǎo)致非常多的盲目行為。銀行卡營銷是指通過激發(fā)和挖掘人們對借記卡和貸記卡商品的需求，設(shè)計和開發(fā)出滿足持卡人需求的銀行卡商品，并且通過各種有效的溝通聯(lián)系手段使持卡人接受并使用這種商品，從中獲得自身最大的客戶群，以實現(xiàn)經(jīng)營者利潤最大化的目標(biāo)。結(jié)合各家商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)特點和銀行臨柜人員及銀行直銷人員文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平，提出一些個人見解，希望對信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展較好促進，以供大家借鑒。一、營業(yè)網(wǎng)點柜臺人員營銷策略。1、封閉式柜臺臨柜人員營銷：銀行營業(yè)網(wǎng)點封閉式柜臺工作人員辦理人民幣定、活期存、支款業(yè)務(wù)時，注意發(fā)現(xiàn)、選拔、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶，把開發(fā)更多新客戶的想法，轉(zhuǎn)移到為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)的觀念。實行銀行業(yè)務(wù)交叉營銷硬態(tài)度，讓客戶可以切身體會到與銀行建立良好的關(guān)系，不僅僅可以解決銀行業(yè)務(wù)方面，更是可以為證券和保險等領(lǐng)域的業(yè)務(wù)發(fā)展打下很好的基礎(chǔ)。2、大堂（客戶）經(jīng)理營銷：銀行大堂經(jīng)理日常為客戶提供服務(wù)時，要善于觀察、勤于交際、加強對銀行各種客戶資料的搜集，并加強對客戶資料的研究。通過對客戶資料的分析研究，可提煉出比較全面和準(zhǔn)確的客戶特征，根據(jù)客戶喜好制定的總體營銷策略及具體執(zhí)行方案，由于制定的方案針對性強，容易被客戶接受，營銷的成功率也更高。譬如：采用客戶經(jīng)理與客戶之間一對一的服務(wù)形式，增加了客戶的忠誠度，使得優(yōu)質(zhì)客戶與發(fā)卡行之間建立了穩(wěn)定的互信關(guān)系。3、開放式柜臺柜員營銷：開放式柜臺人員為客戶辦理個人金融非現(xiàn)金業(yè)務(wù)時，可在預(yù)審批系統(tǒng)內(nèi)先查詢客戶是否為“預(yù)審批目標(biāo)客戶”，是否有預(yù)審批編號以及預(yù)批額度?！邦A(yù)審批目標(biāo)客戶”是銀行的代發(fā)工資、基金、保險、理財?shù)认到y(tǒng)推薦出的優(yōu)質(zhì)客戶，對銀行的各項金融產(chǎn)品有一定了解，保持相當(dāng)好的客銀合作關(guān)系。征求客戶同意辦卡后，在預(yù)審批系統(tǒng)點擊“客戶同意辦卡”根據(jù)實際情況完成客戶資料錄入、補全或修改等工作。二、直銷團隊營銷策略。1、單位上門營銷?，F(xiàn)代市場營銷觀念強調(diào)整體的營銷活動，營銷團體信用卡目標(biāo)客戶，要提前制定針對性強，切合目標(biāo)客戶企業(yè)文化、經(jīng)營情況的營銷方案。譬如：聯(lián)系一家公司，根據(jù)這個公司的經(jīng)營范圍和企業(yè)文化特點以及利潤主要來源結(jié)合代理的銀行信用卡特點，做一套讓這個公司\銀行\(zhòng)自己\還有客戶四方共贏的信用卡營銷方案。簡單的說，這種方式就是要把自己從信用卡直銷員變成信用卡項目策劃人，只有這種思維的轉(zhuǎn)變和業(yè)務(wù)的變化，才能更讓自己獲得更多的報酬。信用卡營銷除讓客戶正常使用信用卡以外，還要做好企業(yè)客戶的后期回訪鞏固工作。2、撥打電話營銷。電話營銷信用卡增加與客戶進行溝通的機會，拉近銀行與顧客間的距離，建立良好的企業(yè)形象，提升客戶的忠誠度和對銀行的貢獻度。要做好電話營銷，選擇和培訓(xùn)營銷人員顯得尤為重要。要求銀行營銷人員必須性格開朗、友善，勇于面對客戶的反對意見并能很好地控制自己的情緒，同時要有清晰的語言表達能力及聽覺感應(yīng)能力，對長時間用電話與客戶交談不反感。營銷人員應(yīng)接受過專業(yè)培訓(xùn)和指導(dǎo)，掌握基本電話禮儀。信用卡電話營銷除了銷售以外也要做好客戶的后期回訪鞏固工作。三、其他部門員工營銷策略。銀行其他業(yè)務(wù)部門人員要熟知本行信用卡業(yè)務(wù)知識，了解本行推出各種信用卡版面設(shè)計、發(fā)卡對象、適應(yīng)人群、優(yōu)惠特點及信用卡附加服務(wù)功能。在工作閑暇、親朋相聚、喜宴慶典、喬遷開張等閑聊神侃之時，介紹本行特色信用卡。譬如，最近建設(shè)銀行推出的鉆石卡、白金卡等級的信用卡具有較高級別的附加服務(wù)。該卡面向國內(nèi)個人高端客戶發(fā)行，針對其生活品位和身份特征，精心設(shè)計了金融理財、商旅服務(wù)、高爾夫休閑、保險保障、國際國內(nèi)救援、白金秘書和雙倍積分等七大特色權(quán)益。產(chǎn)品面市以來，憑借“最高信用額度、最高航空意外保險、最全面機場貴賓廳服務(wù)、最多高爾夫聯(lián)誼賽事、最多積分回饋獎勵以及最超值附屬卡服務(wù)”六項之“最”得到客戶和社會各界的廣泛認可。四、部門聯(lián)動營銷策略。信用卡內(nèi)部聯(lián)動營銷指發(fā)卡行針對由其內(nèi)部員工所組成的內(nèi)部市場資源進行的員工溝通、信息傳播等一系列營銷活動。其實，有些時候，銀行各種業(yè)務(wù)都是互相關(guān)聯(lián)的。比如說發(fā)展中間業(yè)務(wù)、代發(fā)工資、代收代付的許多項目就可促進信用卡的開卡量。再就是一些資產(chǎn)業(yè)務(wù)，可以引伸發(fā)展聯(lián)名卡等。通過盤活全行的優(yōu)質(zhì)客戶資源，有目標(biāo)、有重點地進行信用卡的團體營銷，應(yīng)該能很好地突破“營銷壁壘”。首先由公司客戶經(jīng)理接洽有業(yè)務(wù)往來的單位，游說其負責(zé)人或財務(wù)人員，再由熟悉信用卡業(yè)務(wù)的產(chǎn)品經(jīng)理組成的營銷團隊跟進，形成“一點突破、全面開花、公私聯(lián)動、優(yōu)勢互補”的有效的營銷模式。五、網(wǎng)絡(luò)營銷策略。除了利用傳統(tǒng)方法營銷之外，應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源，根據(jù)以往的經(jīng)驗，在信用卡的申請過程中，由于缺少必要的了解，客戶會存在很多顧慮，都需要進行很多的解說工作。如各行的特色卡，除了卡本身特殊功能之外，其他還有哪些功能。刷卡消費有沒有回饋、安全性強不強等信息，都需要與消費者進行充分的溝通。解決以上問題，全通過人工方式營銷費時費力。因此，互聯(lián)網(wǎng)是一個非常適合的載體。辦卡者登陸各家銀行網(wǎng)站便可以了解到銀行信用卡的有關(guān)信息?？梢韵螺d申請書，直接填寫后再回發(fā)。還可以在網(wǎng)上留下他們的聯(lián)系方式，讓銀行的服務(wù)人員和他們進一步溝通聯(lián)系?？梢哉f不管是營銷推廣、還是客戶服務(wù)，都應(yīng)該充分利用網(wǎng)絡(luò)資源。銀行卡營銷的策略目標(biāo)1，塑造品牌2，發(fā)展優(yōu)良客戶3，促進卡的使用4，降低退卡率5，拓展更多優(yōu)良商戶銀行卡營銷的環(huán)節(jié)與西方國家相比，我國商業(yè)銀行的市場營銷活動還處于初級階段。雖然各行紛紛推出新的項目，開展多種促銷活動，但是由于缺乏整體的策劃、協(xié)調(diào)和部署，營銷活動還難以達到預(yù)期效果，距離對營銷活動的總體分析、計劃和控制還相差很遠。產(chǎn)品、價格、位置、促銷是營銷學(xué)中所謂的4P。這4P在銀行卡的營銷中同樣重要，只不過因為價格相對固定、位置較為分散，所以真正對實際營銷起到作用的是產(chǎn)品和促銷兩大因素。具體到銀行卡業(yè)務(wù)，主要的營銷環(huán)節(jié)包括產(chǎn)品開發(fā)、發(fā)行渠道和市場推廣。1.產(chǎn)品開發(fā)隨著人們生活水平的提高，對商品的個性化要求會愈來愈高，因此，金融產(chǎn)品的設(shè)計也必須從面向諸多存在共性的消費者的大市場轉(zhuǎn)而面向具有鮮明個性和特殊需要的少數(shù)甚至個別消費者的小市場，這是金融產(chǎn)品創(chuàng)新的必然趨勢。銀行通過開發(fā)針對細分市場的異樣化產(chǎn)品，占領(lǐng)特定的細分市場。針對持卡人年齡、職業(yè)、收入、愛好等特點，可劃分出不同的細分市場，推出具有特殊服務(wù)功能的卡種來贏得消費者。如為球迷推出世界杯足球卡，為某一大學(xué)的師生推出大學(xué)信用卡，為歌迷推出明星卡，這些產(chǎn)品創(chuàng)新都能更確實具體地滿足細分市場中金融功能與營銷功能的關(guān)系的消費者的特定需要，所以更能被這一市場的消費者接受。產(chǎn)品開發(fā)本身并非是一個閉門造車的過程，而是需要與最終客戶和合作伙伴有充分地溝通。2.發(fā)行渠道如同其他消費類產(chǎn)品，渠道策略對于銀行卡的成功至關(guān)重要。銀行自己的網(wǎng)點是傳統(tǒng)的渠道。但在市場激烈競爭的環(huán)境下，依靠原來的自有渠道，以“坐店”式的方式等待客戶上門，必然會喪失市場份額。渠道策略對于商業(yè)銀行來說是一個全新的課題，也是銀行卡營銷環(huán)節(jié)挑戰(zhàn)性最大的一環(huán)。3.市場推廣市場推廣是將產(chǎn)品推向市場的重要環(huán)節(jié)，是落實產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)的重要內(nèi)容。然而，在市場推廣方面又是銀行相對較薄弱的領(lǐng)域，尤其是幾大國有商業(yè)銀行。我國的銀行從業(yè)人員已經(jīng)習(xí)慣于“坐店”式的服務(wù)，并沒有形成走出銀行，直接面對個人客戶的推廣模式。在市場開拓方面，也往往僅限于廣告這種最為普通的行銷模式，流行于國外的電話銷售、郵件銷售等并未有效利用。銀行卡的營銷策劃了解客戶這是制定營銷策劃的開始，也是營銷人員需要考慮的永恒命題。只有準(zhǔn)確把握客戶需求的營銷才具有生命力和競爭力,但在實際中了解客戶的工作常常被忽略掉，很多管理人員還習(xí)慣于站在產(chǎn)品的角度、管理的角度、風(fēng)險的角度、系統(tǒng)的角度甚至一些內(nèi)部協(xié)調(diào)因素上去考慮營銷，而不是站在消費者需求的角度。這樣的營銷注定是要失敗的，或者是不具有持續(xù)獲利能力的。現(xiàn)在是改變的時候了，營銷人必須首先學(xué)會一件事—了解你的客戶。客戶基本特征，包括年齡、性別、受教育程度、職業(yè)、經(jīng)濟能力等。客戶的需求,包括思維模式、心理趨向、喜好興趣、尚未滿足的需要以及這種需要擴展與成長的可能性等?？蛻魧ζ放苹虍a(chǎn)品的認識程度，包括慣用的品牌、對類似產(chǎn)品使用的頻率和數(shù)量、存在的問題或誤區(qū)、對品牌的概念、對產(chǎn)品功能的認知度、品牌忠誠度等。市場消費走勢,包括時尚潮流、商品消費趨勢、相關(guān)行業(yè)動態(tài)、預(yù)期可能成為熱點的消費等。同業(yè)市場狀況,包括各個競爭對手的產(chǎn)品趨勢、客戶來源、經(jīng)營優(yōu)勢與問題、正在介入的領(lǐng)域、正在進行的行銷途徑及其目標(biāo)群體等。了解客戶的手段多種多樣,可以借助各種媒體或分銷渠道,開展如問卷調(diào)查、隨機抽樣調(diào)查、網(wǎng)上測試、直接訪間等活動。近年來,行之有效的做法是建立客戶資料庫,即利用電腦記錄最有價值客戶的資料,隨時追蹤了解他們的動態(tài)和規(guī)律,及時為營銷提供應(yīng)變的依據(jù)。在充分了解客戶的信息之后,應(yīng)該能夠做如下四方面的工作（1明確市場形勢,選擇最適合發(fā)展的領(lǐng)域和最具創(chuàng)利能力的客戶來源,并對有關(guān)前景進行評估。（2明確目標(biāo)客戶群體以及該群體共性,細分其與其他群體的區(qū)別。（3明確目標(biāo)客戶群體最為鮮明的產(chǎn)品服務(wù)需求。（4在綜合考慮營銷成本的前提下,盡可能對目標(biāo)客戶群體做進一步細分,在共性下建立不同特征和需求的細節(jié)層面,為營銷決策提供更周詳細致、更貼近客戶需求的依據(jù)。2.設(shè)計產(chǎn)品在了解客戶需求、明確目標(biāo)市場的前提下,可以此為依據(jù)進行產(chǎn)品設(shè)計。產(chǎn)品設(shè)計的策劃不僅用于新產(chǎn)品的開發(fā),同時還應(yīng)經(jīng)常性地針對市場需求的變化,改造和更新舊有的產(chǎn)品。（1）設(shè)計銀行卡產(chǎn)品要包括如下內(nèi)容：基本功能，即銀行卡的應(yīng)用領(lǐng)域、服務(wù)功能、使用規(guī)定等。附加值功能，即針對目標(biāo)客戶特點，提供特殊服務(wù)，如購物優(yōu)惠、獎勵計劃、緊急支援等。形象設(shè)計，包括卡片設(shè)計，有關(guān)的包裝、宣傳傳單、申請表、海報及其他媒體宣傳等系列設(shè)計。制定業(yè)務(wù)規(guī)定，包括申領(lǐng)和使用銀行卡的系列條款、有關(guān)的業(yè)務(wù)運作流程、后臺處理方式、風(fēng)險防范與處理的規(guī)定等。（2）設(shè)計產(chǎn)品的過程中，我們認為需要側(cè)重考慮以下方面：只有敢于標(biāo)新獨創(chuàng)，并切合客戶需要的產(chǎn)品才是勝者所有的產(chǎn)品都必須無條件支援他們的品牌建立長期發(fā)展的目標(biāo)注重風(fēng)險的控制。這是銀行卡行業(yè)的重要環(huán)節(jié)符合有關(guān)政策法規(guī)3.制定價格價格是營銷的重要因素，直接對消費者產(chǎn)生作用。銀行卡價格的主要表現(xiàn)形式包括發(fā)卡手續(xù)費，交易手續(xù)費，商戶回扣比例，掛失、補卡及換卡等手續(xù)費用。制定價格需要考慮以下因素。盈利目標(biāo)客戶實際接收能力市場競爭和同業(yè)的價格4.設(shè)計行銷接下來的任務(wù)，是設(shè)計具體的行銷活動形式，促進產(chǎn)品的銷售和使用。對銀行卡而言，就是要擴大發(fā)卡量并盡可能促使持卡人用卡。行銷活動室后臺創(chuàng)意的直接體現(xiàn)，它能將客戶帶入營銷的過程，從而形成互動需要在行銷設(shè)計中簡歷如下目標(biāo)法則