9.1汽車營銷體制9.2汽車銷售渠道9.3汽車銷售方式返回總目錄9.1汽車營銷體制總公司（集團）總公司總公司總公司生產公司銷售公司生產部銷售部財務部研發(fā)部生產部財務部研發(fā)部銷售部（銷售公司）生產部財務部銷售公司（品牌1）銷售公司（品牌2）a)產銷分離體制b)產銷結合體制d)按品牌設立銷售機構c)混合體制9.2汽車銷售渠道9.2.1汽車銷售渠道的含義1.汽車銷售渠道是指汽車流通的全過程2.推動汽車流通過程進行的是中間商3.在汽車銷售渠道中實現(xiàn)價值變換4.汽車銷售渠道是指汽車產品從生產者到消費者所經歷的流程5.汽車銷售渠道是指汽車市場信息流傳遞的過程9.2.2汽車銷售渠道的作用1.對國家的作用2.對企業(yè)的作用3.對消費者的作用9.2.3汽車銷售渠道的參數(shù)1.銷售渠道的層次2.銷售渠道的長度3.銷售渠道的寬度4.銷售渠道的多重性9.2.4汽車銷售渠道的模式汽車生產企業(yè)汽車消費者總經銷商（總代理商）批發(fā)商（地區(qū)分銷商0經銷商（特許經銷商）總經銷商（總代理商）批發(fā)商（地區(qū)分銷商0經銷商（特許經銷商）經銷商（特許經銷商）經銷商（特許經銷商）零層渠道一層渠道二層渠道二層渠道三層渠道汽車銷售渠道模式9.2.5汽車銷售渠道中的中間商1.中間商的類型1.總經銷商。2.批發(fā)商。3.經銷商。2.中間商的功能1.中間商的介入，簡化了銷售過程，提高了銷售效率，節(jié)約了銷售費用。2.中間商在生產者和消費者之間發(fā)揮著產品集中、平衡和擴散的作用。3.中間商為生產者帶來經濟效益。4.中間商為消費者提供購物方便。3.批發(fā)商1.批發(fā)商的類型1.獨立批發(fā)商。2.委托代理商。3.地區(qū)分銷商。2.批發(fā)商的定位物流信息流汽車生產企業(yè)總經銷商

批發(fā)商經銷商汽車銷售商

委托經銷運輸商批發(fā)運輸商轉銷運輸商直銷運輸商推動式銷售拉動式銷售資金流批發(fā)商在汽車銷售渠道中的定位（3）批發(fā)商的功能1.銷售管理功能。2.售后支持功能。3.市場營銷功能4.儲運分流功能。5.資金結算與管理功能。6.經銷商培訓功能。7.經銷商評估功能。8.信息系統(tǒng)功能。4.經銷商（1）經銷商類型（2）特許經銷商1.汽車特許經銷商的含義2.汽車特許經銷商的條件3.汽車特許經銷商的優(yōu)勢4.汽車特許經銷商的權利5.汽車特許經銷商的義務9.3汽車銷售方式9.3.1展廳專賣展廳專賣直銷是一種企業(yè)自開專賣店堂的直銷形式9.3.2網(wǎng)絡銷售1.汽車網(wǎng)絡分銷的特點1.跨時空。2.交互性。3.擬人化。4.整合性。5.超前性。6.高效性。2.網(wǎng)絡銷售的基本流程1.信息的收集。2.信息發(fā)布及客戶支持服務。3.宣傳與推廣4.簽定合同。5.在線交易。6.商品運輸與售后服務。1.直銷流程

認證中心消費者

銀行信用卡公司汽車生產商直銷流程圖轉帳通知訂貨發(fā)貨支付清單回執(zhí)轉帳2.中介交易流程

認證中心

銀行買方賣方網(wǎng)絡汽車交易中心中介交易流程圖9.3.3信貸銷售1.分期付款2.消費貸款3.按揭貸款4.產品賒銷9.3.4租賃消費策略10.1促銷與促銷組合10.2人員推銷10.3廣告10.4公共關系10.5營業(yè)推廣返回總目錄10.1促銷與促銷組合1.促銷的概念與作用1.傳遞信息。2.擴大產品需求，加速流通。3.突出產品的特點，強化市場優(yōu)勢。2.促銷的主要方式1.人員推銷。2.廣告。3.營業(yè)推廣。4.公共關系。3.促銷組合1.產品的種類產品的種類不同，購買者的行為往往存在很大的差異，不同種類的產品應采取不同的促銷組合。2.產品的生命周期企業(yè)應根據(jù)產品生命周期不同階段的特點，選擇不同的促銷組合。3.市場現(xiàn)狀市場規(guī)模和類型不同，用戶的數(shù)量也就不等。4.促銷費用一個企業(yè)能夠用于促銷的費用也影響促銷組合的選擇。10.2人員推銷10.2.1人員推銷概述1.人員推銷的形式2.人員推銷的任務1.訂單處理。2.創(chuàng)造銷售。3.專使銷售。3.人員推銷的步驟4.人員推銷的特點1.雙向傳遞信息。2.具有較大的靈活性。3.針對性強4.實現(xiàn)潛在交換，達成實際交易。5.人員推銷經常用于競爭激烈的情況，也適用于推銷價格昂貴和性能復雜的商品。

尋找顧客事前準備接近介紹克服障礙達成交易售后追蹤1、尋找顧客（1）市場調查和客戶數(shù)據(jù)庫（2）潛在消費者的背景特征和消費特征（3）選擇合適有效的方法發(fā)現(xiàn)潛在消費者2、事前準備（1）對消費者的了解（2）介紹產品的準備（3）個人用品的準備3、接近（1）介紹接近法（2）產品接近法（3）利益接近法（4）問題接近法（5）好奇接近法（6）表演接近法（7）求教接近法（8）贊美接近法（9）震驚接近法（10）饋贈接近法4、介紹主要是針對銷售公司有多少種可供選擇的車型，并針對消費者所選擇的車型，向其介紹車的安全性、舒適性、高新技術運用方面的獨到之處，整車方面富有動感的造型、高雅和諧的氣質、優(yōu)質的材料、精心設計的空間、舒適周到的配置和持久的經濟效益等。5、克服障礙6、達成交易7、售后追蹤10.2.2人員推銷的有效技術1.試探性方法2.針對性方法3.誘導性方法10.2.3推銷人員的管理1.推銷人員的分類和任務1.生產企業(yè)的推銷人員2.批發(fā)商的推銷人員3.零售企業(yè)的推銷人員2.推銷人員的選拔與培訓1.要有強烈的責任感和使命感。2.良好的業(yè)務素質。3.較強的工作能力。4.較好的個人形象。3.推銷人員的管理1.定額管理2.自我管理4.推銷人員的評價1.銷售定額的完成情況。2.新客戶銷售量。3.銷售利潤。4.資金回籠情況。5.負責地區(qū)市場占有率。6.服務質量。9876543219876543210ABCED推銷員的銷售業(yè)績顧客對推銷滿意程度推銷員評價坐標圖1.不稱職型（A型）2.基本不稱職型（B型）3.基本稱職型（C型）4.稱職型（D型）5.優(yōu)秀型（E型）10.3廣告10.3.1廣告概述1.廣告的概述商品經營者或服務提供者承擔費用，通過一定媒介和形式直接或間接地介紹自己所推銷的商品或者所提供的服務。2.廣告的功能（1）顯現(xiàn)功能（2）誘使功能（3）藝術功能3.廣告的作用1.介紹產品，傳遞信息。2.刺激消費，擴大產品銷路。3.樹立企業(yè)形象，維持或擴大企業(yè)產品的市場占有率。10.3.2廣告媒體及其選擇1.廣告媒體1.印刷媒體。2.電子媒體。3.流動媒體。4.郵政媒體。5.戶外媒體。6.展示媒體。7.包裝媒體。汽車廣告中常用的幾種媒體1.報紙媒體。2.雜志媒體。3.電視媒體。4.廣播媒體。5.電子網(wǎng)絡媒體。6.戶外媒體。10.3.3廣告策略1.廣告目標的選擇2.廣告同產品生命周期的關系3.廣告定位策略1.廣告的實體定位策略2.目標市場定位策略3心理定位策略4.廣告創(chuàng)意與設計5.廣告時間決策10.3.4廣告預算1.銷售比例法2.目標法3.對抗平衡法4.支付能力法10.3.5廣告效果評價1.溝通效果評價（1）事先預評法1.直接測評法。2.實驗測評法。3.調查測評法。（2）事后評測法1.回憶測評法。2.認別測評法2.銷售效果評價10.4公共關系10.4.1公共關系概述公共關系主要由三個要素組成。即公共關系的主體。客體和公共關系實現(xiàn)機制。10.4.2公共關系的特點1.注重長期效果2.注重雙向溝通3.對象的廣泛性4.工作的主動性和經常性5.是一種間接促銷手段10.4.3公共關系的表現(xiàn)方式1.通過新聞媒介傳播企業(yè)信息（1）撰寫新聞稿件（2）舉辦記者招待會（3）邀請記者或其他知名人士參觀企業(yè)，加深他們對企業(yè)及產品印象，并進行評述（4）制造新聞事件（5）編寫影視劇本，參與影視劇的制作2.散發(fā)宣傳資料3.借助公關廣告4.舉辦各種專題活動和策劃企業(yè)領導人的演講或報告5.參與社會公益活動10.4.4公共關系的內容及策略1.企業(yè)與消費者的關系（1）售前溝通，即企業(yè)與潛在用戶的溝通（2）售中服務，即企業(yè)與現(xiàn)實顧客的溝通（3）售后溝通，即企業(yè)與產品用戶之間的溝通2.企業(yè)與相關企業(yè)的關系（1）企業(yè)與競爭企業(yè)的關系（2）企業(yè)與中間商的關系（3）企業(yè)與供應商的關系3.企業(yè)與政府及社區(qū)的關系（1）企業(yè)與政府的關系（2）企業(yè)與社區(qū)的關系4.企業(yè)與新聞界的關系5.企業(yè)內部公共關系（1）完善企業(yè)的規(guī)章制度，提高企業(yè)管理水平（2）加強企業(yè)文化建設加強企業(yè)與內部公眾的溝通滿足企業(yè)員工合理的物質要求和精神要求6.企業(yè)在不同發(fā)展階段的公共關系策略企業(yè)創(chuàng)建時期的任務是讓公眾感知企業(yè)及產品，并爭取在公眾中建立起一個最初的良好印象和信譽，幫助企業(yè)站穩(wěn)腳跟，開發(fā)市場。企業(yè)發(fā)展階段的任務是保持企業(yè)聲譽，樹立更好的企業(yè)形象，提高企業(yè)的市場份額，并拓展新的市場。10.5營業(yè)推廣10.5.1營業(yè)推廣的概念營業(yè)推廣是指企業(yè)在特定的目標市場中，為了迅速刺激需求和鼓勵消費而采取的促銷措施。10.5.2對最終用戶營業(yè)推廣的主要形式1.服務促銷2.開展汽車租賃業(yè)務3.分期付款與低息貸款4.鼓勵購買“自家車”5.定貨會與展銷促銷6.價格折扣與價格保證促銷7.先試用，后購買8.以舊換新9.精神與物質獎勵10.競賽與演示促銷10.5.3對中間商的促銷方式1.現(xiàn)金折扣2.數(shù)量折扣3.功能折扣11.14S店汽車營銷11.2汽車銷售的基本法則和技巧11.3展廳布置與銷售人員儀表11.4歡迎客戶與車輛介紹11.5商務談判與交車11.6跟蹤訪問返回總目錄11.14S店汽車營銷11.1.1整車銷售1.進貨2.驗車3.運輸4.儲存5.定價6.銷售11.1.2零配件供應零配件供應是搞好售后服務的物質基礎。11.1.3售后服務1.工商驗證2.辦理移動證3.交納附加稅4.上保險5.驗車6.領取車牌照7.交納養(yǎng)路費8.正式行車執(zhí)照9.繳納車船使用稅11.1.4信息反饋信息反饋主要是指4S汽車銷售服務店的工作人員向汽車制造企業(yè)反饋汽車各方面的信息。11.2汽車銷售的基本法則和技巧11.2.1汽車銷售的基本法則利潤來源于客戶的滿意度，客戶滿意度越高，獲得或即將獲得的利潤就越高。所以，銷售服務店全體人員時刻要為贏得滿意的客戶而努力。以把每件事都盡可能做到盡善盡美為宗旨，為客戶提供高質量的服務。11.2.2汽車銷售的基本技巧1.誒達（AIDA）銷售技巧，即注意（Attention）、興趣（Interest）、欲望（Desire）、行動（Action）。2.埃德瑪思（AIDMAS）銷售技巧，即注意（Attention）、興趣（Interest）、欲望（Desire）、記憶(Memory)、行動（Action）、滿意（Satisfaction）。11.3展廳布置與銷售人員儀表1.充分整潔，合理分配。2.保持清潔3.進一步美化11.3.1展廳布置1.展車的擺放2.展廳的其他要求11.3.2銷售人員儀表11.4歡迎客戶與車輛介紹11.4.1歡迎客戶1.接答電話2.接待來訪顧客11.4.2咨詢服務與車輛展示1.咨詢服務（1）客戶的個人情況（2）過去使用車的經驗（3）對新車的要求2.展示車輛11.5商務談判與交車11.5.1商務談判商務談判是商海中經常要進行的一項經濟活動，交易雙方就一項或數(shù)項生意進行洽談。雙方都要在平等互利、協(xié)商一致、互諒互讓的原則下進行友好協(xié)商。11.5.2交車程序1.交車當日的活動（1）領取檔案（2）開具