商務(wù)談判對白范文大全第一篇商務(wù)談判對白范文大全第一篇澳大利亞A公司、德國D公司與中國c公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無形資產(chǎn)投入。A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，公司積極派人配合并陪同前往，c整個日程安排周到.準備有效，在有限的時間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求‘雙方在預備會和小結(jié)會上對合作投資方式進行了討論。A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國際市場占有相當份額，尤其在精細滑石產(chǎn)品方面oB公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。c公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?A公司：我公司計劃是在中國找—個有信譽有能力的大公司，一起投資中國礦山。

c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據(jù)我集團的近期發(fā)展規(guī)劃看這個行業(yè)不是投資重點。B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有成心在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。c公司：的確，中國是個投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達，有的地區(qū)不發(fā)達，要錢時，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時，還發(fā)生所有權(quán)的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質(zhì)探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務(wù)法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。A公司：貴公司講的正是我們擔憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。c公司：我公司是國際化的公司，按國際規(guī)范進行工作，盡管我們是中國人，但我們認為，使中國企業(yè)按國際范圍與外國投資者合作是中國經(jīng)濟發(fā)展的重要條件。B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。c公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽和協(xié)助解決上述問題的義務(wù)投入。A公司：貴方這種投入也是有意義的。c公司：如貴方認為是有價值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價。當貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。B公司：貴方的建議可以考慮。c公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作。c公司：待我回國匯報后，將書面回答貴方。A、B公司代表回國后三周，給c公司來電，同意c公司以其商譽和服務(wù)入股。c公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。

商務(wù)談判對白范文大全第二篇You’vejustwalkedintotheofficeofhotprospectforyourfirstface-to-facesalescall.Youshakehandsandyoubothsitdown.What’sthesmartestwaytostartouttheconversation:

你懷著滿腔熱忱走進客戶的辦公室與他面對面地談你們的第一筆生意。你們互相握手、坐下，這時候怎樣開啟你們的對話才是最聰明的做法呢?

ICEBREAKER#1:Complimentsomethingintheprospect'soffice,suchasthefamilyphoto,themotivationalposteronthewall,theviewoutthewindow,etc.

破冰方式#1：稱贊一下對方辦公室里的某樣東西，比如家庭照片、墻上的勵志海報以及窗外的景色。

ICEBREAKER#2:Makeareferencetosomethinginthenews,likeabigwinbyalocalsportsteamoramajorworldevent.

破冰方式#2：對新聞發(fā)表一些看法，比如當?shù)剡\動隊的一場大勝或者世界上發(fā)生的大事。

ICEBREAKER#3:Makearemarkthatletstheprospectknowthatyouhaveputsomethoughtintotheprospectandtheprospect'sfirm.

破冰方式#3：發(fā)表一些評論令對方知道你對他和他的公司有一點想法。

Ifyouanswered#3,you’reabsolutelyright.

假如你認為破冰方式#3是最聰明的打破僵局的方式，那你就答對了。

Icebreaker#1isadumbmovebecausealmosteverybodywhocomesintothatofficeforthefirsttimemakesthatexactsameremark.Sothaticebreakerjustmakesyouoneofthecrowd.

破冰方式#1非常呆板，因為幾乎所有走進那間辦公室的人都會發(fā)表相同的評論。所以這樣的開場白會顯得你只是個路人甲。

Icebreaker#2issimilarlystupidbecausethenewsstoryisutterlyirrelevanttothereasonthatyou’reintheprospect’soffice.You’renottheprospect’sfriend.You’retheretodobusiness.Tryingtobe“friendly”justmakesyoulooksmarmy.

破冰方式#2也比較愚蠢，因為這些新聞故事和你為什么出現(xiàn)在客戶辦公室里完全沒有聯(lián)系。你不是他的朋友，你是來談生意的。嘗試顯得“友好”只會顯得你很諂媚。

Moreimportantly,boththoseicebreakerssignal,loudandclear,thatyouhaven'tbotheredtodoanyresearchonthecustomerandare_wingingit_(whichisprobablythecase).Bycontrast,openingtheconversationwitharemarkthat’srelevanttothereasonyou’reintheprospect’sofficetellstheprospectthatyou’renottheretowastetimeorchit-chat.

更重要的是，這兩種破冰方式都清楚地表明了你沒有耐心去研究你的客戶而只是在即興發(fā)揮(說不定就是這樣)。與此相反，以和你在他辦公室的原因相關(guān)的話來開啟對話，會令客戶知道你不是在浪費他的時間或者在閑聊。

Onceyou’vestartedthe(business)conversation,youcancontinuewithaquestionleadstowardsdevelopingtheopportunityorfurtherqualifyingtheprospect.

一旦你開啟了這次商務(wù)對話，你可以繼續(xù)提出和發(fā)展這次機會以及更長遠地綁定這位客戶相關(guān)的問題。

Unlikethetwotraditionalicebreakers,thebusiness-orientedopeningremarkopensanaturalseguetothesalesprocessbecauseyou'vealreadyplacedtheconversationinabusinesscontext,whilestillshowingainterestinthecustomer.

與前兩種傳統(tǒng)的破冰方式不同，商務(wù)指向型的那種開場白能自然地把對話引向銷售過程，因為你已經(jīng)把對話放入了一個商務(wù)語境中，與此同時也表達了對客戶的興趣。

Needlesstosay,makinganintelligentremarkmeansdoingsomeresearchpriortothemeeting.Attheveryleast,youshouldhavecheckedtheInternetforanoverviewoftheprospect'sbusinessandforanyimportantbiographicalinformationabouttheprospectandprospect'scareer.

商務(wù)談判對白范文大全第三篇四名大學生為開一家精品時尚外貿(mào)店，與前店主進行了一場談判，看似并不復雜的談判過程，其實充滿了技巧和智慧，可以說這是一則很實用的商務(wù)談判案例，以下是這份商務(wù)談判案例的分析。

在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時尚外貿(mào)店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市場專業(yè)的Sofia,阿梅以及統(tǒng)計系的李棵和胖子。他們親切的稱DEMON為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當富有戲劇性。

盤店，指從前店主處接手店鋪進行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。

DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買家于20xx年5月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。

談判開始：

20xx年5月18日，雙方在現(xiàn)DEMON店鋪中開始談判。

一開始，賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài)，為開價說明了事實根據(jù)，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個性，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風格不一定會利用到將來我們店的營業(yè)中。所以請介紹一下該店鋪的其他方面?！?/p>

賣家看出了買家雖然是初來乍道，但并不是沖動情感型的租鋪者，于是開口詢問我們對于開店的想法。買家談判者李棵實事求是的說：“我們都是跳街舞的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產(chǎn)品?！辟u家對這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。并且不是每個人都喜歡那種夸張風格，你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣?！辟I家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時，再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出。賣家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源，開店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低

價?！?/p>

此時，買家就其他方面發(fā)表意見：“不過這里位置太偏了，在整條街的尾巴上，而且是個拐角怎么會有客流?”秦鵬解釋說“后面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工。到時瑪利影院、德克士等會入駐進來，這里將會成為商業(yè)中心，不用擔心客流?！?/p>

“不，在做生意時我們要把一切考慮清楚，如果有那么長一段時間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態(tài)度，雙方在認定鋪面價值上陷入僵局。賣家堅持說買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸。買家有待做更多的考察。

“那這個店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問。

賣家拿出早就擬好的價單說“渠道+現(xiàn)貨+鋪子5500;現(xiàn)貨+鋪子4500;鋪子3500”了解了價格之后，買家表示要再做商量。

買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進行解釋。賣家回應(yīng)：“如果付渠道費，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪?！辟I家立即做出反應(yīng)“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無法確定你拿貨的價格水平;第三。我們不認為鋪子的價值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學校已經(jīng)放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤，我們認為你的價格太高了?！?/p>

賣家反問到“你們認為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多拿出20xx，并且我們十分想要你的渠道…”

買房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個象樣的鋪子。”買家不依不饒“如果那么貴的價錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪子?！?/p>

這一招很奏效，頓時把賣家將住了。賣家自知鋪租即將到期轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了?！?/p>

買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應(yīng)20xx塊給我們空鋪。

買家見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500。”買家答應(yīng)并表示，目前還是只有20xx元，1500元于1個月后支付。

雙方簽定協(xié)議，談判告終。

案例分析：

首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進行的：

賣家：DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手;

買家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇;

限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。

從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，那么接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況，以便決策。

談判開始時，由于賣家開門見山式專業(yè)的講解，給對方壓力，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢，

而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑，這樣本來就處于劣勢的賣家的優(yōu)勢一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略，開始詢問對方開店的想法，試圖從中收集情報。得知對方的開店想法后，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家說明自己的優(yōu)勢，但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急于出手的信息，這樣無形中將自己的真實信息透露給了對方。

接著雙方進入相互試探：此時，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉(zhuǎn)換策略，把問題解決在鋪面上。其實這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價格協(xié)商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。而此時賣家也明白這層意思，所以用有力的根據(jù)反駁了買家。

陷入僵局：雙方各說個話，無法達成共識。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價格。此時我們應(yīng)該注意，是買家首先詢問賣家價格，買家處于有利的地位，而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計劃好的價格，卻沒有預留給自己足夠的空間以便對方壓價。于是初次談判就結(jié)束了，但是買家意識到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的。

深入博弈：買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進行解釋。買家再一次的抓住主動權(quán)，賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價格的妥協(xié)，當賣家詢問買家能給出的價格時，買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格，而且順帶了一個附加條件。這時買家已經(jīng)收集足夠多對方的信息，只是在不斷的探視對方的價格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價格。賣家繼續(xù)掙扎，卻被買家早已洞悉，并指出對方的軟肋，逼迫賣家做出價格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價格，而買家以靜制動，毫不退讓。在此時，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進行妥協(xié)，而不懂得讓步時一定要求對方回報。充分向買家昭示著自己的弱點，更加處于被動的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。

商務(wù)談判對白范文大全第四篇本次談判華爵是主方，凱聯(lián)是客方，這次是凱聯(lián)的總經(jīng)理帶領(lǐng)重要人員到華爵的總部廈門進行談判

雙方坐定，華爵總經(jīng)理介紹自己和相關(guān)人員

凱_經(jīng)理介紹自己及相關(guān)人員

凱聯(lián)：總經(jīng)理：劉總，你好，關(guān)于之前貴公司給我們的產(chǎn)品方案我們已經(jīng)初步看過，我認為這個方案非常好，尤其是在細節(jié)方面我們相當滿意

華爵：總經(jīng)理：感謝陳總對我們公司的認可，那么這次談判我們就產(chǎn)品的價格質(zhì)量運輸和支付問題做一個商定。

凱聯(lián)：(1)發(fā)凱聯(lián)這次項目的別墅預計效果圖

(2)總經(jīng)理：詞：恩好的，凱聯(lián)股份有限公司目前已確定在南京開發(fā)一個總投資達45億元人民幣的生態(tài)社區(qū)，這是

位于南京奧體中心生態(tài)城的這個生態(tài)社區(qū)項目，占據(jù)了生態(tài)城三個相鄰地塊，預計總建筑面積將達到36萬平方米。首期開發(fā)的約450套高層公寓住宅預計在今年下半年開盤，而整個項目將在20xx年全部建成。

其中200套別墅的建造與裝修將由我公司全權(quán)負責，它的設(shè)計與裝修理念體現(xiàn)“人自然社會”的全美結(jié)合，該工程別墅將臨水而居，讓居住著融入“小橋，流水，人家”的氛圍。那么大家手中的就是我公司關(guān)于這次項目的預計效果圖

應(yīng)此我公司預計向貴公司初步購取各類實木地板250萬平方米。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實木地板材料以及合理的價格。

華爵：

詞：總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對我們公司有一定的了解，華爵韋達木材有限公司，前身是中國最大的實木地板制造商上海華爵地板有限公司，我們無論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務(wù)上面都在社會專業(yè)界有廣泛得認可。

下面由我們的銷售經(jīng)理為貴公司對我們產(chǎn)品做一個簡單的介紹

華爵韋達銷售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實木地板的資料

銷售經(jīng)理：我們的實木地板是以天然木材為原料，從面到底是同一樹種加工而成的地板。由于其選用天然材料，始終保持其

自然本色，不會產(chǎn)生污染，不易吸塵，是名符其實的綠色建材產(chǎn)品。

優(yōu)點：以天然木材為原料，不會產(chǎn)生污染，不易吸塵，有天然木紋、質(zhì)感，給人溫暖的感覺，行走的感覺

好，容易配襯各款家具裝飾。

缺點：對潮濕及陽光的耐久性差，潮濕令天然木材膨脹，而干透反而會收縮，因而導致隙縫甚至是屈曲翹

起，需要定期打蠟

那么由我們的財務(wù)部經(jīng)理給大家介紹一下各項實木地板的具體價格

財務(wù)部經(jīng)理：大自然實木地板第一次報價：(報價內(nèi)容)……

凱聯(lián)：總經(jīng)理：詞：貴公司的報價真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這里，就很有誠意合作，應(yīng)此我希望貴公司拿出點誠意來，免除這些賬面上的虛理。

華爵：總經(jīng)理：那么你們在價格上有什么意見，如果合理的話我們也會虛心接受。

凱聯(lián)：(總經(jīng)理與財務(wù)部經(jīng)理等人私下低語)

總經(jīng)理：詞：剛剛經(jīng)過簡單的交流，我們給予貴公司的價格是所有種類的實木地板3折優(yōu)惠。其中，大自然實木地板番龍眼要求150元每平方米。

華爵：總經(jīng)理：這個價格是前所未有的，恕我們不能接受。相信貴公司也知道當前實木地板的行情，這是一份最新的實木地板的未來價格走勢

銷售部經(jīng)理

目前，國內(nèi)市場已逐步趨穩(wěn)，樓市開始活躍，隨著經(jīng)濟刺激政策的推動，我認為今明兩年實木地板市場需求將會呈現(xiàn)穩(wěn)步增長，價格可能小幅波動，總體趨向穩(wěn)中有升的局面。

讀一下(一二三四點，以及綜上所述的內(nèi)容)

(以及再次強調(diào)貴公司地板的優(yōu)點，可以的話拿出一點你們公司以前做過的業(yè)績{是材料｝)

這個是我公司以前做的一些裝修實木地板的案例，我只是想向貴公司再次強調(diào)我們的產(chǎn)品絕對的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢，我們的實木地板是其他公司所無法比擬的!!

凱聯(lián)：銷售部經(jīng)理：我們選擇貴公司當然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量，實話說在這之前我們對所有著名地板品牌做了詳細的了解，我們很開心，你們公司的大自然實木地板在我國乃至國際的地板界都占有一席之地。(華爵：適當?shù)狞c頭并道謝)

但是大家都知道實木地板取材自天然木料，工藝上不需要經(jīng)過任何處理，直接用設(shè)備加工而成，最大特點是自然舒適。而他的缺點也顯而易見(1)干燥要求較高，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發(fā)生脹、縮變形;(2)怕酸、堿等化學藥品腐蝕，怕灼燒。用一句通俗的話來說，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時時去呵護。實不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實木地板取材于自然而優(yōu)于自然。很符合我們這次的設(shè)計裝修理念。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品還是實木地板，但是我相信在實木地板的維護方面一定花費了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。

薄利多銷這句話相信無論在哪里都受益，那么貴公司何不考慮考慮呢?

華爵：財務(wù)部經(jīng)理：貴公司的話相當有理，卻是貴公司對與我們來說是一個很大的客戶，那么這樣吧，貴公司能接受的最高價格是多少?

凱聯(lián)：財務(wù)部經(jīng)理：最高價格相信我們在開始就已經(jīng)給了貴公司，當然我們也可以做適當?shù)淖尣剑@樣，我們?nèi)慨a(chǎn)品折，但是對番龍眼我們最高價格只能是180元每平方米。

華爵：總經(jīng)理：這種價格我們不可能接受，可是說在任何地方你都不會以這種價格成交!

凱聯(lián)：法律顧問：據(jù)我們了解，貴公司在上海的一家長期客戶，美家臨裝飾裝修公司與今年剛剛宣布破產(chǎn)，我們可不可以這樣說，這估計會給貴公司的利潤甚至是經(jīng)營上帶來一定的影響，那么在這個時候何不放低價格尋求像我們這樣的一個大客戶作為長期合作伙伴呢?

華爵：法律顧問：美家臨公司卻是是我們之前的一個客戶，但是我們公司經(jīng)營之廣，資金之雄厚，當當目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上，我相信它的破產(chǎn)沒有給我們帶來任何影響!

華爵：總經(jīng)理：我想聽聽貴公司在各類實木地板分別購買多少呢?

凱聯(lián)：銷售經(jīng)理：詞：目前我們對各類實木地板沒有準確的購買數(shù)字，但是初步的計劃是：番龍眼不少于100萬平方米，-貴族尊品系列96S16-柞木約80萬平方米，大自然實木地板賽鞋木豆和新森等其他各月50萬平方米。再者其他我們后期會根據(jù)質(zhì)量價格以及消費者的滿意度增加購曲。

華爵：動作(私下商討)：總經(jīng)理

詞：根據(jù)貴公司的具體購買情況,我們給予的讓利價格是各類實木地板6折，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木260元每平方米。

財務(wù)部經(jīng)理：計算機計算各類實木地板打折后的價格。并第二次報價

財務(wù)部經(jīng)理:詞：根據(jù)打折后的各項價格是：

凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個價格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價位只能是4折。

動作：冷場3秒，

華爵總經(jīng)理：詞：這樣吧，既然在價位上我們暫時不能達成一致，就先把這個問題緩一緩。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大家有什么看法吧。

商務(wù)談判對白范文大全第五篇1983年日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價億日元，設(shè)備費億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓與技術(shù)指導)費億日元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，20xx年生產(chǎn)提成是10%，平均每支產(chǎn)品銷價4日元。設(shè)備費按工序報價，清洗工序億日元;燒結(jié)工序億日元;切割分選工序億日元;封裝工序億日元;打印包裝工序億日元;技術(shù)服務(wù)贊助和培訓費，培訓12人/月，250萬日元;技術(shù)指導人員費用l0人/月，650萬元日元。

背景介紹

(1)日本公司技術(shù)有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場.也適合中方需要。

(2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。

(3)技術(shù)有一定先進性、穩(wěn)定性，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右。

問題：

1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?

2.買方如何評論?

分析：

1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式。

2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進行評論。

評論點較多：

其一，技術(shù)價。針對賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價和提成率以及年數(shù)的合理性進行評論;

其二，設(shè)備價。針對各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設(shè)備價值;

其三，技術(shù)服務(wù)。可分為技術(shù)指導和技術(shù)培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。

商務(wù)談判對白范文大全第六篇溝通，是連接人們思想的鏈條，是人與人之間相處的路徑，是構(gòu)建和諧社會的前提。

在現(xiàn)在這個高科技社會中，基本上可以達到“凡所應(yīng)有，無所不有”。在這樣的生活環(huán)境下，有的人覺得挺舒服，挺快樂，活得也很逍遙。但有的人覺得生活沒意思，所以他并不快樂。這是因為那些不快樂的人缺乏溝通，也許是來自于某種壓力：愛面子?內(nèi)向?還是……宗旨，這樣的人只有學會溝通，才會獲得快樂。

舉兩個了例子吧!第一個：有一個人他身世特殊，家里很有錢。當然，這是他辛辛苦苦掙來的。他心想：我掙來這么多錢不容易，我一定不能隨便與人交朋友，萬一哪一天他們了解我到了了若指掌的地步，打起我的財產(chǎn)的主意，我一不小心被他騙了，那我的努力不是白費了嗎。所以，我決定以后盡量少與人說話，盡量少出門。于是，他漸漸的封閉了自己，性格很孤僻，那么這個時候，他即使再有錢，那他會活得快樂嗎?不會，因為它缺少與人溝通，擔心你的錢，你可以好好利用它，與人溝通時，都知道你有好的人品，誰會打歪主意啊?!

第二個：有一個小女孩，她從小內(nèi)向，沒有什么朋友，所以一直得不到快樂，感到很寂寞。但是有一天，他看僅有一群小朋友，他們在一起玩，有說有笑的，似乎很快樂。所以，她就想我也想要快樂，我一定要交朋友，多與人溝通。只有這樣，我才會快樂。從此，他努力克制自己不要總呆在家里，要出去和小朋友玩。經(jīng)過一段時間的訓練，她漸漸的擺脫了寂寞，變得開朗了許多，可以看得出她現(xiàn)在是多么的快樂。

這兩個了例子是一個鮮明的對比，由此可以證明：多與人溝通，我們可以獲得快樂，也可以使我們的關(guān)系更加融洽，從從而有利于構(gòu)建和諧社會。所以，為了自己，為了周圍的人，為了社會，一定要學會溝通!并且要表現(xiàn)在實際行動上，從心開始!

商務(wù)談判對白范文大全第七篇劇本對白：，盛美廣告公司人員向談判桌走來，談判基調(diào)——氣氛和睦，希望我們的談判也像天氣一樣“順風順水”!，談判基調(diào)——總經(jīng)理自信、大方的介紹，談判基調(diào)——甲方保持懷疑、嚴肅態(tài)度，第四部分：(價格談判)，談判基調(diào)——甲方持否定、懷疑態(tài)度，第五部分(交稿時間與價格談判)，談判基調(diào)——甲方廣告主管情緒緩和，我方根據(jù)今天的談判內(nèi)容，商務(wù)談判劇本一、人物背景介紹：二、劇本對白：(開場前

商務(wù)談判劇本

一、人物背景介紹：

二、劇本對白：

(開場前)

大眾汽車人員正對門就坐

盛美廣告公司人員向談判桌走來，大眾汽車人員起立。

雙方面帶微笑問候:“您好”。

相互介紹后握手就座。

(開場)

第一部分，贊美式開場，活躍氣氛。

談判基調(diào)——氣氛和睦，雙方微笑和氣。

總經(jīng)理：今天的天氣格外的好，希望我們的談判也像天氣一樣“順風順水”!

市場總監(jiān)：就是，這樣當然好啊!

客戶總監(jiān)：我和我們總經(jīng)理觀摩了你們的新轎車，豪華的內(nèi)飾加上雅致的外觀，我們巴不得馬上去買，相信產(chǎn)品上市以后一定會得到消費者的青睞的。

市場總監(jiān)：非常感謝你們的厚愛!我也相信這款產(chǎn)品上市后會一定會得到消費者的認同的。第二部分：簡要闡述推廣方案。

談判基調(diào)——總經(jīng)理自信、大方的介紹，甲方嚴肅，懷疑態(tài)度。

廣告部主管：“我們還是言歸正傳吧，談?wù)勀銈兊膹V告方案吧?！?/p>

客戶總監(jiān)將之前的廣告提案分別遞給市場總監(jiān)和廣告主管。

總經(jīng)理：這份提案是我們之前為了參與競標做的，我們現(xiàn)在有更加具體的想法，特別適合貴公司這次產(chǎn)品推廣。

市場總監(jiān)：你大概的說一下吧。

技術(shù)總監(jiān)：還是由我來給大家具體解說一下吧!貴公司的務(wù)實、低調(diào)、典雅的形象已經(jīng)深入人心，但在目前的市場競爭非常激烈，所以我們決定聘請明星劉德華為貴公司代言，必然會引起目標消費的強烈關(guān)注。

廣告主管：劉德華的形象確實符合我們產(chǎn)品定位，但是這樣會提高我們的產(chǎn)品費用啊?總經(jīng)理：您說的很對，但我相信貴公司應(yīng)該懂得“沒有投入，沒有回報的”道理，采用明星代言，不僅可以提升貴公司的形象，從長期的角度看，利潤也是相當可觀的。

第三部分(懷疑公司水平)

談判基調(diào)——甲方保持懷疑、嚴肅態(tài)度，乙方自信表達。

市場總監(jiān)：這個我們需要另外商量一下，其實據(jù)我了解，貴公司剛成立不久，我更擔心你們的廣告作品質(zhì)量。

客戶總監(jiān)：的確我們公司才成立不久，但這不說明我們沒有實力，我們公司的策劃師和設(shè)計師大部分有4A公司的工作經(jīng)歷。我們今天來的技術(shù)總監(jiān)就是擁有多年的工作經(jīng)歷的，而且還拿到國家級的證書。(此時，技術(shù)總監(jiān)起立，向大家微笑示意一下)。

廣告主管：我知道，但是據(jù)我所知，你們公司還沒有接過什么大公司的業(yè)務(wù)，你們真的能做好嗎?

客戶總監(jiān)：這個你們完全可以放心，如果我們能為貴公司服務(wù)，我們將在公司內(nèi)成立一個工作小組，專門為貴公司這個品牌長期服務(wù)，保證創(chuàng)作水平。

技術(shù)總監(jiān)：是的，這個我們已經(jīng)考慮到了，而且這個項目公司決定交給我負責，一定會遵循貴公司的最大利益進行的，具體方案我們可以在簽訂合同后共同商議。

第四部分：(價格談判)

談判基調(diào)——甲方持否定、懷疑態(tài)度;乙方中客戶總監(jiān)扮白臉，故意顯得很氣憤，紅臉緩和氣憤，獲得對方認同。

市場總監(jiān)：關(guān)于貴公司在方案中提出服務(wù)價格，我不能介紹，15%的比例實在太高了?？偨?jīng)理：廣告總費用的15%用于支付廣告公司的服務(wù)價格一直是廣告行業(yè)的慣例，我們只是按照行業(yè)規(guī)定收費，也不敢多收一分一毫。

財務(wù)經(jīng)理：的確，15%是慣例，但按照你們這次的推廣方案，我們至少得出20xx多萬的廣告總費用，而你們至少會收取300多萬的服務(wù)費啊，這可不是一個小數(shù)目啊。你們得降低到10%才行。

客戶總監(jiān)：10%?怎么可能啊，我們要制作影視廣告，成本是很高的。

總經(jīng)理：請貴公司再斟酌一下，10%的價格確實是太低了，我們沒法正常運作，這樣肯定也會影響到貴公司的作品質(zhì)量的，我想你們也不想看到那樣的結(jié)果吧。

財務(wù)經(jīng)理：但是我們也要考慮自身利益，至于作品質(zhì)量我想也不是全權(quán)由價格決定的。市場總監(jiān)：那我們讓一步，11%，但是你們必須在30天之內(nèi)交稿!

第五部分(交稿時間與價格談判)

談判基調(diào)——甲方廣告主管情緒緩和，乙方客戶總監(jiān)繼續(xù)扮白臉，總經(jīng)理以誠意動人?？蛻艨偙O(jiān)：11%還是太低了吧，何況30天之內(nèi)根本不可能完成啊，我覺得你們也太不懂廣告了，我沒話說了，我寧愿辭職也不愿意做。

總經(jīng)理：主管，你也是做廣告出身的，你應(yīng)該理解我們的難處，30天是不可能完成的，你也不希望我們交出的是一個非常平庸的作品吧，這不符合貴公司的專業(yè)水平吧。

廣告主管：我們公司確實一直非常重視廣告作品質(zhì)量，絕不會為刊播平庸乏味的廣告?？偨?jīng)理：既然這樣，你看這樣行不，我們折中，13%的服務(wù)費，第40天交稿。

市場總監(jiān)：我們知道總經(jīng)理的誠意，第40天交稿我們同意，但13%的服務(wù)費我們很難理解。總經(jīng)理：坦白的說，我們希望與貴公司建立長期的合作關(guān)系，我想貴公司也不希望經(jīng)常換廣告公司吧，因為新的公司要花很多時間來熟悉產(chǎn)品，是不利于貴公司長期發(fā)展的。第六部分(達成協(xié)議)

市場總監(jiān)：確實是，那就這樣吧，希望我們合作愉快!

總經(jīng)理：那好，我方根據(jù)今天的談判內(nèi)容，擬定合同，稍后進行簽約儀式，合作愉快!(完)

商務(wù)談判對白范文大全第八篇1、提問技巧

公共關(guān)系談判的過程也是溝通的過程，在溝通中如何“巧妙”提問才能有針對性，才能方式得當，都需要講究一定的技巧。發(fā)問的技巧有很多，例如利用選擇式誘問，往往以“能不能”、“可不可以”等形式出現(xiàn)。這樣發(fā)問，限制了對方回答問題的范圍，使其無法含糊其辭，從而使觀點明朗化。利用假設(shè)式誘問，是談判者在假設(shè)某種有利自身的前提下一種故意的發(fā)問形式，它往往可以使對方麻痹大意。隱含式誘問，是談判者將難以使人接受的觀點隱含在問話中的一種故意發(fā)問，其表現(xiàn)手法更高明。

2、答復技巧

公共關(guān)系談判人員要使自己的回答巧妙，令對方心服口服，除了要具有廣博的知識外，必須做到回答問題時，思維要有確定性。如果你想讓對方明確地知道你的回答，其技巧是簡潔;談判者的回答不能含糊其辭，叫人捉摸不定;不要徹底地回答對方所提的問題，答話者要將錯就錯，將問話者的范圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明;回答問題時要嚴密，滴水不漏，減少問話者繼續(xù)追問的興致和機會。

3、敘述的技巧

敘述與回答的差別在于：敘述不一定要針對提問而言。即使對方不提問，談判者可以根據(jù)需要介紹一些情況。談判者在敘述時應(yīng)注意對方注意力的變化，盡量充分利用對方注意力集中這段寶貴的時間，把重要的問題闡述清楚。在敘述時，談判者如果無法避免使用專業(yè)術(shù)語，一般都應(yīng)給予解釋。這樣做的理由，一方面可避免各方對于專業(yè)術(shù)語理解的差異，另一方面可為以后的談判再次引用該專業(yè)術(shù)語打下基礎(chǔ)。

4、幽默的應(yīng)用

在談判活動中，幽默有助于創(chuàng)造和諧的談判氣氛，可以使批評變得委婉友善，有利于避免尷尬，可以增加辯論的力量，避開對方的鋒芒，并為談判者樹立良好的形象。因此，在談判桌上，應(yīng)盡量應(yīng)用幽默這種特殊的技巧，但注意輕重場合。

5、聲東擊西策略

聲東擊西策略是指在談判過程中，雙方出現(xiàn)僵局，無法取得進展，于是，通過巧妙地轉(zhuǎn)換議題，轉(zhuǎn)移對方視線，從而實現(xiàn)自己目標的方法。此種方法最大的特點是富于變化，靈活機動，既不正面進攻，又不放棄目標，而是在對方不知不覺中迂回前進，從而達到自身的目的。

6、旁敲側(cè)擊策略

旁敲側(cè)擊策略是指談判雙方在談判桌上經(jīng)過很長時間的磋商還難以取得進展時，除在談判桌上同對方較量外，還可用間接方法和對方互通信息，與對方進行情感與心理的交流，增加信任，使分歧得到盡快解決。

7、紅白臉策略

一個唱紅臉，一個唱白臉，又稱紅白臉策略，是指在談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或者有一個人同時扮演這兩種角色，軟硬兼施，使談判的效果更好。

8、共識演繹法策略

共識演繹法策略是指在談判中善于發(fā)現(xiàn)并及時抓住對方談判中與我方具有共識的某一觀點，加以強調(diào)，并以此為前提，推演出必然性結(jié)論，從而實現(xiàn)談判目標的邏輯方法。

9、真誠贊美策略

在公共關(guān)系談判中真誠地贊美，即誠摯而不虛偽地贊揚對方，顯示出對方的重要性。因為在談判中，對方受到贊揚和褒獎，心情愉快，神經(jīng)興奮，此時，最容易表現(xiàn)出寬宏大度，豁達開朗，而不至于在一些可讓步的問題上斤斤計較或爭執(zhí)不休。

10、掌握時機策略

談判過程中，要有效地掌握談判時機，準確把握和選擇最佳時間，以爭取收到最理想的效果。要善于忍耐，等待有利于自己的最佳時機，出其不意予以反擊。更要見好就收，適可而止。如果把某一方置于死地，那么雙方都將一無所得。如果談判妥協(xié)階段已經(jīng)到了再沒有回旋的余地時，可以發(fā)出最后通牒：“：要么接受，要么就算了?！边@個策略實際上是把對方逼到毫無選擇余地的境地，容易引起對方的敵意，不到萬不得已，不要輕易采用這種策略。

商務(wù)談判對白范文大全第九篇與日本公司談判

地點：內(nèi)蒙古某著名商務(wù)會所

人物：日本公司主談人山本浩純和助理山野杏子，中方主談人何碧娜和參談人王小姐

場景：日方遞名片，鞠躬，寒暄坐下。上奶茶。

何碧娜：呵呵，請浩純先生和杏子小姐嘗嘗我們內(nèi)_特風味的奶茶，真是讓人回味無窮啊!

山本浩純：哈伊!多謝!我們這是首次合作，希望我們能合作成