祝全體人“錢”程似景湖南美容精英訓練營2024/7/221美容師銷售技能培訓素質(zhì)培養(yǎng)美容院行銷之一2024/7/222美容師銷售技能培訓1、一個優(yōu)秀的美容師必須學會自我管理目標管理時間管理情緒管理2024/7/223美容師銷售技能培訓2、一個優(yōu)秀的美容師必須是一個優(yōu)秀的講師三大訓練儀容儀表理論知識演講技能2024/7/224美容師銷售技能培訓1、這一點我能理解，在沒有了解清楚我們的產(chǎn)品之前，不感興趣是正常的。2、即使你不感興趣，但聽我講一下總該沒有關(guān)系吧。1、為什么呢？——找出不買的原因。2、賣不賣沒有關(guān)系，多了解一些美容知識和產(chǎn)品對以后如何保護自己的皮膚也有一定的好處的呀！1、其實這套產(chǎn)品并不貴呀！——計算優(yōu)惠政策。2、哈哈~您也太謙虛了！——說出產(chǎn)品能夠給她帶來的好處。1、您不是不需要，而是不想要吧！2、您可能是不知道這套產(chǎn)品的作用和功效，所以覺得不需要吧！3、一個優(yōu)秀的美容師必須有快速的應(yīng)辯能力我沒興趣我不會買我沒有錢我不需要2024/7/225美容師銷售技能培訓顧客態(tài)度的應(yīng)對1、接受：對產(chǎn)品表示滿意。2、懷疑：對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣，但又懷疑你的產(chǎn)品是否真的有這樣的功效。3、冷淡：由于各種原因不需要此產(chǎn)品而表現(xiàn)出不感興趣或興趣很小。4、異議：反感，不接受你的產(chǎn)品。一、顧客對產(chǎn)品反應(yīng)的四種類型2024/7/226美容師銷售技能培訓1、懷疑的顧客：提出證實，通過各種途徑證明產(chǎn)品的優(yōu)點的確屬實。2、冷淡的顧客：采用閉鎖問話，一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘她的真正需要。3、異議的顧客：找出異議的原因立即加以解決。4、不直接表示拒絕，而用拖延時間的方法的顧客：繼續(xù)找出顧客不直接回答你的原因。二對待顧客不同態(tài)度的方法2024/7/227美容師銷售技能培訓（一）懷疑：提出證實，通過各種途徑證明產(chǎn)品的優(yōu)點的確屬實。1、證實的步驟：A、重復說明產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點；B、證明這個優(yōu)點；C、申述發(fā)揮這個優(yōu)點。2、證實的資料：A說明書；B研究調(diào)查報告；C專業(yè)知識；D第三者證言。三解決顧客不同態(tài)度的具體方法練習2024/7/228美容師銷售技能培訓A、才不相信呢！這套產(chǎn)品的功效會有你所說的那么神奇？B、我的臉上沒有什么斑的，叫我買這個干嗎呀？C、以前我也用過很多的祛斑產(chǎn)品，都說一定有效，結(jié)果斑點還是沒有去掉。D、我一直用的是美白的產(chǎn)品，效果也不錯呀！所以我不想買這套產(chǎn)品。

答案：A、C案例2：下面的情況中，哪一個需要提出證實？（以“純美雪肌處方”為例）2024/7/229美容師銷售技能培訓注：證實不成功的原因：1、沒有真正了解顧客的需求和懷疑的原因。2、證實采用的資料沒有說服力。解決方法：用“引發(fā)式調(diào)查問話法”找出原因，發(fā)掘顧客的需求，再用能夠滿足顧客需求的產(chǎn)品特點和相關(guān)的有力資料來證實。2024/7/2210美容師銷售技能培訓（二）冷淡：采用閉鎖問話，一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘她的真正需要。冷淡的原因：目前顧客不需要你的產(chǎn)品和服務(wù)或心里認為該產(chǎn)品還存在某些方面的成見又不愿意說出來。采用的方法：1、采用一連串的“閉鎖式調(diào)查問話法”來發(fā)掘她的真正需要。2、直接說明她購買這種產(chǎn)品的好處和必要性。2024/7/2211美容師銷售技能培訓閉鎖式問話要注意：1、問題要簡單，不需要顧客過多的思考。2、能讓顧客有明確（最好是肯定）的回答。3、要和主題相關(guān)，能夠發(fā)掘顧客新的需要和冷淡的真正原因。2024/7/2212美容師銷售技能培訓案例4：顧客：我工作很忙，沒有時間來做護理。（以首次來護理的新顧客為例）下面的問題中哪個是“閉鎖式問話”。哪一個最好？A、其實你也有很多的空閑時間呀！B、你是怕我們的產(chǎn)品沒有效果嗎？C、那你是如何看待護理的重要性的呢？D、

您是怕護理會浪費您很多的時間嗎？答案：B、D；D最好。2024/7/2213美容師銷售技能培訓案例5：顧客：要花這么多錢！我哪里買得起?。ㄒ浴俺壻徺I模式”為例）

下面的解決方案中哪一種最好？

A、雖然貴了點，但效果非常好的呀。

B、買一次送七次，每次護理只相當于花30多元，平時這樣的護理一次要花200多元的。

C、因為它的效果確實好，所以才有點貴。

D、才一千多元一盒，和其它的產(chǎn)品比起來也不算貴呀！

答案：B2024/7/2214美容師銷售技能培訓（三）異議：找出異議的原因立即加以解決。（1）由于不了解而對產(chǎn)品后服務(wù)有誤解；（2）認為產(chǎn)品有缺點。A、認為產(chǎn)品不具備她需要的優(yōu)點；B、可能不喜歡產(chǎn)品的某一部分。表示異議的兩種類型：2024/7/2215美容師銷售技能培訓如何應(yīng)對顧客的異議：（1）用設(shè)問的方式重復顧客表現(xiàn)異議的語言（2）強調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點直接回答，澄清或減輕誤解。（最好是強調(diào)顧客已經(jīng)或可能接受的產(chǎn)品的某個優(yōu)點）2024/7/2216美容師銷售技能培訓為什么要重復顧客表示異議的語言：（1）可以確認對方表示異議的原（2）可以顯示你很專注的在聽對方的說話。注意：重復顧客表示異議的語言時，絕不可以表示贊同她的看法。2024/7/2217美容師銷售技能培訓案例6：一次就要花這么多錢，我才不買呢?。ㄒ浴俺壧鼗葙徺I模式”為例）（1）您是覺得一次要花這么多錢太貴了，是嗎？（用設(shè)問的方式重復顧客表現(xiàn)異議的語言）（2）其實，您可能沒有仔細的計算過···每次只花30多元。（用對比計算的方法，直接回答，澄清或減輕誤解）所屬類型：顧客由于不了解而對產(chǎn)品的價格和服務(wù)有異議。應(yīng)對的步驟和方法2024/7/2218美容師銷售技能培訓5、產(chǎn)品介紹

（1）說明一般顧客的需要；（2）介紹此產(chǎn)品的綜合性優(yōu)點正符合這些需要；（3）介紹此產(chǎn)品的特殊性優(yōu)點和服務(wù)；（4）這些特殊的優(yōu)點和服務(wù)正是顧客所必須而其它產(chǎn)品所不具備的。一、產(chǎn)品介紹的步驟：2024/7/2219美容師銷售技能培訓二、產(chǎn)品優(yōu)點確定的步驟和方法：（1）

閱讀分析產(chǎn)品說明書和有關(guān)的媒體宣傳，找出該產(chǎn)品的綜合性優(yōu)點；（可以借鑒其它的媒體宣傳）（2）