銷售人員的工作總結(jié)15篇

銷售人員的工作總結(jié)1

在公司主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)和銷售業(yè)務(wù)方面的工作一個(gè)月來，我

已經(jīng)完全的融入到了這個(gè)集體里。在一個(gè)月里雖然存在著這樣或者

那樣的問題，我們都盡量的解決了，以下是三個(gè)月以來，我的網(wǎng)

絡(luò)銷售工作總結(jié)：

首先要降低成本，應(yīng)該采取的主要措施有：進(jìn)一步拓寬進(jìn)貨

渠道，尋找多個(gè)供貨商，進(jìn)行價(jià)格、質(zhì)量比較，選擇質(zhì)量好價(jià)格

低的供貨商供貨；勤儉節(jié)約，節(jié)省開支、避免浪費(fèi)，工程方案設(shè)

計(jì)要合理；內(nèi)部消耗降低，日常費(fèi)用開支、水、電、日常辦公耗材

尤其是紙張、車輛開支要節(jié)儉等問題。

其次也是最重要的部分——培養(yǎng)意識(shí)，服務(wù)意識(shí)的加強(qiáng)、競(jìng)

爭(zhēng)意識(shí)的樹立、市場(chǎng)創(chuàng)造意識(shí)的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司，

可以借助服務(wù)去贏得市場(chǎng)，贏得用戶的信任。同事之間，企業(yè)之

間時(shí)時(shí)刻刻競(jìng)爭(zhēng)都存在，自己業(yè)務(wù)水平不提高會(huì)被公司淘汰，企

業(yè)不發(fā)展將會(huì)被社會(huì)淘汰。近幾年，耗材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，今

年形勢(shì)將更加嚴(yán)峻。

業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要，關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的發(fā)

展與命運(yùn)。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率；員工素質(zhì)的

高低直接影響到企業(yè)的社會(huì)地位和社會(huì)形象。只有具有一支高素

質(zhì)、技術(shù)水平過硬的隊(duì)伍，有著良好的工作計(jì)劃及習(xí)慣，這樣的

企業(yè)才會(huì)有進(jìn)步、有發(fā)展。

加大宣傳力度也是市場(chǎng)開發(fā)一種重要手段和措施。

一、銷售部獲得利潤(rùn)的途徑和措施。

銷售部利潤(rùn)主要來源有：計(jì)算機(jī)銷售；電腦耗材；打印機(jī)耗

材；打字復(fù)??；計(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主

要目標(biāo)：家庭用戶市場(chǎng)的開發(fā)、辦公耗材市場(chǎng)的搶占。針對(duì)家庭

用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場(chǎng)用價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)、薄利多銷。建

立完善的銷售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場(chǎng)，爭(zhēng)

取獲得更大的利潤(rùn)。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及

時(shí)、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享

受到上帝般的待遇。

二、客戶服務(wù)部獲得的利潤(rùn)途徑和措施。

客服部利潤(rùn)主要來源：—電腦維修站；打印機(jī)維修；計(jì)算機(jī)

維修；電腦會(huì)員制?！晡覀儽皇跈?quán)為—電腦授權(quán)維修站；實(shí)創(chuàng)

—打印機(jī)連鎖維修站，所以說今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一

化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)自給自足，為來年服務(wù)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)

的基礎(chǔ)。

能夠完成的.利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)***萬元。

三、工程部獲得的利潤(rùn)途徑和措施。

工程部利潤(rùn)主要來源：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程；無線網(wǎng)絡(luò)工程。由

于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施基本建成，無線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來可以帶來的利

潤(rùn)點(diǎn)，便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展，還能為其他部門創(chuàng)造出

一個(gè)切入點(diǎn)，便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤(rùn)

的增長(zhǎng)點(diǎn)----無線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤(rùn)在***萬元；

單機(jī)多用戶系統(tǒng)、集團(tuán)電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤(rùn)***萬元；多

功能電子教室、多媒體會(huì)議室***萬元；其余網(wǎng)絡(luò)工程部分***萬

元；新業(yè)務(wù)部分***萬元；電腦部分***萬元，人員工資***萬元,

能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)***萬元。

在追求利潤(rùn)完成的同時(shí)必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程

驗(yàn)收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收，這樣可以激勵(lì)工程部提高

工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形象。

四、要建立一個(gè)比較完善、健全的管理運(yùn)行體系。

1、從方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須

嚴(yán)格、堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維

修的原則。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計(jì)算機(jī)維修會(huì)員制、和

比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度，把一些比較有實(shí)力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)

的企事業(yè)單位、委辦變成我們長(zhǎng)期客戶。

3、對(duì)大型客戶要進(jìn)行定期回訪，進(jìn)行免費(fèi)技術(shù)支持，建立一

個(gè)比較友好的客戶關(guān)系。要利用各種手段、媒體，如利用我們自

己的主頁(yè)把公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹

執(zhí)行。

4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤(rùn)。近幾年工程越來越少、電腦利

潤(rùn)越做越薄、競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤(rùn)，

比較看好的有保修期以外的計(jì)算機(jī)維修市場(chǎng)、打印機(jī)維修市場(chǎng)等。

銷售人員的工作總結(jié)2

隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多

新的問題，而這些新的經(jīng)歷對(duì)于我來說都是一段新的磨練歷程。

回顧整個(gè)季度，我學(xué)會(huì)了很多：在遇見困難時(shí)，我學(xué)會(huì)了從容不

迫地去面對(duì)；在遇到挫折的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了去堅(jiān)強(qiáng)地抬頭；在重

復(fù)而又單調(diào)的工作背后，我學(xué)會(huì)了思考和總結(jié)；在公司形象受到

破壞的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了如何去維護(hù)；在被客戶誤解的時(shí)候，我學(xué)

會(huì)了如何去溝通與交流。

以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不

意味著我就能夠做好工作，在接下來的工作中我會(huì)繼續(xù)完善自己，

在失敗中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和吸取教訓(xùn)；在和同事配合工作過程中學(xué)

一他們先進(jìn)的工作方法和理念；在溝通和交流過程中學(xué)會(huì)諒解他人。

現(xiàn)將上季度工作總結(jié)作如下匯報(bào):

一、工作方面

1、做好基本資料的整理，及時(shí)向工廠反映客戶的情況、向工

廠反映客戶的信息；

2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認(rèn)工廠是否排單，了解

訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)程，確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨，最后還要確

定客戶是否準(zhǔn)時(shí)收到我司產(chǎn)品；

3、是貨款回籠，與客戶確認(rèn)對(duì)帳清單并確認(rèn)回傳，及時(shí)將開

票資料寄到財(cái)務(wù)處，做好開票的事項(xiàng)，最后確認(rèn)客戶財(cái)務(wù)收到稅

票并要求及時(shí)安排；

4、維護(hù)老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對(duì)產(chǎn)品需

求的最新動(dòng)向。另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶是否

有需要。

二、工作中存在的問題

1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強(qiáng)，一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好

地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產(chǎn)品甚至要—多天才能

完成。這種情況導(dǎo)致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在

工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些錯(cuò)誤；對(duì)時(shí)間的分配和利用不夠合理，使

工作的效率大大地降低；不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性，從

而影響了工作的整體進(jìn)程。

2、由于自身產(chǎn)品知識(shí)的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限，在與客戶的

溝通交流過程中不能很好地說服客戶。這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)

_去完善自身的產(chǎn)品知識(shí)和提高業(yè)務(wù)水平。

3、產(chǎn)品質(zhì)量問題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的，但是所有人都

希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問題的發(fā)生率。據(jù)統(tǒng)計(jì)，上個(gè)月客戶投訴我司

產(chǎn)品存在質(zhì)量問題的案例達(dá)十幾起。舉兩個(gè)案例：—單撞釘，因

為底釘在實(shí)際大貨生產(chǎn)過程中不夠鋒利、穿透力不夠強(qiáng)，導(dǎo)致客

戶在裝釘過程中出現(xiàn)大量底釘打歪、打斷、變形情況。這給客戶

帶來了一定的損失，經(jīng)過協(xié)調(diào)，客戶要求我司盡快補(bǔ)回?fù)p耗的底

釘一粒；—單的工字扣，客戶投訴我公司產(chǎn)品存在嚴(yán)重的質(zhì)量問

題，一個(gè)工字扣同時(shí)出現(xiàn)幾種質(zhì)量問題：掉漆、鈕面變形、顏色

不統(tǒng)一。

這使我們和客戶的溝通出現(xiàn)空前的尷尬場(chǎng)面?？蛻魧?duì)我們的

產(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，也對(duì)我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺得我們沒

有一點(diǎn)誠(chéng)意。后來我們工廠采取了相應(yīng)的措施解決了此次質(zhì)量問

題。但是之前糟糕的質(zhì)量問題給客戶帶去了非常不好的影象對(duì)我

們的信任度和滿意度都大幅度降低。

對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量問題我覺得它是客觀存在的，如果要求工廠生

產(chǎn)的大貨不發(fā)生質(zhì)量問題，那時(shí)不現(xiàn)實(shí)的也是一種幼稚的想法。

容忍一定限度的‘質(zhì)量問題是每個(gè)業(yè)務(wù)員所必須做到的，如果一味

地去埋怨工廠，只會(huì)讓事情變得更加糟糕。如果說有什么可以彌

補(bǔ)質(zhì)量問題，那就是我們的態(tài)度。一旦發(fā)生質(zhì)量問題我們就應(yīng)該

及時(shí)有效地去挽回?fù)p失和客戶對(duì)我們的信任，拿出我們的誠(chéng)意尋

找并承認(rèn)自己的過失之處，這才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心態(tài)方面，我存在兩個(gè)問題：一是急躁心理、二是責(zé)任分

散。我還需要進(jìn)一步去調(diào)整和改變。

在緊張的工作中會(huì)經(jīng)常產(chǎn)生急躁的心理狀態(tài)，我曾嘗試著去

緩解這種狀態(tài)，但是效果并不好。心理學(xué)解釋導(dǎo)致急躁的心理有

許多因素：工作環(huán)境、自身素質(zhì)、生活J■貫、工作方法等等，而我

認(rèn)為調(diào)整急躁的心理狀態(tài)還需要從自己的生活」慣和工作方法做

起，因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境是客觀的，而提高自身素質(zhì)特別是心理方面的

素質(zhì)更不是一朝一夕的事情，現(xiàn)在我能把握的就是調(diào)整自己的工

作方法和自己的生活J■貫。

責(zé)任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分

散心理卻有著它消極的一面，當(dāng)一件事情的責(zé)任被多個(gè)人分擔(dān)后,

沒有人認(rèn)為這件事是自己的事情，久而久之便沒有人會(huì)去刻意關(guān)

注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理

的最佳方法就是培養(yǎng)和加強(qiáng)自身的團(tuán)隊(duì)合作精神。時(shí)刻都要把自

己擺在一個(gè)團(tuán)體的位置里，因?yàn)檫@里沒有我只有我們。

四、下季度規(guī)劃

1、維護(hù)老客戶：主要是訂單跟蹤，確保森馬巴拉的大貨能夠

準(zhǔn)時(shí)出廠。做好—秋季打樣工作。

2、做好貨款回籠，上個(gè)季度我在這一方面做地不好，被人敷

衍的感受實(shí)在不好受，從現(xiàn)在開始要多長(zhǎng)一個(gè)心眼，俗話說：口

說無憑，什么事情都要確認(rèn)才行。

3、對(duì)于新客戶，一定要完全按照合同上的規(guī)范行事。盡快地

獲得新客戶對(duì)我們的信任和支持。

4、堅(jiān)持學(xué)_產(chǎn)品知識(shí)和提高自身的業(yè)務(wù)水平，事物都是在時(shí)

刻變化的，我需要不斷補(bǔ)充新的知識(shí)來充實(shí)自己。堅(jiān)持多出去走

走，保持經(jīng)常與客戶的有效溝通和交流，真正了解客戶需要什么

產(chǎn)品。

以上是我上個(gè)季度工作總結(jié)，不足之處還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指點(diǎn)和

批評(píng)。銷售人員的工作總結(jié)3

不知不覺加入東南已經(jīng)一個(gè)月有余了，在這一個(gè)月中，有苦

也有甜！總體來說，我對(duì)自己并不滿意，但是這期間學(xué)到的東西，

取得的進(jìn)步，讓我也感到些許的欣慰。下面我將分一下幾點(diǎn)對(duì)我

過去的工作進(jìn)行總結(jié)。

一，業(yè)務(wù)開展的情況

在東南一個(gè)月，其中有兩個(gè)星期進(jìn)行了系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)。換

句話說，也就是只有兩個(gè)星期進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪。作為初入社會(huì)的我，

選擇了高校和科研單位做為業(yè)務(wù)開展的對(duì)象。我沿著老銷售人員

給我指引的方向進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪。在這段期間里，我的唯一目的在

于積累客戶資源，因?yàn)橹挥行酆竦目蛻糍Y源，才能發(fā)現(xiàn)更多的銷

售機(jī)會(huì)，才能保證銷售額。

開發(fā)客戶是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的時(shí)間。大部分客戶對(duì)我們都有一

段時(shí)間的信任期，特別是高校和科研單位，由于其潛力無限，被

很多同行視為保證銷售額的強(qiáng)大動(dòng)力。所以，做高校和科研單位，

就必須做好打持久戰(zhàn)的心理。最開始的時(shí)候，資深銷售給我一份

電話名冊(cè)，叫我打電話進(jìn)行拜訪！由于之前沒有進(jìn)行過此類工作，

打電話的時(shí)候還是有很多問題的存在！磕磕碰碰地完成了20個(gè)左

右的電話拜訪，我就帶著資料過去拜訪客戶。起初拜訪客戶，我

并不懂得如何去挖掘購(gòu)買信息。后來通過向資深銷售學(xué)習(xí)，也逐

漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。我負(fù)責(zé)的相對(duì)比較散，也是其

他資深銷售相對(duì)投入較少的'區(qū)域。為此，我得自己尋找客戶的信

息，包括電話號(hào)碼，背景資料，以便于進(jìn)行面訪。憑借著大家的

幫助，我認(rèn)識(shí)了60個(gè)左右的客戶。其中有不少顧客都有購(gòu)買的傾

向，甚至還跟幾位客戶有過業(yè)務(wù)上的洽談。目前為止，有兩單業(yè)

務(wù)在跟進(jìn)中，一是中山大學(xué)的離心機(jī)（已經(jīng)進(jìn)行投標(biāo)，基本完成），

一是廣東工業(yè)大學(xué)的ALP高壓熱蒸汽滅菌鍋。

二、工作中的問題和困難

1、對(duì)于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆]預(yù)約到準(zhǔn)確的時(shí)間,

到了客戶那里見不到客戶。

2、雖然有專業(yè)背景，對(duì)某些產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時(shí)候客

戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是價(jià)格方面。過后

我都會(huì)再去查資料和問公司同事，再打電話回答客戶的疑問。但

這樣會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間，有時(shí)不能及時(shí)解答客戶問題，客戶會(huì)不夠

信任。

3、和同事溝通得不夠。有些問題，資深的同事很容易解決的，

但由于和同事溝通得不夠，導(dǎo)致沒能及時(shí)解決，錯(cuò)過了最佳的機(jī)

會(huì)。

4、在商務(wù)方面，由于一直以來沒有接受過任何有關(guān)于這方面

的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對(duì)我的印象不是很深。

以后需重要客戶多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。

5、對(duì)工作的積極性不高，不夠投入。缺乏銷售方面的技巧和

心態(tài)，拜訪客戶時(shí)還是比較膽怯。當(dāng)受到客戶拒絕時(shí)，還是會(huì)不

由得產(chǎn)生一絲沮喪。

三、今后學(xué)習(xí)的方向及措施

1、盡一切努力學(xué)習(xí)銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài)！

措施：銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問題多向公

司資深銷售咨詢！資深銷售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精

神，細(xì)細(xì)品味其銷售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看

看相關(guān)的文獻(xiàn)！爭(zhēng)取在一年內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷售的工作。

2、深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。

措施：對(duì)自己銷售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識(shí)，才能得到客戶的信任！

所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)！

其學(xué)習(xí)方向如下：

（1）了解產(chǎn)品品牌，型號(hào)，規(guī)格，功能，價(jià)格等方面的知識(shí)，

并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。

（2）對(duì)不同品牌的同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，得出其優(yōu)缺點(diǎn)！

（3）對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個(gè)系統(tǒng)的歸納！

3、加深和資深銷售的交流。

措施：在雙方相對(duì)空閑時(shí)期，向資深銷售請(qǐng)教工作中出現(xiàn)的

問題的解決方法。總結(jié)其解決問題的原則，規(guī)律！交流方式可以

面談，QQ等。

4、加強(qiáng)商務(wù)方面的技巧，年內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對(duì)我有

比較好的印象。

5、加強(qiáng)自身的時(shí)間管理和勵(lì)志管理。

措施：通過時(shí)間管理軟件，及時(shí)處理工作的相關(guān)事宜。使得A

類事情（重要的事情）提前完成，B類事情（相對(duì)重要的事情）及

時(shí)完成，C類事情（瑣碎的小事）選擇完成。通過勵(lì)志管理，保持

對(duì)工作的熱情，利用對(duì)比激勵(lì)法，提高斗志!

四：目標(biāo)

20_.4~20__.6：順利通過考核，真正成為東南科儀的一員。

20一6~20—4：能夠通過銷售工作的考核，擁有獨(dú)立完成銷

售工作的能力！銷售人員的工作總結(jié)4

初步設(shè)想20_年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右，其中一車

間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其他2500萬左右。這

一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和

意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提

出銷售任務(wù)呢？因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)既是公司的階段性?shī)^斗方向,

且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。

銷售策略：

思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能

產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，

在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正

確，可以做階段性的調(diào)整，

1、辦事處為重點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，

重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來，我們最后依靠的對(duì)象是在“雙

達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價(jià)格為衡

量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，20年要有一個(gè)合理的價(jià)

格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度，

如辦事處100,小客戶105,直接用戶200等比例。給辦事處的許

諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他

們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推

廣。

2、售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求,

了解他們的銷售情況，特別對(duì)待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達(dá)很

重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解

增加信任。

3、擴(kuò)展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，通

用閥門價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來臨。公司可以選擇

某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金

上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果

某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷時(shí)那我們就沒有選擇了。

4、強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服

務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶的銷售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)

人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)

5、收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長(zhǎng)，容易讓客戶感覺公司產(chǎn)品

不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任。現(xiàn)在的大

公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。（這

里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）

以上只是對(duì)來年銷售部的初步設(shè)想，不夠完整，也不夠成熟,

最終方案還請(qǐng)各位老總們考慮、定奪。

自己從20_年起開始從事銷售工作，三年來在廠經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)

導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工

作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止年月日，年完成銷售額

元，完成全年銷售任務(wù)的虬貨款回籠率為%,銷售單價(jià)比去年下

降了%,銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了%和機(jī)現(xiàn)將三年來

從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：千方百計(jì)完成區(qū)

域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要

求、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù)、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及

時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度、對(duì)工作具

有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它

工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),

自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作

中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾

年來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)

知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)

常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問題

及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到

領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完

成任務(wù)。

總之，通過幾年的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績(jī)至關(guān)

重要，是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)

檢查驗(yàn)收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知

識(shí)欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場(chǎng)的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。

二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成。

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外

工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接

受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，

力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。

例如：、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn),

廠內(nèi)堆積硅石估計(jì)約噸、重晶石噸，而承租人已離開，出于安全

方面的考慮，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分廠所存材料，接到任務(wù)后當(dāng)天

下午聯(lián)系車輛并談定運(yùn)價(jià)，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計(jì)

劃三輛車分二次運(yùn)輸，在裝車的過程中，由于估計(jì)重量不準(zhǔn)，三

輛車裝車結(jié)束后，約剩噸左右，自己及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后

從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運(yùn)價(jià)將剩余材料于當(dāng)日運(yùn)回，這

樣既節(jié)約了時(shí)間，又降低了費(fèi)用。今年八月下旬，到陜北出差，

恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo)，此次招標(biāo)涉及以后材

料的采購(gòu)，事關(guān)重大，自己了解詳細(xì)情況后及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并盡快

寄來有關(guān)資料，自己深知，此次招投標(biāo)對(duì)我廠及自己至關(guān)重要，

而自己因未參加過正式的招投標(biāo)會(huì)而感到無從下手，于是自己深

思熟慮后便從材料采購(gòu)單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門入手，搜集相

關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況及產(chǎn)品供貨價(jià)格以為招標(biāo)鋪路，通過自己

的不懈努力，在招標(biāo)的過程中順利通過資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和技

術(shù)答辯，終于功夫不負(fù)有心人，最后我廠生產(chǎn)的YHWS-/型氧化鋅

避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo)，這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅(jiān)定

的基礎(chǔ)。

三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決。

銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所

以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要

甚至有過之而無不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程

中，嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首

先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)

導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)

方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定

可代理的產(chǎn)品品種。

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中

同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)

基本能做到有問能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、

安裝。

依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品，通過自己對(duì)陜北區(qū)域的了解，代

理的品種分為二類：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品，如KV避

雷器、熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題；二

是KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等，此類產(chǎn)品用量大，但

附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。

五、電氣產(chǎn)品市場(chǎng)分析

陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對(duì)落后，隨著電網(wǎng)改造的深

入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對(duì)向西部落后地區(qū)，同時(shí)導(dǎo)致市

場(chǎng)不斷被細(xì)化，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，

經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的％,

故區(qū)域市場(chǎng)潛力巨大?，F(xiàn)就陜北區(qū)域的市場(chǎng)分析如下：

（一）市場(chǎng)需求分析

陜北區(qū)域雖然市場(chǎng)潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)

電系統(tǒng)，材料采購(gòu)由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送，榆林供電局

歸省農(nóng)電局管理，但材料采購(gòu)歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo)，其采購(gòu)模式

為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報(bào)省招標(biāo)局，由招標(biāo)局確定入圍廠家，

更深一步講，其采購(gòu)決定權(quán)在省招標(biāo)局，而我廠未在省招標(biāo)局投

標(biāo)并中標(biāo)，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林

供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。

根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于

省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保

以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)

部有關(guān)人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。

（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析

這幾年通過自己對(duì)區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有

二類：一類是西瓷廠（分廠）神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)

進(jìn)入陜北市場(chǎng)較早且有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)又是省招標(biāo)局入圍企業(yè)，

其銷售價(jià)格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷售；另一類是河北

保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場(chǎng)晚但銷售價(jià)格較低，

YHWS-/型避雷器銷售價(jià)格僅為元/支、PRW-/銷售價(jià)格為元/支，此

類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。

六、年區(qū)域工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在

工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，年自己計(jì)劃

在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工

作：

（一）依據(jù)年區(qū)域銷售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)

放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購(gòu)工作，挑選幾個(gè)用量較

大且經(jīng)濟(jì)條件好的縣局如：延川電力局、延長(zhǎng)電力局做為重點(diǎn)，

同時(shí)延安供電局已改造結(jié)束三年之久，應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自

購(gòu)工作；二是做好延長(zhǎng)油礦的電氣材料采購(gòu)，三是在延安區(qū)域采用

代理的.形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。

（二）針對(duì)榆林地區(qū)縣局無權(quán)力采購(gòu)的狀況，計(jì)劃對(duì)榆林供電

局繼續(xù)工作不能松懈，在及時(shí)得到確切消息后做到有的放矢，同

進(jìn)應(yīng)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)該局情況以便做省招標(biāo)局工作。同時(shí)計(jì)劃在

大柳塔尋找有實(shí)力、關(guān)系的代理商，主要做神華集團(tuán)神東煤炭有

限公司的工作，以擴(kuò)大銷售渠道。

（三）對(duì)甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因年農(nóng)網(wǎng)

改造暫?；緹o用量，年計(jì)劃積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系，力

爭(zhēng)參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

（四）為積極配合代理銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力

學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并

形成銷售。

（五）自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及

銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),

為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

（六）為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并

及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。

七、對(duì)銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議

（一）年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅，明確業(yè)務(wù)員的

區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條款予以刪除，年

底對(duì)業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

（二）年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修

訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年

根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。

（三）年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)業(yè)務(wù)員松散管理，解除固定

八小時(shí)工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，業(yè)務(wù)員可每周到廠-天

辦理其他事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間，在接領(lǐng)

導(dǎo)通知后按時(shí)到廠，以便讓業(yè)務(wù)員有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃。

（四）由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑，年領(lǐng)導(dǎo)

應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情及業(yè)務(wù)員的信息反饋，制定出合乎廠

情、市場(chǎng)行情的出廠價(jià)格，以激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情。

20_年的第三季度已經(jīng)過去了，在這三個(gè)月的時(shí)間中我通過

努力工作，也有了一點(diǎn)收獲，有必要對(duì)這段工作有個(gè)總結(jié)性的概

括。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自

己有信心也有決心在這個(gè)金融危機(jī)大背景中協(xié)助孫姐把下季度的

工作做的更好。下面我對(duì)本季度的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是今年一月份到公司工作的，在來公司之前本人沒有接觸過

炒貨這類行業(yè)及銷售的這方面工作，為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中

來，到公司之后，一切從零開始，一邊認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，一邊摸索，遇到

銷售方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教孫姐和同事。一起探討決工

作中所碰到的問題。通過不斷的工作學(xué)習(xí)，了解同行業(yè)之間的信

息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)上海地區(qū)標(biāo)超市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)

識(shí)和了解。通過對(duì)孫姐工作中與各門店的溝通、交流中學(xué)習(xí)銷售

知識(shí)與客戶交流的技巧，做到吸收與消化并為以后自己獨(dú)立操作

奠定應(yīng)有的推銷基礎(chǔ)。

并不斷分析這一門推銷的內(nèi)涵與作為一名業(yè)務(wù)員應(yīng)具有的素

質(zhì)涵養(yǎng)。所以經(jīng)過三個(gè)月的工作，也取得了一定的成長(zhǎng)。在不斷

的工作學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉度都

有了一個(gè)較大幅度的提高，但是由于自己本身的不足，沒有完全

放開膽子去面對(duì)工作上的壓力，感覺自己還停留在一個(gè)副手的位

置上，對(duì)銷售工作的操作、靈活性能力不夠，在一定程度上增加

了孫姐工作量。但我堅(jiān)信這一切都是一時(shí)的，我有信心克服自身

的不足，完善自我成為一個(gè)應(yīng)對(duì)自如敢拼敢做的一流業(yè)務(wù)員，朝

著有質(zhì)量的高銷售目標(biāo)而努力。單車工作總結(jié)

在三個(gè)多月的時(shí)間中，經(jīng)過本輛車孫姐、吉哥和我共同的努

力，特別是孫姐的努力下，使我們單車的業(yè)績(jī)推向高潮，同時(shí)我

也取得了寶貴的銷售工作經(jīng)驗(yàn)。

第三季度單車銷售指標(biāo)為72萬，實(shí)際完成銷售額為89.6萬。

從銷售業(yè)績(jī)上看雖然實(shí)際銷售額大大超過了指標(biāo)，但面對(duì)炒貨在

上海市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，在標(biāo)超上海郊區(qū)市場(chǎng)我們產(chǎn)品的品項(xiàng)及單

品的競(jìng)爭(zhēng)力略顯弱勢(shì)，我們業(yè)務(wù)員去推銷溝通的不夠深入；角角落

落的小門店沒有完全跑到位，因?yàn)槠чT店相對(duì)來說其他強(qiáng)勢(shì)品

牌的維護(hù)不一定很到位，是我們可挖掘的市場(chǎng)。銷售人員的工作

總結(jié)5

2月份：萬事開頭難

成為員工后，被分到了公司的總部所在地一一佛山，負(fù)責(zé)100

家終端和4家醫(yī)藥公司.之前負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)的人由于做得太差了，

已經(jīng)離職了.那么等待著我的是什么呢？以下是我的SWOT分

析（把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵）：

S（優(yōu)勢(shì)）：無經(jīng)驗(yàn)說明我是一張白紙，沒做起來的市場(chǎng)也可

以看作是有個(gè)空白的市場(chǎng).由開始，因此存在著無限的可能.

W（劣勢(shì)）：無工作經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)是藥學(xué)，無市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí).

0（機(jī)會(huì)）：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識(shí)；股市跌到了谷

底，說明它有機(jī)會(huì)反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就

會(huì)有發(fā)展.

T（威脅）：這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)供貨渠道亂，價(jià)格不穩(wěn)定，為終

端工作帶來更大的困難.

成績(jī)：開始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個(gè)月，鋪貨店數(shù)比前人半年

鋪的還多，但只是因?yàn)樗麄儜?，并非我有多厲?

3月份：干一行愛一行

經(jīng)過了一個(gè)多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營(yíng)我們

的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的"頑固分子"依然雷打不動(dòng)，而這些

藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進(jìn)去，我只

有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì).”皇天

不負(fù)有心人;終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)"頑固分

子"開始經(jīng)營(yíng)我們的品種了.回到家我第一時(shí)間把這個(gè)好消息告

訴我主管，當(dāng)時(shí)我主管說了一句話：”你會(huì)成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)

把工作和情感連在了一起."

成績(jī)：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三.由下月

開始進(jìn)行上量工作.

4月份：有了自信就成功了一半

拿到了三月份的獎(jiǎng)金了，是一筆不小的錢啊，第一個(gè)月就能

拿到怎么多獎(jiǎng)金，對(duì)自己越來越有信心了.

開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的

銷量也才700多，指標(biāo)卻要1200,要怎么才能完成指標(biāo)呢？

由于我們的產(chǎn)品在本地來說是該領(lǐng)域的No.1,但好賣的產(chǎn)

品通常都沒有什么利潤(rùn)可賺，加上我們沒有什么促銷活動(dòng)，首推

率是達(dá)不到的了.只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的

想法：

1、我們的產(chǎn)品有兩個(gè)規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)

格是消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包

裝拿給消費(fèi)者，增加購(gòu)買率；

2、我們的產(chǎn)品是西藥，價(jià)格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使

用.于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點(diǎn)小禮品什么的，

讓她們?cè)诮榻B自己的品種時(shí)搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥.

成績(jī)：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150%以上，

全公司該產(chǎn)品銷量排名第二.其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的

上升.

5月份：失敗，一個(gè)新的起點(diǎn)

在上個(gè)月的銷量增長(zhǎng)的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)

高峰時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿的.原來，雖

然當(dāng)時(shí)的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時(shí)使用

了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨.沒

辦法，只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列.但

同時(shí)也對(duì)自己上個(gè)月的壓貨做了個(gè)人總結(jié)：壓貨對(duì)短期的銷量沖

刺有一定的幫助，但卻會(huì)影響到后面的銷售.

成績(jī)：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，

完成指標(biāo)的60%而已.但兩個(gè)月的平均銷量還是有所上升，因此

也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧.

6月份：去做，而不是去討論

由于6月份的銷量統(tǒng)計(jì)還沒出來，經(jīng)理按4、5月份的銷量

制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開始做重點(diǎn)產(chǎn)出，

目標(biāo)藥店由原來的100家減少到60家.我的指標(biāo)卻無可避免的大

幅度增長(zhǎng)，達(dá)到以前的166.6%—200%.但是，積累了之前的經(jīng)

驗(yàn)，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了，我卻有信心完成.

就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無法完成時(shí)，我根據(jù)我的60

家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對(duì)有可能完成的任務(wù)，然

后再根據(jù)月底的完成情況，把沒完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額

完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨，就這樣，指標(biāo)完成了.

成績(jī)：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個(gè)，在別人討論指標(biāo)

是否太高的時(shí)候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成

績(jī).

7月份：0TC三要素，缺一不可

在完成了上個(gè)月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部分存

貨，幸好我從6月份已經(jīng)開始注意到OTC三要素（客情、陳列、

店員教育）的同等重要性，在每個(gè)方面都盡量做足功夫，我的存

貨也在短期內(nèi)銷出.然后，還是按上個(gè)月的方法，把指標(biāo)分解到

每個(gè)藥店上，于是，我再一次的完成了任務(wù).而上個(gè)月同樣能完

成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒有計(jì)劃地壓貨，獲得了和我6月份

相似的成績(jī).

成績(jī)：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩

月完成任務(wù)的人.而且，公司的一個(gè)一直銷不動(dòng)的新產(chǎn)品我也創(chuàng)

下了一個(gè)銷售新高.

8月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng)

在知道我成為上月銷售冠軍的'喜訊的同時(shí)，也傳來了一個(gè)壞

消息，我的主管由于家庭的原因辭職了.我在我主管身上學(xué)習(xí)到

了很多，而且也是他一直在鼓勵(lì)著我，他離職了，是否會(huì)影響到

我的表現(xiàn)呢？

后來自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都

該由我自己去領(lǐng)悟了.而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才

能顯露出來.那么這個(gè)月開始，就是我發(fā)揮的時(shí)候了.

成績(jī)：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付

不及時(shí)等原因銷量普遍下滑.

9月份：Noe_cuse,執(zhí)行力是關(guān)鍵

新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來了，而且這次的還明顯不合理，

按上季度的銷量來分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎(jiǎng)金卻

和完成率掛鉤.我的指標(biāo)再次上升.經(jīng)理卻還放出話來，由于主

打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有促銷活動(dòng)，但所有人

的任務(wù)都要100%完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既

然經(jīng)理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反

正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。

成績(jī)：成功完成了本月任務(wù)，同時(shí)也為逐步確定了年度銷售

冠軍的位置。

10月份：想得比別人更多更遠(yuǎn)

由于上個(gè)月主打產(chǎn)品貨都?jí)旱煤芩懒?，所以這個(gè)月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)

為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。

由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做

賣場(chǎng)的陳列。于是，我抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。讓公司對(duì)我感到滿意，

期間我運(yùn)用了GROW思考模式：

G（目的）：公司要求為兩個(gè)指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司

增加品牌知名度。

R（現(xiàn)在有什么）：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)

陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有0TC產(chǎn)品但還沒有OTC標(biāo)志,

以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

0（有什么選擇）：

1、可以按照公司的要求，買一個(gè)端架，專門陳列指定的兩個(gè)

產(chǎn)品。但對(duì)我的銷量沒什么幫助，而且一個(gè)端架有四層，只做兩

個(gè)產(chǎn)品太浪費(fèi)了。

2、利用這筆費(fèi)用同時(shí)做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有

OTC和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無法陳列在同一個(gè)端架上，

不過可以分開陳列，每個(gè)產(chǎn)品占一層端架，只是對(duì)建立品牌的效

果沒集中陳列那么大，但對(duì)各產(chǎn)品的銷量增長(zhǎng)都有幫助。

W（要做什么）：經(jīng)過思考，認(rèn)為第二個(gè)選擇能獲得最大效果，

并盡量爭(zhēng)取更多的利益。

最后，我除了按照第二個(gè)選擇，一共做了5個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)

品都爭(zhēng)取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭(zhēng)取到了一個(gè)堆

頭陳列。

成績(jī)：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。

其他產(chǎn)品普遍少量增長(zhǎng)。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻

獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。

11月份：做銷售，沒有不可能做到的事

又接到了一個(gè)新的任務(wù)：由于我們的某一個(gè)新產(chǎn)品在某連鎖

銷量一直不理想，面臨著退場(chǎng)的尷尬。這個(gè)連鎖在廣州，以平價(jià)

賣場(chǎng)為主，因?yàn)槲业馁u場(chǎng)都做得不錯(cuò)，經(jīng)理要求我做出一個(gè)樣板

店來，避免退場(chǎng)。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直

不穩(wěn)定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當(dāng)作重點(diǎn)來做。這家

連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因?yàn)?/p>

費(fèi)用分配不合理，要么全給了采購(gòu)，貨都?jí)涸陂T店買不出去，要

么全給了店員，卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N量。既然接到了任務(wù)，

那我也沒有任何借口，我把費(fèi)用合理地安排了一下，以2：3的比

例分給了采購(gòu)和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了

幫我推薦的動(dòng)力。然后我再額外申請(qǐng)了促銷活動(dòng)（經(jīng)理既然讓我

做樣板店來避免退場(chǎng)，自然也要答應(yīng)），這樣，三管齊下的情況下，

我這家難纏的店也被我擺平了。

成績(jī)：該賣場(chǎng)該產(chǎn)品的銷量增加了100%,連帶著其它產(chǎn)品的

銷量也有所增加。總體成績(jī)還沒做最后的統(tǒng)計(jì)。

總結(jié)：入行的第一年，以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主，有幸跟在一

個(gè)好主管和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，主管很無私地把他懂的都教我，而

經(jīng)理也很信任我，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得

了較為可喜的成績(jī)：如果沒什么意外將會(huì)是公司年度銷售冠軍。

展望：接下來將是以帶新人為主了，因?yàn)橛钟幸慌覀兊膸?/p>

弟進(jìn)來公司實(shí)習(xí)了，他們也將是接下來的培養(yǎng)對(duì)象。另外06年我

的崗位也將發(fā)生調(diào)整，將調(diào)回廣州專門負(fù)責(zé)平價(jià)大賣場(chǎng)，我將向

重點(diǎn)客戶管理的方向努力了！銷售人員的工作總結(jié)6

20_以來，工行支行把發(fā)展信用卡規(guī)模，搶占信用卡市場(chǎng)份

額作為銀行卡工作的重點(diǎn)，依托自身資源，通過爭(zhēng)攬高端客戶，

營(yíng)銷集體辦卡，搶占優(yōu)質(zhì)特約商戶，擴(kuò)大發(fā)卡規(guī)模，通過全行共

同努力，收到了顯著成效，截至9月10日，信用卡發(fā)卡量4500

張，是去年總發(fā)卡量的5倍，位居工行分行信用卡發(fā)卡量榜首，

實(shí)現(xiàn)銀行卡中間業(yè)務(wù)收入66萬元。

一是明確市場(chǎng)定位。為擴(kuò)大發(fā)展信用卡規(guī)模，搶占信用卡市

場(chǎng)份額，該行對(duì)信用卡市場(chǎng)進(jìn)行客觀準(zhǔn)確的調(diào)研、分析、預(yù)測(cè)，

多次召開部門、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人座談會(huì)，提高思想認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變觀念，

把員工的行為統(tǒng)一到貫徹落實(shí)支行的經(jīng)營(yíng)決策上來，努力營(yíng)造

“全轄圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)、員工圍著客戶轉(zhuǎn)”的‘經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

二是完善考核機(jī)制。20_年初，該行將信用卡目標(biāo)任務(wù)分解

到部門、網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)行“雙掛鉤”政策，即：指標(biāo)數(shù)與部門網(wǎng)點(diǎn)績(jī)

效掛鉤、與客戶經(jīng)理掛鉤，同時(shí)，對(duì)二線人員也要求充分挖掘個(gè)

人客戶資源，下達(dá)目標(biāo)任務(wù)。通過制定《銀行卡營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法》

等激勵(lì)措施，對(duì)完成任務(wù)的員工按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)未完成任務(wù)

的員工加重進(jìn)行處罰。既做到人人參與，又與崗位職責(zé)掛鉤，使

員工做到心中有目標(biāo)，肩上有壓力，工作有動(dòng)力，最大限度調(diào)動(dòng)

員工積極推廣、介紹、宣傳、營(yíng)銷信用卡的積極性。

三是主動(dòng)出擊營(yíng)銷。該行擺脫單靠個(gè)金部門孤軍作戰(zhàn)被動(dòng)營(yíng)

銷的局面，制定實(shí)施了市場(chǎng)營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)機(jī)制，充分發(fā)揮個(gè)金部、客

戶經(jīng)理等現(xiàn)有營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的綜合營(yíng)銷功能，達(dá)到全行整

體營(yíng)銷、部門優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、產(chǎn)品捆綁銷售、單位批量發(fā)卡的效果。

東龐支行深入礦區(qū)，加大對(duì)集團(tuán)客戶營(yíng)銷力度，一次成功營(yíng)銷信

用卡374張；在信用卡的推廣過程中，注重發(fā)揮公司、住房等對(duì)

公業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，通過客戶經(jīng)理向房地產(chǎn)開發(fā)公司、住房按揭客戶宣

傳、介紹該行各類新興業(yè)務(wù)把銀行卡等業(yè)務(wù)有機(jī)結(jié)合起來，有針

對(duì)性地一次捆綁營(yíng)銷信用卡，提升服務(wù)品質(zhì)。銷售人員的工作總

結(jié)7

今年即將告一段落，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，在各領(lǐng)導(dǎo)及各同

事的共同努力下，我們認(rèn)真完成了公司的各項(xiàng)工作任務(wù)，并取得

了一定的成績(jī)，總結(jié)如下：

一、完成工作方面：

1、完善采購(gòu)制度，降低成本：

根據(jù)材料采購(gòu)計(jì)劃，按時(shí)、按需對(duì)公司主要產(chǎn)品及輔材進(jìn)行

申購(gòu)，在請(qǐng)購(gòu)材料的同時(shí)，并把材料的價(jià)格信息及時(shí)提供給相關(guān)

技術(shù)部門，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)選材提供圖紙和成本估價(jià)。提高采購(gòu)員的

自身知識(shí)及業(yè)務(wù)水平，保證貨比三家，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的購(gòu)買到材料，

減少工程成本，提高采購(gòu)效率，提高企業(yè)利潤(rùn)。為降低成本，通

過尋找多方供方，做到詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)，從中選擇物美價(jià)廉的

供方。

2、與各供應(yīng)商建設(shè)立并保持良好的關(guān)系。

明年進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理，對(duì)每家來訪的供應(yīng)商進(jìn)行

分析了解，確保每一個(gè)合適的供應(yīng)商的資料不流失，同時(shí)也利于

采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商信息的掌握，從而進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)信息空間。建立

合格供應(yīng)商名錄，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)和分板，合格者才具備供商

資格。

3、工作中團(tuán)結(jié)同事，能正確處理好與領(lǐng)導(dǎo)同事之間的關(guān)系。

保持良好的溝通，充分發(fā)揮崗位職責(zé)，認(rèn)真完成各項(xiàng)工作任

務(wù)，協(xié)助相關(guān)部門的工作需要，能按照技術(shù)部的要求及時(shí)與各供

應(yīng)商進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，盡最大努力按照我司的標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)產(chǎn)品。

4、今年的工程訂單所需設(shè)備均可按時(shí)交貨，未能及時(shí)到貨設(shè)

備也及時(shí)向上級(jí)反映，并做出相應(yīng)的處理。供應(yīng)商供貨時(shí)也要求

其提供必要的資料。

二、采購(gòu)工作的幾點(diǎn)體會(huì)：

1、公開透明的按采購(gòu)制度程序辦事

在采購(gòu)前、采購(gòu)中、采購(gòu)后的各個(gè)環(huán)節(jié)都主動(dòng)按受財(cái)務(wù)及其

他部門的監(jiān)督，有問題將會(huì)在第一時(shí)間反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。

2、圍繞控制成本、采購(gòu)性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品等方面進(jìn)行開展工

作，采購(gòu)員在充分了解市場(chǎng)信息的'基礎(chǔ)上進(jìn)行詢價(jià)、比價(jià)，注重

溝通技巧和談判策略。

3、加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理協(xié)調(diào)，

合作過程中，采購(gòu)員必須公正嚴(yán)明，最終為公司選擇最優(yōu)且

具有戰(zhàn)略伙伴的供應(yīng)商。

三、采購(gòu)工作上的小要求：

對(duì)各部門的請(qǐng)購(gòu)問題上，希望請(qǐng)購(gòu)部門給采購(gòu)部一定的采購(gòu)

時(shí)間，請(qǐng)購(gòu)材料時(shí)做好請(qǐng)購(gòu)計(jì)劃，盡量避免當(dāng)天請(qǐng)購(gòu)要求當(dāng)天要

貨，或是第二天馬上要貨。為此將打亂采購(gòu)員的工作計(jì)劃，急需

的物料有可能會(huì)造成價(jià)格方面或運(yùn)費(fèi)偏高，不利于控制成本。請(qǐng)

各部門做好請(qǐng)購(gòu)物料的計(jì)劃。

四、工作上的缺點(diǎn)和不足：

1、關(guān)于鳳崗深聯(lián)設(shè)備新裝sll-250kva臨時(shí)變壓器工程，由

于采購(gòu)及施工過程中沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)并提供相關(guān)的證書和報(bào)告，導(dǎo)

致在工程驗(yàn)收通電時(shí)，出現(xiàn)了低壓計(jì)量柜不符合標(biāo)準(zhǔn)的問題。

2、供應(yīng)商體系沒有完善，對(duì)重要的材料/設(shè)備沒有建立健全

的資料庫(kù)。銷售人員的工作總結(jié)8

當(dāng)我還沉浸在過年當(dāng)中熱鬧非凡的氣氛里時(shí)，一月就這樣過

去了。也可能因?yàn)槲疫€沒有完全投入到工作中的狀態(tài)，所以我1

月的業(yè)績(jī)非常糟糕。但是我覺得我不能再以這樣的狀態(tài)繼續(xù)下去

To所以為了改變我當(dāng)前的狀態(tài)，為了能讓我更好的回歸工作。

我決定要重新收拾我的心情，整理我的工作。所以接下來就是我

對(duì)我一月工作的總結(jié)。

在一月里的工作算是比較繁忙的，因?yàn)檫@是公司開年工作的

第1個(gè)月。所以有很多安排和計(jì)劃，每天也總有開不完的會(huì)議。

早上一次會(huì)議，中午一次會(huì)議，晚上還得繼續(xù)開會(huì)。會(huì)議的主題

永遠(yuǎn)都是圍繞如何開展今年工作的內(nèi)容而進(jìn)行的。包括是否要延

續(xù)去年的指標(biāo)和制度，包括要在去年的基礎(chǔ)上做出哪些改變，包

括今年的目標(biāo)和工作計(jì)劃的實(shí)施和制訂等等。感覺這個(gè)會(huì)議永遠(yuǎn)

開不完。但是在會(huì)議中，我也有很有所收獲。我吸取了很多同事

的想法和意見，得到了很多啟發(fā)。并把這些意見和啟發(fā)帶到工作

中，也得到了一小段的進(jìn)步。并且還給今年的自己定了一個(gè)小小

的目標(biāo)。那就是每月完成—單的業(yè)績(jī)數(shù)量，但是這個(gè)目標(biāo)在一月

里就沒有得到實(shí)現(xiàn)。所以我才覺得在2月里我要做出改變，一定

要為達(dá)到這個(gè)目標(biāo)而努力。

除了開會(huì)，在一月里我還開始著手今年的工作內(nèi)容。首先每

天都更新了朋友圈有關(guān)銷售宣傳的內(nèi)容。其次每天撥打20個(gè)以上

客戶推銷電話，積極給他們介紹我們公司的銷售產(chǎn)品，爭(zhēng)取從中

挖掘到意向客戶，并促成訂單交易。主動(dòng)給老客戶進(jìn)行電話回訪，

咨詢他們產(chǎn)品的'使用體驗(yàn)以及是否具有第2次銷售的需求。并且

在一月里，我還主動(dòng)參與了兩次公司里的戶外宣傳活動(dòng)。雖然到

最后活動(dòng)的效果并不是什么很好，但是我的態(tài)度還是很端正的。

主要可能是我沒有太多的動(dòng)力，所以熱情度不是很高。所以1月

的業(yè)績(jī)，也不是很高。

但是在接下來的工作里，我一定會(huì)找到一個(gè)非常飽滿的狀態(tài),

來迎接我第2個(gè)月的挑戰(zhàn)。我會(huì)在第2個(gè)月里以更高的要求和目

標(biāo)來要求自己。希望我不會(huì)辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)，我同事對(duì)我的期待。一月

已過去，二月已到來，我相信未來只會(huì)越來越好。

7月份即將過去，在這一個(gè)月的時(shí)間中我通過努力的工作，也

有了一點(diǎn)收獲，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在

于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也

有決心把以后的工作做的更好。下面我對(duì)這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)

要的總結(jié)。

我是今年7月一號(hào)來到—男裝專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之

前我有過女裝的銷售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏男裝

行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到—男裝這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)

中來，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)男裝品牌的知識(shí)，一

邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教店

長(zhǎng)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案，在對(duì)一些比

較難纏的客人研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。現(xiàn)在我逐漸

可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人

的需要，良好的與客人溝通，因此對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透

明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)男裝品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己

的能力，銷售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。

同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)：對(duì)于男裝市場(chǎng)銷售了解的還不夠深

入，對(duì)—男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱（如：質(zhì)地，如何清洗熨

燙等），不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速

拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴

和相信客人。

在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：

1、在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的

銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有

一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)

是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的

團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。

2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在

工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員

的主人翁意識(shí)。這是我們?cè)谙聜€(gè)月完成十七萬營(yíng)業(yè)額的前提。我

堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。

3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)

現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能

發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力

提高到一個(gè)新的檔次。

4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單

子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬的營(yíng)

業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到

每周，每日；以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上,

完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提

高銷售業(yè)績(jī)。銷售人員的工作總結(jié)9

第一、溝通技巧不足。每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的

時(shí)候說話不夠簡(jiǎn)潔，說話比較繁瑣。語(yǔ)言組織表達(dá)能力是需要加

強(qiáng)改進(jìn)。

第二、針對(duì)已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位?？粗约撼?/p>

功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在

盡心盡力的維護(hù)每一位意向比較好的客戶，并且達(dá)到從意向客戶

到真正客戶為目的。客戶雖然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉

了，其實(shí)這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個(gè)月的工作，再

加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會(huì)中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與

壞的問題。確實(shí)感覺到一個(gè)新客戶開拓比較難，但是對(duì)于已經(jīng)成

功合作的客戶其實(shí)是比較簡(jiǎn)單的，比如我有20個(gè)老客戶，只要很

好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單過程當(dāng)中肯定會(huì)第一時(shí)間想到

通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤(rùn)，也是對(duì)自

己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。

第三、客戶報(bào)表沒有做很好的整理。對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)來說

有旺季和淡季，對(duì)于淡季或者臨近放假的時(shí)候問候客戶這些應(yīng)該

做一個(gè)很好的報(bào)表歸納，而我這方面做的不夠好。確實(shí)報(bào)表就是

每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營(yíng)，否則

怎么結(jié)出勝利的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報(bào)表才能夠知道我

今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對(duì)性的加以指正和引導(dǎo)。

而我自己也每天做好完整而又詳細(xì)的報(bào)表也可以每天給自己訂一

個(gè)清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來日的工作計(jì)劃，這樣工作

起來更加有針對(duì)性和目的性。那么也更加如魚得水。

第四、開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過

電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少,

這點(diǎn)值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯(cuò)過

任何一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部分的時(shí)間花在

了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自

己今年開拓的新客戶量不多，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明

年訂好一個(gè)計(jì)劃，讓自己的時(shí)間分配的合理。達(dá)到兩不誤的效果。

第五、當(dāng)遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務(wù)知識(shí)時(shí)候，不善于主動(dòng)請(qǐng)

教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的'變成自己的知識(shí)給吸收。

綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會(huì)在今

后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說的話：聰明的人不會(huì)在同一個(gè)

地方摔倒兩次。當(dāng)然誰都愿意做一個(gè)聰明的人，所以同樣的錯(cuò)誤

我不會(huì)再犯，并且爭(zhēng)取做到更好。望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)督我。

一個(gè)人有錯(cuò)誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個(gè)知錯(cuò)就

改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。

我相信通過自己在工作上的努力，并且飽滿熱情的迎接每一

天，終究會(huì)見到彩虹，并且相信在明年公司會(huì)更好，自己的業(yè)績(jī)

量也會(huì)比今年更加有前景。也希望相信通過這一年的工作實(shí)踐，

從中吸取的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，經(jīng)過一段時(shí)間的反思反省之后，在20_

年甚至更長(zhǎng)一段時(shí)間里，能讓我在各方面有一個(gè)新的進(jìn)步和提高,

從而把工作做到更好更細(xì)更完善。望明年自己的業(yè)務(wù)量能夠達(dá)到

質(zhì)的飛躍。

篇二一年已經(jīng)過去，—年對(duì)于我是成長(zhǎng)并小有收獲的一年。

在成都鋼材行業(yè)，在四川聚能鋼材有限公司旗下成都廣盛隆鋼鐵

有限公司工作了整整一年。從分不清螺紋鋼，盤元的規(guī)格，型號(hào)，

廠家到完全陌生的成都鋼材市場(chǎng)，到現(xiàn)在具備的不是很專業(yè)的也

不是很全面的一些知識(shí)，和作為一名出色的銷售人員該具備的素

質(zhì)，知識(shí)，能力，團(tuán)隊(duì)精神，太多東西還需要學(xué)習(xí)需要總結(jié)，—年

也算是感恩的一年，感謝公司給我機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)和幫助在學(xué)習(xí)中成

長(zhǎng)，—我會(huì)更加努力，進(jìn)步，嚴(yán)格要求自己，達(dá)到自己和公司預(yù)

期的目標(biāo)。

—整年以滿分十分計(jì)算，自己給自己打分八分。

一家成功運(yùn)作的銷售公司，除了擁有一批敬業(yè)忠誠(chéng)團(tuán)結(jié)進(jìn)取

積極主動(dòng)能吃苦耐勞的銷售人員，還需要一個(gè)高素質(zhì)，英明果斷，

能把控市場(chǎng)起伏敢于決斷的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。甚幸，我在其中，在此公

司領(lǐng)導(dǎo)下，跟在一堆優(yōu)秀的銷售人員后面一步一個(gè)腳印，兢兢業(yè)

業(yè)，做好自己該做的工作，盡力完善自己，提高自己。

沒有百分百如意順心的工作，沒有百分百不需要改進(jìn)和總結(jié)

的工作，工作和生活和人生一樣有不盡人意的地方，重要的是調(diào)

整自己的狀態(tài)和心態(tài)。總結(jié)自己在一年還是很情緒化，沒有完全

做到體諒領(lǐng)導(dǎo)和同事，在自己身上找原因，太熱衷和激情想把每

個(gè)工作做好，每筆單子成交，有點(diǎn)激進(jìn)，這是—需要強(qiáng)烈改進(jìn)的

地方。心態(tài)是決定成敗和結(jié)果的重要因素。

公司從廣盛隆獨(dú)立到和總公司合并，經(jīng)歷了一個(gè)過程，在這

個(gè)過程里，也有對(duì)我們自身工作產(chǎn)生影響和阻力的一些問題，也

有經(jīng)歷了這個(gè)過程以后發(fā)現(xiàn)對(duì)自己公司有幫助的一些方面。讓自

己深深的感悟到，不管最初自己以為的公司的決策是對(duì)與否，事

實(shí)證明和說明員工是該全力配合公司的一切決策，公司的考慮是

以全局大局大多數(shù)方面為由，是為公司的發(fā)展和公司的效益公司

的總體架構(gòu)性質(zhì)在前進(jìn)，作為公司的一員，在全力毫無怨言配合

下，能及時(shí)提出自己的建議和異議，能及時(shí)和領(lǐng)導(dǎo)和同事溝通自

己發(fā)現(xiàn)和面對(duì)的問題，能給公司創(chuàng)造更好更高的效益同時(shí)完善提

高自己盡員工的本職，才不失為一名合格的好員工。經(jīng)營(yíng)成功的

企業(yè)和增加我們個(gè)人的收入，是很多環(huán)節(jié)的共同合作完成。眾人

拾柴火焰高。

希望在—在眾位嚴(yán)以律己，以身作則，公平公正，英明果敢，

知人善任的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)下，盡自己微薄之力和所有同事一起

共同努力打造公司一個(gè)嶄新的明天，把公司推向一個(gè)更加輝煌燦

爛的高度。

與諸位領(lǐng)導(dǎo)，同事共勉。李某某一年1月7日銷售人員

的工作總結(jié)10

20_年已經(jīng)過去，在這一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也

有了一些收獲，臨近年終，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總

結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自

己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作

進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是去年9月份到公司工作的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而

缺乏對(duì)汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)

中來，到公司之后，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷

售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教各品系經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)和其

他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方發(fā)和對(duì)一些比較難纏的

客戶進(jìn)行應(yīng)對(duì)方針，取得了明顯的效果。

一、通過不斷的學(xué)習(xí)，獲取知識(shí)

產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)

我們現(xiàn)在處的市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解，現(xiàn)在我逐漸可以

清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需

要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過

大半年的努力，也成功談成了一些用戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品，在不斷

的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比

以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之

間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的流程應(yīng)付一些突發(fā)事件。

對(duì)于一整套流程可以完全的操作下來。

二、本年度存在的問題

在20—年_月_日國(guó)家實(shí)施"政策，被迫我們把庫(kù)里的大

部分車進(jìn)行了提前上牌，我們根據(jù)上半年銷售的車型，進(jìn)行了總

結(jié)。用到了提前上牌的車上。我們也可以預(yù)測(cè)到，上半年的車型

在下半年消化肯定不是很好，因?yàn)樯习肽甑能囆突窘咏柡停?/p>

所以提前上牌車型選擇有誤。

三、做好改進(jìn)

對(duì)20—年工作中存在的問題進(jìn)行改進(jìn)的措施，對(duì)于車價(jià)差萬

元的情況我們?cè)诘谌径葧?huì)議已經(jīng)做了相應(yīng)的調(diào)整，現(xiàn)在的產(chǎn)品

價(jià)格，用戶大部分都可以接受。還有一些提前上牌車型有誤的，

我們已經(jīng)做好準(zhǔn)備，趕在今年旺季把車消化一部分，看看市場(chǎng)，

到底是什么情況，做一個(gè)準(zhǔn)確的判斷！減輕公司和部門的資金壓力,

讓我們?nèi)溯p松上陣，挑戰(zhàn)下一個(gè)工作任務(wù)！

我希望我能從二線的崗位進(jìn)到一線的銷售崗位，成為一個(gè)完

整的銷售人員，我在20_年的全年中我已經(jīng)熟練的掌握了一整套

操作流程。再加上我從事銷售工作一年多的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)對(duì)和處理一

些突發(fā)事情有自己的一些辦法，我相信自己能做好一名合格的銷

售人員。如果我能進(jìn)入到一線銷售的崗位上，我會(huì)努力使自己的

銷量和利潤(rùn)化。

時(shí)間過得真快，回望這半年的成績(jī)，自己感覺學(xué)到的東西不

少，但給辦事處帶來的效益卻很少。總結(jié)之前得與失，為以后的

工作做好打算，為明天的勝利做好鋪墊。

1、隨岳南高速伸縮縫安裝，在我們100多人的大團(tuán)隊(duì)共同努

力下，經(jīng)過3個(gè)月的時(shí)間，于20—年年底圓滿順利完工，這也是

我們伸縮縫安裝首次取得效益。談起個(gè)人在隨岳南我也學(xué)會(huì)了很

多，學(xué)會(huì)了基本交工資料的編寫，還學(xué)會(huì)了計(jì)量資料的編寫。美

中不足的是，隨岳南回款的力度不行，年前回款400萬，至今還

有欠款800多萬，因?yàn)闃I(yè)主批復(fù)的‘增加工程量的文件剛剛下來,

致使第二次計(jì)量還沒有完成。

2、現(xiàn)在頭疼的就是宜巴高速，初次去的時(shí)候，我們是以一個(gè)

團(tuán)隊(duì)的形式準(zhǔn)備參與。之前商量好的是，志建負(fù)責(zé)前面幾個(gè)標(biāo)段，

我負(fù)責(zé)中間標(biāo)段，老馬負(fù)責(zé)后面標(biāo)段，三個(gè)人互相協(xié)助，盡量爭(zhēng)

取多簽利潤(rùn)高的合同。但后面事態(tài)的發(fā)展跟想象的相差甚遠(yuǎn)，其

他小單位在指揮部的關(guān)系大力度的對(duì)施工單位進(jìn)行推薦，致使有

部分施工單位拒絕上報(bào)中鐵建資料，理由是公司太大，價(jià)格肯定

很高。形勢(shì)對(duì)我們一直很看好的恒力通也造成威脅，老馬不辭辛

苦的奔波于31個(gè)標(biāo)段，跟每個(gè)施工單位都建立了很好關(guān)系。但因

為億力，橋閘的介入，施工單位在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)業(yè)主的推薦下，不得

不放棄與恒力通的合作。

看到勢(shì)頭不對(duì)，我跟辦事處領(lǐng)導(dǎo)（宋振旺，宋振輝）匯報(bào)并

建議，我們是不是應(yīng)該改變策略，如此下去我們簽不了多少合同，

而且價(jià)格肯定不會(huì)太高，這樣下去連我們的投入都收不回來。在

領(lǐng)導(dǎo)們?cè)偃龣?quán)衡之下，決定力推中鐵建，以中鐵建規(guī)模大、質(zhì)量

好、信譽(yù)優(yōu)為由，不讓小單位進(jìn)入。在辦事處領(lǐng)導(dǎo)的力挺下，我

開始和業(yè)主部分領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通說服，在以質(zhì)量第一的條件下，業(yè)

主基本接納了我的建議，要求施工單位進(jìn)行公開招標(biāo)，把往日以

最低價(jià)中標(biāo)的模式轉(zhuǎn)換為綜合評(píng)標(biāo)模式，價(jià)格從從前的70分轉(zhuǎn)為

30分，就算中鐵建價(jià)格跟小單位相差一半，我們的價(jià)格分也能拿

到15分，但我們的設(shè)備，人員，業(yè)績(jī)，信譽(yù)，售后都是領(lǐng)導(dǎo)公認(rèn)

的，這方面的分我們應(yīng)該可以拿滿分，這樣下來對(duì)中鐵建的優(yōu)勢(shì)

就很大。但這給辛苦工作將近一年的老馬和志健帶來不小的打擊,

我也感到很不安，這也是沒有辦法的辦法，希望能理解。

下一步還是打算繼續(xù)往這方面發(fā)展，想盡一切辦法讓中鐵建

在第一次公開開標(biāo)時(shí)能拿下第一份合同，這樣下面的工作就好做

To簽合同的第一個(gè)原則，絕對(duì)不會(huì)以降低價(jià)格為條件，簽訂無

利可圖的合同，爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化。

3、對(duì)辦事處團(tuán)隊(duì)的看法：我一直以工作和生活在這樣的一個(gè)

團(tuán)體而感到幸福，幸福的同時(shí)也有些遺憾。不管出于什么原因或

者說是目的，今天能走到一起真的是一種很大的緣分（尤其是我）,

但因?yàn)閭€(gè)人的利益，總是會(huì)發(fā)生一些矛盾，這是不能避免的，但

應(yīng)該思考的是，怎么把矛盾愉快的解決掉。常言說：“大事化小”。

為什么我們總是把“小事變大”呢？其實(shí)很多時(shí)間是缺少溝通，

希望以后能多溝通。_20__.6.27日銷售人員的工作總結(jié)11

陽(yáng)光傾斜燦爛的七月，我們又相聚在一起。看著每一位同事

的笑臉，我的心久久不能平靜。端午已過，農(nóng)田里；新一季如翡

翠般的秧苗不停地?fù)u擺美麗的身姿，像多情的少女抵擋不住微風(fēng)

的甜言蜜語(yǔ)。公司里；緊張而又團(tuán)結(jié)的工作氛圍讓每一位同仁拼

搏奮進(jìn)，猶如八仙過海、各顯神通。

這使我看到了明媚的陽(yáng)光，體驗(yàn)到了夏日的激情，這半年多

值得回憶的東西太多太多了，酸甜苦辣，回味無窮。今年上半年

已悄悄過去，作為銷售人員的我值得一提的是，合同定單量比去

年同期要多出一些，善于總結(jié)以往的失敗經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，不再

犯同樣的錯(cuò)誤，與客溝通的技巧逐漸成熟起來，在領(lǐng)導(dǎo)英明的帶

領(lǐng)下，心態(tài)也比以前好多了，由衷的感謝呂總、任經(jīng)理。在下半

年?duì)幦∧茏龀龈玫某煽?jī)。

在表?yè)P(yáng)自己的過程中同時(shí)也存在很多不足的地方，這些無一

不是隨時(shí)敲響的警鐘。因沒有太多時(shí)間的，整理的有些七零八亂，

做的不足的地方總結(jié)出以下幾點(diǎn)：

一、學(xué)習(xí)勤奮度不夠；具體表現(xiàn)在，看書不認(rèn)真，一拖再拖，

不看書或看書少，以至考試成績(jī)不理想?？荚囈灰凰伎家灰豢荚?，

確實(shí)考試能考出自己不懂的東西來。自己思想懶惰，缺乏創(chuàng)新，

專業(yè)方面的'知識(shí)仍然欠缺，所以加強(qiáng)學(xué)習(xí)是關(guān)鍵。

二、跟單不及時(shí)，不仔細(xì)，不勇敢；原則是覺得能跟的客戶

全力以赴永往直前的跟，哪怕跟“死”了也不罷休的去爭(zhēng)取，灰

都要抓一把回來。覺得拿不下來的單子卻棄而遠(yuǎn)之，漠不關(guān)心。

大單的“恐懼癥”一如既往的逃之夭夭。主觀意識(shí)強(qiáng)烈，結(jié)果顧

了東邊忽略了西邊，丟單的現(xiàn)象屢見不鮮，儼然孤軍奮戰(zhàn)，損失

慘重！

三、感性，固執(zhí)，不熱誠(chéng)；憑借父母給我的一雙手，目的雖然

談不上拯救地球，也許能支撐整個(gè)家庭那也算幸運(yùn)的了，我卻大

刀闊斧的干了些傻事。我是一個(gè)敏感的人，也是一個(gè)明白人，這

性格要說改一時(shí)半會(huì)兒還真改不了，因?yàn)槲覈L試過n遍了，結(jié)果

以失敗而告終。憑感覺做事、牛氣、自慚、尤為被動(dòng)這些都可以

說是缺點(diǎn)，都是對(duì)工作發(fā)展極為不利的因素，可這方面我總是知