項目一

一、單選題

12345

CACCD

二、多選題

1234

DEABCABCABCD

三、判斷題

1234

JXXX

四、問答題

1廣義的采購是指企業(yè)除了以購買的方式占有物品，還可以通過其他途徑取

得物品及勞務(wù)等資源的所有權(quán)或者使用權(quán)，米達到滿足需求的目的，如租賃、

交換等。

2采購在以下幾個方面對企業(yè)的經(jīng)營具有重大的作用：3）通過成本控制，

采購工作能為企業(yè)降低成本。（2）采購方通過與供應(yīng)商一起對質(zhì)量和物流進行

更好的安排，采購工作能為企業(yè)更高的資本周轉(zhuǎn)率做出貢獻。（3）通過科學(xué)的

采購流程管理，供應(yīng)商能夠?qū)Σ少彿降母母镞^程做出重大貢獻。（4）提供信息

源的作用。

另外，采購對企業(yè)經(jīng)營的間接作用包括：（1）物料標淮化。（2）減少庫存。

（3）提高柔性。（4）對產(chǎn)成品設(shè)計和革新的貢獻。

3采購的基本流程如卜。（1）提出需求。（2）描述需求。（3）供應(yīng)商的選擇。

（4）確定價格。（5）發(fā)出采購訂單。（6）訂單跟蹤與催貨。（7）貨物的接收

和檢驗。（8）結(jié)清貨款、索要發(fā)票。（9）結(jié)案。（10）檔案維護。（11）記錄供

應(yīng)商此次采購流程中的表現(xiàn)。

4采購部門的組建方式有一貫作業(yè)的組織方式和分段作業(yè)的組織方式。

一貫作業(yè)組織方式的特點

優(yōu)點缺點

一位采購人員綜合管理一一位采購人員負責(zé)全部過程的各項

項采購業(yè)務(wù)的全過程，權(quán)責(zé)比較作業(yè)，工作相當(dāng)復(fù)雜，無法做到專業(yè)非常

分明。精通。

采購人員全程管理，與供應(yīng)采購事務(wù)從頭到尾全由一人全權(quán)負

商的關(guān)系良好。責(zé)，采購人員權(quán)利過大，容易發(fā)生徇私舞

弊、貪污受賄的情況。

由于對供應(yīng)商有取舍的權(quán)一個采購人員負責(zé)全程工作，如果某

力，因此可以增強及時交貨及改一突發(fā)事件對其產(chǎn)生羈絆，導(dǎo)致其無法完

善品質(zhì)的管理效能。成其他的采購事務(wù)，可能會導(dǎo)致采購工作

的不連續(xù)性，采購工作效率低下。

分段作業(yè)組織方式的特點

優(yōu)點缺點

每位采購人員只負責(zé)全部過采購過程由不同人員分段處理，收

程中的一部分作業(yè)，可以做到熟能發(fā)轉(zhuǎn)接手續(xù)較多，延誤時效。

生巧，提高效率，減少錯誤的發(fā)生。

一方面是分工合作，另一方面各自為政，無人負責(zé)。而且采購各

是內(nèi)部牽制，除非全體采購人員協(xié)項工作之間接手人員太多，會大量增加

調(diào)一致，否則不容易串通舞弊。聯(lián)系上的困擾。

采購的每一階段均由專業(yè)人由于每個人對任何采購任務(wù)都沒

員魚責(zé)，可以大大提升采購作業(yè)的有無完整的決定權(quán),因此采購人員的丁

品質(zhì)O作滿足感也比較低。

5集中采購比較適合企業(yè)采購以下物料：大宗或批量物料，總價高的物料，

標準化程度高的物料，關(guān)鍵物料或戰(zhàn)略物料，保密程度高、知識產(chǎn)權(quán)約束多的

物料。

【舉一反三】略

項目二

一、單選題

1234

BDBD

二、多選題

12345

ABCDABCEABDABCDEABE

三、判斷題

12345

XVXXX

四、問答題

11.采購過程中信息的封閉性；2.供需雙方競爭多于合作；3.對物料質(zhì)量、

交貨期的控制難度大；4.對用戶的需求變化反應(yīng)遲鈍。

2推動式供應(yīng)鏈和拉動式供應(yīng)鏈的對比如表所示：

對比項目推動式供應(yīng)鏈拉動式供應(yīng)鏈

核心驅(qū)動以生產(chǎn)企業(yè)為核心以客戶為核心

規(guī)模優(yōu)勢有無

庫存水平高低

計劃與控制的難易易控制不易控制

訂單完成時間取決于庫存取決于生產(chǎn)、原材料供

應(yīng)能力

設(shè)備利用率較高較低，不確定強

31.質(zhì)量目標：要注意精益管理對質(zhì)量要求不是越高越好。物料的質(zhì)量過高，

其成本一般會比較高，這將導(dǎo)致產(chǎn)成品成本過高，失去市場競爭力；物料的質(zhì)

量過低，企業(yè)雖然節(jié)省了成本，但也可能造成產(chǎn)成品不合格。

2.成本目標：企業(yè)通過標準化采購管理的實施，消除采購管理過程中各種

不規(guī)范、不必要、不合理的環(huán)節(jié)，消除采購管理系統(tǒng)中各種作業(yè)活動的浪費來

降低采購管理費用支出，并能做到合理的控制庫存。

3.交貨期目標：縮短物料交付周期的最高要求是交付周期準確及時。更確

切地說是準確的到貨時間，采購時間過早或延后都不能保證采購目標的實現(xiàn)，

過早到貨將增加企業(yè)的儲存成本，而延遲到貨會耽誤企業(yè)的生產(chǎn)，兩者都不利

于降低成本。

4.交貨量目標：要確定精確的采購數(shù)量。采購數(shù)量過大或過小都不符合精

益采購的目標：數(shù)量過大會增加庫存成本，而數(shù)量過小會增加再采購成本，而

且造成缺料的風(fēng)險，有可能延誤生產(chǎn)，兩者都不利于降低總成本。

5.供應(yīng)商配套體系目標：要確定合適的供應(yīng)商配套體系。供應(yīng)商數(shù)量過多，

會分散采購方的采購數(shù)量，減少采購優(yōu)惠；而供應(yīng)商數(shù)量過少，甚至是單源供

應(yīng)，會造成供應(yīng)鏈上的不確定性，有較大的風(fēng)險。

41.以人為本，強調(diào)人的主觀能動作用；2.持續(xù)動態(tài)的提升效率，不斷追

求進步和完美；3.全面調(diào)動和配置各種有效資源，實現(xiàn)流程化同步化的科學(xué)

管理。

5精益思想有零庫存、高柔性、無缺陷三個子目標，具體如表所示：

精益思想目目標要求目標表現(xiàn)

標

零庫存通過所有人員持續(xù)不斷地改進精益理念、態(tài)度

工作要求和方法，完成工作任

務(wù)

高柔性順應(yīng)市場需求變化，生產(chǎn)組織靈活、多變，緊跟市場多樣

靈活多變，多品種生產(chǎn)高效靈化的需求

活

無缺陷減少直至消滅返工所帶來的一精益計劃，全程監(jiān)控，全面

切浪費管理

【舉一反三】略

項目三

一、單選題

1234

CCBD

二、多選題

12345

ABCACEACACABCD

三、判斷題

12345

XVXJX

四、問答題

1物料類物料特點宜采用的采購策略

型

容易獲得、價值不高的物料。這類物降低采購的操作成本。如

標準物料采購金額占物料總采購金額的比重采用電子商務(wù)模式

料較低，采購難度不大，但采購頻次可

能比較高

物料的采購金額較高、市場上容易獲可采用公開招標方式（見

得的物料。這類物料往往是產(chǎn)成品的任務(wù)4-2）,讓供應(yīng)商充

杠桿物主要組成部分，物料性能和質(zhì)量的好分競爭

料壞對產(chǎn)成品的質(zhì)量和性能有較大影

響，能供應(yīng)的供應(yīng)商較多，是企業(yè)管

控成本的重點對象

物料的采購金額不高、市場上較難獲應(yīng)從兩方面著手：一方面

得的物料。這類物料往往需求量不大，保證供應(yīng)，另一方面尋找

瓶頸物總的價值占比不高，但是技術(shù)含量較替代供應(yīng)商

料高或物料的生產(chǎn)工藝復(fù)雜，能供應(yīng)的

供應(yīng)商不多，使得采購的周期和難度

較大，存在供應(yīng)風(fēng)險

戰(zhàn)略物物料的采購金額高、市場.上較難獲得與供應(yīng)商建立合作伙伴

料的物料。這類物料往往是產(chǎn)成品的核關(guān)系

心部件，直接影響產(chǎn)成品的性能和采

購成本，能供應(yīng)的供應(yīng)商數(shù)量不多，

技術(shù)含量高，屬于企業(yè)重點管控物料

2物料編碼的步驟：

第一步：搜集現(xiàn)有物料的所有種類和規(guī)格型號。

第二步：將搜集的物料種類進行整理分類，確定出大類、中類和小類，并

預(yù)測未來可能出現(xiàn)的新類別，需為其留出一定的空位。

第三步：確定大類、中類和小類的位數(shù)和代碼。

第四步：對現(xiàn)有的物料進行全部編碼，并編制出編碼對照明細表。

3B0M的用途有以下幾點：（1）是編制計劃的依據(jù)。（2）是配套和領(lǐng)料的依

據(jù)。（3）企業(yè)根據(jù)它可以進行加工過程的跟蹤。（4）是采購和外協(xié)的依據(jù)。（5）

企業(yè)根據(jù)它進行成本的計算。（6）可以作為報價參考。

4物料編碼的原則包括：（1）簡單性原則。（2）分類性原則。（3）充足性原

貝人（4）完整性原則。（5）對應(yīng)性原則。（6）一致性原則。（7）有序性原則。

（8）適應(yīng)計算機管理原則。

5生產(chǎn)批量要求：企業(yè)在生產(chǎn)時，由于每次生產(chǎn)準備等固定成本的存在，出

于經(jīng)濟的考慮，生產(chǎn)量往往要大于一個最小量（即最小生產(chǎn)批量），或按某固

定量（即單位生產(chǎn)批量）的倍數(shù)來確定。

采購批量要求：企業(yè)在采購時，由于每次訂貨費用等固定成本的存在，或

是由于供應(yīng)商的要求，購買量往往要大于一個最小量（即最小采購批量），或

按某固定量（即單位采購批量）的倍數(shù)來確定。

【舉一反三】

表3-17女士自行車采購計劃計算過程

自行車（百輛）提前期=1可用庫存=250

時段12345678

粗需求4050554560505545

期初可用庫存25021016010560000

凈需求00000505545

計劃產(chǎn)出量00000505545

計劃投入量0000505545

車輪（百個）提前期=2用量=2可庠庫存=20

時段12345678

粗需求000010011090

期初可用庫存202020202000

凈需求00008011090

計劃產(chǎn)出量00008011090

計劃投入量008011090

輪胎（百個）提前期=1用量=1可用庫存=150

時段12345678

粗需求008011090

預(yù)計到貨量

期初可用庫存150150150700

凈需求0004090

預(yù)計訂貨到達0004090

訂單下達004090

表3-18女士自行車采購計劃計算過程

自行車（百輛）批量：10百輛/批提前期=1可用庫存=250

時段12345678

粗需求4050554560505545

期初可用庫存25021016010560005

凈需求00000505540

計劃產(chǎn)出量00000506040

計劃投入量0000506040

車輪（百個）批量：30百輛/批提前期=2用量=2可用庫存=20

時段12345678

粗需求000010012080

期初可用庫存2020202020101020

凈需求00008011070

計劃產(chǎn)出量00009012090

計劃投入量009012090

輪胎（百個）批量：20百輛/批提前其養(yǎng)1用量=1可用庫存=150

時段12345678

粗需求009012090

預(yù)計到貨量

期初可用庫存15015015060010

凈需求0006090

預(yù)計訂貨到達00060100

訂單下達0060100

項Fl四

一、單選題

12345

C1)AAD

二、多選題

12345

ACDEABCDABCEABCDABCDE

三、判斷題

12345

XXXJV

四、問答題

1企業(yè)進行供應(yīng)市場研究的主要原因有以下幾個方面：1.技術(shù)的不斷創(chuàng)新。

2.供應(yīng)市場的不斷變化。3.匯率的變動。4.產(chǎn)成品的生產(chǎn)模式及其產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。

2供應(yīng)市場調(diào)研的首要工作是要了解供應(yīng)市場的供求關(guān)系的情況，這就是供應(yīng)市

場的結(jié)構(gòu)。1.賣方完全壟斷市場。2.壟斷性競爭市場。3.寡頭壟斷的競爭

市場。4.完全競爭市場。5.買方寡頭壟斷市場。6.買方完全壟斷市場。

3招標采購的適用條件：①無明確供應(yīng)商。②不追求供應(yīng)商的業(yè)績。③所采

購的物料無特殊要求。④希望獲取更為超值的服務(wù)。⑤防止不良行為。

邀請招標采購適用的條件：①對供應(yīng)商了解。②對物料要求高。③招標對

象限定。④企業(yè)內(nèi)部配套。

議價采購適用的條件：①認定個別供應(yīng)商，以邀約方式接洽。②各供應(yīng)商

之間在多方面存在較大差距。③物料需求或庫存管理的要求高。④物料供應(yīng)者

唯一，或市場壟斷。⑤指定物料供應(yīng)商或使用指定物料。

4容易出現(xiàn)搶標和串通投標的現(xiàn)象。

采購方應(yīng)該認識到，低價投標具有兩面性。要仔細辨別到底是搶標，還是

市場競爭的結(jié)果。如果經(jīng)評審委員會認定，最低報價或重要分項報價明顯不合

理或者低于成本，有可能影響物料質(zhì)量和不能誠信履約的，評委會應(yīng)要求供應(yīng)

商在規(guī)定時限內(nèi)提供書面文件予以解釋，并提交相關(guān)證明材料。供應(yīng)商不能合

理說明或未在規(guī)定時限內(nèi)提供相關(guān)證明材料的，評委會應(yīng)否決其投標，按無效

投標處理。

串通投標的防治對策包括：①改革招標程序。②嚴格資質(zhì)審查。③改變保

證金結(jié)轉(zhuǎn)方式。④加強評標監(jiān)管。將疑似串通投標情形列入招標文件廢標條款。

⑤實行資格后審。⑥嚴守保密制度。⑦嚴格責(zé)任追究

5精益化的供應(yīng)商評價要按照統(tǒng)一的評價標準和一定的程序，結(jié)合定量及定

性分析，對供應(yīng)商在一定時間內(nèi)做出的效益和成績以及未來潛能所做出的綜合

評判。

供應(yīng)商評價的步驟包括：（1）成立供應(yīng)商專家組評價小組。（2）設(shè)計供應(yīng)

商評價指標體系。（3）供應(yīng)商評價。

6采購方在成立供應(yīng)商專家組評價小組后，可以由各專家提出各自部門需要

關(guān)心的指標。再依據(jù)各指標的重要程度對其權(quán)重進行打分。依據(jù)精益化的管理

目標，生產(chǎn)設(shè)計能力、質(zhì)量、供貨及時性、柔性等指標應(yīng)給與較高的權(quán)重。使

用層次分析法得出各指標的權(quán)重，就為企業(yè)建立了合適自己的供應(yīng)商評價指標

體系。

【舉一反三】略

項目五

一、單選題

1234

CDAD

二、多選題

1234

ABCDEABCDEABCABCD

三、判斷題

1234

JXVJ

四、問答題

1采購談判需要做以下準備工作：1.確定談判的主要內(nèi)容。2.相關(guān)信息的搜

集。3.確定談判的目標。4.供應(yīng)商情報的準備。5.談判雙方優(yōu)劣勢分析。6.

談判隊伍的組選v

21.開局階段。2.正式洽談階段。3.成交階段。

31.報價的技巧：（1）報價要果斷。（2）影子報價。（3）探知臨界價格。

2.討價還價的技巧：（1）欲擒故縱。（2）化零為整。（3）過關(guān)斬將。（4）

哀兵姿態(tài)。（5）壓迫降價

41.應(yīng)對慢性子的談判對手時，采購人員可采用以下策略：如果供應(yīng)商談判

人員闡述緩慢、內(nèi)容冗長，采購方應(yīng)以聽懂、理解其本意為準，耐心聆聽，屆

時可禮貌地終止其說話。打斷后將其本質(zhì)內(nèi)容以溫和友好的態(tài)度重復(fù)一遍，這

樣做對方一般不會有意見。還可以反客為主，積極拿方案、提建議，使談判緊

湊。

2.應(yīng)對急性子的談判對手時，可采用以下策略：應(yīng)充分借其“快”為自己

希望的結(jié)果服務(wù)。如果缺乏業(yè)務(wù)經(jīng)驗的急性子談判手急躁之間出現(xiàn)了忘分寸、

忘策略的失誤時，采購人員應(yīng)盡量抓住，以爭取利益。

3.應(yīng)對溫善性格的談判對手時，可采用以下策略：首先要把自己裝扮成同

樣溫善的人，有效解除對方武裝，使其放松警惕，充分利用對方的善良獲取同

情，使其讓步。讓步內(nèi)容應(yīng)由小到大，急于一步到位，有可能過早暴露采購方

談判用心，適得其反。

4.應(yīng)對潑辣性格的談判對手時，可采用以下策略：冷靜沉著，以靜制動，

以逸待勞。做到不懼不惱，專注其實質(zhì)觀點，尤其是于己方有利之點，一旦發(fā)

現(xiàn)，要及時抓?。粚τ诓煌獾牟糠?，可以理睬，也可以不理睬，等待其主動

要求采購方發(fā)表意見。在應(yīng)邀發(fā)表意見時，應(yīng)穩(wěn)重地、條理清晰地、簡明扼要

地表明觀點與依據(jù)，這種方式往往會在思想深度、學(xué)識表現(xiàn)與個人修養(yǎng)方面產(chǎn)

生反差，同時在觀點和立場的表述上更深入，產(chǎn)生更大的效力。

【舉一反三】略

項目六

一、單選題

123456

CBBDAA

二、多選題

123

ABCDABCDEABCD

三、判斷題

123

VX

四、問答題

1合同里應(yīng)包括的條款有：當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所，標的，數(shù)量，質(zhì)

量，價款或者報酬，履行期限、地點和方式，違約責(zé)任，解決爭議的方法等。

2審查供應(yīng)商的資信和履約能力的主要方法有以下幾種：通過供應(yīng)商的開戶

銀行，了解其債權(quán)債務(wù)情況和資金情況；通過供應(yīng)商的主管部門，了解其生產(chǎn)

經(jīng)營情況、資產(chǎn)情況、技術(shù)裝備情況、產(chǎn)成品質(zhì)量情況；通過供應(yīng)商的其他客

戶，可以直接了解其產(chǎn)成品質(zhì)量、供貨情況、維修情況；通過供應(yīng)商所在地的

工商行政管理部門，了解其是否具有法人資格和注冊資本、經(jīng)營范圍、核算形

式；通過有關(guān)的消費者協(xié)會和法院、仲裁機構(gòu)，了解供應(yīng)商的產(chǎn)成品是否經(jīng)常

遭到消費者投訴，是否曾經(jīng)牽涉訴訟。

3框架協(xié)議采購是指在一定期限內(nèi)，對生產(chǎn)技術(shù)標準統(tǒng)一、采購頻次高、規(guī)

模大、供求市場相對穩(wěn)定的物料品種，簽訂具有法律效力的采購協(xié)議，確定價

格、質(zhì)量、服務(wù)等基本內(nèi)容，便于之后在采購協(xié)議下進行訂單操作的一種采購

方式?？蚣軈f(xié)議采購極大地減少了重生采購的管理成本，提高了供貨效率，為

多批次小批量的拉動式采購模式建立了前提.

【舉一反三】略

項目七

四、問答題

1（1）JIT訂單方式效率高，成木低“

（2）JIT訂單方式可以降低庫存，暴露生產(chǎn)過程中隱藏的問題。

（3）JIT訂單方式消除無用的工作環(huán)節(jié)，提高效率。

（4）JIT訂單方式提升企業(yè)間的合作水平。

（5）JIT訂單方式增強企業(yè)的柔性。

2（1）降低了牛鞭效應(yīng)帶來的負面影響，降低物料庫存。（2）降低了供應(yīng)

鏈管理成本。（3）確保了信息傳遞的及時性與真實性。（4）延長了付款流程。

3（1）降低物流成本。（2）保證信息準確。（3）形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。

4填寫包括訂單物料的數(shù)量、價格、計劃到貨日期、運輸方式等信息，要注

明合同編號，便于財務(wù)部審查和歸檔。

5訂單執(zhí)行過程跟催要做到：1.嚴密跟蹤、監(jiān)控。2.緊密響應(yīng)生產(chǎn)和需

求的變化。3.慎重控制庫存。4.控制好物料驗收環(huán)節(jié)。

6要確認供應(yīng)商收到本次訂單的貨款，如果供應(yīng)商未收到貨款，訂單跟蹤人

員有責(zé)任督促財務(wù)人員按照流程規(guī)定加快操作，否則會影響企業(yè)的信譽。另一

方面，物料在運輸或者檢驗過程中，可能會出現(xiàn)一些問題，偶發(fā)性的小問題可

由訂單跟蹤人員或者現(xiàn)場檢驗人員與供應(yīng)商進行聯(lián)系解決。

【舉一反三】略

項目八

一、單選題

12345678

CABCDCDC

二、多選題

12345

ACDBCDBCDACCD

三、判斷題

1234

XVVJ

四、問答題

1檢驗工作包括：1.組建專業(yè)的驗收小組。2.做好檢驗工作記錄。3.約定驗

收時間和地點

2數(shù)量檢驗時，可能遇到數(shù)量相符、超交、短交情況。

(1)超交處理

交貨數(shù)量超過“訂購量”部分應(yīng)予退回。但屬買賣慣例，以重量或長度計

算的材料，其超交量的3%(含)以下，由物料管理部門于收料時，在備欄注明

超交數(shù)量，經(jīng)請購采購部門主管同意后，可以收料，并通知采購人員。

(2)短交處理

交貨數(shù)量未達訂購數(shù)量時，采購人員應(yīng)立即要求供應(yīng)商簽字確認，必要時

要求賠償。一般以補足為原則，由采購人員聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商處理。但經(jīng)請購采購部

門主管同意者，可免補交，并報送財務(wù)部，以調(diào)整應(yīng)付款項。這種情況常出現(xiàn)

在采購方與供應(yīng)商長期合作的情況下。

3理化檢驗與感官檢驗相比，其結(jié)果可以用數(shù)據(jù)定量表示，檢驗結(jié)果準確客

觀，不受檢驗人員的主觀意志的