#附件3.1授信客戶服務指南目錄TOC\o"1-5"\h\z一、授信客戶如何具體分類 2（一）戰(zhàn)略授信客戶 2（二）優(yōu)質授信客戶 3（三）基礎授信客戶 4（四）潛力授信客戶 5二、如何進行授信客戶名單管理 5三、如何服務四類授信客戶 6（一）服務戰(zhàn)略授信客戶，突出“價值創(chuàng)造”和專業(yè)服務 6\o"CurrentDocument"（二）服務優(yōu)質授信客戶，突出“產品需求”和勤情服務 7\o"CurrentDocument"（三）服務基礎授信客戶，突出“簡單快捷”和親清服務 9\o"CurrentDocument"（四）拓展?jié)摿κ谛趴蛻簦怀錾罡膮^(qū)、多路徑拓展和品牌營銷 10四、經營機構如何落實分級服務責任 11（一）著力落實管戶服務責任 11（二）經營機構各層級服務內容 12五、如何掌握服務客戶三字訣 17六、如何通過服務維護穩(wěn)定客群關系 18七、如何明確年度拓戶重點 19八、如何幫扶中小企業(yè)優(yōu)化營商環(huán)境 20九、如何落實貸（投）后管理 21授信客戶服務指南一、授信客戶如何具體分類？.戰(zhàn)略授信客戶戰(zhàn)略授信客戶主要是品牌價值高、綜合實力強、市場覆蓋面廣、屬于行業(yè)龍頭核心企業(yè)的客戶，對我行多元化發(fā)展具有較強的支撐和拉動效應的的客戶或與我行簽訂戰(zhàn)略合作協議，與我行具有長期戰(zhàn)略合作價值的授信客戶。戰(zhàn)略客戶實行名單制管理，由各分支行申報，總行公司金融部及信貸管理部認定。主要分類條件如下：①國務院國資委直屬的中央大型、特大型企業(yè)集團,省國資委控股龍頭企業(yè)；省內具有壟斷性質的大型優(yōu)質企事業(yè)單位；國內500強企業(yè)，行業(yè)100強企業(yè)；大型總部型、集團型、連鎖型客戶；優(yōu)良上市公司。②客戶具有較大的行業(yè)優(yōu)勢、區(qū)域壟斷性、品牌效應、資源優(yōu)勢及產品銷售網絡等資源，有助于加速我行多元化營銷渠道建設。③若為存量授信客戶，上年度日均授信敞口2億元（含）以上或日均存款5000萬元（含）以上。④與我行簽訂戰(zhàn)略合作協議，并能開展全面戰(zhàn)略合作?；蚱渌浛傂姓J定為戰(zhàn)略級的客戶。認定標準：符合以上其中的一條即可考慮納入我行戰(zhàn)略授信客戶名單。.優(yōu)質授信客戶優(yōu)質授信客戶主要是信用情況良好，與我行業(yè)務合作三年以上，合作關系相對穩(wěn)定，具有較高忠誠度，對我行業(yè)務發(fā)展、功能完善、服務提升具有牽動和支撐作用；或具有“兩低一高”（即信用風險低、資本消耗低、綜合回報高）特征的“質效雙優(yōu)”的授信客戶。此類客戶是我行經營發(fā)展的優(yōu)質客戶群體和中堅力量。主要分類條件如下：①戰(zhàn)略客戶范圍以外的納入國家及地方區(qū)域性發(fā)展戰(zhàn)略重點支持類行業(yè)以及對我行在業(yè)務或者綜合貢獻度方面有較大貢獻的中型為主的企業(yè)，符合總行授信政策支持的優(yōu)質客戶。營銷服務重點集中在先進裝備制造業(yè)、能源產業(yè)、綠色授信產業(yè)、民生工程、現代信息技術產業(yè)和現代服務業(yè)等重點支持類行業(yè)、戰(zhàn)略性新興產業(yè)的優(yōu)質企業(yè)。②客戶財務結構合理,現金流充足,主營業(yè)務正常,市場拓展能力強，利潤率不低于同業(yè)平均水平。③在我行相比其他金融機構的授信占比和日均存款較多。原則上，上年度日均授信敞口5000萬元（含）以上或日均存款2000萬元（含）以上。④開立我行企業(yè)網銀,并通過我行企業(yè)網銀進行日常結算。原則上50%（含）以上結算業(yè)務在我行辦理，資金歸行率達20%（含）以上。⑤在我行辦理代發(fā)工資業(yè)務代發(fā)人數不小于150人，月代發(fā)額不小于80萬元；辦理我行POS機，月結算量達到500萬元及以上；成功辦理我行信用卡不低于20張。⑥客戶使用我行產品數量為3個及以上。包括但不限于拉動我行存款業(yè)務、理財業(yè)務、代理業(yè)務、POS機收單業(yè)務、代發(fā)工資、國際業(yè)務、票據業(yè)務、投資業(yè)務等。認定標準：符合以上前3項，加上4至6項其中之一。.基礎授信客戶基礎授信客戶是指還本付息有保障，現階段單個客戶綜合回報較低但通過加強綜合服務有望提升客戶貢獻度的授信客戶。在我行是以小微客戶為主體的客戶群體，通過綜合運用人行支小再貸款、小微企業(yè)專用產品系列等進一步強化金融服務保障，全力支持企業(yè)復工復產，促進當地經濟社會發(fā)展，獲得銀企雙贏。主要分類條件包括但不限于：①納入“兩增兩控”支持類行業(yè)以及對我行在業(yè)務或者綜合貢獻度方面有一定貢獻的中小微型企業(yè)客戶。上年度日均授信敞口100萬元（含）以上。②開立我行企業(yè)網銀，并通過我行企業(yè)網銀進行日常結算。③在我行辦理代發(fā)工資業(yè)務，代發(fā)人數不小于20人，月代發(fā)額不小于5萬元；辦理我行POS機，月結算量達到30萬元及以上；成功辦理我行信用卡不低于10張。④客戶使用我行產品數量為2個及以上。認定標準：符合以上其中一條即可。.潛力授信客戶潛力授信客戶是指目前尚未獲得我行授信，符合我行授信政策，正在營銷過程中，但尚未與我行開展業(yè)務合作，其發(fā)展前景長期看好的同業(yè)競爭性客戶或首貸培植客戶。待此類客戶與我行展開授信合作時，自動按分類參照標準列入上述三類客戶。潛力授信客戶包括但不限于：優(yōu)質科技型中小企業(yè)、納稅等級B級及以上納稅白名單、優(yōu)質農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)、細分行業(yè)隱形冠軍企業(yè)、“金融穩(wěn)保百千萬”領域優(yōu)質中小微企業(yè)、新一輪技改重點企業(yè)、全省服務業(yè)“五個一百工程”重點企業(yè)、湖北省疫后重振補短板強功能十大工程相關企業(yè)等。二、如何進行授信客戶名單管理？各經營機構公司條線按照客戶的分類建立“四張名單”，配備專人實行名單制管理，定期進行客戶評價認定，適時進行各項名單的動態(tài)調整。.各經營機構按照《授信客戶分類服務參照表》（附件2）參考標準歸類.經營機構申報（戰(zhàn)略授信客戶和優(yōu)質授信客戶上報總行，另兩類客戶經營機構自行確定并每年定期更新維護客戶清單）.總行相關部室認定（公司金融部、信貸管理部）三、如何服務四類授信客戶？服務戰(zhàn)略授信客戶，突出“價值創(chuàng)造”和專業(yè)服務對戰(zhàn)略授信客戶要以深化銀企關系為營銷目標，突破一點，帶動一片。強調個性化、智能型服務，為其制定專門的產品組合和服務政策。在營銷資源配置上要向其重點傾斜，提供最優(yōu)惠的產品價格和服務組合。強化總行在戰(zhàn)略指引、業(yè)務協同、產品研發(fā)、技術支持、風險控制方面的主導作用，整合資源，打造“高效、聚焦、專業(yè)”的服務團隊，構建“優(yōu)先、優(yōu)質、優(yōu)惠”的三優(yōu)服務機制，創(chuàng)新業(yè)務模式，強化服務能力，謀求多元合作。（1）突出高層營銷?？傂?、分支行行領導牽頭高層營銷服務，原則上，戰(zhàn)略授信客戶由總分支行領導共同參與的聯動拜訪服務每年至少一次，對于其中屬于我行股東、政府關聯類大集團公司、簽訂總對總戰(zhàn)略合作協議的客戶，高層拜訪營銷每半年一次。（2）搭建跨條線、跨部門的客戶服務平臺，配置總分行專屬服務小組。服務工作采取總分支行聯動、自上而下的合作模式。由單個客戶、單個業(yè)務逐步向規(guī)?；?、綜合化拓展，循序漸進地推廣到與客戶的整體合作。在全面了解客戶金融需求的基礎上，調動全行營銷資源，充分運用公司業(yè)務、零售業(yè)務、金融市場等業(yè)務產品，逐戶制定專屬綜合金融服務方案。（3）建立授信業(yè)務“綠色通道”機制。在有效防范風險的前提下，對戰(zhàn)略客戶予以優(yōu)先審批。優(yōu)先安排信貸額度、適當增加抵質押比率，享受額度循環(huán)使用、額度提升、臨時增額等政策工具支持。為提高審查審批效率，總行相關部門可參與分支行貸前調查或進行客戶及項目預審，指導分支行設計授信方案，完善風險控制措施。（4）搭建產品支持平臺?？傂星爸泻笈_共同為戰(zhàn)略客戶搭建產品平臺，整合各類產品資源，加強產品創(chuàng)新，對接客戶多元化需求，通過投行業(yè)務產品、金融市場產品、交易銀行產品實現對客戶的全方位滲透，提升客戶產品覆蓋率。在風險可控的前提下，改進現有產品、完善業(yè)務流程、創(chuàng)新金融產品或服務，使其適應客戶的個性化需求。（5）對戰(zhàn)略客戶實行利率、費率、匯率優(yōu)惠。如：貸款利率低于最近一期相應期限LPR報總行有權審批部門予以利率差異化快捷審批，高于最近一期相應期限LPR的授權分支行審批（僅限于指定的地市分行）；對公理財收益率可較金融市場部正常報價優(yōu)惠10-20BP。（6）提供其他增值服務。如：協助客戶引進戰(zhàn)略投資者；為客戶提供財務顧問、上市咨詢等服務；組織我行其他客戶參加戰(zhàn)略客戶品牌推廣、產品推介等活動，支持其業(yè)務發(fā)展等。服務優(yōu)質授信客戶，突出“產品需求”和勤情服務優(yōu)質授信客戶對我行業(yè)務發(fā)展有較強的拉動效應，對我行經營和利潤貢獻具有穩(wěn)定支撐作用。此類客戶信用度、忠誠度、綜合貢獻度均較高，是我行經營發(fā)展的優(yōu)質客戶群體和中堅力量，是我行公司業(yè)務盈利的主要來源。服務目標重點是通過把握優(yōu)質客戶經營發(fā)展方向，持續(xù)跟蹤和深入挖掘客戶的潛在資金需求，做深做透，實現全方位深入合作。（1）服務團隊配置。分支行行領導牽頭營銷服務，配置分行級專屬服務小組。服務頻率可采用“周聯月訪”，即分支行行長、分管副行長原則上每周聯系本行優(yōu)質授信客戶一次，每月拜訪客戶方負責人一次。通過密切聯系把握客戶需求的變化趨勢，制定有針對性的服務策略。及時發(fā)現合作機會，深化合作成果。（2）明確服務重點。對優(yōu)質企業(yè)的服務要以通過提供營銷產品組合，激發(fā)客戶需求，擴大對我行產品的使用程度，不斷提高客戶粘性和忠誠度。（3）授信政策支持。在實質性風險可控的前提下，在簡化申報資料、評級與審查同步、審批時效、評審過會等方面可享受“VIP審批通道”待遇；提供額度循環(huán)使用、額度提升、臨時增額等政策工具支持。（4）產品支持。以我行現有產品為主，配以個性化量身定制產品。以重點的服務項目為切入點，帶動其他產品銷售，向客戶提供相應的產品組合、優(yōu)惠價格，滿足其個性化需求，逐漸做深做透銀企合作關系。（5）差異化定價。根據此類客戶在“三度”上的情況實行差別化定價，在效益優(yōu)先的原則下通盤考慮貸款利率、服務收費和業(yè)務手續(xù)費的優(yōu)惠幅度。（6）其他增值服務。根據雙方合作關系推進情況，綜合采用各類特色黨建聯誼活動、文體交流、特色零售產品定制等配套服務。服務基礎授信客戶，突出“簡單快捷”和親清服務對基礎授信客戶的服務目標，是要努力引導客戶對我行金融產品產生需求以擴大業(yè)務量，增強客戶對銀行服務的依賴性，并逐漸將其中的重點企業(yè)培育提升為優(yōu)質授信客戶。（1）服務團隊配置。分支行公司部門負責人牽頭營銷服務，A、B角客戶經理提供日常服務。（2）明確服務重點。通過持續(xù)大力推廣中小微企業(yè)“產業(yè)集群式”營銷模式，切實深化批量化、集群式營銷模式，重視客戶資源、基礎結算業(yè)務的綜合開發(fā)。（3）提高金融服務便捷性，落實“三減”，即減環(huán)節(jié)、減時限、減材料。①減環(huán)節(jié)優(yōu)化信貸調查、審查審批及授信執(zhí)行等業(yè)務流程，貸前貸中“辦理環(huán)節(jié)”減至不超過貸款調查、貸款審批、合同簽訂、擔保落實、貸款發(fā)放共5個。②減時限。開通小微企業(yè)貸款審批和放款〃綠色通道”，提供“一站式”“一攬子”金融服務。健全授信全流程工作時限管理機制，加強對信貸各環(huán)節(jié)各崗位工作進度的跟蹤督辦，貸前貸中“辦理時間”減至平均不超過13天。對于暫時不符合我行授信條件而不能提供授信的客戶，要及時耐心地回復拒貸情況和理由，不得拖延不決。③減材料。在確保業(yè)務合規(guī)、風險可控的前提下,精簡信貸調查、審查審批及授信執(zhí)行等環(huán)節(jié)申報材料，貸前貸中“申請材料”減至平均不超過13個。（4）產品與定價。綜合運用現有公司產品、小微企業(yè)產品、零售金融產品，通過“勤”與“情”的細致服務贏得客戶，拓展市場。對我行基礎授信客戶原則上按照現有定價體系的指導價格執(zhí)行，申請存貸款價格優(yōu)惠按照現行利率差異化規(guī)定流程“一事一議”。拓展?jié)摿κ谛趴蛻?，突出深耕四區(qū)、多路徑拓展和品牌營銷服務目標是要深入挖掘潛在合作客戶，擴充客戶梯隊資源儲備。潛力授信客戶一般由經營機構公司部門負責人和客戶經理進行對接服務。服務重點是借助分支行網點優(yōu)勢，深耕四區(qū)，久久為功。憑借我行決策快、服務優(yōu)、效率高的經營優(yōu)勢，對現有企業(yè)的整個產業(yè)鏈、商業(yè)鏈、貿易鏈上下游企業(yè)資源以及我行戰(zhàn)略合作伙伴輻射的客戶群體進行深入挖掘，不斷增加我行授信客戶儲備。各分支機構要嚴格按照總行領導在2021年工作會議上的講話中提到的硬指標去做，即1個客戶經理在1個季度至少成功拓展1戶中小企業(yè)客戶。四、經營機構如何落實分級服務責任？各經營機構要主動對接存量客戶，熟悉服務對象，分戶到人逐戶明確各層級營銷責任，形成“戶戶有人管、人人有目標”的責任機制，要明確管戶清單，建檔立卡，強化過程管理。按照“行領導班子服務戰(zhàn)略客戶、少數人服務優(yōu)質客戶、絕大多數人服務基礎客戶、總分行聯動挖轉潛力客戶”的服務原則明確服務責任。（一）著力落實管戶服務責任.專業(yè)分工。嚴格執(zhí)行《湖北銀行授信業(yè)務流程及責任管理辦法》，根據客戶的授信敞口金額、管理難度實施分層管理，配置不同層級的A、B角客戶經理，對授信敞口金額較大的授信業(yè)務配置雙B角客戶經理。（1）地市（州）分支行單一（集團）客戶授信敞口超過3000萬元、武漢城區(qū)一級支行單一（集團）客戶授信敞口超過5000萬元的，由A角、B1角、B2角客戶經理組成服務小組提供專屬服務，應“一對一”制訂和落實專屬服務方案，做到全覆蓋。（2）地市（州）分支行單一（集團）客戶授信敞口超過1000萬元且不超過3000萬元、武漢城區(qū)一級支行單一（集團）客戶授信敞口超過1000萬元且不超過5000萬元的，由A角、B1角客戶經理組成服務小組提供綜合服務，原則上應“一對一”制訂和落實專屬服務方案，或按客戶集群“一對多”制訂和落實分類服務方案。（3）單一（集團）客戶授信敞口不超過1000萬元的，由A角、B1角客戶經理組成服務小組提供綜合服務，按客戶集群“一對多”制訂和落實分類服務方案。.合理分戶。進一步充實授信客戶經理隊伍，合理分配管戶戶數和信貸總量，選擇最熟悉客戶和業(yè)務的人員管戶，并盡可能保持層級相同的服務人員所服務的客戶戶數和信貸資產總量基本相當。.人戶合一。原則上授信客戶經理人均管戶不超過20戶公司客戶或100戶零售客戶。管戶責任人負責制訂和落實授信客戶綜合服務方案，做到“每個客戶有人管，每個動作有人做，每筆貸款有人盯，每項風險責任有人擔”。（二）經營機構各層級服務內容處于市場一線的分支行行領導、部門負責人和客戶經理是進行客戶日常服務的基層核心力量，必須了解授信客戶經營狀況，研究客戶的運營模式，配套合適產品，積極進行我行產品的推介，提供精準服務；進行情感營銷，密切銀企關系，不斷提高客戶對我行服務的認同度和美譽度。分支行行長：（1）重要授信客戶服務。一是負責分支行現有戰(zhàn)略授信客戶、優(yōu)質授信客戶等重要授信客戶營銷維護，做好客戶高層關系維護，做好節(jié)日拜訪互動；二是負責區(qū)域內缺位的戰(zhàn)略及優(yōu)質客戶營銷，爭取三年內實現客戶全覆蓋。頻率上每周聯系重要客戶不得少于1次，每月拜訪對接負責人不得少于1次。（2）效率提升服務。每周至少參與召開1次支行重點授信客戶營銷項目推進會，了解各項目當期營銷進度、存在的問題并指出解決措施和明確的工作期限，督辦客戶經理任務進度，做好客戶授信風險把控與營銷牽引；每月召開一次客情分析會，針對專人管理的授信客戶進行情況剖析（現有合作、當前效益、合作方式、未來目標等），全年實現覆蓋一次。（3）效益拓增服務。一是重要授信客戶效益拓增。帶頭營銷搶抓穩(wěn)定、專項資金，包括不限于財政機構類資金、專項監(jiān)管類資金、保證金、理財資金、拆遷資金等穩(wěn)定存款，提升綜合貢獻度；二是抓好基礎授信客戶和潛力授信客戶營銷拓展，明確經營任務，將新增任務（存款、客戶新增、有效戶新增、貸款新增）分解到全體支行員工，給每個人明確月度、季度新增目標。（成果檢驗：月度分支行項目庫、月度分支行存款情況、季度經營考核得分）分管行長及公司條線負責人：（1）重要授信客戶維護服務。負責分支行戰(zhàn)略授信客戶、優(yōu)質授信客戶等重要客戶中層領導對接營銷，跟進相關項目開發(fā)、資金進度，做好客戶中層關系維護，做好各環(huán)節(jié)聯系人溝通協調互動。頻率上每周聯系重要客戶不得少于1次，每月拜訪對接負責人不得少于1次。（2）帶頭開展基礎授信客戶和潛力授信客戶拓戶營銷。通過上門拜訪、客戶轉介紹等形式，完成整體營銷拓展任務，協助客戶經理開展中小企業(yè)客戶高層營銷，參與客戶合作方案設計。營銷活動組織方面，每季策劃組織一次中小企業(yè)對接推介會或客戶沙龍活動。每期活動應有完整的活動策劃方案，獲客信息檔案。（3）督導服務進度。結合支行分配任務，營銷客戶跟進名單，落實客戶經理新增任務（存款、客戶新增、有效戶新增、貸款新增），每周通報每人拓戶任務、有效戶任務、小企業(yè)任務、存款任務指標進度，每日通報日終支行大額資金（＞1000萬元）變動；完成《支行公司項目庫》。支行公司項目庫中每個客戶經理每月確定的目標客戶不得少于4戶，按周督辦落實項目進度；每周召開一次項目進度督辦會，對分支行公司條線各項工作進行總結，對下周重點工作進行部署。（4）資金歸行效益提升。每天了解掌握存款整體完成情況，重點關注大戶、行管戶的存款變化情況，掌握當日分支行大額資金進出情況,針對T日后金額1000萬元及以上的資金跨行出賬，提前做好穩(wěn)存與跟蹤服務。（成果檢驗：分支行公司業(yè)務項目庫、月度項目計劃及客戶資金動向）客戶經理：（1）拓戶營銷①目標企業(yè)客戶營銷。根據個人確定的指標任務與具體營銷服務目標，制定工作計劃，逐戶開展中小企業(yè)客戶拓戶營銷，通過上門拜訪、客戶介紹等形式，完成個人營銷拓展任務。②服務準備工作一是客戶信息搜集及研究，搜集了解好客戶經營信息，行業(yè)信息，主要控制人信息，制定營銷拜訪計劃，列好推介的內容及需要了解獲取的客戶信息，有的放矢，精確營銷；二是合作服務推介，根據搜集信息，制定綜合化客戶服務方案，包括授信合作、結算服務、理財服務、中間服務等。三是檔案跟蹤。對照目標項目清單，逐戶拜訪目標客戶，梳理收集到客戶經營信息、企業(yè)需求、資金流信息，完成《對公客戶檔案》。③日常服務。負責對接服務目標客戶的財務及管理人員，做好客戶日常進賬、對賬、代發(fā)等上門服務工作，維護雙方合作關系，每月至少拜訪2次。④公私聯動。聯動零售產品滲透中小企業(yè)，通過零售團隊對中小企業(yè)一戶一策制定金融服務方案，通過對員工及企業(yè)高層零售產品推介與服務，促進對公業(yè)務合作。⑤營銷活動。參與分支行中小企業(yè)產品對接活動，有效獲取客戶信息，建立獲客信息檔案。⑥工作日志。每日下班前應對當日工作進行總結,并計劃明日工作，撰寫《工作日志》。（成果檢驗：工作日志、客戶檔案）（2）效益提升服務①效益提升計劃分解。根據分配的月度、季度存款任務，將任務目標分解落實到具體客戶對象，重點是督促客戶資金流歸行，形成常態(tài)化穩(wěn)定的歸集，并了解所管理大戶資金運轉計劃，做好存款穩(wěn)定工作；針對潛在有效戶，逐戶制定提升目標、途徑與措施，有序推進效益提升。②效益提升途徑。結算渠道途徑。對于非有效戶或資金流充裕的重點客戶，在與客戶談判設計合作方案時，應積極向客戶推廣我行對公網銀、POS機、收付通等渠道產品，增加客戶體驗度，助力吸收存款。授信合作引入途徑。在拜訪收集客戶信息時，應對我行授信政策進行宣導，尋機發(fā)掘客戶融資需求，拓展我行資產業(yè)務，通過授信方案約定客戶結算回款賬戶，爭取現金流；辦理代發(fā)工資業(yè)務等，增加客戶與我行合作緊密度。③效益提升抓手。首先是抓牢企業(yè)“本身”，力爭將企業(yè)的存款、貸款、電子銀行、代發(fā)工資等綜合業(yè)務一起匯集我行辦理；其次抓牢企業(yè)“隱身”，把企業(yè)的實際控制人、股東及其家人的業(yè)務約到我行辦理；第三是抓牢企業(yè)“化身”，把企業(yè)關聯客戶的業(yè)務轉到我行辦理；第四是抓牢企業(yè)的“延伸”，把企業(yè)上下游客戶的業(yè)務帶到我行辦理。（成果檢驗：客戶檔案、潛在客戶提升臺賬）五、如何掌握服務客戶三字訣？“?！保罕Ｎ倚写媪渴谛趴蛻簦_保我行優(yōu)質客戶不流失。通過客戶服務責任人制，對前期流失或有流失傾向的授信客戶要加大工作力度，特別對存款占比高、價值貢獻大的優(yōu)質客戶、戰(zhàn)略客戶包括基礎客戶，要深度研究，優(yōu)化服務措施，提升服務客戶的質效和滿意度。對重點服務的客戶，要以我行優(yōu)質產品與服務、優(yōu)惠條件與政策、優(yōu)勢機制與效率為牽引，運用各種內外部人際資源，加強客戶對我行認識和與我行合作的意愿，鞏固強化合作關系?！稗D”：新客戶拓展是不變的主題，客戶基礎扎實的分支行多年實踐證明，“金杯銀杯不如客戶的口碑”,客戶介紹客戶是拓展新戶最有效的方法，而且沒有內部人際資源用盡的擔心。重點關注上下游產業(yè)鏈供應鏈較穩(wěn)固的客戶，通過精準周到的服務加強與客戶的合作關系和情感連結，做深做透與客戶的合作，爭取實現服務一個“點”，拉起一條“線”，帶動一片“面”?！巴凇保簱屖袌鲂略?，挖同業(yè)存量。各經營機構一是要對照總行下發(fā)的各類重點項目清單，緊跟風口和趨勢，認真梳理重點領域空白點，精準發(fā)力。圍繞各級政府重點項目以及在當地具有重大影響的農田水利、棚改、扶貧、生態(tài)環(huán)保、水電氣暖等供排系統、道路交通、地下綜合管廊、文化體育等公共服務的民生公益類等項目，建立重點項目營銷清單。二是加強與當地發(fā)改委、經信辦、工商、招商、稅務等部門的溝通聯系渠道，及時掌握各項有價值目標客戶信息，通過推介、引薦和上門拜訪爭取發(fā)展為我行客戶。另外，確定他行挖轉目標，尋找契機，久久為功。六、如何通過服務維護穩(wěn)定客群關系？通過持續(xù)對接服務互動，維護和拓展與授信客戶的合作關系，充分挖掘和滿足客戶金融服務和非金融服務需求，實現客戶關系保鮮增值。.持續(xù)進行服務溝通各經營機構一是逢年過節(jié)問候客戶，常備“伴手禮”，送關心、送溫暖，關心授信企業(yè)生產經營情況，關心企業(yè)干部員工身體狀況，關心資金需求情況。二是持之以恒地優(yōu)化服務質效，深度挖掘關聯客戶與上下游客戶，幫助客戶解決經營發(fā)展難題。.線上線下多路徑開展服務對接通過線上會議和線下交流的多種形式邀請企業(yè)召開座談會、溝通會等，傾聽企業(yè)的聲音，了解企業(yè)的困難，幫助企業(yè)解決問題，進一步強化與企業(yè)的聯系，密切與企業(yè)的合作關系。.客戶跟蹤服務過程中，通過不斷溝通和熟悉，收集、補齊、整理、更新客戶信息資料，了解和掌握授信客戶的金融需求、個性特征及投融資偏好，選擇適合客戶自身特點、能滿足客戶金融需求的產品組合，制定和落實后續(xù)跟進服務計劃。.加強對授信客戶的交叉營銷力度，充分運用各類產品和營銷資源有效擴大產品覆蓋率、提高客戶貢獻度，持續(xù)營銷將單一信貸產品服務提升為兩個及以上資產負債綜合產品服務。.推廣小企業(yè)中心與分支行聯動營銷模式，增強機構互補聯動合力，協同互補、線下線上共同服務好授信客戶，持續(xù)營銷將單一客戶服務提升為服務客戶上下游兩個及以上企業(yè)。.發(fā)展興趣愛好圈，與客戶成為志趣相投的朋友。發(fā)掘培養(yǎng)經營管理層和客戶經理隊伍興趣愛好，工作交流之外，能夠與客戶在業(yè)余時間通過共同的興趣愛好組隊成團，“琴棋書畫詩酒茶，打球跑步練瑜伽。”曲徑通幽處，功夫在詩外。七、如何明確年度拓戶重點？制定授信客戶開發(fā)計劃，拓展我行《2021年授信政策》支持的“三個客戶”中的三類重點領域優(yōu)質中小微企業(yè)客戶，重點挖轉AA級及以上優(yōu)先支持類行業(yè)中優(yōu)先支持類客戶、開發(fā)符合我行授信條件而尚未獲得貸款（征信報告無貸款記錄）的首貸培植客戶。.優(yōu)質科技型中小企業(yè)。全行全年對納入國家（省、市）級科技型中小企業(yè)信息庫的戰(zhàn)略性新興產業(yè)、先進制造業(yè)、現代服務業(yè)優(yōu)質科技型企業(yè)新增貸款不少于100戶，其中地市（州）分行和直屬支行各不少于2戶、武漢自貿區(qū)分行戰(zhàn)略性新興產業(yè)客戶不少于10戶、武漢經濟開發(fā)區(qū)支行先進制造業(yè)客戶不少于5戶、武漢臨空港開發(fā)區(qū)支行現代服務業(yè)客戶不少于5戶、其他武漢城區(qū)行各不少于3戶。.優(yōu)質農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)。全行全年對納入農業(yè)產業(yè)化國家（省、市）級重點龍頭企業(yè)名單的優(yōu)質農業(yè)產業(yè)