險(xiǎn)種與價(jià)格

第一節(jié)險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)技術(shù)一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的意義保險(xiǎn)險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)與保險(xiǎn)費(fèi)率（保險(xiǎn)價(jià)格）的合理確定是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中的一個(gè)非常重要的任務(wù)。保險(xiǎn)險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)，是指保險(xiǎn)人根據(jù)保險(xiǎn)標(biāo)的及保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)和特點(diǎn)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)種類(lèi)的內(nèi)容、規(guī)則及程序的規(guī)定。險(xiǎn)種設(shè)計(jì)是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。第一節(jié)險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)技術(shù)一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的意義1、是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的前提條件險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)為保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)奠定了科學(xué)的實(shí)務(wù)操作基礎(chǔ)。2、險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的重要手段之一險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)是保險(xiǎn)公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得先機(jī)的重要手段第一節(jié)險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)技術(shù)二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的原則及要求1、險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的原則（1）市場(chǎng)性原則市場(chǎng)需求是保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的標(biāo)桿，沒(méi)有市場(chǎng)需求，產(chǎn)品即使開(kāi)發(fā)出來(lái)也沒(méi)有生命力。因此，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向開(kāi)發(fā)信產(chǎn)品就顯得尤為重要。（2）技術(shù)原則保險(xiǎn)是處理風(fēng)險(xiǎn)的一種手段，所以保險(xiǎn)險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)取決于人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)能力和保險(xiǎn)公司的承保能力及經(jīng)營(yíng)技術(shù)。技術(shù)性原則，就是要從保險(xiǎn)人處理風(fēng)險(xiǎn)的客觀能力出發(fā)，保證業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)穩(wěn)定性。（3）社會(huì)原則保險(xiǎn)公司作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)體系中的一個(gè)成員，有責(zé)任和義務(wù)支持和促進(jìn)政府的經(jīng)濟(jì)政策的貫徹與執(zhí)行。這就要求保險(xiǎn)公司充分認(rèn)識(shí)到政策性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要性和基本特點(diǎn)，在險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)過(guò)程中開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)一些政策性的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，促進(jìn)估計(jì)有關(guān)政策的貫徹和實(shí)施。（4）國(guó)際性原則保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)必須適應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)展的需要，增強(qiáng)與國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)接軌和與估計(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力，要積極吸引國(guó)際先進(jìn)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，條款設(shè)計(jì)要符合國(guó)際慣例，體現(xiàn)國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。2、險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的要求（1）適法性符合國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的要求（2）慎密性保險(xiǎn)合同條款的設(shè)計(jì)要慎重、周密，必須能準(zhǔn)確的表示和反映當(dāng)事人真實(shí)的意圖。（3）補(bǔ)償性財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的質(zhì)量指標(biāo)必須以保障保險(xiǎn)標(biāo)的的原有價(jià)值的實(shí)現(xiàn)和完整為最高設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，要符合“損害填補(bǔ)”的基本理論，不能違背財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的固有特征。第一節(jié)險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)技術(shù)三、險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的程序及策略1、構(gòu)思的來(lái)源和產(chǎn)生對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和分析，是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的第一步。新產(chǎn)品構(gòu)思的基本來(lái)源渠道：顧客、開(kāi)發(fā)人員、競(jìng)爭(zhēng)者、專(zhuān)家、經(jīng)紀(jì)人、代理人、高管等。構(gòu)思的主要方法：擴(kuò)大保險(xiǎn)責(zé)任法減少保險(xiǎn)責(zé)任法險(xiǎn)種組合法需求確定法專(zhuān)家意見(jiàn)法第一節(jié)險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)技術(shù)2、構(gòu)思篩選經(jīng)過(guò)大量的構(gòu)思后，接下來(lái)就要進(jìn)行篩選，放棄那些不實(shí)際的構(gòu)思，以便保留切實(shí)可行的構(gòu)思，這一階段主要包括兩項(xiàng)工作：（1）構(gòu)思的評(píng)價(jià)：一個(gè)好的構(gòu)思既應(yīng)該滿足客戶需求，還要與公司的營(yíng)銷(xiāo)能力相適應(yīng)，給公司帶來(lái)效益。（2）構(gòu)思的取舍：要避免誤取和誤舍。第一節(jié)險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)技術(shù)3、確定雛形在進(jìn)行了風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估并確定了可保風(fēng)險(xiǎn)后，就進(jìn)入了險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的立項(xiàng)設(shè)計(jì)階段。這一階段只是對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的、對(duì)象及市場(chǎng)規(guī)模的大致規(guī)定。對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任和除外責(zé)任并沒(méi)有詳細(xì)規(guī)定。具體工作包括：保險(xiǎn)標(biāo)的、保險(xiǎn)責(zé)任和除外責(zé)任、保險(xiǎn)金額和賠付計(jì)算方法、保險(xiǎn)期限、保險(xiǎn)費(fèi)第一節(jié)險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)技術(shù)4、市場(chǎng)分析對(duì)新險(xiǎn)種的市場(chǎng)前景的分析5、確定保險(xiǎn)條款、保險(xiǎn)單6、險(xiǎn)種命名商品命名與知識(shí)產(chǎn)權(quán)7、確定營(yíng)銷(xiāo)策略8、上市銷(xiāo)售第二節(jié)險(xiǎn)種價(jià)格要素險(xiǎn)種價(jià)格即保險(xiǎn)費(fèi)是保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)費(fèi)率的乘積，保險(xiǎn)費(fèi)有純保費(fèi)和附加保費(fèi)構(gòu)成，純保費(fèi)是保險(xiǎn)人用于賠付給被保險(xiǎn)人或受益人的保險(xiǎn)金，是保險(xiǎn)費(fèi)的最低界限；附加保費(fèi)是由保險(xiǎn)人所支配的費(fèi)用，有營(yíng)業(yè)費(fèi)用、營(yíng)業(yè)稅和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)構(gòu)成。保險(xiǎn)費(fèi)率是投保人繳納保費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，也就是某種保險(xiǎn)商品的單位保險(xiǎn)金額的保險(xiǎn)費(fèi)。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)率=純費(fèi)率+附加費(fèi)率。1、純費(fèi)率純費(fèi)率是一定時(shí)期內(nèi)保險(xiǎn)賠款總額與保險(xiǎn)金額總和的比率，是一定時(shí)期內(nèi)保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)金額損失率情況的綜合反映。（1）計(jì)算平均保險(xiǎn)金額損失率通常保險(xiǎn)人根據(jù)以往若干年（一般為5年）保險(xiǎn)賠款和保險(xiǎn)金額的統(tǒng)計(jì)資料，計(jì)算出保險(xiǎn)金額損失率的平均值。即：平均保險(xiǎn)金額損失率==（保險(xiǎn)賠款總額/保險(xiǎn)金額總和）×1000‰。影響保險(xiǎn)金額損失率的因素主要有：保險(xiǎn)事故發(fā)生的頻率，即保險(xiǎn)標(biāo)的發(fā)生保險(xiǎn)事故的次數(shù)（L）與全部承保的保險(xiǎn)標(biāo)的的件數(shù)（N）之比，即L/N；保險(xiǎn)事故的損毀率，即受災(zāi)保險(xiǎn)標(biāo)的的件數(shù)（Q）與保險(xiǎn)標(biāo)的發(fā)生保險(xiǎn)事故的次數(shù)（L）之比，即Q/L；保險(xiǎn)標(biāo)的的損毀程度，即保險(xiǎn)賠款額（P）與受災(zāi)保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)金額（S）之比，即P/S；風(fēng)險(xiǎn)比例，即受災(zāi)保險(xiǎn)標(biāo)的的平均保險(xiǎn)金額與全部保險(xiǎn)標(biāo)的的平均保險(xiǎn)金額之比，即S/Q÷I/N（其中I為全部保險(xiǎn)標(biāo)的保險(xiǎn)金額的總和）。則保險(xiǎn)金額損失率是上述四個(gè)因素的乘積，即L/N×Q/L×P/S×（S/Q÷I/N）＝P/I。

例1：已知：保險(xiǎn)標(biāo)的的件數(shù)為8000件（N），全部保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)金額為50000000元（I），發(fā)生保險(xiǎn)事故的次數(shù)為16次(L)，受災(zāi)保險(xiǎn)標(biāo)的的件數(shù)為20件(Q)，受災(zāi)保險(xiǎn)標(biāo)的的保額為160000元(S)，保險(xiǎn)賠償?shù)慕痤~為60000元(P)。于是上述四個(gè)指標(biāo)的數(shù)值為：保險(xiǎn)事故發(fā)生的頻率=L÷N=16÷8000=2‰保險(xiǎn)事故的損毀率＝Q/L＝20÷16＝1.25保險(xiǎn)標(biāo)的的損毀程度＝P/S＝60000/160000＝0.375受災(zāi)保險(xiǎn)標(biāo)的的平均保險(xiǎn)金額與全部保險(xiǎn)標(biāo)的的平均保險(xiǎn)金額之比，即S/Q÷I/N＝160000/20÷50000000/8000＝1.28于是，保險(xiǎn)額損失率為：2‰×1.25×0.375×1.28＝0.0012＝1.2‰或60000÷50000000＝0.0012＝1.2‰例2：已知某公司過(guò)去5年某項(xiàng)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)金額為9000萬(wàn)元，在保險(xiǎn)期間共支付賠款45萬(wàn)元，則該項(xiàng)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)額損失率為：

45÷9000＝5‰（2）附加均方差，確定純費(fèi)率根據(jù)一組適當(dāng)?shù)谋ｎ~損失率，我們能夠得到純費(fèi)率的近似值——平均保額損失率，但還不能直接把它定為純費(fèi)率。事實(shí)上，平均保額損失率既然是以往各年份保額損失率的算術(shù)平均值，那就必然有些年份的保額損失率比它高，而有些年份的保額損失率比它低。若直接以平均保額損失率為純費(fèi)率，則一般說(shuō)來(lái)，賠償金額超過(guò)當(dāng)年純保費(fèi)的可能新很大。為了減少不利年份（賠償金額超過(guò)當(dāng)年純保費(fèi)的年份）的出現(xiàn)，通常采用在平均保額損失率上附加這組那保額損失率的一個(gè)、二個(gè)或多個(gè)均方差的方法來(lái)確定純費(fèi)率。所以：純費(fèi)率=平均保額損失率+適當(dāng)數(shù)量的均方差2、附加費(fèi)率附加費(fèi)率是以經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用為基礎(chǔ)的，在正常情況下表現(xiàn)一個(gè)常數(shù)。附加費(fèi)率的計(jì)算公式為：附加費(fèi)率==（附加費(fèi)用+預(yù)期利潤(rùn)+意外準(zhǔn)備金）/保險(xiǎn)金額總和×1000‰。由于在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)上通常是按照純保費(fèi)的一定比例提取附加費(fèi)用，如業(yè)務(wù)費(fèi)用、預(yù)期利潤(rùn)、意外準(zhǔn)備金、稅金等。為此附加費(fèi)率為：由此可見(jiàn)，基礎(chǔ)保險(xiǎn)費(fèi)率即毛費(fèi)率的計(jì)算公式為：毛保費(fèi)==純費(fèi)率+附加費(fèi)率第三節(jié)險(xiǎn)種定價(jià)策略一、新險(xiǎn)種定價(jià)策略1、低價(jià)策略（滲透策略）2、高價(jià)策略（撇油策略）二、優(yōu)惠價(jià)策略1、統(tǒng)保優(yōu)惠價(jià)（package）2、續(xù)保優(yōu)惠價(jià)（NCD）3、安全防范優(yōu)惠價(jià)4、長(zhǎng)期協(xié)議(LTA)三、虧損定價(jià)策略第三節(jié)險(xiǎn)種定價(jià)策略一、新險(xiǎn)種定價(jià)策略1、低價(jià)策略（滲透策略）這是一種低于同類(lèi)產(chǎn)品的定價(jià)。采用這種價(jià)格，新產(chǎn)品可以較快地滲透進(jìn)市場(chǎng)，很快取得市場(chǎng)領(lǐng)先地位。從七十年代起，越來(lái)越多的公司更愿意采用這一定價(jià)策略，因?yàn)樗梢耘懦?jìng)爭(zhēng)，聲速擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。大量生產(chǎn)帶來(lái)低成本，低成本帶來(lái)高利潤(rùn)。當(dāng)企業(yè)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排擠出了市場(chǎng)后，企業(yè)就可提高價(jià)格。所以，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這種低價(jià)滲透策略也能帶來(lái)高的利潤(rùn)額。對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品而言，低價(jià)策略是指新險(xiǎn)種投放市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)制定較低費(fèi)率，以便滲透到更多的細(xì)分市場(chǎng)，獲得較大的銷(xiāo)售量和市場(chǎng)占有率。這種定價(jià)策略的目的主要是為了迅速占領(lǐng)保險(xiǎn)市場(chǎng)，打開(kāi)新險(xiǎn)種的銷(xiāo)路。實(shí)行低價(jià)策略，保險(xiǎn)企業(yè)既要從自身利益出發(fā)，考慮到新險(xiǎn)種促銷(xiāo)的需要，又要考慮社會(huì)效益。實(shí)行低價(jià)策略是保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段之一，但要嚴(yán)格控制一定范圍之內(nèi)，因?yàn)椴缓侠淼膬r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)印發(fā)兩敗俱傷的局面，同時(shí)也會(huì)影響保險(xiǎn)公司的償付能力。一般而言，保險(xiǎn)企業(yè)在以下幾種情況下可以采用低價(jià)策略：市場(chǎng)潛力比較大，低價(jià)可以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；產(chǎn)品需求的費(fèi)率敏感度（費(fèi)率彈性）較大，低價(jià)可以大幅度增加銷(xiāo)售量；企業(yè)有潛力降低附加費(fèi)率或保險(xiǎn)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)較小。2、高價(jià)策略（撇油策略）其名稱(chēng)來(lái)自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。這是一種高于類(lèi)似產(chǎn)品價(jià)格的定價(jià)方法。對(duì)于很難判斷產(chǎn)品質(zhì)量的新產(chǎn)品，或者沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品，消費(fèi)者無(wú)從比較，就往往按價(jià)論質(zhì)，認(rèn)為“價(jià)高必然質(zhì)優(yōu)”，愿意為新產(chǎn)品支付高價(jià)錢(qián)。當(dāng)需要擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，打擊進(jìn)入市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品時(shí)，再逐漸降低價(jià)格。這種價(jià)格的優(yōu)點(diǎn)是能在投放初期帶來(lái)高額利潤(rùn)，給消費(fèi)者以良好的質(zhì)量印象，而且容易通過(guò)降價(jià)擴(kuò)大銷(xiāo)售額，因?yàn)椤敖祪r(jià)容易漲價(jià)難”。缺點(diǎn)是價(jià)格過(guò)高則風(fēng)險(xiǎn)大，不宜長(zhǎng)期高價(jià)，容易引來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品而言，由于是新險(xiǎn)種剛剛投放市場(chǎng)，具有市場(chǎng)壟斷性。制定較高的費(fèi)率可以獲得較高的利潤(rùn)。該策略一般是在新險(xiǎn)種剛上市時(shí)采用，因?yàn)槿鄙俑?jìng)爭(zhēng)者，所以急需這種產(chǎn)品的消費(fèi)者往往會(huì)高價(jià)購(gòu)買(mǎi)?；蛘咭?yàn)槟撤N保險(xiǎn)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)太大，盡管有市場(chǎng)需求，但其他保險(xiǎn)公司不愿意經(jīng)營(yíng)，這時(shí)可以實(shí)行高價(jià)策略。（物以稀為貴）二、優(yōu)惠價(jià)策略也稱(chēng)為折扣回扣策略。是通過(guò)減少一部分價(jià)格以爭(zhēng)取顧客的策略，在現(xiàn)實(shí)生活中應(yīng)用十分廣泛，用折讓手法定價(jià)就是用降低定價(jià)或打折扣等方式來(lái)爭(zhēng)取顧客購(gòu)貨的一種售貨方式。保險(xiǎn)公司運(yùn)用優(yōu)惠價(jià)策略，是為了刺激投保人大量投保、長(zhǎng)期投保，及時(shí)繳納保險(xiǎn)費(fèi)和加強(qiáng)安全工作，提高市場(chǎng)占有率。保險(xiǎn)公司經(jīng)常采用的優(yōu)惠價(jià)策略主要有：1、統(tǒng)保優(yōu)惠價(jià)；2、續(xù)保優(yōu)惠價(jià)；3、安全防范優(yōu)惠價(jià)。附：根據(jù)保戶配備的防護(hù)設(shè)備的不同采取不同的優(yōu)惠比例(如某保險(xiǎn)公司火災(zāi)保險(xiǎn)費(fèi)率優(yōu)惠措施)