探思成功徽商知人而善任的用人之道提要：商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。人才是否擁有且其素質(zhì)如何，關(guān)系到商業(yè)經(jīng)營(yíng)的興衰成敗。講求德才兼?zhèn)?，知人而善任——唯賢是用且用人所長(zhǎng)、各盡其才乃是傳統(tǒng)徽商成業(yè)垂名的商賈之道。關(guān)鍵詞：徽商；知人而善任；用人之道古往今來(lái)，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。人才是否擁有且其素質(zhì)如何，關(guān)系到商業(yè)經(jīng)營(yíng)的興衰成敗。所以，漢代杰出史學(xué)家司馬遷在《史記?貨殖列傳》中總結(jié)范蠡、計(jì)然經(jīng)商之策時(shí)說(shuō)：“善治生者，能擇人而任時(shí)?！盵1]許多徽商正是這樣。明代歙縣徽商許鈇“南訖閩廣，北抵兗冀?！盵2]善于捕捉商機(jī)，能夠任人趨時(shí)，積累十余年，便成富商巨賈。大鹽商黃存芳“審積著，察低昂，擇人而任時(shí)?！盵3]所以致富，積貲巨萬(wàn)。同時(shí)黃文茂也是“任人擇時(shí)，以此起富?！盵4]又例潭渡商人黃誼，擇人而任，鹽典并舉，“基之以勤儉，參之以籌劃，將之以果敢”，以奇制勝，終獲成功。[5]黃起宗，“善治生，能擇人任事”。故能“數(shù)致萬(wàn)金，居室資雄于淮歙?！盵6]另一位歙人吳彥先“七世業(yè)鹽策”，他的經(jīng)驗(yàn)是“權(quán)貨之輕重，揣四方之緩急，察天時(shí)消長(zhǎng)，而又知人善任?！盵7]休寧商人汪福先“賈鹽于江淮間……擇人任時(shí)，恒得上算，用是貲至巨萬(wàn)。”[8]出生于徽州商賈世家、本人也曾經(jīng)營(yíng)過(guò)茶業(yè)貿(mào)易的咸豐朝戶部右侍郎、兼管錢法堂事務(wù)等要職的清代著名理財(cái)家王茂蔭就承繼了司馬遷的這一思想：“治平之道，在用人、理財(cái)二端，而用人尤重。用非其人，財(cái)不可得理也?！币粋€(gè)國(guó)家是如此，一個(gè)商人（或商幫集團(tuán)）也是這樣。一個(gè)商人業(yè)主縱然有“資本巨萬(wàn)，（倘若）偶用非人，不數(shù)年而覆者矣！”他由此總結(jié)道:“以商賈之道言之，大抵能創(chuàng)一肆守一業(yè)者，其人必工心計(jì)，習(xí)儉勤，且旦夕以身入其中而又知人而善任，非是則敗。”[9]作為商人欲成就一番事業(yè)，必須學(xué)會(huì)識(shí)才用人。凡是人才，必得信任之、重用之。眾多徽商興業(yè)旺商，成功之處便是重視人才，唯賢是用，集中體現(xiàn)在選人講求德才兼?zhèn)?，人才的?jīng)營(yíng)能力與水平固然很重要，但人才的道德品質(zhì)更為重要。不少商業(yè)書籍也是這樣倡導(dǎo)的?！坝械聼o(wú)才可貴，有才無(wú)德可輕?！睉?yīng)“先察其為人，能干歷練何如，寧可大才而小使，不可小才而大用。才不稱事，必至喪敗；力不從心，必至傾倒?！薄爸琳\(chéng)忠厚，雖無(wú)能干，其信實(shí)正大可取。縱有妙才轉(zhuǎn)環(huán)之智，若喪心喪德，設(shè)詭設(shè)詐，此不可交。”要做到“懷人以德”，“視人猶己，憂人之憂，素識(shí)少親，患難則炙，此其仁厚篤愛之長(zhǎng)者?！薄罢嬷液裾撸牡毓饷?，宏才恢度，深自韜晦，和以處世，容以接物，應(yīng)事不茍，待人多謙是也?！盵10]歙西巖鎮(zhèn)人閔世章“少孤貧……遂走揚(yáng)州，赤手為鄉(xiāng)人掌計(jì)簿，以忠信見倚任。久之，自致千金，行鹽策，累貲巨萬(wàn)?！盵11]歙人江明生因“誠(chéng)篤諳練”而被本族的一個(gè)大鹽商聘去管理?yè)P(yáng)州鹽務(wù)；[12]黟縣人孫廷燾也因“必誠(chéng)必信，數(shù)十年如一日”而被同邑鹽商汪承器“延為上賓”，后汪氏將其家業(yè)“公私填委予”孫氏。[13]徽商之所以重德，主要是因?yàn)橛械轮?，能在?jīng)營(yíng)中“銖兩不私”，能與人坦誠(chéng)相處，萬(wàn)歷年間婺源人李世?！皬闹T父賈于江寧，握算計(jì)畫，上佐諸父，下督掌計(jì)，而業(yè)日隆隆起矣。”[22]而顧炎武曾載曰“大賈輒數(shù)十萬(wàn)，則有副手而助耳目者數(shù)人。其人皆銖兩不私，故能以身得幸于大賈而無(wú)疑。他日計(jì)子母息，大羨，副者始分身而自為賈。故大賈，非一人一手足之功也?！盵23]明清徽商中的富商大賈皆有副手，有賈無(wú)副，則不能立大業(yè)、成巨富。再如吳敬梓《儒林外史》里提到“鹽商人家，比如托一個(gè)朋友在司上行走，替他會(huì)客、拜客，每年幾百銀子辛俸，這叫做大司客?！盵24]此類大司客便是商人的副手。掌計(jì)(又稱家監(jiān))則是各店鋪擔(dān)負(fù)銷售采購(gòu)業(yè)務(wù)的管理人員，是有時(shí)可以代主經(jīng)商、執(zhí)掌商業(yè)大權(quán)的人。至于“店伙”（主管）、“雇工”一般都由族人鄉(xiāng)黨或佃仆充當(dāng)。這些伙計(jì)各司其職。諸如管賬的（有能寫能算本事者可充任）、司出納的，等等?；镉?jì)一般是要分大小等級(jí)的，其數(shù)量之多寡，由經(jīng)營(yíng)的規(guī)模而定?；镉?jì)出身的績(jī)溪商人汪彥，經(jīng)過(guò)十余年的積攢，擁資“二十余萬(wàn)”。[25]跟他同宗或同鄉(xiāng)的人當(dāng)中，大小伙計(jì)就有百數(shù)十人。明代歙縣西溪南巨賈吳榮讓在16歲時(shí)“從諸宗人賈松江”，由于善經(jīng)營(yíng)，發(fā)展迅速，很快就獨(dú)當(dāng)一面，并移徙浙江桐廬的焦山，“召門內(nèi)貧子弟，悉授之事而食之。諸子弟若諸舍人，無(wú)慮數(shù)十百指”。每逢朔望日就召集諸子弟（即商業(yè)伙計(jì)），“舉顏氏家訓(xùn)徇庭中，諸舍人皆著從事衫，待命庭下以為?！薄26]清末民初歙縣人（今徽州區(qū)唐模）許承堯的族祖許某，“十?dāng)?shù)世之積，數(shù)百萬(wàn)之貲”，在江浙間開典當(dāng)鋪店“四十余肆”，“管事者以下……幾及二千”。[27]而對(duì)于其中那些既有本事又有忠心的伙計(jì)來(lái)說(shuō)，進(jìn)而也就有了擢升為掌計(jì)（各店鋪擔(dān)負(fù)銷售、采購(gòu)業(yè)務(wù)的管理人員）的機(jī)會(huì)。商人業(yè)主要求他們勤謹(jǐn)職守，“忠信”“無(wú)私”“銖兩不私”“絕無(wú)染指”，這樣就被賞信有加，“能以身得幸于大賈而無(wú)疑”。而他們則協(xié)助主人管事掌錢財(cái)，待遇自然比伙計(jì)優(yōu)厚，積攢一筆錢后，還可被允準(zhǔn)“分身而自為賈”，得以自立門戶，獨(dú)自經(jīng)營(yíng)。這種做法有利于激發(fā)伙計(jì)的敬業(yè)和專注精神，無(wú)疑促進(jìn)了商業(yè)的發(fā)展。從伙計(jì)而起家致富者，屢見不鮮。[28]明代汪道昆的祖父汪玄儀將“諸昆弟子姓十余曹”帶去當(dāng)伙計(jì)（其中出類拔萃者因受到賞識(shí)而被升任掌計(jì)等），后來(lái)這些人都發(fā)了財(cái)，有的積貲甚至都超過(guò)了汪玄儀。[29]歙縣富商吳德明“平生其與親族之貧者，因事推任，使各得業(yè)”。[30]這種吸引族人經(jīng)商之舉，導(dǎo)致“業(yè)賈者什七八，”甚至有舉族經(jīng)商的盛況。孫文郁“舉宗賈吳興”[31]即為一例。至于喚用佃仆奔走業(yè)商辦事那也是很自然的事情。祁門《李氏分家文約》載：“前項(xiàng)火佃，除各房婚姻喪祭急切重事，仍聽量情使喚，其遠(yuǎn)行下縣、往州、裝簰、放木、討柴等事，毋得互相使喚，其住房日后再整，俱是眾備工食?！逼渲小斑h(yuǎn)行下縣往州”包括了商品運(yùn)輸?shù)膭谝墼趦?nèi)。[32]休寧程事心“課僮奴數(shù)十人，行賈四方，指畫授意，各盡其材?！庇械幕丈虒?duì)家仆非常信任，甚至委以重任，譬如歙縣商人黃武毅“遣仆鮑秋，掌計(jì)金陵。”[33]另有歙縣商人鮑志桐“少依我大父（鮑）鳳占公習(xí)鹺業(yè)，旋為我父司出納，有才干，其資倚畀閱二十余年，未嘗易主，家由是漸起。”[34]還有一位伙計(jì)出身的歙縣棠樾商業(yè)巨子鮑志道“年十一即棄家習(xí)會(huì)計(jì)于鄱陽(yáng)。頃之，轉(zhuǎn)客金華，又客揚(yáng)州之拼茶場(chǎng)，南游及楚，無(wú)所遇。年二十乃之揚(yáng)州佐人業(yè)鹽，所佐者得公起其家（注：當(dāng)時(shí)他幫主人吳氏打理，使其鹽業(yè)骎骎日上，他本人也積累了一些資本，于是便毅然辭職自營(yíng)）。而公亦退自居積操其贏，所進(jìn)常過(guò)所期。久之大饒，遂占商籍于淮南?！背蔀樯虡I(yè)歷史上著名的八總商之一。他不孚眾望，用人唯賢，按勞付薪，深得眾商擁戴。[35]原太平縣（今黃山區(qū)）永豐鄉(xiāng)嶺下村的蘇氏以鹽興業(yè)、以商起家，這個(gè)徽商世家在用人上雖然講究血緣關(guān)系、宗族關(guān)系、地域關(guān)系，但更重視的是道德品質(zhì)和真才實(shí)學(xué)，堅(jiān)持用能人而不疑，賞罰分明。蘇錫眉就是這樣的商人。他極為重視羅致人才并善于使用人才，所用的“六大將帥”均屬當(dāng)時(shí)商界豪杰（元帥為杜遐齋、副帥為蘇璞園、四大將則為蘇德泰鹽行管事章雨亭、蘇隆泰鹽行管事陳煥章、蘇德泰總?？偣苁虏艿ど?、安慶典當(dāng)鋪管事譚富榮）。在包括“六大將帥”在內(nèi)的總共二十一位管事中，除了族弟蘇璞園、族叔蘇文煥和姻親杜遐齋外，其余均為外姓人。上海同心和五金店是蘇家規(guī)模較大的商業(yè)企業(yè)，民國(guó)時(shí)期受聘擔(dān)任該店總管的是大學(xué)商科畢業(yè)的江西南昌籍人張西山。曾經(jīng)有段時(shí)日，徽州各行、店的管事反映張西山的經(jīng)濟(jì)賬目不清，蘇錫眉親自由上?；氐交罩荻喾搅私?，兼聽各方面的意見，未發(fā)現(xiàn)有大的經(jīng)濟(jì)問題，于是仍舊予以重用不否。張西山總管內(nèi)心感激不已，此后更加盡心盡職。后來(lái)告老離店回鄉(xiāng)，蘇錫眉還特備豐盛酒席為之餞行，并給了一筆數(shù)量可觀的養(yǎng)老金。蘇家用人不唯親而唯賢與能，重在識(shí)才、用才，這也是其工商企業(yè)能夠取得不斷發(fā)展的重要原因。[36]徽商用人遵循放手使用、各盡其才的原則。譬如休寧商人程事心“課僮奴數(shù)十人，行賈四方，指畫授意，各盡其材。”[37]徽商中的那些富商大賈往往并不直接從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，而是聘請(qǐng)代理人或副手來(lái)代替自己經(jīng)營(yíng)。譬如歙商許翁在江浙皖三省設(shè)有典肆四十余所，每年典肆均聘有管事經(jīng)理，他自己卻長(zhǎng)年住在家鄉(xiāng)；明代休寧典商汪可訓(xùn)也是“不親執(zhí)管庫(kù)，權(quán)子母息”，而是“出入各有司存，年終受成?！盵38]有些徽商只管大的經(jīng)營(yíng)策略的制訂，或坐鎮(zhèn)總店，其余則擇人負(fù)責(zé)分店管理，分而治事。如休寧商人孫從理在浙江吳興經(jīng)營(yíng)典當(dāng)行業(yè)，生意興隆，于是又陸續(xù)在周邊地區(qū)設(shè)立多家分店，“慎擇掌計(jì)若干曹分部而治?！盵39]而這些代理人副手或掌計(jì)只是負(fù)有資本保值與增殖的責(zé)任，至于在具體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)上則不受店主限制，有著較充分的商業(yè)經(jīng)營(yíng)自主權(quán)。無(wú)論行商還是坐商大多如此。行商方面如徽人胡孔昭因家境貧寒，受聘于徽商鮑某，他接受重資，遠(yuǎn)涉施南、黔江等地經(jīng)商，時(shí)而做糧食生意，時(shí)而做布業(yè)生意，完全自主決定應(yīng)時(shí)而變。[40]坐賈方面如黟縣人余藹三念家中老母健在不忍遠(yuǎn)離，于是就受聘于親戚擔(dān)任鹽號(hào)管事，就近在漁亭鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)鹽業(yè)，秉承店主旨意專營(yíng)食鹽，然而在具體經(jīng)營(yíng)過(guò)程中就購(gòu)銷貨物的數(shù)量、價(jià)格及時(shí)序節(jié)令等方面仍然把握住自主決定權(quán)。[41]徽商使用人才時(shí)，也注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，注意發(fā)揮人才的長(zhǎng)處。另一位在上海及屯溪等地創(chuàng)辦謝裕大茶行（徽州6大茶莊之一）、經(jīng)營(yíng)有方的清末茶葉巨商、黃山毛峰創(chuàng)始人、歙縣漕溪人（今徽州區(qū)富溪人）謝正安注意因人而用，才盡其用。打理謝裕大茶行時(shí)，他自己總管茶行各業(yè)，給四個(gè)兒子作了分工：讓長(zhǎng)子謝大均居家以收茶為主，加工內(nèi)銷茶；讓次子謝大坤在屯溪謝裕大茶行從事毛茶調(diào)入，精制“屯綠”；讓精通英語(yǔ)的三子謝大鴻常住上海謝裕大茶行從事茶葉外銷事務(wù)；讓好文習(xí)武的傷殘四子謝大昌在歙縣琳村謝裕大茶行主管其業(yè)。他對(duì)營(yíng)口、柘皋、運(yùn)漕等照應(yīng)不過(guò)來(lái)的茶行則承包給親友，讓他們自主經(jīng)營(yíng)，共享其利。[42]綜而言之，講求德才兼?zhèn)洌硕迫?，唯賢是用且用人所長(zhǎng)、各盡其才乃是傳統(tǒng)徽商成業(yè)垂名的商賈之道，這當(dāng)中的寶貴歷史經(jīng)驗(yàn)無(wú)疑都是值得鑒取的！（作者通聯(lián)：黃山市委黨校，245000）參考文獻(xiàn)：[1]司馬遷.史記?貨殖列傳.[2]卞利.徽商的公關(guān)藝術(shù)和用人之道//合肥論壇?徽聞天下?老徽商的四大精神.[3](歙縣)竦塘黃氏宗譜?東莊黃公存芳行狀.[4]左譜?黃文茂傳.[5](歙縣)潭渡黃氏族譜?黃東泉處士行狀.[6]左譜?處士黃公起宗行狀.[7]（民國(guó)）吳吉祐.豐南志?明處士彥先吳公行狀.[8]休寧西門汪氏族譜?蓋府典膳福先公暨配金孺人墓志銘//張海鵬、張海瀛.中國(guó)十大商幫.黃山書社,1993.[9]王茂蔭.條奏部議銀票銀號(hào)難行折//陳平民.王茂蔭對(duì)徽商經(jīng)營(yíng)之道的總結(jié)//徽商史話.黃山書社,1992.[10]李晉德.商賈一覽醒迷天下水陸路程//陳學(xué)文.徽商與徽學(xué).方志出版社,2003年.[11]許承堯.歙事閑譚(第二十八冊(cè))//初月樓聞見錄.[12](歙縣)濟(jì)陽(yáng)江氏族譜?卷九.[13]（清）同治黟縣志?卷十五.[14](歙縣)濟(jì)陽(yáng)江氏族譜?卷九//李琳琦.“儒術(shù)”與“賈事”的會(huì)通.研究徽商鑄造“徽”煌.決策雜志社,2004.[15]（清）吳中孚.商賈便覽.[16]休寧西門汪氏族譜?蓋府典膳福先公暨配金孺人墓志銘//張海鵬、張海瀛.中國(guó)十大商幫.黃山書社1993.[17]左譜?黃文茂傳.[18]左譜?黃公崇德傳//陳學(xué)文.徽商與徽學(xué).方志出版社,2003年.[19]李琳琦.“儒術(shù)”與“賈事”的會(huì)通//研究徽商鑄造“徽”煌.決策雜志社,2004年.[20]畢新丁.鄭鑒源和他的茶葉王國(guó)//近代商人.黃山書社,1996年.[21]江登云輯、江紹蓮續(xù)輯.橙陽(yáng)散志?人物?隱德.[22](婺源)三田李氏統(tǒng)宗譜?環(huán)疇東世福公行狀.[23]顧炎武.肇域志?江南十一?徽州府.[24]吳敬梓.儒林外史?第二十三回.[25]豆棚閑話?朝奉郎揮金倡霸.[26]（明）汪道昆.太函集?明故處士吳公孺人陳氏合葬墓志銘.[27]（民國(guó)）許承堯.歙事閑譚?第十七冊(cè)//俞樾.右臺(tái)仙館筆記.[28]陳學(xué)文.徽商與徽學(xué).方志出版社,2003年.[29]（明）汪道昆.太函副墨?先大父?jìng)?[30]（民國(guó)）吳吉祐.豐南志?從父敬仲公狀.[31]（明）汪道昆.太函集?明故禮部儒士孫長(zhǎng)公墓志銘.[32]張海鵬、張海瀛.中國(guó)十大商幫?徽州商幫.黃山書社,1993年.[33](歙縣)潭渡黃氏族譜?故國(guó)子生黃彥修墓志銘//陳學(xué)文.徽商與徽學(xué).方志出版社,2003年.[34]歙縣新館鮑氏著存堂祠譜?例授奉直大夫州同知銜加二級(jí)鳴歧再?gòu)氖逍袪?/張海鵬、張海瀛.中國(guó)十大商幫?徽州商幫.黃山書社,1993年.[35]歙縣棠樾鮑氏宣忠堂支譜?中憲