第六章保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)節(jié)保險展業(yè)管理保險展業(yè)是指保險的銷售活動，即拓展保險市場，推銷保險業(yè)務(wù)(保險單)，保險展業(yè)包括兩大渠道：直接展業(yè)和通過代理展業(yè)(保險代理人展業(yè)和保險經(jīng)紀(jì)人展業(yè))。保險市場營銷的內(nèi)容包括：保險銷售系統(tǒng)和銷售活動及其管理，保險市場調(diào)查和保險品種設(shè)計，以及保險代理人的招聘、訂約和培訓(xùn)等。保險展業(yè)是保險市場營銷的最后一個階段，即銷售的過程。基本簡介保險展業(yè)管理的基本作用保險展業(yè)的根本目的就是要增加保險標(biāo)的，以分散風(fēng)險、擴(kuò)大保險基金。展業(yè)面越寬，承保面越大，獲得風(fēng)險保障的風(fēng)險單位數(shù)越多，風(fēng)險就越能在空間和時間上得以分散。展業(yè)所具有的重大意義是由保險服務(wù)本身的特點所決定的，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。(一)通過展業(yè)喚起人們對保險的潛在需求保險所銷售的產(chǎn)品是保險契約，是一種無形商品，它所能提供的是對被保險人或受益人未來生產(chǎn)、生活的保障，即使購買了保險商品，也不能立即獲得效用，這就使人們對保險的需求比較消極。因此，有必要通過保險展業(yè)一方面滿足被保險人現(xiàn)實的需求，另一方面喚起潛在需求，促使人們購買保險。(二)通過展業(yè)對保險標(biāo)的和風(fēng)險進(jìn)行選擇西方國家一般把保險公司的行為分為三類，即營銷、投資和管理。其中為了完成營銷任務(wù)所占用的人力和費用成本最高，因為在營銷過程中可能出現(xiàn)逆選擇。保險展業(yè)過程也是甄別風(fēng)險、避免逆選擇的過程。這一過程遠(yuǎn)比其他一般商品的銷售更為重要。(三)通過展業(yè)爭奪市場份額，提高經(jīng)濟(jì)效益保險企業(yè)之間的競爭主要是市場的爭奪。只有通過積極有效的營銷活動，才能建立起充足的保險基金和可靠的運營資金，保證整個經(jīng)營活動的順利進(jìn)行。展業(yè)面越大，簽訂的保險合同越多，由保費形成的責(zé)任準(zhǔn)備金就越多，保險經(jīng)營的風(fēng)險會隨之降低，也為進(jìn)一步降低保險價格、吸引更多的保戶創(chuàng)造了條件。保險展業(yè)的順利開展可為保險經(jīng)營帶來良性循環(huán)。(四)通過展業(yè)提高人們的保險意識隨著改革的深入，社會經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生了深刻的變化，社會在為人們提供更多機(jī)遇的同時，也使人們所面臨的各種風(fēng)險相應(yīng)增加了。廣泛而優(yōu)質(zhì)的保險展業(yè)工作不僅能為保險企業(yè)帶來新客戶，而且也可喚起全社會的風(fēng)險意識，對樹立整個保險業(yè)的良好形象起到重要作用。

第二節(jié)保險承保基本簡介保險承保是保險人對愿意購買保險的單位或個人（即投保人）所提出的投保申請進(jìn)行審核，做出是否同意接受和如何接受的決定的過程。可以說，保險業(yè)務(wù)的邀約、承諾、核查、訂費等簽訂保險合同的全過程，都屬于承保業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。實際上，進(jìn)入承保環(huán)節(jié)，就進(jìn)入了保險合同雙方就保險條款進(jìn)行實質(zhì)性談判的階段。買保險，看清承保范圍很重要。比如你買的家財險，是不是承保你家里的字畫、古玩等？你買的旅游保險，是不是對意外傷害有醫(yī)療費補(bǔ)償？你買的健康險，是否有除外責(zé)任？有時候，我們是否能享受到較充分的保障，不在于保險總額的多少，而在于我們是否買對了保險產(chǎn)品。事實上，讓我們感到郁悶的是，往往你需要的，卻是保險公司不能提供的。比如，早些年自行車失竊嚴(yán)重，于是人們迫切需要投保自行車失竊險，當(dāng)然，沒有一家公司會設(shè)計這樣的產(chǎn)品。因為保險是通過賠付概率的控制來分散風(fēng)險的。如果發(fā)生損失的概率很高，對保險公司而言，風(fēng)險實在太大了。為了應(yīng)對風(fēng)險，避免經(jīng)營虧損，保險公司必須提高保費?？杀ＹM太高，人們又不愿意購買。一般來說，人們迫切需要的保障往往是發(fā)生損失概率比較大的，這恰好與保險公司的風(fēng)險控制產(chǎn)生了矛盾。保險是轉(zhuǎn)移風(fēng)險的一種有效手段，人們通過購買產(chǎn)品將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司，但是商業(yè)保險公司是以盈利為經(jīng)營目的的，它們要么設(shè)計出能降低發(fā)生概率的產(chǎn)品來控制風(fēng)險，要么，在相關(guān)產(chǎn)品中對概率較高的項目予以“責(zé)任除外”。比如，保險公司會用盜竊險來取代自行車失竊險，因為盜竊險投保人群更廣，災(zāi)害發(fā)生的概率更低；而對于健康險，則會要求投保人進(jìn)行年度體檢，保險公司會將他們已經(jīng)發(fā)生病灶的部位予以責(zé)任除外。這些，對保險公司而言是必要的，否則它無法維持自身的營運，更妄論為保戶提供遮風(fēng)擋雨的保護(hù)傘。但對投保人而言，則需要在選擇相關(guān)產(chǎn)品時，看清產(chǎn)品的保障范圍。同樣的家財險，有的連帶對古玩、字畫等進(jìn)行保障，有的沒有；同樣的健康險，有的有責(zé)任除外，有的沒有?？辞宄降妆Ｊ裁础⒉槐Ｊ裁?，再決定買還是不買。這樣，你的錢才花得不冤。保險承保的范圍注意事項值得注意的是：判斷保險合同是否生效并不能僅以繳費、承保為標(biāo)準(zhǔn)，而要結(jié)合保險條款中關(guān)于生效要件的具體規(guī)定加以判斷，承保僅是保險合同成立的標(biāo)志，而并不能決定合同是否生效，只有當(dāng)約定的條件全部成立以后，合同才正式生效，保險人才開始承擔(dān)合同中相應(yīng)的保險責(zé)任。第三節(jié)保險理賠保險理賠，是指在保險標(biāo)的發(fā)生保險事故而使被保險人財產(chǎn)受到損失或人身生命受到損害時，或保單約定的其它保險事故出險而需要給付保險金時，保險公司根據(jù)合同規(guī)定，履行賠償或給付責(zé)任的行為，是直接體現(xiàn)保險職能和履行保險責(zé)任的工作。簡單的說，保險理賠是保險人在保險標(biāo)的發(fā)生風(fēng)險事故后，對被保險人提出的索賠請求進(jìn)行處理的行為。在保險經(jīng)營中，保險理賠是保險補(bǔ)償職能的具體體現(xiàn)。基本介紹《保險法》第22、23條規(guī)定，保險事故發(fā)生后，依照保險合同請求保險人賠償或者給付保險金時，投保人、被保險人或者受益人應(yīng)當(dāng)向保險人提供其所能提供的與確認(rèn)保險理賠險事故的性質(zhì)、原因、損失程度等有關(guān)的證明和資料。保險人依照保險合同的約定，認(rèn)為有關(guān)的證明和資料不完整的，應(yīng)當(dāng)通知投保人、被保險人或者受益人補(bǔ)充提供有關(guān)的證明和資料。理賠原則重合同，守信用。保險合同所規(guī)定的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系，受法律保護(hù)，因此，保險公司必須重合同、守信用，正確維護(hù)保戶的權(quán)益。堅持實事求是。在處理賠案過程中，要實事求是地進(jìn)行處理，根據(jù)具體情況，正確確定保險責(zé)任、給付標(biāo)準(zhǔn)、給付金額。主動，迅速，準(zhǔn)確，合理。要讓保戶感覺到保得放心，賠得心服。第四節(jié)保險客戶服務(wù)保險客戶服務(wù)是指保險人在與現(xiàn)有客戶及潛在客戶接觸的階段，通過暢通有效的服