駐點銷售流程

及話術(shù)分析

在銀行駐點銷售過程中，如何向客戶推銷產(chǎn)品，如何處理推銷過程中的一些問題，這就需要我們掌握相應(yīng)的銷售話術(shù)?？梢哉f銷售話術(shù)是我們展業(yè)的一把金鑰匙，它能幫我們解開我們在展業(yè)過程中的層層困難。掌握銷售話術(shù)也是對一個銷售人員的基本要求，本課程將系統(tǒng)的對銷售過程中各個環(huán)節(jié)話術(shù)做講解，希望能給大家?guī)硪恍﹩l(fā)，如有不足之處望請各位指證批語。課程綜述一.客戶接觸階段二.產(chǎn)品說明階段三.促成階段一、接觸階段目的：通過必要的寒暄，在最短的時間內(nèi)取得客戶對柜員、客戶經(jīng)理、公司的信任，了解挖掘客戶的需求。技巧：在接觸話術(shù)中，客戶經(jīng)理要掌握溝通的要點，在彼此不熟悉的情況下巧妙的運用贊美，從關(guān)心對方的話題入手，尋找談話的共同點，獲得對方的信任與認同。共同的話題如健康、家庭、子女教育、事業(yè)發(fā)展、未來長遠規(guī)劃、資產(chǎn)合理規(guī)劃等。接觸話術(shù)：您好，請問您辦理什么業(yè)務(wù)？（要求客戶經(jīng)理要主動、熱情、自信）準客戶的分類

1、針對定期或是轉(zhuǎn)存的客戶

2、針對活期的客戶

3、針對教育儲蓄的客戶

4、針對養(yǎng)老的客戶

5、針對股票基金投資的客戶

6、從事有風險性工程事業(yè)的大老板1、針對定期或轉(zhuǎn)存的客戶

客戶經(jīng)理：你現(xiàn)在存定期嗎？定期的利率很低了，五年定期利率也只有3.6%，我們現(xiàn)在有一款新的產(chǎn)品，收益很好的，我給您介紹一下吧！

客戶經(jīng)理：您是存定期嗎，需不需要自動轉(zhuǎn)存的（客戶說需要），那錢應(yīng)該不急用吧，如果不急用，我給您推薦一款理財產(chǎn)品，即有保底收益而且每個月的收益很高，選擇這款產(chǎn)品的客戶好多呢…2、針對活期客戶（登折、匯錢、取錢）

客戶經(jīng)理：我看您存折上的錢已經(jīng)很久沒有用了，活期一年下來損失不少利息，您要是不急用的話，我們這里有一款新產(chǎn)品，有最低的保證收益率，而且現(xiàn)在每月公布的收益水平都很高的呢，收益不錯的，我給您介紹一下吧！3、針對教育儲蓄的客戶（準備要孩子、孩子準備上學(xué)，正在上學(xué)或者孩子即將要上大學(xué)的人）

客戶經(jīng)理：您好，我們公司現(xiàn)在有一款新產(chǎn)品，很適合您的孩子，就類似于教育儲備金，收益高又多一份保障，真正做到?？顚Ｓ昧?，您先看一下宣傳資料，我給您講講…4、針對養(yǎng)老的客戶客戶經(jīng)理：您好，我們現(xiàn)在正好有一款新產(chǎn)品，很適合您的，收益有保底，現(xiàn)在每月公布的收益都挺高的呢，而且又多一份保障。很不錯的！剛才就有好幾個和你一樣的阿姨買了，我給你介紹一下好嗎？

5、針對股票基金投資的客戶（買基金，辦銀證轉(zhuǎn)帳，喜歡風險高收益高的客戶）

客戶經(jīng)理：今年基金股票市場狀態(tài)一直比較蹊蹺，讓人心驚肉跳，風險又高，建議您可以分散投資,我們這里有一款理財產(chǎn)品,它是有保底收益,現(xiàn)在每個月的收益水平都挺高的，又不占用太多的資金，您看……

客戶經(jīng)理：現(xiàn)在股票市場一直上揚至3000點并上下徘徊，前景不太明朗，如果把所有的錢都投入股市，風險又太大，我建議您可以分散投資，不要把雞蛋放在同一個籃子里，一部分存點定期或是一些穩(wěn)健型、平衡型的理財產(chǎn)品，做到攻守平衡，我們現(xiàn)在就有一款新的理財產(chǎn)品，您可以買一點，如果股市好，錦上添花，如果股市沒有起色的話，您至少這個產(chǎn)品還有不錯的收益，我給您介紹一下吧！6、從事有風險性工程事業(yè)的大老板（如工程承包者，煤礦工程的老板，經(jīng)營各種會涉及到虧損較大的私營者）

客戶經(jīng)理：您好!今天您又來辦理業(yè)務(wù)了?我們這里剛出了一款新產(chǎn)品特別適合象您這樣的大客戶,它收益高,專家理財,而且也是您身份的象征，身價的體現(xiàn)，保證您的錢由您自己支配.您看……接觸過程中的注意事項：1、自身準備:言行舉止、保單資料、輔助行銷工作、談資積累、日常訓(xùn)練、信心出擊2、寒暄：不論男女，以“您”尊稱，建立良好的第一印象，并制造興趣話題3、保持微笑，真誠為本:傾聽為主

接觸常犯的錯誤著裝禮儀言多必失不懂裝懂過于做作接觸的重要環(huán)節(jié)總結(jié)通過寒暄來活絡(luò)氣氛通過贊美來拉近關(guān)系通過提問來控制面談通過傾聽來了解實情通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣通過肢體來表達意圖二、產(chǎn)品介紹階段

本階段重點講解在通過接觸階段后，我們?nèi)〉昧丝蛻舻男湃我约翱蛻粜枨髸r，我們向客戶介紹產(chǎn)品后產(chǎn)生疑問，我們?nèi)绾蜗蛻粢蓡柕奶幚矸椒?，即拒絕處理。拒絕處理１、一定有收益嗎？ 客戶經(jīng)理：收益每年肯定會有，因為我們保證了最低收益率就是2%，而且現(xiàn)在每月公布的收益水平都很高，人保是一家大公司，最主要還是投資大額協(xié)議存款和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等，非常穩(wěn)定。您現(xiàn)在存三年的定期，三年的利息是固定的，如果三年內(nèi)利息上調(diào)，定期利率是不變的，但是這款產(chǎn)品的收益挺好的，這樣的話您也不用擔心轉(zhuǎn)存、損失，您說對嗎？

２、我有社保的，不用了，那么麻煩。

客戶經(jīng)理：我想問一下，等您退休了能拿多少退休工資?截止至去年全國社保的“缺口”是1.4萬億,每個人都應(yīng)該有社保，但養(yǎng)老的錢多點不好嗎，您現(xiàn)在有錢反正也存定期，還不如買個收益好的，又能應(yīng)對通貨膨脹的產(chǎn)品?，F(xiàn)在這個產(chǎn)品非常適合做為補充養(yǎng)老金.３、咦，這個是保險嘛！保險不好的

A客戶經(jīng)理：這個是銀行保險！區(qū)別與我們平時接觸的人壽保險的業(yè)務(wù)員，我們專在銀行里銷售的理財產(chǎn)品，具有保底收益又有保障，在您享受專業(yè)理財?shù)耐瑫r又多了一份保障。今年推出不到3個月全國就賣了近20億呢！

B客戶經(jīng)理：這是銀行保險！它是側(cè)重于投資理財?shù)男庐a(chǎn)品，同時又有保障，再說您辦理和支取都在銀行，很方便的，自推出來后很受歡迎呢！４、我再回家考慮一下

A客戶經(jīng)理：考慮是對的，但最近辦理這個產(chǎn)品的客戶很多，您看，今天我們都為好多客戶辦理了呢（可以拿出其他客戶填寫的投保單）?。ň芙^處理）再說了，好產(chǎn)品也不是天天有的呢！我們產(chǎn)品和國債一樣也有限量，現(xiàn)在你拿身份證就可以直接到柜臺上辦理，我先給你填一下單子吧。（拿出投保單）

B客戶經(jīng)理：要么你留個電話給我，如果停賣我打電話通知你，而且下次有好的理財產(chǎn)品我也可以及時通知你。（客戶寫下電話號碼）5、我要回家商量商量男客戶：像您這樣有身份的人一定要留一些私房錢吧?現(xiàn)在家里女人當家的比較多，每年少留一點錢，要是要花錢就自由多了！買個1萬，幾年下來也是一筆不小的數(shù)目呢。我們現(xiàn)在有很多客戶都這樣的,再說了,男人總不能把所有的錢都給愛人把！買個1萬總不多吧？存這點錢對您來說算什么呢！有時候吃頓飯，再唱唱卡拉ok也就沒有了！一個大男人這點錢還用回去商量？這樣吧，快點把身份證拿出來，我給你填一份，單子上留你的手機號，到時候還有一份保障的單子出來以后，我們直接打電話給你，我們絕對不會把電話打到您家里去的。女客戶：您是要商量給誰買還是要買多少呢？現(xiàn)在都是女人當家，經(jīng)濟決定地位，男人有錢不一定是好事情。聰明的女人存錢都不會讓愛人知道，辦房產(chǎn)證什么的都不會用老公的名字。把這個錢存下來，掌握在自己的手中，以后不管發(fā)生什么事情，都是一筆自己的積蓄！不存私房錢的女人是傻女人啊，呵呵！

6、我要回家商量商量7、我再想想吧！我可能隨時要用，可以隨時拿嗎？

客戶經(jīng)理：如果您真的有需要當然可以的，但是您買這個理財產(chǎn)品是為更好的收益，從您的立場上來說，我建議您還是等滿期后再拿，收益會更高。如果您真要急用，可以通過部分領(lǐng)取的方式來解燃眉之急，而且每年的收益還不受影響，十分方便的。8.還不如買股票賺錢

客戶經(jīng)理：最近股市波動很大，的確有人賺到了，但是炒股票還是有風險的，過去買股票只有一個人賺，八個人賠，一個人不賺不賠。現(xiàn)在可能漲得好一點，但是最終會被套牢，也不知道什么時候能拿出來。

客戶經(jīng)理：您這么精明，總不能把錢都放到股市上吧？這個產(chǎn)品少則5千元，多按您實際收入而定的，不會占用您很多資金還有額外的保障。您這么會理財，每一種產(chǎn)品都嘗試一下，分散風險，多好！

客戶經(jīng)理：您買這個產(chǎn)品，有兩大金融機構(gòu)在為您服務(wù)，首先是銀行，這個產(chǎn)品是專門為銀行量身定做的。就是我們自己買，也必須在銀行購買，在別的地方是買不到的。第二個就是我們保險公司.我相信您的社會閱歷,生活經(jīng)歷是相當豐富,您看我們中國哪個銀行會倒閉的？還是哪家保險公司會倒閉？而且今后您取錢還是在銀行，就算以后銀行利息降到零，我們還是有滿期收盜,這個是寫在合同里的，絕對能保證的。所以這個問題您根本不需要擔心.

9.這個產(chǎn)品可靠嗎？

大膽應(yīng)對客戶拒絕

拒絕是猶豫不決的表現(xiàn)，拒絕處理就是幫助客戶消除顧慮，給其購買的信心和理由?？蛻舻馁徺I欲望往往是一時沖動，一定要把握機會，讓對方簽完單再走。說明階段的注意事項

說明的目的

讓對方了解你的意圖讓對方了解你及你的公司讓對方了解你的產(chǎn)品讓對方了解合作的前景產(chǎn)品說明的注意事項把握時機產(chǎn)品說明話術(shù)生活化,簡明扼要（化專業(yè)為通俗）切入購買點和展示資料提供產(chǎn)品組合套餐提供各條款、說明書說明的技巧

最佳位置掌握主動權(quán)（引導(dǎo)客戶順著你的思路走）發(fā)揮銀行信譽的優(yōu)勢注意用眼神（讓對方覺得你很重視他）展示資料說明注意事項語言簡練時間掌控切忌夸大事實重點突出產(chǎn)品特色三.促成的關(guān)鍵動作與話術(shù)投保單擺放在柜臺內(nèi)，用時一定讓柜員遞送出來。如果客戶索要說:這張單子能不能讓我拿回去看一下？回答：不能。這是我們銀行的重要空白憑證，有號碼登記的，是要辦理這個產(chǎn)品才用的。需要填單時給柜員做手勢：小王，把投保單拿出來給我填一下。填寫投保單時：眼睛看著客戶，伸手索要身份證：把身份證拿出來，我來給你填。隨時贊美，邊填寫邊說:您看起來蠻年輕的！不斷問問題，引導(dǎo)客戶思路；不要冷場，不讓對方有發(fā)問的機會。

你看地址填得對不對？…電話號碼是多少？手機號會不會換？還有家里電話也留一下吧！緊接著讓客戶簽名：在這里簽個名吧。

促成的關(guān)鍵動作與話術(shù)促成的關(guān)鍵動作與話術(shù)緊接著把投保單遞交給柜員；在等待蓋章開收據(jù)的同時，要和客戶聊天，不能冷場，繼續(xù)贊美；售后說明，一定要自己解釋：這個是您的銀行轉(zhuǎn)賬卡，第N年這個錢可以在你的卡上拿，您一定要記好密碼，因為時間長，容易忘記。這個憑條一定要放好，一周以后我們會打電話給你，到時候把憑證帶過來，我們公司還提供一份意外保障，還會有份合同正本等您簽收。

其他促成話術(shù)1、您還有什么不清楚的嗎需要我解釋？存10萬還是8萬？2、因為這個產(chǎn)品賣得很火，您可以先把身份證給我，我?guī)湍顐€單子，您先簽個字，占個位子，等考慮好了再把錢打到賬上也不遲，今天辦理就從今天開始計息，您的身份證是330......3、當客戶猶豫不覺時：您不妨先簽字，這個計劃還有十天的猶豫期，在這十天之內(nèi)您還有什么問題或認為考慮不成熟的，都可以在我們這里撤單，但我相信您是不會這樣做的，對于這么好的投資規(guī)劃，您是不會放棄的4、要不先少買點試試，剩下的我?guī)湍戕D(zhuǎn)成定期促成的關(guān)鍵動作工具擺放，內(nèi)外配合，包裝到位隨時贊美，不斷發(fā)問，掌握主動手眼配合，動作連貫，一氣呵成保單說明，預(yù)先解釋，加強承保掌握常見的促成時機

促成的時機在任何一個階段都可能出現(xiàn)，要從實踐中體會、把握?？蛻舫聊伎紩r客戶仔細翻閱彩頁時反對意見逐漸減少時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時其它常見的促成時機客戶主動提出問題時：我需要去體檢嗎？如何交費、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真有事，找銀行還是保險公司？你們公司破產(chǎn)了呢？其它促成時的注意事項1、事先準備好投保單,填好相關(guān)資料2、讓客戶有參與感,參于公司經(jīng)營情況3、注意自身儀表談吐拒絕處理的話術(shù)運作原則必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實踐時才能做到胸有成竹實際運作時應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對待并靈活運用話術(shù)贊美認同客戶觀點，取得客戶信任用反問法收集資料強化購買點，去除疑惑謝謝！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Saturday,February15,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。00:05:2000:05:2000:052/15/202512:05:20AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2月-2500:05:2000:05Feb-2515-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。00:05:2000:05:2000:05Saturday,February15,202513