創(chuàng)業(yè)大賽參賽手冊(cè)

2012年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽

參賽手冊(cè)

主辦單位共青團(tuán)中北大學(xué)委員會(huì)

承辦單位中北大學(xué)學(xué)生科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)

目錄

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽背景.............................................2

中北大學(xué)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽簡(jiǎn)介....................................4

中北大學(xué)2012年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽章程...................6

中北大學(xué)2012年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽不一致階段對(duì)作品的要求…

9

中北大學(xué)2012年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽評(píng)審規(guī)則...............10

中北大學(xué)2012年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽作品大綱評(píng)審細(xì)則.....11

中北大學(xué)2012年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽書(shū)面評(píng)審細(xì)則...........13

中北大學(xué)2012年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽決賽評(píng)審細(xì)則...........16

商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作指南..........................................18

預(yù)賽作品示例................................................21

決賽作品示例................................................27

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽背景

商業(yè)計(jì)劃，又稱創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，英文名字是BusinessPlan。在美國(guó)，商業(yè)計(jì)

劃是作為一種吸引私人投資人與風(fēng)險(xiǎn)投資家進(jìn)行投資的“商業(yè)包裝”而起源的。

同時(shí)，關(guān)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，把商業(yè)計(jì)劃提供給自己的各類合作者（包含顧客、

供應(yīng)商、代理商與銀行等）也不失為一種很好的方式，通過(guò)這種途徑能夠讓合

作伙伴更好地熟悉自己，同時(shí)，制定商業(yè)計(jì)劃也能夠增強(qiáng)自己對(duì)公司現(xiàn)狀及未

來(lái)前景的熟悉。因而，它不但在企業(yè)運(yùn)營(yíng)之初扮演著重要的角色，而且在實(shí)際

運(yùn)作中仍然繼續(xù)發(fā)揮著它作為管理工具的作用。

由于高科技產(chǎn)業(yè)存在技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)，這決定了投資家不

得不對(duì)每一項(xiàng)投資慎之又慎。這就要求創(chuàng)業(yè)者在他的商業(yè)計(jì)劃中對(duì)市場(chǎng)作出最

清晰的分析，對(duì)產(chǎn)品的需求作出最準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，對(duì)未來(lái)企業(yè)的管理作出最周密

的籌劃，對(duì)投資的收益作出最可信的闡釋。

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽是借用風(fēng)險(xiǎn)投資的實(shí)際運(yùn)作模式，要求參賽者構(gòu)成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

的競(jìng)賽小組，提出一個(gè)具有市場(chǎng)前景的技術(shù)產(chǎn)品或者者服務(wù)，圍繞這一產(chǎn)品或

者服務(wù)，以“獲得風(fēng)險(xiǎn)投資家的投資”為目的，完成一份完整、具體、深入的

商業(yè)計(jì)劃。完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃應(yīng)該包含企業(yè)概述、業(yè)務(wù)展望、風(fēng)險(xiǎn)因素、投資回

報(bào)、退出策略、組織管理、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)等方面的內(nèi)容。

自1983年美國(guó)得克薩斯州大學(xué)兩位MBA大學(xué)生舉辦第一屆商業(yè)計(jì)劃

以來(lái)，美國(guó)許多高校都開(kāi)始舉辦自己的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)表現(xiàn)最優(yōu)

秀的50家高新技術(shù)公司有46%出于MIT的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽。從某種意義上

講，高校的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽已成為美國(guó)經(jīng)濟(jì)的直接驅(qū)動(dòng)力之一。目前，全球有多

所大學(xué)在舉辦商業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽，其中有享譽(yù)盛名的麻省理工學(xué)院（MIT）、斯坦福

大學(xué)等。商業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽的蓬勃開(kāi)展在美國(guó)大學(xué)校園里營(yíng)造了生氣勃勃的創(chuàng)業(yè)氣

氛。

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽近幾年風(fēng)靡全球高校。1998年在清華大學(xué)舉辦了首屆大學(xué)生

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽，隨后上海交通大學(xué)、南京大學(xué)、山宗大學(xué)、華中科技大學(xué)等國(guó)

內(nèi)高效紛紛舉辦了本?；蛘弑镜貐^(qū)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽，也誕生了視美樂(lè)、易得方

舟、慧邦數(shù)碼、天行健等中國(guó)首批大學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司。1999年可謂“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)

年”，代表全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)最高水平的競(jìng)賽一一由共青團(tuán)中央、中國(guó)科協(xié)、全國(guó)

學(xué)聯(lián)聯(lián)合主辦的“挑戰(zhàn)杯”中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽，自舉辦首屆賽事始，迄

今巳成功地開(kāi)展了七屆。越來(lái)越多的高校加盟其中，作品的數(shù)量與質(zhì)量連年上

升，充分表達(dá)了大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)已成為大學(xué)生參加素養(yǎng)教育的新載體及大學(xué)生

科技活動(dòng)的新形勢(shì)。

中北大學(xué)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽簡(jiǎn)介

在以知識(shí)經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)的21世紀(jì)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的理念使知識(shí)到經(jīng)濟(jì)價(jià)值的轉(zhuǎn)換

成為可能，因此信息與知識(shí)取代資本與能源成為信息時(shí)代制造財(cái)富的要緊資產(chǎn)，

利用知識(shí)自主創(chuàng)業(yè)成為高科技人才追逐的夢(mèng)想。而大學(xué)校園作為高科技、高素

養(yǎng)人才的培養(yǎng)基地，無(wú)可避免地受到了知識(shí)型創(chuàng)業(yè)浪潮的沖擊，培養(yǎng)了諸多尖

端的創(chuàng)業(yè)者。

中北大學(xué)一直走在學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的前沿。為了營(yíng)造濃厚校園科技學(xué)術(shù)

氛圍，激發(fā)與培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)、創(chuàng)新精神與實(shí)踐能力，展現(xiàn)我校大學(xué)生

創(chuàng)業(yè)素養(yǎng)，我校已成功舉辦了五屆校內(nèi)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽，參加了五屆全國(guó)創(chuàng)業(yè)計(jì)

劃大賽并取得了優(yōu)異的成績(jī)，在2004年的山西省創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽中我校的《有智

環(huán)保設(shè)備制造有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)》取得了金獎(jiǎng)，《北方軟件研究開(kāi)發(fā)限責(zé)

任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)》與《中北機(jī)電有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)》等五件參賽作品分別獲得

了銀獎(jiǎng)及銅獎(jiǎng)，在笫三屆“挑戰(zhàn)杯”全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽中獲銅獎(jiǎng)一項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)山西省

零的突破；2006年在第五屆“挑戰(zhàn)杯''全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽獲全國(guó)銅獎(jiǎng)兩項(xiàng)，

2008年我校的《中康日化有限責(zé)任公司計(jì)劃書(shū)》獲第六屆“挑戰(zhàn)杯”全國(guó)大學(xué)

生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽銅獎(jiǎng)，2010年我校的《沃爾得生物有機(jī)肥有限責(zé)任公司計(jì)劃書(shū)》、

《中北鑫屹科技環(huán)保設(shè)備有限公司計(jì)劃書(shū)》獲第七屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)

劃大賽銅獎(jiǎng)；我校已連續(xù)四年蟬聯(lián)山西省“興晉挑戰(zhàn)杯”冠軍。我校的創(chuàng)業(yè)計(jì)

劃大賽得到了大學(xué)生們的積極響應(yīng)及社會(huì)各界的密切關(guān)注與廣泛好評(píng)。這些競(jìng)

賽的開(kāi)展，大大提升了中大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識(shí)與創(chuàng)業(yè)素養(yǎng)，知識(shí)創(chuàng)業(yè)、科技創(chuàng)新

已經(jīng)在中大校園內(nèi)形成了一股不可逆轉(zhuǎn)的潮流，以“振興民族高科技產(chǎn)業(yè)”為

已任，開(kāi)創(chuàng)一片新的天地的概念已經(jīng)深入中北大學(xué)每一個(gè)莘莘學(xué)子的心中。

為了將這種業(yè)已建立的良好的氛圍在中大作為一項(xiàng)優(yōu)良傳統(tǒng)保留下來(lái)，大

力推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新與“科教興國(guó)”戰(zhàn)略的實(shí)施，努力培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新意識(shí)及創(chuàng)業(yè)素

養(yǎng)，發(fā)揮產(chǎn)、學(xué)、研相結(jié)合的優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)校園知識(shí)成果的市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型，為振興

民族高新科技產(chǎn)業(yè)造就一代習(xí)慣未來(lái)挑戰(zhàn)的高素養(yǎng)人才，我們將再次舉辦中北

大學(xué)2012年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽，再一次為有理想的中大人提供一個(gè)展現(xiàn)

才華的舞臺(tái)。

本屆將努力做到下列特點(diǎn)：

通過(guò)組隊(duì)沙龍，為同學(xué)們組建優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)提供平臺(tái)；

邀請(qǐng)有關(guān)專家、學(xué)者就創(chuàng)業(yè)素養(yǎng)有關(guān)專題向參賽團(tuán)隊(duì)提供全方位、高水平

的集中培訓(xùn)，從而創(chuàng)建全新的創(chuàng)業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練營(yíng)模式；

大賽將引入?yún)①悎F(tuán)隊(duì)導(dǎo)師制，邀請(qǐng)投資界、企業(yè)界與學(xué)術(shù)界的專家擔(dān)任參

賽團(tuán)隊(duì)導(dǎo)師，通過(guò)專家與團(tuán)隊(duì)的交互，提升團(tuán)隊(duì)水平與成員的全面素養(yǎng)。

中北大學(xué)2011年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽

早也

第一章總則

第一條“中北大學(xué)2012年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽”由共青團(tuán)中北大委

員會(huì)主辦，中北大學(xué)學(xué)生科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)承辦。

第二條大賽宗旨：培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)、激發(fā)創(chuàng)意思維、提高制造能力、鼓勵(lì)

創(chuàng)業(yè)精神。

第三條大賽成立組織委員會(huì)、評(píng)審委員會(huì)等機(jī)構(gòu)，分預(yù)賽、復(fù)賽、決賽

三個(gè)階段，通過(guò)對(duì)作品進(jìn)行書(shū)面評(píng)審與答辯方式評(píng)出各個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。

第二章組織機(jī)構(gòu)及其職責(zé)

第四條“中北大學(xué)2012年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽”主辦單位職責(zé)：制

定、修改競(jìng)賽的章程與評(píng)審規(guī)則；籌集競(jìng)賽組織、宣傳、評(píng)審、獎(jiǎng)勵(lì)所需的經(jīng)

費(fèi)；邀請(qǐng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的導(dǎo)師及大賽評(píng)委。

第五條“中北大學(xué)2012年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽”承辦單位職責(zé)：負(fù)

責(zé)競(jìng)賽宣傳；負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)競(jìng)賽開(kāi)幕式、競(jìng)賽培訓(xùn)、閉幕式暨頒獎(jiǎng)典禮的形式及安

排會(huì)務(wù)。

第三章參賽與評(píng)審方式

第六條中北大學(xué)全體在校的全日制博士研究生、碩士研究生、本科生、專

科生均可參賽。

第七條大賽以創(chuàng)業(yè)計(jì)劃小組（團(tuán)隊(duì)）形式參賽。大賽要求參賽者自行構(gòu)

成學(xué)科優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、人員結(jié)構(gòu)合理的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃小組，以小組的形式參賽。科技類

參賽者的參賽作品應(yīng)該是針對(duì)一項(xiàng)發(fā)明制造、技術(shù)專利或者服務(wù)。具體來(lái)源有:

參賽小構(gòu)成員參與的發(fā)明制造、專利技術(shù)或者課外制作；經(jīng)授權(quán)的發(fā)明制造或

者專利技術(shù)（此種情況下，參賽小組須向組委會(huì)提交具有法律效應(yīng)的發(fā)明制造

或者專利技術(shù)所有人的書(shū)面授權(quán)許可），引用其產(chǎn)品；或者是一項(xiàng)可能研究發(fā)現(xiàn)

的溉念產(chǎn)品或者服務(wù)。

第八條組委會(huì)對(duì)參賽小組進(jìn)行集體培訓(xùn)，并開(kāi)展創(chuàng)業(yè)論壇以提高參賽團(tuán)隊(duì)

的項(xiàng)目質(zhì)量；參賽小組應(yīng)在廣泛進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、認(rèn)真進(jìn)行企業(yè)分析的基礎(chǔ)上，

完成一份把產(chǎn)品或者服務(wù)推向市場(chǎng)的完整、具體、有實(shí)施可能的創(chuàng)業(yè)（商業(yè)）

計(jì)劃書(shū)。同時(shí)制造條件，吸引風(fēng)險(xiǎn)投資家與企業(yè)家注入資金，推動(dòng)創(chuàng)業(yè)（商業(yè)）

計(jì)劃走入市場(chǎng)。

第九條大賽分預(yù)賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段進(jìn)行C預(yù)賽階段，以作品大綱參

加書(shū)面評(píng)審；復(fù)賽階段，以完整作品參加書(shū)面評(píng)審；決賽階段，以進(jìn)一步完善

后的作品通過(guò)評(píng)審委員會(huì)的書(shū)面評(píng)審、秘密答辯與公開(kāi)答辯形式評(píng)出獲獎(jiǎng)作品。

進(jìn)入復(fù)賽的團(tuán)隊(duì)有義務(wù)提供大賽用簡(jiǎn)報(bào)、答辯用PPT等，獲獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)要參加閉幕

式的公開(kāi)答辯。所有完成的創(chuàng)業(yè)（商業(yè)）計(jì)劃書(shū)要求有文字版與電子版兩種。

第四章獎(jiǎng)勵(lì)

第十條大賽將設(shè)金獎(jiǎng)、銀獎(jiǎng)、銅獎(jiǎng)與優(yōu)秀獎(jiǎng)。對(duì)獲獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)頒發(fā)證書(shū)，獲

獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)優(yōu)先推薦參加全省、全國(guó)競(jìng)賽；同時(shí)設(shè)立優(yōu)秀組織獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)大賽組織中

工作出色、組織高效的單位，授予“劉鼎杯

第五章成果轉(zhuǎn)化

第十一條組委會(huì)通過(guò)宣傳、展示、交流等多種方式促進(jìn)大賽成果轉(zhuǎn)化，

對(duì)有意將本團(tuán)隊(duì)作品投入市場(chǎng)的的團(tuán)隊(duì)可提供創(chuàng)業(yè)投資基金。

第六章法律申明

第十二條知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題與團(tuán)隊(duì)所有權(quán)問(wèn)題。有很多團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目是建立在

非自己擁有的技術(shù)成果的基礎(chǔ)之上的。這樣的團(tuán)隊(duì)務(wù)必在初期解決知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)

題。他們務(wù)必及早與技術(shù)持有人簽署一項(xiàng)開(kāi)始的時(shí)候是虛擬的，但在成功之后

務(wù)必實(shí)施的協(xié)議，劃定技術(shù)持有人在公司中占有的股權(quán)或者者作為技術(shù)轉(zhuǎn)讓而

應(yīng)當(dāng)作價(jià)的數(shù)額。團(tuán)隊(duì)的所有權(quán)事實(shí)上也就是股權(quán)的劃分問(wèn)題。在企業(yè)創(chuàng)辦之

前應(yīng)當(dāng)有一個(gè)合理的股權(quán)分配，各位團(tuán)隊(duì)成員最好在提交作品之前劃定各自的

股雙。關(guān)于這一問(wèn)題能夠請(qǐng)教律師、企業(yè)家、咨詢家等有關(guān)人士。

第十三條組委會(huì)有義務(wù)不泄露參賽作品中涉及的技術(shù)秘密與商業(yè)秘密。

有關(guān)本次競(jìng)賽的所有信息務(wù)必經(jīng)組委會(huì)授權(quán)后方可在媒體及推薦網(wǎng)站上公布;

凡涉及參賽作品的有關(guān)報(bào)道，屬于團(tuán)隊(duì)個(gè)體行為，參賽選手自行把握參賽作品

中技術(shù)及商業(yè)內(nèi)容的披露尺度，與大賽組委會(huì)無(wú)關(guān)；參賽者與其作品中經(jīng)授權(quán)

的發(fā)明制造或者專利技術(shù)的所有人之間的糾紛與大賽組委會(huì)無(wú)關(guān)。

第十四條大賽評(píng)委簽署權(quán)責(zé)承諾書(shū)，確保評(píng)審工作公正公平的進(jìn)行，同

時(shí)確保作品的技術(shù)及商業(yè)機(jī)密。

第七章附則

第十五條本章程修訂權(quán)歸屬本屆大賽組委會(huì)。

第十六條本章程由大賽組委會(huì)負(fù)責(zé)解釋。

第十七條本章程自大賽組委會(huì)審議通過(guò)之日起生效。

中北大學(xué)2012年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽

不一致階段對(duì)作品的要求

（一）預(yù)賽階段

提交一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃提綱，理想篇幅：A4紙6-7頁(yè)。

基本部分：

1、創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)描述：描達(dá)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，瞄準(zhǔn)清晰的市場(chǎng)需求、瞄準(zhǔn)具體的目

標(biāo)顧客（群）；描述產(chǎn)品或者服務(wù)概念；描述市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)

2、經(jīng)營(yíng)策略：如何贏利？如何把產(chǎn)品送到顧客的手中？誰(shuí)是顧客？

3、怎么做：描述贏利潛力、預(yù)期收入、贏利能力、回收策略；描述管理

隊(duì)伍、全面均衡、經(jīng)驗(yàn)、不足；行動(dòng)計(jì)劃。

可選部分：

產(chǎn)品或者服務(wù)的命名：命名時(shí)應(yīng)考慮的因素：直觀、時(shí)髦用語(yǔ)、暗示創(chuàng)

業(yè)模型、有說(shuō)服力、吸引顧客的注意力。

（二）復(fù)賽階段

復(fù)賽時(shí)提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（包含附錄在內(nèi)），

篇幅通常為20-40頁(yè)長(zhǎng)，通常應(yīng)包含下列內(nèi)容。

產(chǎn)品服務(wù)：描述產(chǎn)品或者服務(wù)，展示產(chǎn)品的潛力。

市場(chǎng)分析：明確顧客群，說(shuō)明誰(shuí)會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品或者服務(wù)

競(jìng)爭(zhēng)分析：公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，公司比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)/弱的地方是什么，

是否具有能阻止其他人進(jìn)入的壁壘（比如技術(shù)/法規(guī)）。

管理團(tuán)隊(duì)：公司的要緊員工是誰(shuí)，他們擁有何種經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)記錄與技能。

財(cái)務(wù)分析：公司需要多少資金來(lái)實(shí)施該創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，公司如何向外部投資

者估值自己，估計(jì)“資金消耗率”（或者每月支出）是多少。

實(shí)現(xiàn)你的承諾：原型示范；展示第一個(gè)定貨需求；爭(zhēng)取外部權(quán)力部門(mén)的

支持；描述銷售渠道。

（三）決賽階段

在復(fù)賽作品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善、提高，形成決賽作品，并準(zhǔn)備參加答辯。

中北大學(xué)2012年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽

評(píng)審規(guī)則

第一章總則

第一條大賽的評(píng)審原則為公開(kāi)、公正、公平。

第二條評(píng)審委員會(huì)由大賽組委會(huì)聘請(qǐng)風(fēng)險(xiǎn)投資界人士與管理、金融、法

律、財(cái)會(huì)、技術(shù)等方面的專家構(gòu)成。

第三條評(píng)審過(guò)程分為預(yù)賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。

第四條評(píng)審形式分為書(shū)面評(píng)審、秘密答辯與公開(kāi)答辯三種形式。

第二章大賽評(píng)審程序

第五條預(yù)賽評(píng)審：各參賽團(tuán)隊(duì)以作品大綱的形式參加預(yù)賽階段的書(shū)面評(píng)

審。評(píng)審委員會(huì)以書(shū)面評(píng)審形式評(píng)出80件左右作品進(jìn)入復(fù)賽。

第六條復(fù)賽評(píng)審：本次復(fù)賽使用書(shū)面評(píng)審、不分組的方式進(jìn)行的方式進(jìn)

行，團(tuán)隊(duì)提交初步的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，由專家評(píng)審委員會(huì)進(jìn)行評(píng)審，確定40支左右

團(tuán)隊(duì)進(jìn)入下一階段。

第七條決賽評(píng)審：決賽評(píng)審以書(shū)面評(píng)審、秘密答辯與公開(kāi)答辯的方式進(jìn)行。

秘密答辯中每支團(tuán)隊(duì)只能有四名成員參加答辯，每場(chǎng)答辯限時(shí)二十五分鐘，團(tuán)

隊(duì)簡(jiǎn)介十五分鐘，回答評(píng)委提問(wèn)十分鐘。在秘密答辯中，評(píng)委被分為3個(gè)答辯

小組，分別評(píng)審各組的參賽作品。評(píng)委分組時(shí)盡可能確保每一小組都有來(lái)自各

方面的評(píng)委，每個(gè)評(píng)委組設(shè)組長(zhǎng)一名。

第三章成績(jī)計(jì)算方法

第八條預(yù)賽、復(fù)賽、決賽成績(jī)均采取百分制計(jì)分方法，不一致評(píng)委的評(píng)

分均進(jìn)行數(shù)學(xué)統(tǒng)計(jì)，根據(jù)成績(jī)由高到低進(jìn)行排名。

第九條預(yù)賽成績(jī)以作品大綱評(píng)審表的統(tǒng)計(jì)結(jié)果為準(zhǔn)。

第十條復(fù)賽成績(jī)以作品書(shū)面評(píng)審表的統(tǒng)計(jì)結(jié)果為準(zhǔn)。

第十一條決賽成績(jī)計(jì)算方法：書(shū)面評(píng)審得分占決賽最終成績(jī)的60%,秘密

答辯得分占決賽最終成績(jī)40機(jī)秘密答辯參照風(fēng)險(xiǎn)投資人的投資審核形式進(jìn)行，

參賽團(tuán)隊(duì)闡述自己的商業(yè)計(jì)劃，并回答評(píng)委提問(wèn)。評(píng)委當(dāng)場(chǎng)根據(jù)評(píng)審細(xì)則上的

所述條款為各小組打分，得到答辯評(píng)審成績(jī)，結(jié)合書(shū)面評(píng)審成績(jī)，得出最后總

成績(jī)，并以此確定金獎(jiǎng)、銀獎(jiǎng)、銅獎(jiǎng)，從而產(chǎn)生參加公開(kāi)答辯作品名單。

中北大學(xué)2012年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽

作品大綱評(píng)審細(xì)則

說(shuō)明：本評(píng)審細(xì)則是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽預(yù)賽稿件的評(píng)分根據(jù)，供評(píng)

委參照?qǐng)?zhí)行，順序與內(nèi)容僅供參考。

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽預(yù)賽階段要求參賽者構(gòu)成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的競(jìng)賽小組，提出并圍繞

一個(gè)具有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品、服務(wù)，提交一份創(chuàng)業(yè)廿劃大綱。

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大綱基于具體的產(chǎn)品、服務(wù)，著眼于特定的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷、

運(yùn)作、管理、財(cái)務(wù)等策略方案，描述公司的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，闡述把握這一機(jī)會(huì)創(chuàng)立

公司的過(guò)程并說(shuō)明所需資源。

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大綱應(yīng)條理清晰、重點(diǎn)突出、力求簡(jiǎn)潔，有關(guān)數(shù)據(jù)科學(xué)、真實(shí)準(zhǔn)

確，關(guān)于一個(gè)非技術(shù)背景的人士應(yīng)清晰易懂。

1.創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)描述（15分）

要求：清晰的產(chǎn)業(yè)背景與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：市場(chǎng)機(jī)會(huì)與有效的市場(chǎng)需求、所

面對(duì)的目標(biāo)顧客（群）等。

2.產(chǎn)品、服務(wù)概述（10分）

要求：準(zhǔn)確定義所提供的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或者服務(wù)，針對(duì)解決的問(wèn)

題，如何滿足市場(chǎng)需求；本項(xiàng)目所具有的獨(dú)創(chuàng)性、領(lǐng)先性、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的途徑

等。

3.市場(chǎng)描述（15分）

要求：在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，分析面對(duì)的市場(chǎng)現(xiàn)狀，進(jìn)展趨勢(shì)、潛力，競(jìng)

爭(zhēng)狀況，包含競(jìng)爭(zhēng)分析，目標(biāo)市場(chǎng)定位，市場(chǎng)容量估算，估計(jì)的市場(chǎng)份額，趨

勢(shì)預(yù)測(cè)等。

4.公司戰(zhàn)略（15分）

要求：公司的商業(yè)模式、進(jìn)展戰(zhàn)略等。結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)確立分階段目標(biāo)，公

司的研發(fā)方向與產(chǎn)品線擴(kuò)張策略，要緊的合作伙伴與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。

5.營(yíng)銷策略（15分）

要求：根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，包含定義產(chǎn)品、技

術(shù)、概念產(chǎn)品或者服務(wù)，制定恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格、渠道、推廣策略等，確保順利進(jìn)入

市場(chǎng)，并保持與提高市場(chǎng)占有率。

6.融資與財(cái)務(wù)（10分）

要求：股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模，資金來(lái)源與運(yùn)用，盈利模式、盈利能力分析，風(fēng)

險(xiǎn)投資退出策略（方式、時(shí)間）等。

7.關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)與問(wèn)題（10分）

要求：客觀闡述本項(xiàng)目面臨的技術(shù)、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，提出合

理可行的規(guī)避計(jì)劃。

8.管理團(tuán)隊(duì)（5分）

要求：介紹團(tuán)隊(duì)各成員與管理公司有關(guān)的教育與工作背景，成員的分工與

互補(bǔ)，公司的組織構(gòu)架與領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問(wèn)與要緊的投資人與持股情況。

9.文字表述（5分）

要求：條理清晰，重點(diǎn)突出，語(yǔ)言簡(jiǎn)練。

中北大學(xué)2012年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽

書(shū)面評(píng)審細(xì)則

說(shuō)明：本評(píng)審細(xì)則是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽復(fù)賽與決賽階段完整作品的

書(shū)面評(píng)分根據(jù)，供評(píng)委參照?qǐng)?zhí)行，順序與內(nèi)容僅供參考。

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽要求參賽者構(gòu)成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的競(jìng)賽小組，提出一個(gè)具有市場(chǎng)前

景的產(chǎn)品、服務(wù)，圍繞這一產(chǎn)品、服務(wù)完成一份完整、具體、深入、可行的創(chuàng)

業(yè)計(jì)劃書(shū)。

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃基于具體的產(chǎn)品、服務(wù)，著眼于特定的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷、運(yùn)作、

管理、財(cái)務(wù)等策略方案，描述公司的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，闡述把握這一機(jī)會(huì)創(chuàng)立公司的

過(guò)程并說(shuō)明所需資源。

一、執(zhí)行總結(jié)（5分）

要求：簡(jiǎn)明、扼要、具有鮮明特色。重點(diǎn)包含：

1.公司及產(chǎn)品、服務(wù)的介紹、市場(chǎng)概況、營(yíng)銷策略、生產(chǎn)銷售管理計(jì)劃、財(cái)務(wù)

預(yù)測(cè)。

2.指出新思想的形成過(guò)程與對(duì)企業(yè)進(jìn)展目標(biāo)的展望。

3.介紹創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的特殊性與優(yōu)勢(shì)。

二、產(chǎn)品、服務(wù)的技術(shù)特點(diǎn)（15分）

要求：說(shuō)明其技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)、專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等。重

點(diǎn)包含：

1.指出產(chǎn)品、服務(wù)目前的技術(shù)水平是否處于領(lǐng)先地位，是否習(xí)慣市場(chǎng)需求，能

否切實(shí)可行地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。

2.產(chǎn)品不能依靠不成熟的技術(shù)，也不能過(guò)分超前市場(chǎng)。

三、市場(chǎng)分析（5分）

要求：市場(chǎng)調(diào)查與分析應(yīng)當(dāng)嚴(yán)密科學(xué)v重點(diǎn)包含:

1.對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的分析與對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，包含市場(chǎng)容量與趨勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀

況、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)變化趨勢(shì)及潛力。

2.細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)及客戶描述。

3.估計(jì)市場(chǎng)份額與銷售額。

四、競(jìng)爭(zhēng)策略（10分）

要求：闡明公司的商業(yè)目的、市場(chǎng)定位、全盤(pán)戰(zhàn)略及各階段的目標(biāo)等。重

點(diǎn)包含：

1.分析行業(yè)內(nèi)原有競(jìng)爭(zhēng)，確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略與進(jìn)入策略。

2.考慮如何滿足要緊客戶的需要，分析現(xiàn)有及潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，總結(jié)自身優(yōu)勢(shì)并

研究戰(zhàn)勝對(duì)手的方案。

3.思考自身進(jìn)展過(guò)程中競(jìng)爭(zhēng)情況的可能變化與如何提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。

4.考察與替代品的競(jìng)爭(zhēng)。

五、營(yíng)銷策略（10分）

要求：制定有效的營(yíng)銷計(jì)劃。重點(diǎn)包含：

1.闡述如何保持并提高市場(chǎng)占有率。

2.把握企業(yè)的總體進(jìn)度，對(duì)收支平衡點(diǎn)、盈虧平衡點(diǎn)、現(xiàn)金流量、市場(chǎng)份額、

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、要緊合作伙伴與融資等重要事件有所安排。

3.構(gòu)建一條通暢合理的營(yíng)銷渠道，施行與之相應(yīng)的新穎而富于吸引力的營(yíng)銷手

段。

六、經(jīng)營(yíng)管理（5分）

要求：力求描述準(zhǔn)確、合理、可操作性強(qiáng)、能夠可持續(xù)進(jìn)展。重點(diǎn)包含：

1.原材料的供應(yīng)情況，工藝設(shè)備的運(yùn)行安排，人力姿源安排等。

2.這部分要求以產(chǎn)品或者服務(wù)為根據(jù)，以生產(chǎn)工藝為主線.

七、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成（15分）

要求：介紹團(tuán)隊(duì)中各成員有關(guān)的教育與工作背景。重點(diǎn)包含：

1.介紹成員的經(jīng)驗(yàn)、能力、專長(zhǎng)。

3.組建營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、行政、生產(chǎn)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)。

4.明確各成員之間的管理分工與互補(bǔ)情況，公司組織結(jié)構(gòu)情況，領(lǐng)導(dǎo)層成員，

創(chuàng)業(yè)顧問(wèn)及要緊投資人的持股情況。

5.指出企業(yè)產(chǎn)權(quán)比例的劃分。

八、財(cái)務(wù)分析GO分）

要求：分析要有一定的科學(xué)性與可信度。重點(diǎn)包含：

1.營(yíng)業(yè)收入與費(fèi)用、現(xiàn)金流量、盈利能力與持久性、固定與變動(dòng)成本。

2.前兩年財(cái)務(wù)月報(bào)，后三年財(cái)務(wù)年報(bào)。

3.數(shù)據(jù)應(yīng)基于對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況與未來(lái)進(jìn)展的正確估計(jì)，并能有效反映出公司的財(cái)務(wù)

績(jī)效。

九、融資方案（10分）

要求：關(guān)鍵的財(cái)務(wù)假設(shè)，會(huì)計(jì)報(bào)表（包含資產(chǎn)負(fù)債表、收益表、現(xiàn)金流量

表。前兩年為季報(bào)、前五年為年報(bào)），財(cái)務(wù)分析（IRR、NPV、投資回收期、敏

感性分析等）。

十、關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)與問(wèn)題（10分）

要求：客觀闡述本項(xiàng)目面臨的技術(shù)、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)與問(wèn)題，提出

合理可行的規(guī)避計(jì)劃。

H-一、書(shū)面表達(dá)（5分）

要求：表述應(yīng)簡(jiǎn)潔、平實(shí)、清晰，重點(diǎn)突出、條理分明。

中北大學(xué)2012年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽

決賽評(píng)審細(xì)則

本評(píng)審細(xì)則在決賽時(shí)作為評(píng)分根據(jù)，供評(píng)委參照?qǐng)?zhí)行。決賽階段,

評(píng)審委員會(huì)對(duì)進(jìn)一步完善后的作品通過(guò)書(shū)面評(píng)審、秘密答辯與公開(kāi)答

辯的形式評(píng)出獲獎(jiǎng)作品。

一、書(shū)面評(píng)審：

書(shū)面評(píng)審參照《中北大學(xué)第四屆“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽書(shū)面評(píng)審細(xì)則》。

二、答辯：

答辯方式參照風(fēng)險(xiǎn)投資人的投資審核形式進(jìn)行。

A.答辯組委會(huì)將為每個(gè)答辯組提供一個(gè)專用答辯室，并提早把參賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

交給評(píng)委預(yù)審，每場(chǎng)答辯前5分鐘，聯(lián)絡(luò)員將評(píng)審表交給各個(gè)評(píng)委，答辯時(shí)

評(píng)委將以創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)作為參考。

B.參賽團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)指定答辯室，凡遲到10分鐘以上者，將取消答辯資格。

C.秘密答辯時(shí)每場(chǎng)次答辯一項(xiàng)作品，每場(chǎng)答辯限時(shí)15分鐘，分為團(tuán)隊(duì)陳述、

自由問(wèn)答兩個(gè)階段，團(tuán)隊(duì)陳述階段不得超過(guò)10分鐘，自由問(wèn)答階段不得超

過(guò)5分鐘，提早結(jié)束者不扣分。每場(chǎng)答辯結(jié)束團(tuán)隊(duì)退場(chǎng)后將安排5分鐘評(píng)委

評(píng)審時(shí)間。

D.評(píng)委評(píng)審時(shí)可自由討論，但需獨(dú)立填寫(xiě)評(píng)分表。評(píng)委所給成績(jī)的平均值將作

為團(tuán)隊(duì)秘密答辯最終成績(jī)。

E.答辯時(shí)，組委會(huì)將提供數(shù)字投影儀及裝載團(tuán)隊(duì)PPT演示文稿的電腦。同時(shí)同

意參賽團(tuán)隊(duì)攜帶必要的文字、圖片、產(chǎn)品樣品等任何可用于輔助說(shuō)明的器材。

F.參賽團(tuán)隊(duì)自行決定答辯時(shí)團(tuán)隊(duì)成員的分工。

G.決賽答辯需由參賽團(tuán)隊(duì)成員獨(dú)立完成，答辯時(shí)各隊(duì)領(lǐng)隊(duì)、指導(dǎo)教師不可旁聽(tīng)

答辯過(guò)程，并不得以任何形式向選手進(jìn)行提示或者幫助，否則按棄權(quán)處理。

H.答辯時(shí)組委會(huì)聯(lián)絡(luò)員將向評(píng)委、參賽團(tuán)隊(duì)提供一切必要、合法的協(xié)助。

參賽團(tuán)隊(duì)如對(duì)有關(guān)事宜有疑問(wèn)，應(yīng)事先垂詢組委會(huì)，否則因此而引起的對(duì)

參賽團(tuán)隊(duì)的任何不便，組委會(huì)概不負(fù)責(zé)。組委會(huì)為決賽評(píng)審列示了評(píng)審團(tuán)隊(duì)答

辯應(yīng)當(dāng)注意的三個(gè)方面，請(qǐng)?jiān)u委按照下列方面對(duì)團(tuán)隊(duì)的答辯過(guò)程評(píng)定。

1.正式陳述（50分）

A.參照《書(shū)面評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)》及《決賽答辯評(píng)審細(xì)則》中有關(guān)內(nèi)容。要求能清晰闡

明創(chuàng)業(yè)計(jì)劃內(nèi)容。請(qǐng)完全根據(jù)團(tuán)隊(duì)陳述的情況進(jìn)行評(píng)定。

B.創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)可作為參考。

2.回答提問(wèn)（40分）

A.正確懂得評(píng)委提問(wèn)：對(duì)評(píng)委問(wèn)題的要點(diǎn)有準(zhǔn)確的懂得，回答具有針對(duì)性而不

是泛泛而談。

B.及時(shí)流暢作出回答：能在評(píng)委提問(wèn)結(jié)束后迅速做出回答，回答內(nèi)容連貫、條

理清晰。

C.回答內(nèi)容準(zhǔn)確可信：回答內(nèi)容建立在準(zhǔn)確的事實(shí)與可信的邏輯推理上。

D.特定方面的充分闡述：對(duì)評(píng)委特別指出的方面能做出充分的說(shuō)明與解釋。

3.整體表現(xiàn)（10分）

A.整體答辯的邏輯性及清晰程度：陳述與回答提問(wèn)的內(nèi)容具有整體一致性，語(yǔ)

言清晰明了。

B.團(tuán)隊(duì)成員協(xié)作配合：團(tuán)隊(duì)成員在陳述時(shí)有較好的配合，能協(xié)調(diào)合作，彼此互

補(bǔ)，對(duì)有關(guān)領(lǐng)域的問(wèn)題能闡述清晰。

C.在規(guī)定時(shí)間內(nèi)有效回答：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)回答評(píng)委提問(wèn)，無(wú)拖延時(shí)間的行為。

計(jì)分方法：

入圍決賽的作品，將根據(jù)書(shū)面評(píng)審成績(jī)（60%）,答辯成績(jī)（40%）計(jì)算總分,

依次決出最后名次，定出本次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽的金獎(jiǎng)五名（團(tuán)隊(duì)），銀獎(jiǎng)十名（團(tuán)

隊(duì)），銅獎(jiǎng)二十名（團(tuán)隊(duì)）、優(yōu)勝獎(jiǎng)若干。

商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作指南

一、商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容

完整的商業(yè)計(jì)劃通常包含：執(zhí)行總結(jié)，公司概況，產(chǎn)品或者服務(wù)、市場(chǎng)分

析，競(jìng)爭(zhēng)分析與營(yíng)銷策略、，財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，風(fēng)險(xiǎn)分析與附錄等九個(gè)方面。下面我們

對(duì)各個(gè)部分的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單的描述。

(1)執(zhí)行總結(jié)

此項(xiàng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的行業(yè)性質(zhì)與有關(guān)方向，此項(xiàng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)是什么，

是如何解決就業(yè)逆境、開(kāi)發(fā)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)道路的？為什么提出此項(xiàng)計(jì)劃，填

補(bǔ)了那些市場(chǎng)空白。

(2)公司概況

公司的經(jīng)營(yíng)宗旨、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、價(jià)值觀是什么，它的遠(yuǎn)景規(guī)劃如何？一個(gè)好

的經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀能夠提升商業(yè)計(jì)劃的價(jià)值，由于企業(yè)的長(zhǎng)期成功歸根到底是一種

文化與理念的成功。

(3)產(chǎn)品或者服務(wù)

此項(xiàng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃將提供給”所謂的消費(fèi)者“什么，如何向消費(fèi)者提供價(jià)值？此項(xiàng)

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的優(yōu)勢(shì)是什么？”所謂的消費(fèi)者”將如何從中受益，是否符合人們的消費(fèi)

需求，給”所謂的消費(fèi)者”提供的服務(wù)方式是什么？

(4)市場(chǎng)分析

此項(xiàng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃估計(jì)擁有多少潛在用戶即市場(chǎng)的需求量？進(jìn)展規(guī)模如何，能

夠占據(jù)多大市場(chǎng)份額與市場(chǎng)領(lǐng)域？如何發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)與打進(jìn)潛在市場(chǎng)，是否存

在進(jìn)一步的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略(即進(jìn)展前景)，與業(yè)務(wù)拓展方向與領(lǐng)域。

(5)競(jìng)爭(zhēng)分析

此項(xiàng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，目前大學(xué)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要緊表達(dá)在什么方面,

此項(xiàng)計(jì)劃如何緩解就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)？是否存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)；此項(xiàng)計(jì)劃存

在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)是什么，如何更加充分的發(fā)揮優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)劣勢(shì)？是否存

在替代的創(chuàng)業(yè)規(guī)劃，是否具有阻止其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的壁壘（如技術(shù)，法規(guī)），

如何保護(hù)你的優(yōu)勢(shì)（例：申請(qǐng)專利或者者知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)）。

（6）營(yíng)銷策略及銷售

是否存在先進(jìn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略（通過(guò)廣告、郵件、電視臺(tái)廣告推銷，或者者展

銷促銷等方式），如何使用銷售渠道，是否跟蹤進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查？如何降低生產(chǎn)

成本，擴(kuò)大銷售量，如何制定銷售價(jià)格（定價(jià)戰(zhàn)略），如何塑造品牌形象來(lái)吸

引消費(fèi)。

（7）財(cái)務(wù)分析

需要多少資金來(lái)實(shí)施該項(xiàng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃？資金的來(lái)源情況，如何外部的投資者

估值自己，是否存在吸引投資者為創(chuàng)業(yè)計(jì)劃投資的優(yōu)勢(shì)理由？資金的具體用

途？估計(jì)資金的盈利及虧損；財(cái)務(wù)規(guī)劃與現(xiàn)金流淌情況，制作簡(jiǎn)易的資產(chǎn)負(fù)債

表與損益表。

（8）風(fēng)險(xiǎn)分析

風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)如何？是自主經(jīng)營(yíng)投資，還是向風(fēng)險(xiǎn)投資家爭(zhēng)取資金？同消極的就

業(yè)分配的風(fēng)險(xiǎn)相比，優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)何在？是否存在投資風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)投資的推出策略

是什么？

（9）附錄

支持上述信息的資料：管理層簡(jiǎn)歷，技術(shù)資料、銷售手冊(cè)，產(chǎn)品圖紙、媒

體對(duì)本公司的報(bào)道等，與其他需要介紹說(shuō)明的地方。

參加初賽的簡(jiǎn)單的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)只要描述前幾項(xiàng)內(nèi)容即可，入圍復(fù)賽的作品通

過(guò)充分的調(diào)查后全面描述完整的內(nèi)容。

二、商業(yè)計(jì)劃的寫(xiě)作程序

一份良好的商業(yè)計(jì)劃包含附錄在內(nèi)通常20?40頁(yè)長(zhǎng)，過(guò)于冗長(zhǎng)的商業(yè)計(jì)劃

反而會(huì)讓人失去耐心。整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的寫(xiě)作是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，能夠分成

五個(gè)階段完成。

第一階段：商業(yè)計(jì)劃構(gòu)想細(xì)化，初步提出計(jì)劃的構(gòu)想。

第二階段：市場(chǎng)調(diào)查，與行業(yè)內(nèi)的企業(yè)與專業(yè)人士進(jìn)行接觸，熟悉整個(gè)行

業(yè)的市場(chǎng)狀況，如產(chǎn)品價(jià)格、銷售渠道、客戶分布與市場(chǎng)進(jìn)展變化的趨勢(shì)等因

素c能夠自行進(jìn)行一些問(wèn)卷調(diào)查，在必要時(shí)也能夠求助于市場(chǎng)調(diào)查公司。

第三階段：競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查確定你的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并分析本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)方向。

分銷問(wèn)題如何？形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰(shuí)是你的潛在盟友？準(zhǔn)備一份一到兩

頁(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查小結(jié)。

第四階段：財(cái)務(wù)分析，包含對(duì)公司的價(jià)值評(píng)估。務(wù)必保證所有的可能性都

考慮到了。財(cái)務(wù)分析量化本公司的收入目標(biāo)與公司戰(zhàn)略。要求全面而精確地考

慮實(shí)現(xiàn)公司所需的資金。

第五階段：商業(yè)計(jì)劃的撰寫(xiě)與修改，所收集到的信息制定公司未來(lái)的進(jìn)展

戰(zhàn)略，把有關(guān)的信息按照我們上面的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，完成整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的寫(xiě)作。

在計(jì)劃完成以后仍然能夠進(jìn)一步論證計(jì)劃的可行，并根究信息的積存與市場(chǎng)的

變化不斷完善整個(gè)計(jì)劃。

預(yù)賽樣本示例

本案例由共青團(tuán)上海交通大學(xué)委員會(huì)提供。為避免篇幅過(guò)長(zhǎng)，編者對(duì)部分內(nèi)

容作了刪減，相應(yīng)位置以“略”表示。

美侖美合金汽車輪轂創(chuàng)業(yè)計(jì)劃

1、公司概況

美侖輕合金科技有限公司是一家從事研究、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售汽車鎂合金

輪轂的高科技企業(yè)，核心產(chǎn)品是“美侖”鎂合金汽車輪轂。公司建成前兩年年

生產(chǎn)能力為10萬(wàn)只，第五年產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)翻番。美侖公司以“成為鎂合金汽車輪轂

制造產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者”為目標(biāo)，通過(guò)科技創(chuàng)新，為消費(fèi)者提供更為舒適、美觀、

耐用、節(jié)能與環(huán)保的輪轂產(chǎn)品，推動(dòng)汽車輕量化、環(huán)?；⑹孢m化的潮流，實(shí)

現(xiàn)“美麗人生，美侖同行”的公司理念。

2、背景分析

2.1汽車行業(yè)

近年來(lái)，隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速穩(wěn)固的進(jìn)展，匡內(nèi)市場(chǎng)對(duì)汽車的購(gòu)買需求

逐年上升。特別是轎車制造業(yè)，在近年得到迅猛進(jìn)展。2003年，國(guó)內(nèi)整體汽車

產(chǎn)量與銷量均突破了400萬(wàn)輛。估計(jì)2004年我國(guó)轎車產(chǎn)銷量可望達(dá)至U260萬(wàn)輛以

上，并在今后的10年中以25%的速度增長(zhǎng)。

2.2汽車零部件制造業(yè)

得益于汽車業(yè)的快速進(jìn)展，我國(guó)汽車零部件行業(yè)也一直保持著良好的進(jìn)展

勢(shì)頭。整車企業(yè)加速生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張?zhí)岣吡悴考枨?，帶?dòng)零部件企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)

張c國(guó)際零部件行業(yè)向進(jìn)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移，與中國(guó)獨(dú)有的市場(chǎng)、勞動(dòng)力、原材料

等有優(yōu)勢(shì)，將使中國(guó)有可能以勞動(dòng)與材料密集型產(chǎn)品為突破口成為區(qū)域零部件

出口基地，使國(guó)內(nèi)企業(yè)近一步擴(kuò)大規(guī)模。

2.3美侖輕合金科技有限公司

本公司所涉及的鎂合金汽車輪轂制造業(yè)務(wù)，將由于整車行業(yè)的騰飛而受益。

作為一家高科技產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，本公司將把中國(guó)輪轂產(chǎn)業(yè)在材料、勞動(dòng)力成

本方面的優(yōu)勢(shì)與公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，在國(guó)際零部件廠商進(jìn)入中國(guó)、各大汽

車公司在華零配件采購(gòu)中獲得極大的機(jī)會(huì)。

3.產(chǎn)品簡(jiǎn)介

3.1要緊產(chǎn)品

本公司的要緊產(chǎn)品是鎂合金汽車輪轂，要緊適用于轎車領(lǐng)域。該產(chǎn)品的核

心技術(shù)一一高強(qiáng)高韌鎂合金及其輪轂精密成型技術(shù)，是上海交通大學(xué)輕合金精

密成形國(guó)家工程研究中心的研究開(kāi)發(fā)成果。本產(chǎn)品及有關(guān)生產(chǎn)工藝已獲得五項(xiàng)

國(guó)家級(jí)技術(shù)專利。產(chǎn)品實(shí)物圖如下：

3.2產(chǎn)品特點(diǎn)

鎂合金輪轂保持了鋁合金輪轂的安全、耐用的特點(diǎn)，同時(shí)又具有重量輕、

抗震性強(qiáng)、外表美觀、易于回收等顯著特點(diǎn)，對(duì)降低汽車自重、減少油耗、減

輕環(huán)境污染與改善操作性能等有著重大意義。

4.市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)

4.1概述

據(jù)有關(guān)部門(mén)估計(jì)，2007年中國(guó)有望成為繼美國(guó)與日本之后的全球第三大汽

車市場(chǎng)，轎車的私人購(gòu)買日益成為這種增長(zhǎng)的要緊刺激者。“美侖”鎂合金輪

轂的目標(biāo)市場(chǎng)要緊面向豪華車高端市場(chǎng)。公司創(chuàng)始初期，將立足于開(kāi)發(fā)商業(yè)市

場(chǎng)(BusinesstoBusiness),以“美侖”品牌戰(zhàn)略打入國(guó)內(nèi)豪華車制造市場(chǎng),

以委托加工(OEM---Original-equipmentmanufacturers)方式打入國(guó)外汽車

配件生產(chǎn)市場(chǎng)。在創(chuàng)業(yè)的成熟階段，當(dāng)給“轎車美容”的改裝車輛的概念得到

普及時(shí)，考慮開(kāi)發(fā)直接消費(fèi)者市場(chǎng)(BusinesstoConsumer)?

4.2國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求估計(jì)

目前國(guó)內(nèi)轎車市場(chǎng)上大約6%為豪華車型，使用的幾乎全部是鋁合金輪轂。

隨著轎車的舒適與美觀程度成為越來(lái)越重要的消費(fèi)者購(gòu)買決定因素，“美侖”

鎂合金輪轂的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)將日益凸顯，估計(jì)將有5%的豪華車選用本公司的產(chǎn)品。

按每輛車配5只輪子計(jì)算，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)自2005年起對(duì)本公司鎂合金輪轂的需求依次

為3.9萬(wàn),4?5萬(wàn)，7.1萬(wàn)，10.4萬(wàn)與12.5萬(wàn)只，此后繼續(xù)維持在高位，并穩(wěn)固增長(zhǎng)。

4.3國(guó)際市場(chǎng)需求估計(jì)

在國(guó)外市場(chǎng)上，由于我們的產(chǎn)品存在著國(guó)際領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)有幾家

汽車配件生產(chǎn)商向我們咨詢過(guò)通過(guò)OEM方式的合作事宜，預(yù)示著良好的市場(chǎng)前

景。根據(jù)已知的情況，我們估計(jì)第一年的需求量有2萬(wàn)只，以后逐年增加，自20D5

年起的5年內(nèi)，國(guó)外市場(chǎng)對(duì)本公司產(chǎn)品的需求依次為2萬(wàn)，3.5萬(wàn)，4.8萬(wàn)，6.4萬(wàn)

與7.4萬(wàn)只，此后需求量一直穩(wěn)固在高位。

5.營(yíng)銷戰(zhàn)略

由于國(guó)外市場(chǎng)要緊以O(shè)EM方式進(jìn)入，不需要承擔(dān)營(yíng)銷的責(zé)任，因此營(yíng)銷策略

重點(diǎn)針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)制定，將通過(guò)地域集中式營(yíng)銷、品牌戰(zhàn)略與關(guān)系營(yíng)銷三方面

進(jìn)行.

5.1地域集中式營(yíng)銷

在重要的城市展開(kāi)高密度的營(yíng)銷活動(dòng)，舉辦產(chǎn)品展覽會(huì)與技術(shù)研討會(huì)。其

他地區(qū)則要緊進(jìn)行雜志、報(bào)刊廣告等常規(guī)營(yíng)銷活動(dòng)。

5.2品牌戰(zhàn)略

在產(chǎn)品的導(dǎo)入階段，我41在5年內(nèi)樹(shù)立起“美侖”品牌的“美輪鎂換”與“精

鎂絕輪”形象，加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“美侖”產(chǎn)品的輕量?jī)?yōu)勢(shì)、

環(huán)保優(yōu)勢(shì)與感官優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化道路。

5.3關(guān)系營(yíng)銷

在創(chuàng)業(yè)的初期，我們致力于與大客戶建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系，如汽車制造

三大巨頭。通過(guò)提供產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)保，大額訂單折扣，定期回訪客戶等手段，主

動(dòng)與其建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系。

6.競(jìng)爭(zhēng)分析

6.1機(jī)會(huì)

鎂合金輪轂國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)容量巨大，并極具進(jìn)展?jié)摿?。隨著汽車產(chǎn)業(yè)作為

國(guó)民經(jīng)濟(jì)進(jìn)展拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)地位的確定，汽配行業(yè)將隨著整車制造業(yè)同步騰飛。國(guó)

際汽車輪轂輕量化的潮流帶動(dòng)了汽車鎂合金化的趨勢(shì)，環(huán)保、綠色、節(jié)能的理

念深入人心。輪轂的鎂合金化將成為高端市場(chǎng)的全新選擇。亞洲的汽車零部件

制造業(yè)生產(chǎn)基地尚未形成，我國(guó)在原材料與勞動(dòng)力成本上都具有明顯的比較優(yōu)

勢(shì)，為本公司的進(jìn)展提供了廣闊空間。

6.2優(yōu)勢(shì)

本公司在專業(yè)化程度、技術(shù)先進(jìn)性與研發(fā)實(shí)力上具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。專業(yè)化的

生產(chǎn)大大提高機(jī)器設(shè)備的產(chǎn)能利用率，能夠率先建立規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。集中式的

市場(chǎng)營(yíng)銷策略能夠迅速在市場(chǎng)上建立本產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度及市場(chǎng)分額。本公司

擁有五項(xiàng)國(guó)家級(jí)專利技術(shù)，在鎂合金鑄造成形方面擁有獨(dú)占技術(shù)，在世界范圍

內(nèi)處于領(lǐng)先地位。產(chǎn)品成品率與各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)全部?jī)?yōu)于潛在競(jìng)爭(zhēng)者，同時(shí)達(dá)到

或者超過(guò)國(guó)際國(guó)內(nèi)有關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。公司的技術(shù)團(tuán)隊(duì)均來(lái)自于上海交通大學(xué)材料

科學(xué)與工程學(xué)院，技術(shù)骨干與顧問(wèn)均來(lái)自于具有雄厚研發(fā)實(shí)力的輕合金精密成

型國(guó)家工程研究中心。該中心已建成為我國(guó)鎂合金研究與應(yīng)用的示范與技術(shù)轉(zhuǎn)

移中心，將給產(chǎn)品的后續(xù)研發(fā)帶來(lái)強(qiáng)有力的支持。

6.3構(gòu)建進(jìn)入壁壘

公司在技術(shù)專利、生產(chǎn)成本與渠道管理等多方面的進(jìn)展策略，能有效對(duì)潛

在進(jìn)入者設(shè)置較高的進(jìn)入壁壘。

技術(shù)壁壘。本公司的核心技術(shù)國(guó)內(nèi)乃至世界領(lǐng)先，且申請(qǐng)了5項(xiàng)有關(guān)專利，

技術(shù)壁壘相當(dāng)明顯。先發(fā)優(yōu)勢(shì)壁壘。本公司是國(guó)內(nèi)第一家專業(yè)生產(chǎn)鎂合金輪轂

的企業(yè)，大規(guī)模的專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)大幅度的降低成本，同時(shí)提高產(chǎn)品的質(zhì)量

操縱水平。兩年內(nèi)即可凸現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，對(duì)潛在進(jìn)入者意味著很高的先發(fā)優(yōu)

勢(shì)壁壘。

渠道壁壘。本公司將致力于售后服務(wù)及客戶關(guān)系管理，與其建立長(zhǎng)期“雙

贏”的合作關(guān)系，增強(qiáng)其對(duì)本公司產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度。口歧異化壁壘。本公司

將通過(guò)品牌戰(zhàn)略與技術(shù)優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，在提高客戶轉(zhuǎn)換成本的同時(shí)，形成產(chǎn)品的

歧異化壁壘。

6.4風(fēng)險(xiǎn)提示

目前而言，本公司面臨的要緊經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自兩方面，一是整車降價(jià)趨勢(shì)對(duì)

產(chǎn)品定價(jià)帶來(lái)壓力；二是海外市場(chǎng)對(duì)中國(guó)出品零部件施加的進(jìn)口限制。美侖公

司有能力通過(guò)準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位與有效的專業(yè)管理，結(jié)合本公司在生產(chǎn)、營(yíng)銷、

財(cái)務(wù)、研發(fā)方面的優(yōu)勢(shì)，將潛在風(fēng)險(xiǎn)的影響降至最低水平。

7.投資安排與資本結(jié)構(gòu)

本公司的注冊(cè)資本為4835萬(wàn)，發(fā)起時(shí)總投資額為6500萬(wàn)。其中4127萬(wàn)元用

于廠房設(shè)備等固定資產(chǎn)投資，1000萬(wàn)元為無(wú)形資產(chǎn)技術(shù)入股，1373萬(wàn)元為企業(yè)

的流淌資金。公司投產(chǎn)后第三年，利用往年留存收益追加投資1800萬(wàn)元。公司

發(fā)起時(shí)的資本結(jié)構(gòu)為：股權(quán)融資4835萬(wàn)，占74.4%,債務(wù)融資1665萬(wàn)，占25.6%。

風(fēng)險(xiǎn)投資占總資本的35%,卜海交通大學(xué)以專利技術(shù)入股，占總資本的15.4隊(duì)

設(shè)備租賃方以設(shè)備入股，占總資本的24%。本公司的加權(quán)平均資本成本為11%。公

司發(fā)起時(shí)的資產(chǎn)負(fù)債比為25.6%,股權(quán)-債務(wù)比為34.4%。

8.財(cái)務(wù)預(yù)算與評(píng)價(jià)

總體來(lái)看，本項(xiàng)目盈利能力強(qiáng)，投資回報(bào)率高，債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)低，是理想的投

資項(xiàng)目。本公司的估計(jì)生產(chǎn)年限為15年，項(xiàng)目?jī)衄F(xiàn)值為516,623,534元，投產(chǎn)

后15年的內(nèi)部收益率為78.01%,投資回報(bào)率高達(dá)97%,投資回收期為1.78年（不

包含一年的建設(shè)期）。投產(chǎn)后五年內(nèi)，銷售額與利澗快速增長(zhǎng)，成本從第三年

起下降10%。第一年凈利潤(rùn)即達(dá)4,569萬(wàn)，第五年達(dá)到16,184萬(wàn)。投產(chǎn)前五年平

均凈利潤(rùn)率高達(dá)28.2%,并呈穩(wěn)固增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。此外，本公司具有很強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)

能力，盈虧平衡點(diǎn)低于30%。

9,風(fēng)險(xiǎn)投資退出安排

本公司將通過(guò)尋求境外首次公開(kāi)發(fā)行或者有關(guān)企業(yè)集團(tuán)收購(gòu)，為風(fēng)險(xiǎn)投資的退

出提供渠道。本公司的高端產(chǎn)品直接定位于國(guó)際高檔汽車市場(chǎng)，加之公司的高

科技背景、中國(guó)概念、隸屬汽車板塊等三大優(yōu)勢(shì)，我們認(rèn)為美侖公司具備境外

首次公開(kāi)發(fā)行的有利條件。香港創(chuàng)業(yè)板、美國(guó)納斯達(dá)克等都將成為很好的選擇。

此外，作為汽車配件制造商，尋求大型整車制造企業(yè)，特別是豪華車制造

企業(yè)的收購(gòu)，能有效提高產(chǎn)業(yè)縱向一體化程度，降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。

因此，從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來(lái)說(shuō)，收購(gòu)也不失為另一種穩(wěn)健的備擇方案。

10.公司結(jié)構(gòu)與管理團(tuán)隊(duì)

公司的創(chuàng)業(yè)初期使用直線制的組織形式。設(shè)立董事會(huì)，使用總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，

下設(shè)研發(fā)部，生產(chǎn)部等5個(gè)職能部門(mén)。我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是由一批擁有多樣學(xué)科背

景、扎實(shí)理論功底的交大學(xué)生構(gòu)成。我們不但飽含創(chuàng)業(yè)激情，同時(shí)具備了良好

的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，與市場(chǎng)研究能力與長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展眼光。我們來(lái)自工商管理、國(guó)際

經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易、金融學(xué)、材料科學(xué)、材料加工等不一致專業(yè)，因此對(duì)本項(xiàng)目有較

強(qiáng)的技術(shù)研究能力，經(jīng)營(yíng)運(yùn)作能力及財(cái)務(wù)操縱能力。此外，特聘請(qǐng)上海市第二

律師事務(wù)所周紅律師為法律顧問(wèn)。本團(tuán)隊(duì)的最大特點(diǎn)就是：各學(xué)科成員配備均

衡，形成了良好的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

決賽樣本示例

本案例為首屆“挑戰(zhàn)杯”全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽金獎(jiǎng)作品，由共青團(tuán)東華

大學(xué)委員會(huì)提供。為避免篇幅過(guò)長(zhǎng)，編者對(duì)部分內(nèi)容作了刪減，相應(yīng)位置以“略”

目錄

1.執(zhí)行總結(jié)

2.項(xiàng)目背景

3.市場(chǎng)機(jī)會(huì)

4.公司戰(zhàn)略

5.市場(chǎng)營(yíng)銷

6.生產(chǎn)管理

7.投資分析

8.財(cái)務(wù)分析

9.管理體系

10.機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)

11.風(fēng)險(xiǎn)資本的退出

附錄

1.市場(chǎng)容量估算

2.市場(chǎng)調(diào)查與定性分析

3.財(cái)務(wù)附表

1.執(zhí)行總結(jié)

1.1.公司

甲殼質(zhì)材料研究&開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司是一個(gè)提議D的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖

維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的

天然生物產(chǎn)品。

我國(guó)醫(yī)用健合線每年約有15億人民幣的市場(chǎng)需求，其中可汲取縫合線約有

7.5億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可汲取縫合線，以滿足迅速進(jìn)展的可汲取

縫合線市場(chǎng)的需求，使用投資建廠解決方案，針對(duì)解決PGA（PolyglycolicAcid

聚乙二醇酸）類可汲取縫合線大部分依靠進(jìn)口、價(jià)格昂貴、影響提高人們醫(yī)療

水平的問(wèn)題。

公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉

足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健

服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元

化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。

1.2.市場(chǎng)

醫(yī)用縫合線市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買行為。

目前，我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線要緊有絲線、羊腸線與PGA類可汲取線。

羊腸線材料本身有缺陷，PGA類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。

醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)。

醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線使用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約2.1元/根,

是PGA類縫合線的十分之一；平均定價(jià)30元/根（據(jù)調(diào)查，市場(chǎng)可同意價(jià)格為

30—40元/根），大約是PGA類縫合線平均市場(chǎng)價(jià)格的1/2,而且降價(jià)空間較大。

公司將在全國(guó)設(shè)立七個(gè)區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營(yíng)

銷網(wǎng)絡(luò)。

產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程中將大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段與提高市

場(chǎng)占有率的手段，第一年贈(zèng)送90萬(wàn)根，第二年贈(zèng)送160萬(wàn)根，第三年以后每年

贈(zèng)送80萬(wàn)根。

國(guó)際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。公司

將建立TS09000質(zhì)量管理體系，力爭(zhēng)獲得國(guó)際TS09000質(zhì)量管理認(rèn)證。

L3.投資與財(cái)務(wù)

公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。

公司成立初期共需資金1100萬(wàn)。其中風(fēng)險(xiǎn)投資700萬(wàn)，東華大學(xué)投入資金

100萬(wàn)，短期借款300萬(wàn)。其中用于固定資產(chǎn)投資602萬(wàn)，流淌資金498萬(wàn)。另

外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬(wàn)。

股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本1200萬(wàn)。外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股700萬(wàn)

(58.33%)；東華大學(xué)(原中國(guó)紡織大學(xué))專利技術(shù)入股300萬(wàn)(25%),資金入

股100萬(wàn)(8.33%)；上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬(wàn)(8.33%)O

第二年估計(jì)盈利1000萬(wàn)人民幣，以后每年銷售利潤(rùn)率45%左右，第二年資產(chǎn)

報(bào)酬率為75.3996,投資回收期為兩年零一個(gè)月。

風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第3—5年撤出，使用收購(gòu)方式比較適合本公司。

L4.組織與人力資源

公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)

分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營(yíng)銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副

總經(jīng)理。

甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有，鄭志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)

明人。鄭志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，將出任公司董事長(zhǎng)兼技術(shù)副

總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小構(gòu)成員將參與公司的市場(chǎng)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)管理工作；公司還聘請(qǐng)了

東華大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系顧慶良教授作為營(yíng)銷顧問(wèn)。

2.項(xiàng)目背景

2.1.產(chǎn)業(yè)背景

近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快進(jìn)展。1978年，我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)

值為7.3億元。到1995年，按國(guó)家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計(jì)為80億元，而此間有關(guān)方

面調(diào)查說(shuō)明，全國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值達(dá)160—180億元，相當(dāng)于1978年

的22—25倍，約占世界總銷售額的2%左右。我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)進(jìn)展滯后于化學(xué)

藥物工業(yè)，發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近1：1,而我國(guó)只有1：10,

因此具有極大的拓展空間。

據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)到1：50左右。

目前，我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線與PGA類可汲取線。

羊腸線與PGA類健合線是可汲取健合線。

羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可汲取性差，易過(guò)敏與產(chǎn)生抗體反應(yīng)。目

前，它的存在僅僅是由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)。PGA類可汲取縫合線大量依靠進(jìn)口，不僅花

費(fèi)大量外匯，增加了國(guó)家與手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對(duì)我國(guó)外科手術(shù)水平的提

高產(chǎn)生了一定影響。

據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，1994年醫(yī)用縫合線的全球市場(chǎng)值估計(jì)有15億

美元，每年增長(zhǎng)率約4%。

據(jù)臺(tái)灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn)PGA原料，取得極為不易，價(jià)

格居高不下。另外，PGA含水率過(guò)高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降，縫合

線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。

作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可汲取縫合線，能被人體完全汲取,

無(wú)毒副作用，能夠滿足作為可汲取縫合線的所有指標(biāo)，符合綠色環(huán)保的社會(huì)進(jìn)

展主題，是PGA類可汲取縫合線的替代品。在汲取進(jìn)口可汲取^合線的優(yōu)點(diǎn)的

基礎(chǔ)上，研制開(kāi)發(fā)性能優(yōu)越、價(jià)格適宜的甲殼質(zhì)可汲取縫合線是符合社會(huì)與市

場(chǎng)要求的。

投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可汲取縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，關(guān)于促進(jìn)我國(guó)醫(yī)

療器械工業(yè)的進(jìn)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國(guó)家外匯負(fù)擔(dān)等方面，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)

的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。

2.2.產(chǎn)品概述（略）

2.3.甲殼質(zhì)可汲取縫合線的優(yōu)點(diǎn)

經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明，與現(xiàn)有健合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可汲取健合線具備了作為

可汲取手術(shù)縫合線的要緊優(yōu)點(diǎn)：

?純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕小；

?原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是PGA類產(chǎn)品的十分之一；

?線體周圍形成抑制細(xì)菌生長(zhǎng)的環(huán)境，有利于傷口愈合；

?無(wú)毒、無(wú)刺激，無(wú)抗體反應(yīng)，能夠被身體完全汲?。?/p>

?足夠的抗張強(qiáng)度與柔韌性，完全符合制備可汲取縫合線的要求；

?易儲(chǔ)存，在空氣中幾乎不分解；

?能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等；

?資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實(shí)力雄厚，專利技術(shù)國(guó)際領(lǐng)先。

2.4.甲殼質(zhì)應(yīng)用前景

甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等

領(lǐng)域具有廣泛的用途。在醫(yī)學(xué)上能夠用來(lái)做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血?jiǎng)?/p>

與傷口愈合劑、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來(lái)生產(chǎn)

殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來(lái)做成化妝品、保健

品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。

3.市場(chǎng)機(jī)會(huì)

3.1.市場(chǎng)特征

3.1.1.概述

醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人，使用者與購(gòu)買決策者是外科主刀醫(yī)師與護(hù)

士長(zhǎng)，實(shí)際購(gòu)買者是采購(gòu)部門(mén)。市場(chǎng)特征呈現(xiàn)為使月者、購(gòu)買決策者與購(gòu)買者

分離的特殊性。

醫(yī)用縫合線市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買行為，人員推銷是最有效

的銷售方式。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型與要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時(shí)會(huì)受

使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。

縫合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國(guó)家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制

定的宏觀政策法規(guī)會(huì)對(duì)其進(jìn)展產(chǎn)生重要影響。

醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三證是《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證》、《醫(yī)療器械銷

售許可證》、《產(chǎn)品合格證》，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門(mén)核發(fā)的《準(zhǔn)銷

證》。

3.1.2.購(gòu)買決策過(guò)程

在購(gòu)買決策中，醫(yī)生與手術(shù)室護(hù)士長(zhǎng)起很重要的作用，有些甚至由護(hù)士長(zhǎng)指

定或者采購(gòu)（特別是二級(jí)下列醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門(mén)決策購(gòu)買。決策模

式要緊如下圖所示：

購(gòu)買決策流程圖圖1.略

3.2.市場(chǎng)細(xì)分

按市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度，國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)要緊分為兩類：

3.2.1.已開(kāi)發(fā)的可汲取縫合線市場(chǎng)

是指使用羊腸線與PGA類可汲取縫合線的市場(chǎng)。

?大量使用PGA類可汲取縫合線的市場(chǎng)

這類市場(chǎng)分布要緊在經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北

京、上海、廣州等。市場(chǎng)特征要緊表現(xiàn)為：廠家關(guān)于使用PGA類可汲取縫合線

的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生同意程度高，醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度高；可汲取縫合線

應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久；對(duì)價(jià)格敏感度較低；消費(fèi)行為比較成熟。

?大量使用羊腸線的市場(chǎng)

這類市場(chǎng)分布要緊在經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平相對(duì)較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。

市場(chǎng)特征要緊表現(xiàn)為：可汲取醫(yī)用縫合線要緊使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用PGA

類可汲取縫合線；醫(yī)生關(guān)于可汲取縫合線的同意程度相對(duì)較高；對(duì)價(jià)格較為敏

感；品牌忠誠(chéng)度不高。

3.2.2.尚未開(kāi)發(fā)的可汲取縫合線市場(chǎng)

是指應(yīng)該或者能夠使用可汲取線而仍然使用絲線的市場(chǎng)。

這類市場(chǎng)分布要緊在經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或

者大城市的小醫(yī)院。市場(chǎng)特征要緊呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或者使用PGA類可汲

取健合線；手術(shù)中普遍使用絲線；關(guān)于價(jià)格敏感度很高；PGA類可汲取縫合線尚

未進(jìn)入這類市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)與緩。

3.3.銷售渠道分析

據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的要緊銷售渠道為：

?廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售

PGA類可汲取縫合線生產(chǎn)廠家要緊使用這種方式。通過(guò)當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少

進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場(chǎng)。廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場(chǎng)。醫(yī)院通常

較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩蹋l(fā)生問(wèn)題處理及時(shí)，且信譽(yù)有保障。

銷售過(guò)程要緊是這樣的：

圖2.略

?通過(guò)醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售

要緊是國(guó)內(nèi)的絲線、羊脂線生產(chǎn)廠家，他們通過(guò)各級(jí)醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商

建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國(guó)各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)

關(guān)系，受人為因素影響相對(duì)較小。

銷售過(guò)程如圖：圖3.略

3.4.競(jìng)爭(zhēng)分析

3.4.1.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

?絲線：價(jià)格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用

品有限公司占據(jù)了全國(guó)絲線市場(chǎng)絕大部分市場(chǎng)份額，其次是美國(guó)強(qiáng)生的“慕

絲線”也在國(guó)內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國(guó)內(nèi)還有天津、杭州、無(wú)錫、南通等地

生產(chǎn)廠家。

?羊腸線：價(jià)格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎

癥，處于被逐步替代的階段。廠家要緊分布在上海、天津、杭州等地。

?PGA類可汲取縫合線：多為進(jìn)口，國(guó)內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價(jià)格較高，廠家以

美國(guó)的強(qiáng)生與氟胺（肯達(dá)爾）為最多。要緊使用上門(mén)推銷與大量贈(zèng)送產(chǎn)品

試用的方式攻占市場(chǎng)。

據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生與氨胺在上海占有80%以上的可汲取縫合線市場(chǎng)份額；其次，

南通“華利康”也有一定的比例?！叭A利康”價(jià)格大致在強(qiáng)生與氟胺的60%左右,

但價(jià)格優(yōu)勢(shì)基本被其不完善的售后服務(wù)與質(zhì)量問(wèn)題所抵消。

3.4.2.競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析（略）

3.4.3.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對(duì)專有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢(shì)；資源

可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政府政策的進(jìn)展方向等。

3.5.市場(chǎng)容量

3.5.1.市場(chǎng)容量

據(jù)估算：1999年國(guó)內(nèi)醫(yī)用健合線市場(chǎng)容量約為**15億人民幣。據(jù)調(diào)查與二

手資料顯示，目前可汲取縫合線的使用量?jī)H占5%左右（含羊腸線、PGA類線），

但金額占總量的50%左右，約**7.5億。（注：**估算過(guò)程見(jiàn)附錄1,P29）。

3.5.2.趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)

據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，全球醫(yī)用縫合線市場(chǎng)年增長(zhǎng)率為4%。據(jù)調(diào)查，

PGA類縫合線產(chǎn)品只開(kāi)發(fā)了可汲取縫合線市場(chǎng)的10%左右，市場(chǎng)潛力巨大。

目前，醫(yī)用可汲取縫合線要緊用于大型手術(shù)（如開(kāi)胸、腹腔等）中，PGA類

可汲取縫合線要緊依靠進(jìn)口，國(guó)家對(duì)其有嚴(yán)格的限制。

考慮市場(chǎng)增長(zhǎng)情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計(jì)可達(dá)一個(gè)億左右。（見(jiàn)

附錄1,P30）

3.6.政策方針與WT0的影響（略）

4.公司戰(zhàn)略

4.1.公司概述（略）

4.2.總體戰(zhàn)略

公司在3—5年內(nèi)成為醫(yī)用可汲取縫合線領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。

4.2.1.公司使命

“向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平”

4.2.2.公司宗旨

“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，制造健康與希望”

4.3.進(jìn)展戰(zhàn)略

4.3.1.初期（1一3年）

要緊產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可汲取縫合線，市場(chǎng)策略為替代羊腸線與一部分絲

線，擠占PGA類縫合線的市場(chǎng)份額；建立自己的品牌，積存無(wú)形資產(chǎn)；收回初

期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開(kāi)始準(zhǔn)備研制開(kāi)發(fā)衍生產(chǎn)品。

第一、二年：

產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知曉度，樹(shù)立品牌形象；

逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；

打開(kāi)并初步占領(lǐng)醫(yī)用可汲取健合線市場(chǎng)；

累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)到400萬(wàn)根，銷售收入約4300萬(wàn)元，利