媒體策略——延續(xù)有效渠道、長效短效相間配合推廣計劃短信掃描、網(wǎng)絡持續(xù)、報廣加強、活動造勢、雜志節(jié)點、現(xiàn)場加強、渠道輔助、截流客戶、豐富物料渠道拓展——實現(xiàn)低成本精準營銷加大客戶開發(fā)力度，狂掃區(qū)域地緣性客戶資源，主動走出去尋找客戶資源。大型商超、中高檔社區(qū)進行巡展：范圍以東部地區(qū)為主，狂掃區(qū)域地緣性客戶資源，此外，范圍擴大至西部、北部的大型商超，如沃爾瑪、家樂福等，西北部如菜百商場、國華商場等。DM直投：朝陽區(qū)、東城區(qū)、西城區(qū)為主。主動尋找電開資源：加大電開力度，各代理公司尋找優(yōu)質電開資源，范圍有：20萬-30萬之間車主、東部區(qū)域已入住的高檔公寓業(yè)主名單、整個東部地區(qū)類別墅項目的來電來訪登記名單等。其他：在CBD寫字樓通過各種渠道將宣傳資料發(fā)放到寫字樓里的各公司。朝陽、東城、西城如何解決客戶積累量不足？渠道拓展——主動走出去營銷，增加對客戶量的主動挖掘。大客戶開發(fā)選擇范圍：國安足球訓練基地、CBD五百強企業(yè)、大型企事業(yè)單位、各大院校、大型醫(yī)院、高端外貿批發(fā)市場、高檔寫字樓。針對大環(huán)境的多變性，進行多渠道拓展預案，在巡展的同時，成立大客戶洽談組。大客戶優(yōu)惠政策：給予大客戶優(yōu)于市場客戶的優(yōu)惠政策。形式：重點人員公關、巡展派單等形式；組長：銷售經(jīng)理組員：2名銷售人員如何解決客戶積累量不足？拓展大客戶開發(fā)依據(jù)對本項目的成交客戶分析，在客戶對項目的認知渠道中，朋友介紹所占比例較大，為總比例的44%，因此，明年要重點加強客戶保養(yǎng)，充分利用這一有效資源。加強老帶新形式一：一方面通過現(xiàn)場活動實現(xiàn)客戶保養(yǎng)，另一方面銷售人員將項目動態(tài)、產(chǎn)品信息、優(yōu)惠政策、氣候變化溫馨提示等適時短信發(fā)送給老客戶，加強與老客戶的溝通，讓客戶詳盡的了解本項目，以便老帶新的順利進行。形式二：豐富老帶新獎勵政策，建議可有：贈送物業(yè)費贈送家電基金贈送園林精裝贈送一定數(shù)額的購物卡……推廣計劃推廣主題——說什么？2010年產(chǎn)品推廣主題訴求點“運河畔價值洼地4A景區(qū)臺地聯(lián)排”“南加州醇熟小鎮(zhèn)”價值、產(chǎn)品區(qū)域首席宅邸國際巨星風范別墅理想2011年大運河孔雀城說什么？四庭院臺地臻品，僅余48席區(qū)域首席宅邸產(chǎn)品2011年推廣主題大運河孔雀城四期五期品牌配套生態(tài)區(qū)域發(fā)展產(chǎn)品配套口碑·知名度·信譽

項目品牌體驗客戶升級便利·享受·尊貴配套完善尊貴體驗品質·性價比品質升級高性價比機遇·借勢借船出海聯(lián)動炒作綠肺·宜居區(qū)域優(yōu)勢自然天成星級·地標·體驗一城配套巧妙利用運河畔低密生活，中產(chǎn)國際居區(qū)突出產(chǎn)品力、國際調性、尊貴感大型事件營銷造勢——節(jié)點性引爆與媒體和資源公司接洽，深入尋找優(yōu)勢可嫁接資源，借勢媒體影響力，嫁接品牌資源，充分拔升活動調性和市場影響力，制造年度營銷中的沸點迭起效果。活動要求：高端品牌滲透借勢媒體平臺放在活動效應明星資源的充分利用資源公司帶客戶活動調性要求能夠體現(xiàn)國際化、時尚調性，充分拔升和烘托出本項目的國際調性。拔升事件營銷事件營銷一《風尚志》和名牌刊物與本項目進行資源嫁接的形式和模式，固化下來成為本項目的保留節(jié)目?！讹L尚志》每年都會舉辦幾場有影響力的時尚活動，如時尚慶典、慈善活動、達人秀、與高端品牌對接的活動等，結合前期與該媒體的合作效果，建議與此類媒體保持長期的活動資源嫁接，讓該類刊物的時尚主題活動成為本項目每年一屆的固定節(jié)目，從而拔高本項目的國際調性和時尚范。大運河孔雀城固定保留節(jié)目

——風尚盛典時尚主題活動事件營銷二中國國際時裝周系列發(fā)布會結合客戶分析，本項目很大部分客群均對時尚話題充滿興趣，而國際時裝周永遠都走在時尚的前沿，是最好的時尚代言活動，該活動是“時尚與國際化”的最佳代言，極具品位和格調，歷來倍受關注。活動形式：國際時裝周活動，本項目以冠名、協(xié)辦等形式參與，在星級酒店舉辦，邀請大運河孔雀城成交客戶和意向客戶參加品鑒。目的：集合眾人之力，炒熱區(qū)域，打造大運河·孔雀城在大北京的區(qū)域坐標。形式：與區(qū)域開發(fā)商聯(lián)動共同舉辦和參與論壇,通過意見領袖提升區(qū)域關注度，網(wǎng)絡直播、軟文炒作。2011年春季，區(qū)域炒作現(xiàn)場公關活動：京都國際別墅區(qū)發(fā)展論壇參與：區(qū)域開發(fā)商、規(guī)劃專家、香河領導、營銷專家論題：京冀一體化、區(qū)域經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)、城市規(guī)劃、環(huán)境、交通等發(fā)展，以及房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展?；顒拥攸c：項目現(xiàn)場事件營銷三孔雀城周邊有著豐富的旅游和景觀資源，通過聯(lián)系旅行社，由其為本項目提供項目周邊專屬一日游服務。項目可在每年的4-10月，組織業(yè)主和客戶參與一日游，為銷售邀約制造吸引客戶到訪的由頭。同時也為后期物業(yè)公司與業(yè)主之間建立良好的關系提供服務平臺。京郊一日游——景觀資源價值最大化，擁抱大自然。

通常情況下，影樓在選擇拍攝外景時對場地的要求都很嚴格，因此，與影樓合作，邀請其將孔雀城作為婚紗攝影基地之一，放大本項目的社會美譽度，提升人氣關注度?；榧啍z影基地——定格一生的幸福，放大社會美譽度。暖場活動周周有現(xiàn)場體驗保持新鮮感暖場活動每周末均有，充分烘托現(xiàn)場氣氛和人氣，延長客戶滯留時間。主題每月更新，保持現(xiàn)場新鮮感。要求能夠體現(xiàn)時尚與國際調性，客戶能夠參與體驗，突出實效性和趣味性。內容：①時尚家居體驗、②系列DIY體驗、③新品發(fā)布會、④名品展示、⑤客戶試住體驗日、⑥一城全景體驗、⑦新年廟會、⑧國際風情節(jié)等現(xiàn)場氛圍和人氣的營造全年活動節(jié)點和安排4月暖場活動開盤活動5月6月7月8月9月10月11月12月開盤活動開盤活動植樹活動系列兒童活動系列國際風情節(jié)3月系列時尚活動系列時尚活動客戶答謝活動周周有小型暖場活動，烘托現(xiàn)場氛圍和人氣，延長客戶滯留時間。開盤活動要求和事件營銷相結合，保證活動的市場亮點和影響力?；顒宇悇e客戶答謝活動1-2月新年廟會，與一城結合推廣活動保養(yǎng)活動開盤活動推廣計劃面對區(qū)域競爭、客戶分流，本項目如何實現(xiàn)客戶截流？突出高性價比，140%使用率，贈送花園地下室車庫露臺；突出成熟社區(qū)優(yōu)勢突出高舒適度放大成熟社區(qū)配套、南加州風格；現(xiàn)場管理標準化現(xiàn)場包裝加強并落實到位現(xiàn)場服務提升一、推廣方面如何解決二、現(xiàn)場方面如何解決突出差異性現(xiàn)場提升力正陽路入口處、正陽路大背景墻畫面以實景為主，并體現(xiàn)園林景觀，突出成熟品質，截流紫藤堡客戶；香河出口增加戶外看板，分流萬科客戶；西集收費站增加門頭包裝，分流紫藤堡客戶；去往萬科項目的沿途做道旗截流西集出口增設一個指示牌西集往中石化加油站行駛的方向應設置“左轉”的指示牌京沈漷縣出口前增設一個指示牌安平路的道旗畫面保證定期更新面對區(qū)域競爭、客戶分流，本項目如何實現(xiàn)客戶截流？三、外圍方面如何解決增加外圍覆蓋面4月5月6月7月8月9月10月11月12月營銷節(jié)奏安排推廣策略策略：充分預熱，實現(xiàn)蓄客1-3月以短信、巡展、直投、網(wǎng)絡為主，4月開始報廣投放展開。推廣：以線下為主，配合現(xiàn)場活動。策略：事件營銷造勢，推廣全面強勢展開，全面引爆，迅速造勢。推廣：事件營銷為引爆點，廣告全面加強。主要媒體推廣方向營銷事件短信、網(wǎng)絡、戶外、巡展、直投為主，4月報廣展開主推豪華版大堡形象主推豪華版大堡形象，發(fā)布活動信息5月四期開盤活動3月2月1月整體推廣節(jié)奏策略：借勢強勢推廣的輻射效應，延續(xù)強推。推廣：事件營銷為引爆點，廣告保持力度。1-4月蓄客，4月中下旬四期認籌5月四期開盤7月五期開盤9月、10月分別開盤一次6月五期認籌8月新認籌順銷策略：傳統(tǒng)旺季，全面造勢推廣：事件營銷為引爆，廣告全面加強。策略：借勢強推輻射推廣：借勢推廣效應，少量報廣，以線下推廣為主短信、報廣、網(wǎng)絡加強，戶外、雜志配合短信、網(wǎng)絡、戶外、雜志為主短信、網(wǎng)絡、少量報廣主推大堡、聯(lián)排、疊拼產(chǎn)品主推大堡、聯(lián)排、疊拼產(chǎn)品7月五期開盤活動十一期間五期二次開盤活動2011年推廣總覽預熱2011.1－4月強銷2011.5—6月

強銷2011.7－8

月強銷2011.9-10月熱銷延續(xù)11-12月暖場活動周周有4月舉辦區(qū)域論壇短信、報廣、網(wǎng)絡加強，戶外、雜志配合年底答謝活動為了給四期五期提供充分的支持，需要增加以下銷售物料：設計四期五期戶型折頁，并在每個折頁中增加戶型分布圖，整體畫面設計和色彩上能夠體現(xiàn)出尊貴感；認購客戶深訪問卷建議統(tǒng)一印刷，加孔雀城LOGO，并進行簡單設計，統(tǒng)一對客戶的調研梳理；考慮到四期、五期的貨值貨量較大，建議設計新版樓書；結合四期五期的產(chǎn)品，建議設計新版宣傳折頁，豐富銷售道具，便于巡展、DM直投時使用。配套價值手冊豐富銷售物料豐富物料提升策略在市場不穩(wěn)定環(huán)境下，面向2011年需逐步砼實的條件，實現(xiàn)12.5億回款目標，

這樣中規(guī)中矩的操盤，顯然遠遠不夠！我們的環(huán)境決定了，我們必須放大優(yōu)勢、克服瓶頸：（一）做透區(qū)域價值、配套價值，樹立個性價值（二）擴大客戶面、提高成交率回顧環(huán)境分析：2011年營銷核心策略：大配套策略、全方位體驗策略全盤營銷思考為確保2011年項目完成12.5億回款，明年我們應在配套價值落地、放大配套價值的基礎上，在現(xiàn)場展示、銷售、推廣、管理保障四個層面尋求突破和提升，強化營銷的命中力及完善的案場操作，做到有效擴大客戶基數(shù)并成功的提升成交效率，完成銷售任務。并且解決重點問題：提升項目個性化差異放大國際化配套價值————大配套策略————2011年大運河孔雀城憑借什么去競爭？關鍵詞：突破、創(chuàng)新、落實、執(zhí)行內部配套完整化打造自有品牌外部配套自有化一城VIP服務四個孔雀城大配套共享社區(qū)醫(yī)院享社保待遇鼓勵業(yè)主在社區(qū)開連鎖店、品牌店引進金融、郵政服務等開發(fā)自有快餐品牌開發(fā)孔雀城自有系列品牌大配套計劃首先：一城VIP年卡——坐實第一城，強化關聯(lián)度外部配套私有化（1）與一城商洽，協(xié)調為本項目業(yè)主辦理優(yōu)惠版“一城年票”，讓一城成為本項目的私屬公園、成為本項目獨有的特色配套，讓大運河孔雀城業(yè)主在一城享受VIP級的待遇。同時，一城年票也可以作為本項目銷售環(huán)節(jié)中給予客戶的一種附加值，能夠有效提升銷售邀約客戶時的吸引力。具體形式：買房贈一城年票，年票可限定為一年10次，此外，內城消費可享受一定的優(yōu)惠折扣。第二年可由物業(yè)公司贈送，具體形式可為繳納物業(yè)費即送一城年票，以此鼓勵客戶繳納物業(yè)費的積極性，有利于物業(yè)公司回款。八達嶺孔雀城永定河孔雀城大運河孔雀城潮白河孔雀城酒吧主題配套山吧、酒吧、葡萄酒莊園水上泛舟主題樂園潮白河水上資源、公園城五星配套度假主題一城體驗、高爾夫、河心島、垂釣、生態(tài)園采摘未來之旅主題河湖主題、河谷地貌、原生林地四個孔雀城，大配套共享計劃（2010年計劃中提報，現(xiàn)已推廣）孔雀城各項目的特色配套資源、社區(qū)配套實現(xiàn)共享，共同作為孔雀城項目的配套。外部配套私有化（2）每一位孔雀城，至少享有四種郊外周末生活葡萄酒莊園VIP之旅?公園城水上泛舟?運河畔揮桿高爾夫?逛逛永定河野生動物園?復制中央別墅區(qū)的生活方式

以配套形式體現(xiàn)

尊貴成熟的生活體驗，才能營造出真實的國際化別墅社區(qū)

在北京，中央別墅區(qū)與CBD一樣可以充分體現(xiàn)國際化大都市的特點。來自世界各地的精英在這些區(qū)域里最為集中。所不同的是，中央別墅區(qū)更能反映出居住者們的文化背景和生活習慣，以及他們對生活的態(tài)度。在中央別墅區(qū)的項目中，很多項目都聚集著大量的演藝明星、知名經(jīng)紀人、導演、老外等。如麗斯花園、麗高王府等一些別墅項目中，因為演藝界的人居住比較多，所以大大地提高了項目知名度。作為國際化社區(qū)，通常具有以下特征：“配套符合國際生活、經(jīng)常有明星出入、低調并充滿文化氣息、社區(qū)文化西方化”。其間，尤其“配套符合國際生活、經(jīng)常有明星出入”這條很重要。大運河孔雀城“國際化別墅社區(qū)”概念如何落地？社區(qū)醫(yī)院——享受一級醫(yī)院社保待遇

在社區(qū)診所之外，孔雀城社區(qū)醫(yī)院與北京一級甲等醫(yī)院建立合作，北京醫(yī)療卡在社區(qū)醫(yī)院通用，解決業(yè)主在社區(qū)醫(yī)院就醫(yī)時的后顧之憂，為業(yè)主創(chuàng)造私家醫(yī)院的私密感和尊貴感。內部配套完整化（1）通過對成交客戶的深入了解得知，目前孔雀城業(yè)主中有部分為私營業(yè)主，他們從事著品牌專賣店經(jīng)營、寵物店、美容院、洗衣店、便利店、餐飲店、經(jīng)營公司等，我們認為業(yè)主的這一特征有價值可挖掘，建議給業(yè)主提供底商和會所的優(yōu)先經(jīng)營權，通過“減免租金”的形式，吸引業(yè)主在項目開店經(jīng)營，這種方式能夠很好的帶動本項目的配套完善和商業(yè)經(jīng)營，增加人氣和居住氛圍，可謂雙贏。此外，吸引品牌店進駐，給予相應的減免租金優(yōu)惠政策。業(yè)主連鎖店、品牌店

——自有業(yè)主解決招商，并吸引品牌店進駐內部配套完整化2優(yōu)惠政策：可通過減免1-3年租金的形式吸引業(yè)主經(jīng)營底商，可先在會所里實現(xiàn)，成熟后再向底商發(fā)展。與銀行溝通，邀請其在會所設立ATM機，完善項目配套，方便業(yè)主的金融所需。

引進ATM、一站式繳費終端服務——完善生活配套內部配套完整化3引入水煤電氣一站式繳費終端機，方便業(yè)主生活。形成配套設施標準化，并提前公示，形成配套預設及生活感，利于銷售促進。

全方位現(xiàn)場體驗策略

----放大優(yōu)勢增加打擊力，提高成交率大運河孔雀城在1-3期銷售過程中，始終存在現(xiàn)場包裝不到位的地方，因此，2011年營銷工作，我們建議包裝先行，增強現(xiàn)場體驗，突出四五期庭院優(yōu)勢，學習龍湖、學習星河灣，使得樣板示范區(qū)具備良好的俘獲客戶眼球和心理需求，從而當客戶第一時間當訪現(xiàn)場時，項目即能深入的打動客戶，讓客戶欲罷不能，從而直接有效的降低銷售員與客戶溝通的難度，從現(xiàn)場展示的產(chǎn)品力方面，有效的提升客戶成交率。第二：首先現(xiàn)場強化區(qū)域價值及別墅區(qū)并以6個做到，強化體驗的俘獲力……會所進門屏風處做“立體掛沙”，展現(xiàn)區(qū)域規(guī)劃，將“大運河別墅區(qū)”概念第一時間植入客戶印象，展現(xiàn)區(qū)域價值，售賣區(qū)域價值！原則：建立完善的一線多點營銷展示系統(tǒng)，進行情景深化，增加四期五期競爭力。外延：營造生態(tài)住區(qū)感，樣板間沿途做綠化、花海組團、小品點綴景觀，統(tǒng)一調性，給予客戶完整的視覺體驗，并且景觀小品注重與客戶的互動性。樣板組團：營造醇熟墅區(qū)的生活場景，展現(xiàn)魅力庭院。戶外軟性：強化樣板區(qū)戶外軟性展示，第一時間俘獲客戶目光，充分發(fā)揮臺地、露臺、花海組團曲徑優(yōu)勢，強化客戶心理感受。充分體現(xiàn)項目的尊貴品質與產(chǎn)品價值,為客戶營造完整的情景營銷體驗空間。此為最具說服力的銷售道具，完整的情景空間直擊客戶內心深處并作用評判決策。樣板組團整體包裝建議把標準做出來！展現(xiàn)南加州國際化醇熟小鎮(zhèn)的生活場景四期五期樣板組團展示方向建議規(guī)劃方向：高貴、大氣、完整、純粹，充分展現(xiàn)加州風情、醇熟小鎮(zhèn)的生活氛圍，給予客戶完整的南加州醇熟高檔住區(qū)氛圍體驗，體現(xiàn)低密度生活特征、具有加州風情的元素展示、未來生活場景的展現(xiàn)，次級價值聯(lián)想的加州小鎮(zhèn)縮影。園林營造：注重層次感、綠色感、精致感，通過廊架、花架、樹木、小品等構筑物，豐富院落空間的層次，避免一目了然的局促感，同時園林應與私家庭院緊密結合；為了營造庭院感，建議設置坡地景觀，在樓棟之間，人為打造小型高差，形成起伏的草地，減少樓棟之間的壓抑感，更重要的是坡地感能夠有效加大各個樓棟之間的距離感。四期五期與1-3期的區(qū)別之處在于更強調庭院感，以及豐富的視覺美感！把優(yōu)勢做出來！景觀展示圍擋延續(xù)至四期五期位置，入口處做重點包裝；樣板組團內應有南加州風情的綠植、花海組團，設置景觀小品，增加院落情趣感，給予客戶別有洞天之感；樣板組團的北側、南側應強化綠植和景觀效果，第一時間俘獲客戶的視覺。四期五期入口處分別設立樣板組團體驗區(qū)指示牌，統(tǒng)一視覺符號的反復運用塑造統(tǒng)一的社區(qū)形象，強化品質感。入口處增設禮賓保安，提升示范區(qū)的尊貴感。銷售動線節(jié)點包裝建議把品質做出來！