《與全世界做生意》第一部分

《與全世界做生意:一個經(jīng)濟學家的環(huán)球冒險》機械工業(yè)出版社作者：(愛)柯納?伍德曼

開場白：我必須親自去看一看

倘若高特蘭谷地坐落在英格蘭鄉(xiāng)間，一定會當選為“絕美的自然風景區(qū)”，某個成功

的維多利亞實業(yè)家會跑到它的最高處豎上一座石碑，之后成千上萬的人每年趁著假期來瞻仰

它的風采。可惜它卻坐落在尼泊爾北邊的喜馬拉雅山麓，成了“平平無奇”的一處山谷，放

眼看不到人煙。我在這兒只碰上了一位滿臉皺紋的老人.他向我介紹自己說，他名叫納加，

受雇于本地的僧侶，給寺廟當看門人。我們在寺門外靜靜地坐到了一起。納加的工作挺是“繁

重”，他一邊吸著木地植物做成的草藥煙卷兒，一邊把找到的耗牛肉曬干。我婉謝了他遞給

我的生肉，可對草藥煙卷兒很好奇，便湊過去用鼻子聞了聞。我聽著遠處傳來的牛鈴聲，望

著前面山巔上牽著把牛的一支商隊，感覺有點兒興奮。

“耗牛要去哪兒呀？”我向翻譯兼向?qū)m姆打聽。他跟納加討論了足足五分鐘，之后

轉(zhuǎn)過來對我簡短地回答道：“中國西藏我原以為跟中國西藏相鄰的國境線是牢牢關閉的，

要想跨過國境線，可能需遞交一堆又一堆的各色資料，如此折騰到最后，還沒有人敢拍著胸

脯保證你過得去。我把這一點對蘭姆說了，他們兩人又拉開了一番冗長的討論?！八麄儾恢?/p>

道那兒有國境線，”蘭姆解釋說，這一回總算詳細些了，“他們翻山做買賣幾百年了?！?/p>

我頓時來了興趣。這些古代商人翻山越嶺地用耗牛從北方運輸寶貴的食鹽到中國西藏,

再從西藏人手里換1可地毯、皮毛和香料。一旦達成交易，商隊就回到尼泊爾這邊的市場上把

存貨賣掉賺取利潤。他們是怎么給貨品定價的呢？是討價還價，還是采用固定的價格呢？這

個市場能持續(xù)上百年，風險和利潤率是個什么樣子呢？每當經(jīng)濟學家碰到自己不熟悉的人類

行為，就會提出這些相關問題。而找出答案的最好辦法，就是自己去看一看。

“我很遺憾地告訴大家，從即日起，各位就不用來上班了。視各位為本公司的效勞年

限，每人每年可領取200英鎊的法定津貼，但最高限額為80()英鎊。各位還可以立刻申請求

職津貼和失業(yè)救濟?！蔽覐墓P記本上抬起頭，對著屋子里20張困惑、憤怒和沮喪的面孔。

他們正向我投來難以置信的目光。但就跟我剛剛說的話一樣，這事兒我不得不干。組裝工匠

們把大好的職業(yè)生涯獻給了這家公司，可它現(xiàn)在不賺錢了，我只好盡量把它賣個好價錢。這

就是我的工作。

那是2004年的夏天。我，30歲，單身，住在倫敦市中心的時髦街區(qū)，有份挺好的工作，

拿著大多數(shù)年輕人夢寐以求的高薪，不過每個星期工作時間都挺長，有些月份根本騰不出空

來花錢。我是一家美國大商號的企業(yè)財務分析師，目前正著手重組英格蘭北部的一家玻璃制

造公司。這家公司最近開始拖欠貸款。我在辦公室里計算了一番，嚴酷的經(jīng)濟現(xiàn)實就是這樣：

這家公司沒有未來了。我的老板認為我需要一些“實地經(jīng)驗”，所以把我派進了工作小組,

來讓四百號工人下崗失業(yè)，據(jù)說，這是實現(xiàn)該公司一切潛力的必要步驟。

亳無疑問，經(jīng)濟現(xiàn)實的確嚴酷：這些為公司忠心耿耿干了一輩子的人，只能領到800

英鎊的賠償金，而且沒有任何商榷余地。突然之間，我意識到自己來錯了地方，我不應該是

傳達這種壞消息的人。我學經(jīng)濟不是為了這個。我必須辭了這份工作，我必須今天就這么干。

可今天還沒有結(jié)束：還剩下三百八十號人沒聽到噩耗呢。

我試圖到尼泊爾去逃避這一切。偶然出現(xiàn)的耗牛商隊卻成了解決我內(nèi)心危機的最佳答

案：我很想搞懂古代市場，我對這個念頭著了迷。跟嚴酷的公司財務世界比起來，人們?nèi)绾?/p>

在古老的商品市場上經(jīng)營運作呢？難道是同樣的無情嗎？我們忘記了什么？還是從來沒學

會過？我能靠著自己學的經(jīng)濟和分析知識去這個市場里競爭賺錢嗎？又或者，因為我是個白

人、是個新手、是個外行，所以我不適合這古老的世界？

經(jīng)濟學教我們理解關系和相互作用，貿(mào)易一直在為我們提供與其他人、其他文化進行

交往的動力。3000年前，早期的商人為了尋找新的市場而踏上征途，在此過程中，他們接

觸到了令人興奮的全新文化。人們常說，追求金錢是萬惡之源。對此，我絕對不同意，因為

要是沒有利潤動機的存在，就不會有貿(mào)易。而如果沒有貿(mào)易，我們就會對外面的世界一無所

知，只看得見自家門前那一點點空間。

要真正理解商業(yè)和人，我看不出還有什么比這更好的辦法：親自加入遙遠山巔上那支

跨越國境線的商隊，成為他們的一員，看看自己如何跟他們交流，如何建立起關系網(wǎng)。

回家后，我開始進一步琢磨這個想法，我意識到，全世界我能去參與的市場數(shù)都數(shù)不

清。我想看看自己能不能靠著少量的現(xiàn)金，跟這世界上最精明的商人做生意，走完整個地球，

最后帶著豐厚的利潤回來。未來會碰到什么樣的遭遇，我壓根兒不知道。

那個時候，我只想著要檢驗理論一一什么通過貿(mào)易更好地理解人啦，什么靠著經(jīng)濟學

家的眼睛，洞悉世界的運作方式啦。所以，我給自己定下了一個小小的挑戰(zhàn)。

每一張地毯都有故事

摩洛哥的馬拉喀什露天集市，是全世界最古老、競爭最激烈的市場之一。我打定了主意，

要是我想靠著貿(mào)易繞完地球，必須先在這兒通過考核。

一到馬拉喀什，我就馬不停蹄地開始實地勘察市場，盤算該怎么才能賺些錢。我決定打

這么一個賭一一我的計劃有沒有將來，就看這次挑戰(zhàn)能不能成功了。我得在一個古老的市場

里撐下來。要是我能在摩洛哥這里小范圍地維持周轉(zhuǎn)，我便能認真想想要如何增加籌碼，帶

著它去更遠一點的地方。麻煩的是，我給自己定了個限制：只投資500英鎊，三天就得賺錢。

我在機場見到了我的翻譯兼向?qū)?，阿德南。他戴著一副雷朋墨鏡。過去十年里，摩洛哥

靠著給《星球大戰(zhàn)》、《木乃伊》一類熱門電影充當沙漠外景地，發(fā)展出了一個興旺蓬勃的

電影產(chǎn)業(yè)。阿德南羅列了他過去接手的各類電影本次項目。像他這樣的家伙日子過得挺滋潤；

他一個星期的賺頭，就抵得上大多數(shù)摩洛哥人一年的收入了。我馬上喜歡上了他:他懂英語、

法語和阿拉伯語，對地毯也略知一二……

地毯之于摩洛哥，就相當于煤炭之于過去的紐卡斯爾，是命脈哪。摩洛哥的所有人都懂

地毯；他們的兄弟、叔叔、父親和鄰居，全都是專家；每個人的家庭，似乎都操持著地毯生

意，專賣高檔貨。你用不著仔細看，他們就會為你找到想要的地毯，趁你坐下來喝一杯薄荷

茶的功夫，他們已經(jīng)幫你把它包得結(jié)結(jié)實實，替你寄回國了（而且全免稅）。這一切的原因

很簡單：游客。馬拉喀什早就形成了一套玩得爛熟的把戲。就好像所有前往羅馬的游客都想

去看看斗獸場，所有來到馬拉喀什的游客也都想去露天集市，侃價買些便宜貨。對每一個來

馬拉喀什完成到此一游任務的旅客而言，得買點東西帶回去是必須的；本地的地毯賣家們則

讓他們夢想成真了。

你興許以為，既然買家這么多，在馬拉喀什倒買倒賣地毯的活計應該會很簡單。還好，我

至少還有足夠的理性不上這種幻想的當。向阿德南解釋了我的用意之后，我倆一致認為，最

開始還是到集市去兜一圈比較靠譜。我想盡可能多看看不同的攤點，跟商人們聊聊，搞懂供

應鏈的運作，利潤打哪兒來。

馬拉喀什是一座堡壘城。它的布局遵循著一種獨特的經(jīng)濟秩序結(jié)構(gòu)。城鎮(zhèn)圍著大清真寺

修建，清真寺在中央，一切便圍著它向外輻射。先是一圈賣法器（香、宗教書籍）的攤子,

之后是裁縫店，之后是賣地毯的，如此一層一層地直抵城墻。城墻外面，還有更多的商戶，

賣游客一貫喜歡的東西，比方說動物飼料什么的。雖然馬拉喀什如今已經(jīng)是個現(xiàn)代化的城市，

可露天市場的結(jié)構(gòu)仍然建立在經(jīng)濟史的基礎之上。故此，要找到賣地毯的攤點，你就得在人

群里鉆過來，擠過去，一直走到正中央。每當我們鉆進了黑乎乎的小巷，我就很慶幸有阿南

德帶著我。沒有他，我真得靠灑面包屑才找得到回去的路了。

所有的地毯賣家都聚在一起。聽罷阿德南的簡短介紹之后，矮矮胖胖毛發(fā)濃密的商人法

拉茲，高興地向我解釋起市場的運作來。q拉喀什出售的地毯分為兩種。第一種是該國北部

工廠生產(chǎn)的地毯，大多顏色鮮艷，上面帶有兒何圖案。這種地毯受摩洛哥本地人歡迎，游客

很少買。第二種是阿特拉斯山脈的土著柏柏爾族婦女手工制作的毯子，羊毛織造，用木地植

物染色。透過編織地毯的紋樣，你能知道它出自哪位婦女之手。游客們喜歡買的是這種地毯，

商人們賺錢也靠它。接下來，這個市場第二重要的特點是價格的概念。露天市場上不會有誰

往東西上貼價簽。你問“多少錢”，他們會告訴你一個比本錢高十倍左右的價格，所以你必

須花時間把它們給砍下來，這兒做生意就是這樣了，這家攤點的生意比那家好，靠的就是店

主的口才。我總算搞清楚了，倘若我打算進入這個市場，我需要合適的產(chǎn)品和恰當?shù)匿N售技

巧。

我跟阿德南坐在集市里，跟法拉茲聊了一個來小時。在此期間，有些游客走過，可沒人當真

打算從法拉茲或其他五十多個相鄰的地攤買東西。我挺擔心，于是問法拉茲，他通常一天能

賣多少張地毯。法拉茲解釋說，有些日子他一張也賣不出去，有些FI子卻能一賣就是三張。

由于他從每張地毯里賺取的利澗完全看價格的高低，所以他也說不清每個星期能掙多少錢。

隨便哪個星期都是這樣，說不清。好吧，也許你能等一個月，可我只有三天時間。

我們離開集市往回走，來到停在舊城區(qū)外的汽車旁，我注意到周圍停著好些大巴車。阿

德南解釋說，馬拉喀什的不少酒店和旅行社都組織購物游，大巴車一次能拉上五十來號游客

逛商店。店主讓游客們體驗傳說中的購物經(jīng)歷，而要是真有人買了東西，導游就能得到回扣。

一些創(chuàng)業(yè)小商號便是打舊城區(qū)之外發(fā)展起來的，那兒的體驗跟集市里完全不同。我很想去看

看。

布沙伊卜相當于馬拉喀什里的精品商店：布置得漂漂亮亮、整整齊齊的五星級購物體驗,

立刻能給人留下深刻的印象。在這里，一套高明又微妙的制度取代了當眾付給導游傭金的不

雅做法：婦女們佩戴著對講機，把每一名到訪者的細節(jié)傳遞到樓上的辦公室。游客們根本不

知道導游拿的提成比薪水高得多。在我等著見老板薩米爾的時候，三卜多名游客給帶了過來,

店家將他們引到一排座位邊坐下，并以摩洛哥式的熱情好客端上了薄荷茶，趁著大戲上演之

前軟化他們的心腸。我發(fā)現(xiàn)，隔壁靜悄悄的小黑屋里，一隊售貨員正等著輪流“出場”。這

些售貨員精通多種外語，從FI語到瑞典語都會說，他們非凡的銷售技巧得到了很好的回報。

在當?shù)厝搜劾?，到布沙伊卜賣地毯，是馬拉喀什最好的一樁工作了。

布沙伊卜是摩洛哥適應全球化市場和貿(mào)易趨勢的好例子。按照傳統(tǒng)，露天市場的抻主們

從不為地毯標價，方便賺取更多的利潤。有些FI了，他們過得很舒服，賣出地毯的價格比成

本高得多。但這也是有代價的，許多游客都心存疑慮。盡管有些游客會從集市上買東西，以

討價還價、獲取公平價格為樂，布沙伊卜卻意識到還有另一種類型的游客。在這里，地毯都

附有價簽。薩米爾算計出，真正想買地毯的主顧并不想砍價，他們覺得那太累人，所以愿意

為不砍價多出些錢。這樣一來，他復制了我們在西方的那一套做法，為自己的商店找到了一

席生存之地。

但我觀察到，這一過程尚未完全西化。游客們?nèi)匀坏每康昀镎莆樟硕喾N語言的導購伺候。此

刻，游客們選中了拉希德的攤點。他是個精明的年輕人，穿著筆挺的襯衣。他滔滔不絕地開

始了展示。他把地毯一張又一張地攤開在聽眾們的腳下，先是介紹地毯的起源地區(qū)，然后是

歷史，以及每一張地毯背后的故事。他說，織就笫一張龍?zhí)旱膵D女，家里的田邊立著一圈圍

欄，這一點，寫在紋樣的邊緣上。旁邊的一張，則是一位已經(jīng)有三個孩子，此刻又懷上了身

孕的婦女織的，地毯上的三顆星星就是明證。拉希德一張一張地講了下去。他展示了五十多

張地毯，知道該怎樣講述每一張地毯背后的故事。他希望游客們不單買下一張地毯，還買下

整個故事。

我很好奇，拉希德、薩米爾或者其他任何一個店主，怎么那么肯定那些故事是真的呢？

我盤問薩米爾的時候很小心，不希望引起他的反感，因為我還得靠他幫忙呢。然而，他笑起

來：我居然以為所有故事都是真的！當然不是嘍，說故事的人也并不指望游客們?nèi)枷嘈拧?/p>

故事是為了解釋地毯一L的花紋，在歷史.L,這些花紋講述了婦女一輩子的故事，可現(xiàn)在，生

產(chǎn)地毯已經(jīng)成了當?shù)氐囊婚T大買賣，誰也沒法保證繡有花邊的地毯一定是田里有圍欄的婦女

織成的。

我看到了一個從這個市場里賺錢的機會。我想借用他的店一個下午。我對薩米爾解釋說,

我打算去阿特拉斯山脈，帶回一張地毯來賣。如果我能用池的攤點在幾個小時之內(nèi)把它賣掉,

我會分給他20%的利潤。沒必要，他說我是不可能成功的。他進而提議我們打個賭。是的，

我可以占用他的攤位。如果我能在離開之前賣抻地毯，所有的利潤都歸我?？梢俏覜]賣出

去，地毯就歸他了。

戰(zhàn)書都下到我腳跟前了，該去找張地毯了。

拉希德展示的地毯中，我最喜歡的全都來自摩洛哥南部的泰茲納赫特地區(qū)，那兒屬于阿

特拉斯山高地，是柏柏爾人的故鄉(xiāng)。我打算去那兒采購。阿德南安排了能說柏柏爾語的司機，

第二天一早就出發(fā)。我們在沙漠里開了一整天，天黑以后才到山區(qū)。

當晚我們住在一家酒店，房間通風不良，熱得人渾身是汗。第二天醒來之后，我發(fā)現(xiàn)自己置

身一座塵土K揚的老城，它高高地佇立在干燥荒蕪的阿特拉斯山脈。這地方所有的建筑物都

是用本地的礫巖所修，叫人不禁產(chǎn)生一種怪異的感覺：村莊和鎮(zhèn)子都是從地面長出來的。所

有的房子都圍著圍墻，傳統(tǒng)的家庭生活全發(fā)生在圍墻的背后，外人看不見。柏柏爾婦女一輩

子只離開家兩次：第一次，是她們在結(jié)婚的日子離開父親的家；第二次，是她們?nèi)ナ赖哪翘?/p>

離開丈夫的家。她們甚至不到市場上買食物一一這事兒男人們負責。我的打算是，親自去見

一位織地毯的婦女，從她手里直接買一張，并聽她講述自己真正的故事。

我們的司機巴拉克在城里打聽哪兒可以購買當?shù)厣a(chǎn)的地毯，路人指點我們?nèi)桌锿獾?/p>

一座村莊，事情的開端還嵬可喜。接下來我卻發(fā)現(xiàn)，村民已經(jīng)搶先一步了。他們建立了一套

復雜的合作體系，村里的每一名婦女都結(jié)成了小組，由當?shù)氐闹虚g人來做代表，以期在討價

還價時占到優(yōu)勢。村中央有??間“展示廳”，買家可以到那兒去看地毯，賣地毯的利潤由織

地毯的婦女和其他所有婦女共享，不讓一個人挨餓。對村里來說，這很棒，但對我來說，我

談不出什么優(yōu)惠的價格，也完不成我來這兒的目的：找到一個并非胡編亂造的故事。我要阿

德南和巴拉克帶我去找一戶真正的柏柏爾人家。

要怎樣才能走進一戶柏柏爾人家呢？簡單的相關問題，簡單的回答：敲門。不管上門的

是傳教士還是電力公司的抄表員，我們在英國早就見慣不怪了?？膳龅侥吧藖砬瞄T，問他

們有沒有地毯要賣，柏柏爾人并不習慣。所以，我剛開始這么做的時候，局面并不樂觀，連

吃了幾趟閉門羹。雖說巴拉克提出抗議，說這么做絕對行不通，可我們沒試多少次，就碰到

一個允許我們進他家的柏柏爾男人一一當然，他臉上多多少少有幾分懷疑之色。不過聽說有

錢可賺，人總是適應得很快，我從不懷疑這一點。這位男人并不例外。他實際上是準備賣自

己屋里一張地毯的，叫人難以置信的是，他還準我們進屋。我很高興，巴拉克則完全驚呆了。

目前看來，一切順利C

主人照例款待我們在院子里喝薄荷茶，經(jīng)過一番夾雜著英語、柏柏爾語和阿拉伯語的混合解

釋，男人讓他的兩個兒子到房里捧出了他們家的所有地毯。就好像他們正打算來一場真正的

迎春大掃除一般。來不及細想，十多張地毯已經(jīng)整整齊齊地擺在了院子外面。每一張地毯都

是這家的女主人用家里的織布機織出來的，但它們有幾種不同的風格。我靠自己的西方口味

品鑒該挑哪一張回馬拉喀什賣。之后，我又靠阿德南來辨識手工夠不夠好。屋里拿出的最后

一張地毯攤在庭院中央，立綴著精美而低調(diào)的黑白幾何紋樣，鑲了一圈藏紅色的邊。這樣一

張地毯，我會很樂意把它鋪在倫敦的公寓里。要是這張氈了?里還附帶著一個好故事，我想我

們就可以成交了。

柏柏爾人一出娘胎就開始談判了。我完全可以想象，他們還在襁褓之年就跟母親討價還

價：繼續(xù)給我喂奶，我就不哭不鬧不煩你。我剛剛一說自己對這張地毯有些興趣，想問問價

格，我就知道自己成了挨宰的犧牲品。千萬別跟柏柏爾人砍價，除非你卜.定決心要血戰(zhàn)到底。

薩米爾曾告訴我，一張6英尺X4英尺的地毯，絕不要給到300歐元以上（摩洛哥人說法語，

所以也用歐元做生意），可時方的開場價是600歐元。這是他母親親手織就的最后一張地毯，

她留下的唯一紀念品，是她最精致的手藝……天哪，我想，這一切什么時候才有個頭??？夠

了！他在玩狠的。但我猜他只不過是想軟化我，不讓我壓價。在西方世界，我們總是太客氣、

太膽小，不敢什么都砍價。由于我們已經(jīng)弄丟了談判的藝術(shù)，游客們來到像摩洛哥這樣的地

方，只要買東西，必定會大出血。摩洛哥人可是樂開了花。但我沒有錢，要我講客氣，辦不

到。

商業(yè)文獻經(jīng)常引用一種經(jīng)典的三步談判法。許多理論家和講師會把它改個漂亮的名字，

再摻上自己的見解加以闡釋，但基本上仍然是同一套東西。第一，進入談判之前，確定自己

的底線是什么-----也就是說，不達到這一目標絕不松匚。如果談判看起來跟你的目標值相

去甚遠，那就走開！第二，在心里預計談判的可能結(jié)果，它將成為你判斷談判進展的基準。

最后，設想你的“最佳場景”。這里面應當包括價格，以及其他額外的交易要素，比如免費

送貨或精美包裝，它們都應當反映在你的開場陣容當中。別害怕，一開始就要把它們清清楚

楚地提出來。

我決定，400歐元是我的二限。要是我出的錢多過了這個數(shù)，回馬拉喀什就根本賺不到什么

像樣的利澗了。我認為3C（）-35O歐元更合理，最佳的情況是我能砍到20（）歐元上下。于是

我打算從200歐元開始，但我先得把對方的氣勢稍微打壓下去些。在談判里，以沉默對待對

手，是個了不起的里程碑。他一拋出600歐元的價格來，我就意識到，要想把他拉到我認為

談判該結(jié)束的地方會很困難，所以我什么也沒說。我只是叫他給我一個更優(yōu)惠的價格。這不

是柏柏爾人慣常的做法，池有點煩，希望我還個價，但我卻拒絕照這一套來。然而，我們的

游戲無疑是拉開了序幕一一沒有回頭路了。

柏柏爾先生、阿德南和巴拉克用阿拉伯語夾著柏柏京語繼續(xù)討論我的立場。阿德南一次

又一次地問我，我的價格是多少。但我還是很強硬：只要能得到?個公平的開場價，我就說

出自己的價格。最終，柏柏爾先生松了口：450歐元一一我什么也沒說，他自己降了25%。

這下，我準備好交手了。我報出了跟最佳設想一致的200歐元。這再度掀起了一輪阿拉伯語、

柏柏爾語和英語的大談判，價格上去了又下來，后來，我讓他去跟妻子商量商量再說。

后來我才知道，對柏柏爾男人這么說，簡直是在羞辱他，因為當?shù)啬腥俗錾鈴牟恍枰?/p>

跟妻子商量?？蛇@位先生不知怎么卻照做了。我不知道妻子跟他是怎么說的，但他回來的時

候報了一個底價：350歐元。這下跟我期待的可能結(jié)果很接近了，他則堅決表示，價格上再

沒有回旋的余地了。所以，我需要來點創(chuàng)造性，從這筆交易里多弄到點價值。

這家人向我展示地毯的時候，最令我著迷的是他們的祖母怎樣采用自家綿羊羊毛的故事。

它完全就是我在兜售地毯時需要的那種細節(jié)啊。因此，我的最后一招是請他們給我一袋子羊

毛，再一起照張相。很好，成交。我們握了手，我有了一張地毯，一袋子羊毛，還有了證明

這筆高費交易（足足350歡元）真實性的證據(jù)?，F(xiàn)在我該去把它賣掉啦。

回到布沙伊卜，我坐著等薩米爾來。在村里的一番忙活，馬上就要迎來第一輪檢驗了；薩

米爾不光要看我采購地毯的質(zhì)量，還要看我所支付的價格。在我認識的人里，他的意見是最

接近專家水平的，所以，他的贊許對我十分重要。他以慣有的熱情又迷人的微笑跟我打了招

呼，此刻，你很容易明白為什么這個人能靠當銷售員賺錢：他很招人喜歡，又像大頭針那么

敏銳。他片刻功夫也不浪費，叫我給他看看貨色。

我一邊打開地毯，一邊觀察他的反應。他似乎受了觸動：地毯“挺好”。但關鍵是：我

為它出了多少錢呢？我猶豫了。我不想告訴他，我想知道他會給多少?！?00?500歐元。”

成功！我沒有挨宰。說真的，就算是薩米爾自己也挺樂意把這張地毯按350歐元的價格買下

來。好了，任務的前半程算是順利完成了，這下，我可以加上四成的利潤，要價600歐元，

薩米爾的利潤一般也在這個水平。

考慮到買賣雙方的選擇余地，我真愿意每次都當買主。買東西是?個比較容易控制的過

程：你坐在駕駛位上，因為你有選擇，可以隨時走開，去其他地方逛逛。當然，得到一筆好

交易很重要，也需要謹慎的談判，可這跟賣家所面臨的壓力相比，實在是小菜一碟。局面翻

轉(zhuǎn)過來，你必須竭盡所能地表現(xiàn)出一切盡在把握的樣子。賣家有點像是看地圖的副駕駛：他

必須說服司機信任自己，并把司機帶到他想去的地方。此時，擁有好的產(chǎn)品能幫上些忙，因

為它能帶來你最需要的東西：信心。我自信我的地毯質(zhì)量好，價格又合理。我知道這一點,

因為薩米爾是這么對我說的。但我現(xiàn)在必須說服一個完完全全的陌生人相信才行。

我最初試著向法國游客展示羊毛，還給他們看我跟賣地毯的柏柏爾家的合影?？沙鰩煵?/p>

利，這些人對我的故事亳穴動心?？粗麄?，懷疑開始在我的腦海蔓延。我什么進展也沒有，

我知道，這是因為我沒有把自己對地毯及其故事的熱情傳達給顧客們。導游帶來了一車又一

車的游客，可我和我的地鍍卻i次又一次地被人無視。它要沉底了。我或許懂得一星半點的

經(jīng)濟學和貿(mào)易，可要是我不趕緊學會天生推銷員的輕松目在，就會被i張地毯給困住，飽飽

地吃一頓失敗的苦果一一我的地毯也會白白落入薩米爾之手，成為他的好禮物。

唯一的解決辦法就是把它當成演戲。我原來搞過幾天業(yè)余舞臺表演，所以，我深深吸了一口

氣，換上了一張像薩米爾那樣的臉。起初，局面還沒怎么有起色，跟認真想買的顧客搭上話

不容易。而隨著天色越來越晚，成群的游客漸漸稀少起來。我感到有些恐懼，因為明天再做

嘗試不在我的選項之內(nèi)。這次挑戰(zhàn)的重點是要表明，一個從倫敦這種地方來的家伙，有可能

在傳統(tǒng)而乂艱難的外國市場做成買賣，而后繼續(xù)前進。說到底，倘若我當真指望能在全世界

做到這一切，我必須有相關能力在短短幾天內(nèi)搞定采購、運輸和販賣環(huán)節(jié)，而且賺到利潤，

不管對象是地毯還是駱駝，壓力來了，我也感覺到了，可沒人愿意從一個緊張兮兮的售貨員

手里買東西。

突然，我瞅到一對看起來像是認真打算買點東西的夫婦正在商店的對面。他們已經(jīng)看

過了好些地毯，而且還在繼續(xù)看。我可以聽到他們的談話，他們是意大利人，于是我趕緊拉

住店里一個能說英語和意大利語的導購，用胳膊夾著我的地毯沖了過去。這可是大好時機啊，

我得展開一次全面的魅力攻勢。很快，我意識到，一抹微笑和自信的態(tài)度能幫你贏得別人的

心。這下，我可以繼續(xù)展示我的貨物和故事了。片刻間，我用照片勾起了他們的興趣：一個

真正的柏柏爾家庭，40多年前，他們的母親在臨死之前不久織成了這幅地毯。來吧，來摸

一摸這家人所養(yǎng)綿羊的毛質(zhì)。這個故事是真真正正不摻假的，它不是某種象征性的闡釋，而

是代表了一段真正的人生，一個回到意大利可以講給到訪的朋友們聽的故事。就算假期結(jié)束

了很久，這趟摩洛哥之旅的短短小插曲也值得好好地品味與珍惜。

我的演說結(jié)束了，它引來了一大段完全不知所云的意大利語討論。在這個能終結(jié)一切折

磨與折騰的決定性關頭，我感到十分無力，我沒法子再施加任何影響了。''買下這地毯吧！”

我想了又想，同時繼續(xù)微笑，帶著鼓勵意味地點頭示意。從辯論中可以明顯看出，一切全由

妻子做主，但我還是給丈夫看我買地毯那家人的照片，徒勞地指望他能說說話，在自己的始

姻關系里首次就家庭裝飾相關問題拿定主意，說不定，這也是他這輩子頭一回挺直腰桿呢。

終于，我的翻譯用英語轉(zhuǎn)達說：他要卜.裁定啦。他們明白，他們同意，他們喜歡地毯的花紋，

他們能留著羊毛嗎？能留下照片嗎？我要價多少錢呢？他們愿意按我的要價一一600歐元,

買下這地毯。

一切發(fā)生在一瞬間。前一刻，這張地毯還是我眼里的寶貝，我用盡一切努力去得到它；轉(zhuǎn)眼

之間，它就成了我背上背的沉重包裹，我想方設法地要擺脫它。這下，它屬于別人了，而我

有了一打鈔票。在某種意義上，我其實挺懷念它的。我一看見它，就喜歡它、想要它、必須

得到它；可一旦真正擁有了它，我又需要擺脫它、賣掉它。商人不能對他賣的東西投入感情。

是的，他必須垂涎優(yōu)質(zhì)的商品，因為只有這樣的東西他才有信心去賣；可他又得小心翼翼地

避免滋生出經(jīng)濟學家所謂的“稟賦效應”一一僅僅因為你擁有某樣東西，就覺得它比相應的

貨幣價值更值錢。要是我有了這個習慣，未來要汲取的教訓可就多了。

駱駝危機

我有個朋友，就叫她薩拉好了。她是我認識的人里最糊里糊涂的一個一一我這么說她,

她倒并不介意，全當是默人了。有這么一回，她趕飛機遲到了，可到了機場才知道，原來她

要搭的那班飛機是第二天的。等她回了家，發(fā)現(xiàn)出門時居然沒關熨斗。多虧了她運氣好，要

是當真趕上了飛機，她的公寓恐怕已經(jīng)燒光了。她也許適合生活在蘇丹。

我有個喜歡旅游的朋友，給我介紹過一個在英國的蘇丹人。這個人告訴我，你沒法在蘇

丹安排任何事情，只能到了那兒再說。我告訴他，我想通過貿(mào)易環(huán)游世界，而且就從蘇丹出

發(fā)。他勸我，最好是出錢請他提前到蘇丹去，幫我安排做生意必要的各種許可證和執(zhí)照。我

被他說服了。后來，等我到了蘇丹，他卻根本不在那兒，未免太叫人失望了。

我又回到北非撿起我在摩洛哥落下的東西，在此期間發(fā)生了幾件事兒，我該解釋解釋。

首先，我把公寓賣了。我把自己的所有物品都寄存到別處，靠賣房子賺了25000英鎊，并想

出了一個計劃。摩洛哥是?次測試、考驗，甚至練習，它向我證明，到外國的新市場掙些錢

是做得到的。但它又把我的胃口吊了起來，讓我渴望迎接更大的挑戰(zhàn)。你可以說，我現(xiàn)在是

把賭注提高了。

我決定要靠做買賣環(huán)游世界來回歸自我。我有25000英鎊，兌換成了50000美元，我可以把

它們投入到任何我自認為能賺錢的產(chǎn)品上。于是我訂了一張環(huán)游世界的飛機票。我擬定了一

張時間表，從北非開始，一直向南，來到南非，經(jīng)印度'中亞，橫穿中國南下，再到日本,

之后K越太平洋，穿過墨西哥和巴西，最后回家。我選擇這些國家和地區(qū)，是因為除了日本

以外，它們都是發(fā)展中國家，但如今正欣欣向榮。我認為，在這些新興工業(yè)化國家，我能為

新業(yè)務找到最好的機會。我希望自己去的地方，人們有一定的可支配收入，與此同時，又盡

量避免太成熟的經(jīng)濟體，為為在那些地方，機會都給堵上了。

撇開旅費，我估計自己能用五個月的時間環(huán)游完世界，順便把自己的錢翻倍，回來的時

候銀行里剩下1()萬美元。我要去的國家是定下了，我什么時候去也定下了，但要做哪些生

意還沒定下來。因為，要是我想得沒錯，這一路上新機會會自己冒出頭來的。我打算從蘇丹

開始，解決方案大致是這徉：找些東西，在沿途的各個國家販賣。我已經(jīng)做了些研究，也有

了些想法。我計劃的前半截是，在蘇丹賣了駱駝之后，朝著南方走，順道拿些非洲咖啡去開

普敦，之后可能從開普敦出口點冷凍咖喔到印度。那以后，誰知道呢？凡事都說不準，況且

我也不敢完全肯定以上的想法行不行得通。我現(xiàn)在只知道一件事：我已經(jīng)上路了。第一站：

喀土穆。

我真得跟朋友介紹的蘇丹聯(lián)絡人來個擊掌慶賀，他一語中的??！你果真沒法在蘇丹安排

任何事情，只有先到了那兒再說。至少，他就不在這兒，而且什么事情也沒安排好。我獲準

進入該國，但我得一大早去信息部領取蘇丹記者證。我試著解釋我不是記者，但既然他們認

為我是，我就必須早晨到部里去報到。順便再說說我自己的一些情況：由于聽說蘇丹是個“無

酒”國家，我隨身帶了一瓶21年的鮑莫爾單一純麥威士忌。海關把它給沒收了一一因為，

我聽說的信息沒錯：蘇丹是個“禁酒”的國家。

喀土穆是蘇丹的首都。它的輪廓線有點像是尖塔和衛(wèi)星接收鍋的奇怪混合體，我開車四處晃

蕩，驚訝地發(fā)現(xiàn)：在它塵二飛揚的干燥大街上，每一輛車都是白色的。這里氣溫高達48℃,

一絲風也沒有。煙霧像毯子一樣籠罩著城市，把溫度扯得更高了。要是汽車是任何其他顏色，

都會變成人肉烤箱。

這里是白尼羅河和青尼羅河交匯的地方，也是喀土穆成為首都的原因?？ν聊陆诸^到處

都是臨時攤點：毛毯往地上一?扔，攤開就擺上了商品。人們平常穿著白色阿拉伯長袍，也有

人穿著更摩登的西方服裝，牛仔褲、T恤衫也不少見。

我的阿拉伯語有點生疏，不過，凡是剛到蘇丹的人馬上就能學會一句話：insh'Allah。

它大致可以翻譯成：明天狗事兒說不準。

我抵達喀土穆的第二天是星期二。我打算去蘇丹南方著手駱駝買賣。歐拜伊德的市場上,

有許多南部來的駱駝出賣，商人們又把駱駝運到北部，在埃及開羅的比爾加什市場上轉(zhuǎn)手販

賣。根據(jù)我在家里的初步研究，我對這個行業(yè)的經(jīng)濟有了個粗略的概念。在南部，一頭健康

的好駱駝賣300?600美元，可等把它運到開羅，就值700?1000美元了。這是一趟1000

多英里的旅程，歷史上根據(jù)走完它所需的時間，稱之為“40日之路”。這對我來說顯得有

點艱巨，因為室外溫度足有48C,而且，上一次我一天走了25英里路之后(當時我13歲，

參加了伯明翰少年籌款馬拉松)，第二天是再也堅持不了的，更何況接下來的一個半月還得

天天如此呢！再說了，我現(xiàn)在也沒小時候那么活力充沛。所以，我的計劃是雇輛車運送駱駝，

花上四天時間開完這100C英里的路程。由于我肯出現(xiàn)金，運輸成本可以盡量壓低。

如今蘇丹的駱駝交易有些信貸緊縮，就跟我們西方的銀行部門差不多。通常的操作方式

是這樣，我從你手里買駱鴕，但先不給你錢。我?guī)е橊劦搅搜赝镜氖袌錾?，把它賣給另外

一個人，他同樣先不給我錢。一路上大家全這么轉(zhuǎn)手，直到最后一個家伙把駱駝弄到埃及的

大市場賣掉，拿到現(xiàn)錢。然后，他回家把錢付給自己買駱駝的上家，上家拿到錢回家又付給

自己的上家。轉(zhuǎn)手轉(zhuǎn)手再轉(zhuǎn)手，直到第一個家伙拿到了錢，他再付給我。有時候，錢在中途

就沒影了。

全球金融體系下的銀行盛行相似的做法，真是不可思議。銀行之間隨時都在互相貸款，并靠

利息賺取利潤。放貸的銀行借錢給貸款的銀行來賺錢，貸款的銀行又把錢借給別人一一就比

方說身為抵押貸款人的你吧一一來賊錢。人人都在借錢給別人，只要你每個月按時向第二家

銀行償還抵押貸款，頭一家銀行放出去的借款也就有指望能還上。這套相關系統(tǒng)就像一臺上

好了潤滑油的機器一樣運作，錢在其中扮演的便是潤滑油的角色“相關問題是，一旦預期發(fā)

生變化，一旦貸款能夠得到償還的信念遭到破壞，人們就會變得緊張起來，不愿意借錢了。

潤滑油漸漸枯竭，機器動彈不得。不管是駱駝還是信貸，整個相關系統(tǒng)全仰仗信任來啟動：

你得相信鏈條上的下家會還錢。

回到“40日之路”上來，最顯而易見的解決辦法是蘇丹商人親自把駱駝運到開羅去，

但這不是蘇丹人的行事作風。這里沒有旅行文化，會這么做的人十分罕見。由于駱駝大多靠

徒步運送，所以一個人必須離開妻子和家人，把它們送去市場。而時間限制了這個人的出行

距離，也就限制了他能賺取的利潤。傳統(tǒng)做法不可避免地會造成時間的延誤，甚至還可能出

現(xiàn)壞賬，所以我希望借助一種名叫“先付款”的古老相關技術(shù)。我取消所有的中間環(huán)節(jié)，把

自己當成是第一家銀行，直接借錢給抵押貸款人。我會一路押著駱駝去開羅，只要我能在最

后的談判環(huán)節(jié)死死挺住，那么，我應該能從交易里榨出少許油水。

倘若開頭那個聯(lián)系人提供的數(shù)字不錯，我又敲開了各個環(huán)節(jié)的大門，我在歐拜伊德買8

頭駱馳要花4000美元，一路上的運費和飼料費還得再花上1000美元，總計是5000美元。

要是我能完完整整把所有的駱駝都運到開羅，在那兒它們值8000美元。整趟旅程我有25000

英鎊可供投資，這筆錢現(xiàn)在相當于50000美元。這可不是假想里的錢，而是我應該為了將來

放到一邊去的養(yǎng)老錢。說真的，我應該把它投到房地產(chǎn)或者養(yǎng)老金或者其他什么明智的東西

上，而不是投在駱駝上。

我正謹慎地邁出第一步一一駱駝完全不在我的專業(yè)領域啊。駱駝買賣是一行有風險的生

意，我得好好準備，免得出亂子。要是真的出了什么相關問題，我還想剩下足夠的錢上路呢。

當然，要是一切順利，我就算開了一個好頭。從理想上說，我想在離開埃及的時候銀行里多

些票子，外加滿滿一袋子的自信心。

遺憾的是，計劃總會出差縉。星期二的時間給占了：我得去信息部，領取記者證。信息部大

樓看起來完全不像政府重要部門，倒像是尚在建設中的停車場。樓外面，有還沒完工的混凝

土招牌，鋼筋突了出來；樓里面，我好幾次躲開走廊上的梯子，因為墻壁正在刷油漆，刷的

是一種慘淡的灰藍色，在英國，打從20世紀70年代就沒見過這顏色了。自我提示：下一回

來蘇丹，帶上一貨車油漆，

我被帶進了部長辦公室。奧薩馬有一張?zhí)卮筠k公桌。桌上什么東西也沒有,但它非常大。

它幾乎跟部長閣下的胡子一樣大，而他的胡子又幾乎跟他的右手一樣大。他伸出手來向我問

好，差點把我的手給捏碎了。角落里的電視機停在阿拉伯語的MTV頻道上，放著蘇丹最新的

流行歌曲排行榜。

我在蘇丹的向?qū)啴斒莻€蓄著大胡子的小個頭男人，他一笑起來，可愛的臉上便現(xiàn)出兩

個酒窩。我雇了他來代替原先的聯(lián)絡人。他的英語糟糕，對駱駝懂得也不多，可至少他在這

兒。我得以（慢慢地）把我碰上的挫折翻譯成阿拉伯語。

短短四小時內(nèi)，我們就克服了機場發(fā)生的誤會。部長寬慰我說，這個相關問題是因為申

請?zhí)K丹簽證的要求發(fā)生了變化，倫敦的大使館肯定還不知情。我拿到了“記者”簽證，奧薩

馬在上頭給我蓋了章，并把我送下了走廊，好讓其他人再往上頭蓋章。另一張大桌子背后的

另一個人最終做了這件事，又把我指點到了大廳里的另一間辦公室。之后，坐在空蕩蕩大桌

子后面的若干人等給我蓋了許多次章，好歹讓我回去見奧薩馬了。

奧薩馬在自己的印章殿上又蓋了一個戳，他解釋說，這下子，我成了個能在全蘇丹各地

販賣駱駝的“記者”了。我可以全權(quán)販賣駱駝，對它愛怎么寫就怎么寫。打開蘇丹大門的鑰

匙到手了?，F(xiàn)在我需要做的是到活動部，申領去這些地方的許可證，這才能進行貿(mào)易。我只

能明天去干這事兒，因為現(xiàn)在活動部已經(jīng)關門啦。

就在這一天即將以失望告終的關頭，我又得知了另一件更叫人失望的消息。亞當告訴我，歐

拜伊德的駱駝市場只在星期二和星期六開放，不是人家最初告訴我的星期四。在大多數(shù)情況

下，蘇丹的事情只能靠實地經(jīng)驗判斷，什么也取代不了這個。因為此地的人出行并不頻繁，

他們對本國其他地區(qū)的情況了解得相當少。我在喀土穆找人打聽歐拜伊德的市場什么樣，那

就類似于在工業(yè)革命前的英國，置身倫敦卻想打聽德比郡的雞蛋賣多少錢。

更麻煩的是，我的路線早就牢牢地定好了。我已經(jīng)預訂了一個星期后飛離開羅的機票,

所以，我沒法再在蘇丹等上一個星期了。我必須得買好駱駝，最遲于星期二跨過邊境。我在

幻想中搭好的空中樓閣一一環(huán)游完地球，從里約熱內(nèi)盧搭飛機回家一一眼看著就要被第一波

炙熱的沙漠風暴給吹垮了，

第二天，亞當和我前往活動部。該部要求，我得在蘇丹找個擔保人，亞當發(fā)現(xiàn)自己忘了

帶上文件，于是他安排了一個朋友頂替。他的朋友過一個小時才能趕到。

等待期間，一個似乎愿幫忙的官員要看看我的記者證，問我打算去哪兒。我向他表達了

對南部駱駝市場的失望之情，他建議說，不妨去喀土穆的駱駝市場看看。它不如南邊便宜，

但仍然是個挺好的交易場所，而且我的運費能降得更低嗎。自從我來到蘇丹，這要算我聽到

的頭一個好消息了。但他同時指出，我的記者證有效范圍不包括喀土穆駱駝市場的那片地區(qū)，

所以我還得再回信息部申請許可?證，再來活動部領取文件。

亞當和我又穿過城區(qū)去見奧薩馬，他還在大桌子背后忙活著。我匆忙地解釋了自己的處

境,奧薩馬也說喀土穆駱駝市場是個很好的B計劃。他拿過我的記名證仔細看了一番。我的

行動范圍包括那塊區(qū)域，他堅持這么說。他讓我等一等，他的秘書會給我寫一封信，專門提

到該地區(qū)，并強調(diào)我已經(jīng)獲得了去那里的許可。這時，我的新?lián)Ｈ藦幕顒硬看螂娫捊o亞當：

你們在哪兒呀？我本想離開直接趕過去，無奈卻必須等秘書寫好我的信。擔保人等不下去了，

他吃完午飯再回來。又浪費了一個上午。

接下來的六個小時充滿了更多的等待，更多的折折返返，我的護照在活動部里來了一圈神奇

的內(nèi)部之旅后，最終得到了認證、蓋上了章、拿下了批準。我有了能在蘇丹行動、寫作、采

買、運輸和銷售駱駝的權(quán)騏，我可以自由地繼續(xù)完成計劃剩下的部分了。

既然歐拜伊德指望不上了，喀土穆駱駝市場似乎成了接下來的最好選擇。亞當很自信，

說我一定能在那兒找到合適的駱駝來源，盡管這天有些晚了，可我們還有足夠的時間做一番

初步勘查。市場在城外有點遠的地方，我們上了路，這是自打我到蘇丹以后，頭一問有些樂

觀地覺得能實現(xiàn)點什么。

也許之前的一切很容易讓人感到沮喪，覺得不如徹底放棄，撤出蘇丹，重新開始。但要

是我這么做，就會錯過重要的一堂課。

運氣糟得不能再糟了一一我們完全迷了路。雖說才離開自己的地盤短短5英里，亞當就

不曉得要去哪兒了。開出市郊沒多遠，我們就進入了一片只能形容成荒蕪沙漠的地方。孤零

零的幾棟石頭房子構(gòu)成了唯一的地標。我們停下車問了不知多少次路，終于來到了據(jù)亞當說

是駱駝市場的地方?？雌饋淼拇_像是個市場：沙漠中央停著成千上百輛汽車。我覺得這一定

是停車場，但不禁有點奇怪，等你買了駱駝之后，要怎么把它裝到車里弄回家呢？根本塞不

進去嘛。鉆出汽車，我們問了一大圈，才曉得這里是喀土穆最大的二手車市場。駱駝市場在

5英里以外。

在二手車市場，亞當竟碰上了兩個熟人。他們穿著飄逸的白色長袍，滿腦袋纏著頭巾，

就像是剛從電影《阿拉伯的勞倫斯》里走出來的人物。他們是亞當?shù)耐迦?，做牲畜買賣的。

亞當對他們解釋說，我們在尋找駱駝市場，那兩人對光給我們指點方向還覺得不太放心，索

性跳進了我們的車，一道去砍價。他們看起來很認真，我開始覺得今天當真能找到駱駝市場

了。

喀土穆的駱駝市場沒有停車場，那兒是沙漠里的一大片空地，空地上有許許多多的駱駝。

盡管天色已經(jīng)很晚了，仍有一些商人在展示自己的牲口。后加入的朋友解釋說，上午這兒的

駱駝更多，可現(xiàn)在大多數(shù)人都回家了，看來我可以明天再來。但既然我都到這兒了，不如盡

量多打探打探信息，看看駱駝的年齡、性別和體格跟價格有什么關系。關鍵的一點是，我不

能讓商人們知道我打算做什么。于是我拉著亞當開了一次策略會，希望向他說清楚“扣住底

牌”的重要性。我把意圖簡短地告訴了他，便朝一群商人坐著的地方走了過去。

大概是囚為這一天很漫長，畢竟每年的這個時候生意很蕭條，一時間，市場上的所有商

人全都涌過來打聽我要干什么了。i陣阿拉伯語的大聲呼喊淹沒了我們，亞當也開始向他們

喊回去。起初我還為自己受到關注而有些高興，但亞當呼喊了那么久，讓我不能不擔心。我

奮力擠出一條路，跑到他站的地方，連連呼喊他的名字，好不容易才讓他停了下來。我問他

是怎么回事?！八麄兒闷婺銇磉@兒干嘛?！彼忉屨f。那你在喊什么呢，亞當？“我是在向

他們解釋，你打英國來，想買些駱鴕帶去埃及?！彼麑ξ疫@么一說，我就曉得，我所有的底

牌都被一張一張地翻了起來，落到沙漠上，人人都能看個一清二楚了。這下我還能有什么機

會呢？

我打聽的第一頭駱駝是頭四五歲的雄駱駝，按我的調(diào)杳，它能在開羅賣1000美元左右。

要想賺得利潤，包括運輸和飼料費，我得在蘇丹以500?550美元的價格買到它。人家告訴

我，類似體格和樣子的駱鴕，在南部就賣這么多。跟親信用阿拉伯語討論了一番之后，商人

告訴亞當，這頭駱駝的價格是900美元。能有什么機會？亳無機會!我的掩體早就給炸飛了。

就算我明天再來，消息也早就傳遍了市場，說有一個好玩的外國佬滿身都是錢，正活活地渴

望被狠狠地敲一頓竹杠呢,

我錯失了歐拜伊德市場，這下喀土穆駱駝市場也泡湯了，我有點泄氣。我開始懷疑我再

也沒法在蘇丹找到價格合理的駱駝了。我必須得找一個信得過的人，指點我走向正確的方向。

這很關鍵。意識到自己的撲克打得太爛之后，亞當也有點泄氣，但他提了個建議。他的朋友

們在蘇丹西北的棟古拉認識一個人，據(jù)說很受人敬重。他負責為越境去埃及的所有駱駝安排

出口文件，所以，我務必要跟他聯(lián)系，告訴他我打算走的路線。顯然，棟古拉還有一個駱駝

市場，而他們的聯(lián)絡人埃米里自然是幫忙的理想人手。

我給埃米里先生打了個電話。我特別想知道，林古拉真的有個駱鴕市場嗎？如果有的話，跟

喀土穆的市場相比，那兒的選擇余地和價格怎么樣呢？好了，讓我們面對事實吧：這位先生

對自己何以會接到這樣一通電話極為困惑。你從倫敦來，想買許多駱駝？你是什么意思？但

他似乎很高興地告訴我，棟古拉的確有個駱駝市場，市場規(guī)模和價格都跟喀土穆的相當，這

倒真是個好消息。接下來他又說，要是他的話，既然我們已經(jīng)在喀土穆了，不如就當?shù)刭I下

駱駝。他說得倒是輕松啊，

明天的事說不準

當晚在喀土穆，我接到倫敦一位朋友打來的電話，他正在津巴布韋出席婚禮，遇到一個

在開普敦生活的美國人。他給我打電話是因為，這個美國人正在進行一個奇怪的研究本次項

目，我應該好好去調(diào)查一下，他覺得那很可能會成為一個真正具有創(chuàng)新意義的商業(yè)理念。美

國人名叫洛基，本次項目跟拯救大象有關。

此刻的我還正在嘗試從駱駝里尋找頭緒，來不及仔細琢磨大象這條線索。但在整越行程

里，我希望對這類東西統(tǒng)統(tǒng)保持開放態(tài)度。幸好我朋友并不打算勸說我買什么東西。非洲南

部的各個國家，比如津巴布韋、博茨瓦納，都有大象。我聽說它們對當?shù)氐霓r(nóng)民是個威脅。

這對我來說有點傷感，因為我敢肯定，世界上有不少地方都樂意從他們那兒弄幾頭大象走。

我打包票，擱在英國的話，達特穆爾或者山峰國家公園要是能有大象徜徉，不知會有多受歡

迎。更叫人難過的是，如今非洲解決這相關問題的辦法，是宜接拿槍打死它們。

如果你是個非洲南部的農(nóng)民，靠種植玉米、水果的農(nóng)場為生，一群大象打算越過你的土

地，你沒有太多的方式方法可以阻止它們。再進一步地說,只要它們打算從你家的地頭上過，

一定會吃光地里的每一寸值被。吃不完的，它們就踐踏個精光。這片土地是你的寶貝，容不

得大象亂來，畢竟，你可不像那些野生動物園的游客，來一次就走，覺得大象可以為所欲為。

所以，農(nóng)民們走投無路，只好射殺大象，我感到很是同情，也完全可以理解：這到底是一個

無情的世界啊。

不管多么可以理解，這里有一個扎眼的相關問題：難道大象不是整個國際上受保護的動物嗎？

難道它們不是瀕臨滅絕嗎？不是還有專門的禁止象牙交易法來保護它們嗎？呃，不是。顯然

不是。非洲南部到處都是這種搗毀農(nóng)場的討厭大象，政府制裁從來不管用。

幸運的是，還有少數(shù)人仍然認為大象是稀罕的野獸，必須加以珍惜。在這群自由主義的

瘋子里，也有像洛基一樣的聰明人。洛基想出了一種絕佳的保護手段，比把大象弄到達特穆

爾去更棒。他實際上還從這個想法里找到了一條賺錢的途徑，如今他正尋覓新人跟他做生意。

我的朋友認為我就挺合適，

我從喀土穆給洛基打了通電話，說等我到贊比亞去的時候，能不能碰個頭聊聊他的想法。

我訂好了從開羅出發(fā)的機票，一個星期之內(nèi)就到。洛基在莫桑比克，他告訴我，他的生意伙

伴米克過幾天就回贊比亞，他會很高興見我。要是我在那之后還有什么相關問題，那么他自

己過一兩個星期就回開普敦。一切聽起來很棒一一在駱駝市場過了一整天之后，它顯得有點

超現(xiàn)實，但還是挺棒。我說會打電話給米克，安排見一次面。與此同時，我必須找到一些駱

駝。

大清早，我們就起身做好了準備，因為亞當要帶著前一天晚上安排好送我們?nèi)澒爬?/p>

汽車過來。那是一輛路虎，談好的價格挺有競爭力：10D美元。路虎還免費搭派一名司機。

可等亞當終于出現(xiàn)的時候，司機沒來，確切地說，路虎也沒來，因為它還在修理。你腦袋里

的警鐘是不是響了起來？它應該在我腦袋里響起來的，但居然沒有。于是，我們搭了輛出租

穿過城區(qū)，在修車廠外等了幾個小時，直到車子終于修好。我們上路的時候，已經(jīng)是下午4

點了。別擔心，租車人寬慰我們，車程只有五個小時。我們應該趕得上的，到了目的地還能

喝上茶呢。

我們精力充沛地終于上了路，把喀土穆遠遠地拋在了身后，沿著通往棟古拉的道路奔馳,

穿過了撒哈拉沙漠的東部邊緣。

道路平且直。車窗外是無邊無際、荒涼乏味的景色，地平線上偶爾冒出幾塊巖石也成了

亮點。汽車開過了一里又一里，連棵樹都看不到。這樣的旅程，太適合帶個iPod,或者讀

本好書了?？上覂蓸佣紱]帶。

大好的時光似乎就要這樣度過。這時，我看到有個養(yǎng)駱駝的人正牽著一隊駱駝穿過路邊的

沙漠，我忙叫司機達希爾把車開過去。我想做點市場調(diào)查。那人帶著八頭駱駝走向馬路對面

的飲水槽。

讓我說得再清楚些:我怎么也不可能現(xiàn)在就買駱駝，我沒法運它，可他并不知道這一點，

所以我想打聽打聽他牲口的價格。于是，我問他，多少錢？他對我解釋說，這些駱駝是不賣

的，但我小小賭了一次，開了個每頭200美元的價。要是他答應了，那可真是上天保住。但

他沒有，反而說，這些駱駝在市場上至少值300美元，要是他來買，他愿意付275美元左右；

而要是他考慮賣一頭給我的話，400美元，一分錢不少，這是個原則相關問題，因為我是個

外國佬。這番說辭還真是迷人，信息量也挺大。

回到車里，太陽漸漸西沉，達希爾和亞當討論起我跟駱駝牧民的交流來。蒼穹先是染上

了橙色，之后又變成了粉紅色。達希爾注意到，那牧民的駱駝全是雌的。他說，雌駱駝比較

便宜，要是我想買雄駱駝，恐怕要花300美元以上。天黑了，無數(shù)的星星彈了出來。我以前

從沒到過空氣污染這么少的地方，夜空亮得宛如白晝。

我們停在了一處卡車站，弄了些軟骨頭燉肉和隔夜的面包吃。我不知道肉鍋里到底燉的

是什么肉，謝天謝地桌子上的燈忽明忽暗，我看不清楚也就沒法猜。然而，我卻能看到R車。

確切地說，是運駱駝的卡車。

到目前為止，買下駱駝、雇輛卡車把它們運到埃及去賣，仍然是一個假想中的計劃，但

這下我有了確鑿的證據(jù)：這樣的活動不光發(fā)生在假想里，而是確有其事。我再一次想對這種

買賣多了解點細節(jié)。刪減掉中間環(huán)節(jié)固然是很好的計劃，可他們不少人就是靠利用整個鏈條

上的重要信息來謀生糊口的。要是我想取代他們，我必須掌握他們知道的東西，比方說卡車

的費用是多少，如何預訂卡車。

一輛卡車即將啟動，我追出去跳進了駕駛艙。當我跳到司機身邊時，他有點吃驚。我想

知道他要往哪兒開。他說，他要去棟古拉卸貨，之后我找看有沒有人委托他運駱駝到埃及的

阿吉恩邊境去。太棒了。我問他這趟行程要花多少時間，他開價多少。要花大約18個小時，

我和駱駝的花費總計500美元。聽起來挺貴，但為防萬一，我記下了他的電話號碼，讓他上

路了。

根據(jù)租車人的說法，到棟古拉應該只剩一個小時的車程了，所以又開了三個小時之后，

我們都有點累了，可我們卻還在黑暗的沙漠當中。上午出發(fā)的時候，達希爾穿著件干凈利落

的白色彩條亞麻襯衣，看起來挺酷；可眼下，在方向盤背后坐了幾個小時之后，他的駕駛狀

況開始叫我擔心起來。

我發(fā)現(xiàn)達希爾形成了一個套路。首先，他把車速放慢到每小時30英里左右。接著，他

搖搖晃晃地開上馬路的另一邊。下一步，他伸手去摸口袋里的一個小塑料袋，拿出一小撮阿

拉伯茶葉，卷起來塞進嘴里。在非洲，各地的男人都用阿拉伯茶這種草本安非他明來當興奮

劑。他們把葉子卷起來，扔進嘴巴里膨地彈開，這能帶來持續(xù)一個多小時的亢奮感，外加很

難消散的口臭。等好好嚼過陣子，達希爾便把速度提前到每小時80英里。接著亢奮感逐

漸消失，他就又開始搖搖昆晃。

怎樣在夜間使用車前燈最好，每個國家都有自己的一套規(guī)定。蘇丹人在沙漠里使用的

方式，似乎是將它們關掉，等到要跟另一輛車相會的時候再全力打開，這種方式照得對面車

里的司機睜不開眼。他們?yōu)槭裁匆@么做，完全不在我的理解范圍。我只知道，從這?點來

看:達希爾搖搖晃晃開到路的另一邊，會害死我們。

我來開算了。開了沒多久，我就習慣了“叫對面的司機睜不開眼”的做法，也開始理

解這么做的原因了。它很好玩。遺憾的是，隨著時間的流逝，對面漸漸沒車流讓我閃大燈了，

又過了不久，路上一輛車也沒了。因為這時是凌晨3點，棟古拉還不曉得在哪兒。我發(fā)現(xiàn)路

虎的溫度計跑到了紅色區(qū)域，我讓亞當把達希爾叫醒，問問他這東西是不是壞了。我不記得

之前看到過這種情形，有點擔心。達希爾也很擔心。我們停下車來，他往冷卻器里加了些水，

接著繼續(xù)開。路虎把我們演了兒英里，再次過熱，最后徹底歇菜了。我們等了一陣子，讓它

冷卻下來，之后又來回推了幾趟，但全都徒勞。它沒命了，大家的手機全沒有信號，再說了，

就算有信號，該給誰打呢？還記得出發(fā)前的那嶼警鐘嗎？我現(xiàn)在都還能聽得清清楚楚。

在沙漠里露宿，聽起來很炫，實則不然?，F(xiàn)實情況是，我騰空了每一件衣服的口袋，

把它墊在路邊的石頭上面，好做出一張軟和些的床。沒錯，沙漠的天空的確壯觀，順著地平

線往上看，星星堆滿天，但這并不是什么浪漫的時候，我也不愿跟亞當一起度過。說起來，

這是自從我遇到亞當后他最有活力和生氣的一回。他被這樣的不便遭遇氣壞痛斥租車人

用這樣一輛破車來充數(shù)。明天，只要我們離開這里，亞當就打電話給那家伙，要他退錢給我

們，要不就再派輛車來。趁此機會，我們睡了幾個小時.

天亮以后，亞當走下公路，到沙漠里尋找哪兒能接到手機信號。給埃米里先生打了一

通電話后得知，我們現(xiàn)在離棟古拉只有一個小時車程啦，他甚至提出過來搭救我們。我開始

喜歡他了。興許這是此行的轉(zhuǎn)折點呢，我覺得，事情再也不可能繼續(xù)糟糕下去了。我更加堅

定了完成這筆開場買賣的決心。失敗不在我的選擇范圍之內(nèi)。我一定要弄到一些駱駝去埃及。

我大老遠來不是為了碰釘子的。

此刻，我還有些時間盤點局勢。就拿租車人聲稱車程只有五小時、實際卻要開13個小

時以上這一點意味著什么來說吧。一種解釋是，他故意欺騙我們，這樣我們就不會對路虎造

成的延誤大驚小怪。另一種解釋是，他根本不知道，于是就瞎說了一通。我認為，兩者恐怕

都是真的。顯然，車子帶我們跑得足夠遠，這樣，等我們發(fā)現(xiàn)的時候已經(jīng)遲了，再怎么發(fā)牢

騷他也聽不到。此外，這跟缺乏可靠信息也不無關系。他可能從來沒去過棟古拉，也不認識

有誰去過，所以只能瞎編，

埃米里先生開著一輛鋰亮的豐田陸地巡洋艦來了。他的得力助手是個努比亞人，個子

很高，但似乎是個啞巴。他恐怕是我見過的最強壯的人了，他從路虎的車頂上取下兩桶40

公升的柴油，扔在了豐田上。我們?nèi)紨D進后座，朝著棟古拉進發(fā)。埃米里先生說，集市要

后天才開，所以今晚我們在城里安頓下來，好好休息。明天我們開個策略會，為趕集做準備。

棟古拉城沒有城墻，任何人都可以從沙漠里走進來，但要是你真的踏上了它的街道，

會發(fā)現(xiàn)治安路障。停車場入口經(jīng)?？梢钥吹竭@種手臂式柵欄。在英國，它一般是漆成紅白兩

色；而在蘇丹，它是樹枝做的。路障旁邊會有帳篷，我們被請下車，鉆進帳篷。

有個男孩坐在木頭桌子旁邊檢查我的護照，但并沒有真正在看。他一語不發(fā)地把護照

還給我。我們退出帳篷，進了陸地巡洋艦。一個孩子升起路障，我們繼續(xù)往前走。

我們到了“登記處”又停了下來。那是一株混凝土平房，沒有門，一張大桌子背后，

有個年輕人在打瞌睡。我大聲叫了兩下“咚咚”，把他鬧醒。他立刻坐了起來，同時舉起手，

我猜是要我的護照。他寫下我的姓名和護照號碼，把那張紙塞進辦公桌里的抽屜。他仔細地

關上抽屜，提醒我離開之前得來告訴他。

因為有了一整天的空閑，我決定去跑步。只要有時間，我就喜歡跑步，因為它能幫我

放松，有時還能刺激我冒出些新的想法。在48℃的炙熱天氣里，它還幫我蒸發(fā)出身體里的

每一滴水分。棟古拉是一座沒有馬的城鎮(zhèn)，四條街呈井字形。建筑物都是單層的住宅，不過，

市中心也孤零零地開著一家餐廳。由于太過悶熱，我開妗在城里步履蹣跚，很明顯，棟古拉

人對我很好奇。人們走出家門，直愣愣地打量我。顯然，慢跑在這兒不流行。我掉頭往回走，

路過了一處柴油泵，幾輛駱駝運輸車，它們跟我在沙漠里遇到的那輛?樣，正在排隊加油。

這是我在蘇丹進行第一次談判的好機會。要是事先不安排好運輸車輛，等我明天真買

了駱駝就沒轍了，更不必說在談判上落到了不利地位.沙漠里碰到的卡車司機給我報了個邊

境往返500美元的價，我希望能在這兒找到更便宜的。我問了幾個有車的司機，誰明天有

空帶上我去棟古拉運駱駝？有個人說他愿意，但要400美元，比路上的司機便宜100美元,

但我告訴他，這價格太貴了。他說，光是柴油就得花100美元，再說他還得空車回來呢。我

還價200美元，因為在這個地方，兩天掙50美元已經(jīng)是一筆大錢了。他解釋說，他得花三

天時間，所以300美元更合理。如此一來一回，我倆都看出這話題的走向了。我們在250

美元上握手成交，我答應明天買了駱駝以后就去見他。

第二天一早，努比亞人到旅館來接我。我想問他的名字，但他該怎么告訴我呢？終于

能買到駱駝的興奮感，現(xiàn)在成了些許的不安：我不斷地拍巴掌，反復搓手，這叫努比亞人覺

得挺好玩，雖然他什么也不說，總是安安靜靜的。有了埃米里先生的幫忙，我相信我應該能

在中午之前弄到一隊駱鴕，裝進安排好的卡車。要是我們裝貨足夠快，應該能在明天黃昏到

達邊境線。這樣可以多出一整天來應付星期二過境時有可能出現(xiàn)的意外事件。

努比亞人和我快活地跳上了埃米里先生皮卡車的后廂，車.上還有另一個人，他自我介

紹說叫賽義德。他是個樂呵呵的大胖子，穿著白長袍戴著頭巾，他跟我們順路去城外找他的

駱鴕。等我們把他卸下，就直接去市場。

賽義德下車的地方，是沙漠里的一片空地，那兒有兩大群駱駝，足有100來頭，其中

?群屬于賽義德。他對我說這是他從南部便宜地買來的，我有點嫉妒，因為我原本正打算這

么做的。我問他會不會到棟古拉市場上賣，但他不感興趣，他要把它們?nèi)\到埃及去，那兒

的人買駱駝是為了吃駱鴕肉。他對我解釋說，埃及的價格高多啦。他停在棟古拉，全是為了

讓埃米里先生給他的文件上蓋章。

發(fā)現(xiàn)自己的預感正確，顯然能帶來一定的滿意感。內(nèi)心中有一個聲音，迫不及待地想

要沖著那些最初取笑你念頭，沖著你撇眉毛、唱反調(diào)的人尖叫：“我早就告訴過你們！”現(xiàn)

在，這種滿意感倒轉(zhuǎn)過來再放大，就叫做“不滿意”。不滿意可比滿意厲害多了，它是一種

破壞性的聲音，在你腦袋里大喊：“胡扯！”反反復復。它乂是一種悔恨的聲音，因為錯失

機會而難受，它震耳欲香，當賽義德先生興高采烈地告訴我他能在埃及賺多少利潤的時候，

我只聽得見它的聲音。

趁著埃米里和賽義德兩位先生搞文件，??頭駱駝出逃了。照理說，牧民應該把每頭駱

駝都綁一條腿，避免這種情況的發(fā)生，但這頭駱駝掙脫了，猛沖起來。達希爾反應最快，他

相當冷靜地撿起牧民的棍子，小跑著跟在駱駝后面。過了幾分鐘，他牽著駱駝回來了，大家

好玩地看著他。人們要他做些解釋，達希爾說，他父親就是牧民，他本來也接了班，等到了

喀土穆，他才當了開路虎的司機?？磥?，我這一路上都是跟專家在一起啊。既然眼下路虎炸

了鍋，他沒車可開，我問他愿不愿意跟我去市場當我的顧問。他受寵若驚地答應了。

我們一起朝市場進發(fā)。我下定決心要完成這項工作，我希望能跟賽義德先生一樣，我

想分享他的成功。我想開車駕著我的駱駝一路去埃及，越過國境線，把它們賣掉，賺到滿滿

一袋子的利潤。我才不在乎埃及人買駱駝是為了要吃駱駝肉呢。我給自己找理由說，這跟英

國人買賣牛羊是為了吃牛羊肉沒什么不同。

埃米里的皮卡車停在城中心一處沒有墻的牲口圈旁，這一站似乎不在我的計劃內(nèi)，牲

口圈的一角有四五頭樣子可憐、長著疥癬的駱駝，還有四五十頭同樣亂糟糟的山羊。我跳下

車伸了伸腿，想看看埃米旦有什么打算。我看了看表，因為我想趕快去市場，按時買好駱駝，

按時跟卡車碰頭，可現(xiàn)在都快11點了。埃米里轉(zhuǎn)過頭來問我想要多少頭駱駝。我說六頭到

八頭都行，但我不敢肯定：我希望看看市場上的貨色再說,接下來，晴天響起了霹靂。這就

是市場。

為「這么些蹩腳貨，埃米里讓我橫穿r半個沙漠！我天旋地轉(zhuǎn)。我努力地想讓腦袋轉(zhuǎn)

起來，亞當卻不斷問我現(xiàn)在想干嘛。我想告訴他，我要砍掉埃米里的腦袋。他明智地反對這

一連串的行動，理由是沒有埃米里批準的文件，沒人能從棟古拉出口駱駝。我問埃米里為什

么要告訴我這里的駱駝市場和喀土穆的差不多。他不做解釋，只是問我對這里展示的駱駝是

否感興趣。

不，沒有，一點也沒有。

我冒出一個想法。我咽卜了自己的挫折，禮貌地向埃米里道了謝：“謝謝你花時訶來

幫忙?！比缓缶芙^了他那些年老體衰的駱駝。之后，我8快地跑回跟賽義德話別的地方。

回到空地，賽義德已經(jīng)走了。他的駱駝還在那兒，此外還有另外三四百頭屬于其他商

人的駱駝。我走近一個跟著新駱駝群來的人。他對我的說法跟賽義德一樣，他不打算賣駱駝，

他明天就把它們?nèi)繋グ＜柏溬u。在接下來的24個多小時里，還有更多的商人帶著駱駝

來。那時或許會有一些買賣，直到出發(fā)之前。而后他們會一起前往邊境。在沙漠里出行，這

是最安全的辦法，因為這里的北邊有土匪出沒，專門襲擊小群的牧民。而且，他估計明天這

里會聚集上千頭駱駝。此刻我又有了一個想法，不，是兩個想法。第一個，在這個世界上,

駱駝商人殘忍無情的名聲不是亳無根據(jù)地冒出來的。第二個，我知道自己之前就說過，可這

一回，我好像是終于有機會買到幾頭駱駝了。

黎明時分，我又回到空地，像昨天那人告訴我的一樣，大群的駱駝開始抵達。這里有

上千頭的駱駝，而且越來越多。我提醒亞當我們“扣緊底牌”的策略，但他似乎心不在焉。

他的電話響個不停，只得一次次地到一旁接聽。達希爾也一樣，老在東游西蕩地接電話。在

開始講價之前我必須解決這個相關問題，所以，我把兩人拉到i起，問是怎么回事。

租路虎給亞當?shù)哪侨撕懿豢蜌?。在堅硬、寒冷的沙子地上睡了一夜之后，亞當建議他

最好把預付的租車款退給我們.這應該不算什么不合理的要求.租車人起初不愿意，（□最后

還是答應把錢還給亞當在喀土穆的一個朋友，但他好像并沒有帶著錢出現(xiàn)。為了這一點，在

過去的24個小時里，亞當跟他爭論不休。租車人現(xiàn)在打算只退一半的錢。然而，路虎的鑰

匙還在我手里，他又沒有多余的一把。來到這個國家以后，我頭一回占了上風，所以我決不

妥協(xié)。你還錢，我給鑰匙，我挺享受如今這局面，于?是告訴亞當，放輕松啦，那家伙會讓步

還錢的，要不然，我們就帶著他的鑰匙去埃及嘍。

據(jù)我所知，在大多數(shù)地方，經(jīng)營汽車租賃業(yè)務的人要是知道自己的車壞在了路上，正

常的反應是道歉、退款、換車，想盡方式方法讓客戶歡心，保住自己的名聲，防止將來的業(yè)

務因此受到負面影響?？蛇@個人一定是覺得留著手里的餞比明天掙更多錢重要。在我看來,

這里的人是不愿對別人投入太多信心，因為“明天的事兒說不準?！币悄阆氚才攀裁垂潭?/p>

的計劃，那就太冒險了，因為這事兒由不得你做主。

租車退款的事情陷入僵局，可時鐘還在不停地滴答向前走。亞當和我朝著一個站在駱

駝群旁的人走過去。我先問他駱駝是不是他的，賣不賣。他不光肯定了駱駝屬于自己，還說

只要價格合適，他不介意賣上幾頭，這樣他才好為自己和剩下的駱駝買好糧食順路去埃及。

達希爾用他專家的眼光幫我從駱駝群里選出了兒頭他認為能在埃及賣出最高價的。找到五六

頭合適的候選駱駝之后，我回到那男子身邊，著手砍價活動。在蘇丹，他們說，跟駱鴕有關

的談判，得從黎明開始，