《業(yè)務員教材》專題一：銷售是什么

銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。

本篇過后，關于銷售的新認識有助于您開發(fā)和應用新的技能，并且取得最大的收獲。

什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需

求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被

滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別

利益。

例如，客戶的目標是買太陽眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽光過強，怕瞇著眼睛

容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼

睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太

陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的?？岬睦媸菬o法滿足

擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。

因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特

殊利益，滿足客戶的特殊需求。

我們告訴了您，銷售是什么，我們也要告訴您，銷售不是什么。銷售不是一股腦的解說商品

的功能。因為，您根本不知道：客戶的需求是什么？銷售不是向客戶辯論、說贏客戶?？蛻?/p>

要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。

若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產單位有效控制成本的功勞，不是銷售

的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有

說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因為客戶對您

有好感，才會信任您所說的話。您了解銷售是什么后，下一個課程我們將說明銷售的過程以

及您該學習的銷售技巧。

曾有這種說法，除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生。沒有銷售，生產出來的產品符在

倉庫中等待報廢，工人失業(yè)，運輸服務無人需要，我們都）將生活在困苦中，每人在自己擁有

的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。但是想一想，如果沒有別人把土地賣給我們，我們又怎

么會擁有土地呢？

就是在閱讀本教材的時候，環(huán)顧四周，您可能會發(fā)現即使不到成千上萬，也會有成百上

千的商品通過銷售才能到達您周圍。即使您是坐在樹林里看書，那您也一定程度地介入了這

本書的銷售環(huán)節(jié)。就算我們不去談外界，那么評價一下您自己吧。您信仰什么？您為什么堅

信您所做的？難道其他人，比如您的父母，沒有在您成長的過程中向您“銷售”過一系列的

價值觀？難道沒有老師通過演示讓您相信2+2=4?難道是您自己推導演算出來的？

通過閱讀上述段落，您對銷售的認識至少會與以前有一些不同吧?，F在，即使沒有將銷

售的事實擺出，您的認識已經改變了很多。好的銷售不是強有力銷售，而是把問題提出，讓

別人以與以往不同的方式迸行思考。

廣告就是銷售

您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識到廣告運動對您的

深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著

哼唱出來,或者伴隨音樂您能在腦海中浮現出耗資百萬美元的在黃金時段播出的電視廣告畫

面。

即使您不愛喝可口可樂，如果別人請您順路幫他買聽可口可樂，您將用多長時間在貨架

上找到可口可樂？肯定不會花很長時間。為什么？部分原因可能是在大多數超級市場，可口

可樂的貨架位置都很顯著。但是，您之所以能迅速找到可口可樂，更重要的是您清楚地知道

可口可樂的外包裝是什么樣子。

我們已經習慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們

調整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。

設想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告,可能就

會不加懷疑地認為這家管道的修理服務是全城最好的服務。通過制作比實際大得多的路牌廣

告，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時候能記起他。即使您從來沒有需要過管道

修理工，您是不是也對他有一定的熟悉感？可能會的。

所以當您需要管道修理工時，會發(fā)生什么呢？您也許并沒有立刻想起他。一旦自來水

管道出了故障，您不得不關掉自來水龍頭，思忖著還要多長時間才能恢復正常時，您的第一

反應就是翻看黃頁電話簿，在管道修理服務項下尋找。如果這家公司對他的生意認真，電話

簿上就會出現他的另一則廣告或者至少是一個電話名錄。一旦您發(fā)現他的廣告或者名錄時，

您會感到熟悉和舒服，在進行下一個選擇之前就會給他打電話。如果電話的另一端接受了您

的請求，銷售就發(fā)生了。

《業(yè)務員教材》專題二：銷售技能能為您做什么？

銷售技能對于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮?夢露，強有力的溝通

技能之于林肯、羅斯福以及馬丁?路德?金等歷史偉人。在您所選擇的工作領域，銷售技能

能成就您，也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良

好的銷售技能將會產生極大不同。

銷售自己，謀取理想職位

如果您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個高的起點，那就是把自己銷售給一

家優(yōu)秀的企業(yè)。

現代社會是一個完全競爭的社會。同樣一個人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點不一樣,

結局的差別就非常大。如果您打算在這個職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點。

大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M,雅芳等等這些企業(yè)，他們的銷售人員在進

入這些公同之前，和其他人并沒有什么區(qū)別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？

首先，這些企業(yè)在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會發(fā)展的運作模式，在這個模

式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。

其次，這些企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。一個新的員工一進入這個集體就招受到嚴格

的訓練,而且這些訓練是他們凝聚多年經驗的精華，經訓練合格后方能有資格成為一線的銷

售人員。

再次，在這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨到之處。您不必擔

心您的能力沒有回報，也不用過分擔心您的職務是否能夠提升。

像這樣的企業(yè)并不是非常多，甚至是比較少，判斷一個企業(yè)是否適合您的發(fā)展并不完全

考慮上述因素，作為一個準備在營銷上有所成就的人，就應該用營銷的思路來看待您所面臨

的選擇。

對一個銷售人員來說，判斷一個企業(yè)是否真正優(yōu)秀主要是看它的發(fā)展能力。如果企業(yè)和員工

能夠同時進步，并且能夠給予員工適當的機會，我認為就值得您在這里一顯身手。

事實上，除了我們列出的這些世界級的大公司，還有很多很好的企業(yè)。您用心看看您的

周圍，那些高高的、漂亮的寫字樓里都有誰在工作！還有您看到的一座座大型的花園住宅區(qū)

里，都有誰住在里面，沒有人能告訴我那些都是xx公司的人住在里面，這些寫字樓全是x

x公司的。不要小看那些正在圖謀發(fā)展的小企業(yè)，一旦他們長大了，您同樣會為他們感到驕

傲，假如您是其中的一員。

在我們的同行中，姣姣者到處都是，我們不擔心沒有好的機會，我們需要的是把握機會

的能力。

要成為一名成功的銷售人員，必須經過以下三個步驟：

第一步：銷售自己一一把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

一、能夠提供更適合客戶的產品

二、能夠提供銷售人員展開業(yè)務的良好機制。

第二步：經營自己一一做優(yōu)秀的銷售人員

無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來，就不是一個優(yōu)秀的銷售人員?？蛻?/p>

不買帳，對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。

優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。

第三步：提升自己一一做成功的銷售人員

優(yōu)秀不等于成功。

成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。

成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術。

尋求一家適合自己事業(yè)發(fā)展的公司，對國內的從業(yè)人員來說，并不是個簡單的問題。目

前國內公司良莠不齊，盡管很多，產品很豐富，市場也非常之大，也正因為如此，把自己銷

售給優(yōu)秀的公司也就顯得尤為重要。

不管您是否曾經從事過銷售工作，從現在開始，您的工作就是將您自己銷售給一家優(yōu)秀

的企業(yè)。好了，我們一起上路吧！

從現在開始，您是一名銷售人員，您的工作就是將您的產品銷售出去。那么您到底銷售什么

呢？您自己。為了銷售您自己，您必須知道如何找到適合您的最佳工作機會，并知道怎樣表

現自己，促成交易。這將是您所進行的最簡單的銷售。有誰能比您更深入地了解您的天賦、

您的能力以及您的愿望？沒有，只有您自己！

當您為一個職位銷售您自己或者銷售其他商品的時候，您應該遵循以下七個步驟:

首先，要改變對找工作的認識，其實招聘和應聘的過程就是一種銷售。在這個銷售過程

中，您扮演兩種角色：銷售人員和產品。您的目標就是找到適合自己獨特才能的雇主，發(fā)揮

所長并且受益。那么這個銷售過程從哪里開始呢？最好從第一步開始。

步驟一：尋找潛在雇主

尋找潛在顧客就是找到合適的有購買意圖的潛在的買主。當您為了新工作銷售自己時，

就意味著您找到了合適的潛在雇主。

首先，我們要分析自己

做好銷售的前提是清楚產品的屬性,產品的特征和定位。按照現代營銷學的理論：先有

需求后有產品，產品在設計前就要考慮消費對象是誰，產品的系列應該怎樣設計才能更好地

滿足客戶的需求。產品的功能、檔次、價位等等都是在設計初期迸行考慮的。

所以，您應該清楚自己樂于從事的工作類型?！皹酚趶氖隆狈浅ｊP鍵，如果您不能確信

正在找的工作是自己樂于從事的，那么您在找工作的時候就會缺少熱情。一份您感興趣的工

作比報紙上最顯著的招聘廣告更能激發(fā)您的熱情，即使有的工作能提供維持（或改善）您目

前生活的基本收入，也不會激起您更大的熱情。

?給自己定位。先問問自己，到底喜歡哪一類的工作？

?自己擁有什么特征，是否適合您所喜歡的工作，還需要作哪些調整。

其次，我們要做的是尋求目標企業(yè)的資訊

也就是調查客戶的需求是什么？

查找感興趣行業(yè)的相關媒體，如報紙、雜志、會刊、互聯網網站（招聘網站）等等，您

可以找到這個行業(yè)的發(fā)展前景和企業(yè)間的競爭狀況。

尋求有關企皿及有關人員，通過他們獲得的信息非常具有參考價值，了解他們對這個行

業(yè)和您的目標企業(yè)的資訊。

通過招聘廣告、人才交流網站，您可以收集到很多與您興趣相關的行業(yè)和企業(yè)，您可以

評價您是否符合招聘工作崗位的要求。

通過親戚、朋友或商業(yè)熟人獲取信息，告訴他們您希望從事的工作類型或者您的目標企

業(yè)的名稱，看看他們會提出哪些建議。

為什么不打個電話呢？一一這是一個非常有趣又有價值的方法。您可以扮作一個客戶，

如果您足夠精明的話，交談過程中可以了解這些企業(yè)的很多資訊。

資訊的要素主要包括：行業(yè)發(fā)展力、市場占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務狀況、市場開發(fā)區(qū)域、

人員狀況、發(fā)展速度、激勵機制、管理水平、培訓、待遇等等。收集市場上的分類廣告。

第三，寄出產品說明書

您可以通過電話聯系或者寄出產品說明書，這時的產品說明書叫個人簡歷。您的簡歷最

好由專業(yè)人士撰寫，這樣，您的簡歷可能從眾多競爭者的簡歷中脫穎而出。此外要記住，很

多雇主會仔細研究推薦信，所以，除非您真的有市場營銷或管理方面的學位，否則，不要在

信上杜撰這樣的內容。

有一個建議適用所有的銷售情景：在進入銷售循環(huán)的任意一個環(huán)節(jié)之前，必須設身處地從他

人的視角來考察一下所要進行的銷售。我們必須跳出自己的局限，通過買主或潛在雇主的眼

睛來觀察事物的全局。

如果您發(fā)現一則有吸引力的廣告，那么就為它傾注熱情，為它努力吧。竭盡全力去超越

那些申請同一職位的競爭者。在采取行動之前，先替負責面試的人想一想。那則廣告引起您

那么快的行動，必然也會引起其他成百上千人的熱情。面試者一定淹沒在個人簡歷和電話的

沼澤中了，您的求職信和簡歷必須給面試者留下一定的印象。銷售自己是求職的一部分。

下面是撰寫申請材料的小技巧，要選擇適合申請職位的方法。盡管一些申請資料大都相

差無幾，但如果采用有效的技巧，面試者有可能再次閱讀您的材料。

包括一張衣著得體的近照。材料有照片，面試者在面試您的時候就會有一定程度的熟悉

感。必須確認，是近期照片，而不是您高中畢業(yè)時的照片。

在求職信末尾加一條名人警句或成語。大量書籍上都有關于領導、品質、正確的決策以

及其他與招聘雇傭有關的名人警句，求職信末尾加這樣一條睿智的成語，申請材料將因此而

勝人一籌。

保證您的名字在面試者眼前不止出現一次,寄出簡歷后第二天,再寄一封簡短的致謝信。

面試者通常會閱讀致謝信，如果他們還沒有來得及看您的簡歷，那么他很有可能在眾多簡歷

中尋找您的名字。您留下良好的第一印象，有助于您獲得寶貴的面試機會。

步驟二：初步接觸

上一步，您找到了潛在的雇主，接下來進行初步的接觸，接受面試。被面試者都希望自

己表現自然，與面試者相處融洽。不管怎么說，舒適是人類的第一需要，如果您心理窘迫，

除非您是優(yōu)秀的演員，否則您的窘迫也會使面試者不自然，這時候面試雙方都很難克服這種

緊張情緒。如果不戰(zhàn)勝緊張心理，就會進入機會“失去--再失去”的惡性循環(huán)。不僅您失

去了機會，而且面試者也可能喪失了一個有才能的人。

首先在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語：您沒有第二次機會去塑造美好的第一印象。如

果不能確定何種著裝時，不能穿著太保守。您希望達到最佳狀態(tài)，但要保證穿著舒適，如果

您的新鞋太緊或者走路的時候吱吱響，面試的時候就很容易分神，精力沒有集中在談話上，

而只注意您的鞋了。

不要穿著太寒醪，這樣會使您的面試者得出您非常需要這份工作的結論。在潛在的雇

主思維里，寒磁的外在表現意味著不良的工作習慣。另一方面，如果這份工作報酬并不十分

可觀，不要穿著價格昂貴的名牌套裝，否則會給面試者留下您并不需要這份工作的印象。天

知道，面試者是否對香水的氣味過敏！所以選擇香水時要慎重，不能太濃烈，氣息以細微精

致為佳。如果面試者突然打開窗子，開始打噴嚏、流鼻涕，或者只是失去平靜，您將為您的

香水付出極大代價。

女士們要特別注意面試時佩帶的首飾。如果您佩帶諸如鉆石頭飾,讓人分神那就太糟了。

您希望他們記住的是您的能力和專業(yè)素質，不希望對您有“我們面試的這位女士的穿著真滑

稽”這樣的印象吧。

因為面試是種商業(yè)性的會晤，要有握手、眼神交流以及建立較融洽關系的心理準備。建

立融洽關系是面試中您必經的階段。多數雇主不只希望雇傭一個人來完成一定的工作，他還

需要這個人善于與人合作，與同事相處自然。所以在面試的時候，需要陳述以往的工作經歷

和生活經歷，表明您善于溝通，富有團隊精神。

步驟三：資格評估

您必須明確您是否有資格從事這項工作，以及對方是否符合您的要求。評估就是確定對

方是誰、他們做什么、他們如何對待員工以及這些問題的答案是否讓您滿意。

您應該在同意面試之前進行評估工作，這樣，會節(jié)省雙方大量的時間和精力。在申請環(huán)

節(jié)進行一些評估以判斷您是否真正需要這份工作。如果沒有進行預評估，在面試的時候可以

提幾個問題，判斷您與企業(yè)是否匹配。建議您至少提出五個問題來幫您判斷潛在的雇主能否

為您提供滿意的工作環(huán)境。

我們不妨從以下兩個方面進行評估：

生存

企業(yè)給予銷售人員的基本條件一一讓銷售人員有業(yè)務可做。沒有誰會相信沒有業(yè)務可做

的銷售人員能夠生存下來。

確實，目前國內有很大一部分企業(yè)在業(yè)務開發(fā)方面進展很慢，原則上不具備競爭力，用

一種假象的激勵機制吸引銷售人員加入，往往很多初入此道的銷售人員容易受到蒙蔽，進入

到這種企業(yè)后就再也不敢談做業(yè)務了。如果不小心您也進入到這類企業(yè)，那豈不是把您的美

好前程給毀掉了！

學會站在客戶的角度看待一個目標企業(yè)和他的產品線，如果產品不具備一定的競爭優(yōu)

勢，而企業(yè)又缺乏研發(fā)能力和資金實力，那么這類企業(yè)也是危險的。不知從什么時候開始，

您好像掉進爛泥坑里了一一拿出去的產品理都沒人理，甚至還遭人白眼。

銷售人員的待遇一般是由底薪+提成組成，算算您的食宿、電話等基本開支，結合我們

所獲得的資訊，企業(yè)的其它銷售人員是處于“危機”狀態(tài)還是“勃發(fā)”狀態(tài)；企業(yè)的業(yè)務是

上升還是下降，原因是什么？如此一分析，您就知道可不可以加入這個企業(yè)。

對大多數企業(yè)來講，要滿足銷售人員的生存是沒有問題的。這一段主要為準備從事銷售

工作的銷售人員所準備，不要步子還沒有邁開，就狠狠地摔了一跤，從此就不做銷售人員了。

老銷售人員在這方面就不會有什么問題。

發(fā)展

可以加入的目標企業(yè)絕對不會少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向

是否一致。

我經常接觸到這樣一類銷售人員，待遇不低，業(yè)績也不錯，但市場成熟以后，企業(yè)的擴

大再發(fā)展能力卻又跟不上，因為企業(yè)的新產品開發(fā)能力低下，造成優(yōu)秀的銷售人員無事可做

的局面，表面上工作很輕松，實際上卻離自己的發(fā)展越來越遠。

如何判斷企業(yè)的發(fā)展前景呢？

企業(yè)是由人組成的，判斷企業(yè)的發(fā)展前景最重要的因素是人的因素。企業(yè)在不斷發(fā)展過

程中形成的決策班子和管理班子是決定企業(yè)發(fā)展的核心因素。

比較市場占有率、發(fā)展速度、企業(yè)規(guī)模可以判斷企業(yè)的經營能力；士氣高低可以看出企業(yè)的

激勵機制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領導者的魅力；培訓、工資待遇能看出企業(yè)給予員工

的發(fā)展空間。

培訓是檢核一個企業(yè)是否積極發(fā)展的重要因素，一個正常發(fā)展的企業(yè)需要不斷培養(yǎng)自己

的隊伍，只有壯大自身的力量，企業(yè)才會長期穩(wěn)定的成長。充分了解一個企業(yè)的培訓狀況是

您選擇和企業(yè)共同發(fā)展的重要指標。

檢核企業(yè)的新產品研發(fā)能力，對一個銷售人員來說，這有一定的難度，但是，您需要掌

握新產品開發(fā)的信息。

不管您相信與否，有時，接受一份工作并不很愜意。如果提供的工作并不是您真正希望

得到的，那么您應本著誠信的原則致謝并回絕。

步驟四：現場講解與示范

您的產品--也就是您自己應該有最佳表現?？梢悦鎸胰嘶蛴H密的朋友回答面試中常

見的問題。列出您具有這份工作要求的必備品質，努力將這些優(yōu)秀品質貫穿到問題的回答中

去。

假設您具有超常的記憶力，但是，對您不利的是，您未來的工作每天都有大量的電話業(yè)

務,而您卻沒有處理大量電話的經驗,在這種情況下您應該強調您超常的記憶力和學習能力,

不要讓電話的挑戰(zhàn)把您擊倒。

對話可能會這樣進行:

未來的老板：（充滿懷疑的語氣）“辦公室的電話業(yè)務繁忙，我必須快速而有效地答復

電話。那么您怎樣處理XYZ電話系統(tǒng)呢？”

您：（滿懷自信）“我以前確實沒有接觸過這種系統(tǒng)，但我具備快速學習的能力。我具

有處理一般電話業(yè)務的能力，這一點您可以從我以前的老板那兒得到證實。他非常欣賞我超

凡的記憶力，在接聽過客戶兩三遍電話后，我就能分辨出對方的聲音。”

接下來，事態(tài)怎樣發(fā)展呢？由于您自信可以快速掌握調XYZ電話系統(tǒng)，而且給出強有力

的理由，XYZ電話系統(tǒng)不再是您的障礙了。誰不想聘用一位具有超凡記憶力的銷售人員呢？

一些行業(yè)范圍非常小，象IT行業(yè)，總有一部分人不斷地跳槽。您需要強調，您與他們

不同，您在尋找長期發(fā)展的機會，為了取得成功，您愿意付出長期的努力。

在能夠建立良好關系的面試期間，會發(fā)生一些意想不到的趣事。一個求職者在面試時注意到

面試者工作臺上放有高爾夫球桿的小模型。她就問他是否喜歡高爾夫以及高爾夫的一些常

識，那個家伙作了簡要的回答，并沒有在這個話題上耽擱很長。

她突然想起她丈夫曾跟她談起的新型高爾夫球桿，她問他是否聽說過這種球桿。并簡要

解釋她為什么這么問的原因，因為她丈夫非常癡迷這種球桿，她要在他即將到來的生日送一

套這樣的球桿給他。碰巧面試者的兒子是球桿生產企業(yè)的合伙創(chuàng)建人，并且負責市場開拓。

現在，面試者非常愿意傾聽求職者丈夫關于球桿的看法，一種深入的融洽關系建立起來了。

雖然工資和待遇對您至關重要，但不要涉及這些問題。在銷售自己的時候，您所做的

應該向他們表明您的資格，您的工作招使他們獲益。如果您集中表現您可為企業(yè)作出某種貢

獻，那么企業(yè)賦予您的待遇會很自然地隨之而來。

所以，要避免向工資多少，紅利怎樣發(fā)放、一年有多少有薪假期、公司給您投的醫(yī)療保

險額度是多少、每月的通訊費是多少等問題。問太多關乎個人利益的問題會使您從候選人行

列中被剔除。

可提出的問題如下：

?企業(yè)關于未來發(fā)展的計劃；

?企業(yè)的產品線；

?企業(yè)的計算機及其他設備情況；

?招聘職位的職責和要求。

如果您曾認真準備過，查找過企業(yè)的資料，您心里就有要提出的問題。如果您確認這份

工作與您彼此適合，您可以提問。問題越具體，面試者對您的印象就越深刻，中肯的問題表

明您對工作感興趣。

面試過程，對方同時也對您進行評估，所以要注意表現。多數雇主希望找到為人可靠、

忠誠、值得信賴、聰明、有能力、最好還有一點幽默感的雇員。您的這些品質容易被發(fā)現嗎？

試想他能從您的言談舉止中得到什么結論。

步驟五：隱憂的表述

您怎樣處理有可能被提出的對您有消極影響的事實呢？您應該用簡潔的語言、平和的口

吻加以解釋。

如果您要照顧一位95歲的老祖母，為她周末護理做準備工作，就要讓您未來的老板知

道。如果您申請的是巡回市場的工作，您就必須在工作與照顧祖母之間進行權衡。

如果您在面試時回避類似的問題，就很可能在開始工作以后面臨一些麻煩。我總建議學

生以恰當的方式遲早將您的隱憂向未來的老板表述清楚。

步驟六：成交

如果您找到了適合自己的工作，進行了充分的準備，并且很專業(yè)地完成上述步驟，就很

有可能得到這份工作。在隱憂表述清楚以后，成交就會變得自然而順利。如果他們沒有提供

您所需要的工作，您可以向他們請求。請求就如詢問“我什么時候可以開始”這么簡單，

所以不必為此惴惴不安。如果您自信您的能力確實為他們所需要，通過說服您會獲得應得的

職位。

步驟七：尋求推薦

由于某種原因,盡管您已表現得很好，但是您和面試者都認為這份職位并不完全適合您。

花一點時間，請求面試者利用他的人際關系為您尋找、推薦恰當的工作，就如第一步中所提

及的那樣。

也許公司中其他部門有別的職位比較適合您，或者面試者認識其他公司的人事經理，不

要讓機會從身邊溜走。面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他們的記憶中停留一段時

間，也許由此而獲得新的機會。

?成交后可以提出的問題：

?我對誰負責？

?誰負責我的培訓？

?我會得到多長時間的培訓I?

?是在現場培訓？還是在培訓基地？

?開始工作前，計算機里的資料允許帶回家去看么？

?為了即將開始的工作，我需要準備什么材料？

?我的合作者是誰？

適應新的環(huán)境

剛剛進入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了適應新的工作外，您還要做許多其它的事情。

在公司內部，銷售人員和其他職員一樣，都是企業(yè)的員工之一，是組織的一分子。當您

獨自面對客戶時，您用您的誠意和智慧與客戶達成了交易，但是，您需要記住的是：您銷售

的產品的說明書是由公同的廣告部完成的，您的樣品是由公司的工人生產出來的，您的產品

是由設計部門設計出來的，您的業(yè)務技能是由公司的老銷售人員培訓出來的，甚至您的客戶

是他們?yōu)槟榻B的。沒有他們，您也不可能在這里從事您的銷售事業(yè)，你們是一個團隊；您

需要他們的支持。您的業(yè)務能力再強，如果您沒有公司、同事和上司們的支持，您永遠做不

出好的業(yè)績來。

怎樣才能和同事、上司處理好關系呢？您的老板和新同事會對您本人，而不是您的職位

感到好奇。他們想知道您的家庭、您的業(yè)余活動是什么，比如您喜歡吃什么，您喜歡什么香

水，您在哪兒購物等，幾乎所有的事情。不要認為這是對您隱私的侵犯。實際上，他們所做

的是為了判斷您和他們是否相象。如果您和他們相象，就很容易貼近，彼此欣賞。如果不像,

就需要進行大量的溝通活動。如果您和他們差別太大，他們不得不調整思考方式來認識您,

作為團隊的新成員，您需要花一段時間才能被大家接受。

作為團隊的新成員，您需要花一段時間去溝通，調整自己的思考方式，逐步讓大家所接

受。

準確判斷您的新同事

從現在開始您要認真觀察，準確判斷，在觀察和判斷的基礎上采取行動。

您所處的是一個全新的環(huán)境,不要急于采取行動。您現在還不知道您的同事有什么喜好,

有哪些避諱，你們之間從來沒有發(fā)生過什么事情，如果不順利，您還會遭到同事的反感。所

以，在其它人接受您之前，您需要用非常友好的方式和對方認識。

剛到一個自己喜歡的公同，內心的激動和理想在您的心中澎湃，容易使您表現出一種沖

動的情形。而這些表現在同事們看來，您是個急不可耐的人，是容易沖動且缺乏自制力的人。

我建議您不要刻意表現自己的積極，也不要輕易去找您的上司。公句一般會給新員工安排了

正式的學習和培訓課程，這時候公司對您的情況還是處于不清晰的狀態(tài)，但是公句又希望您

能夠更快融入到集體中。所以，不要急于表現出您內心的沖動，因為同事和上司不希望一個

新來的員工給他們帶來不必要的麻煩，您只要按部就班地融入到這個集體中就行了。

每個人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。不要期望每個人都是喜歡您的人，但

是，您要喜歡他們。

心存感激之情

懷著感激的心態(tài)去和您的同事進行交往。您清楚您進入這個集體非常不容易，您從前學

習的知識、您的經驗將在這個集體內實現，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您

的機會，也感激其他同事，因為有了他們，這個充滿著朝氣的團隊在快速向前奔去，感激他

們能夠讓您加入進來，并幫助您實現您的夢想。

交往技能

記住對方的名字

記住對方的名字，下次見面的時候能正確的稱呼。

在一個新的企業(yè)和面對一個新客戶一樣，您需要一些交往技巧。初次見面的時候要記住

對方的名字和稱謂，關注其它同事對對方的稱呼，下次見面能夠準確地叫上對方的稱謂。中

國人在稱謂上的喜好各不相同，有的受西方的影響比較大，有的則喜好稱呼官名。

不要吝惜您的贊揚

恰到好處的稱贊對方是您獲得認同的開始。人人都希望獲得認同，這樣可以縮小雙方之

間的差異性，彼此欣賞。稱贊人也需要學習，您只有關注對方，您才能獲得對方的用心所在,

對方的用心思的地方就是您值得稱贊的地方。稱贊的語氣不要過度夸張，是一種發(fā)自內心的

感受，否則效果會適得其反的，對方會認為您很虛偽。

盡管是在一個辦公室，低頭不見抬頭見，您也不要吝惜贊揚、欣賞和致謝。稱贊和欣賞

您的同事能夠獲得同事之間的友誼，您的業(yè)務開局艮多是在同事的協助下進行的，您需要他

們的真心幫助。

誠信是交往的基礎

“無論在哪里，我都希望您是一個誠信的人?！边@是我在進入銷售行業(yè)時，我的老板送

給我的一句話。無論是您的家人、朋友，還是客戶、同事，沒有人喜歡一個不誠實守信的人。

?誠：對與您交往的人您必須做到真誠，欺瞞不是成功人士的能力；

?信：守信用，重承諾是中國人評價商人的最重要的標尺。

不要試圖虛偽地在您的同事、上司面前表現您的“智慧”，您是一個將要獲得成功的人,

您希望每個人都尊重您，首先您必須尊重別人。任何虛偽只能表現在您的嘴上，但卻掩飾不

住您的眼神、還有您那并不是演員的身體語言。

麥肯特成功導航

?不要說違心的話：您所說的和您所表現的肢體語言會將您的虛偽展現出來。

?選擇恰當的時機贊揚：時機正確，對方在不知不覺中接受到您的贊揚，這些贊揚會沉

積在對方的心理。

?用語言簡意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。

?注意場合：有些場合不適合贊揚一個人，對方有他接受稱贊的環(huán)境因素。

您認可同事的同時，也獲得了同事的認可，您可以和他們融洽的交談，他們也會很積極

地回應您所提出的問題。

您現在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。

一個用心的銷售人員會把生活中的每件事當做是銷售的一種形式，并不是刻意的要用一

種與眾不同的方式展現自己。

您的工作伙伴，如財務人員、企劃人員、您的上司和同伴，您需要和他們建立工作上的

緊密聯系，讓他們喜歡和您一起工作。工作是一件很愉快的事情，您充滿朝氣，您的熱情會

感染每一個人。您不是一個人在工作，您是團體中的一員。

您對企業(yè)的很多東西并不是很清楚，產品、銷售方式、銷售策略、結算辦法等等。您可

能要先學習填寫很多種報表，這時您會碰到很多問題，這些問題是您表現工作態(tài)度的一個方

面，不要把問題留在自己身上，一定要去請教您的上同，財務人員還有企劃人員，當然還有

和您一樣從事業(yè)務工作的前輩。

您的思路要開始轉到工作上，您的想法、建議意見需要找到合適的人進行探討，讓上司、

同事對您有一個全面的認識。做到這一步，您的上司就可以比較完善的安排您的工作。

每個人都得經歷從不熟悉到精通的過程，因為您現在還不懂，所以您每天都在認真學習，每

天都在進步。只要您愿意為您的目標付出足夠的努力，您就會離目標越來越近，如果您掌握

一些技巧，生活并不會因為追求理想而變得偏執(zhí)，而且會充滿樂趣。

在目前的職位上銷售自己

現在，您已經知道在新的工作環(huán)境中致謝和認可別人是多么重要了。但是您并沒有要求

新的職位，您對現有的工作滿意，您只是希望別人以更好的態(tài)度對待您，您該怎么辦呢？利

用上述辦法來改善老板和同事對您的看法。與每個工作日都見面的人的關系很容易陷入一種

慣勢，您認為他們出色的工作是理所當然的。畢竟，他們還要和您一起工作，他們一定知道

您喜歡他們的工作，是么？錯了，完全錯了。

不要想當然地認為，張主管知道您很佩服她在采購工作中的出色表現，佩服她使成本大

大降低同時質量有所上升。也不要想當然地認為李經理知道您多么欣賞他招待新客戶的能

力。充分利用別人的才能是很睿智的，但是認可、欣賞張主管、李經理的工作表現是更睿智

的。當別人知道您欣賞他們的工作，他們將更愿意幫助您，取悅您。

即使您不是老板，您也可以對別人工作的優(yōu)秀表現表達承認和尊重，每個人都可以這樣

做，別人會因此感到自己的重要性。別人良好的情緒也會感染您，而且他們對您的承認也將

隨之而來。這難道不好么？就如一句古語：“投我以木桃，報之以瓊瑤?！睙o論是我的個人

生活，還是我的商業(yè)活動，這句古語已被驗證了無數遍。為什么您不在您工作的地方積極發(fā)

動這樣有意義的活動呢？

《業(yè)務員教材》專題三：誰處于銷售中--每個人

問題“誰處于銷售中？”的答案就是每個人，這不是詭辯。不進行銷售的人是不存在的。

以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。您可能不這樣稱呼它，或者您根本

沒有意識到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實就是銷售。

說服丈夫放下報紙，遠離遙控器，兩個人討論繁忙生活的重要事務。復雜一些的銷售，

諸如關于價值數百萬元房地產的購買談判。說服兒子穿一件干凈的衣服。說服您的姐姐和您

一道去您喜歡的而不是她喜歡的餐館就餐，讓她付賬等等。

如果您的配偶不愿意與您討論生活事務，而是更愿意閱讀報紙上重要的新聞。您的孩子

覺得穿自己選擇的衣服至關重要，或者有人愿意在您姐姐喜歡的餐館就餐，這時候您仍然處

在銷售活動中。

在第二種情形中，當他人認為自己的想法更佳，或者作出與您不同的選擇時，銷售技能

有助于您贏得對生活更多的控制力。您可以用間接有效的方式維護您的觀點。

想一想一個5歲的孩子，淚流滿面，請求爸爸媽媽給他買玩具的情形。這個小孩在進行

銷售，如果爸爸媽媽拒絕，他就應用最基本的銷售技巧，問“為什么，爸爸？”、“為什么，

媽媽？”，他在努力說服他們改變主意。再看看希望晚上看場電影、晚些回家，或者要買輛

車的十幾歲的少年的情形，仍在銷售。

我們都碰到過職業(yè)銷售人員，這是毫無疑問的銷售。在電視黃金時段播出的最新豪華車

廣告聘我們帶入浪漫的氛圍，這也很容易識別。但是您是否意識到每天我們經歷的所有意想

不到的銷售呢？事實上，我們經常碰到成功的銷售事例。

演員：成名前的艱辛

您曾想過演員的銷售技能么？實際上，演員可以說是專業(yè)的銷售員，只不過是在演藝界

中應用銷售技能?？纯此麄儜娩N售技能的途徑：

他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。

他們必須說服經紀人，他們是有價值的商品。

他們必須使導演確信，他們是角色的最佳人選。

他們必須表現出色，以便銷售成功，出現在屏幕上。

他們的收入和快樂直接與上述四個領域的表現成正比。一旦他們出名了，公眾就想當然

地認為他們已經開啟了幸運的大門，他們早期的艱難奮斗經常不為人知，直到有知情者披露

他們的奮斗史。多年成功的銷售才使他們有了成功的今天。

侍者：事半功倍

這里開始轉入另外截然不同的職業(yè)：餐館侍者。我們都聽說過大量演員在成名以前，以

做餐館侍者來謀生，這種工作不需要專業(yè)訓練，只是要求記憶力較好，因此比較容易獲得。

而且沒有幾家餐館期望您做一輩子侍者，所以當演藝生涯有重大突破時，辭職招不至于很麻

煩。

您能發(fā)現侍者和銷售技能之間的美聯么？在工作時他們怎樣做？他們只是聽您點菜,端

來食物，還是在您享受晚餐時，向您推薦更多的美味。聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、

正餐以及甜點，并不只是聽您點菜。為什么？因為誰賣的越多，誰得到的小費就越多。

我的一位朋友在一次汽車旅行中收聽銷售技巧的授課磁帶,他的女兒就順便學了一些技

巧。高中時，她得到一份餐館侍者的兼職工作，因為是新員工，她分配到的餐座最少，但是

令其他侍者驚奇的是，她獲得的小費比他們的多。這并不只是因為她是一位年輕、態(tài)度友好、

舉止優(yōu)雅的女郎。

那么什么引起這巨大差別呢？因為她從來不問就餐者是否要甜點，她認為他們肯定需

要，她問他們要哪種甜點。而且服務的時候頻頻微笑。毫不奇怪，她的顧客比其他侍者的顧

客消費要多得多。由于消費得多，付出的小費就高。所以盡管她負責的餐座不多，可她獲得

的小費卻不少，而且不必像其他侍者那樣，為了少量的小費跑來跑去。銷售技能的應用使她

的努力得到最大的回報。

醫(yī)生：長期醫(yī)患關系的建立

醫(yī)生改善了我們的健康習慣和生活方式，并依據其行醫(yī)經驗和最新醫(yī)學報道向我們

提出建議。牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、拔牙，并且實施某種具體的護理。

如果醫(yī)生學會并應用銷售技能，他們將受益非淺。一方面，他們將更有效地說服患

者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂于聽取建議，因此還會向至少3個其他人稱

贊醫(yī)生的醫(yī)術高明，起到了直接的推薦作用。

有的牙醫(yī)花費一些寶貴的時間學習銷售技能，現在他們的回報頗豐。他們現在更容

易說服患者采取預防措施，而不是忽視小毛病，拖延治療以致惡化，最后不得不采取更

大的治療。這是一個雙贏過程，因為我們都不愿意情況變得更糟，所以很樂于聽取他的

預防建議。醫(yī)生應用銷售技能使患者對他更加信任，極大地促進長期醫(yī)患關系的建立和

鞏固。

律師：舞臺的主角

律師特殊的職業(yè)要求他們在各個方面應用銷售技能。為了得到官司他們要用銷售技

能，在說服法官和陪審員信服當事人是正確的時候還要用。他們必須誘使心懷恐懼的證

人作證，這些證詞有可能極大影響案件的結果。他們教導當事人如何提供有效的證詞。

他們引導法庭上的陪審員，說服他們排除個人好惡，注意案件的具體事實和相應的法律

條文。

律師最擅長的技能就是設立銷售舞臺。成功的律師知道該站在法庭的什么地方，什

么時候停頓來加強陳述的效果，為了吸引大家的注意何時升高或者降低聲調，如何利用

肢體語言來影響法官的判斷，怎樣表現冷靜來控制案件的發(fā)展。如果他們不會銷售，他

們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個行業(yè)呆下去。

政客：銷售，銷售，還是銷售

當我說政客是專業(yè)銷售人員時，不可避免地令有些學生感到難以置信，丈二和尚摸

不著頭腦。回想一下：他們給我們的最大啟示是重視承諾。無數次，公眾覺得被控制和

愚弄了，因為候選人承諾一旦當選，就如何如何，但當選后又另當別論了。

根本不需要學者來指出政客的自相矛盾，我也從未說過所有的政客都自相矛盾。我

只是想說明在恰當的時間內，在取得共識的基礎上作出承諾是最有效的銷售手段。

我們是怎樣對候選人產生希望的？他們是怎樣當選的？他們說服多數選民在選舉

日當天能夠并且愿意到投票現場投他的票。他們如何做到的呢？他們找到您最關心的熱

點問題，比如平衡預算、犯罪、家庭價值觀等等。他們針對一系列的問題，給出與您意

見相同的解決方案。因為他們和您的觀點一致，您覺得他們和您很相象，您將很可能投

他們的票。

政客的銷售技能足以使他們獲得自己想要的。

父母：我們身邊最主要的銷售者

父母幾乎每時每刻都在應用銷售技能。他們通過說服、誘導、教育和激勵來打動孩

子。這四項技能是為人父母者所必備的，當然他們也將其應用到別的銷售情形中。

通過語言和事例，父母將他們的價值觀和信仰銷售給自己的孩子。他們教導孩子吃

什么，穿什么，如何行事，結交什么樣的朋友以及孩子們必須學習的內容。孩子掌握了

這些，才能成長為健康樂觀善于自我調節(jié)的成人。對銷售技能的正確理解有助于順利地

展開教育，減輕父母的負擔。

孩子：堅持不懈的銷售者

孩子是我們周圍最好的堅持不懈的銷售員。也許您以前就是。

您是否記得，您曾經特別希望擁有的某些東西，您愿意通過做任何事情來得到它？

也許是您的第一輛自行車，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個親

戚、朋友求助，甚至是您認為能幫助您的一些不相識的人。

您可能找到價格最低最中意的自行車店，或者寵物商店中愿意回答您有關飼養(yǎng)小狗

問題的店員。下一步您努力用成功的聲音技巧地細細地提醒健忘的父母，在對待拒絕方

面您的技巧勝過父母，您堅持并表現得主動。大多數情形，您能得到您想得到的。

在商店里幾乎沒有孩子能抵制店員有計劃地放在低處貨架的商品的誘惑。準備好，

您將看到一個熟練的銷售員在行動。注意他們在說服爸爸、媽媽或者奶奶時說什么，以

及如何做。

您帶孩子們去逛商店，他們會問：“爸爸，我們是吃雀巢還是吃美怡樂？”然后會

如何呢？不管您選擇哪種，他們都會得到冰淇淋。

朋友：互相銷售

您的朋友如何，他們沒有出售給您什么嗎？很可能有過，不過這里我不是指汽車、

唱片或者計算機配件。他們是否向您推薦過一部電影？確實他們是您的朋友，如果他們

看到喜歡的東西，他們認為您也喜歡，所以愿意和您談論。有時他們推薦一處吃飯的地

方，有時他們說服您?同去聽音樂會或者觀看體育比賽。但他們真正做的是建立一種關

系。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。這就是銷售的藝術。您和您的潛在買主、

朋友或者愛人聯系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關系。

配偶：銷售婚姻以及生命中的樂趣

如果您還沒結婚，但是正準備結婚，那么您將進行一生中最重要的銷售，您要說服

對方接受您，和您度過以后的日子。當然，之后還要不停他說服對方和您生活在起。

婚姻是您一生中最重要的關系，您需要時刻注意并不斷采取建設性的行動，所以，在婚

姻生活中經常出現“您需要么？"、“我先請您……”

同事：爭取您熱情的參與

“您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個項目，而這超出了您平時的職責范圍。

他們實際上做的是銷售給您他們的項目，他們是怎樣進行的呢？他們也許邀請您參

加一次會議，讓您提出觀點或反饋意見；甚至在午飯的時間與您探討一些想法。大多數

場合下，您的職責不必要求您在這個項目花費時間和精力，但是您仍然表達了您的想法。

在沒有利害關系的情況下，沒有人介意發(fā)表自己的觀點。但是在多數商業(yè)場合下，在您

覺察之前，您已經被誘導，對項目產生了興趣，您的名字不為您所知地出現在項目信息

提供者名單上；現在您已經是項目的一部分了。

每天，您和同事共進午餐的機會很多。您是如何作決定的？注意這種情形，您會發(fā)

現有的人喜歡一種特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。他們是否盡力

把他們的選擇銷售給您，您是否遵循他們的建議行事，我猜想您一定遇到過一兩次。那

么我們得到什么結論？您處于銷售中。

信條：銷售得越好，離成功越近

“一個優(yōu)秀的銷售人員獲益很多。那么您銷售的水平如何，如果您進行得比較不錯,

您現在很可能取得滿意的收入水平或者人際關系也不錯。但是如果您對您的收入水平或

者人際關系不滿意，首先應該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運的

光輝大道。您應該花?點時間和精力理解在日常生活中應用有效的銷售技巧。在您覺察

之前，這些技能將成為您的一部分，沒有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。您

在周圍人的眼中是一個可愛的有能力的人，而不是多數人觀念里的抽著廉價煙、穿著寒

磅、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。相信我，您將成為成功者中的一員。

《業(yè)務員教材》專題四：銷售的過程及應學習的技巧

銷售的八個步驟

如果您是一位商店的銷售員，客戶會主動的走進您的店，您可向他銷售您的商品，

答復他的詢問，客戶購買后離開，這當然是一種銷售的過程。但是，做為一位專業(yè)的銷

售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、

更清楚地說明銷售的過程，我們用八個步驟及一個課題來說明銷售的過程。

第一步驟稱為銷售準備。

沒有妥善的準備，您無法有效的進行如產品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷

售準備的步驟中，您要學會：1、成為專業(yè)銷售人的基礎準備。2、銷售區(qū)域的準備。3、

開發(fā)準客戶的準備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，您

要學會：1、直接拜訪客戶的技巧。2、電話拜訪客戶的技巧。3、銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場

白進入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始。這個步驟中，您要學會：1、抓住進入

銷售主題的時機。2、開場白的技巧。

第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問

能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料,

支持您說服您的客戶。這個步驟中，您要學會：1、事前調查；2、確定調查項目；3、

向誰做事實調查；4、何種調查方法；5、調查重點；6、開放式詢問技巧；7、閉鎖式

詢問技巧。

第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，您要學會：1、區(qū)分產品特性、優(yōu)點、特殊利

益；2、將特性轉換利益技巧；3、產品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成

銷售的目標。這個步驟中，您要學會：1、如何撰寫展示詞；2、展示演練的要點。

第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它

的重要性，特別是您若要銷售較復雜的理性產品。在這個步驟中，您要學習：1、建議

書的準備技巧；2、建議書的撰寫技巧。

第八個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結

外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向

最終的締結。這個步驟中，您要學習：1、締結的原則；2、締結的時機；3、締結的七

個技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、

“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。

銷售的一個課題

銷售的一個課題是異議處理。

銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內

心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。面對這個課題,

您要學會：1、了解客戶提出異議的原因；2、檢討自己何以會讓客戶提出異議；3、異

議的種類；4、異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、

是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。

上面的銷售八步驟以及一個課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。當然，有些銷售的過

程中，要利用到家庭銷售聚會以及產品發(fā)布會或者是創(chuàng)業(yè)說明會。用這些方法進行銷售,

都是很好的方式，只要您能夠精通產品說明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做

好這些工作。

有些行業(yè)不需要應用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動上門的，您不

需要進行尋找客戶的工作，您的學習可著重在如何讓客戶一進門就對您產生好的印象，

如何透過詢問的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當的產品，從而做有利的締

結。請您結合自己實際的工作，反復地學習

《業(yè)務員教材》專題五：讓銷售成為您的愛好

您的個人樂趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛好！

很多人都喜歡把工作和個人樂趣分開。在某些情況卜一，這是必須的。比如醫(yī)生總不

能全是和患者作朋友吧？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自己，但是工作和享

受不應該互相割裂。

不過，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領域中，把工作當成是不得已

而為之的事情。

多數情況下，把銷售作為愛好能極大地增進您從銷售中所獲得的樂趣和滿足。這是

因為，您將不斷學習使銷售更有趣更有利可圖的新技能。學習可以激發(fā)大腦，新知識給

我們帶來快樂和體驗。一旦您發(fā)現這點，銷售終究會成為您的愛好。您無需再說服自己

工作將給您帶來樂趣，二者結合是自然的，遲早會發(fā)生。

您是在什么情況下選擇做銷售人員的？如果為了謀生，您從事了您不喜歡的工作，

那么分析一下，您為什么不喜歡您現在的工作？可能是因為您不能從中成長起來，沒有

成就感或者沒有樂趣。這種感覺背后是您在這個職業(yè)中的能力。如果您真的不擅長您的

工作，工作中沒有樂趣也就不奇怪了。

如果您現在是這樣，您只有兩種選擇：

1.換工作，做您喜歡做的事；

2.提高業(yè)務能力，從中獲得更多的快樂。

剛開始做業(yè)務是一件很辛苦的事情，您對行業(yè)不熟悉，沒有客戶，所有的一切都需

要您從零開始。您要去“掃街”，一天要和十幾個甚至幾十個潛在客戶交談，還要忍受

對方的抱怨和粗暴的拒絕，一個月下來您的收入沒有絲毫增加。很多想從事銷售工作的

人都因為不能忍受開始時的辛苦而轉向別的行業(yè)。但是，銷售的神奇就在于有人借助銷

售賺大筆大筆的錢，他一定有您沒有掌握的技巧，您需要幫助和學習。

如果您能夠明白學習能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢，您

就會把銷售作為愛好。觀察銷售人員在銷售時的細微差別，一點一滴地學習，您就開始

有機會賺大量的錢。錢是讓您堅持做銷售，并把銷售作為愛好的動力。

如何提高收入

在銷售中，取得頂尖銷售成績的人與銷售成績稍遜的人有根本性的區(qū)別。頂尖高手

樂于瘋狂地進行銷售工作，對他來說，銷售不只是工作，他知道如何將銷售轉化為愛好。

當他們尋找客戶，約會客戶，并進行交易時.，頂尖高手是在做自己所喜愛的事情。

他們也由此而獲得豐厚的匯報。如果您感覺到銷售很吃力，而且希望在銷售中取得成功，

您就要向頂尖高手們學習，將工作轉化為愛好。

一旦您將銷售轉化為愛好，您就不會介意路途的辛苦，也不會抱怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。

知道他為什么拒絕就是銷售的開始?，F在您開始習慣一種感覺，在您以前認為與銷售無

關的時間和場合，您會發(fā)現銷售正在發(fā)生，您應該用心觀察。

您在銷售中越投入，您從生活中的各個方面觀察銷售的機會也就越多。用心去研究,

您會發(fā)現銷售遍布于您與其它人的每次交往中，而且，您會注意到別人所做的銷售努力

并與自己進行比較。在觀察中，您用心記，不斷提高。

銷售成為了您的愛好，您已經習慣了觀察、學習，您的銷售技能迅速提高，您的客

戶越來越多，業(yè)績自然會不斷提升。

學習和訓練

專業(yè)銷售人才是訓練出來的，不是天生的。您想想看，如果是天生的，何以頂尖的

銷售人才都集中在施樂、IBM、AVON（雅芳）、TOYOTA（也就是豐田汽車）等公司呢？

何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著一流的專業(yè)銷售技巧呢？沒有別的原

因，只因為他們懂得如何訓練出一位專業(yè)的銷售人員。只因為他們有一套好的銷售訓練

方法。

施樂、豐田都以擁有優(yōu)秀的銷售人員，在業(yè)界中享有盛名，他們也正是憑著銷售人

員的專業(yè)銷售能力在競爭激烈的市場環(huán)境中，創(chuàng)造了競爭上的優(yōu)勢。他們是如何做到的

呢？

首先，他們都堅信銷售人員是訓練出來的。因此，他們從不吝惜投入金錢與時間去

訓練銷售人員們，并投入龐大的資金設立自己的訓練機構，及開發(fā)各階段的業(yè)務訓練教

材。每位銷售人員從踏入公司開始起，就要不斷地接受訓練。

施樂的一位訓練主管曾說：“我們最喜歡訓練那些剛步入社會的新鮮人，他們像一

張白紙，可塑性高，在基礎銷售訓練的課程中，每一位參加訓練的銷售人員，雖然每個

人領悟的快慢有別，但是經過多次反復的練習之后，每位銷售人員都能夠達到我們期望

的標準。您能夠感受到他們進步神速，有如一些剛學步的幼兒，您看著他們跌跌爬爬，

但不久他們每一個都能在您面前表演出走路的樣子?！?/p>

日本豐田素有“銷售的TOYOTA”這項美譽，他們擁有大批的優(yōu)秀銷售人員，八

年前，在日本就有35500位的優(yōu)秀銷售人員。這些銷售人員都要經過一年的訓練期，

才能成為一位正式的銷售人員。新人在進入公司后的前四個月交由機械部門訓練，讓銷

售人員們對汽車的構造有個透徹的了解。接下來的二個月，開始接受銷售訓練，訓練的

重點分為二個部分，一是“人間性”，另一個是“科學性”。

“人間性”指的是銷售人員要了解客戶的人性面、感情面及客戶所處的立場，也就

是我們通常所說的“情商”的培養(yǎng)，同時還要注重銷售人員所需的毅力、誠實、態(tài)度等

的修行；而“科學性”的重點是計劃性地銷售商品知識的充實的及銷售技巧的訓練。經

過訓練后，新進的銷售人員實際配屬到各分公司、營業(yè)所，由分公司營業(yè)所的資深銷售

人員帶領做實戰(zhàn)練習。

豐田對銷售人員采用的看法是，除了極端膽怯及沒有一點毅力的人以外，都能被訓練成

一位優(yōu)秀的銷售人員。與其辯才無礙，不如能注意傾聽、心胸開朗更容易成為一流的銷

售人才。

施樂也好、豐田也好，只要您去了解他們，您就知道不是上天特別厚愛，讓他們擁

有優(yōu)秀的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員是他們訓練出來的。

成功的銷售英雄，有如成功的運動選手，受人羨慕、欽佩。當成功的金牌選手或職

業(yè)的球隊盟主被采訪時，被問到獲勝的最大原因是什么呢？您可以聽到他們回答是“信

心”；再問到信心是怎么培養(yǎng)出來的？他們的回答很簡單，是“訓練”！

成功的銷售人員和金牌得主的運動選手是?樣的，資質再好的選手，不經過正確的

訓練，都無法成為杰出的選手，相信不僅是運動選手，其它行業(yè)也是一樣。為什么這么

一個簡單的道理，在銷售的領域卻不太受人重視呢？第一點是：銷售人員被認為是代表

口若懸河，天生辯才無礙，這個看法絕不是我們所謂的專業(yè)銷售的真正含意。第二：真

正的銷售是一門專業(yè)的社會科學，但我們一直缺乏正確的教材。

上面二個原因，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來、天生的神話中，但我們堅信：

沒有學不會的學生，只有不適當的教法與教材。我們確信：沒有天生的銷售專家，只有

經由正確訓練的專業(yè)銷售人才。

戴高樂曾說：偉人呢，之所以偉大，是因為他們決心要做出偉大的事。您的過去絕

對不等于您的未來。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓練出來的，不要懷疑銷售訓練的價

值，重要的是，您要找出有效的訓練教材。麥肯特銷售訓練課程，是造就無數專業(yè)銷售

人員的實證教材，是您成為專業(yè)銷售人員最重要的起點，也是專業(yè)銷售人一生中最重要

的一課。

沒有人生下來就是專家。

第一次接觸新鮮事物，沒有人會立即精通。

初次接觸銷售，極少人會把它作為愛好，只有體會到銷售帶來的快樂和回報，您才

會深深地熱愛銷售這個行業(yè)。學習和訓練，就是您將工作轉化為愛好的利器。

對所有的潛在客戶來說，產品是不會說話的，您所銷售的產品和競爭對手銷售的產品在

本質上并沒有區(qū)別的，所有的小汽車都是交通工具的一種，為什么有的客戶選擇了福特，

有的客戶又選擇了本田呢？如果將福特的銷售人員改做本田的銷售人員，本田的銷售人

員改去銷售福特車，您會發(fā)現他們依然在各自的崗位上做出很好的業(yè)績。

1、態(tài)度

您平時是怎樣對待愛好和工作的呢？

我們驗證一下，您去問您的朋友或同事：“您希望您的一天怎樣度過的？"，您會

發(fā)現沒有幾個人會提到工作，相反，多半人會轉向怎樣利用時間消遣娛樂。您是否注意

人們在談論個人愛好時與談論工作時?，表情和語言的巨大差異。

為什么人們在愛好上表現出來的總是激情、興奮，有的甚至忘乎所以？愛好可以讓

人鉆研、積極，并且忘卻一切。

態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。我相信這不僅是對于銷

售，對生活中一般領域都適用。想想您知道的最快樂、最成功的人平時的表現，他們沮

喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對待生活、

為什么不將銷售像對待個人愛好一樣，賦予其精力、熱情、期待、投入、樂趣。如

果您還沒有把銷售工作作為您的個人愛好，那您為什么不考慮從個人愛好中獲利，銷售

您的個人成果以及您自己？

工作和個人愛好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。那么多數對工作不抱幻想的

人對工作中發(fā)生的情況漠不關心。他們變得無動于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務活動也不

與其它人接觸。

對那些為工作傾注激情的人來說，生活更多彩，更有樂趣。即使您對謀生不感興趣，

您至少對生活感興趣。學會把興趣帶到工作中，那么工作也給您帶來樂趣。您一定能夠

從工作中發(fā)現一點點的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務名片-。在您的謀生手段中，

一定有您喜歡的一面。

像對待愛好一樣積極地學習，雖然我們認為自己太忙了，沒有時間學習，也許因為

我門學的更快，或者因為我們并不真正了解自己不知道的東西；但您是否意識到，絕大

多數人在完成早期教育后就停止了有意識的學習。您該如何開始呢？注意您的家庭交

流。觀察零售店員怎樣接待您，并留意由于他們的服務使您對商店的感覺如何。要養(yǎng)成

閱讀公告欄和報紙的習慣。誰與您談話直接進入話題，為什么？仔細收聽廣播節(jié)目，長

時間吸引您的注意力的節(jié)目值得您認真分析。觀察您身邊發(fā)生的事件，您會從中得到您

要學習的地方。

允許犯錯誤。讓自己終生學習將極大地改變您的生活。學生總要犯錯誤，所以讓自

己做學生就是允許自己犯錯誤。這將有助于您卸下思想上的包袱：因為您還在學習，您

不必總是正確的。

持有學習的態(tài)度不會被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓也是學習的一部分。

作為學生，您必須承認自己容易犯錯誤，只有承認這一點，您才能學到更多。

2、學習的過程

沒有人在初學步時，就能走得很好。學會某項本領需要嘗試和訓I練，還要歷經學習

曲線所描述的四個心理過程。您會發(fā)現學習的過程中您是屬于哪個層次，這樣您可以很

快地跨越一個層次到下一個層次。

無覺無知

生活中的各個領域都有四個層次。第一個層次叫無覺無知。在最基本的階段，人們

還未認識到或者不承認自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。

處于這個層次的人就好像自己已經從高速公路上游離到鄉(xiāng)間小路上，毫無覺察。因

為他們不清楚自己還需要學習新的東西，所以生活十分平庸?；蛘咚麄儼灿诂F狀，未曾

想過還要努力。

還有一種人也是屬于這一類。您和我也許一樣，我們或者從來不換個方法行事，習

慣于安于現狀。在學著嘗試新事物以前，我們都處于無覺無知的層次。

觀察一下嬰兒學步，您會發(fā)現他并不知道自己怎樣走路。既然每個人都是在走路，

所以他嘗試著自己走路。不斷地跌倒，他知道了走路并不像看起來那么簡單，他伸出手

尋求幫助。他伸手尋求幫助的時刻，開始進入第二個層次——自覺無知階段。

自覺無知

第二個層次是自覺無知。當我們意識到自己不懂得如何做所做的事情的時候，我們

也就脫離了無覺無知的階段。接下來我們開始尋求幫助，并愿意再學習。我們大多數人

都極有可能處于這個層次。

當您意識