推銷(xiāo)實(shí)務(wù)（第2版）項(xiàng)目一推銷(xiāo)從業(yè)準(zhǔn)備學(xué)習(xí)目標(biāo)正確認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)，

樹(shù)立現(xiàn)代推銷(xiāo)觀念；熟悉現(xiàn)代推銷(xiāo)程序；學(xué)會(huì)分析客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與購(gòu)買(mǎi)行為；根據(jù)具體情境,靈活運(yùn)用推銷(xiāo)模式來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品；認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)人員崗位與職責(zé)，

做好推銷(xiāo)從業(yè)素質(zhì)和職業(yè)知識(shí)、能力的準(zhǔn)備；樹(shù)立愛(ài)崗敬業(yè)、吃苦耐勞、熱情服務(wù)、誠(chéng)實(shí)信用等推銷(xiāo)從業(yè)理念。內(nèi)容推銷(xiāo)從業(yè)認(rèn)知01.推銷(xiāo)崗位認(rèn)知02.

分析客戶心理

與應(yīng)用推銷(xiāo)模式03.PART01推銷(xiāo)從業(yè)認(rèn)知一、推銷(xiāo)與現(xiàn)代推銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)從業(yè)認(rèn)知01（一）推銷(xiāo)1.推銷(xiāo)的含義推銷(xiāo)是指企業(yè)的推銷(xiāo)人員直接與潛在客戶進(jìn)行接觸、溝通、洽談，

采用幫助或說(shuō)服等手段，促使客戶采取購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)過(guò)程。一、推銷(xiāo)與現(xiàn)代推銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)從業(yè)認(rèn)知01（一）推銷(xiāo)2.推銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)根據(jù)客戶的消費(fèi)心理，推銷(xiāo)人員在向客戶推銷(xiāo)的過(guò)程中，

對(duì)產(chǎn)品本身的推銷(xiāo)僅處在一個(gè)次要的位置，

為達(dá)到客戶滿意購(gòu)買(mǎi)的目的，首先應(yīng)推銷(xiāo)產(chǎn)品的使用價(jià)值，其次應(yīng)推銷(xiāo)產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)給客戶帶來(lái)的綜合利益。推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)，實(shí)質(zhì)上是推銷(xiāo)人員在讓客戶認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品將比購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品更能滿足自身的需要，花錢(qián)是值得的。一、推銷(xiāo)與現(xiàn)代推銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)從業(yè)認(rèn)知01（二）現(xiàn)代推銷(xiāo)觀念現(xiàn)代推銷(xiāo)觀念是指推銷(xiāo)人員以客戶需求為中心，在滿足客戶需求的前提下有針對(duì)性地推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)的觀念。現(xiàn)代推銷(xiāo)觀念有三個(gè)特點(diǎn):1.

推銷(xiāo)人員進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)是客戶的需要及其愿望。2.推銷(xiāo)的方法是通過(guò)向客戶證實(shí)本企業(yè)的產(chǎn)品能滿足客戶的需要，為客戶帶來(lái)物質(zhì)和精神上的享受，使客戶主動(dòng)接受推銷(xiāo)人員的產(chǎn)品或服務(wù)。3.推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，不僅要注意客戶個(gè)人的需要和利益，還要考慮社會(huì)利益，注重客戶利益與社會(huì)利益、眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的相互協(xié)調(diào)。二、現(xiàn)代推銷(xiāo)程序推銷(xiāo)從業(yè)認(rèn)知01

推銷(xiāo)程序是指推銷(xiāo)工作所涉及的一般流程和步驟，主要包括尋找客戶、接近客戶、推銷(xiāo)洽談、處理異議、達(dá)成交易、售后追蹤。

推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的一般流程尋找客戶接近客戶推銷(xiāo)洽談處理異議達(dá)成交易售后追蹤PART02推銷(xiāo)崗位認(rèn)知一、推銷(xiāo)人員崗位與崗位素質(zhì)要求推銷(xiāo)崗位認(rèn)知02（一）推銷(xiāo)崗位1.推銷(xiāo)崗位在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，

有許多涉及銷(xiāo)售的崗位。由于銷(xiāo)售崗位具體工作的差異，對(duì)推銷(xiāo)人員的稱呼也有所不同，一般情況下主要有營(yíng)業(yè)員、推銷(xiāo)員、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理。其中營(yíng)業(yè)員、推銷(xiāo)員(因?yàn)榉?wù)于不同行業(yè)而稱呼有所不同)是最基層的推銷(xiāo)人員，銷(xiāo)售工程師代表所從事行業(yè)有比較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，他們都要對(duì)銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)，

銷(xiāo)售主管要對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)。一、推銷(xiāo)人員崗位與崗位素質(zhì)要求推銷(xiāo)崗位認(rèn)知02（一）推銷(xiāo)崗位2.推銷(xiāo)職責(zé)對(duì)于各種推銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售產(chǎn)品雖然是其共性的職責(zé)，但因具體崗位不同，其職責(zé)要求也不盡相同。3.推銷(xiāo)崗位晉升軌跡推銷(xiāo)崗位晉升典型軌跡一、推銷(xiāo)人員崗位與崗位素質(zhì)要求推銷(xiāo)崗位認(rèn)知02（二）推銷(xiāo)崗位素質(zhì)要求01020403堅(jiān)定自信，

愛(ài)崗敬業(yè)推銷(xiāo)崗位素質(zhì)要求注重職業(yè)操守和自我修煉吃苦耐勞，堅(jiān)忍不拔熱情服務(wù)，誠(chéng)實(shí)信用二、推銷(xiāo)人員職業(yè)準(zhǔn)備推銷(xiāo)崗位認(rèn)知02（一）推銷(xiāo)人員自我管理01020403壓力管理與情緒管理推銷(xiāo)人員的作業(yè)管理目標(biāo)管理與過(guò)程管理個(gè)人成效與時(shí)間管理二、推銷(xiāo)人員職業(yè)準(zhǔn)備推銷(xiāo)崗位認(rèn)知02（二）推銷(xiāo)人員知識(shí)與能力儲(chǔ)備1.業(yè)務(wù)知識(shí)、能力積累2.勤于思考、善于總結(jié)

（三）推銷(xiāo)人員儀容儀表規(guī)范1.儀容修飾2.服飾規(guī)范

適體性原則ＴＯＰ原則整體性原則適度性原則特色化原則二、推銷(xiāo)人員職業(yè)準(zhǔn)備推銷(xiāo)崗位認(rèn)知02（四）推銷(xiāo)人員的行為規(guī)范1.推銷(xiāo)人員的言談規(guī)范2.推銷(xiāo)人員的舉止規(guī)范

進(jìn)門(mén)握手遞名片落座談話PART03分析客戶心理與應(yīng)用推銷(xiāo)模式一、客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析客戶心理與應(yīng)用推銷(xiāo)模式03（一）客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的七個(gè)心理階段客戶購(gòu)買(mǎi)商品的一般心理過(guò)程，是指客戶在購(gòu)買(mǎi)、消費(fèi)商品活動(dòng)中心理的形成及其表現(xiàn)的全部過(guò)程。它是任何一位客戶在任何一次購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中都會(huì)出現(xiàn)的心理活動(dòng)，客戶購(gòu)買(mǎi)商品的一般心理過(guò)程可以分為七個(gè)階段:引起注意、產(chǎn)生興趣、使用聯(lián)想、希望擁有、進(jìn)行比較、最后確認(rèn)、決定購(gòu)買(mǎi)?？蛻糍?gòu)買(mǎi)商品的一般心理過(guò)程引起注意產(chǎn)生興趣使用聯(lián)想希望擁有進(jìn)行比較最后確認(rèn)決定購(gòu)買(mǎi)一、客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析客戶心理與應(yīng)用推銷(xiāo)模式03（二）典型客戶購(gòu)買(mǎi)心理01030502040706求新、求異心理求美心理求廉心理求名心理求實(shí)心理攀比心理求便心理二、典型推銷(xiāo)模式分析客戶心理與應(yīng)用推銷(xiāo)模式03（一）愛(ài)達(dá)模式“愛(ài)達(dá)模式”的思路是指推銷(xiāo)人員先設(shè)法把客戶的注意力吸引到產(chǎn)品上，使客戶對(duì)推銷(xiāo)人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)而激起購(gòu)買(mǎi)欲望，最后促使客戶采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)?！皭?ài)達(dá)模式”被國(guó)際公認(rèn)為成功的推銷(xiāo)模式，比較適用于店堂的推銷(xiāo)，如柜臺(tái)推銷(xiāo)、展銷(xiāo)會(huì)推銷(xiāo)?！皭?ài)達(dá)模式”的操作步驟如圖所示：引起注意誘發(fā)興趣刺激欲望促成交易“愛(ài)達(dá)模式”操作步驟二、典型推銷(xiāo)模式分析客戶心理與應(yīng)用推銷(xiāo)模式03（二）費(fèi)比模式“費(fèi)比模式”時(shí)通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵步驟來(lái)極為巧妙地處理好了客戶所關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這四個(gè)關(guān)鍵步驟如下圖所示：

做推銷(xiāo)，賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益，是幫助客戶解決問(wèn)題的辦法?！百M(fèi)比模式”能使客戶更好地了解產(chǎn)品的有關(guān)內(nèi)容，節(jié)省客戶產(chǎn)生疑問(wèn)的時(shí)間，減少客戶的異議，幫助企業(yè)取得銷(xiāo)售佳績(jī)。介紹產(chǎn)品特征分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)盡數(shù)產(chǎn)品利益以“證據(jù)”說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)“費(fèi)比模式”操作步驟感謝您的觀看推銷(xiāo)實(shí)務(wù)（第2版）項(xiàng)目二尋找客戶學(xué)習(xí)目標(biāo)理解準(zhǔn)客戶和目標(biāo)客戶的含義；能夠運(yùn)用MAN法則鑒定客戶資格，尋找目標(biāo)客戶。

靈活運(yùn)用尋找準(zhǔn)客戶的方法；內(nèi)容尋找客戶的方法01.鑒定客戶資格02.PART01尋找客戶的方法一、尋找準(zhǔn)客戶尋找客戶的方法01（一）準(zhǔn)客戶的含義

所謂準(zhǔn)客戶就是指對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有購(gòu)買(mǎi)欲望，購(gòu)買(mǎi)能力及購(gòu)買(mǎi)權(quán)利的個(gè)人或組織。它是推銷(xiāo)人員通過(guò)各種途徑找到的，經(jīng)過(guò)篩選的、具有實(shí)際拜訪意義的推銷(xiāo)對(duì)象。一、尋找準(zhǔn)客戶尋找客戶的方法01（二）確定準(zhǔn)客戶的尋找范圍

1.確定推銷(xiāo)品的推銷(xiāo)區(qū)域

主要考慮該地區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、法律環(huán)境和社會(huì)文化環(huán)境是否適合該推銷(xiāo)品。

2.確定準(zhǔn)客戶群體的范圍

準(zhǔn)客戶群體范圍的確定要視推銷(xiāo)品的特征而定。一、尋找準(zhǔn)客戶尋找客戶的方法01（三）確定準(zhǔn)客戶的步驟二、尋找客戶的方法和途徑尋找客戶的方法01（一）

普遍尋找法1.含義：普遍尋找法是指推銷(xiāo)人員普遍地、逐一地拜訪特定區(qū)域或特定身份的所有個(gè)人和組織。

使用該方法的關(guān)鍵要點(diǎn)：一是在于無(wú)遺漏，不放過(guò)任何一個(gè)有望成交的客戶；二是推銷(xiāo)人員在人際交往方面的素質(zhì)和能力也是成功的關(guān)鍵。

2.應(yīng)用建議：采用普遍尋找法尋找準(zhǔn)客戶，推銷(xiāo)人員首先應(yīng)該了解推銷(xiāo)品的特征和適用的人群或組織，研究該群體集中生活、工作的區(qū)域，明確合理的推銷(xiāo)范圍，做好必要的訪問(wèn)計(jì)劃。二、尋找客戶的方法和途徑尋找客戶的方法01

（二）

連鎖介紹法

1.含義：連鎖介紹法是指推銷(xiāo)人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)客戶的方法。

2.應(yīng)用建議：

采用連鎖介紹法尋找準(zhǔn)客戶，首先推銷(xiāo)人員要贏得現(xiàn)有客戶的信任，全心全意

為客戶服務(wù)，千方百計(jì)地解決客戶的實(shí)際問(wèn)題，使現(xiàn)有客戶對(duì)推銷(xiāo)人員本人和推

銷(xiāo)產(chǎn)品感到滿意。

其次，推銷(xiāo)人員可以對(duì)現(xiàn)有客戶實(shí)施獎(jiǎng)品激勵(lì)計(jì)劃，激發(fā)其不斷地介紹新客戶，

從而獲得源源不斷的新客戶名單。二、尋找客戶的方法和途徑尋找客戶的方法01（三）

中心開(kāi)花法1.含義：中心開(kāi)花法指推銷(xiāo)人員在一定范圍內(nèi)發(fā)展一些有較大影響力的中心人物或組

織來(lái)消費(fèi)自己的推銷(xiāo)品，然后再通過(guò)他們的影響把該范圍內(nèi)的其他個(gè)人或組織變成自

己的準(zhǔn)客戶。

2.應(yīng)用建議：

中心開(kāi)花法成功與否的關(guān)鍵在于中心人物或組織身上，一是要選準(zhǔn)中心人物或組織，

中心人物或組織必須具有與目標(biāo)市場(chǎng)完全一樣的需求特點(diǎn)，是目標(biāo)市場(chǎng)客戶的“領(lǐng)袖”，

中心人物或組織的形象須與企業(yè)形象一致；二是取得中心人物或組織的信任與合作，

獲得他們的支持和配合。二、尋找客戶的方法和途徑尋找客戶的方法01（四）廣告開(kāi)拓法1.含義：廣告開(kāi)拓法是指推銷(xiāo)人員利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)客戶的一種方法。2.應(yīng)用建議：推銷(xiāo)人員要具體結(jié)合推銷(xiāo)品的消費(fèi)對(duì)象、推銷(xiāo)區(qū)域、推銷(xiāo)品特性、廣告費(fèi)用等情況，恰當(dāng)?shù)剡x擇廣告媒介，恰到好處地發(fā)揮廣告效果。二、尋找客戶的方法和途徑尋找客戶的方法01（五）網(wǎng)絡(luò)尋找法1.含義：網(wǎng)絡(luò)尋找法是指推銷(xiāo)人員利用互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶的方法。2.應(yīng)用建議：

一種是“推”的方式，它的特點(diǎn)是推銷(xiāo)人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)將信息推送給特定客戶，客戶被動(dòng)接受。

另一種是“拉”的方式，它的特點(diǎn)是推銷(xiāo)人員通過(guò)發(fā)布客戶感興趣的內(nèi)容，將客戶吸引到自己的平臺(tái)或產(chǎn)品上，客戶主動(dòng)上門(mén)。二、尋找客戶的方法和途徑尋找客戶的方法01（六）資料查詢法1.含義：是指推銷(xiāo)人員通過(guò)查閱現(xiàn)有的各種信息資料來(lái)尋找準(zhǔn)客戶。2.應(yīng)用建議：

可供推銷(xiāo)人員查閱的資料主要有統(tǒng)計(jì)資料、工商企業(yè)名錄、名人錄、工商管理公告、信息書(shū)報(bào)雜志、年鑒、專(zhuān)業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)、電話簿、以及各種信息發(fā)布等。二、尋找客戶的方法和途徑尋找客戶的方法01（七）個(gè)人觀察法1.含義：個(gè)人觀察法也叫“現(xiàn)場(chǎng)觀察法“，是一種通過(guò)推銷(xiāo)人員直接觀察來(lái)尋找準(zhǔn)客戶的方法。2.應(yīng)用建議：

個(gè)人觀察法關(guān)鍵是在實(shí)際生活中注意觀察，盡可能尋找準(zhǔn)客戶和推銷(xiāo)機(jī)會(huì)。推銷(xiāo)人員要提高自身的素質(zhì)和職業(yè)靈感，善于從報(bào)刊雜志、廣播電視、人們的閑談中搜尋目標(biāo)客戶。（八）尋找客戶的其它途徑尋找客戶的方法0101020403從本企業(yè)內(nèi)部獲得有關(guān)潛在客戶的信息資料通過(guò)各種信息渠道獲得客戶隨時(shí)隨地尋找客戶擴(kuò)大尋找范圍PART02鑒定客戶資格一、目標(biāo)客戶鑒定客戶資格021.含義：

目標(biāo)客戶就是指企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的針對(duì)對(duì)象，是企業(yè)產(chǎn)

品的直接購(gòu)買(mǎi)者或使用者。

2.意義：

推銷(xiāo)人員在找到許多準(zhǔn)客戶以后，不要急于開(kāi)展實(shí)際推銷(xiāo)，而應(yīng)采取一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一系列的客戶鑒定，篩選出目標(biāo)客戶，然后將主要精力集中在目標(biāo)客戶身上，開(kāi)展有針對(duì)性的推銷(xiāo)，提高整個(gè)推銷(xiāo)工作的效率。二、鑒定客戶資格鑒定客戶資格02鑒定客戶資格是指推銷(xiāo)人員對(duì)可能成為客戶的某個(gè)具體對(duì)象進(jìn)行審查，以確定該對(duì)象成為目標(biāo)客戶的可能性。目標(biāo)客戶應(yīng)具有三個(gè)基本特點(diǎn)：即具有購(gòu)買(mǎi)需求、購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)。

“MAN”法則（一）客戶購(gòu)買(mǎi)力鑒定二、鑒定客戶資格鑒定客戶資格02

客戶購(gòu)買(mǎi)力鑒定是指推銷(xiāo)人員通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的有關(guān)資料的分析，確定潛在客戶是否

具備購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，進(jìn)而確定其是否是合格的目標(biāo)客戶的活動(dòng)過(guò)程。1.個(gè)體客戶的支付能力鑒定

個(gè)體客戶的購(gòu)買(mǎi)力鑒定主要是對(duì)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的各種因素進(jìn)行分析，對(duì)客戶的收入情況、消費(fèi)儲(chǔ)蓄與信貸等方面進(jìn)行鑒定。

一是要考慮客戶的收入情況，主要指實(shí)際收入；二是客戶的購(gòu)買(mǎi)力除了受消費(fèi)者收入的影響外，還要受消費(fèi)者儲(chǔ)蓄和信貸因素的直接影響。推銷(xiāo)人員必須了解影響居民儲(chǔ)蓄的諸多因素和儲(chǔ)蓄目的的差異，以便準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)消費(fèi)需求的發(fā)展趨勢(shì)和發(fā)展水平，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

（一）客戶購(gòu)買(mǎi)力鑒定二、鑒定客戶資格鑒定客戶資格02

2.團(tuán)體客戶購(gòu)買(mǎi)力鑒定

團(tuán)體客戶主要是指組織與企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者，主要集中在組織與企業(yè)的法人代表身份出現(xiàn)的購(gòu)買(mǎi)者身上，所以，他們是推銷(xiāo)人員進(jìn)行客戶購(gòu)買(mǎi)力鑒定的主要對(duì)象。

（1）團(tuán)體客戶購(gòu)買(mǎi)力鑒定的內(nèi)容

（2）團(tuán)體客戶購(gòu)買(mǎi)力鑒定的方式

（二）客戶購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)鑒定二、鑒定客戶資格鑒定客戶資格02

客戶是否購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品，除了取決于其購(gòu)買(mǎi)需求、支付能力，還取決于其是否有權(quán)決定購(gòu)買(mǎi)，只有擁有決策權(quán)力的目標(biāo)客戶才能決定成交。對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的鑒定，旨在縮小潛在客戶的范圍，明確推銷(xiāo)的對(duì)象，“向權(quán)力先生推銷(xiāo)”，避免盲目推銷(xiāo)，進(jìn)一步提高推銷(xiāo)效率。１.家庭及個(gè)人購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)鑒定（1）家庭及個(gè)人購(gòu)買(mǎi)決策類(lèi)型（2）家庭成員購(gòu)買(mǎi)角色

（二）客戶購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)鑒定二、鑒定客戶資格鑒定客戶資格02

2.法人購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)鑒定

（1）法人法律資格鑒定

推銷(xiāo)人員在進(jìn)行法人購(gòu)買(mǎi)決策資格鑒定時(shí)，首先應(yīng)該進(jìn)行法律允許的購(gòu)買(mǎi)決策資格

鑒定，即鑒定對(duì)方的法定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍。

（2）法人購(gòu)買(mǎi)的決策者資格鑒定

在法人法律資格鑒定通過(guò)后，大量的鑒定工作是對(duì)客戶內(nèi)部各種“購(gòu)買(mǎi)決策角色扮演

者”的資格鑒定，在組織購(gòu)買(mǎi)中，存在使用者、采購(gòu)者、技術(shù)把關(guān)者、決策者四

種關(guān)鍵角色，他們?cè)谕其N(xiāo)過(guò)程中往往起到不同的關(guān)鍵作用。

（三）客戶需求鑒定二、鑒定客戶資格鑒定客戶資格02

客戶需求鑒定是指推銷(xiāo)人員通過(guò)對(duì)相關(guān)資料的分析，判斷并確定推銷(xiāo)對(duì)象是否對(duì)產(chǎn)品具有真正的需求以及需求量大小的活動(dòng)過(guò)程。1.對(duì)現(xiàn)實(shí)需求的鑒定

現(xiàn)實(shí)需求是指已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的沒(méi)有被滿足的需求，這時(shí)客戶已經(jīng)對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品有所了解，同時(shí)認(rèn)為通過(guò)購(gòu)買(mǎi)行為可以尋求滿足的平衡與和諧。

（三）客戶需求鑒定二、鑒定客戶資格鑒定客戶資格02

2.對(duì)潛在需求的鑒定

推銷(xiāo)人員如果發(fā)現(xiàn)在尋找到的客戶名單中，有的雖然沒(méi)有現(xiàn)實(shí)需求，但是存在著潛在需求，推銷(xiāo)人員可以通過(guò)某些方法和技巧去挖掘客戶的潛在需求，從而轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求。3.對(duì)需求量的鑒定推銷(xiāo)工作的重點(diǎn)應(yīng)該是那些需求量大且又有長(zhǎng)期需求的客戶，推銷(xiāo)員既要估計(jì)客戶現(xiàn)實(shí)的需求量，又要估計(jì)客戶潛在的需求量。感謝您的觀看推銷(xiāo)實(shí)務(wù)（第2版）項(xiàng)目三接近客戶學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)會(huì)開(kāi)展推銷(xiāo)接近前的準(zhǔn)備工作和編制推銷(xiāo)計(jì)劃；根據(jù)具體情境，確定約見(jiàn)內(nèi)容，并選擇和靈活運(yùn)用約見(jiàn)客戶的方法；能夠運(yùn)用接近客戶的技巧、方法靈活接近客戶；注重敏銳洞察、積極開(kāi)拓、計(jì)劃執(zhí)行、真誠(chéng)待人等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成。內(nèi)容接近準(zhǔn)備01.約見(jiàn)客戶02.接近客戶技巧與方法03.PART01接近準(zhǔn)備一、客戶資訊準(zhǔn)備接近準(zhǔn)備01（一）接近個(gè)人客戶需要了解的情況基本情況需求和購(gòu)買(mǎi)情況家庭及其成員情況一、客戶資訊準(zhǔn)備接近準(zhǔn)備01（二）接近團(tuán)體客戶需要了解的情況01020403基本情況采購(gòu)慣例生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況組織機(jī)構(gòu)情況（三）再次接近老客戶的準(zhǔn)備工作基本情況及其補(bǔ)充情況變化二、推銷(xiāo)計(jì)劃制訂接近準(zhǔn)備01（一）推銷(xiāo)計(jì)劃在推銷(xiāo)活動(dòng)中，推銷(xiāo)計(jì)劃可以分為年計(jì)劃、月計(jì)劃和日計(jì)劃。

在年計(jì)劃或月計(jì)劃確定好后，就需要推銷(xiāo)人員在了解客戶資訊的基礎(chǔ)上，擬訂拜訪客戶的訪問(wèn)計(jì)劃、推銷(xiāo)活動(dòng)日程計(jì)劃等，以達(dá)到節(jié)省推銷(xiāo)時(shí)間、提高推銷(xiāo)效率的目的。（二）推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)計(jì)劃的制訂

1.制訂推銷(xiāo)訪問(wèn)計(jì)劃2.制訂推銷(xiāo)活動(dòng)日程計(jì)劃三、推銷(xiāo)工具準(zhǔn)備接近準(zhǔn)備01（一）認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)工具推銷(xiāo)工具應(yīng)該具備以下要求:(１)別致、精美，容易吸引客戶的注意力，使客戶產(chǎn)生興趣；(２)權(quán)威、真實(shí)，使客戶產(chǎn)生信任感(３)直觀、具體，使客戶容易明白產(chǎn)品的特性和功能；(４)準(zhǔn)確、深入，加強(qiáng)訴求的能力，使客戶對(duì)產(chǎn)品印象深刻、持久(５)靈活、實(shí)用，提高工作效率。三、推銷(xiāo)工具準(zhǔn)備接近準(zhǔn)備01（二）常見(jiàn)的推銷(xiāo)工具身份證明文字資料推銷(xiāo)品、樣品或圖片資料簽訂合同所需物品其他物品常見(jiàn)的推銷(xiāo)工具三、推銷(xiāo)工具準(zhǔn)備接近準(zhǔn)備01（三）特殊的推銷(xiāo)工具——“賣(mài)點(diǎn)”

所謂“賣(mài)點(diǎn)”，有無(wú)數(shù)定義，就推銷(xiāo)人員而言，賣(mài)點(diǎn)是產(chǎn)品所具有的、銷(xiāo)售人員所闡述的、與客戶需求聯(lián)系最緊密、對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)決定最具影響力的因素。1.賣(mài)點(diǎn)的提煉過(guò)程賣(mài)點(diǎn)的提煉過(guò)程1分析目標(biāo)客戶的相關(guān)需求并進(jìn)行羅列、整理2調(diào)查這些相關(guān)需求在目標(biāo)客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的重要性，然后進(jìn)行排序3研究分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)和訴求點(diǎn)4研究自身產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際情況，分析整理出滿足目標(biāo)客戶需求的訴求點(diǎn)5按照有利于爭(zhēng)取客戶認(rèn)同和自身利益最大化的原則對(duì)訴求點(diǎn)進(jìn)行排序三、推銷(xiāo)工具準(zhǔn)備接近準(zhǔn)備01（三）特殊的推銷(xiāo)工具——“賣(mài)點(diǎn)”2.賣(mài)點(diǎn)的提煉要求找出自己產(chǎn)品的與眾不同之處，駕馭產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，形成自己鮮明的銷(xiāo)售主張?zhí)釤捴鞔我置?，主要賣(mài)點(diǎn)最多不能超過(guò)三個(gè)賣(mài)點(diǎn)在介紹時(shí)要簡(jiǎn)明扼要，通俗易懂賣(mài)點(diǎn)的提煉要求三、推銷(xiāo)工具準(zhǔn)備接近準(zhǔn)備01（三）特殊的推銷(xiāo)工具——“賣(mài)點(diǎn)”

從差異化角度提煉賣(mài)點(diǎn)

3.賣(mài)點(diǎn)的提煉途徑賣(mài)點(diǎn)的提煉途徑從產(chǎn)品自身角度提煉賣(mài)點(diǎn)從社會(huì)觀念里尋找核心賣(mài)點(diǎn)從第一說(shuō)辭角度尋找核心賣(mài)點(diǎn)01020403PART02約見(jiàn)客戶一、確定約見(jiàn)內(nèi)容約見(jiàn)客戶02

作為推銷(xiāo)接近的前期準(zhǔn)備工作，約見(jiàn)的內(nèi)容取決于接近和面談的需要；作為接近客戶的一種有效方式，約見(jiàn)本身又是推銷(xiāo)訪問(wèn)的準(zhǔn)備階段。約見(jiàn)的內(nèi)容取決于訪問(wèn)活動(dòng)的客觀要求。推銷(xiāo)人員應(yīng)該根據(jù)每一次推銷(xiāo)訪問(wèn)活動(dòng)的特點(diǎn)來(lái)確定具體的約見(jiàn)內(nèi)容，充分考慮有關(guān)客戶的各方面情況。一般來(lái)說(shuō)，約見(jiàn)內(nèi)容主要包括四個(gè)方面：01020403約見(jiàn)內(nèi)容確定約見(jiàn)對(duì)象確定約見(jiàn)事由確定約見(jiàn)地點(diǎn)確定約見(jiàn)時(shí)間二、選擇約見(jiàn)方式約見(jiàn)客戶020103050204電話約見(jiàn)當(dāng)面約見(jiàn)信函約見(jiàn)委托約見(jiàn)廣告約見(jiàn)現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)常見(jiàn)的約見(jiàn)方式有五種：PART03接近客戶的技巧與方法一、接近客戶的技巧接近客戶的技巧與方法0301有的放矢的準(zhǔn)備建立良好的第一印象03050906040702準(zhǔn)確無(wú)誤地稱呼客戶恰到好處的自我介紹引發(fā)興趣式、可信賴的陳述拜訪理由利用小贈(zèng)品贏得客戶的好感選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记蓪W(xué)會(huì)微笑、傾聽(tīng)和贊美控制時(shí)間，及時(shí)轉(zhuǎn)入洽談08二、接近客戶的基本方法接近客戶的技巧與方法03012.利益接近法3.問(wèn)題接近法1.介紹接近法9.好奇接近法10.聊天接近法6.產(chǎn)品接近法5.表演接近法4.饋贈(zèng)接近法7.贊美接近法8.求教接近法感謝您的觀看推銷(xiāo)實(shí)務(wù)（第2版）項(xiàng)目四推銷(xiāo)洽談學(xué)習(xí)目標(biāo)

了解推銷(xiāo)洽談的具體內(nèi)容，能夠按照洽談原則和步驟開(kāi)展洽談工作；能夠根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用推銷(xiāo)洽談的各種技巧。

把握好推銷(xiāo)洽談各種方法的特點(diǎn)，并進(jìn)行有效運(yùn)用；內(nèi)容開(kāi)展推銷(xiāo)洽談01.選擇洽談方法02.應(yīng)用洽談技巧03.PART01開(kāi)展推銷(xiāo)洽談一、推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容開(kāi)展推銷(xiāo)洽談01（一）

推銷(xiāo)洽談的含義推銷(xiāo)洽談也叫業(yè)務(wù)談判，是指推銷(xiāo)人員運(yùn)用各種方式、方法和手段，向客戶傳遞推銷(xiāo)信息，說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的過(guò)程。推銷(xiāo)洽談是整個(gè)推銷(xiāo)工作的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)，能否最后達(dá)成交易，往往就取決于推銷(xiāo)人員在和客戶洽談過(guò)程中的表現(xiàn)。因此，推銷(xiāo)洽談的目的就在于向客戶傳遞信息，誘發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，進(jìn)而說(shuō)服客戶采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。一、推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容開(kāi)展推洽談01（二）

推銷(xiāo)洽談的具體內(nèi)容作為一個(gè)推銷(xiāo)人員，如果要進(jìn)行一次成功的推銷(xiāo)洽談，達(dá)到推銷(xiāo)產(chǎn)品的目的，首先要確定洽談的內(nèi)容。推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容鼓動(dòng)性原則參與性原則靈活性原則

針對(duì)性原則誠(chéng)實(shí)性原則傾聽(tīng)性原則開(kāi)展推銷(xiāo)洽談01二、推銷(xiāo)洽談的原則0103050204洽談準(zhǔn)備推介報(bào)價(jià)商定成交磋商（討價(jià)還價(jià)）洽談導(dǎo)入開(kāi)展推銷(xiāo)洽談01

三、推銷(xiāo)洽談的步驟PART02選擇洽談方法一、提示法

提示法是指推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談中采用語(yǔ)言的形式提醒、啟發(fā)、誘導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)產(chǎn)品的洽談方法。提示法有以下幾種方法運(yùn)用：選擇洽談方法02

間接提示法

明星提示法

聯(lián)想提示法

邏輯提示法

鼓動(dòng)提示法

直接提示法

積極提示法二、演示法選擇洽談方法0201020403產(chǎn)品演示法演示法音響、影視演示法文字演示法圖片演示法

演示法就是直觀的示范方法，是推銷(xiāo)人員運(yùn)用非語(yǔ)言的形式，通過(guò)實(shí)際操作所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或輔助物品，讓客戶通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)和觸覺(jué)直接感受推銷(xiāo)產(chǎn)品的相關(guān)信息，最終促使客戶購(gòu)買(mǎi)的洽談方法。PART03應(yīng)用洽談技巧一、語(yǔ)言技巧

推銷(xiāo)人員在與客戶的溝通交流中，靈活巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言、傾聽(tīng)、敘述、報(bào)價(jià)、說(shuō)服的技巧，恰到好處地與客戶進(jìn)行問(wèn)、答、聽(tīng)、說(shuō)，可以使洽談過(guò)程更加順利，有利于化解僵局，最后使整個(gè)推銷(xiāo)洽談活動(dòng)取得圓滿成功。

（一）語(yǔ)言的技巧1.提問(wèn)的技巧在推銷(xiāo)洽談中，推銷(xiāo)人員對(duì)客戶提出問(wèn)題，能夠引起客戶的注意和思考，探尋客戶的潛在需求，獲得自己需要的相關(guān)信息。

（1）婉轉(zhuǎn)型提問(wèn)以間接的方式，采用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)氣、請(qǐng)教的態(tài)度提出問(wèn)題，是在不了解客戶意圖的情況下使用的提問(wèn)技巧。應(yīng)用洽談技巧03一、語(yǔ)言技巧

（一）語(yǔ)言的技巧

（2）協(xié)商型提問(wèn)

由推銷(xiāo)人員提出方案，以征求客戶意見(jiàn)的形式提出問(wèn)題，誘導(dǎo)客戶給出預(yù)期的答案。

（3）啟發(fā)型提問(wèn)啟發(fā)型提問(wèn)以半虛半實(shí)的形式提出問(wèn)題，促使客戶按照推銷(xiāo)人員設(shè)定好的思路回答。

（4）限制型提問(wèn)一般是推銷(xiāo)人員向客戶的提問(wèn)中僅包含有限的兩個(gè)方案可供選擇，客戶必須在這兩個(gè)方案中確定一個(gè)，不經(jīng)意間就接受了推銷(xiāo)人員的意見(jiàn)。應(yīng)用洽談技巧03

答復(fù)既是回答客戶的提問(wèn)，同時(shí)也闡明了自己的意見(jiàn)。回答客戶的提問(wèn)時(shí)，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn):（1）明確客戶的提問(wèn)意圖之后再進(jìn)行答復(fù);（2）答復(fù)客戶時(shí)要條理清楚，思路明晰，不要讓客戶產(chǎn)生歧義；（3）對(duì)于不利于洽談進(jìn)行的問(wèn)題或者偏離推銷(xiāo)人員預(yù)期的問(wèn)題，應(yīng)該在答復(fù)中給自己留下回轉(zhuǎn)的余地。（二）答復(fù)的技巧應(yīng)用洽談技巧03二、傾聽(tīng)的技巧

傾聽(tīng)客戶對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品的看法是把握客戶的真實(shí)需求和購(gòu)買(mǎi)意圖的最直接途徑，傾聽(tīng)也能使推銷(xiāo)人員發(fā)現(xiàn)自己在洽談中的錯(cuò)誤，便于及時(shí)進(jìn)行彌補(bǔ)，避免與客戶之間產(chǎn)生誤會(huì)。推銷(xiāo)人員在洽談中應(yīng)當(dāng)注重應(yīng)用傾聽(tīng)的技巧，具體包括以下幾個(gè)方面：1.傾聽(tīng)客戶講話要全神貫注，集中注意力；2.傾聽(tīng)時(shí)要自我約束，控制自己的言行；3.傾聽(tīng)時(shí)對(duì)客戶做出積極的回應(yīng)。應(yīng)用洽談技巧03三、敘述的技巧

敘述是推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談中闡述自己觀點(diǎn)的過(guò)程，敘述要使客戶能夠明確了解推銷(xiāo)人員的觀點(diǎn)、意見(jiàn)和方案，但又不能過(guò)早地暴露底線。推銷(xiāo)人員在敘述時(shí)采用的技巧如下：1.先聽(tīng)后述

敘述在傾聽(tīng)之后，先傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，搞清楚客戶的真正目的之后，再?zèng)Q定敘述什么。2.敘述內(nèi)容清晰明確

敘述要清晰明確，盡量避免使用“大概”、“可能”、“也許”、“差不多”之類(lèi)的詞語(yǔ)，對(duì)不清楚的資料或問(wèn)題不能隨便敘述。3.坦誠(chéng)客觀，突出重點(diǎn)

敘述的目的是與客戶交流信息，要做到實(shí)事求是，不能夸大其詞，敘述的過(guò)程要言簡(jiǎn)意賅，直截了當(dāng)?shù)仃U明自己觀點(diǎn)，突出側(cè)重點(diǎn)。應(yīng)用洽談技巧0301020403先報(bào)出價(jià)格的一方往往能夠占據(jù)主動(dòng)，定下一個(gè)價(jià)格基調(diào)，并直接影響、制約對(duì)方，迫使對(duì)方改變價(jià)格期望來(lái)與自己的報(bào)價(jià)相適應(yīng)。先行報(bào)價(jià)推銷(xiāo)人員不僅向客戶報(bào)出所推銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格，同時(shí)列舉出其他同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格，通過(guò)對(duì)比，凸顯所推銷(xiāo)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。對(duì)比報(bào)價(jià)通過(guò)分解使用單位或縮短時(shí)間單位的方式，將價(jià)格的數(shù)字降低到比較容易接受的范圍內(nèi)，促使洽談能夠順利進(jìn)行。均攤報(bào)價(jià)推銷(xiāo)人員采用高價(jià)報(bào)價(jià)策略，故意將產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)得很高，為自己多留一些利潤(rùn)的空間，并在價(jià)格上對(duì)客戶做了較大讓步，滿足客戶的心理，使價(jià)格能夠更快地達(dá)成一致。高價(jià)報(bào)價(jià)應(yīng)用洽談技巧03四、報(bào)價(jià)的技巧2.尋找共同語(yǔ)言，強(qiáng)調(diào)雙方的處境相同。

3.討論問(wèn)題的兩面性，比僅僅說(shuō)出一方面更能使客戶信服。1.先解決容易達(dá)成一致的問(wèn)題，再解決容易產(chǎn)生爭(zhēng)論的問(wèn)題。應(yīng)用洽談技巧03五、說(shuō)服的技巧感謝您的觀看推銷(xiāo)實(shí)務(wù)（第2版）項(xiàng)目五處理客戶異議學(xué)習(xí)目標(biāo)

學(xué)會(huì)分析客戶異議產(chǎn)生的原因及異議類(lèi)型；針對(duì)價(jià)格、產(chǎn)品等典型的客戶異議，能夠選擇好恰當(dāng)?shù)奶幚聿呗浴?/p>

靈活運(yùn)用處理客戶異議的方法和技巧，化解客戶異議；內(nèi)容分析客戶異議的類(lèi)型及成因01.處理客戶異議的原則及方法02.處理典型客戶異議的策略03.PART01分析客戶異議的類(lèi)型及成因一、認(rèn)識(shí)客戶異議分析客戶異議的類(lèi)型及成因01

客戶異議是指被客戶用來(lái)作為拒絕購(gòu)買(mǎi)理由的各種問(wèn)題、意見(jiàn)和看法。客戶異議是推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象，它可能是成交的障礙，也可能是成交的信號(hào)?！巴其N(xiāo)始于拒絕”，推銷(xiāo)人員要自信面對(duì)，找到解決辦法，變拒絕為接受。分析客戶異議的類(lèi)型及成因01類(lèi)型虛假異議是指客戶用來(lái)拒絕購(gòu)買(mǎi)而故意編造的各種反對(duì)意見(jiàn)和看法，是客戶對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)的一種虛假反應(yīng)。虛假異議真實(shí)異議就是客戶對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)的真實(shí)意見(jiàn)、態(tài)度和看法。對(duì)于真實(shí)異議。推銷(xiāo)人員要認(rèn)真對(duì)待，詳細(xì)分析，采取相應(yīng)的處理策略消除異議。真實(shí)異議推銷(xiāo)人員要學(xué)會(huì)分辨異議的真假，重要的是要了解虛假異議產(chǎn)生的原因和真實(shí)看法。

一、認(rèn)識(shí)客戶異議分析客戶異議的類(lèi)型及成因01推銷(xiāo)員異議企業(yè)異議推銷(xiāo)方面的異議

010203需求異議購(gòu)買(mǎi)決策異議購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議支付能力異議客戶方面的異議產(chǎn)品異議價(jià)格異議服務(wù)異議產(chǎn)品方面的異議二、分析客戶異議的類(lèi)型三、分析客戶異議產(chǎn)生的原因分析客戶異議的類(lèi)型及成因01

推銷(xiāo)人員對(duì)客戶異議的產(chǎn)生原因進(jìn)行分析，有助于推銷(xiāo)人員掌握處理異議的技巧和方法，客戶異議產(chǎn)生的原因是多種多樣的：

客戶方面

推銷(xiāo)產(chǎn)品方面

推銷(xiāo)企業(yè)方面

推銷(xiāo)服務(wù)方面推銷(xiāo)人員方面PART02處理客戶異議的原則與方法做好準(zhǔn)備，充滿自信找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，適時(shí)轉(zhuǎn)化認(rèn)真傾聽(tīng)，永不爭(zhēng)辯處理客戶異議的原則與方法02一、客戶異議的處理原則銷(xiāo)售前，銷(xiāo)售人員要充分估計(jì)客戶可能提出的異議，盡可能想出解決辦法，做到心中有數(shù)，有備無(wú)患。面對(duì)客戶的異議，不管是什么情況，推銷(xiāo)人員都不應(yīng)該與之爭(zhēng)執(zhí)。推銷(xiāo)人員應(yīng)適時(shí)消除客戶的異議，改變客戶對(duì)推銷(xiāo)人員及產(chǎn)品的原有看法，提高對(duì)客戶的吸引力。二、客戶異議的處理方法處理客戶異議的原則與方法021.利用處理法

含義：利用處理法又稱為轉(zhuǎn)化法，是指推銷(xiāo)人員直接利用客戶異議進(jìn)行轉(zhuǎn)化，從而間

接否定客戶異議的一種方法?！耙宰又?，攻子之盾”，把客戶異議變成說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)的

理由。

應(yīng)用要點(diǎn)：

（1）轉(zhuǎn)化的理由必須得到客戶的認(rèn)可，不要使客戶覺(jué)得自己的思維方式有問(wèn)題；

（2）先肯定、承認(rèn)客戶異議，等縮短了雙方的心理距離，為利用異議創(chuàng)造了良好氛圍

后，再加以利用；

（3）不能連續(xù)使用轉(zhuǎn)化方法，過(guò)多易造成客戶反感；

（4）轉(zhuǎn)化后要說(shuō)明理由，使客戶信服，同時(shí)向客戶傳遞的信息應(yīng)是客觀、真實(shí)、預(yù)測(cè)

正確的信息。二、客戶異議的處理方法處理客戶異議的原則與方法022.補(bǔ)償處理法

含義：又稱為抵消法、平衡法或者利弊分析法，是指利用客戶異議以外的、能夠?qū)蛻舢愖h予以其他利益補(bǔ)償?shù)姆椒▉?lái)處理客戶異議，推銷(xiāo)人員利用補(bǔ)償處理法化解客戶異議即承認(rèn)缺點(diǎn)，講明優(yōu)點(diǎn)，利用優(yōu)點(diǎn)抵消缺點(diǎn)，使客戶達(dá)到心理平衡。

應(yīng)用要點(diǎn)：

（1）分析、判斷，選擇有效的異議給予補(bǔ)償；

（2）補(bǔ)償要及時(shí)、合理；

（3）補(bǔ)償不應(yīng)影響推銷(xiāo)人員對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信心。

二、客戶異議的處理方法處理客戶異議的原則與方法023.間接否定法

含義：又稱為但是處理法、轉(zhuǎn)折處理法，是指推銷(xiāo)人員應(yīng)首先肯定、承認(rèn)客戶異議中的合理成分，對(duì)客戶的意見(jiàn)表示理解和尊重，使其獲得心理平衡，然后用“事實(shí)上”、“不過(guò)”、“同時(shí)”等把話鋒一轉(zhuǎn)，婉轉(zhuǎn)地否定客戶的異議。

應(yīng)用要點(diǎn)：

（1）轉(zhuǎn)折自然，慎用“但是”一詞，以免引起客戶的反感；

（2）理由充分，反駁時(shí)有理有據(jù)，通過(guò)擺事實(shí)、講道理，使客戶真正理解和接受推銷(xiāo)人員的觀點(diǎn)；

（3）善于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)，選擇恰當(dāng)?shù)慕嵌冗M(jìn)行推銷(xiāo)。

二、客戶異議的處理方法處理客戶異議的原則與方法024.直接否定法

含義：又稱為反駁處理法，這種方法是推銷(xiāo)人員根據(jù)比較明顯的事實(shí)與充分的理由直接否定客戶異議的方法。

應(yīng)用要點(diǎn)：

（1）反駁時(shí)要注意態(tài)度誠(chéng)懇、語(yǔ)氣委婉，避免使客戶產(chǎn)生受到輕視的感覺(jué)；

（2）不強(qiáng)詞奪理，要提供有說(shuō)服力的證據(jù)和資料支持自己的觀點(diǎn)，不能信口開(kāi)河，無(wú)中生有；

（3）反駁的對(duì)象是客戶錯(cuò)誤、不完整、過(guò)時(shí)的信息和觀點(diǎn)；

（4）

對(duì)不熟悉和個(gè)性敏感的客戶慎用此種方法。二、客戶異議的處理方法處理客戶異議的原則與方法025.詢問(wèn)處理法

含義：也稱為提問(wèn)法，是指推銷(xiāo)人員通過(guò)對(duì)客戶提出問(wèn)題的方法，來(lái)處理客戶異議的一種技巧和策略。

應(yīng)用要點(diǎn)：

（1）精心構(gòu)思話題，及時(shí)詢問(wèn)，認(rèn)真傾聽(tīng)；

（2）詢問(wèn)應(yīng)緊緊圍繞客戶的有關(guān)異議，避開(kāi)次要、無(wú)效的異議，以提高效率；

（3）

詢問(wèn)適可而止；

（4）

靈活使用各種詢問(wèn)方式。PART03處理典型客戶異議的策略處理典型客戶異議的策略0301020403先談價(jià)值，后談價(jià)格時(shí)間分解法增值法縮小標(biāo)價(jià)單位一、價(jià)格異議處理策略實(shí)地考察試用試銷(xiāo)親身體驗(yàn)舉證勸誘現(xiàn)場(chǎng)示范處理典型客戶異議的策略03二、產(chǎn)品異議處理策略三、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議處理策略處理典型客戶異議的策略03

1.良機(jī)激勵(lì)法

利用對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)有利的機(jī)會(huì)來(lái)激勵(lì)客戶，促使其當(dāng)機(jī)立斷，拍板成交，使用這種方法要保證“良機(jī)”的真實(shí)性，不可欺騙客戶。

2.利益得失法推銷(xiāo)人員要說(shuō)服客戶:“早買(mǎi)早受益，多受益；晚買(mǎi)晚受益，少受益，即及時(shí)購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品，將會(huì)獲得更多的利益和好處，如果不及時(shí)購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品，將會(huì)使自己的利益遭受損失。感謝您的觀看推銷(xiāo)實(shí)務(wù)（第2版）項(xiàng)目六

達(dá)成交易學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握達(dá)成交易的基本條件和策略；能夠根據(jù)實(shí)際情況靈活選擇運(yùn)用達(dá)成交易的方法；

能夠在達(dá)成交易時(shí)與客戶簽訂有效的買(mǎi)賣(mài)合同；注重細(xì)致周密、機(jī)智果敢、誠(chéng)信友善、合作共贏等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成。內(nèi)容達(dá)成交易的策略01.達(dá)成交易的方法02.簽訂合同03.PART01達(dá)成交易的策略一、達(dá)成交易的條件達(dá)成交易的策略01

只有滿足了下列基本條件，達(dá)成交易的時(shí)機(jī)才成熟，交易成功的可能性才比較大。01020403充分了解客戶的需求客戶對(duì)價(jià)格的認(rèn)可客戶對(duì)推銷(xiāo)人員及其產(chǎn)品的信賴客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的了解程度二、識(shí)別成交信號(hào)達(dá)成交易的策略01

成交信號(hào)，是指客戶在語(yǔ)言、表情、行為等方面所表露出來(lái)的打算購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)產(chǎn)品的一切暗示或提示。語(yǔ)言信號(hào)行為信號(hào)表情信號(hào)三、達(dá)成交易的基本策略達(dá)成交易的策略01靈活機(jī)動(dòng)、隨時(shí)成交0103050204克服心理障礙保留適當(dāng)?shù)某山挥嗟仃P(guān)鍵時(shí)刻“重拳”出擊把握最后的成交機(jī)會(huì)PART02達(dá)成交易的方法一、請(qǐng)求成交法達(dá)成交易的方法02

請(qǐng)求成交法又叫直接成交法，是指推銷(xiāo)人員向客戶主動(dòng)提出成交的要求，直接要求客戶購(gòu)買(mǎi)所推銷(xiāo)產(chǎn)品的方法。二、假定成交法

假定成交法又稱假設(shè)成交法，是指推銷(xiāo)人員在假定客戶已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一種方法。三、選擇成交法

選擇成交法，是指推銷(xiāo)人員向客戶提供兩種或兩種以上的購(gòu)買(mǎi)選擇范圍，并促使客戶只在有效成交范圍內(nèi)進(jìn)行成交方案選擇的一種成交方法。四、小點(diǎn)成交法達(dá)成交易的方法02

小點(diǎn)成交法又稱為次要問(wèn)題成交法或避重就輕成交法，是推銷(xiāo)人員通過(guò)次要問(wèn)題的解決來(lái)促成交易的一種成交法。小點(diǎn)是指次要的、較小的成交問(wèn)題。五、從眾成交法

從眾成交法又稱為排隊(duì)成交法，是指推銷(xiāo)人員利用客戶的從眾心理，促使客戶立即購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一種成交方法。六、優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，是指推銷(xiāo)人員通過(guò)向客戶提供優(yōu)惠條件從而促使客戶采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的一種方法。七、保證成交法達(dá)成交易的方法02

八、試用成交法

保證成交法，是指推銷(xiāo)人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。九、選擇成交法

最后機(jī)會(huì)成交法，是指推銷(xiāo)人員直接向客戶提示最后的成交機(jī)會(huì)，促使客戶立即購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一種成交方法。

試用成交法，是指推銷(xiāo)人員通過(guò)讓客戶試用產(chǎn)品，使其充分了解感受產(chǎn)品的功效和益處，從而促使客戶盡快成交的一種方法。PART03簽訂合同一、簽訂合同的原則和方式簽訂合同03（一）簽訂銷(xiāo)售合同的原則1.遵守國(guó)家的法律和政策；2.遵守平等互利、協(xié)商一致、等價(jià)有償?shù)脑瓌t；3.遵守誠(chéng)實(shí)信用原則。（二）簽訂銷(xiāo)售合同的方式1.面談簽訂2.通信簽訂二、銷(xiāo)售合同的內(nèi)容和格式簽訂合同03（一）銷(xiāo)售合同的主要內(nèi)容1.當(dāng)事人的姓名或者名稱和住所;2.標(biāo)的;3.數(shù)量;4.質(zhì)量;合同的內(nèi)容由當(dāng)事人約定，一般包括下列條款：5.價(jià)款或者報(bào)酬;6.履行期限、地點(diǎn)和方式;7.違約責(zé)任;8.解決爭(zhēng)議的方法。二、銷(xiāo)售合同的內(nèi)容和格式簽訂合同03（二）銷(xiāo)售合同的格式

推銷(xiāo)人員經(jīng)常要拿出準(zhǔn)備好的銷(xiāo)售合同與客戶協(xié)商，這里提供一份產(chǎn)品銷(xiāo)售合同作為范本，僅供參考。感謝您的觀看推銷(xiāo)實(shí)務(wù)（第2版）項(xiàng)目七

售后追蹤學(xué)習(xí)目標(biāo)正確認(rèn)識(shí)回收貨款的重要性，做好收款準(zhǔn)備；分析收款難的原因，學(xué)會(huì)回款的方法和技巧；能夠運(yùn)用有效的方法和技巧處理好客戶投訴；學(xué)會(huì)建立客戶檔案及對(duì)大客戶進(jìn)行有效管理；學(xué)會(huì)利用有效方法保持與客戶的聯(lián)系；注重一絲不茍、把握重點(diǎn)、善解人意、誠(chéng)信待人等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成。內(nèi)容回收貨款01.進(jìn)行客戶管理02.PART01回收貨款一、收款準(zhǔn)備回收貨款011.催收前期準(zhǔn)備工作

主要是開(kāi)展信息匯總和信息、數(shù)據(jù)核對(duì)等工作。2.催收工作實(shí)施方案

主要進(jìn)行準(zhǔn)備收款憑證、向關(guān)鍵人物催款、做好催款記錄和催收過(guò)程中問(wèn)題處理等。工作。3.定期上門(mén)催收工作方案

主要有：一是確定走訪客戶名單，并及時(shí)就此情況上報(bào)銷(xiāo)售主管；二是根據(jù)客戶還款特點(diǎn)制訂走訪時(shí)間、地點(diǎn)、客戶人數(shù)、工作車(chē)輛等實(shí)施方案；三是在現(xiàn)場(chǎng)與客戶進(jìn)行溝通，并要求客戶書(shū)面承諾或在對(duì)賬單上簽字確認(rèn)；四是走訪客戶完畢后，及時(shí)把走訪客戶信息歸總，并做好相關(guān)信息管理工作。二、收款方法與技巧回收貨款01（一）收款難的原因

1.企業(yè)自身原因

經(jīng)銷(xiāo)管理不到位，不將業(yè)績(jī)與貨款回收率掛鉤，推銷(xiāo)人員收款積極性不高；企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)可度不高，造成采購(gòu)商(中間商)銷(xiāo)售情況不佳，以致無(wú)力償還貨款；企業(yè)服務(wù)不周到、不完善，或者是產(chǎn)品質(zhì)量存在問(wèn)題，導(dǎo)致客戶不愿意及時(shí)結(jié)賬。2.客戶方面原因

客戶資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問(wèn)題，或者是出現(xiàn)不可抗力等原因，造成客戶無(wú)力償還貨款；客戶商業(yè)信用差，找各種借口故意拖延結(jié)賬甚至惡意賴賬。3.推銷(xiāo)人員原因

推銷(xiāo)人員責(zé)任心不強(qiáng)，不及時(shí)追蹤客戶收款；甚至有些推銷(xiāo)人員因?yàn)楣ぷ魃显谄髽I(yè)內(nèi)部有一些摩擦或糾紛，有意人為造成貨款回收困難。二、收款方法與技巧回收貨款01（二）收款方法與手段

1.收款的方法與措施

◎推銷(xiāo)人員在成交簽約時(shí)與客戶明確規(guī)定付款的時(shí)間。

◎推銷(xiāo)人員必須按約定的時(shí)間上門(mén)收款或催款，絕不能拖延；一旦拖延，會(huì)讓客戶找到拖欠的理由。

◎在客戶尚未按時(shí)結(jié)清上一輪貨款的情況下，推銷(xiāo)人員可請(qǐng)求公司行使不安抗辯權(quán)，暫停供應(yīng)其第二批貨物。

◎推銷(xiāo)人員隨時(shí)了解客戶的資金情況，一旦客戶賬上有款，即進(jìn)行收款。

◎推銷(xiāo)人員要爭(zhēng)取客戶的理解與同情，讓客戶了解此筆款項(xiàng)對(duì)自己及企業(yè)的重要性。

◎

推銷(xiāo)人員要隨身帶上已開(kāi)立的發(fā)票，避免客戶以沒(méi)有發(fā)票為由拖延時(shí)間。

◎如客戶確實(shí)沒(méi)錢(qián)按時(shí)結(jié)賬，則再與客戶以書(shū)面的形式確定下次收款的時(shí)間和金額。（二、收款方法與技巧回收貨款01（二）收款方法與手段2.收款的有效手段2.出謀劃策法3.感情融入法1.定期收款法9.專(zhuān)業(yè)討賬法10.法律維護(hù)法6.借“梯”登天法5.尋找“內(nèi)應(yīng)”法4.服務(wù)制勝法7.信息捕捉法8.死纏蠻打法收款的有效手段11.智能催收法PART02進(jìn)行客戶管理一、客戶關(guān)系管理進(jìn)行客戶管理02（一）建立客戶檔案1.客戶信息資料收集方法

01030502040706細(xì)心記錄法主動(dòng)詢問(wèn)法展會(huì)收集法行銷(xiāo)收集法媒介收集法網(wǎng)絡(luò)收集法服務(wù)過(guò)程收集法一、客戶關(guān)系管理進(jìn)行客戶管理02（一）建立客戶檔案01020403基礎(chǔ)資料客戶檔案的內(nèi)容交易現(xiàn)狀客戶特征業(yè)務(wù)狀況2.客戶檔案的內(nèi)容一、客戶關(guān)系管理進(jìn)行客戶管理02（一）建立客戶檔案

客戶資料卡是進(jìn)行客戶檔案管理的一種常用工具，常見(jiàn)的客戶資料卡主要是個(gè)人客戶聯(lián)系卡和團(tuán)體客戶聯(lián)系卡。3.客戶資料卡4.篩選客戶

分析篩選是指企業(yè)推銷(xiāo)人員對(duì)手中掌握的客戶進(jìn)行篩選。篩選是將重點(diǎn)客戶、好客戶保留，而淘汰無(wú)利潤(rùn)、無(wú)發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?。一、客戶關(guān)系管理進(jìn)行客戶管理02（二）客戶的管理方法

大客戶，又被稱為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等，大客戶是指對(duì)產(chǎn)品(或服務(wù))消費(fèi)頻率高、消費(fèi)量大、客戶利潤(rùn)率高而對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)能產(chǎn)生一定影響的要害客戶。1.大客戶管理法2.大客戶的選擇技巧

識(shí)別大客戶，并以個(gè)性化的服務(wù)提高其滿意度和忠誠(chéng)度，是把握這部分客戶的最佳辦法。企業(yè)選擇大客戶的標(biāo)準(zhǔn)通常有以下幾個(gè)：客戶的采購(gòu)數(shù)量（特別是對(duì)公司的高利產(chǎn)品的采購(gòu)數(shù)量）；采購(gòu)的集中性；對(duì)服務(wù)水準(zhǔn)的要求；客戶對(duì)價(jià)格的敏感度；客戶是否希望與公司建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系等。一、客戶關(guān)系管理進(jìn)行客戶管理02（二）客戶的管理方法優(yōu)先保證為大客戶服務(wù)密切關(guān)注大客戶動(dòng)態(tài)，幫助大客戶設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案在大客戶中開(kāi)展新服務(wù)項(xiàng)目的試銷(xiāo)對(duì)大客戶制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策保證與大客戶之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確，把握市場(chǎng)脈搏123456注重與大客戶的溝通二、客戶投訴處理進(jìn)行客戶管理02（一）客戶投訴的內(nèi)容

客戶投訴是客戶對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、服務(wù)態(tài)度等各方面的原因，向企業(yè)主管部門(mén)反應(yīng)情況，檢舉問(wèn)題，并要求得到相應(yīng)的補(bǔ)償?shù)囊环N手段?？蛻敉对V的內(nèi)容一般集中在以下幾個(gè)方面：01020403質(zhì)量投訴產(chǎn)品運(yùn)輸投訴服務(wù)投訴買(mǎi)賣(mài)合同投訴二、客戶投訴處理進(jìn)行客戶管理02（二）有效處理客戶投訴的方法和步驟

一般情況下，有效處理客戶投訴的方法和步驟如下圖所示：接受投訴澄清問(wèn)題解決問(wèn)題感謝客戶跟蹤回訪（三）處理客戶投訴的主要技巧情緒技巧傾聽(tīng)技巧情感技巧道歉技巧應(yīng)對(duì)技巧三、客戶保持管理進(jìn)行客戶管理02（二）客戶保持的內(nèi)容

1.建立、管理并充分利用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。

2.通過(guò)客戶關(guān)懷提高客戶的滿意度與忠誠(chéng)度。

3.利用客戶投訴完善運(yùn)營(yíng)管理。

客戶保持是指企業(yè)維持已建立的客戶關(guān)系，使客戶不斷重復(fù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程。目前，客戶保持的重大意義被越來(lái)越多的企業(yè)管理層意識(shí)到并將其作為工作重點(diǎn)。1.客戶保持，有利于獲取客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息。2.客戶保持，有利于企業(yè)獲取更多客戶份額。3.客戶保持，有利于企業(yè)降低客戶銷(xiāo)售成本。（一）客戶保持的含義三、客戶保持管理進(jìn)行客戶管理02客戶保持的方法多種多樣，且不斷在創(chuàng)新，但主要方法集中在以下幾個(gè)方面：（三）客戶保持的主要方法123456注重產(chǎn)品質(zhì)量保持溝通與聯(lián)系提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)加強(qiáng)客戶關(guān)懷向客戶投其所好為客戶排憂解難感謝您的觀看推銷(xiāo)實(shí)務(wù)（第2版）項(xiàng)目八網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)理解網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)的含義；學(xué)會(huì)選擇適合的網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)渠道；注重客戶體驗(yàn)、開(kāi)拓創(chuàng)新、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、遵紀(jì)守法等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的培養(yǎng)。掌握搜索引擎推銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)店鋪推銷(xiāo)、微信推銷(xiāo)、社群推銷(xiāo)、短視頻推銷(xiāo)、直播推銷(xiāo)的推銷(xiāo)技巧；內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)認(rèn)知01.線上商務(wù)推銷(xiāo)02.移動(dòng)端推銷(xiāo)03.PART01網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)認(rèn)知一、網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)概述網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)認(rèn)知01（一）網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)的含義

網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)是以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段，營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境并利用通信技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)實(shí)現(xiàn)一定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種推銷(xiāo)手段。

網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分。一、網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)概述網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)認(rèn)知01（二）網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)的特點(diǎn)1跨時(shí)空2多媒體3交互式4個(gè)性化5成長(zhǎng)性6整合性7超前性8高效性9經(jīng)濟(jì)性技術(shù)性10二、網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)常用渠道網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)認(rèn)知01（一）線上商務(wù)推銷(xiāo)

線上商務(wù)推銷(xiāo)是指使用PC端應(yīng)用（軟件），進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)的推廣渠道，其中包含搜索引擎推銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)店鋪推銷(xiāo)等。（二）移動(dòng)端推銷(xiāo)

移動(dòng)端推銷(xiāo)是指使用手機(jī)、IPAD等移動(dòng)設(shè)備應(yīng)用（軟件），進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)的推廣渠道。其中包含微信推銷(xiāo)、社群推銷(xiāo)、短視頻推銷(xiāo)、直播推銷(xiāo)等。三、選擇合適的網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)認(rèn)知01

網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)的渠道多種多樣，但并不是所有的渠道都能帶來(lái)有效客戶。不同的產(chǎn)品，其產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品特征、目標(biāo)客戶群都不同，其推銷(xiāo)渠道的選擇也不同。

推銷(xiāo)人員在做網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)前需要理清思路，按照一定流程和方法，選擇最合適的網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)方案。01030204確立預(yù)算分析產(chǎn)品產(chǎn)品定位制訂推銷(xiāo)方案選擇合適網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)渠道的一般流程三、選擇合適的網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)認(rèn)知01（一）分析產(chǎn)品

首先需要在紙或計(jì)算機(jī)上繪制思維導(dǎo)圖。如將其分為產(chǎn)品基本情況、產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品特點(diǎn)、目標(biāo)客戶群等中心模塊。其次，在中心模塊基礎(chǔ)上要進(jìn)一步深入分析，以產(chǎn)品屬性為例，要分析產(chǎn)品屬性，可以從產(chǎn)品所具備的功能來(lái)入手。產(chǎn)品分析產(chǎn)品基本情況產(chǎn)品屬性產(chǎn)品特點(diǎn)目標(biāo)用戶群CPU：高通驍龍888攝像頭：后置10800像素內(nèi)存：8GB電池：4600mAh屏幕：6.81英寸產(chǎn)品分析思維導(dǎo)圖三、選擇合適的網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)認(rèn)知01（二）產(chǎn)品定位分析產(chǎn)品完成后，還需要進(jìn)行兩方面工作。首先要進(jìn)行產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位主要確定四項(xiàng)內(nèi)容：產(chǎn)品的功能；產(chǎn)品的受眾群；目標(biāo)客戶的尋找；客戶需求的滿足（即產(chǎn)品能為客戶解決的問(wèn)題）。其次，在明確上述四項(xiàng)內(nèi)容的同時(shí)，還需要進(jìn)一步尋找網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)。三、選擇合適的網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)認(rèn)知01（三）制訂推銷(xiāo)方案在制訂推銷(xiāo)方案時(shí)，要將所想到的推銷(xiāo)渠道都羅列出來(lái)，然后逐一進(jìn)行分析，并比較各渠道的優(yōu)劣勢(shì)。（四）確立預(yù)算這里的預(yù)算是指為了實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)所需支付的費(fèi)用預(yù)算。PART02線上商務(wù)推銷(xiāo)一、搜索引擎推銷(xiāo)線上商務(wù)推銷(xiāo)02搜索引擎推銷(xiāo)是基于搜索引擎平臺(tái)而進(jìn)行的一系列線上推銷(xiāo)活動(dòng)，當(dāng)用戶檢索信息的時(shí)候?qū)⑼其N(xiāo)的產(chǎn)品信息傳遞給目標(biāo)客戶。（一）搜索引擎收錄搜索引擎收錄是指推銷(xiāo)人員出于擴(kuò)大宣傳的目的，將企業(yè)網(wǎng)站提交到搜索引擎上，讓相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)信息進(jìn)入搜索引擎數(shù)據(jù)庫(kù)，以增加與潛在客戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。搜索引擎收錄分為免費(fèi)與付費(fèi)兩種。一、搜索引擎推銷(xiāo)線上商務(wù)推銷(xiāo)02（二）搜索引擎優(yōu)化搜索引擎優(yōu)化是指針對(duì)搜索引擎的檢索特點(diǎn)，使網(wǎng)站設(shè)計(jì)符合搜索引擎的搜索原則及搜索方法，從而獲得在搜索結(jié)果排名中靠前的各種方法，從而提高網(wǎng)站訪問(wèn)量，最終提升網(wǎng)站的銷(xiāo)售或宣傳的效果。搜索引擎優(yōu)化工作需要經(jīng)過(guò)關(guān)鍵詞確定、競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)站分析和網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化3個(gè)步驟。一、搜索引擎推銷(xiāo)線上商務(wù)推銷(xiāo)02（二）搜索引擎優(yōu)化第一步：確定關(guān)鍵詞。提煉所推銷(xiāo)產(chǎn)品的主要關(guān)鍵詞在百度指數(shù)、阿里指數(shù)等數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，提交關(guān)鍵詞根據(jù)數(shù)據(jù)平臺(tái)分析結(jié)果，結(jié)合消費(fèi)者的搜索習(xí)慣和搜索心理，找出排名靠前，搜索效果較好的幾個(gè)關(guān)鍵詞確定網(wǎng)站主要推銷(xiāo)關(guān)鍵詞及輔助推銷(xiāo)關(guān)鍵詞一、搜索引擎推銷(xiāo)線上商務(wù)推銷(xiāo)02（二）搜索引擎優(yōu)化第二步：競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)站分析

對(duì)同行業(yè)領(lǐng)域或同類(lèi)型產(chǎn)品