顧問式銷售

了解做銷售的好處票子+妻子+房子+車子失敗的經(jīng)驗人脈什么樣的人能成為優(yōu)秀的sales?勤奮保持高度的自信心經(jīng)常保持微笑要有目標和追求學會和各種人愉快的相處常和別人保持合作,并從中獲得樂趣偶爾放縱自己一下顧問的基本理論一、播種理論二、翻牌理論1.播種理論

播種越多，將來彩收的果實就越多，拜訪的客戶越多，簽到的協(xié)議一定越多.一分耕耘、一分收獲，是從事健身顧問人員的最佳寫照

－－漏斗效應未經(jīng)確認的可能性會員會員50%的獲取率

冷淡的潛在會員25％的獲取率較有希望的潛在會員5％的獲取率最有希望的潛在會員確認潛在會員2.翻牌理論

翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，工作的速度越快、才能比別人更快簽到協(xié)議銷售員的兩種類型

銷售的原理銷：？售：？買：？賣：？銷?讓自已看起來像個好產(chǎn)品

產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁——既銷售人員本身,賣任何產(chǎn)品之前先賣的是你自已.

我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己.——喬吉拉德自已

假如客戶不接受你這個人，會給你介紹詳細課程的機會嗎?

沒有建立信賴感就沒有生意可談，當顧客不接納你這個人時，就不可能接受你的任何產(chǎn)品或服務。

顧客不只是買你的產(chǎn)品，更在乎你的態(tài)度、是你在銷售過程中給他的感覺?。☆檰柺戒N售就是展現(xiàn)人格魅力的過程課程顧問的定位一流的課程顧問靠顧客喜歡二流的課程顧問靠課程的本身三流的課程顧問靠價格要想顧客怎么對待你，你就怎么對待顧客！售觀

念賣自己想賣的比較容易?還是賣顧客想要的比較容易？

觀—價值觀重要還是不重要的東西

念--信念顧客相信的事實—未必真是事實改變觀念比較容易？還是配合對方觀念比較容易?你看她的年齡有多大?

價值觀及信念受環(huán)境、經(jīng)歷、身份、收入、性別、地位、年齡…的影響。

銷售的關鍵就是要了解顧客的價值觀并配合其價值觀，修正其信念，讓對方接受自己買?感覺：公司的形象、規(guī)模、銷售員的形象、宣傳、服務…人生追求的是一種感覺（就像奔馳車與桑塔娜對比一樣，感覺不一樣，所以很多顧客寧愿花高價買奔馳車，所以看得出一個人作出購買決定都是為了滿足內(nèi)心潛在的一種價值，稱之為感覺）在課程銷售的過程中如何給顧客創(chuàng)造好的感覺，這是每一個課程顧問必須認真考慮的問題。感覺是一種看不見摸不著的東西是一種綜合體感覺賣?好處沒有人會購買課程的本身，只會購買課程或學習能夠給他帶來的好處，好處越大顧客做出決定會越快。

列出在清華大學學習研修課程能夠給顧客帶來五大好處？

注：賣好處的過程當中要把最大的好處放在前面依秩排列（向顧客介紹課程時要懂得開口就賣課程的好處）學習有什么好處？在清華大學有什么好處？立刻開始學習又有什么好處？是賣顧客需求比較容易還是渴望比較容易？注：需求（顧客有需要但不會立即做出決定）渴望（顧客馬上要購買的欲望）所以說賣顧客的渴望成交率大于賣顧客的需求。怎樣才能讓顧客的需求變成渴望（價值觀的滿足）？人類的動力源：

1、追求快樂2、逃避痛苦

也就是告訴顧客馬上做出決定會給他帶來什么好處，避免什么痛苦，所有的消費都是一種情緒的反應。顧客心中永遠的問句?

一你是誰？二你要跟我談什么？三你談的事情對我有什么好處？四如何證明你講的是事實？五為什么我要跟你買？六為什么我要現(xiàn)在跟你買？簡單銷售流程

走出去，把話說出去，把話說對，把錢收回來。必須時刻反省、檢討自己哪個環(huán)節(jié)需要加強。溝通技巧1、溝通的功能：控制、激勵、抒情、訊息。2、溝通的目的：把我們的想法、觀念、服務、點子、產(chǎn)品、想辦法配合對方的價值觀，讓對方接受。3、溝通的原則：至少雙贏，或者多贏（站在對方的立場考慮問題，假如我是他會怎么樣？）4、溝通的效果：雙方感覺良好。5、溝通的意義：取決于對方的回應，效果比過程更重要6、溝通的共性：你講的對我有什么好處？（在溝通的過程中無論你在談論什么事情，對方最感興趣的是“這對我有什么好處只有你講的東西對對方有價值，才會讓對方容易記?。贤记深櫩托睦恚?、被喜歡、尊重、接受（被認為是重要的人物）2、買感覺3、追求快樂、逃避痛苦4、跟他類似的人在一起溝通關鍵詞：您覺得依您之見在您看來您認為溝通的三要素：（1）文字：（2）語調(diào)：（3）肢體動作:

沒有兩個人對同樣的信息有完全同樣的反應。說話的效果由講者掌控但是由聽者決定。

改變說話的方法才有機會改變聽的效果?？咕苁菍χv者不夠靈活的說明。成功溝通先決條件是和諧的氣氛。尊重對方溝通的權力。7%38%55%視覺型：

很喜歡看到事物好的一面，很在乎第一感覺，思維非常的靈敏，溝通時很喜歡用眼睛盯著對方看并且語速非常的快，聲音比較大，做事講究速度，呼吸頻率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，這種人一般很在乎外表，經(jīng)常有一見鐘情的感覺，適合做市場。方法：跟其溝通時要經(jīng)常跟他接觸目光，并且要有良好的形象，跟對方的聲音、語調(diào)、肢體動作、語速、頻率要達成一至。

不同的溝通方式聽覺型：對聲音非常敏感，溝通時喜歡用耳朵朝著別人，講話的速度不快不慢，語調(diào)抑揚頓措，形象給人感覺內(nèi)圣外王，學者、音樂家居多。

方法：跟對方溝通時談吐必須要清楚，語言必須精練，用詞必須得當，聲音要求相對完美。感覺型：很在乎別人的看法，講話聲音非常小聲，速度非常慢，做任何事情，左思右想才會行動，屬于思考型。

方法：跟其溝通時聲音不能太大，說話速度要放慢，經(jīng)常關心他的感受，跟其溝通時必須要建立良好的氛圍，必須在各種方面跟他達成統(tǒng)一頻率。說服兩大障礙視覺障礙聽覺障礙說服三要素什么人？（人格魅力）說什么？（內(nèi)容）怎么說？（表達方式）溝通雙方

自已對方問

說問話

所有顧問

溝通的關健

問話技巧70%傾聽，30%問（70%問，30%解說）顧問式銷售的定義提問

—回答

—成交

問話六個方向

問

開始問

興趣問

需求

問

痛苦問

快樂問

成交

要問問題的關鍵注意表情,肢體動作注意語氣語調(diào)問簡單容易回答的問題問是的問題從小事開始問二選一的問題事先想好答案能用問盡量少說聆聽四個層面聽懂對方說的話.聽懂想說沒有說出來的話.聽懂對方想說沒有說出來,要你說出來的話.聽懂對方為什么說這句話,有時比說什么更重要.

聆聽技巧1.是一種禮貌2.建立信賴感3.用心聽4.態(tài)度誠懇5.記筆記6.重新確認7.停頓3-5秒8.不打斷不插嘴9.不明白追問10.不要發(fā)出聲音11.點頭微笑12.眼睛注視鼻尖或前額13.聽話時不要組織語言聆聽技巧贊美技巧真誠發(fā)自內(nèi)心閃光點具體點

間接的

第三者及時人都有一個共性，就是在受到別人贊美之后會極力維護這份榮譽，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們都會喜歡和真誠贊美他們的人接觸交往。

1、你真不簡單2、我很欣賞你3、我很佩服你

4、你很特別

贊美常用四句

多贊美和肯定別人肯定認同技巧你說得很有道理.我理解你的心情我了解你的意思.感謝你的建議.我認同你的觀點.你這個問題問得很好.我知道你這樣做是為我好.提升業(yè)績.

增加收入的絕招學習.學習.再學習.行動.行動.再行動.現(xiàn)在萬事俱備，只欠東風了！欠大家的執(zhí)行力的東風！欠大家的勤奮的東風！欠大家的激情的東風！欠大家的堅持的東風！

所有的好事都是為我們準備的！謝謝！

9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Wednesday,March5,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:12:0517:12:0517:123/5/20255:12:05PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。3月-2517:12:0517:12Mar-2505-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。17:12:0517:12:0517:12Wednesday,March5,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2517:12:0517:12:05March5,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。05三月20255:12:05下午17: