中國(guó)家具行業(yè)研究2模塊1行業(yè)基本現(xiàn)狀2行業(yè)特征3主要銷售渠道45行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)案例研究3中國(guó)行業(yè)新分類《財(cái)富中國(guó)》根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家的行業(yè)界定與行業(yè)演變規(guī)則，對(duì)中國(guó)的行業(yè)進(jìn)行新分類：1、機(jī)構(gòu)組織2、農(nóng)林牧漁3、醫(yī)藥衛(wèi)生4、建筑建材5、冶金礦產(chǎn)6、石油化工7、水利水電8、交通運(yùn)輸9、信息產(chǎn)業(yè)10、機(jī)械機(jī)電11、輕工食品12、服裝紡織13、專業(yè)服務(wù)14、安全防護(hù)15、環(huán)保綠化16、旅游休閑17、辦公文教18、電子電工19、玩具禮品20、家居21、物資專材22、包裝用品23、體育用品24、辦公家具我選了家居行業(yè)中的家具行業(yè)進(jìn)行研究4行業(yè)基本狀況----品牌、企業(yè)中國(guó)有5萬(wàn)多家家具企業(yè)，保守估計(jì)有1萬(wàn)家企業(yè)擁有品牌，例如：曲美，標(biāo)致，紅蘋果，百?gòu)?qiáng)，E風(fēng)，強(qiáng)力，耐特利爾，依諾維紳，挪亞家……較大的企業(yè)有北京曲美家具，大連華豐家具，光明集團(tuán)股份，江蘇月星家具集團(tuán)，紅星家具集團(tuán)，喜臨門集團(tuán)，浙江花為媒集團(tuán)......

。5行業(yè)基本狀況----五大產(chǎn)區(qū)家具行業(yè)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，形成珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲、環(huán)渤海、東北、西部五大家具產(chǎn)業(yè)區(qū)。

珠江三角洲和長(zhǎng)江三角洲是產(chǎn)量最大、出口額最高的兩個(gè)主要產(chǎn)業(yè)區(qū)，與環(huán)渤海、東北產(chǎn)業(yè)區(qū)一起形成在我國(guó)東部沿海地區(qū)由南向北的分布局面，4個(gè)產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)家具出口生產(chǎn)企業(yè)和大型生產(chǎn)企業(yè)集中，是供應(yīng)我國(guó)市場(chǎng)和家具出口的主要地區(qū)，西部家具產(chǎn)業(yè)區(qū)主要面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。6潛力因素人民收入和生活水平不斷提高室內(nèi)裝飾進(jìn)入更新期第三產(chǎn)業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展青年結(jié)婚進(jìn)入高峰期居民住宅進(jìn)入改善期農(nóng)民消費(fèi)觀念改變與農(nóng)村新房增加兒童家具消費(fèi)逐漸升溫老年家具進(jìn)入更新期西部大開發(fā)為家具業(yè)帶來(lái)了商機(jī)國(guó)際家具市場(chǎng)提供了良好的機(jī)遇7行業(yè)特征

1、自主創(chuàng)新能力不足，產(chǎn)品以中低檔為主，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈。雖然近年來(lái)很多企業(yè)強(qiáng)化了自主創(chuàng)新意識(shí)，政府在宏觀政策方面也進(jìn)行了積極引導(dǎo)，但由于設(shè)計(jì)人才特別是高端設(shè)計(jì)人才短缺、企業(yè)設(shè)計(jì)力量薄弱、創(chuàng)新動(dòng)能不足的問(wèn)題普遍存在，由此形成的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)已成為影響中國(guó)家具整體水平提升的瓶頸。

2、粗放的經(jīng)營(yíng)方式依舊存在，勞動(dòng)生產(chǎn)率偏低。從傳統(tǒng)手工業(yè)向現(xiàn)代工業(yè)的嬗變，不可避免地會(huì)受到傳統(tǒng)乃至陳舊的經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)理念的束縛。因此，在中國(guó)家具生產(chǎn)企業(yè)包括流通企業(yè)中，仍然有不少屬于粗放式經(jīng)營(yíng)方式，管理水平落后，導(dǎo)致勞動(dòng)生產(chǎn)率偏低，特別是同發(fā)達(dá)國(guó)家的家具工業(yè)相比，更須在提高勞動(dòng)生產(chǎn)率方面加倍努力。

3、受外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化影響大。最近兩年來(lái)，政府主管部門為保持經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步協(xié)調(diào)發(fā)展，適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化過(guò)程對(duì)于中國(guó)制造能力的客觀要求，頻頻出臺(tái)宏觀調(diào)控政策和措施，給企業(yè)提出了許多新課題。人民幣的不斷升值以及出口退稅率的降低、限制加工貿(mào)易等等，給出口企業(yè)帶來(lái)很大壓力。

4、勞動(dòng)力成本加大，能源和原材料價(jià)格上漲，導(dǎo)致企業(yè)成本上升。低廉的勞動(dòng)力成本曾經(jīng)是中國(guó)家具物美價(jià)廉的“獨(dú)門秘籍”，但經(jīng)濟(jì)的發(fā)展加速了勞動(dòng)力成本的上升，更兼能源和原材料的價(jià)格與國(guó)際市場(chǎng)同步上升，幾大因素加劇了的企業(yè)的成本負(fù)擔(dān)。8案例研究渠道案例1“雅百事件”看渠道案例2曲美“E世界”9“雅百事件”引發(fā)渠道變革思考雅迪爾居飾用品是一家從事中高檔廚柜設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的專業(yè)廚柜制造公司，是中國(guó)廚柜的開拓者之一，成立1993年，當(dāng)時(shí)靠?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)一度占據(jù)華東櫥柜市場(chǎng)的半壁江山。百安居隸屬于世界零售業(yè)500強(qiáng)企業(yè)之一的英國(guó)翠豐集團(tuán)，有著強(qiáng)大的資本實(shí)力，面對(duì)中國(guó)零售業(yè)的初級(jí)市場(chǎng)格局，百安居攜其在全球先進(jìn)的零售管理經(jīng)營(yíng)模式，以及在中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)開設(shè)連鎖店所獲得的豐富經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)內(nèi)跑馬圈地應(yīng)該說(shuō)是如魚得水。雅迪爾從2005年5月1日起與百安居實(shí)行戰(zhàn)略合作。作為百安居全國(guó)供貨商，進(jìn)入百安居將近50個(gè)店，又在廣東、浙江、青島投資了三個(gè)工廠。并采取對(duì)百安居全面傾斜政策，甚至放棄了很多專賣系統(tǒng)的利益。積極配合百安居開新店的擴(kuò)張。不惜破壞了原本發(fā)展勢(shì)頭良好的“全面經(jīng)銷商體系”，成為占有65％銷售額的主渠道。在與賣場(chǎng)采購(gòu)簽訂了進(jìn)場(chǎng)協(xié)議后，把產(chǎn)品銷售的希望過(guò)多地寄托在賣場(chǎng)及其運(yùn)營(yíng)人員身上。銷售渠道過(guò)于單一，阻礙企業(yè)的持續(xù)健康的發(fā)展。最終因?yàn)閷?duì)于賣場(chǎng)過(guò)分依賴，使企業(yè)利益受到侵害。2007年6月6日上海雅迪爾居飾用品向社會(huì)公開宣布在全國(guó)范圍內(nèi)停止向百安居供貨，這一事件宣告著雅迪爾與百安居從“蜜月般的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”走向決裂，也將雙方的矛盾從幕后轉(zhuǎn)到臺(tái)前。隨后一周內(nèi)，近20多個(gè)品牌的經(jīng)銷商前往上海百安居總部追討貨款，聲援雅迪爾。10

一個(gè)健康企業(yè)不能過(guò)分依賴某個(gè)單一的渠道，企業(yè)要靠好的制度管理和財(cái)務(wù)規(guī)范，合理分配多種渠道才是商家最理想的選擇。通過(guò)“雅百事件”充分暴露雅迪爾在渠道策略上過(guò)于集中，將65％的銷售額押寶在一個(gè)銷售渠道上，而忽視了自身銷售終端的建設(shè)。因此，如何設(shè)計(jì)和控制能夠適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展、具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的渠道策略是企業(yè)成敗的關(guān)鍵所在。不同的企業(yè)其實(shí)力、規(guī)模、聲譽(yù)領(lǐng)導(dǎo)決策能力，產(chǎn)品所處的不同階段，產(chǎn)品的組合形式也不同，在設(shè)計(jì)渠道時(shí)必須考慮自身的各種條件，渠道的設(shè)計(jì)要與企業(yè)發(fā)展相符。擁有正確渠道策略的企業(yè)應(yīng)該將“發(fā)展”與“服務(wù)”加入其渠道合作理念當(dāng)中，不要因?yàn)槎唐诘睦娑鴶嗨土肆己玫那狸P(guān)系?！鞍l(fā)展”，將更加突出企業(yè)與合作伙伴建立在共同價(jià)值觀基礎(chǔ)上的深層次合作，在這樣的合作基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)突破性的共同發(fā)展；而“服務(wù)”的概念，則隨著企業(yè)渠道合作意識(shí)的不斷成熟，已經(jīng)有所體現(xiàn)，那就是將合作伙伴視為客戶的服務(wù)意識(shí)，共同構(gòu)建和諧渠道，合作伙伴將會(huì)有更大的價(jià)值發(fā)揮空間。

啟示“雅百事件”引發(fā)渠道變革思考11曲美營(yíng)銷渠道扁平化

市場(chǎng)格局發(fā)生巨大的變化，營(yíng)銷渠道的權(quán)力已經(jīng)由生產(chǎn)商移交給了零售商，零售商居于舉足輕重的地位，因?yàn)榱闶凵逃兄嗟漠a(chǎn)品選擇，而且直接面對(duì)終端消費(fèi)者。傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)呈金字塔形，這種模式有許多缺點(diǎn)：廠家難以有效控制；效率不高，成本高；信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)反饋；廠家的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行。因此，曲美將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即減少中間環(huán)節(jié)，銷售渠道越來(lái)越短。渠道扁平化成為主流。12曲美網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的六大特點(diǎn)

1、具有鮮明的理論性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是在眾多新的營(yíng)銷理念的積淀、新的實(shí)踐和探索的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念吸納了眾多新的營(yíng)銷理念的精髓，但又不同于任何一種營(yíng)銷理念。計(jì)算機(jī)科學(xué)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通訊技術(shù)、密碼技術(shù)、信息安全技術(shù)、應(yīng)用數(shù)學(xué)、信息學(xué)等多學(xué)科的綜合技術(shù)，給予了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以沉重的技術(shù)鋪墊；近半個(gè)世紀(jì)以來(lái)多種營(yíng)銷理念的積極探索，給了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以豐富的學(xué)術(shù)內(nèi)涵；近十年來(lái)電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的多種開拓和實(shí)踐，給了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以冷靜的思索和理性升華的機(jī)遇和可能。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有鮮明的理論特色。無(wú)論是60年代以來(lái)，麥卡錫提出的4P理論也好，無(wú)論是90年代以來(lái)，勞朗提出的“忘掉產(chǎn)品，忘掉定價(jià)，忘掉渠道，忘掉促銷”4C理論也罷，都無(wú)法和今天的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念進(jìn)行比較。

2、市場(chǎng)的全球性網(wǎng)絡(luò)的連通性，決定了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的跨國(guó)性；網(wǎng)絡(luò)的開放性，決定了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的全球性。在此以前，任何一種營(yíng)銷理念和營(yíng)銷方式，都是在一定的范圍內(nèi)去尋找目標(biāo)客戶。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是在一種無(wú)國(guó)界的、開放的、全球的范圍內(nèi)去尋找目標(biāo)客戶。市場(chǎng)的廣域性，文化的差異性，交易的安全性，價(jià)格的變動(dòng)性，需求的民族性，信息價(jià)值跨區(qū)域的不同增值性及網(wǎng)上顧客的可選擇性不僅都給網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)理論和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論研究，提供了廣闊的發(fā)展空間和無(wú)盡的研究課題而且這種市場(chǎng)的全球性帶來(lái)的是更大范圍成交的可能性，更廣域的價(jià)格和質(zhì)量的可比性。而越是可比性強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。

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3、資源的整合性在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中，將對(duì)多種資源進(jìn)行整合，將對(duì)多種營(yíng)銷手段和營(yíng)銷方法進(jìn)行整合；將對(duì)有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)的交叉運(yùn)做和交叉延伸進(jìn)行整合。這種整合的復(fù)雜性，多樣性，包容性，變動(dòng)性和增值性具有豐富的理論內(nèi)涵。需要我們下工夫，花力氣進(jìn)行深入的研究。特別是，營(yíng)銷商務(wù)軟件在這種多維整合中發(fā)揮了重要作用，扮演了重要角色。無(wú)型資產(chǎn)在營(yíng)銷實(shí)踐中的整合能力和在多種資源，多種手段整合后所產(chǎn)生的增值效應(yīng)，也是對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的重大突破和重要發(fā)展。

4、明顯的經(jīng)濟(jì)性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有快捷性，因此，將極大的降低經(jīng)營(yíng)成本。提高企業(yè)利潤(rùn)。形成和促成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)性的有諸多原因:如資源的廣域性，地域價(jià)格的差異性，交易雙方的最短連接性，市場(chǎng)開拓費(fèi)用的銳減性，無(wú)形資產(chǎn)在網(wǎng)絡(luò)中的延伸增值性，以及所有這一切對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)性的關(guān)系和影響，都將使我們極大的降低交易成本，給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)性以及由此帶來(lái)的明顯效果，必將清晰地、鮮明地顯現(xiàn)出來(lái)。曲美網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的六大特點(diǎn)14曲美網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的八大功能

信息搜索功能信息發(fā)布功能商情調(diào)查功能銷售渠道開拓功能品牌價(jià)值擴(kuò)展和延伸功能特色服務(wù)功能顧客關(guān)系管理功能經(jīng)濟(jì)效益增值功能15中國(guó)家具行業(yè)渠道發(fā)展趨勢(shì)

1家具商業(yè)多元并存，品牌專賣占優(yōu)勢(shì)

家具從在百貨商場(chǎng)的地下室和頂層充當(dāng)配角，發(fā)展到進(jìn)入家具城專業(yè)化展場(chǎng)主角，在營(yíng)銷模式中，多種多樣：自營(yíng)店、加盟店、網(wǎng)絡(luò)直銷、渠道銷售等，根據(jù)產(chǎn)品特性，商業(yè)模式可以不同，許多家具與房產(chǎn)捆綁銷售，網(wǎng)絡(luò)銷售成本低，如果能建立較好的信譽(yù)度和服務(wù)質(zhì)量，很能吸引80后、90后的消費(fèi)群體。家具商人也經(jīng)歷了從地?cái)偵唐返狡放仆茝V者角色的轉(zhuǎn)化，家具專營(yíng)市場(chǎng)的飛速度發(fā)展打造中國(guó)家具業(yè)著名品牌，家具制造商紛紛進(jìn)行形象經(jīng)營(yíng)，為塑造產(chǎn)品和品牌形象搭建展示形象舞臺(tái)，產(chǎn)品推廣變成品牌推廣，品牌獨(dú)立店、品牌店中店，家具專營(yíng)市場(chǎng)各領(lǐng)風(fēng)騷。

2二、三級(jí)市場(chǎng)未來(lái)內(nèi)銷售的重點(diǎn)

一級(jí)市場(chǎng)萎縮。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，我們的綜合制造成本提高30%，但是出口賣價(jià)只提高8%，一線市場(chǎng)的產(chǎn)品加價(jià)率只比去年同期漲了2.6%，原材料漲的幅度大于家具產(chǎn)品漲的幅度。

農(nóng)村城市化。建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村，使農(nóng)村城市化，大大的開發(fā)了二、三級(jí)市場(chǎng)，我國(guó)13億人口，8億在農(nóng)村，但許多家庭的主要收入往往來(lái)自其他產(chǎn)業(yè)，在家具方面需求量很大。

出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷。截止9月30日，2008年與2007年同期出口訂單減少了40%，受次貸危機(jī)印象，西方銷售者的信心受到打擊，而這個(gè)信息的恢復(fù)需要很長(zhǎng)時(shí)間。

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5新渠道漸露崢嶸由于近年來(lái)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，且傳統(tǒng)銷售渠道暴露出了各種各樣的問(wèn)題，為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，迅速崛起，一些家具生產(chǎn)企業(yè)開始探索如何創(chuàng)新營(yíng)銷模式，以重新掌握產(chǎn)業(yè)鏈主導(dǎo)權(quán)。最近兩年，一些家具企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)在線商城的投入持續(xù)增加，家具電子商務(wù)正成為家具行業(yè)營(yíng)銷的新寵。同時(shí)，家裝公司也成了家具企業(yè)銷售的一個(gè)新渠道。由于家裝公司與消費(fèi)者接觸更多，更加親和，且具有天然的先機(jī)。因此，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，一些裝修公司在為消費(fèi)者提供裝修的過(guò)程中，也會(huì)把家具推薦給消費(fèi)者。家裝公司與家具企業(yè)的結(jié)合，使得家具企業(yè)在還不能夠與代理商抗衡的時(shí)候，又多出了一種銷售渠道，可以和傳統(tǒng)渠道互為補(bǔ)充，以減輕傳統(tǒng)渠道的壓力。

6展會(huì)日益重要對(duì)一些家具行業(yè)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)外大大小小的各種展會(huì)是其產(chǎn)品流向經(jīng)銷商、消費(fèi)者的一條黃金渠道。如何利用這一平臺(tái)做好展會(huì)營(yíng)銷，已經(jīng)成為眾多家具企業(yè)不可忽略的問(wèn)題，同時(shí)也是企業(yè)發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素之一。我國(guó)的專業(yè)家具展覽會(huì)大大小小約有20多個(gè)，有學(xué)者大概把它們分為兩類：一類是依據(jù)家具產(chǎn)業(yè)基地或中心城市，或以上二者兼而有之而舉辦的專業(yè)家具展覽會(huì)；另一類是依賴某一行政區(qū)域的中心城市，大多以省為單位，并兼顧輻射周邊地區(qū)而舉辦的專業(yè)家具展覽會(huì)，成為展示區(qū)域家具業(yè)的窗口。但是，國(guó)內(nèi)這些展會(huì)就其專業(yè)化程度而言，與國(guó)外如美國(guó)高點(diǎn)、意大利米蘭、德國(guó)科隆等展會(huì)比，還有一定差距。中國(guó)家具行業(yè)渠道發(fā)展趨勢(shì)17

7營(yíng)銷渠道扁平化零售商的地位越發(fā)重要。過(guò)去，許多企業(yè)認(rèn)為，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)全方位覆蓋、全渠道控制，是企業(yè)取得成功的必然做法。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的早期，商品供不應(yīng)求，生