《銷(xiāo)售管理》[第5版]全套可編輯PPT課件

本課件是可編輯的正常PPT課件目錄CONTENTS模塊一

銷(xiāo)售職業(yè)定位——銷(xiāo)售經(jīng)理01模塊二

績(jī)效管理——業(yè)績(jī)?yōu)橥?2模塊三

團(tuán)隊(duì)管理——打造狼性團(tuán)隊(duì)03模塊四

客戶(hù)管理——客戶(hù)制勝04本課件是可編輯的正常PPT課件銷(xiāo)售職業(yè)定位——銷(xiāo)售經(jīng)理模塊一本課件是可編輯的正常PPT課件模塊知識(shí)圖譜本課件是可編輯的正常PPT課件模塊描述“銷(xiāo)售管理”課程的培養(yǎng)目標(biāo)是打造一支強(qiáng)有力的銷(xiāo)售經(jīng)理隊(duì)伍。然而，沒(méi)有哪位銷(xiāo)售經(jīng)理是從剛出校門(mén)的畢業(yè)生中選拔的，銷(xiāo)售經(jīng)理只能從優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員中脫穎而出。所以要成為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，必須首先成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。本課件是可編輯的正常PPT課件模塊分析一名銷(xiāo)售人員從眾多的同行中脫穎而出并非易事。銷(xiāo)售經(jīng)理需要具備經(jīng)理人的思維和品質(zhì)，需要具備相應(yīng)的管理技能，在看到銷(xiāo)售經(jīng)理優(yōu)厚的待遇和誘人權(quán)利的同時(shí)，更要看到一名銷(xiāo)售經(jīng)理就有的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。清楚了這一點(diǎn)，并有意識(shí)地進(jìn)行自我培養(yǎng)，一名銷(xiāo)售經(jīng)理才可能誕生。本課件是可編輯的正常PPT課件模塊目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：了解銷(xiāo)售人員的職業(yè)道路，掌握銷(xiāo)售人員的角色定位，樹(shù)立正確的職業(yè)心態(tài)，逐漸成長(zhǎng)為一名銷(xiāo)售經(jīng)理。能力目標(biāo)：有意識(shí)地培養(yǎng)自己的經(jīng)理人品質(zhì)，并善于運(yùn)用銷(xiāo)售管理的基本技能，做好銷(xiāo)售管理工作。素質(zhì)目標(biāo)：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，銷(xiāo)售人員要以銷(xiāo)售經(jīng)理為自己的職業(yè)目標(biāo)，努力完善、發(fā)展自己，成就燦爛人生。本課件是可編輯的正常PPT課件項(xiàng)目1從銷(xiāo)售做起01認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售02銷(xiāo)售人員的職業(yè)道路03成就自我本課件是可編輯的正常PPT課件1.1認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售低風(fēng)險(xiǎn)、高支持的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)豐厚的收入更好的職業(yè)發(fā)展本課件是可編輯的正常PPT課件1.2銷(xiāo)售人員的職業(yè)道路本課件是可編輯的正常PPT課件1.3成就自我1．勇氣2．想象力3．令人愉快的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)4．健康的體魄5．努力工作6．熟悉并信任自己的產(chǎn)品7．向顧客提供適宜的產(chǎn)品8．為顧客提供價(jià)值9．為潛在客戶(hù)打分10．為客戶(hù)“洗腦”的能力11．成功完成交易的能力12．受人歡迎的個(gè)性13．出色的表演才能14．自控能力15．積極主動(dòng)的心態(tài)16．寬容的態(tài)度17．精確的思考18．堅(jiān)持19．信念20．觀察的習(xí)慣21．為顧客提供比預(yù)期更多的服務(wù)22．從失敗和錯(cuò)誤中獲益23．依靠團(tuán)隊(duì)的力量24．明確的目標(biāo)25．從顧客的角度分析問(wèn)題26．工作熱情本課件是可編輯的正常PPT課件1做一做你適合做銷(xiāo)售嗎？

讓我們做一個(gè)測(cè)試，有15個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)做出自己的選擇：A經(jīng)常如此、B有時(shí)如此、C從不如此。本課件是可編輯的正常PPT課件你真心喜歡你周?chē)娜藛?？必要時(shí)，你會(huì)主動(dòng)與人握手嗎？與人談話時(shí)，你會(huì)投以親切的眼神嗎？表達(dá)意見(jiàn)時(shí)，你會(huì)采用簡(jiǎn)單清晰的方式嗎？你能適時(shí)地表現(xiàn)幽默感嗎？你能向?qū)Ψ脚e出3種以上理由，來(lái)說(shuō)服對(duì)方接受你的觀點(diǎn)嗎？你的穿著是否整潔得體，適合你所處的環(huán)境？你給人一種生活充實(shí)成功的印象嗎？遇到不如意的事時(shí)，你很容易沮喪嗎？你能正確地回答關(guān)于你所主張的某一事情嗎？與人有約，你能準(zhǔn)時(shí)赴約嗎？若有人請(qǐng)你服務(wù)，你相信這也是接近對(duì)方的一次機(jī)會(huì)嗎？你是否長(zhǎng)于制作各種報(bào)告、數(shù)據(jù)圖表及統(tǒng)計(jì)資料？你希望從人際的接觸中獲得即刻的回報(bào)嗎？你認(rèn)為推銷(xiāo)工作應(yīng)該有固定的工作時(shí)間嗎？本課件是可編輯的正常PPT課件得分計(jì)算：從1到14題，回答：“經(jīng)常如此”者得6分，回答“有時(shí)如此”者得4分，回答“從不如此”者得2分；第15題，回答“經(jīng)常如此”者得2分，回答“有時(shí)如此”者得4分，回答“從不如此”者得6分。0174－90分。恭喜你，你是個(gè)天生的推銷(xiāo)員。你喜歡與人接近，知道如何與人相處，推銷(xiāo)東西時(shí)也非常誠(chéng)懇踏實(shí)。對(duì)于推銷(xiāo)這個(gè)工作，你會(huì)覺(jué)得很刺激，很少有疲倦感。0251－73分。這個(gè)分?jǐn)?shù)算是中等，表示你擁有這方面的潛力，只要經(jīng)過(guò)努力及訓(xùn)練，你仍可能成為一個(gè)杰出的推銷(xiāo)員。不過(guò)最重要的是，你是否具有推銷(xiāo)的熱忱，因?yàn)槠渌矫娴娜觞c(diǎn)都是可以克服的。0330－50分。奉勸你最好不要從事推銷(xiāo)的工作，因?yàn)槟銜?huì)很不快樂(lè)。你可以考慮其他無(wú)須如此積極進(jìn)取、與人接觸頻繁、非常繁忙的工作，這并不是你本身具有不足或什么毛病，而是推銷(xiāo)工作根本不適合你。04本課件是可編輯的正常PPT課件項(xiàng)目2做一名合格的銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理技能學(xué)會(huì)經(jīng)理人思維定位銷(xiāo)售經(jīng)理角色銷(xiāo)售管理職能成功銷(xiāo)售經(jīng)理的七項(xiàng)修煉本課件是可編輯的正常PPT課件2.1認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理是對(duì)銷(xiāo)售人員及其活動(dòng)進(jìn)行的計(jì)劃、組織和控制，包括銷(xiāo)售人員的招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、績(jī)效評(píng)估和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。銷(xiāo)售管理的核心是對(duì)銷(xiāo)售人員的管理銷(xiāo)售管理的目標(biāo)是提升企業(yè)銷(xiāo)售績(jī)效本課件是可編輯的正常PPT課件2.2銷(xiāo)售管理職能制訂銷(xiāo)售計(jì)劃構(gòu)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)務(wù)指導(dǎo)銷(xiāo)售激勵(lì)本課件是可編輯的正常PPT課件2.3銷(xiāo)售管理技能決策技能人際技能技術(shù)技能本課件是可編輯的正常PPT課件2.4學(xué)會(huì)經(jīng)理人思維觀念的變化目標(biāo)的變化責(zé)任的變化滿(mǎn)意的變化技能要求的變化本課件是可編輯的正常PPT課件2.5定位銷(xiāo)售經(jīng)理角色人際關(guān)系方面的角色：領(lǐng)導(dǎo)者、聯(lián)絡(luò)者信息方面的角色：接受者、傳播者、發(fā)言人決策方面的角色：改革者、沖突排除者、資源分配者、談判者本課件是可編輯的正常PPT課件2.6成功銷(xiāo)售經(jīng)理的七項(xiàng)修煉清晰銷(xiāo)售目標(biāo)及其分解與跟蹤贏得客戶(hù)、上司和下屬的信任親自維護(hù)占80%銷(xiāo)售額的客戶(hù)熟悉占80%銷(xiāo)售額的產(chǎn)品(或服務(wù))了解并分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)用數(shù)據(jù)管理下屬績(jī)效有效激發(fā)下屬熱情本課件是可編輯的正常PPT課件感謝觀看本課件是可編輯的正常PPT課件《銷(xiāo)售管理》[第5版]本課件是可編輯的正常PPT課件目錄CONTENTS模塊一

銷(xiāo)售職業(yè)定位——銷(xiāo)售經(jīng)理01模塊二

績(jī)效管理——業(yè)績(jī)?yōu)橥?2模塊三

團(tuán)隊(duì)管理——打造狼性團(tuán)隊(duì)03模塊四

客戶(hù)管理——客戶(hù)制勝04本課件是可編輯的正常PPT課件績(jī)效管理——業(yè)績(jī)?yōu)橥跄K二本課件是可編輯的正常PPT課件模塊知識(shí)圖譜本課件是可編輯的正常PPT課件模塊描述

績(jī)效管理是一個(gè)完整的系統(tǒng)，包括績(jī)效目標(biāo)與計(jì)劃、績(jī)效輔導(dǎo)與溝通、績(jī)效考核與評(píng)價(jià)、績(jī)效結(jié)果與反饋。績(jī)效目標(biāo)與計(jì)劃的制訂是績(jī)效管理的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，沒(méi)有合理的績(jī)效計(jì)劃就談不上績(jī)效管理；績(jī)效輔導(dǎo)與溝通是績(jī)效管理的重要環(huán)節(jié)，輔導(dǎo)與溝通工作不到位，績(jī)效管理將不能落到實(shí)處；績(jī)效考核與評(píng)價(jià)是績(jī)效管理的核心環(huán)節(jié)，考核與評(píng)價(jià)工作出現(xiàn)問(wèn)題，績(jī)效管理會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的負(fù)面影響；績(jī)效結(jié)果與反饋是績(jī)效管理取得成效的關(guān)鍵，如果對(duì)員工的激勵(lì)與約束機(jī)制存在問(wèn)題，績(jī)效管理不可能取得成效。本課件是可編輯的正常PPT課件模塊分析

市場(chǎng)是難以把握的。面對(duì)難以把握的市場(chǎng)，企業(yè)唯一可行的辦法就是加強(qiáng)績(jī)效管理，將企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)置于周密的計(jì)劃管理之下。績(jī)效管理不僅能促進(jìn)組織和個(gè)人績(jī)效的提升，而且還能促進(jìn)管理流程和業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，最終保證組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。本課件是可編輯的正常PPT課件模塊目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：掌握銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售定額、銷(xiāo)售成本的含義，理解它們?cè)阡N(xiāo)售績(jī)效管理中的意義。能力目標(biāo)：學(xué)會(huì)制訂銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售計(jì)劃的方法，并能夠進(jìn)行銷(xiāo)售定額的分配、銷(xiāo)售成本的控制，善于從銷(xiāo)售偏差中查找原因，防患于未然。素質(zhì)目標(biāo)：鳥(niǎo)無(wú)頭不飛，一個(gè)組織成功的關(guān)鍵在于領(lǐng)導(dǎo)及成員有一個(gè)共同的目標(biāo)，銷(xiāo)售經(jīng)理要善于帶領(lǐng)和激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)。本課件是可編輯的正常PPT課件項(xiàng)目3制訂銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售管理的基石制訂銷(xiāo)售計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)制訂銷(xiāo)售計(jì)劃的SMART原則確定銷(xiāo)售目標(biāo)制訂銷(xiāo)售計(jì)劃的程序編制銷(xiāo)售計(jì)劃編制銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)注意的問(wèn)題本課件是可編輯的正常PPT課件3.1銷(xiāo)售管理的基石1．銷(xiāo)售計(jì)劃是銷(xiāo)售人員取得良好業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)和前提2．銷(xiāo)售計(jì)劃是企業(yè)考核銷(xiāo)售人員工作的依據(jù)3．銷(xiāo)售計(jì)劃可以幫助企業(yè)儲(chǔ)備客戶(hù)所需資源，把握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)本課件是可編輯的正常PPT課件3.2制訂銷(xiāo)售計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)1．時(shí)間別銷(xiāo)售計(jì)劃2．客戶(hù)別銷(xiāo)售計(jì)劃3．產(chǎn)品別銷(xiāo)售計(jì)劃4．地區(qū)別銷(xiāo)售計(jì)劃本課件是可編輯的正常PPT課件3.3制訂銷(xiāo)售計(jì)劃的SMART原則1．具體性（specific）2．可衡量性（measurable）3．可實(shí)現(xiàn)性（attainable）4．現(xiàn)實(shí)性（realistic）5．時(shí)限性（timebound）本課件是可編輯的正常PPT課件043.4確定銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售成長(zhǎng)率是指企業(yè)今年的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)與去年銷(xiāo)售實(shí)績(jī)的比率，銷(xiāo)售目標(biāo)值可以通過(guò)今年的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)乘以銷(xiāo)售成長(zhǎng)率來(lái)確定。根據(jù)銷(xiāo)售成長(zhǎng)率確定銷(xiāo)售目標(biāo)根據(jù)市場(chǎng)占有率確定銷(xiāo)售目標(biāo)市場(chǎng)占有率是指企業(yè)實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額占業(yè)界總銷(xiāo)售額的比率，銷(xiāo)售目標(biāo)值可以通過(guò)業(yè)界銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值乘以企業(yè)市場(chǎng)占有率目標(biāo)來(lái)確定。根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率確定銷(xiāo)售目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)大率或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率是指企業(yè)今年市場(chǎng)占有率與去年市場(chǎng)占有率的比率，或企業(yè)成長(zhǎng)率與業(yè)界成長(zhǎng)率的比率，企業(yè)可以依據(jù)其在市場(chǎng)上的擴(kuò)大目標(biāo)或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)目標(biāo)來(lái)決定銷(xiāo)售目標(biāo)。確定銷(xiāo)售目標(biāo)的方法053.5制訂銷(xiāo)售計(jì)劃的程序020603050104計(jì)劃的檢查與控制一般利用SWOT分析法，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)工作進(jìn)行詳細(xì)的分析。銷(xiāo)售目標(biāo)確立以后，企業(yè)各部門(mén)要制訂多個(gè)可供選擇的銷(xiāo)售策略方案，包括銷(xiāo)售能力建設(shè)、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略和競(jìng)爭(zhēng)策略等。銷(xiāo)售部門(mén)結(jié)合前一階段的計(jì)劃執(zhí)行情況，在對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析、對(duì)市場(chǎng)前景進(jìn)行預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，提出下一階段切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售計(jì)劃一經(jīng)確定，企業(yè)各部門(mén)必須按照既定的計(jì)劃執(zhí)行各自的工作，以求達(dá)到企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)的編制由主管銷(xiāo)售的副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，包括計(jì)劃綜述、企業(yè)現(xiàn)狀、SWOT分析、組織目標(biāo)、實(shí)施策略、具體行動(dòng)計(jì)劃、計(jì)劃預(yù)算和跟蹤控制系統(tǒng)等內(nèi)容。分析現(xiàn)狀執(zhí)行計(jì)劃確定目標(biāo)在執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程中，企業(yè)要按照一定的評(píng)價(jià)和反饋制度，了解和檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況，評(píng)價(jià)計(jì)劃的效率。銷(xiāo)售計(jì)劃的編制過(guò)程編制銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)制訂銷(xiāo)售策略063.7編制銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)注意的問(wèn)題計(jì)劃的可執(zhí)行性掌握詳實(shí)的信息資料將計(jì)劃目標(biāo)按時(shí)間段進(jìn)行分解，如分解為年度計(jì)劃、季度計(jì)劃、月計(jì)劃和周計(jì)劃，然后確定可執(zhí)行的計(jì)劃，并在計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中不斷進(jìn)行修改。在真正的大規(guī)模的全面銷(xiāo)售開(kāi)始之前，需要有一個(gè)預(yù)銷(xiāo)售過(guò)程，通過(guò)這個(gè)過(guò)程不但可以更準(zhǔn)確、細(xì)致地了解市場(chǎng)和用戶(hù)，也可以檢驗(yàn)銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂過(guò)程是否合理。銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容必須十分充實(shí)，掌握有根據(jù)、有意義的資料，包括公司目標(biāo)設(shè)定資料、過(guò)去3年間公司業(yè)績(jī)資料、推定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力資料和競(jìng)爭(zhēng)者客戶(hù)資料等。對(duì)一份銷(xiāo)售計(jì)劃來(lái)說(shuō)，過(guò)程和具體實(shí)施計(jì)劃往往是最重要的，這其中包括了具體采用的辦法、順序以及針對(duì)不同的用戶(hù)所采用的銷(xiāo)售方針。通過(guò)試銷(xiāo)來(lái)檢驗(yàn)計(jì)劃溝通的重要性注意問(wèn)題概述目標(biāo)的分解與修正有效、暢通的溝通是整個(gè)計(jì)劃過(guò)程中貫穿始終的環(huán)節(jié)，可以保障各個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間的經(jīng)驗(yàn)共享，也可以保障組織之間的溝通暢通。在實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的過(guò)程里，資源的利用是一個(gè)很重要的條件，有效、充分地利用有限資源是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的基礎(chǔ)。確認(rèn)和規(guī)劃利用所需資源07【項(xiàng)目小結(jié)】確定銷(xiāo)售目標(biāo)是制訂銷(xiāo)售計(jì)劃的關(guān)鍵，銷(xiāo)售目標(biāo)確定的方法主要有根據(jù)銷(xiāo)售成長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)擴(kuò)大率及損益平衡點(diǎn)確定銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售方案的中心地位制訂銷(xiāo)售計(jì)劃的原則、程序和方法確定銷(xiāo)售目標(biāo)的關(guān)鍵計(jì)劃是管理的起點(diǎn)，沒(méi)有完善的計(jì)劃，管理工作就無(wú)從談起。一個(gè)好的銷(xiāo)售計(jì)劃，是銷(xiāo)售人員取得良好業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)和前提。計(jì)劃的重要性制訂銷(xiāo)售計(jì)劃要遵循一定的原則、程序和方法。程序包括分析現(xiàn)狀、確定目標(biāo)、制訂銷(xiāo)售策略、撰寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)、計(jì)劃的執(zhí)行與檢查。銷(xiāo)售方案是銷(xiāo)售計(jì)劃的中心內(nèi)容，它反映企業(yè)的銷(xiāo)售策略及策略的可操作性，關(guān)系銷(xiāo)售計(jì)劃的成敗。項(xiàng)目4分配銷(xiāo)售定額01認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售定額02銷(xiāo)售定額標(biāo)準(zhǔn)03銷(xiāo)售定額內(nèi)容04銷(xiāo)售定額分配方法本課件是可編輯的正常PPT課件認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售定額01本課件是可編輯的正常PPT課件銷(xiāo)售定額是銷(xiāo)售經(jīng)理計(jì)劃管理工作中最有力的措施之一，它規(guī)定了銷(xiāo)售單位和個(gè)人必須實(shí)現(xiàn)的最低目標(biāo)，可用來(lái)衡量銷(xiāo)售單位、銷(xiāo)售人員完成任務(wù)的狀況。如果銷(xiāo)售定額管理運(yùn)用得當(dāng)，它可以激勵(lì)銷(xiāo)售人員更好地完成任務(wù)，這對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售組織具有極其重要的作用。銷(xiāo)售定額為銷(xiāo)售組織提供了績(jī)效考核的目標(biāo)銷(xiāo)售定額為銷(xiāo)售組織提供了工作指南。銷(xiāo)售組織為了實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)，往往以銷(xiāo)售定額目標(biāo)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效考核，也常常會(huì)對(duì)有利于實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售定額目標(biāo)的行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。銷(xiāo)售定額為銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售人員提供了一種工作標(biāo)準(zhǔn)，它是企業(yè)獲得信息反饋以及對(duì)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的一種手段。銷(xiāo)售經(jīng)理把銷(xiāo)售人員實(shí)際完成的工作情況與預(yù)先制訂的銷(xiāo)售定額進(jìn)行對(duì)比，用來(lái)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核，并由此確定銷(xiāo)售人員的收入水平和職位晉升。銷(xiāo)售定額為銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售人員提供了一種工作標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售經(jīng)理有權(quán)要求銷(xiāo)售人員按照定額目標(biāo)行事，并在對(duì)方背離了定額目標(biāo)時(shí)，對(duì)銷(xiāo)售人員施加控制和影響。例如，銷(xiāo)售經(jīng)理有權(quán)要求銷(xiāo)售人員平均每天拜訪10名客戶(hù)，銷(xiāo)售人員要填寫(xiě)拜訪記錄并呈交給銷(xiāo)售經(jīng)理。盡管銷(xiāo)售經(jīng)理并不直接參與銷(xiāo)售人員的工作，但是銷(xiāo)售人員知道自己必須完成10次拜訪任務(wù)。銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)這種方式實(shí)現(xiàn)了對(duì)銷(xiāo)售人員的控制和監(jiān)督。銷(xiāo)售定額為銷(xiāo)售經(jīng)理提供了一種控制手段銷(xiāo)售定額是銷(xiāo)售人員的行動(dòng)指南銷(xiāo)售定額可以調(diào)整銷(xiāo)售人員的工作方向，成為銷(xiāo)售人員的工作指南。例如，企業(yè)可能會(huì)在不同的銷(xiāo)售期內(nèi)強(qiáng)調(diào)不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售。在每個(gè)銷(xiāo)售期開(kāi)始時(shí)，企業(yè)通過(guò)銷(xiāo)售會(huì)議提出本期應(yīng)重點(diǎn)向顧客推出的產(chǎn)品，并對(duì)銷(xiāo)售定額、銷(xiāo)售競(jìng)賽以及銷(xiāo)售方式進(jìn)行討論，針對(duì)不同產(chǎn)品制訂出相應(yīng)的銷(xiāo)售定額。對(duì)于不是企業(yè)重點(diǎn)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員會(huì)相應(yīng)地降低推銷(xiāo)力度，而把更多的精力和時(shí)間放在企業(yè)重點(diǎn)推出的產(chǎn)品上。銷(xiāo)售定額標(biāo)準(zhǔn)02本課件是可編輯的正常PPT課件單擊此處

添加標(biāo)題內(nèi)容銷(xiāo)售定額對(duì)銷(xiāo)售單位及銷(xiāo)售人員提供了一種績(jī)效目標(biāo)、一種工作標(biāo)準(zhǔn)、一種控制手段、一種行為指南。設(shè)計(jì)和分配銷(xiāo)售定額時(shí)必須注意以下幾點(diǎn)。合理的銷(xiāo)售定額應(yīng)該讓各銷(xiāo)售單位和銷(xiāo)售人員感到公平。應(yīng)該指出的是，銷(xiāo)售定額的公平并不意味著分配給每個(gè)銷(xiāo)售單位或銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售定額都是相等的。因?yàn)椴煌匿N(xiāo)售區(qū)域，市場(chǎng)潛力不同，競(jìng)爭(zhēng)的程度也不同，而且銷(xiāo)售人員本身也存在著銷(xiāo)售能力和經(jīng)驗(yàn)的差別。所以，具體到每一個(gè)銷(xiāo)售單位或銷(xiāo)售個(gè)人的銷(xiāo)售定額是不同的。公平性可行性設(shè)計(jì)和分配銷(xiāo)售定額，既要考慮銷(xiāo)售定額的可行性，也要兼顧銷(xiāo)售定額的挑戰(zhàn)性。銷(xiāo)售定額定得太低，起不到對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)作用；銷(xiāo)售定額定得太高而無(wú)法完成時(shí)，銷(xiāo)售人員也會(huì)失去工作積極性。靈活性銷(xiāo)售定額不是固定不變的，要依企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)信息的反饋以及企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化而相應(yīng)調(diào)整，以保持對(duì)銷(xiāo)售人員的動(dòng)態(tài)指導(dǎo)，發(fā)揮銷(xiāo)售定額應(yīng)有的作用?？煽匦凿N(xiāo)售定額要有利于銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行檢查和監(jiān)督，以及采取措施隨時(shí)糾正偏離組織方向的銷(xiāo)售行為?？山邮苄韵蛳聦偌颁N(xiāo)售人員下達(dá)銷(xiāo)售定額時(shí)，必須進(jìn)行有效的溝通。銷(xiāo)售定額應(yīng)能夠被下屬及銷(xiāo)售人員理解和接受，否則難以起到激勵(lì)作用。銷(xiāo)售定額內(nèi)容03本課件是可編輯的正常PPT課件單擊此處添加標(biāo)題銷(xiāo)售定額不只是指銷(xiāo)售量定額，通常還包括財(cái)務(wù)定額、銷(xiāo)售活動(dòng)定額和綜合定額。銷(xiāo)售量定額是最常用、最重要的銷(xiāo)售定額內(nèi)容。目前經(jīng)常使用的設(shè)置銷(xiāo)售量定額的方法為以當(dāng)?shù)剡^(guò)去的銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售潛力和市場(chǎng)預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，以銷(xiāo)售成長(zhǎng)率確定當(dāng)年的銷(xiāo)售量定額。如果當(dāng)年期望的銷(xiāo)售成長(zhǎng)率為110%，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售量定額就是在上年定額的基礎(chǔ)上增加10%，即是上年定額的110%。顯然，僅以過(guò)去的銷(xiāo)售量來(lái)設(shè)置銷(xiāo)售量定額是不夠的。銷(xiāo)售經(jīng)理在設(shè)置銷(xiāo)售量定額時(shí)，必須綜合考慮以下因素。（1）區(qū)域市場(chǎng)狀況，包括區(qū)域人口數(shù)量、當(dāng)?shù)厥杖霠顩r及增長(zhǎng)潛力等。（2）競(jìng)爭(zhēng)者地位，包括競(jìng)爭(zhēng)者類(lèi)型、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)定位等。銷(xiāo)售量定額（3）市場(chǎng)涵蓋的客戶(hù)數(shù)量和質(zhì)量，包括客戶(hù)類(lèi)型、客戶(hù)數(shù)量、客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度等。單擊此處添加標(biāo)題（4）區(qū)域的歷史銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。（5）新產(chǎn)品推出的效果、價(jià)格政策等。銷(xiāo)售量定額添加標(biāo)題（1）費(fèi)用定額銷(xiāo)售量與利潤(rùn)相比，企業(yè)更重視利潤(rùn)。如果銷(xiāo)售人員在盈利少、容易賣(mài)的產(chǎn)品上花費(fèi)太多的時(shí)間和精力，就會(huì)大大降低企業(yè)的盈利能力。財(cái)務(wù)定額可以激勵(lì)銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)對(duì)企業(yè)更有價(jià)值的客戶(hù)，銷(xiāo)售更有價(jià)值的產(chǎn)品。財(cái)務(wù)定額包括費(fèi)用定額和利潤(rùn)定額兩個(gè)方面。財(cái)務(wù)定額①注意費(fèi)用限制不能阻礙銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高，必須保證銷(xiāo)售人員有相對(duì)充足的經(jīng)費(fèi)來(lái)開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，維持銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行。一定的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)量要求有相應(yīng)數(shù)額的費(fèi)用來(lái)保證，如果過(guò)分強(qiáng)調(diào)節(jié)省費(fèi)用開(kāi)支，必然會(huì)影響銷(xiāo)售人員正常的業(yè)務(wù)活動(dòng)。因此，銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)費(fèi)用的控制應(yīng)該是適度的，而且要具體情況區(qū)別對(duì)待。假如一名銷(xiāo)售員某月的費(fèi)用開(kāi)支超過(guò)定額100元，而他的銷(xiāo)售量定額超過(guò)定額100000元，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該給予獎(jiǎng)勵(lì)而不是指責(zé)或處罰。提高利潤(rùn)率的關(guān)鍵在于對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的控制，費(fèi)用定額規(guī)定了銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售一定數(shù)量的產(chǎn)品所需的最高費(fèi)用限額。設(shè)置費(fèi)用定額的目的是控制銷(xiāo)售人員的費(fèi)用水平，增加銷(xiāo)售利潤(rùn)。所以銷(xiāo)售經(jīng)理在設(shè)置費(fèi)用定額時(shí)，一定要注意以下問(wèn)題。單擊此處添加標(biāo)題財(cái)務(wù)定額財(cái)務(wù)定額單擊此處添加文檔標(biāo)題②銷(xiāo)售經(jīng)理要注意將費(fèi)用定額與銷(xiāo)售量定額、銷(xiāo)售人員的薪酬掛鉤，通過(guò)一定的經(jīng)濟(jì)手段來(lái)鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員節(jié)約費(fèi)用開(kāi)支。例如，將節(jié)約的費(fèi)用按一定比例以津貼的形式返還給銷(xiāo)售人員，可以調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員節(jié)約費(fèi)用開(kāi)支的積極性，進(jìn)而使他們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中精打細(xì)算，最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)。（2）利潤(rùn)定額①毛利潤(rùn)。毛利潤(rùn)是產(chǎn)品銷(xiāo)售額與銷(xiāo)售成本之間的差額。有時(shí)企業(yè)用毛利潤(rùn)定額代替銷(xiāo)售量定額，用以強(qiáng)調(diào)毛利潤(rùn)的重要性，這是由于毛利潤(rùn)定額可以幫助說(shuō)明銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況。例如，銷(xiāo)售人員甲完成銷(xiāo)售額50萬(wàn)元，而銷(xiāo)售人員乙完成銷(xiāo)售額40萬(wàn)元。僅從銷(xiāo)售額上看，銷(xiāo)售人員甲完成任務(wù)情況比乙好，但甲的費(fèi)用為10萬(wàn)元（費(fèi)用率20%），乙的費(fèi)用為7萬(wàn)元（費(fèi)用率17.5%），所以從毛利潤(rùn)的角度看，乙的毛利率比甲高，乙的業(yè)績(jī)較好一些。利潤(rùn)是企業(yè)生存的前提，銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員必須創(chuàng)造能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的銷(xiāo)售額。利潤(rùn)定額具體可分為毛利潤(rùn)定額和凈利潤(rùn)定額兩種類(lèi)型。單擊此處添加標(biāo)題財(cái)務(wù)定額財(cái)務(wù)定額②凈利潤(rùn)。凈利潤(rùn)是銷(xiāo)售額減去產(chǎn)品銷(xiāo)售成本和銷(xiāo)售人員直接費(fèi)用后的余額，（3）產(chǎn)品展示（演示頻率與次數(shù)）。（2）吸引新客戶(hù)，獲得訂單（每月開(kāi)發(fā)新客戶(hù)數(shù)量，日訂單數(shù)量）。0304（1）日常性拜訪（日拜訪次數(shù)）。銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售活動(dòng)定額，包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容。0102添加項(xiàng)標(biāo)題銷(xiāo)售活動(dòng)定額建立銷(xiāo)售活動(dòng)定額可以讓銷(xiāo)售人員對(duì)日?；顒?dòng)做出更好的計(jì)劃，從而更加有效地利用時(shí)間。銷(xiāo)售活動(dòng)定額也使得銷(xiāo)售經(jīng)理便于控制銷(xiāo)售人員對(duì)時(shí)間的使用，（6）培養(yǎng)新的銷(xiāo)售人員。添加標(biāo)題（4）宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品情況（發(fā)放宣傳資料數(shù)量，客戶(hù)接受程度）。（5）為客戶(hù)提供服務(wù)、幫助和建議。銷(xiāo)售活動(dòng)定額在設(shè)置綜合定額時(shí)，需要對(duì)不同的指標(biāo)賦予不同的權(quán)重，這些權(quán)重表示各項(xiàng)指標(biāo)對(duì)管理的重要性。如表4.3所示，賦予銷(xiāo)售額、凈利潤(rùn)和新客戶(hù)的權(quán)重分別是5、3和2，兩位銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售額上的表現(xiàn)水平相當(dāng)，但由于王剛在凈利潤(rùn)和新客戶(hù)這兩項(xiàng)指標(biāo)上表現(xiàn)比較突出，所以在綜合業(yè)績(jī)總評(píng)上超過(guò)了黎明。需要注意的是，如果企業(yè)同時(shí)采用多項(xiàng)定額，那么這些定額必須是針對(duì)銷(xiāo)售最重要的活動(dòng)、銷(xiāo)售量及產(chǎn)品的。綜合定額是對(duì)銷(xiāo)售量定額、財(cái)務(wù)定額、銷(xiāo)售活動(dòng)定額進(jìn)行綜合后而得出的銷(xiāo)售定額綜合性指標(biāo)。綜合定額以多項(xiàng)指標(biāo)為基礎(chǔ)，可以全面反映銷(xiāo)售人員的工作情況，因此更加合理。單擊此處添加標(biāo)題綜合定額銷(xiāo)售定額分配方法04本課件是可編輯的正常PPT課件單擊此處添加標(biāo)題內(nèi)容單擊此處添加文檔標(biāo)題銷(xiāo)售量定額是最重要的銷(xiāo)售定額指標(biāo)，所以下面僅以銷(xiāo)售量定額為例介紹銷(xiāo)售定額分配方法。如何才能確定公正、合理，而且具有挑戰(zhàn)性和激勵(lì)性的銷(xiāo)售定額呢？企業(yè)通常以區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)來(lái)確定各區(qū)域的目標(biāo)銷(xiāo)量，然后再把區(qū)域目標(biāo)銷(xiāo)量分解到每位銷(xiāo)售人員。所以，確定區(qū)域銷(xiāo)售定額是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通常，確定不同區(qū)域銷(xiāo)售定額的方法有目標(biāo)市場(chǎng)占有率法、銷(xiāo)售構(gòu)成比法和市場(chǎng)指數(shù)法。目標(biāo)市場(chǎng)占有率法目標(biāo)市場(chǎng)占有率法，是指以目標(biāo)市場(chǎng)占有率為基礎(chǔ)確定銷(xiāo)售定額的一種方法，具體步驟如下。（1）確定各區(qū)域市場(chǎng)需求構(gòu)成比（各區(qū)域市場(chǎng)容量占行業(yè)市場(chǎng)總量的百分比）和目標(biāo)市場(chǎng)占有率（本企業(yè)在該區(qū)域市場(chǎng)上的目標(biāo)占有率）。（2）求出不同區(qū)域的市場(chǎng)構(gòu)成比與目標(biāo)市場(chǎng)占有率的乘積，即可得到區(qū)域?qū)嶋H占有率。（4）以“區(qū)域市場(chǎng)定額指數(shù)”為基準(zhǔn)，將目標(biāo)銷(xiāo)售額或銷(xiāo)量按區(qū)域進(jìn)行分解。（3）把各“區(qū)域?qū)嶋H占有率”相加即可得到“企業(yè)實(shí)際占有率”，再以“區(qū)域?qū)嶋H占有率”除以“企業(yè)實(shí)際占有率”，計(jì)算出各“區(qū)域市場(chǎng)定額指數(shù)”。添加標(biāo)題項(xiàng)目5發(fā)貨、送貨與收款01處理訂單02發(fā)貨03送貨04退貨收款05本課件是可編輯的正常PPT課件處理訂單01本課件是可編輯的正常PPT課件認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售訂單單擊此處添加文檔標(biāo)題銷(xiāo)售訂單是指企業(yè)開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)時(shí)，預(yù)先向客戶(hù)發(fā)出的標(biāo)明銷(xiāo)售商品的名稱(chēng)、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、交貨日期、交貨地點(diǎn)等信息的業(yè)務(wù)單據(jù)，表明了企業(yè)與客戶(hù)間的購(gòu)銷(xiāo)契約關(guān)系。銷(xiāo)售訂單是企業(yè)與客戶(hù)之間簽訂的一種銷(xiāo)售協(xié)議，銷(xiāo)售訂單可實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶(hù)之間的溝通，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)企業(yè)待售貨物的一種請(qǐng)求；同時(shí)，也是企業(yè)對(duì)客戶(hù)的一種銷(xiāo)售承諾，是銷(xiāo)售管理系統(tǒng)實(shí)質(zhì)性功能的第一步；它上接銷(xiāo)售合同，并向下傳遞至銷(xiāo)售發(fā)貨。通過(guò)訂單信息的維護(hù)與管理，可實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售的計(jì)劃性控制，使企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)、生產(chǎn)活動(dòng)和采購(gòu)活動(dòng)處于一種有序、流暢的高效狀態(tài)。一份銷(xiāo)售訂單通常涉及以下內(nèi)容：訂單號(hào)、客戶(hù)代碼、訂單類(lèi)型、訂單內(nèi)容（如項(xiàng)目號(hào)、描述、數(shù)量、單價(jià)、金額、需求日期、交運(yùn)日期，以及是否要交稅、是否要單獨(dú)裝運(yùn)等）、日期信息（如訂貨日期、登記日期及最后確認(rèn)日期）、交運(yùn)信息（如運(yùn)輸?shù)攸c(diǎn)、所有權(quán)變更地點(diǎn)、運(yùn)輸路線等）、客戶(hù)信息（如客戶(hù)號(hào)、采購(gòu)者姓名等）等.認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售訂單認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售訂單在存貨生產(chǎn)模式和訂單生產(chǎn)模式下，企業(yè)的訂單管理顯著不同。（1）存貨生產(chǎn)模式，即企業(yè)以自己庫(kù)存的商品來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。這種生產(chǎn)模式有利于更快捷地為客戶(hù)服務(wù)。但是，這種模式下的企業(yè)必須具備強(qiáng)大、準(zhǔn)確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)能力。否則，在市場(chǎng)需求千變?nèi)f化的今天，很容易造成庫(kù)存積壓和資金占用。要提高企業(yè)的供貨水平，首先必須加強(qiáng)對(duì)訂單的管理。銷(xiāo)售人員處理訂單是否準(zhǔn)確、迅速，能否保證對(duì)客戶(hù)的不間斷供應(yīng)，都取決于訂單的計(jì)劃管理和控制。訂單管理主要是根據(jù)客戶(hù)需求和企業(yè)的生產(chǎn)能力，制訂企業(yè)的供貨計(jì)劃，接受客戶(hù)訂單，同時(shí)協(xié)調(diào)客戶(hù)與內(nèi)部各部門(mén)尤其是生產(chǎn)和儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)的工作，確保銷(xiāo)售訂單按時(shí)完成，并做好售后服務(wù)等各項(xiàng)工作。單擊此處添加標(biāo)題（2）訂單生產(chǎn)方式，即企業(yè)不是以生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，而是根據(jù)客戶(hù)的需求來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品。訂單生產(chǎn)模式使生產(chǎn)企業(yè)直接面向市場(chǎng)、面向客戶(hù)需求生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。因此，一方面可以提高對(duì)客戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，贏得大批客戶(hù)；另一方面也避免了為應(yīng)付客戶(hù)的各種可能的需求而形成的大量庫(kù)存積壓，以實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存生產(chǎn)。認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售訂單接受訂單（2）接受訂貨樣品及詢(xún)價(jià)。銷(xiāo)售部門(mén)接受客戶(hù)的訂單樣品及詢(xún)價(jià)，并將樣品交給研發(fā)部門(mén)設(shè)計(jì)打樣。（3）樣品分析。銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)研發(fā)部門(mén)制作完成的產(chǎn)品樣品，在與生產(chǎn)部門(mén)討論制造流程及可能需要的生產(chǎn)日程后，擬出樣品成本分析報(bào)告，呈報(bào)總經(jīng)理核準(zhǔn)。在訂單生產(chǎn)模式下，訂單處理的關(guān)鍵是接受訂單。接受訂單的工作完成后即可進(jìn)入“銷(xiāo)售訂單處理流程”。企業(yè)接受訂單的流程如圖5.1所示，大體包括以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：客戶(hù)調(diào)查；接受訂貨樣品及詢(xún)價(jià)；樣品分析；客戶(hù)認(rèn)可；商定價(jià)格；正式接單。（1）客戶(hù)調(diào)查。銷(xiāo)售部門(mén)在接受客戶(hù)的訂單之前，必須做好兩件事情：一是獲得生產(chǎn)計(jì)劃部門(mén)的確認(rèn)，以避免產(chǎn)銷(xiāo)不協(xié)調(diào)；二是確定客戶(hù)是否符合企業(yè)的信用管理標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估其信用額度，再?zèng)Q定是否接受訂單，以免使企業(yè)蒙受損失。單擊此處添加標(biāo)題（4）客戶(hù)認(rèn)可。銷(xiāo)售部門(mén)將制作完成的產(chǎn)品樣品及設(shè)計(jì)圖樣交給客戶(hù)，由其對(duì)樣品進(jìn)行確認(rèn)并商議產(chǎn)品的交貨期。如果客戶(hù)對(duì)樣品不滿(mǎn)意，那么研發(fā)部門(mén)將依據(jù)客戶(hù)意見(jiàn)進(jìn)行修改。如果客戶(hù)對(duì)交貨日期不滿(mǎn)意，則由銷(xiāo)售部門(mén)與生產(chǎn)部門(mén)和實(shí)際生產(chǎn)作業(yè)單位研究后，再與客戶(hù)協(xié)商。交貨日期必須在認(rèn)真平衡客戶(hù)需求和企業(yè)生產(chǎn)能力之后確定，不能只滿(mǎn)足一方的要求。（5）商定價(jià)格?？蛻?hù)對(duì)樣品和交貨日期都沒(méi)有意見(jiàn)后，銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)該根據(jù)樣品成本分析報(bào)告，再加計(jì)運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用及預(yù)期利潤(rùn)，定出售價(jià)并列表呈報(bào)給總經(jīng)理核準(zhǔn)。（6）正式接單?？偨?jīng)理同意并簽字后，由銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)向客戶(hù)報(bào)價(jià)。如果客戶(hù)接受報(bào)價(jià)，則填制正式銷(xiāo)售訂單。銷(xiāo)售部門(mén)接到客戶(hù)正式訂單后，必須檢查訂單的各項(xiàng)資料是否齊全，訂購(gòu)內(nèi)容是否清楚，若有涂改應(yīng)蓋章注記，然后將訂單交給生產(chǎn)部門(mén)。如果客戶(hù)對(duì)報(bào)價(jià)不滿(mǎn)意，銷(xiāo)售部門(mén)需與客戶(hù)談判解決。接受訂單一般的訂單處理流程主要包括5個(gè)部分：訂單準(zhǔn)備；訂單傳遞；訂單錄入與確認(rèn)；訂單履行；訂單跟蹤。訂單處理流程是指從訂單的接收、確認(rèn)到訂單履行的過(guò)程。銷(xiāo)售訂單一般要通過(guò)不同的業(yè)務(wù)人員和管理人員的參與才能實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售訂單的處理與控制，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售訂單的發(fā)貨、收入和成本確認(rèn)及收款過(guò)程。該過(guò)程通過(guò)數(shù)據(jù)的自動(dòng)流轉(zhuǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)和操作過(guò)程數(shù)據(jù)的詳細(xì)記錄，為財(cái)務(wù)核算和銷(xiāo)售分析提供相應(yīng)的數(shù)據(jù)。銷(xiāo)售訂單、發(fā)貨單及銷(xiāo)售發(fā)票可以通過(guò)單據(jù)流方式相互聯(lián)系，從而實(shí)現(xiàn)單據(jù)的相互追溯。單擊此處添加標(biāo)題訂單處理添加標(biāo)題（1）訂單準(zhǔn)備。訂單準(zhǔn)備是指收集企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的需求信息，準(zhǔn)備接受正式提出購(gòu)買(mǎi)要求的客戶(hù)訂單。（2）訂單傳遞。傳遞訂單信息是訂單處理流程中的第二步，涉及訂貨請(qǐng)求從發(fā)出地點(diǎn)到訂單錄入地點(diǎn)的傳遞過(guò)程。訂單傳遞可以通過(guò)兩種基本方式來(lái)完成，即人工方式和電子方式。訂單處理（3）訂單錄入與確認(rèn)。訂單錄入是指在訂單實(shí)際履行前所進(jìn)行的各項(xiàng)工作，主要包括核對(duì)訂貨信息的準(zhǔn)確性，如商品的名稱(chēng)、編號(hào)、數(shù)量和價(jià)格等；檢查訂單商品是否可供，如有必要，可以補(bǔ)充訂單或取消訂單；審核客戶(hù)信用，如果存在客戶(hù)信用問(wèn)題，可以將訂單掛起；開(kāi)具賬單。（4）訂單履行。訂單履行由與實(shí)物有關(guān)的活動(dòng)組成，主要包括：提取存貨、生產(chǎn)或購(gòu)進(jìn)客戶(hù)所訂購(gòu)的貨物；對(duì)貨物進(jìn)行運(yùn)輸包裝；安排送貨；準(zhǔn)備運(yùn)輸單證。其中有些活動(dòng)可能與訂單錄入同時(shí)進(jìn)行，以縮短訂單處理時(shí)間。（5）訂單跟蹤。訂單處理過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是通過(guò)不斷向客戶(hù)報(bào)告訂單處理過(guò)程中或貨物交付過(guò)程中的任何延遲，確保優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)。具體內(nèi)容包括：在整個(gè)訂單周轉(zhuǎn)過(guò)程中跟蹤訂單；與客戶(hù)交換訂單處理進(jìn)度、訂單貨物交付時(shí)間等方面的信息。訂單處理發(fā)貨02本課件是可編輯的正常PPT課件單擊此處

添加標(biāo)題內(nèi)容所謂發(fā)貨就是商品交運(yùn)，是指將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品交到客戶(hù)手中的過(guò)程。產(chǎn)品能否及時(shí)、安全、準(zhǔn)確地到達(dá)客戶(hù)指定的地點(diǎn)，將直接影響顧客的滿(mǎn)意度，直接決定貨款能否按時(shí)全額收回。一般來(lái)說(shuō)，發(fā)貨管理按其流程主要包括以下內(nèi)容。（1）備貨準(zhǔn)備。根據(jù)合同規(guī)定的日期，及早與生產(chǎn)部門(mén)、供貨部門(mén)聯(lián)系，確定提貨時(shí)間，或安排庫(kù)存商品進(jìn)行加工整理。準(zhǔn)備裝運(yùn)貨物時(shí)要注意核查產(chǎn)品的品質(zhì)、規(guī)格和花色搭配等，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)問(wèn)題應(yīng)及早研究解決；如發(fā)現(xiàn)數(shù)量短缺而合同中又不準(zhǔn)分批裝運(yùn)或未簽訂溢短裝條款的，應(yīng)采取有力的補(bǔ)貨措施。由于在搬運(yùn)過(guò)程中可能發(fā)生意外損壞，因而備貨數(shù)量應(yīng)留有余地，以免因部分貨物損壞，一時(shí)不能補(bǔ)齊而影響發(fā)貨。在合理控制訂貨的基礎(chǔ)上，按時(shí)、按質(zhì)、按量地準(zhǔn)備好應(yīng)交的貨物，是做好發(fā)貨工作的前提。單擊此處添加標(biāo)題備貨（3）刷制貨物的標(biāo)簽和標(biāo)志。合同中如有規(guī)定，備貨時(shí)應(yīng)按規(guī)定預(yù)先刷制標(biāo)簽和標(biāo)志；如果合同中未規(guī)定，應(yīng)催促對(duì)方提供貨物的標(biāo)簽和標(biāo)志，并在接到客戶(hù)通知后及時(shí)刷簽。刷簽時(shí)要注意圖形和字跡要清楚，位置醒目，大小適當(dāng)。（2）檢查貨物包裝。對(duì)備運(yùn)貨物的包裝材料、包裝方法和包裝質(zhì)量等進(jìn)行認(rèn)真檢查，既要符合運(yùn)輸?shù)陌b要求，也要與合同要求相符。單擊此處添加標(biāo)題備貨制單單擊此處添加文檔標(biāo)題制單是指根據(jù)合同規(guī)定和匯款、回函情況，編制貨物發(fā)運(yùn)分析單。貨物發(fā)運(yùn)分析單是企業(yè)內(nèi)部各個(gè)環(huán)節(jié)和外部各單位辦理貨物發(fā)運(yùn)工作的聯(lián)系單，它把發(fā)貨各環(huán)節(jié)與各個(gè)部門(mén)的工作聯(lián)系起來(lái)，使發(fā)運(yùn)工作能夠密切配合，順利進(jìn)行。發(fā)運(yùn)工作各環(huán)節(jié)，如報(bào)檢、儲(chǔ)運(yùn)、投保、制單、結(jié)算等，均要按發(fā)運(yùn)分析單的要求辦理。發(fā)運(yùn)分析單的內(nèi)容要按合同有關(guān)條款逐項(xiàng)復(fù)核，以防出現(xiàn)差錯(cuò)。由于交易條件及各部門(mén)需要的不同，貨物發(fā)運(yùn)分析單一般應(yīng)一式數(shù)份，分送倉(cāng)庫(kù)、統(tǒng)計(jì)、財(cái)會(huì)、報(bào)檢、儲(chǔ)運(yùn)、投保、制單、結(jié)算等各部門(mén)。該單據(jù)是商品交易過(guò)程中各部門(mén)聯(lián)系的主要依據(jù)，也是發(fā)貨、結(jié)算的主要憑證。送檢凡合同中規(guī)定產(chǎn)品必須出具檢驗(yàn)證明時(shí)，在貨物備齊和收到對(duì)方來(lái)函后，應(yīng)馬上向有關(guān)部門(mén)申請(qǐng)檢驗(yàn)。按合同要求，可以由商檢機(jī)關(guān)檢驗(yàn)，可以委托技術(shù)監(jiān)督部門(mén)檢驗(yàn)，也可以由買(mǎi)方或賣(mài)方自己檢驗(yàn)。檢驗(yàn)不合格的貨物，一律不能發(fā)運(yùn)。聯(lián)系車(chē)船是做好發(fā)運(yùn)工作的基礎(chǔ)，沒(méi)有車(chē)船計(jì)劃，貨物備齊也難以發(fā)走。特別是在運(yùn)力緊張的情況下，車(chē)船問(wèn)題是直接制約發(fā)貨的關(guān)鍵。（1）對(duì)于汽車(chē)運(yùn)輸?shù)呢浳?，企業(yè)要及時(shí)與承運(yùn)部門(mén)或單位聯(lián)系，經(jīng)協(xié)商達(dá)成一致后，即可開(kāi)具“貨物發(fā)運(yùn)單”，與承運(yùn)部門(mén)或單位辦理承運(yùn)事宜。（2）對(duì)于火車(chē)運(yùn)輸?shù)呢浳?，?yīng)先查明貨運(yùn)車(chē)皮計(jì)劃、車(chē)次等，根據(jù)貨物發(fā)運(yùn)要求填寫(xiě)托運(yùn)單，在截至收單日期前送車(chē)站貨運(yùn)部門(mén)作為定車(chē)依據(jù)。車(chē)站收到托運(yùn)單后，根據(jù)車(chē)皮計(jì)劃、貨物性質(zhì)、貨運(yùn)數(shù)量、目的站等安排車(chē)次。車(chē)次時(shí)間確定后，車(chē)站即簽發(fā)托運(yùn)單作為收貨裝車(chē)的憑證。（3）對(duì)于船運(yùn)貨物，其聯(lián)系手續(xù)與火車(chē)運(yùn)輸貨物的聯(lián)系方式基本相同。聯(lián)系車(chē)船銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)在托運(yùn)單位規(guī)定時(shí)間前組織人力把貨物運(yùn)至車(chē)站站臺(tái)或貨艙。車(chē)站（或船運(yùn)公司）憑裝貨單核對(duì)驗(yàn)收貨物，收貨完畢，由車(chē)站（或船運(yùn)公司）簽發(fā)收貨收據(jù)。所裝貨物如有包裝損壞、件數(shù)短缺等情況，應(yīng)立即進(jìn)行調(diào)換或補(bǔ)貨。發(fā)貨人憑收貨收據(jù)及時(shí)向車(chē)站（或船運(yùn)公司）換取正式提單并辦理運(yùn)費(fèi)結(jié)算。“鐵路運(yùn)單”一式五聯(lián)：第一聯(lián)正本和第五聯(lián)貨物到達(dá)通知，由鐵路貨運(yùn)部門(mén)交給收貨人；第二聯(lián)運(yùn)行報(bào)單和第三聯(lián)交給發(fā)貨人；第四聯(lián)由鐵路部門(mén)交給到達(dá)車(chē)站。裝車(chē)（船）投保根據(jù)合同規(guī)定或車(chē)（船）要求，有些商品的運(yùn)輸要辦理保險(xiǎn)。投保時(shí)，由銷(xiāo)售部門(mén)填寫(xiě)投保單，送交到運(yùn)輸部門(mén)或與車(chē)船運(yùn)輸部門(mén)同時(shí)辦理。保險(xiǎn)單一旦簽發(fā)，保險(xiǎn)條款即按規(guī)定生效。一筆銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，貨物從銷(xiāo)售單位交至買(mǎi)方手中，要經(jīng)過(guò)距離長(zhǎng)短不等的運(yùn)輸及多次裝卸和儲(chǔ)存。在此過(guò)程中，貨物很可能因遇到自然災(zāi)害或意外事故而受到損失。為了保障貨物發(fā)生損失后企業(yè)可以得到經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償，企業(yè)通常都要投保貨物運(yùn)輸險(xiǎn)，以達(dá)到轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的目的。貨物裝車(chē)（船）完畢，并取得提單后，按慣例要把貨物實(shí)際裝車(chē)（船）情況用電傳、電報(bào)、電子郵件或特快專(zhuān)遞寄送單據(jù)副本的辦法通知買(mǎi)方，便于買(mǎi)方了解裝運(yùn)情況，做好收貨準(zhǔn)備。如果貨物由買(mǎi)方負(fù)責(zé)保險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)及時(shí)通知買(mǎi)方辦理投保手續(xù)。寄送裝車(chē)（船）通知送貨03本課件是可編輯的正常PPT課件送貨業(yè)務(wù)流程送貨是指將訂單商品及時(shí)、準(zhǔn)確、友好地送達(dá)客戶(hù)的過(guò)程。送貨業(yè)務(wù)的工作流程大致包括送貨準(zhǔn)備、運(yùn)送、卸貨、客戶(hù)聯(lián)系、關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)等，如圖5.3所示。（1）送貨準(zhǔn)備。送貨準(zhǔn)備階段需要送貨員確認(rèn)送貨時(shí)間、運(yùn)輸路線，檢查、準(zhǔn)備運(yùn)輸車(chē)輛，檢查貨物與訂貨單是否相符，裝運(yùn)貨物，準(zhǔn)備有關(guān)票據(jù)，向上級(jí)主管匯報(bào)出發(fā)和歸來(lái)時(shí)間安排。（2）運(yùn)送。運(yùn)送貨物時(shí)，需要注意保證交通安全，對(duì)貨物進(jìn)行防雨、防震處理。（4）客戶(hù)聯(lián)系?？蛻?hù)驗(yàn)收無(wú)誤后，需要在送貨單上簽字確認(rèn)。送貨員還要注意聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)，向客戶(hù)表示謝意。送貨單（樣單）如表5.3所示。（3）卸貨。貨物送達(dá)客戶(hù)時(shí)，送貨員一定要讓客戶(hù)檢查并確認(rèn)貨物，客戶(hù)確認(rèn)無(wú)誤后在送貨單上簽字、蓋章。添加標(biāo)題退貨04本課件是可編輯的正常PPT課件添加標(biāo)題（2）外部問(wèn)題。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品出庫(kù)后，也可能發(fā)生一些意外，如運(yùn)輸、裝卸中發(fā)生的破損，從而造成對(duì)產(chǎn)品的損害。這些因素雖然不是企業(yè)所能控制的，但企業(yè)應(yīng)采取一定的措施來(lái)避免這些問(wèn)題的發(fā)生?？蛻?hù)退貨會(huì)給企業(yè)經(jīng)營(yíng)造成影響，所以企業(yè)要了解造成退貨的真正原因，以便完善今后的工作。在分析退貨的原因時(shí)，企業(yè)應(yīng)從以下兩個(gè)方面著手。（1）企業(yè)自身問(wèn)題。退貨的原因有時(shí)是由于企業(yè)自身工作問(wèn)題造成的，如產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、包裝問(wèn)題以及產(chǎn)品在宣傳時(shí)名不副實(shí)等。這些原因需要企業(yè)認(rèn)真對(duì)待并不斷地進(jìn)行自我完善。退貨原因分析企業(yè)應(yīng)針對(duì)退貨建立相應(yīng)的退貨辦理標(biāo)準(zhǔn)，一般可分為良品退貨標(biāo)準(zhǔn)和不良品退貨標(biāo)準(zhǔn)。（1）良品：產(chǎn)品包裝完好無(wú)缺、無(wú)刮痕磨損、無(wú)粘連異物、無(wú)擠壓變形褪色；產(chǎn)品無(wú)污染、無(wú)破損、無(wú)外溢等質(zhì)量問(wèn)題，且在保質(zhì)期限以?xún)?nèi)的產(chǎn)品。良品退貨，轉(zhuǎn)良品庫(kù)，正常銷(xiāo)售。（2）不良品：產(chǎn)品包裝變形、褪色、破裂，或表面刮傷、磨損嚴(yán)重，不能正常銷(xiāo)售的產(chǎn)品；內(nèi)容物容量不足，被污染或變質(zhì)等出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品；超過(guò)保質(zhì)期的產(chǎn)品。不良品退貨，如在保質(zhì)期內(nèi)，可小批量的內(nèi)部處理，價(jià)格＝成本價(jià)×80%；如在保質(zhì)期外，則提報(bào)財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行報(bào)廢處理。建立退貨標(biāo)準(zhǔn)（3）銷(xiāo)售員與客戶(hù)溝通退貨運(yùn)回的方式、日期、收貨人等信息，將“客戶(hù)退貨處理單”提交銷(xiāo)售部。（2）銷(xiāo)售主管判定是否接受退貨，若接受退貨，則通知銷(xiāo)售員跟進(jìn)，盡快收回退貨，并查明退貨原因。0304（1）銷(xiāo)售員收到退貨信息后，及時(shí)填寫(xiě)“客戶(hù)退貨處理單”，并呈報(bào)主管審核。企業(yè)辦理退貨業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵循一定的工作流程，如圖5.4所示。0102添加項(xiàng)標(biāo)題退貨業(yè)務(wù)流程添加標(biāo)題（6）銷(xiāo)售主管對(duì)退貨做出返廠、修理、更換等處理意見(jiàn)，交銷(xiāo)售員；銷(xiāo)售員執(zhí)行主管的處理意見(jiàn)。（4）倉(cāng)庫(kù)管理員通知銷(xiāo)售部發(fā)貨人去物流中心取貨，并對(duì)收回的貨品進(jìn)行數(shù)量清點(diǎn)，填寫(xiě)“客戶(hù)退貨處理單”，呈報(bào)質(zhì)檢部。（5）質(zhì)檢員對(duì)退貨產(chǎn)品進(jìn)行檢查、分析，并將分析結(jié)果記錄在“客戶(hù)退貨處理單”上，提交銷(xiāo)售員。退貨業(yè)務(wù)流程銷(xiāo)售部門(mén)在建立退貨制度和工作流程時(shí)，應(yīng)該注意以下幾個(gè)問(wèn)題。（1）當(dāng)客戶(hù)要求退貨時(shí)，應(yīng)事先與承辦退貨的銷(xiāo)售人員接洽；未事先接洽者，或銷(xiāo)售人員不接受退貨者，原則上均不接受退貨。（2）企業(yè)銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)與客戶(hù)交涉，并調(diào)查造成退貨的原因。退貨原因?qū)儆诒酒髽I(yè)者，應(yīng)予受理退貨；退貨原因不屬于本企業(yè)者，不予受理退貨；退貨原因是否屬于本企業(yè)尚待確定時(shí)，應(yīng)暫時(shí)保留退貨，會(huì)同有關(guān)部門(mén)進(jìn)行貨品檢查，或送產(chǎn)品檢驗(yàn)部門(mén)檢查后，再?zèng)Q定應(yīng)否受理退貨。（3）銷(xiāo)售部每月（或每周）將退貨商品分類(lèi)集中，打印“退貨清單”；產(chǎn)品退貨處理應(yīng)迅速進(jìn)行，否則可能影響當(dāng)期應(yīng)付賬款。退貨注意事項(xiàng)收款05本課件是可編輯的正常PPT課件貨款結(jié)算方式主要有兩種：現(xiàn)結(jié)和月結(jié)。1）現(xiàn)結(jié)現(xiàn)結(jié)一般是指款到發(fā)貨、貨到付款，以及票據(jù)付款（如支票，商業(yè)承兌匯票，銀行承兌匯票，銀行本票）。（1）款到發(fā)貨一般是指見(jiàn)到銀行水單即可發(fā)貨，特別是異地交易時(shí)一定要注意這個(gè)問(wèn)題。如果金額較小，一般可以見(jiàn)到水單發(fā)貨；如果金額大，需要等款項(xiàng)到賬才發(fā)貨。注意不要打電話到對(duì)方銀行查詢(xún)是否匯過(guò)這筆款，因?yàn)楫惖貐R兌是可以撤銷(xiāo)的，特別是銀行交易結(jié)算時(shí)間之外發(fā)生的業(yè)務(wù)，都是沒(méi)有匯出去的。只要是沒(méi)有匯出去的款項(xiàng)，匯款人都可以申請(qǐng)撤銷(xiāo)匯兌。（2）對(duì)于支票、商業(yè)承兌匯票這種企業(yè)擔(dān)保的票據(jù)，信用度比較低，所以對(duì)初次交易的客戶(hù)且金額較大時(shí)，一般不采用這種結(jié)算方式，避免出現(xiàn)空頭支票、退票現(xiàn)象。貨款結(jié)算方式貨款結(jié)算方式月結(jié)付款方式的結(jié)算期限，一般為30天和60天，但也有期限為90天的。對(duì)于延期付款的交易，需要銷(xiāo)售人員審核客戶(hù)的信用等級(jí)、資信狀況和經(jīng)營(yíng)情況等，以避免產(chǎn)生債務(wù)拖欠糾紛。另外，在與客戶(hù)簽訂合同時(shí)，應(yīng)預(yù)先約定一個(gè)信用額度，如10萬(wàn)元。在10萬(wàn)元之內(nèi)，可以按月結(jié)；如果超出10萬(wàn)元，需要客戶(hù)先付清超出10萬(wàn)元的那部分貨款，以便把收款風(fēng)險(xiǎn)降到最低。（3）對(duì)于銀行承兌匯票、銀行本票這種以銀行信用為擔(dān)保的票據(jù)，信用可靠，但需要識(shí)別票據(jù)的真?zhèn)?，最好是帶上原件去銀行核實(shí)。2）月結(jié)單擊此處添加標(biāo)題收款是一線銷(xiāo)售人員的一項(xiàng)基本職責(zé)，貨款不能回收，形成債務(wù)拖欠，必然給公司造成資金風(fēng)險(xiǎn)。但有的銷(xiāo)售員認(rèn)為催收太緊會(huì)使客戶(hù)不愉快，影響以后的交易。這種想法既不利于現(xiàn)在的貨款回收，也不利于以后的交易?？蛻?hù)所欠貨款越多，支付越困難，就越容易轉(zhuǎn)向第三方購(gòu)買(mǎi)，也就越不能穩(wěn)住該客戶(hù)。所以，加緊催收才是上策。（1）收款誤區(qū)。銷(xiāo)售人員在開(kāi)展業(yè)務(wù)的過(guò)程中，要經(jīng)常檢討自己是否存在以下心理誤區(qū)一是急于完成銷(xiāo)售任務(wù)，對(duì)貨款回收采取低姿態(tài)，沒(méi)關(guān)系，先賣(mài)著，貨款到時(shí)再說(shuō)；收款添加標(biāo)題（2）正常收款。銷(xiāo)售人員在收款時(shí)二是恨不得對(duì)每個(gè)客戶(hù)都給予信用銷(xiāo)售，認(rèn)為銷(xiāo)售額的增加可以彌補(bǔ)壞賬損失，對(duì)客戶(hù)的任何要求都答應(yīng)，造成履約困難，客戶(hù)拒絕付款；三是心存僥幸，認(rèn)為客戶(hù)最終會(huì)付款，客戶(hù)拖欠屬暫時(shí)困難，過(guò)一段時(shí)間就會(huì)付款，或認(rèn)為客戶(hù)欠款是沒(méi)有辦法的事情。收款一要知道，在沒(méi)有把握的情況下盡可能現(xiàn)金交易，收不回貨款的交易比不交易更糟；二要知道，要賬比銷(xiāo)售困難，與其把精力花在要賬上不如用這些時(shí)間開(kāi)發(fā)好的客戶(hù)；三要知道，寧可失去生意，也不能冒險(xiǎn)賒銷(xiāo)給不良客戶(hù)；四要知道，逾期賬款的損失要幾倍甚至幾十倍的銷(xiāo)售才能彌補(bǔ)；五要知道，回款之前的銷(xiāo)售都是成本，回款之后銷(xiāo)售才算完成；六要知道，賒銷(xiāo)是信用交易，是對(duì)客戶(hù)償付能力的信任，也是客戶(hù)對(duì)我們的承諾，越及時(shí)提醒客戶(hù)就越能早收回貨款，優(yōu)良客戶(hù)從來(lái)不會(huì)因被提醒付款而不滿(mǎn)，相反優(yōu)良客戶(hù)普遍尊重做事專(zhuān)業(yè)而且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N(xiāo)售員，在賬款問(wèn)題上的妥協(xié)不可能換來(lái)客戶(hù)的尊重。收款（3）財(cái)務(wù)部編制應(yīng)收賬款明細(xì)報(bào)告和賬齡報(bào)告。（2）財(cái)務(wù)部審核無(wú)誤后開(kāi)具發(fā)票，確認(rèn)銷(xiāo)售收入和應(yīng)收賬款。0304（1）財(cái)務(wù)部審核銷(xiāo)售合同、提貨單和財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)。銷(xiāo)售貨款的回收，由銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售部和財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)，具體工作流程如圖5.5所示。0102添加項(xiàng)標(biāo)題收款業(yè)務(wù)流程（7）財(cái)務(wù)部總結(jié)應(yīng)收賬款情況并遞交應(yīng)收賬款管理報(bào)告。（6）財(cái)務(wù)部收到貨款入賬，沖減應(yīng)收賬款并更新記錄。0304（5）客戶(hù)付款。（4）財(cái)務(wù)部檢查客戶(hù)是否按合同規(guī)定按時(shí)付款，如果逾期，通知銷(xiāo)售部催收賬款并控制后續(xù)發(fā)貨。0102添加項(xiàng)標(biāo)題收款業(yè)務(wù)流程項(xiàng)目6分析銷(xiāo)售狀況01認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售分析02銷(xiāo)售分析的價(jià)值03銷(xiāo)售分析的內(nèi)容04銷(xiāo)售分析模型本課件是可編輯的正常PPT課件認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售分析01本課件是可編輯的正常PPT課件檢查績(jī)效與目標(biāo)偏差，分析原因，改進(jìn)措施。銷(xiāo)售分析目的收集銷(xiāo)售發(fā)票與收據(jù)，進(jìn)行會(huì)計(jì)核算，記錄銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)收集與處理對(duì)比實(shí)際與計(jì)劃銷(xiāo)售額，找出差異，評(píng)估業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售差異分析分析特定產(chǎn)品銷(xiāo)售差異，優(yōu)化產(chǎn)品策略。特定產(chǎn)品分析深入了解各地區(qū)銷(xiāo)售表現(xiàn)，調(diào)整市場(chǎng)策略。地區(qū)銷(xiāo)售分析銷(xiāo)售分析概覽銷(xiāo)售績(jī)效差異分析是評(píng)估實(shí)際銷(xiāo)售額與計(jì)劃銷(xiāo)售額差距的過(guò)程，例如中企業(yè)銷(xiāo)售額差異為1600元，完成計(jì)劃的60%。銷(xiāo)售績(jī)效差異分析概覽價(jià)格下降影響銷(xiāo)售額37.5%，銷(xiāo)售量下降影響62.5%。銷(xiāo)售績(jī)效差異因素分析銷(xiāo)售未達(dá)預(yù)期主要因銷(xiāo)售量下降，企業(yè)應(yīng)深入分析原因并制定相應(yīng)策略以提升銷(xiāo)量。銷(xiāo)售績(jī)效差異原因與對(duì)策銷(xiāo)售差異分析銷(xiāo)售差異分析銷(xiāo)售差異主要體現(xiàn)在第三個(gè)地區(qū)，未完成計(jì)劃額46%，需深入調(diào)查原因并加強(qiáng)管理。銷(xiāo)售管理與分析通過(guò)銷(xiāo)售分析，發(fā)現(xiàn)并解決銷(xiāo)售問(wèn)題，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)。特定產(chǎn)品或地區(qū)銷(xiāo)售差異分析銷(xiāo)售分析的價(jià)值02本課件是可編輯的正常PPT課件銷(xiāo)售分析的價(jià)值企業(yè)之所以要進(jìn)行銷(xiāo)售分析，其目的在于以下幾個(gè)方面銷(xiāo)售分析目的檢查銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。分析過(guò)程作用通過(guò)分析查找問(wèn)題原因，采取措施改正，提升銷(xiāo)售管理效率。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估基礎(chǔ)分析結(jié)果用于評(píng)估銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員的績(jī)效，提供決策依據(jù)。銷(xiāo)售分析是企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行情況的檢查，是企業(yè)進(jìn)行業(yè)績(jī)考評(píng)的依據(jù)分析企業(yè)各產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)程度市場(chǎng)占有率與競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)占有率是衡量產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，企業(yè)可通過(guò)分析銷(xiāo)售額來(lái)了解其市場(chǎng)地位。產(chǎn)品類(lèi)型與投資策略明星產(chǎn)品需大量資金，金牛產(chǎn)品收益穩(wěn)定，問(wèn)題產(chǎn)品需決策，瘦狗產(chǎn)品建議淘汰。市場(chǎng)增長(zhǎng)率與發(fā)展?jié)摿κ袌?chǎng)增長(zhǎng)率是衡量產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿Φ年P(guān)鍵，銷(xiāo)售額分析可揭示產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)率。產(chǎn)品貢獻(xiàn)與銷(xiāo)售策略產(chǎn)品貢獻(xiàn)與銷(xiāo)售策略相關(guān)的關(guān)鍵信息是，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率和產(chǎn)品市場(chǎng)占有率制定策略，以?xún)?yōu)化產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)。對(duì)比企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售額與盈虧平衡點(diǎn)，分析是否超越成本，判斷企業(yè)盈利狀態(tài)。盈虧平衡點(diǎn)分析通過(guò)計(jì)算銷(xiāo)售收入的增長(zhǎng)率，評(píng)估企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益，增長(zhǎng)越高，通常表明企業(yè)經(jīng)營(yíng)越好。銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)評(píng)估關(guān)注企業(yè)市場(chǎng)占有率變化，高占有率通常代表更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。市場(chǎng)占有率考察010203分析本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況依據(jù)20/80原則，將客戶(hù)分為高價(jià)值和低價(jià)值群體，重點(diǎn)關(guān)注高價(jià)值客戶(hù)，以提升核心利潤(rùn)?？蛻?hù)價(jià)值分級(jí)01企業(yè)應(yīng)將主要資源如時(shí)間、精力和財(cái)力集中在貢獻(xiàn)80%利潤(rùn)的20%高價(jià)值客戶(hù)上，確保盈利最大化。資源分配策略02針對(duì)高價(jià)值客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)，提高其滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，進(jìn)一步挖掘客戶(hù)價(jià)值。客戶(hù)滿(mǎn)意度提升03識(shí)別并逐步減少對(duì)負(fù)價(jià)值客戶(hù)的投入，避免其對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的侵蝕，保持企業(yè)健康發(fā)展。負(fù)價(jià)值客戶(hù)處理04對(duì)企業(yè)的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)銷(xiāo)售分析的內(nèi)容03本課件是可編輯的正常PPT課件關(guān)注銷(xiāo)售趨勢(shì)，而非單一年度總銷(xiāo)售額，以評(píng)估企業(yè)運(yùn)營(yíng)健康狀況和市場(chǎng)地位變化。銷(xiāo)售額分析目的01總銷(xiāo)售額分析地區(qū)銷(xiāo)售額分析僅分析總銷(xiāo)售額無(wú)法給管理層提供詳盡銷(xiāo)售信息，按地區(qū)分析銷(xiāo)售額是必要的。銷(xiāo)售分析的重要性最后，將實(shí)際地區(qū)銷(xiāo)售額與計(jì)劃銷(xiāo)售額進(jìn)行比較，計(jì)算銷(xiāo)售額偏差。銷(xiāo)售額偏差計(jì)算通過(guò)市場(chǎng)指數(shù)反映地區(qū)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，以區(qū)域市場(chǎng)指數(shù)乘以總銷(xiāo)售額分析地區(qū)銷(xiāo)售額。地區(qū)銷(xiāo)售額分析方法分析銷(xiāo)售額按產(chǎn)品系列將總銷(xiāo)售額分解至單個(gè)產(chǎn)品或系列，具體分析每種產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。對(duì)比行業(yè)數(shù)據(jù)評(píng)估銷(xiāo)售業(yè)績(jī)對(duì)比行業(yè)數(shù)據(jù)，若產(chǎn)品A銷(xiāo)售下降但行業(yè)趨勢(shì)相同，銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)需過(guò)度憂(yōu)慮。地區(qū)與產(chǎn)品銷(xiāo)售考察銷(xiāo)售經(jīng)理分析產(chǎn)品A銷(xiāo)售下降，地區(qū)影響明顯，需探究原因，調(diào)整地區(qū)策略。產(chǎn)品銷(xiāo)售額分析銷(xiāo)售分析模型04本課件是可編輯的正常PPT課件銷(xiāo)售問(wèn)題分析障礙銷(xiāo)售經(jīng)理在面對(duì)銷(xiāo)售問(wèn)題時(shí)，往往會(huì)找出各種原因，但由于缺乏有效的分析工具，這些問(wèn)題和原因顯得雜亂無(wú)章，缺乏邏輯性，這給問(wèn)題的解決帶來(lái)了許多障礙銷(xiāo)售問(wèn)題分析工具，石川馨創(chuàng)造，呈現(xiàn)因果關(guān)系，幫助理清銷(xiāo)售管理難題。魚(yú)刺圖模型介紹01模型構(gòu)成02包含核心問(wèn)題的箭頭，多個(gè)分支因素，詳細(xì)解釋問(wèn)題各個(gè)層面，提升問(wèn)題解決效率。魚(yú)刺圖模型的應(yīng)用業(yè)務(wù)員使用魚(yú)刺圖分析銷(xiāo)售提升阻礙，事實(shí)證明問(wèn)題，提升改進(jìn)動(dòng)力。向上級(jí)或相關(guān)部門(mén)展示時(shí)，魚(yú)刺圖直觀呈現(xiàn)問(wèn)題，增強(qiáng)理解，易于獲得支持。銷(xiāo)售問(wèn)題分析溝通支持申請(qǐng)魚(yú)刺圖模型的實(shí)踐效果項(xiàng)目7控制銷(xiāo)售成本01認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售成本02分析銷(xiāo)售成本的目的03銷(xiāo)售成本控制標(biāo)準(zhǔn)04分析銷(xiāo)售成本06控制銷(xiāo)售人員費(fèi)用的方法05控制銷(xiāo)售成本的方法本課件是可編輯的正常PPT課件認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售成本01本課件是可編輯的正常PPT課件銷(xiāo)售成果與成本關(guān)系分析成本對(duì)銷(xiāo)售額影響，關(guān)注成本產(chǎn)生與銷(xiāo)售效果的匹配性，以控制成本，提高效益。成本控制策略通過(guò)收集和研究銷(xiāo)售成本數(shù)據(jù)，制定有效策略，實(shí)現(xiàn)成本降低與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的同步提升。銷(xiāo)售成本分析的重要性銷(xiāo)售成本是銷(xiāo)售過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)收入支付的費(fèi)用，如銷(xiāo)售人員報(bào)酬、廣告費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)、售后服務(wù)費(fèi)和銷(xiāo)售物流管理費(fèi)。銷(xiāo)售成本概覽公關(guān)費(fèi)用是企業(yè)用于公關(guān)活動(dòng)的各類(lèi)成本，如公關(guān)人員薪酬、贊助、會(huì)議和慶典費(fèi)用等。業(yè)務(wù)費(fèi)用是銷(xiāo)售人員從事業(yè)務(wù)工作所發(fā)生的費(fèi)用，包括培訓(xùn)、差旅、招待、銷(xiāo)售折扣、壞賬損失和印刷等開(kāi)支。公關(guān)費(fèi)用與業(yè)務(wù)費(fèi)用銷(xiāo)售人員報(bào)酬影響銷(xiāo)售效果，廣告費(fèi)用包含策劃、媒體、制作、管理及雜費(fèi)等各項(xiàng)支出。銷(xiāo)售人員報(bào)酬與廣告費(fèi)用售后服務(wù)費(fèi)用涵蓋材料、燃料、工資、賠償費(fèi)和部分管理費(fèi)；銷(xiāo)售物流管理費(fèi)用則包括庫(kù)存、包裝和運(yùn)輸費(fèi)用。售后服務(wù)與物流費(fèi)用銷(xiāo)售成本的構(gòu)成銷(xiāo)售成本增加的原因企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)中心地位形成，廣告費(fèi)用、人員推廣費(fèi)用增加。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇消費(fèi)者生活水平提高，購(gòu)物習(xí)慣改變，愿意為購(gòu)物體驗(yàn)和包裝付費(fèi)，間接增加了銷(xiāo)售成本。消費(fèi)者行為變化產(chǎn)品服務(wù)含量提升，如送貨上門(mén)、安裝培訓(xùn)等，導(dǎo)致銷(xiāo)售成本比重增加。產(chǎn)品服務(wù)擴(kuò)展包括不公平競(jìng)爭(zhēng)和銷(xiāo)售行為不規(guī)范，影響企業(yè)利潤(rùn)率，需進(jìn)行成本控制分析以提升效益。不合理的銷(xiāo)售成本增長(zhǎng)因素01銷(xiāo)售成本控制的必要性分析銷(xiāo)售成本的目的02本課件是可編輯的正常PPT課件分析銷(xiāo)售成本的目的銷(xiāo)售成本分析的第一步，就是要確定成本分析的目的。企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售成本分析的目的很多，但其主要的目的如下先設(shè)定銷(xiāo)售成本預(yù)算，基于成本分析制定銷(xiāo)售預(yù)算，再規(guī)劃月度費(fèi)用與預(yù)期收入，以確保目標(biāo)利潤(rùn)。根據(jù)目標(biāo)和費(fèi)用設(shè)定銷(xiāo)售策略，最終形成年度銷(xiāo)售計(jì)劃。銷(xiāo)售計(jì)劃核心用以作為擬定企業(yè)銷(xiāo)售政策的基礎(chǔ)商品流通途徑商品流通途徑通常包括企業(yè)→銷(xiāo)售點(diǎn)→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者，企業(yè)會(huì)根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)合算選擇流通途徑。0102銷(xiāo)售途徑選擇因素選擇銷(xiāo)售途徑要考慮的因素包括：企業(yè)財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品類(lèi)型與價(jià)格、銷(xiāo)售時(shí)期、產(chǎn)品特性、服務(wù)技術(shù)難度和零售店分布等，旨在確定銷(xiāo)貨量最大而成本最低的方案。為選擇銷(xiāo)售途徑提供依據(jù)企業(yè)定價(jià)策略通常為“價(jià)格=成本+利潤(rùn)”，通過(guò)分析銷(xiāo)售成本，制定最佳價(jià)格方案，以實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)。產(chǎn)品定價(jià)策略01折扣與銷(xiāo)售成本02折扣是銷(xiāo)售成本的一部分，影響利潤(rùn)與銷(xiāo)量。企業(yè)需分析折扣帶來(lái)的利潤(rùn)增量能否覆蓋成本增加。為制訂價(jià)格或計(jì)算折扣比率提供依據(jù)分析結(jié)果可指導(dǎo)銷(xiāo)售預(yù)算制定，協(xié)助企業(yè)判斷是否采取折扣銷(xiāo)售，有效控制費(fèi)用支出。銷(xiāo)售成本分析應(yīng)用01用以作為銷(xiāo)售活動(dòng)的管理資料銷(xiāo)售成本控制標(biāo)準(zhǔn)03本課件是可編輯的正常PPT課件銷(xiāo)售成本控制標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售成本的分析，可以知道銷(xiāo)售成本的組成，從而加強(qiáng)成本控制，減少不能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的成本，增加企業(yè)的盈利能力。銷(xiāo)售成本分析指標(biāo)主要包括以下9項(xiàng)推銷(xiāo)費(fèi)用率銷(xiāo)售總額中用于推銷(xiāo)的費(fèi)用占比，計(jì)算公式：推銷(xiāo)費(fèi)用率＝推銷(xiāo)費(fèi)用÷銷(xiāo)售總額×100%，標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)差異在10%～20%之間。計(jì)算推銷(xiāo)費(fèi)用率通過(guò)推銷(xiāo)費(fèi)用率判斷銷(xiāo)售費(fèi)用分配是否合理，效率是否高，以10%～20%為參考，過(guò)高或過(guò)低可能需要調(diào)整策略。分析費(fèi)用效率管理費(fèi)用與銷(xiāo)售總額比值，反映管理效率。公式：管理費(fèi)用率＝管理費(fèi)用÷銷(xiāo)售總額×100%。標(biāo)準(zhǔn)比率通常在10%至20%之間。各行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不同，10%~20%為常見(jiàn)區(qū)間。過(guò)高可能表明存在浪費(fèi)，需審視管理成本。計(jì)算管理費(fèi)用率分析標(biāo)準(zhǔn)范圍管理費(fèi)用率費(fèi)用與銷(xiāo)售額比值，反映費(fèi)用合理性，計(jì)算公式：推銷(xiāo)管理費(fèi)用率＝推銷(xiāo)管理費(fèi)用÷銷(xiāo)售總額×100%，標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)差異，通常10%～20%。通過(guò)推銷(xiāo)管理費(fèi)用率判斷費(fèi)用開(kāi)支是否合理，是否存在浪費(fèi)現(xiàn)象，以?xún)?yōu)化成本管理。計(jì)算推銷(xiāo)管理費(fèi)用率分析費(fèi)用效率推銷(xiāo)管理費(fèi)用率包含運(yùn)輸、包裝、儲(chǔ)存費(fèi)用，占銷(xiāo)售總額比例，計(jì)算公式：物流費(fèi)用率＝（物流費(fèi)用/銷(xiāo)售總額）×100%。用于評(píng)估費(fèi)用合理性與結(jié)構(gòu)平衡。物流費(fèi)用率計(jì)算各行業(yè)沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，比率的高低體現(xiàn)物流效率，較低的比率通常被認(rèn)為更優(yōu)。費(fèi)用率行業(yè)對(duì)比物流費(fèi)用率折舊費(fèi)率公式為：折舊費(fèi)率=折舊費(fèi)/銷(xiāo)售總額*100%，用于評(píng)估每單位銷(xiāo)售額的折舊成本，不同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不一，目標(biāo)是保持較低比率。計(jì)算折舊費(fèi)率公式：人工費(fèi)率＝人工費(fèi)總額÷銷(xiāo)售額總額×100%，用于評(píng)估每單位銷(xiāo)售額所需的人工成本。比率低表明人工費(fèi)用在銷(xiāo)售成本中的占比更小。計(jì)算人工費(fèi)率01人工費(fèi)率利息率，即利息支出與銷(xiāo)售額的比率，其計(jì)算公式為利息率＝×100%通過(guò)分析利息支出占銷(xiāo)售額的比率，可以確定一單位銷(xiāo)售額需要支出多少利息；該比率越低越好利息率交際費(fèi)率交際費(fèi)率，即交際費(fèi)占銷(xiāo)售額的比率，其計(jì)算公式為交際費(fèi)率＝×100%通過(guò)分析交際費(fèi)占銷(xiāo)售額的比率，可以確定一單位銷(xiāo)售額需要支出多少交際費(fèi)；該比率越低越好廣告費(fèi)率計(jì)算廣告費(fèi)率=廣告費(fèi)/銷(xiāo)售額×100%，反映廣告費(fèi)在銷(xiāo)售額中的占比，用于評(píng)估廣告成本效益。標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定考慮企業(yè)通常將廣告費(fèi)率控制在2%左右，以平衡宣傳與利潤(rùn)，過(guò)高或過(guò)低都可能影響市場(chǎng)策略。廣告費(fèi)率分析銷(xiāo)售成本04本課件是可編輯的正常PPT課件對(duì)比2023年銷(xiāo)售成本與歷史數(shù)據(jù)，識(shí)別超支的費(fèi)用項(xiàng)目，判斷是否直接導(dǎo)致虧損。制定成本控制策略，針對(duì)高成本項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)化，如調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，降低無(wú)效投入。分析銷(xiāo)售虧損原因控制成本增加盈利銷(xiāo)售成本分析目的確定自然成本賬戶(hù)擴(kuò)展分析按照成本在銷(xiāo)售、管理等職能中的作用劃分，銷(xiāo)售經(jīng)理關(guān)注銷(xiāo)售費(fèi)用和管理費(fèi)用的詳細(xì)構(gòu)成。職能成本賬戶(hù)包括生產(chǎn)、采購(gòu)等環(huán)節(jié)的成本科目，不涉及銷(xiāo)貨成本，便于深入理解各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)成本。自然成本賬戶(hù)推銷(xiāo)費(fèi)用率8.3%，人工費(fèi)率6.2%，廣告費(fèi)率5.1%，管理費(fèi)用率0.7%，物流費(fèi)用率7.3%。計(jì)算公式目前費(fèi)用率除人工費(fèi)率略高外，其他均在合理范圍內(nèi)，應(yīng)注意控制推銷(xiāo)和管理成本。費(fèi)用評(píng)價(jià)推銷(xiāo)與管理費(fèi)用在10%～20%范圍內(nèi)，廣告費(fèi)用符合2%標(biāo)準(zhǔn)，人工費(fèi)用與物流費(fèi)用越低越好。標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比考慮調(diào)整廣告投入，優(yōu)化管理流程以降低成本，同時(shí)持續(xù)監(jiān)控人工費(fèi)用，尋求效率提升空間。優(yōu)化建議01020304銷(xiāo)售成本控制標(biāo)準(zhǔn)審查廣告費(fèi)用和物流費(fèi)用超支，主要責(zé)任部門(mén)為廣告部和物流部，需深入分析原因并制定解決方案。成本超支分析01超支的廣告費(fèi)用和物流費(fèi)用將直接關(guān)聯(lián)到廣告部和物流部的責(zé)任，需明確責(zé)任人。責(zé)任部門(mén)確認(rèn)02針對(duì)超支情況，將加強(qiáng)廣告部和物流部的成本管理，以提升企業(yè)盈利能力，避免成本無(wú)謂損耗。盈利增強(qiáng)措施03銷(xiāo)售成本超支項(xiàng)目判斷控制銷(xiāo)售成本的方法05本課件是可編輯的正常PPT課件銷(xiāo)售成本分析分析產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)，優(yōu)化生產(chǎn)流程，降低原材料浪費(fèi)，提高生產(chǎn)效率。價(jià)格策略調(diào)整庫(kù)存管理優(yōu)化實(shí)施先進(jìn)庫(kù)存管理系統(tǒng)，避免過(guò)度庫(kù)存導(dǎo)致的資金占用和產(chǎn)品過(guò)期。根據(jù)成本與市場(chǎng)定位調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，考慮推出高利潤(rùn)空間的高端產(chǎn)品線。營(yíng)銷(xiāo)渠道整合利用數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)降低推廣成本，精準(zhǔn)定位客戶(hù)減少無(wú)效營(yíng)銷(xiāo)支出?？刂其N(xiāo)售成本的方法間接銷(xiāo)售成本構(gòu)成主要包括差旅費(fèi)、辦公經(jīng)費(fèi)和廣告費(fèi)等輔助性支出。成本上升原因銷(xiāo)售額增長(zhǎng)導(dǎo)致廣告、差旅、辦公費(fèi)超支，客戶(hù)開(kāi)發(fā)重于維護(hù)增加成本?？刂撇呗?xún)?yōu)化銷(xiāo)售模式和業(yè)務(wù)流程，平衡新老客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)，控制預(yù)算。嚴(yán)格履行經(jīng)費(fèi)審批程序，批準(zhǔn)人對(duì)經(jīng)費(fèi)超支應(yīng)負(fù)管理責(zé)任削減不必要的銷(xiāo)售人員。實(shí)踐證明，在市場(chǎng)成熟以后及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售模式以削減銷(xiāo)售人員是降低銷(xiāo)售費(fèi)用的重要因素客戶(hù)管理應(yīng)權(quán)衡客戶(hù)價(jià)值與開(kāi)發(fā)維護(hù)成本。加強(qiáng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)審批制度，限制業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)客戶(hù)的盲目性和隨意性。另外，應(yīng)采用“基于客戶(hù)價(jià)值的作業(yè)成本法”具體衡量現(xiàn)有的客戶(hù)和待開(kāi)發(fā)客戶(hù)的成本，堅(jiān)決淘汰高維護(hù)成本、低收益的客戶(hù)控制間接銷(xiāo)售成本售后成本上升主要由產(chǎn)品退返率增加和售后服務(wù)體制問(wèn)題導(dǎo)致，包括人員過(guò)多和客戶(hù)流失成本。售后成本上升原因改革售后服務(wù)，與經(jīng)銷(xiāo)商合作建立區(qū)域服務(wù)平臺(tái)，確保服務(wù)質(zhì)量和政策執(zhí)行。改革售后服務(wù)模式加強(qiáng)質(zhì)量改進(jìn)合作，降低售后服務(wù)成本，關(guān)鍵在于與技術(shù)中心和質(zhì)量管理部門(mén)的緊密協(xié)作，減少產(chǎn)品缺陷。加強(qiáng)質(zhì)量改進(jìn)合作控制售后服務(wù)成本企業(yè)設(shè)立清欠辦公室，采取果斷措施，依法解決歷史遺留壞賬問(wèn)題。解決歷史遺留壞賬01企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)供求、產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況調(diào)整信用額度，確保賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)在可控范圍內(nèi)?？刂瓶蛻?hù)信用額度02企業(yè)制定財(cái)務(wù)制度，銷(xiāo)售員為第一責(zé)任人，主管為第二責(zé)任人，發(fā)生呆壞賬財(cái)務(wù)部門(mén)可追究責(zé)任。明確呆壞賬責(zé)任03控制信用損失成本控制銷(xiāo)售人員費(fèi)用的方法06本課件是可編輯的正常PPT課件銷(xiāo)售經(jīng)理可設(shè)定費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)上限，制定自付與公司承擔(dān)比例，建立費(fèi)用審批流程，監(jiān)控費(fèi)用使用情況。銷(xiāo)售費(fèi)用控制方法01控制銷(xiāo)售人員費(fèi)用的方法銷(xiāo)售人員自己支付費(fèi)用銷(xiāo)售人員自付費(fèi)用：1.獲運(yùn)作自由，無(wú)需解釋費(fèi)用；2.個(gè)人所得稅優(yōu)勢(shì)，可抵扣更多費(fèi)用；3.管理層角度，操作簡(jiǎn)單，成本低。銷(xiāo)售人員自付費(fèi)用的原因讓銷(xiāo)售人員自付費(fèi)用可能導(dǎo)致他們忽視無(wú)立即銷(xiāo)售潛力的客戶(hù)，失去企業(yè)控制。自付費(fèi)用的潛在問(wèn)題企業(yè)常讓銷(xiāo)售人員自行承擔(dān)費(fèi)用，以銷(xiāo)售收入比例支付傭金，銷(xiāo)售人員在支付相關(guān)費(fèi)用后，剩余為自己的收入。銷(xiāo)售傭金制度01、02、03、無(wú)限額費(fèi)用控制能確保銷(xiāo)售活動(dòng)靈活性，利于費(fèi)用管理，且能適應(yīng)不同銷(xiāo)售需求。無(wú)限額費(fèi)用控制可能導(dǎo)致管理部門(mén)預(yù)測(cè)成本困難，銷(xiāo)售人員可能揮霍或虛報(bào)費(fèi)用，且他們?nèi)狈蚣?xì)算的動(dòng)力。無(wú)限額費(fèi)用控制的優(yōu)點(diǎn)無(wú)限額費(fèi)用控制的缺點(diǎn)無(wú)限額支付費(fèi)用企業(yè)可通過(guò)設(shè)定單個(gè)費(fèi)用項(xiàng)目最高限額或一定期限內(nèi)總費(fèi)用上限來(lái)實(shí)施限額支付。例如，設(shè)定住宿每天120元，餐飲每天30元，或銷(xiāo)售人員每天總支出不超過(guò)180元，并按地區(qū)設(shè)定不同限額。限額支付的兩種方法01限額支付適用于規(guī)律性活動(dòng)，能精確預(yù)測(cè)費(fèi)用，減少爭(zhēng)議，尤其當(dāng)限額被視為公平時(shí)。限額支付的適用與好處02銷(xiāo)售經(jīng)理需研究歷史費(fèi)用，考慮行程安排、地區(qū)差異，以確保限額支付的公平性。限額支付的制定問(wèn)題03能力強(qiáng)的銷(xiāo)售人員可能反對(duì)限額支付，因?yàn)檫@被視為企業(yè)不信任。在需要支付非常規(guī)花費(fèi)時(shí)，他們可能無(wú)法報(bào)銷(xiāo)。限額支付的其他問(wèn)題04限額支付費(fèi)用銷(xiāo)售經(jīng)理可對(duì)食宿設(shè)限，但交通費(fèi)用不限，且總費(fèi)用會(huì)根據(jù)凈銷(xiāo)售額的5%設(shè)定最高限額。結(jié)合限額與無(wú)限額支付在這種制度下，具備了費(fèi)用意識(shí)的銷(xiāo)售人員是不會(huì)浪費(fèi)的。銷(xiāo)售人員的費(fèi)用意識(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)將獎(jiǎng)金與費(fèi)用定額掛鉤，既能控制直接費(fèi)用，又給予銷(xiāo)售人員一定的預(yù)算靈活性。控制費(fèi)用與激勵(lì)銷(xiāo)售010203無(wú)限額支付與限額支付費(fèi)用相結(jié)合項(xiàng)目8構(gòu)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)本課件是可編輯的正常PPT課件目錄CONTENTS認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)01構(gòu)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)遵循的原則02構(gòu)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作程序03選擇銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的類(lèi)型04本課件是可編輯的正常PPT課件認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)01本課件是可編輯的正常PPT課件團(tuán)隊(duì)是指?jìng)€(gè)人為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)結(jié)合而成的有機(jī)整體，構(gòu)成團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人之間，必須具有共同的目標(biāo)、協(xié)作的意愿和良好的溝通。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也是這樣。單擊此處添加標(biāo)題內(nèi)容銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)通過(guò)各種銷(xiāo)售活動(dòng)完成企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)，提供令顧客滿(mǎn)意的售后服務(wù)，并努力擴(kuò)大產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)占有率，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造條件。目標(biāo)明確組織規(guī)范銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)依據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征、市場(chǎng)覆蓋范圍和流通渠道等因素構(gòu)成不同的組織形式，如地區(qū)型組織、產(chǎn)品型組織、顧客型組織及復(fù)合型組織。顧客導(dǎo)向銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理以顧客為導(dǎo)向，對(duì)人、財(cái)、物和信息等管理資源進(jìn)行合理組織和充分利用，以顧客滿(mǎn)意為宗旨。動(dòng)態(tài)適應(yīng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng)，它與企業(yè)的戰(zhàn)略和環(huán)境保持動(dòng)態(tài)的適應(yīng)。隨著企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整和環(huán)境的變化，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也要進(jìn)行調(diào)整和變革，以保證較高的組織運(yùn)行效率。構(gòu)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)遵循的原則02本課件是可編輯的正常PPT課件單擊此處添加標(biāo)題根據(jù)銷(xiāo)售管理的需要和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)特征，在建設(shè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)要遵循四項(xiàng)基本原則?？蛻?hù)導(dǎo)向在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)，管理者必須首先關(guān)注市場(chǎng)，考慮滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，服務(wù)消費(fèi)者。然后以此為基礎(chǔ)，建立一支面向市場(chǎng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。精簡(jiǎn)高效提高效率是組織設(shè)計(jì)的目的，而要提高組織的運(yùn)行效率，就必須精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)。具體地說(shuō)，精簡(jiǎn)與高效包含3層意思：一是組織應(yīng)具備較高素質(zhì)的人和合理的人才結(jié)構(gòu)，使人力資源得到合理而又充分地利用；二是要因職設(shè)人而不能因人設(shè)職，組織中不能有游手好閑之人；三是組織結(jié)構(gòu)應(yīng)有利于形成群體的合力，減少內(nèi)耗。幅度合理管理幅度是指一個(gè)上級(jí)直接管理的下屬的人數(shù)。管理幅度是否合理，取決于下屬人員工作的性質(zhì)，以及上級(jí)和下屬人員的工作能力。正常情況下，管理幅度應(yīng)盡量小一些，一般應(yīng)以6～8人為宜。隨著企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的變革，出現(xiàn)了組織結(jié)構(gòu)扁平化的趨勢(shì)，即要求管理層次少而管理幅度大。組織應(yīng)當(dāng)保持員工隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定，這對(duì)增強(qiáng)組織的凝聚力和提高員工的士氣是非常必要的，這就像每一棵樹(shù)都應(yīng)有牢固的根系。同時(shí)，組織又要具有一定的彈性，以保證不會(huì)被強(qiáng)風(fēng)折斷。組織的彈性，短期而言，是指因經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)性或業(yè)務(wù)的季節(jié)性而保持的員工隊(duì)伍的流動(dòng)性。穩(wěn)定而有彈性構(gòu)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作程序03本課件是可編輯的正常PPT課件單擊此處添加標(biāo)題構(gòu)建銷(xiāo)售組織是一個(gè)過(guò)程，是指根據(jù)組織目標(biāo)，在考慮組織內(nèi)外部環(huán)境的基礎(chǔ)上建立和協(xié)調(diào)組織結(jié)構(gòu)的過(guò)程。構(gòu)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，一般需要經(jīng)過(guò)分析客戶(hù)與市場(chǎng)；確定工作類(lèi)型；確定工作任務(wù)；設(shè)計(jì)工作內(nèi)容；建立團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)。分析客戶(hù)與市場(chǎng)一般而言，組織的銷(xiāo)售人員在兩個(gè)市場(chǎng)同時(shí)開(kāi)展工作：消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)。每個(gè)市場(chǎng)具有不同的特征，消費(fèi)者市場(chǎng)是為了消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)的個(gè)人和家庭，購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量大，購(gòu)買(mǎi)的規(guī)模小、品種多、頻率高。組織市場(chǎng)是指為生產(chǎn)、轉(zhuǎn)賣(mài)或公共消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的各種組織機(jī)構(gòu)、制造商、中間商、政府等，購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量少，但購(gòu)買(mǎi)的規(guī)模較大，多為專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)。這些特征意味著在不同市場(chǎng)上從事銷(xiāo)售活動(dòng)的銷(xiāo)售人員扮演的角色不同，銷(xiāo)售人員必須深刻理解這些市場(chǎng)的具體特征，只有這樣，才能明確銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)發(fā)揮的作用，合理地設(shè)計(jì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。（1）開(kāi)發(fā)性銷(xiāo)售。開(kāi)發(fā)性銷(xiāo)售人員是企業(yè)銷(xiāo)售收入的主要?jiǎng)?chuàng)造者，他們接收客戶(hù)訂單，也創(chuàng)造客戶(hù)訂單。他們所面臨的工作難度是最大的，他們必須向新客戶(hù)說(shuō)明和展示企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，說(shuō)服老客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更多的企業(yè)產(chǎn)品，或者激勵(lì)老客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品。這項(xiàng)工作非常具有挑戰(zhàn)性，為了從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里爭(zhēng)取更多的客戶(hù)，他們必須為客戶(hù)所面臨的問(wèn)題提供更好的解決方案，這無(wú)疑需要銷(xiāo)售人員具有高超的解決問(wèn)題的技巧及較強(qiáng)的創(chuàng)新精神。對(duì)銷(xiāo)售工作進(jìn)行分類(lèi)的一種比較好的方法，是分析它們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中遇到了什么樣的問(wèn)題，問(wèn)題的數(shù)量有多少，問(wèn)題的難度有多大，這些因素決定了銷(xiāo)售工作的難易程度，并據(jù)此可以將銷(xiāo)售工作分為以下幾種類(lèi)型。單擊此處添加標(biāo)題確定工作類(lèi)型確定工作類(lèi)型單擊此處添加文檔標(biāo)題（2）支持性銷(xiāo)售。支持性銷(xiāo)售人員為實(shí)際銷(xiāo)售人員所進(jìn)行的銷(xiāo)售活動(dòng)提供支持，他們所從事的主要工作包括進(jìn)行促銷(xiāo)及對(duì)客戶(hù)進(jìn)行培訓(xùn)和教育。在大多數(shù)情況下，支持性銷(xiāo)售人員是銷(xiāo)售隊(duì)伍中不可或缺的組成部分，雖然他們并不負(fù)責(zé)具體的銷(xiāo)售。所有支持性銷(xiāo)售人員工作的核心都是提供技術(shù)幫助和信息服務(wù)，并解決顧客所面臨的問(wèn)題，從而滿(mǎn)足顧客需要，達(dá)到爭(zhēng)取新顧客和維系老顧客的目的。（3）維護(hù)性銷(xiāo)售。維護(hù)性銷(xiāo)售人員是對(duì)客戶(hù)訂單進(jìn)行處理及負(fù)責(zé)產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)群笄诜?wù)與保障的人員，有時(shí)將他們稱(chēng)為司機(jī)銷(xiāo)售人員或者訂單處理人員。例如，可口可樂(lè)公司的銷(xiāo)售代表的職責(zé)就是將產(chǎn)品送到零售商或連鎖店。至于銷(xiāo)售及銷(xiāo)售后所出現(xiàn)的問(wèn)題，他們不負(fù)責(zé)任，全部交給組織中更高一級(jí)的全國(guó)性客戶(hù)管理人員來(lái)處理，地方性銷(xiāo)售代表的工作就是保證貨架面積和促銷(xiāo)工作到位。確定工作類(lèi)型開(kāi)發(fā)性銷(xiāo)售人員、支持性銷(xiāo)售人員和維護(hù)性銷(xiāo)售人員都是企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的重要成員。在構(gòu)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)，需要考慮不同類(lèi)型銷(xiāo)售人員的規(guī)模及比例。在實(shí)行工作中，雖然不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員之間有著明確的職責(zé)分工，但也相互結(jié)合或轉(zhuǎn)化，目標(biāo)只有一個(gè)，就是以顧客為中心提升銷(xiāo)售效率。（1）接收訂單。在銷(xiāo)售類(lèi)型的劃分中，開(kāi)發(fā)性銷(xiāo)售人員和支持性銷(xiāo)售人員都是訂單的接收者，他們大部分的工作內(nèi)容都是接收來(lái)自客戶(hù)的訂單。盡管在工作中，為增加銷(xiāo)售額而提供各種附加服務(wù)，也需要銷(xiāo)售人員做出一定的努力，但很少有人是真正地進(jìn)行創(chuàng)造性的銷(xiāo)售，使原本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定。許多銷(xiāo)售業(yè)務(wù)幾乎不需要銷(xiāo)售人員做出任何努力就可以成交。對(duì)于訂單接收者來(lái)說(shuō)，最主要的問(wèn)題是要求他們?cè)陬櫩偷男哪恐袕?qiáng)化一個(gè)最重要的概念：價(jià)格。因此，對(duì)于一項(xiàng)已經(jīng)成交的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，訂單接收者很容易受到其他銷(xiāo)售人員的影響，包括所有可以向顧客提供低價(jià)格產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員。例如，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降低產(chǎn)品價(jià)格，就很可能失去顧客。確定工作任務(wù)（2）創(chuàng)造訂單。在一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，運(yùn)用創(chuàng)造性的推銷(xiāo)技巧向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)，必須有銷(xiāo)售人員的參與。如果沒(méi)有這些具有一定銷(xiāo)售技能的銷(xiāo)售人員，顧客就很難接受企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。開(kāi)發(fā)性銷(xiāo)售人員是訂單的主要?jiǎng)?chuàng)造者。訂單創(chuàng)造者不僅需要贏得顧客，留住顧客，還要在這個(gè)基礎(chǔ)上增加顧客的訂貨數(shù)量。他們運(yùn)用創(chuàng)造性的銷(xiāo)售戰(zhàn)略和具有說(shuō)服力的銷(xiāo)售技能不斷贏得新的訂單，增加新的顧客。因此，他們的工作與支持性銷(xiāo)售人員和維護(hù)性銷(xiāo)售人員相比，難度更大。從某種程度上來(lái)說(shuō)，只有訂單創(chuàng)造者才稱(chēng)得上是真正的銷(xiāo)售人員，這也正是這類(lèi)銷(xiāo)售人員的薪酬遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他銷(xiāo)售人員的主要原因。這些銷(xiāo)售人員在工作中會(huì)同時(shí)遇到兩類(lèi)問(wèn)題：首先，銷(xiāo)售人員必須讓潛在的顧客對(duì)他們業(yè)已習(xí)慣的產(chǎn)品和服務(wù)感到有所不滿(mǎn)；其次，銷(xiāo)售人員經(jīng)常需要克服巨大的阻力，如潛在的顧客可能從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)品和服務(wù)，因此在開(kāi)始的時(shí)候根本不會(huì)有任何購(gòu)買(mǎi)意向，甚至?xí)衅?jiàn)。確定工作任務(wù)（3）維護(hù)客戶(hù)關(guān)系。一個(gè)令人振奮的現(xiàn)象是，越來(lái)越多的銷(xiāo)售人員不再單純依賴(lài)價(jià)格贏得顧客。他們的內(nèi)在個(gè)性以及他們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中所采取的方法具有一種預(yù)見(jiàn)性的能力，可使他們不再把大量的時(shí)間浪費(fèi)在毫無(wú)效果的訪問(wèn)上或者片面地創(chuàng)造銷(xiāo)售成功紀(jì)錄方面，而是與現(xiàn)有顧客保持良好的關(guān)系。此外，顧客可能需要這種產(chǎn)品，但是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品往往會(huì)采取很苛刻的態(tài)度，在很多情況下顧客會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格過(guò)高。在這種情況下成功地進(jìn)行銷(xiāo)售，就需要?jiǎng)?chuàng)造性思維的銷(xiāo)售技能。單擊此處添加標(biāo)題確定工作任務(wù)確定工作任務(wù)他們的秘密是什么呢？關(guān)鍵在于他們與顧客之間建立了一種相互信賴(lài)的關(guān)系。他們知道顧客也需要被人傾聽(tīng)、被人理解，他們已經(jīng)厭倦了無(wú)休無(wú)止的推銷(xiāo)和千篇一律的產(chǎn)品。盡管價(jià)格是一個(gè)重要的因素，但是一個(gè)好的銷(xiāo)售人員必須做出自己的判斷，他們需要了解顧客的承受能力以及他們所需要的服務(wù)。他們首先要讓顧客感到一種親和力，然后在此基礎(chǔ)上判斷顧客是否具有真正的購(gòu)買(mǎi)傾向。由于訂單創(chuàng)造者在說(shuō)服和爭(zhēng)取潛在顧客方面更具有技巧性，因此他們的銷(xiāo)售拜訪往往更有效率。他們從來(lái)不去嘗試缺乏準(zhǔn)備的、冷冰冰的、缺乏人性的拜訪。相反，他們會(huì)積極尋求現(xiàn)有關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的支持，通過(guò)現(xiàn)有客戶(hù)的關(guān)系和推介作用擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力。他們?cè)谧裱F(xiàn)有銷(xiāo)售方式的同時(shí)積極開(kāi)拓新的客戶(hù)關(guān)系。在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員不是簡(jiǎn)單地把產(chǎn)品塞給顧客，而是與他們進(jìn)行交流，更多的時(shí)間是在傾聽(tīng)顧客的心聲，而不是夸夸其談。因此，他們能夠真正地了解顧客心理以及他們的需求。他們會(huì)向顧客提出一些友善的問(wèn)題并進(jìn)行記錄。只有在他們感到時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟的情況下，才會(huì)根據(jù)顧客的真正需求適時(shí)地向他們推薦產(chǎn)品。他們清楚地意識(shí)到，被顧客拒絕是銷(xiāo)售過(guò)程中一個(gè)不可缺少的部分，因而他們會(huì)把拒絕作為延續(xù)話題的一個(gè)機(jī)會(huì)。單擊此處添加標(biāo)題確定工作任務(wù)確定工作任務(wù)此外，他們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中堅(jiān)持因人而異的原則，因此他們?yōu)槊恳淮武N(xiāo)售訪問(wèn)都做好了充分的準(zhǔn)備。在他們的心目中有一個(gè)信條：尊重顧客。因此，他們?cè)谑占畔⒑桶菰L顧客的過(guò)程中始終堅(jiān)持這一信條。每完成一筆交易，他們會(huì)對(duì)顧客需求的變化進(jìn)行認(rèn)真的評(píng)價(jià)并做出適當(dāng)?shù)姆答仯瑥亩由钆c顧客之間的友好關(guān)系。他們從不忘記與顧客保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系，因?yàn)樗麄兦宄匾庾R(shí)到，未來(lái)的銷(xiāo)售將來(lái)自于現(xiàn)有的顧客和他們對(duì)產(chǎn)品潛移默化的推廣作用。因此，售后跟蹤服務(wù)對(duì)于保持和增加未來(lái)的銷(xiāo)售具有重要的作用。通過(guò)這些分析，我們可以看到，與過(guò)去單純地接收訂單相比，今天的銷(xiāo)售人員在職業(yè)素質(zhì)方面已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)新的水準(zhǔn)。他們經(jīng)過(guò)良好的培訓(xùn)，并在實(shí)踐中磨煉和完善自己的技能。他們與自己的顧客以及那些可能對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生積極影響的群體之間建立起了牢不可破的關(guān)系。他們不僅了解自己的產(chǎn)品，同時(shí)也了解自己的顧客。反過(guò)來(lái)，顧客不僅把他們當(dāng)做可以信賴(lài)的顧問(wèn)，更把他們當(dāng)做自己不可缺少的伙伴和朋友。確定工作任務(wù)設(shè)計(jì)工作內(nèi)容單擊此處添加文檔標(biāo)題銷(xiāo)售人員的具體工作內(nèi)容在各個(gè)公司之間有所不同，具體取決于所出售產(chǎn)品的性質(zhì)、市場(chǎng)的特征以及顧客的地理位置。銷(xiāo)售人員的工作，不單是向顧客展示產(chǎn)品，面對(duì)面推銷(xiāo)，他們更應(yīng)該是銷(xiāo)售區(qū)域（根據(jù)地理分布形成的一定數(shù)量的顧客群體）的管理者。具體地說(shuō)，銷(xiāo)售人員的工作包括以下內(nèi)容。（1）解決顧客提出的問(wèn)題。顧客很可能無(wú)法通過(guò)購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)滿(mǎn)足自己的需要，或者解決相應(yīng)的問(wèn)題。在這種情況下，銷(xiāo)售人員需要了解顧客現(xiàn)有的和潛在的需求以及出現(xiàn)的問(wèn)題，并向顧客說(shuō)明如何通過(guò)購(gòu)買(mǎi)他們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足這種需求和解決這些問(wèn)題。（2）向