電子商務(wù)師考點(diǎn)：電子商務(wù)的商業(yè)模式導(dǎo)語(yǔ)：影響一個(gè)電子商務(wù)項(xiàng)目績(jī)效的首要因素是它的商業(yè)模式.電子商務(wù)的商業(yè)模式是電子商務(wù)項(xiàng)目運(yùn)行的秩序,是指電子商務(wù)項(xiàng)目所提供的產(chǎn)品,服務(wù),信息流,收入來(lái)源以及各利益主體在電子商務(wù)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的關(guān)系和作用的組織方式與體系結(jié)構(gòu)。電子商務(wù)的商業(yè)模式具體體現(xiàn)了電子商務(wù)項(xiàng)目現(xiàn)在如何獲利以及在未來(lái)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的計(jì)劃.電子商務(wù)的商業(yè)模式主要包括以下內(nèi)涵.1)戰(zhàn)略目標(biāo)一個(gè)電子商務(wù)項(xiàng)目要想成功并持續(xù)獲利,必須在商業(yè)模式上明確戰(zhàn)略目標(biāo),企業(yè)的這種戰(zhàn)略目標(biāo)本質(zhì)上表現(xiàn)為企業(yè)的客戶價(jià)值,即企業(yè)必須不斷向客戶提供對(duì)他們有價(jià)值的,競(jìng)爭(zhēng)者又不能提供的產(chǎn)品或服務(wù),才能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).按照邁克爾?波特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論,這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以表現(xiàn)在產(chǎn)品\服務(wù)的差別化,低成本,目標(biāo)集聚戰(zhàn)略上.產(chǎn)品或服務(wù)的差別化戰(zhàn)略主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:①產(chǎn)品特征.公司可以通過(guò)提供具有競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品所不具有的特征的產(chǎn)品來(lái)增加差別化.擁有獨(dú)特的特征是最普通的產(chǎn)品差別化形式,使用互聯(lián)網(wǎng)能夠使公司為客戶提供更好的產(chǎn)品特征.比如,DELL公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直銷的形式,為客戶提供個(gè)性化的電腦產(chǎn)品.②產(chǎn)品上市時(shí)間.公司率先將產(chǎn)品投向市場(chǎng),往往因產(chǎn)品是市場(chǎng)上唯一的,自然而然就是產(chǎn)品具有差別性了,進(jìn)而可以獲得豐厚的利潤(rùn).電子商務(wù)的應(yīng)用,可以使企業(yè)在產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計(jì),推廣與分銷等方面大大地縮短周期,取得產(chǎn)品的市場(chǎng)先機(jī),從而戰(zhàn)勝自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.比如,網(wǎng)景公司曾經(jīng)在線分發(fā)自己瀏覽器軟件,使它很快就在市場(chǎng)上占據(jù)了主導(dǎo)地位.③客戶服務(wù)差別化.電子商務(wù)可以幫助公司更好地實(shí)施以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略.一方面,利用電子商務(wù)所提供的電子化服務(wù),公司可以通過(guò)向出現(xiàn)故障的產(chǎn)品提供服務(wù)的快慢來(lái)差別化,大大提供公司對(duì)顧客投訴的反應(yīng)速度,能夠有針對(duì)性地為顧客提供更周到的服務(wù).另一方面,由于信息更加容易獲取,公司可以為客戶提供大量的商品選擇機(jī)會(huì),從而使客戶有更多的選擇余地.公司提供的這種產(chǎn)品的多種組合可以使自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有明顯的差異性.比如亞馬遜書店可以在網(wǎng)上提供幾千萬(wàn)種圖書,而且很容易根據(jù)顧客的需求進(jìn)行多種組合,這與傳統(tǒng)的線下書店形成了明顯的差別化.④品牌形象.公司可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)建立或強(qiáng)化自己的品牌形象,使客戶感到他們的產(chǎn)品是差別化的,進(jìn)而建立和保持客戶的忠誠(chéng)度,使誰(shuí)擁有了客戶,誰(shuí)就擁有了未來(lái).低成本戰(zhàn)略是一種先發(fā)制人的戰(zhàn)略,這意味著一家公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)比其競(jìng)爭(zhēng)者讓各戶花費(fèi)更少的金錢.這種成本的降低表現(xiàn)在生產(chǎn)和銷售成本的降低上,一方面,公司通過(guò)電子商務(wù)方式與供應(yīng)商和客戶聯(lián)系,大大提高訂貨和銷貨效率,使訂貨,配送,庫(kù)存,銷售等成本大幅度降低.另一方面,通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)可以為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù),甚至可以讓客戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行自我服務(wù),大大減少了客戶服務(wù)成本.其實(shí),電子商務(wù)在較少公司的產(chǎn)品或服務(wù)成本的同時(shí),也可以大大降低客戶的交易成本.目標(biāo)聚集戰(zhàn)略是一種具有自我約束能力的戰(zhàn)略.當(dāng)公司的實(shí)力不足以在產(chǎn)業(yè)內(nèi)更廣泛的范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí),公司可以利用互聯(lián)網(wǎng)以更高的效率,更好的效果為某一特定的戰(zhàn)略對(duì)象服務(wù),往往能在該范圍內(nèi)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.比如在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)中,有的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人利用互聯(lián)網(wǎng)專門為頻繁接觸互聯(lián)網(wǎng)而社交范圍比較窄的研究,開發(fā)人員提供保險(xiǎn)服務(wù),取得了良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī).從以上分析可見,對(duì)電子商務(wù)案例戰(zhàn)略目標(biāo)的分析需要回答以下問(wèn)題:●電子商務(wù)能夠使公司向客戶提供哪些獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù),或者使公司的產(chǎn)品或服務(wù)具有哪些獨(dú)特的客戶價(jià)值,差別化,低成本還是目標(biāo)聚集●電子商務(wù)是否能夠使公司為客戶解決由此產(chǎn)生的一系列新問(wèn)題●公司是否有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃2)目標(biāo)客戶公司的目標(biāo)客戶是指在市場(chǎng)的某一領(lǐng)域或地理區(qū)域內(nèi),公司決定向哪一范圍提供產(chǎn)品或服務(wù),以及提供多少這種產(chǎn)品或服務(wù).其中涉及到兩個(gè)方面的問(wèn)題:①客戶范圍.從不同的角度來(lái)考慮,公司客戶范圍的界定需要從兩個(gè)方面入手,一方面,要將公司客戶在商家和消費(fèi)者之間選擇,如果公司主要向商家提供產(chǎn)品或服務(wù),這就是BtoB電子商務(wù),在每個(gè)產(chǎn)業(yè)中,又有不同類型,不同規(guī)模,不同技術(shù)水平的商家;如果公司主要向消費(fèi)者提供產(chǎn)品或服務(wù),這就是BtoC電子商務(wù),消費(fèi)者可以根據(jù)性別,年齡,職業(yè),受教育程度,生活方式,收入水平等特征劃分為不同的類型.另一方面,要將公司客戶在不同的地域內(nèi)進(jìn)行選擇,公司要明確向世界上哪個(gè)地方銷售產(chǎn)品或提供服務(wù),因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)跨越時(shí)空的特點(diǎn)使得公司的市場(chǎng)范圍大大延伸了.②產(chǎn)品或服務(wù)范圍.當(dāng)公司決定向哪一領(lǐng)域提供產(chǎn)品或服務(wù)后,還必須決定向這部分市場(chǎng)的需求提供多少服務(wù).例如,一家定位于大學(xué)生的互聯(lián)網(wǎng)公司必須決定要滿足他們多少需求.它可以在基本的連接服務(wù),聊天室,電影,音樂(lè),游戲,網(wǎng)上教學(xué),考研答疑等方面來(lái)選擇要提供的服務(wù)內(nèi)容.進(jìn)行電子商務(wù)案例的目標(biāo)客戶分析,需要回答以下幾個(gè)問(wèn)題:●電子商務(wù)能夠使公司接觸到哪些范圍的客戶是面向全球的客戶還是一定地理范圍的客戶是面向商家還是面向消費(fèi)者●公司的客戶具有什么特點(diǎn)●電子商務(wù)是否改變了原有的產(chǎn)品或服務(wù)●公司對(duì)各類各戶分別提供哪些產(chǎn)品或服務(wù)3)收入和利潤(rùn)電子商務(wù)案例分析的一個(gè)極為重要的部分是確定公司的電子商務(wù)項(xiàng)目收入和利潤(rùn)來(lái)源.在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)中,很多公司直接從其銷售的產(chǎn)品中獲得收入和利潤(rùn),或者從其提供的服務(wù)中獲得收入和利潤(rùn).但是,在電子商務(wù)市場(chǎng)中,因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的一些特性,使公司利用互聯(lián)網(wǎng)從事電子商務(wù)的收入和利潤(rùn)的來(lái)源變得更加復(fù)雜.例如從事網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)電子商務(wù)模式的公司的收入來(lái)源至少有交易費(fèi),信息和建議