客戶開(kāi)發(fā)汽車顧問(wèn)式銷售主講教師：甘秀芹

Content客戶邀約與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)01問(wèn)題導(dǎo)入02誰(shuí)是我們的潛在客戶？03我們的潛在客戶在哪里？04如何增加我們的潛在客戶？客戶邀約與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)誰(shuí)是我們的潛在客戶？客戶邀約與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)

潛在客戶是指那些還沒(méi)有使用產(chǎn)品，但有購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)的需要、有購(gòu)買能力、有購(gòu)買決策權(quán)，對(duì)產(chǎn)品所提供的功能有所需求的客戶。

潛在客戶即應(yīng)該具備三個(gè)條件：有需求，有購(gòu)買能力，有購(gòu)買決策權(quán)。潛在客戶的含義及判別客戶邀約與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)潛在客戶判別方法：判別是否為潛在客戶，一般遵循MAN法則：

M（Money），代表“金錢”，所選擇的對(duì)象有一定的購(gòu)買能力。

A(Authority)，代表“購(gòu)買決定權(quán)”，該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。

N（Need），代表“需求”，該對(duì)象對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有需求。

潛在客戶的含義及判別客戶邀約與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)

潛在客戶應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到下表所示狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況進(jìn)行操作。購(gòu)車能力購(gòu)車決定權(quán)購(gòu)車需求M（有）A（有）N（有）m（無(wú)）a（無(wú)）n（無(wú)）其中：1）M+A+N：是有望客戶，是理想的銷售對(duì)象。2）M+A+n:

可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。3）M+a+N：

可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人（有決定權(quán)的人）。4）m+A+N:

可以接觸，須調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資。5）m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另外兩個(gè)條件。6）m+A+n:

可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另外兩個(gè)條件。7）M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另外兩個(gè)條件。8）m+a+n：非顧客，停止接觸。

由此可見(jiàn)，在潛在客戶缺乏某條件(如購(gòu)車能力購(gòu)車決定權(quán)或購(gòu)車需求)的情況下,仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?。便能使其成為企業(yè)的新客戶?？蛻粞s與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)客戶邀約與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)參考答案：自然到店集客目標(biāo)=銷量目標(biāo)÷潛客成交率÷自然到店留檔率DCC到店集客目標(biāo)=銷量目標(biāo)÷潛客成交率÷有效線索邀約到店率如何根據(jù)銷量目標(biāo)測(cè)算集客目標(biāo)？客戶邀約與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)

通常,推銷人員的客戶信息當(dāng)中,真正有購(gòu)買意向的客戶可能只占到30%,而這30%當(dāng)中真正成交的可能只占到40%。每個(gè)汽車銷售顧問(wèn)都要對(duì)自己的商談率和成交率進(jìn)行分析，并且根據(jù)自己的銷售目標(biāo)和成交率來(lái)制訂客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)。獲取客戶的目標(biāo)及重要性銷售業(yè)績(jī)集客量留檔率留檔成交率月度目標(biāo)集客量最近三個(gè)月滾動(dòng)平均留檔率最近三個(gè)月滾動(dòng)平均留檔成交率集客量=首次進(jìn)店/來(lái)電留檔客戶+未留檔客戶

留檔率=（當(dāng)期留檔客戶÷當(dāng)期集客量）×100%

留檔成交率=（當(dāng)期成交數(shù)量÷當(dāng)期留檔數(shù)量）×100%目前店內(nèi)要求：銷售人員留檔率不低于60%客戶邀約與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)

例如，汽車銷售顧問(wèn)小王9月份的銷售目標(biāo)設(shè)定為12輛車，目前手中已有的客戶數(shù)為30個(gè)，其近期的成交率為15%，則該銷售人員9月份的客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)為：12÷15%－30＝50（個(gè)）。獲取客戶的目標(biāo)及重要性基于上述狀況得出結(jié)論：作為銷售顧問(wèn)，銷售業(yè)績(jī)要好，就要有大的基盤客戶，需要針對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)目標(biāo)，選擇合適的客戶開(kāi)發(fā)渠道,恰當(dāng)運(yùn)用客戶開(kāi)發(fā)技巧和方法,不斷擴(kuò)展自己的客戶網(wǎng)絡(luò)。客戶邀約與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)獲取客戶的渠道客戶邀約與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)獲取客戶的渠道客戶邀約與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)獲取客戶的方法個(gè)人觀察法的含義普遍尋找法的含義連鎖介紹法的含義中心開(kāi)花法的含義資料調(diào)查法廣告“轟炸”法“獵犬法”網(wǎng)絡(luò)搜尋法交易會(huì)尋找法企業(yè)各類活動(dòng)尋找法人際關(guān)系尋找法客戶邀約與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)獲取客戶的方法普遍尋找法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法，是指汽車銷售顧問(wèn)在不太熟悉或完全不熟悉推銷對(duì)象的情況下，直接訪問(wèn)某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找客戶的方法。

要在總結(jié)以前經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，多做幾種訪問(wèn)談話的方案與策略。尤其是要斟酌好第一句話的說(shuō)法和第一個(gè)動(dòng)作的表現(xiàn)方式，以減少被拒之門外的可能性。01普遍尋找法的含義客戶邀約與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)獲取客戶的方法所謂連鎖介紹法，是指推銷人員依靠他人，特別是現(xiàn)有客戶，來(lái)推薦和介紹有可能購(gòu)買產(chǎn)品的潛在客戶的一種方法。這種方法要求汽車銷售顧問(wèn)設(shè)法從自己的每一次推銷談話中尋找到更多的潛在客戶，為下一次推銷訪問(wèn)做好準(zhǔn)備。這一方法的客觀依據(jù)和理論基礎(chǔ)是事物的普遍聯(lián)系，無(wú)論自然界還是人類社會(huì)都存在著內(nèi)在聯(lián)系。連鎖介紹就是根據(jù)消費(fèi)者需求和動(dòng)機(jī)的相互聯(lián)系和影響，利用客戶的相互關(guān)系，通過(guò)各個(gè)客戶之間的連鎖介紹，尋找更多的新客戶。02連鎖介紹法的含義客戶邀約與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)獲取客戶的方法

中心開(kāi)花法也稱為“名人介紹法”、“中心輻射法”、“權(quán)威介紹法”等，是指汽車銷售顧問(wèn)在一定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些具有較大影響力的中心人物或組織來(lái)消費(fèi)自己的推銷品，然后再通過(guò)他們的影響力把該范圍內(nèi)的其他個(gè)人或組織變?yōu)樽约旱臏?zhǔn)客戶。該方法遵循的是“光輝效應(yīng)法則”，即中心人物的購(gòu)買與消費(fèi)行為，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用與先導(dǎo)效應(yīng)，從而引發(fā)購(gòu)買與消費(fèi)行為。特別是對(duì)時(shí)尚產(chǎn)品的銷售，只要確定中心人物，使之成為現(xiàn)實(shí)的客戶，就很有可能引出一批潛在客戶。

一般說(shuō)來(lái)，中心人物包括某些行業(yè)里具有一定影響力的聲譽(yù)良好的權(quán)威人士，對(duì)行業(yè)的技術(shù)和市場(chǎng)具有深刻認(rèn)識(shí)的專業(yè)人士，行業(yè)里具有廣泛人際關(guān)系的信息靈通人士。

03中心開(kāi)花法的含義客戶邀約與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)獲取客戶的方法“獵犬法”又稱委托助手法，就是汽車銷售顧問(wèn)雇用他人尋找客戶的一種方法。在西方國(guó)家，這種方法運(yùn)用十分普遍。一些汽車銷售顧問(wèn)常雇用有關(guān)人士來(lái)尋找準(zhǔn)客戶，自己則集中精力從事具體的推銷訪問(wèn)工作。這些受雇人員一旦發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶，便立即通知推銷人員，安排推銷訪問(wèn)。

04“獵犬法”客戶邀約與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)獲取客戶的方法通過(guò)經(jīng)銷商的官方網(wǎng)站，獲取顧客資源通過(guò)汽車垂直網(wǎng)站廣宣推廣，獲取顧客資源通過(guò)微信平臺(tái)推廣服務(wù)、獲取顧客資源通過(guò)經(jīng)銷商官方微博推送實(shí)時(shí)資訊、獲取顧客資源通過(guò)即時(shí)通訊工具、群、生活服務(wù)欄目、獲取顧客資源通過(guò)網(wǎng)站論壇、論壇搜索、尋找顧客資源通過(guò)門戶網(wǎng)站汽車頻道，獲取顧客資源客戶邀約與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)課堂任務(wù)

客戶開(kāi)發(fā)的主要渠道有哪些？你認(rèn)為哪種最有效？客戶邀約與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)潛在客戶信息篩選審查汽車銷售顧問(wèn)在獲取潛在客戶信息資料后，可以采用銷售漏斗的方式進(jìn)行資料篩選。對(duì)所獲取的銷售信息進(jìn)行篩選的要素包括：電話是否真實(shí)有效、是否包含客戶需求信息、是否包含客戶個(gè)性愛(ài)好特征信息三個(gè)方面。具體篩選的步驟如下：（1）查看是否有重復(fù)信息，合并同類項(xiàng)。（2）查看客戶聯(lián)系方式是否真實(shí)有效。如客戶是否在銷售區(qū)域內(nèi)，電話是否為真實(shí)信息等。（3）信息資料里是否包含反映客戶購(gòu)車需求方面的信息，包括購(gòu)車用途、購(gòu)車意向等方面的信息資料，如果沒(méi)有這方面的信息，那么下一步銷售顧問(wèn)的工作就是要設(shè)法獲取這方面的信息。（4）信息是否包含反映客戶個(gè)性化特征方面的信息，此類信息是銷售顧問(wèn)制訂針對(duì)性銷售跟進(jìn)計(jì)劃的重要信息，如果沒(méi)有此類信息，銷售顧問(wèn)就要在下一步的跟進(jìn)中設(shè)法獲取，以便制訂針對(duì)性的銷售方式?？蛻粜畔⒑Y選客戶邀約與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)潛在客戶信息篩選審查按照以上原則和客戶篩選保留下來(lái)的客戶，除了需要長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)的客戶以外，其余的客戶還需要進(jìn)行客戶資格審查。所謂客戶資格審查，就是指汽車銷售顧問(wèn)對(duì)初步擬出的準(zhǔn)客戶名單，按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)審，以確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)客戶的行動(dòng)過(guò)程?？蛻舻馁Y格審查一般從四個(gè)方面進(jìn)行：客戶需求評(píng)價(jià)、客戶購(gòu)買能力評(píng)價(jià)、客戶購(gòu)買權(quán)力評(píng)價(jià)、客戶購(gòu)買信用評(píng)價(jià)。客戶需求評(píng)價(jià)的目的在于確定客戶名單上的具體對(duì)象是否真正需要所銷售的商品。對(duì)客戶的需求評(píng)價(jià)一般從估計(jì)客戶需求的可能性和估計(jì)客戶的需求時(shí)間兩方面進(jìn)行。客戶購(gòu)買能力評(píng)價(jià)的目的，在于通過(guò)了解客戶買車的預(yù)算，了解其購(gòu)買能力。是否具備購(gòu)買所售產(chǎn)品的的收入水平及有無(wú)償還貸款的能力。對(duì)客戶購(gòu)買權(quán)力評(píng)價(jià)的目的就在于縮小推銷對(duì)象的范圍，避免盲目性，進(jìn)一步提高推銷的效率。信用評(píng)價(jià)主要是通過(guò)對(duì)支付能力的分析來(lái)進(jìn)行判斷，確保后續(xù)工作的順利開(kāi)展，規(guī)避一些麻煩，包括貨款的安全。對(duì)客戶信用評(píng)價(jià)不僅要調(diào)查了解新客戶的信用狀況，而且也要注意老客戶信用狀況的變化?？蛻粜畔彶橐话阕裱璏AN法則：客戶邀約與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)潛在客戶信息篩選審查將篩選、審查出來(lái)的客戶信息整理成表格，里面應(yīng)包括客戶基本信息、需求信息、特征愛(ài)好、信息途徑和目前狀況等幾個(gè)方面。（1）客戶基本信息記錄客戶的姓名、聯(lián)系萬(wàn)式和日前使用的車型（2）需求信息記錄客戶的購(gòu)車需求，包括記錄客戶購(gòu)車的主要用途、關(guān)注車輛的重點(diǎn)、預(yù)算情況、中意車型、購(gòu)車決策者、預(yù)計(jì)購(gòu)車時(shí)間、用車經(jīng)歷及計(jì)劃的付款方式等。（3）個(gè)人特征記錄客戶性格特點(diǎn)以及個(gè)人愛(ài)好。（4）信息途徑記錄客戶獲取本店、本產(chǎn)品信息通過(guò)的渠道途徑。便于后續(xù)整理出最有效的客戶開(kāi)發(fā)渠道。（5）目前狀況正作車銷售顧向目前跟進(jìn)客戶的情況，記錄內(nèi)容包括轉(zhuǎn)人時(shí)間、上次聯(lián)系達(dá)成的結(jié)果、此前是否有人跟進(jìn)

和汽車銷售顧向購(gòu)車意向級(jí)別?？蛻粜畔⒄砜蛻粞s與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)潛在客戶成交比例客戶邀約與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)思考思考：電話禮儀及注意事項(xiàng)有哪些？客戶邀約與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)主動(dòng)電話邀約流程：電話溝通是我們獲取客戶的主要渠道，在我們通過(guò)合適的客戶開(kāi)發(fā)方法，正確的渠道獲取客戶信息和聯(lián)系方式后，就應(yīng)該及時(shí)電話聯(lián)系客戶，主動(dòng)邀約客戶進(jìn)店。客戶邀約與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)電話溝通中關(guān)注因素銷售顧問(wèn)關(guān)注的信息購(gòu)車顧客關(guān)注的信息車輛信息價(jià)格信息服務(wù)信息顧客信息購(gòu)買信息活動(dòng)信息信息交換視頻3客戶邀約與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)電話邀約方案設(shè)計(jì)主動(dòng)獲取客戶電話前準(zhǔn)備及注意事項(xiàng)：①電話四要素準(zhǔn)備：紙、筆、微笑、直立（左手拿電話、右手記錄）。②考慮通話時(shí)間是否恰當(dāng)。

③確認(rèn)對(duì)方電話號(hào)碼、姓名等，避免出錯(cuò)。

④講話內(nèi)容要有理由、主題，說(shuō)話要簡(jiǎn)單明了，避免耽誤客戶的時(shí)間。⑤注意通話時(shí)間，不宜過(guò)長(zhǎng)。

⑥通話時(shí)周邊環(huán)境要安靜?？蛻粞s與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)思考

接聽(tīng)客戶來(lái)電被動(dòng)獲取客戶的電話邀約與上述主動(dòng)電話邀約在步驟和話術(shù)上有什么不同？客戶開(kāi)發(fā)與展廳接待：展廳接待電話接待基本流程：客戶開(kāi)發(fā)與展廳接待：展廳接待記一記：電話接待關(guān)鍵執(zhí)行點(diǎn)1電話鈴響三聲（彩鈴10秒）內(nèi)接聽(tīng)2345電話鈴響接聽(tīng)電話自報(bào)家門，應(yīng)包含公司名稱和本人姓名主動(dòng)問(wèn)好，歡迎客戶來(lái)電，并主動(dòng)詢問(wèn)客戶稱呼主動(dòng)詢問(wèn)客戶來(lái)電意圖，如需轉(zhuǎn)接應(yīng)及時(shí)，并確認(rèn)轉(zhuǎn)接成功后再掛機(jī)主動(dòng)留下客戶聯(lián)系，并與客戶確認(rèn)無(wú)誤客戶開(kāi)發(fā)與展廳接待：展廳接待記一記：電話接待關(guān)鍵執(zhí)行點(diǎn)6主動(dòng)邀約客戶來(lái)店，并告知公司地址和乘車路線，如客戶開(kāi)車前往告知開(kāi)車路線78910電話中只能報(bào)官方價(jià)格不能報(bào)優(yōu)惠價(jià)，更不能進(jìn)行價(jià)格談判掛機(jī)前應(yīng)再次詢問(wèn)客戶有沒(méi)有其他問(wèn)題等客戶掛斷后再掛機(jī)。如客戶長(zhǎng)時(shí)間未掛斷，應(yīng)確認(rèn)客戶無(wú)應(yīng)答后，等待3秒掛斷掛機(jī)后10分鐘內(nèi)給客戶發(fā)送短信表示感謝，并寫清聯(lián)系方式、乘車路線等客戶開(kāi)發(fā)與展廳接待：展廳接待電話接待行為標(biāo)準(zhǔn)：1.三聲十秒要接聽(tīng)，超過(guò)沒(méi)接需致歉2.標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)要記牢，言語(yǔ)親切有活力3.告知客戶我是誰(shuí)，詢問(wèn)客戶怎稱呼4.來(lái)電意圖需搞明，如需轉(zhuǎn)接有效率5.回答問(wèn)題需專業(yè)，別忘邀約到店來(lái)6.客戶號(hào)碼需確認(rèn)，立即填表謹(jǐn)防忘7.再詢客戶無(wú)問(wèn)題，表示期待客親臨8.客戶先掛我再掛，十分鐘內(nèi)短信發(fā)標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白您好，歡迎致電XX4S店。我是銷售顧問(wèn)XXX，很高興為您服務(wù)，請(qǐng)問(wèn)先生/女士如何稱呼您？視頻12.56客戶開(kāi)發(fā)與展廳接待：展廳接待轉(zhuǎn)接電話注意事項(xiàng)先不詢問(wèn)來(lái)電意圖，如果找的人不在，再詢問(wèn)當(dāng)需要來(lái)電等待時(shí)，應(yīng)先告訴對(duì)方等待的原因，同時(shí)說(shuō)明等待的時(shí)間。不能讓顧客久等當(dāng)來(lái)電需要轉(zhuǎn)接時(shí)，應(yīng)及時(shí)將電話轉(zhuǎn)接到要找的人或部門若來(lái)電者要找的人不在或要找的部門沒(méi)有人，應(yīng)詢問(wèn)對(duì)方可否聯(lián)系其他的人或部門，或者是否有事情需要轉(zhuǎn)告如果來(lái)電需要留言，一定認(rèn)真做好記錄工作。記錄完畢后向?qū)Ψ街貜?fù)一遍，以確保準(zhǔn)確無(wú)誤。這些留言記錄包括：正確拼寫來(lái)電人姓名把顧客留言正確無(wú)誤地傳達(dá)給同事轉(zhuǎn)接電話注意事項(xiàng)客戶開(kāi)發(fā)與展廳接待：展廳接待請(qǐng)熟記電話接待16句口訣我們將隨機(jī)邀請(qǐng)學(xué)員模擬接聽(tīng)展廳來(lái)電，練習(xí)完成后其余學(xué)員點(diǎn)評(píng)練習(xí)：客戶邀約與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)電話邀約方案設(shè)計(jì)被動(dòng)獲取客戶注意事項(xiàng)：①鈴響2-3聲內(nèi)接聽(tīng)。②不能以“喂，誰(shuí)呀，找誰(shuí)”等作為第一聲問(wèn)候。③避免在電話中議價(jià)，應(yīng)主動(dòng)邀約客戶進(jìn)店。④避免電話中斷或者讓對(duì)方等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。⑤接聽(tīng)電話要專心。⑥應(yīng)感謝、祝福后晚于對(duì)方掛斷電話?？蛻粞s與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)電話接待顧問(wèn)：您好，這里是南京一汽大眾致遠(yuǎn)4s店，我是銷售顧問(wèn)xx，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的嗎？顧客：哦.上次在車展的時(shí)候感覺(jué)

你們的汽車正好符合我的需求，我想了解一下具體的情況

顧問(wèn)：好的先生，這真是我們的榮幸，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？顧客：我姓張.

顧問(wèn)：張先生您好，你真有眼光，我們店內(nèi)的汽車銷量都特別好，但是電話里對(duì)我們汽車的介紹還是不太全面，您看您周末有時(shí)間來(lái)店內(nèi)具體了解一下呢？顧客：這周末嗎，我考慮一下顧問(wèn)：是這樣的張先生，周末我們45店正好開(kāi)展優(yōu)惠活動(dòng)，凡是進(jìn)店客戶都可免費(fèi)領(lǐng)取一份精美的小禮品.和我們店內(nèi)車型的一些使用手冊(cè)，這次優(yōu)惠活動(dòng)力度非常大.購(gòu)車也非常的劃算顧客：這樣啊，那我周末下午過(guò)去吧顧問(wèn):那請(qǐng)問(wèn)您方便提供具體的時(shí)間嗎顧客：周末下午三點(diǎn)吧顧問(wèn)：好的.張先生.那請(qǐng)問(wèn)您知道我們店里的地址嗎.顧客：這個(gè)我不太清楚顧問(wèn)：沒(méi)關(guān)系的，我稍后可以通過(guò)短信的方式給您發(fā)送具體的地址和來(lái)店路線，有任何問(wèn)題您也可以隨時(shí)聯(lián)系我顧客：好.那我這周末3點(diǎn)過(guò)去.顧問(wèn)：好的，請(qǐng)您帶上駕照及相關(guān)證件于周末光臨我店，我會(huì)在4S店等候您的到來(lái)顧客：好的顧問(wèn)：那感謝您的來(lái)電，

我就不打擾了，祝您生活愉快，再見(jiàn)。客戶邀約與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)電話邀約方案設(shè)計(jì)n演練情境：客戶王先生在車展上對(duì)奧迪A4L車型比較感興趣，重點(diǎn)關(guān)注價(jià)格、活動(dòng)信息、服務(wù)項(xiàng)目及車源信息，并留下聯(lián)系方式。作為銷售顧問(wèn)，應(yīng)如何給王先生打電話，將其成功邀約進(jìn)店。序號(hào)細(xì)化流程話術(shù)注意事項(xiàng)1電話前準(zhǔn)備

2自報(bào)家門核對(duì)信息

3關(guān)注對(duì)方電話環(huán)境

3告知來(lái)電緣由

4邀請(qǐng)來(lái)店獲取承諾

5信息總結(jié)、確認(rèn)

6結(jié)束語(yǔ)

7掛斷電話

主動(dòng)獲取客戶客戶邀約與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)電話邀約方案設(shè)計(jì)n演練情境：周三上午11點(diǎn)，張先生從易車網(wǎng)查詢到新款邁騰新車已到店，打電話到4S店，希望了解現(xiàn)在有什么優(yōu)惠活動(dòng)？

結(jié)果：通過(guò)與銷售顧問(wèn)的溝通，顧客同意來(lái)店看車。序號(hào)細(xì)化流程話術(shù)注意事項(xiàng)1接聽(tīng)電話主動(dòng)問(wèn)好自報(bào)家門

2確認(rèn)客戶稱謂再次問(wèn)好

3詢問(wèn)來(lái)電意圖認(rèn)真解答和記錄

3巧妙提問(wèn)熱情邀約

4確認(rèn)協(xié)定信息確認(rèn)還有無(wú)需求

5留下客戶聯(lián)系方式

6感謝、結(jié)束語(yǔ)

7掛斷電話

被動(dòng)獲取客戶客戶邀約與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)客戶獲取總結(jié)客戶邀約與展廳接待：客戶開(kāi)發(fā)客戶獲取總結(jié)n獲取客戶電話的行為準(zhǔn)則主動(dòng)電話開(kāi)發(fā)客戶1.電話內(nèi)容要準(zhǔn)備，情緒狀態(tài)需調(diào)整2.標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)要記牢，言語(yǔ)親切有活力3.客戶信息需核對(duì)，稱呼客戶帶稱謂4.電話環(huán)境需關(guān)注，來(lái)電意圖需表明，5.利益好處需說(shuō)清，別忘邀約到店來(lái)6.相關(guān)事項(xiàng)需確認(rèn)，再詢客戶無(wú)問(wèn)題，7.表示期待客親臨，客戶先掛我再掛，8.立即填表謹(jǐn)防忘，十分鐘內(nèi)短信發(fā)被動(dòng)接聽(tīng)開(kāi)發(fā)客戶1.三聲十秒要接聽(tīng)，超過(guò)沒(méi)接需致歉2.標(biāo)準(zhǔn)