藥店金牌導購培訓課程大綱一.藥店店員重新定位二.銷售的概念三.銷售的步驟與技巧四.消費者類型分析五.總結學習目的改變觀念，端正態(tài)度，與時俱進掌握銷售技巧，洞悉消費者心里提高銷售業(yè)績，增加自己收入。從普通到優(yōu)秀有多遠？每個人都是從普通到優(yōu)秀，除了自身要擁有高素質(zhì)，和飽滿的熱情，另外需要具備相關的專業(yè)，技巧。普通與優(yōu)秀區(qū)別就是可以根據(jù)工作環(huán)境不同正確端正自己態(tài)度，準確給自己定位。一.藥店店員態(tài)度與自我定位

優(yōu)秀銷店員員的必備素質(zhì)優(yōu)秀店員的工作就是通過以自己的知識和技能來提高商品的銷量，任何一位銷售人員的業(yè)績都是由三個方面的因素來決定的，那就是態(tài)度、知識和技巧。

在以往效勞觀念并不盛行的年代，會出現(xiàn)我們走進任何一家藥店，我們都有一種低人一等的感覺，店員是爺爺，顧客是孫子，店員一邊和同事聊天，做自己事，對顧客視而不見，誰會在冷冰冰環(huán)境中激起購置藥品的欲望呢。如今只要顧客進藥房，就如鈔票進門了，店員噓寒問暖，東拉西扯，非得要顧客掏腰包而后快。而這種過分的熱情效勞，實際上又干擾了顧客購置與瀏覽行為，令顧客反感。為什么出現(xiàn)這樣現(xiàn)象？“三尺柜臺一片天〞核心提示：有些新員工害怕上柜臺，看見顧客朝柜臺走來就緊張；有些老員工對站柜臺已經(jīng)麻木了，日復一日，沒有絲毫的激情和業(yè)務上的突破；有一些經(jīng)理認為柜臺是最基層的工作，試用期員工或當?shù)嘏R時員工足以勝任，不值得再為它下大氣力。同時這樣的心態(tài)也會出現(xiàn)在員工自己身上。柜臺對我們意味著什么

柜臺對我們而言，是我們工作生命線說柜臺是生命線，很容易理解。我們的每一分錢都是從柜臺上來的，柜臺是我們的衣食父母。粗聽起來，仿佛是句廢話，可是廢話不廢，到底有幾個人把柜臺視為生命地認真完成柜臺工作呢？所以我們必須站在這個高度來理解柜臺。有了這個認識，其余的都是枝節(jié)問題，方法總比問題多。一位優(yōu)秀的店員首先必須擺正自己工作態(tài)度，再找準自己定位。優(yōu)秀員工具備正確態(tài)度與準確定位擺脫三種錯誤的定位1把自己錯定為定貨員〔不主動的推銷〕2把自己錯位為推銷員〔過分熱情盲目推銷〕3把自己錯位為售貨員〔利當頭無效勞意識〕1把自己錯定為定貨員〔不主動的推銷〕案例：某理療儀公司，在一藥店派了一促銷員，直接在柜臺促銷。一個星期過去了，業(yè)績?yōu)榱恪Ｔ摯黉N員回公司匯報“這家藥店顧客層次不高，消費能力低，產(chǎn)品放在那里無人問津，還是換一家試試看。〞該公司經(jīng)理沒馬上接受他的意見，而是自己親自到該藥店考察，結果經(jīng)理驚異的發(fā)現(xiàn)該促銷員如同一木頭一樣立于柜臺內(nèi)，沒微笑，沒鼓勵，甚至沒表情。次日，該促銷員接到辭退通知書，他納悶，找經(jīng)理質(zhì)問：為什么要辭退我。經(jīng)理反問他：你會釣魚嗎？他答復：會，把魚餌放到水中，魚漂一沉，馬上起桿。經(jīng)理啟發(fā)：促銷如同釣魚，不放誘餌，如何吸引顧客呢？該促銷員，恍然大悟，要求經(jīng)理再一星期試用期?？偨Y:該促銷員失敗地方就是把自己當成了一訂貨員，只知守株待兔，不會主動宣傳產(chǎn)品?，F(xiàn)在藥店內(nèi)你如果只知道消極等待，只知道收錢，開票，遞貨，你就離下崗不遠了。優(yōu)秀店員要牢記：我不是定貨員2把自己錯位為推銷員〔過分熱情盲目推銷〕

案例：這家促銷員在第二個星期，異?；顫?，在柜臺走來走去在藥店內(nèi)逢人就介紹該產(chǎn)品，見誰都一句話：我們的產(chǎn)品國際最流行的產(chǎn)品，你也來一臺吧，來，來，我給你開票，保證挑臺好的，你可以來試試我們產(chǎn)品。他時不時拉顧客驗產(chǎn)品感覺，當顧客猶豫或離去時，他仍然緊追不舍，喋喋不休：現(xiàn)在有優(yōu)惠活動，不要錯過了，過了這個村，就沒這個店了。此方法第一天見效賣出一臺。但情況是每況愈下，路過他柜臺的顧客越來越少，顧客明顯躲著他。他又去問經(jīng)理，經(jīng)理反問他：你給魚餌時注意些什么？“不露鈎〞“不錯，連魚都懂避露尖尖的魚鉤，何況是人呢〞總結店員不能把自己錯定為是一名推銷員，尤其是藥品——特殊商品，絕對不可以讓客戶看出有任何推銷的意圖，更不可以生拉硬拽，這樣往往事得其反。顧客如果失去自由決定權力，失去自由決定的自由，他在選購過程中受到干擾，顧客還會掏腰包嗎。優(yōu)秀店員牢記：藥店不是農(nóng)貿(mào)市場，我更不是推銷員。3把自己錯位為售貨員〔利當頭無效勞意識〕把自己定位售貨員，是很多人認為是正確的，店員不就是售貨員嗎，就是文字上差異罷了。售貨員是一種傳統(tǒng)的觀念，其職責就是賣貨，即把藥品賣給顧客，收回相對的貨款就完事了。售貨員追逐的目標最大限度把藥品盡快的賣出去，其關心的核心店內(nèi)，或者柜臺前的顧客的行為。售貨員說他們是賣藥的，倒不如說他們就是收錢的，因為他們的意識是，藥品是對顧客有用，而錢對自己才有用。在銷售過程中只關注售貨的數(shù)量?？偨Y售貨員功利性太強，把自己所賣的產(chǎn)品視為毒瘤，不盡快甩出去不快感覺。這樣的意識導致在銷售過程中會出現(xiàn)，急于求成，適得其反結果。優(yōu)秀店員要對自己說：我不是售貨員。優(yōu)秀店員正確定位“導購員〞導購員是從80年代后期到90年代初起，導購員的名詞在商業(yè)流通領域流行開。導購員不僅僅是名詞更新，而是一場思想的更新，導致了零售業(yè)一場革命導購員與傳統(tǒng)店員區(qū)別1是市場觀念發(fā)生變化市場觀念方面看，導購員立足點發(fā)生變化，由過去的以銷售為核心轉移到以消費者為核心，導購員不再把客戶當作上鉤的魚了，進行諸多的“溫柔〞欺騙的推行，給顧客溫柔一刀。相反，現(xiàn)在導購員為顧客著想，顧客不喜歡的，不賣給客戶，導購員的目的由獲得最大銷售額進化為顧客提供完善恰當?shù)男?，一切著眼于長期利潤和效益，不追求短期行為。2是職責內(nèi)容煥然一新

導購員職責從營業(yè)員職責方面，是從商業(yè)化擴展為公益化，效勞功能逐漸蓋過銷售功能，無形因素重要性超過有形因素。導購員必須知道，少賣一種高毛利藥品，只是少了一個金蛋，而效勞不好，只為眼前利益，得罪了一個顧客，如同殺死一只會下金蛋的鵝。二、銷售概念銷售是一種概念，也是市場營銷管理的一局部，在銷售過程中所需解決的就是通過與一個或多個潛在的消費者溝通，科學的介紹企業(yè)和產(chǎn)品的特性、藥理、功能主治、適用病癥、服用方法，從而使其產(chǎn)生興趣，做出購置行為。銷售的概念的延伸終端銷售的意義及特點“終端制勝〞！終端〔客戶〕在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)越來越重要，在藥店，導購員是在這一環(huán)節(jié)最重要的崗位，銷售的好與壞和導購員是密不可分的。因此，藥店對導購員的培訓與管理非常必要，導購員必須擁有學習與自我學習的能力。在終端的銷售與其他銷售有不同的地方，在終端銷售過程中與客戶接觸的時間段，如何能在這短時間內(nèi)和顧客進行交流到達成功銷售〔短時成交〕是至關重要的。

下面就具體的銷售步驟和技巧進行講解三、銷售的步驟與技巧1.笑迎顧客主動招呼2.詢問顧客進店需求3.引導顧客購置藥品4.聆聽顧客提出見解5.促成顧客馬上購置6.送別顧客完成銷售1.笑迎顧客主動招呼顧客臨門，作為店員首先要去除大腦中的不愉快情感。主觀一點告訴自己：“我應該心平氣和，微笑效勞是我應盡的最根本的職責〞。然后再把這個信號通過眼睛以及適當?shù)捏w態(tài)語言告訴顧客：“我很樂意為您效勞。〞也許顧客太多，其他的表達方式會忽略，會來不及，可是微笑是你隨時隨地都可以給予顧客的。雖然人的臉型有長有圓，可是對自己有點信心，當你笑起來的時候都是一樣的燦爛，一樣的溫暖。這樣由衷的微笑會給你身邊的每個人帶來陽光般的感受。1.笑迎顧客主動招呼〔續(xù)〕顧客一進門，營業(yè)員就應“進入角色〞。此時語言要文雅、和藹，行為要禮貌，態(tài)度要誠懇，除使用“歡送光臨〞之類的習慣用語外還要多用“您〞、“請〞、?！爸x謝〞、“對不起〞、“稍等片刻〞之類的謙詞敬語。絕對不能出現(xiàn)低級庸俗、生硬唐突、挖苦挖苦、粗魯無禮的語言。2.詢問顧客進店需求2.詢問顧客進店需求〔續(xù)〕當然并不是所有的顧客都反感在一進門就有營業(yè)員詢問“買什么？〞并被其引領，這也需要針對不同的人而定。通過詢問，我們可以了解顧客的真實需求和潛在需求，從而引領他們?nèi)ふ宜璧漠a(chǎn)品。而對顧客的主動招呼、詢問、引領的目的是讓顧客注意你這個人，用你的親和力讓顧客對你的認同，繼而讓他去注意你所要銷售的產(chǎn)品。前兩點技巧小結3.引導顧客購置藥品故事一：一位顧客走進一家小飯店，說要一碗米粉。這時，如果效勞員問他要加一個雞蛋還是兩個，顧客的答復往往不是“一個〞就是“兩個〞；而如果效勞員問他要不要加雞蛋，顧客很可能就說“不要〞。

討論：你在工作中是否也能這樣詢問顧客？3.引導顧客購置藥品〔續(xù)〕從促銷的角度來說，這種心理學的運用對經(jīng)營者有利，但也無可非議。因為他尊重顧客自己的選擇，只是做了一點點引導，并沒損害顧客的利益。在市場經(jīng)濟條件下，運用心理學來銷售藥品是大有必要的，作為一位稱職的藥店員工，假設能根據(jù)心理學原理推測顧客的心理，學會引導顧客，就可望取得良好的經(jīng)濟效益。消費者心理分析在后面會詳細講解。3.引導顧客購置藥品〔續(xù)〕①及時探詢顧客需求：現(xiàn)在大家都知道銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足顧客需求的過程，而且營業(yè)員都知道了解顧客需求的重要性。這時我們就應該及時的去探詢顧客的需求。探詢就是問問題，是一個非常重要的步驟。通常有兩種發(fā)問的方式：

封閉式問題和開放式問題

A.封閉式問題：封閉式的問題也叫有限制式問題，是只能答復“是〞或“不是〞的問題。即顧客只能在你提供的答案中進行選擇。封閉式問題常用的字眼：“是不是〞、“有沒有〞、“對不對〞等等。由于封閉式問題只能向對方提供有限的信息，且易使顧客產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氣氛，所以一般多用于對一些情況確實認。B.開放式問題：開放式問題讓顧客有思考的余地，并且誘發(fā)其詳細的表述，而不是迅速以一句話來應對，其目的是要發(fā)現(xiàn)顧客的需求。

開放式問題常用5W＋1H提問，誰(Who)、什么時候(When)、做什么(What)、為什么(Why)、在什么地方(Where)以及怎么(How)。

開放式問題又分為：探詢事實和探詢感覺。

.1及時探詢顧客需求：探詢事實的問題

探詢事實的問題是以何人、何事、何地、何時、為何、多少等問句去發(fā)現(xiàn)事實。其目的在于區(qū)別出客觀現(xiàn)狀和客觀事實。探詢感覺的問題

探詢感覺的問題是通過邀請發(fā)表個人見解，來發(fā)現(xiàn)顧客主觀的需求、期待和關注的事情。詢問意見、邀請答話等方式常常能使得對方樂于吐露出他覺得重要的事情和心中的想法。

2實事求是地引導：營業(yè)員在介紹藥品時，一定要實事求是，否那么就是欺騙顧客。營業(yè)員要實事求是地介紹藥品的產(chǎn)地、質(zhì)量、特點、療效、性能、服用方法、服藥禁忌，以及藥品的毒副作用，當好顧客的有藥參謀。切忌夸大藥品功能，給顧客以誤導。顧客受騙一次后，下次就再也不會來買你的藥品，吃虧的到頭來還是你自己。所以，對待顧客一定要老實，因為你是在為他效勞，而不是在向他強行推銷藥品。4投其所好地勸說：營業(yè)員在介紹藥品時，一定要投其所好，假設不配合顧客的需要向他游說，不但不能使他信賴某種藥品，反而會弄巧成拙。向顧客推薦和介紹藥品時，一定要問明他的需求、使用對象、購置目的等，在順著消費者的意愿來介紹。使顧客聽起來既容易產(chǎn)生聯(lián)想，又可產(chǎn)生購置的欲望。5幫助顧客比較藥品：幫助顧客比較你推薦的藥品與其他類似藥品，并特別強調(diào)你幫他所選藥品的優(yōu)點。當顧客感興趣時，應以藥品說明的方式來應對顧客。此時要幫助顧客作比較，并充分說明你所推薦的藥品與其他藥品的不同之處，用這種特殊的優(yōu)點去打動顧客，使顧客非常樂意地購置你所推薦的某種藥品。

6.聆聽顧客提出見解：顧客能提出他自己的見解與想法說明他對你介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，表示他想接受你的產(chǎn)品。這時營業(yè)員要做的就是聆聽。在藥店營業(yè)員與顧客的溝通中，常見的通病是不會聆聽。我們與顧客溝通的目的就在于了解他的需求，而客戶談論自己的觀點就是在說明自己的需求，他們肯花時間與你溝通，就表示他想接受你的產(chǎn)品。

聆聽顧客提出見解〔續(xù)〕：人人都會在與人溝通時聆聽，但聆聽也有不同的層次：最低的層次是“聽而不聞〞，如同耳邊風；其次是“虛應了事〞，“嗯…是的…對對對…〞外表上略有反響，其實心不在焉；第三是“反響式聆聽〞就是以言詞或非言詞的方法向對方確認其所說的內(nèi)容確實已聽到了，與虛應了事不同，這里表現(xiàn)為用表情或聲音對顧客的話做出積極的反響，作以鼓勵顧客繼續(xù)發(fā)表意見。最高層次的聆聽是"設身處地地聆聽"，即不僅僅是聽到了顧客的話，還能設身處地地理解顧客的感受。聆聽顧客提出見解〔續(xù)〕：設身處地地聆聽，出發(fā)點是為了了解而非為了反響。這種聆聽方式與被動地作出反響不同，而是更加積極主動地參與到談話者的思路中來。尤其是當客戶流露出某些重要的信息，如果及時加以澄清就會直切客戶的根本需求，引起客戶的共鳴。優(yōu)秀的藥店店員會讓客戶感受到你在用心為他效勞，你關心他的問題，詢問他的意見，在了解他的真正需求后提供解決之道?？蛻糇匀粫敢獬ㄩ_心扉地與你交流。

前四點技巧小結很多的時候，許多顧客在確定和未確定購置某種藥品前，他們的心里也是模糊不清的，對這個藥品和同類藥品的認識程度也是很底的。這時我們營業(yè)員需要在前面與顧客的溝通和了解的根底上，把顧客引導到他們真正的需求〔也就是我們所需要賣出的產(chǎn)品〕上來，這才是營業(yè)員實現(xiàn)銷售價值和表達自我價值的重要所在。7.促成顧客馬上購置：當顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后，就會決定促成購置行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進一步的說明和效勞工作。當出現(xiàn)以下情況時，成交的時機就出現(xiàn)了：a．顧客突然不再發(fā)問時b．顧客話題集中在某個商品上時c．顧客不講話而假設有所思時d．顧客不斷點頭時e．顧客開始注意價錢時f．顧客開始詢問購置數(shù)量時g．顧客不斷反復問同一問題時促成銷售的四種方法：

時機出現(xiàn)，這時不要給顧客看新的商品，縮小顧客選擇范圍。③反客為主：當顧客還拿不定主意的時候，要幫顧客及時的做出決定。〔慎用??！〕④動作輔助：當顧客猶豫不決時，可以采取將產(chǎn)品和贈品或禮品幫他一起裝好，放到顧客手中，促使顧客下決心購置。8.送別顧客完成銷售送別顧客完成銷售〔續(xù)〕特別注意！！

顧客離店時，不管生意大小、是否成交，都要以誠相待，以示對顧客的關心和尊重，保良好的企業(yè)形象。四、消費者心理分析1.銷售法那么注意陳列、看見興趣主治、效勞欲望很好、想買行動購置四種消費者風格的特征及

對應的策略①創(chuàng)新型喜愛新貨品喜歡追求潮流例如：最新款、最時興及最流行對時尚牌子注重①創(chuàng)新型應對介紹新貨品及其與別不同之處說話要有趣味性交換潮流意見被尊重②融和型得到售貨員注意及禮貌對待喜歡與人分享自己的開心事容易與人熟悉②融和型應對殷勤款待多了解其需要關注他人的所分享的事情關注他關心的人，如：子女，朋友多加建議，加快決定③主導型自己作主要求他人認同他是說話支配一切③主導型應對在適當時才主動招呼不要與他們“硬碰〞聽從指示不要催促④分析型詳細了解貨品特性，優(yōu)點及好處要“物有所值〞關注所付出的價錢需要多一些時間作出購置決定④分析型應對強調(diào)貨品的物有所值詳細解釋貨品的好處有耐性貨品知識準確五、總結推銷要訣及避諱要訣避諱客觀地了解顧客需要自作主張/主觀判斷足夠銷售點及強調(diào)“物有所值〞無目的介紹爭取顧客的接納“硬推銷〞老實可靠夸張、資料虛假表現(xiàn)興趣及熱誠不在乎提供多個選擇不擇手段五、總結

銷售的障礙產(chǎn)品好，自然好賣，不用多介紹產(chǎn)品不好，推銷也沒有用我第一眼就知那客人不買的銷售好對我有什么好處無所謂你不買還有其他客戶來的五、總結缺少了知識，經(jīng)驗是盲目的;缺少了理解，知識是沒意義的;缺少了能力，理解是有限的;缺少了動機，有能也變無能;缺少了誠信，動機是危險的;思考模式行為方式現(xiàn)在的處境將來的空間哈佛大學100年長期研究一個人的人生沒有目標

27%→街邊、失業(yè)者模糊目標

60%→藍領清楚目標

10%→專業(yè)人士非常清楚目標

3%→企業(yè)家、杰出人士〔第四種人收入是第三種人的16倍〕藥店工作者須知----藥品陳列重要性前言當顧客踏入藥店時，他會首先非常注意到藥店的環(huán)境和布局，然后體驗到藥店藥品陳列帶給他的視覺效果。如果東西擺放得雜亂無章，有一種凌亂、冷淡的感覺，那么這家藥店可能將會影響這位顧客的購置欲望，也將因此無法提高銷售業(yè)績。因此，藥店內(nèi)良好的藥品陳列與展示應該能夠從第一視覺上吸引顧客的注意力，使其對這家藥店產(chǎn)生信任感并刺激其購置欲望。一、藥品陳列的作用與要點1．藥品陳列的作用〔1〕陳列可以塑造藥店的形象。雜亂無章的陳列會使顧客對這家藥店毫無興趣；良好的陳列那么會給顧客留下經(jīng)營有方、認真待客的印象?！?〕陳列有表達藥店主旨的作用，能集中反映藥店的經(jīng)營范圍和特點，如果主柜臺第一排陳列的全是保健品，顧客就會認為這是一家以保健品的銷售為重點的藥店。〔3〕陳列有信息功能。量多、巧妙的陳列，可以傳遞給顧客更多的藥品信息；井井有條，一目了然的陳列，可以提高顧客選購藥品的主動性。這樣會減少顧客詢問、藥店營業(yè)員答復的時間，從而縮短交易過程。2．藥品陳列的要點〔1〕準備藥店員工在動手陳列前，必須先做好藥品和陳列場所的清潔整理工作?！?〕顯眼的陳列顧客看不到的藥品，就不會被考慮購置，除非顧客非使用這種藥品不可。因此，藥品的陳列，理所應當放在最顯眼的地方，以吸引顧客的視線。藥店經(jīng)理在陳列時，要注意針對藥品的大小、性質(zhì)及售出的頻率擺放在比較容易被顧客看見的位置。具體的位置是：以顧客直立時的目光及稍下方為中心的30％的范圍內(nèi)；其次的位置是再下去的30％的范圍。〔3〕易選擇的陳列在陳列之前，藥店員工要將藥品進行分類，如：按藥品的類別分類；按顧客的性別、年齡分類；按用途分類；按價格分類。這樣的分類方法，不但能帶給顧客最大的便利，對于藥店經(jīng)理來說，也可以提高自已管理藥品的效率。在陳列之時，藥店經(jīng)理必須考慮藥品出售的關聯(lián)性，如：將止咳藥與感冒藥等有關聯(lián)性的藥品陳列在一起，可以收到相輔相成的效果。〔4〕提高藥品價值的陳列藥品只有在人關注的時候才能表達出價值，因此藥店經(jīng)理應按照能夠提高藥品價值感的這種思路去擺放藥品。如：貴重藥品所放的璃櫥柜中預留一些空間，周圍以燈光和小飾物襯托氣氛，以表達藥品自身的價值。〔5〕引人注目的陳列在主推某些新藥品、特價品時，藥店經(jīng)理應借助一些設備和工具，使得某一個〔一組〕藥品特別顯眼，以招攬顧客進店和刺激其購置欲望。這種陳列方式，要根據(jù)行業(yè)、藥品品類的不同而有所差異。〔6〕提高藥品新鮮感的陳列對于一成不變的事物，看多了容易使人產(chǎn)生反感，藥品的陳列也是這樣。如果顧客每次走進藥店之后看到的東西都是原來的樣子，就不會再有新鮮感，久而久之甚至可能會產(chǎn)生厭煩的心理，當然大多數(shù)顧客不會經(jīng)常進藥店。因此，即便是藥品的陳列狀況十分合理，藥店經(jīng)理也要時常催促自己：“這種藥品擺放的方式太久了，我把它們改變一下吧！〞就這樣，要不斷地改變藥品的擺放形式。在這種情況下，即使沒有新藥品出售，也會因陳列的變化，使顧客耳目一新，給顧客一種“這家店真的很新鮮、很有活力〞的感覺。所以，應當定期更換藥品的陳列〔一般以一個月為宜〕。此外，藥店經(jīng)理還要將藥品與豐富——生動聯(lián)系起來，要熟練地運用輔助銷售工具使藥品更加立體、生動，強調(diào)藥品的新鮮感，使賣場更加生動化，從而到達吸引目光的目的?！?〕藥品陳列應具季節(jié)性季節(jié)對于藥品陳列的影響很大。因為即使是再好的藥品，如果與季節(jié)所需不同，也必然會影響其銷路。藥店應了解在不同的季節(jié)的多發(fā)病癥，判斷顧客的潛在需要，根據(jù)季節(jié)的變化來改變藥品的陳列，把每個季節(jié)較為常用的藥物放在較為顯眼的位置。如果藥店忽略了這一點，將會被顧客認為“這是一家藥品不太豐富的、較懶惰的藥店〞。例如：春天是各種傳染病的多發(fā)季節(jié)，因此，應當把相應的藥品放在較為引人注目的位置。二、藥品陳列的類型與方式

陳列的類型藥店里的藥品陳列類型可分為三種，第一是交易藥品的陳列，如擺放藥品的貨架、貨櫥、柜臺等；第二是樣品陳列，如樣品櫥、櫥頂、平臺等；第三是儲藏藥品的存放?！?〕交易藥品的陳列交易藥品的陳列，不管是何種藥品，都具有待售、陳列、流動大、更換快等特點。因此，藥店經(jīng)理在擺放藥品時要做到：整潔、美觀、飽滿、定位、整潔，要按藥品大類、分類、細類，及其規(guī)格、用途、價格等方面的特征，分門別類陳列擺放，使之一目了然。在藥品整齊的根底上藥店經(jīng)理還應勤加整理，保持藥品的清潔；美觀，擺放藥品時應力求風格一致，色彩搭配。擺放的方法要盡可能歸類擺放或適度穿插排列，在不影響美觀的前提下，應將滯銷的藥品搭配在旺銷的藥品之中，以利于銷售；飽滿，要做到藥品多而不擠，少而不空，及時加貨，不留空位，豐富多彩，方便顧客的選購；定位，要固定藥品的擺放貨位，這樣既便于銷售又易于管理。當然，藥品定位不是永久不變的，而是應隨季節(jié)變化和需求量的變化，做適當?shù)恼{(diào)整?！?〕樣品陳列樣品陳列給人以醒目、明了的感覺。如樣品柜、平臺的特點是一種局部陳列，具有一定的向導與美化藥店的功能。由于陳列空間的范圍較小，它只能容納少量藥品的陳列，因此，在陳列內(nèi)容上，應從新產(chǎn)品、流行藥品的顏色款式中，選擇適量的樣品；在陳列表現(xiàn)形式上，要力求簡潔、明快、醒目；在陳列手法上，要顧及四面展示的效果，除沿著樣品櫥柜要考慮背景設計外，大都以采用無景象襯托的陳列為主，再輔之支架道具的配合，構成一個陳列體的立體畫面。櫥柜頂陳列是一種較傳統(tǒng)的陳列手法，在大型藥店里可以見到。它起著一種標志柜組經(jīng)營范圍的作用，使顧客進入商場后一目了然。櫥柜頂陳列除了選擇實物作為樣品外，還可以通過廣告牌或廣告燈箱上的圖畫和文字來代替實物陳列，這樣可以防止實物樣品受潮、積灰、變色、變質(zhì)?！?〕儲藏藥品的存放儲藏藥品的存放是指已進入銷售現(xiàn)場但未擺上貨架和柜臺的備售藥品。此類藥品雖無需進行陳列，但也要注意擺放整齊，以利于藥店經(jīng)理自身管理藥品。另外，切忌在通道口和藥店的平安出口處堆放儲藏藥品。陳列的方式藥品陳列有兩種性質(zhì)：一是供人瀏覽的陳列；二是讓人產(chǎn)生購置欲望的陳列。這種劃分方法是根據(jù)顧客心理過程而設置的。在本書第四章中，我們曾對顧客購置藥品的心理過程進行了分析，并將這一心理活動概括為：注視——感到興趣——聯(lián)想——產(chǎn)生欲望——比較權衡——信任——決定行動——滿足八個階段。在這一系列的心理過程中，有兩個階段是非常重要的，一個是“感到興趣〞階段，因為它直接關系到顧客是否進店，是否接觸藥品；另一個是“比較權衡〞階段，在這個階段，顧客可以通過在同類藥品的比較中，決定是否購置。正因為如此，藥品陳列的方式也分為兩種：1展覽陳列2推銷陳列1展覽陳列展覽陳列是專供顧客參觀瀏覽的陳列，因此，擔負此項工作的人員必須有某種程度的專業(yè)技巧，但這并不意味著藥店經(jīng)理不能勝任此事。展覽陳列最主要的重點是必須引起顧客的注意，使其產(chǎn)生興趣、聯(lián)想，從而刺激顧客的購置欲望。①中心陳列法。即以整個展覽空間的中心為重點的陳列品編組法。把大型的陳列品放置于醒目的中心位置，小件展品按類別組合在靠墻四周的展臺展架上，使顧客一進入展覽空間就能看到大型主體展品。它對于展覽主題的表達非常有利，具有突出、明快的效果。②線型陳列法。以貨架、柜臺各層的展覽空間為根底，將藥品排列成一條平行線?？刹捎么怪?、豎立、平臥、傾斜或平等排列的形式，視藥品形狀和擺放貨位空間的大小，有順序地排成直線。這種方法能統(tǒng)一、直觀、真實、整齊地表現(xiàn)出展品的豐富內(nèi)容，使顧客一目了然，并具有強烈的感染力。③梯形法。即以階梯式樣品陳列的方法。如：小型的藥品應擺在前方〔距離眼睛最近〕，大型藥品擺在前方；較廉價的藥品應擺在前方〔容易拿取〕，較昂貴的藥品擺在前方；暗色系的藥品擺在前方，明亮色系的藥品在前方；季節(jié)、常用藥品及新藥品在前方，一般藥品在前方。這種陳列方法的層次感非常強。④懸掛法。即運用懸掛的方法陳列藥品。銷售現(xiàn)場陳列和櫥窗陳