SOLANA,神來之筆的商業(yè)動線

對付一個大型商業(yè)項目而言，商業(yè)動線的籌劃是體現(xiàn)項目設(shè)計者對商業(yè)理解水平

的標(biāo)記，憑據(jù)統(tǒng)計，好的動線將使得商業(yè)項目的客流增加15%到20%。SOLANA的

商業(yè)動線呈“8”字形自成回路的內(nèi)部街道系統(tǒng),沖破了將商業(yè)動線依照業(yè)態(tài)籌劃的

傳統(tǒng)手法。每當(dāng)資深的商業(yè)人員了解到SOLANA的商業(yè)動線時，都不禁大為驚嘆，視

SOLANA的商業(yè)動線為神來之筆，那么，究竟是誰掌握這支神來之筆呢？

天才的JonJerde

SOLANA的總體修建和商業(yè)籌劃包羅動線設(shè)計與一小我私家有著密切的干系，他

就是JonJerde,全球三大商業(yè)修建設(shè)計公司之一美國JERDE國際修建事物所的首

創(chuàng)人。在業(yè)內(nèi)，JonJerde被公認(rèn)是個不折不扣的天才。當(dāng)JonJerde照舊個學(xué)生

的時候，就對修建尤其是對商業(yè)修建產(chǎn)生了巨大的興趣，經(jīng)常到各地旅行那些著名

的修建物。而設(shè)計出一條完美的商業(yè)動線一直是他的夢想。

一個偶然的時機(jī)，在一個意大利的小山村，他發(fā)明村里只有一條路直通山頂，

而所有的村民都沿著這條路建立自己的故里。在電石火光的剎那，JonJerde的靈

感突然迸發(fā)，這種最原始的動線豈不是最有效的嗎？如果把一位爬山者看成主顧，

把每個村民的家看成店肆，那蹬山的“主顧”一路將不會錯過任何的“店肆”，而

“店肆”也不會遺漏任何一個“主顧”。多年以后，JonJerde創(chuàng)建了JERDE國際

修建事物所，Jerde將自己的熱情和天分以及多年的想法體現(xiàn)在自己所設(shè)計的項目

上。

Jerde的代表作包羅拉斯韋加斯的天幕、1984年的洛杉磯奧運會、MALLOF

AMERICA,日本的六本木等，雖然另有中國香港的朗豪坊。每年有7.5億主顧惠顧

Jerde所設(shè)計的項目，這足以說明Jerde所設(shè)計項目的影響力。

SOLANA在籌劃之初，就慕名來到位于洛杉磯JERDE國際修建事物所，聘請其成

為SOLANA的修建籌劃沒計及商業(yè)籌劃照料公司。SOLANA執(zhí)行董事章宏和JonJerde

進(jìn)行了多次深入的探討，JonJerde非常喜歡SOIANA的情況和整體構(gòu)思，隨著交換

的深入，在JonJ6rde的腦海中SOLANA的輪廓逐漸清晰，JonJerde為SOLANA的

修建籌劃、商業(yè)設(shè)計、動線設(shè)計以及園林景觀設(shè)計提出了許多富有靈感的想法，而

這些想法中的絕大部分現(xiàn)在已經(jīng)在SOLANA實現(xiàn)。

DavidMoreno和“8”的經(jīng)典案例

另一個和SOLANA商業(yè)動線有著密切關(guān)聯(lián)的人是DavidMoreno,SOLANA的修建

及商業(yè)籌劃主設(shè)計師。他曾恒久擔(dān)當(dāng)JERDE國際修建事物所的資深設(shè)計師，F(xiàn)ashion

Island、波多運河城以及上文提到的六本木等項目都是他的杰作。

JonJerde和DavidMoreno以及多位資深設(shè)計師為了SOLANA的動線進(jìn)行了多

次智慧碰撞，卻一直沒有讓所有人都滿意的答案。DavidMoreno在一次討論中一言

不發(fā)，而是在與會者猛烈的討論后將一幅畫有SOLANA“8”字商業(yè)動線亮了出來，

這雖然成了那次集會重要的結(jié)果。對第一次看到SOLANA沙盤的人來說，這個“8”

字并不是很好發(fā)明，大多數(shù)人是在漫步SOLANA現(xiàn)場時才名頓開，玄妙就在于“8”

字的上半部分巧妙地臧在了SOLANA北部的時尚MALL之中，這種設(shè)計再一次沖破了

動線設(shè)計的通例,將天馬行空的創(chuàng)意與SOLANA可行的籌劃融洽地結(jié)合在一起。“8”

字形回路形成了大量的沿街商業(yè)，有效制止了死角店肆的產(chǎn)生，零售、餐飲、娛樂

等業(yè)態(tài)既會合在各自的主題區(qū)域，又在動線的節(jié)點上相互滲透。SOLANA還通過眾多

的連廊、臺階以及小道的設(shè)計使內(nèi)外水平和垂直交通相互貫連、流暢自由。SOLANA

不但利用環(huán)形門路引導(dǎo)客流，同時在門路設(shè)計上也注重與周邊修建的標(biāo)準(zhǔn)呼應(yīng)，行

走在門路上的消費者能夠感覺到街、巷、廣場、環(huán)路、大道之間的差別體驗。

SOLANA同時沖破了商業(yè)項目在水平面的統(tǒng)一，擁有了下沉的中央廣場，以及東

部略微突起的坡地和二層環(huán)路設(shè)計，這使得整個項目崎嶇錯路、布滿情趣。同時，

廣場層的存在，讓在廣場層周邊的商鋪擁有更多展示空間。

SOLANA的商業(yè)動線布滿著科學(xué)籌劃和商業(yè)天生的娛樂感，將商業(yè)修是、商業(yè)

籌劃和項目情況完美地結(jié)合在一起，DavidMoreno將SOLANA的動線設(shè)計作為教

科書般經(jīng)典的案例向外宣揚。而更多的人情愿將SOLANA的動線設(shè)計看成是靈感

的迸發(fā)，這大概是對那些可遇而不可求的事物最好的解釋。

中山：全國最大打扮批發(fā)市場19日開建

19日上午，位于沙溪鎮(zhèn)朗心商貿(mào)區(qū)的沙溪新龍瑞小商品市場舉行了奠定儀式。據(jù)了

解，龍瑞小商品市場于1997年開業(yè)，現(xiàn)已成為珠三角較有影響力的專業(yè)打扮批發(fā)市

場。

新市場在現(xiàn)址四周興建，占地110畝，總投資3.8億元，修建面積10萬多平方

米，有商鋪2000個，將于2008年國慶節(jié)前落成。市場將依托沙溪休閑打扮生產(chǎn)基

地，全力打造成輻射全國的大型現(xiàn)弋化打扮批發(fā)市場。

據(jù)龍瑞村黨支部書記劉燕光介紹，10年前，龍瑞小商品市場是一家范圍較小的

團(tuán)體企業(yè)。經(jīng)過10年搏斗，龍瑞小商品市場成為珠三角地區(qū)較有影響的打扮批發(fā)市

場之一。該市場共設(shè)有鋪位1100多間，商戶900多家，從業(yè)人員3000多人，以經(jīng)

營休閑打扮、時尚女性、牛仔打扮、童裝、衣飾和小百貨為主，是目前中山市范圍

最大、銷售最旺的打扮批發(fā)市場。

“但現(xiàn)在，小商品市場范圍已經(jīng)不適應(yīng)沙溪、中山的打扮行業(yè)生長，擴(kuò)大范圍勢

在必行?！眲⒀喙庹f。據(jù)悉，目前，沙溪有紡織打扮企業(yè)1300多家，從業(yè)人員近5

萬，年產(chǎn)銷達(dá)80億元左右，擁有6000多畝的打扮產(chǎn)業(yè)園。為了適應(yīng)市場生長，龍

瑞村決定在現(xiàn)址四周興建沙溪新龍瑞小商品市場。中山市副市長馮煜榮、市政協(xié)副

主席吳月霞為新市場動工奠定。

華南最大特價打扮生意業(yè)務(wù)市場錦東

3元一件的針織內(nèi)衣、5元一件的毛衣，20元一件的連衣裙……這些已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)脫離

了本錢價的庫存“尾貨”，在一些精明的商家手里，已經(jīng)形成了一個大市場。日前,

在北京召開的打扮“尾貨”生意業(yè)務(wù)岑嶺論壇上，與會專家指出，我國打扮庫存“尾

貨”總量凌駕3萬億元，且仍以每年5%的速度遞增，但盤活的總量每年僅有100

億元。而近日獲悉，華南打扮商家紛紛試水打扮“尾貨”生意業(yè)務(wù)市場，總經(jīng)營面

積達(dá)20萬平方米的廣州錦東（國際）打扮城將在明年1月1日試業(yè)，成為華南最大

以特價打扮生意業(yè)務(wù)打扮市場。

中國“尾貨”已占產(chǎn)量兩成

廣州錦東打扮城總經(jīng)理鄧振武體現(xiàn)，中國打扮的“尾貨”已經(jīng)占到了產(chǎn)量的20

%。

鄧振武指出，“尾貨”的來源一方面是產(chǎn)物的更新?lián)Q代，打扮行業(yè)產(chǎn)能過剩。

由于產(chǎn)物轉(zhuǎn)型、經(jīng)營不善、生產(chǎn)過剩大概流轉(zhuǎn)方面的原因，許多企、也多幾多少會有

些庫存品；另一方面，廠家接單生產(chǎn)時一般都市高于訂單數(shù)量，訂單10萬件可能廠

家生產(chǎn)了11萬件，而企業(yè)通常都有制品堆棧，原質(zhì)料堆棧，大一點企業(yè)的加上分公

司、辦事處的堆棧，署理商堆棧、經(jīng)銷商堆棧、光堆棧數(shù)量就已經(jīng)不是小數(shù)目了。

另外，商家有“賺頭虧尾”的說法，一批貨商家都在剛開銷時以正價賺夠了本

錢，而到了尾聲商家愿意以低價拋銷，以淘汰庫存壓力，這樣就產(chǎn)生了許多庫存“尾

貨”。

廣州市打扮協(xié)會副秘書長蔣文浩指出，由于打扮企業(yè)單憑自己很難消化龐大的

庫存量，如果有企業(yè)能夠包銷他們的庫存，自然是求之不得的功德。對付廠家來說,

處置懲罰庫存品可以盤活資金；對付采購商來說，買到符合的庫存品一轉(zhuǎn)手就可以

賺大錢。這就為“尾貨”生意業(yè)務(wù)市場提供遼闊的生長空間。

華南最大“尾貨”市場形成

蔣文浩體現(xiàn)，庫存生意雖然利潤可觀，但也不是那么好做的，不但要有雄厚的

資金去估貨，并且需要靈敏市場信息和很好生意業(yè)務(wù)途徑。從目前看，大多只在網(wǎng)

絡(luò)生意業(yè)務(wù)和展銷會生意業(yè)務(wù)，但都存在誠信和芻意業(yè)務(wù)場合不穩(wěn)定等問題。因此,

一個能專門提供“尾貨”特價打扮生意業(yè)務(wù)場合、配套齊全專業(yè)市場呼聲日益高漲。

據(jù)悉，錦東特價打扮生意業(yè)務(wù)打扮市場總籌劃面積近20萬平方米，已建成首期6

萬平方米，共1200個商鋪。

業(yè)內(nèi)人士指出，庫存“尾貨”差別于脫銷貨，有些甚至是被出口壁壘“打回”

有問題產(chǎn)物。如果貿(mào)易商看中一批貨，就得全盤吃進(jìn)，并且廠家絕大部分要求現(xiàn)金

支付，所以充裕的資金包管是做大庫存品貿(mào)易的要害。另一方面，庫存品貿(mào)易講求

下手“快、狠、準(zhǔn)”。

蔣文浩指出，舊貨商店并不是人人都能開，能否賺錢由經(jīng)營園地、貨源、人脈、

經(jīng)驗等多方面的因素決定。首先要有富足的貨源，要求舊貨生意業(yè)務(wù)商有足夠的人

脈買到庫存商品，進(jìn)貨代價要盡量的低；其次是要識貨，要做到賣出代價既能讓需

求者擔(dān)當(dāng)，又讓自己有足夠的盈利空間。打扮城明年試業(yè)

廣州沙河打扮市場升級改革定位中高等

本報訊記者昨日獲悉，上世紀(jì)80年代自發(fā)形成的沙河打扮市場將進(jìn)行升級改革。

目前己經(jīng)通過有關(guān)籌劃，天河區(qū)已投資近6000多萬元進(jìn)行前期改革，并籌劃將其改

革成世界級的打扮批發(fā)市場。此次改革的重點是交通和消防，而市場定位將會朝中

高等打扮方面生長。別的，濂泉路沿廣深鐵路到廣州大道籌劃的門路將建成雙向行

車道。

海內(nèi)最大打扮商圈出水友誼賓館等變身MALL

廣交會整體搬家成定局，友誼賓館等變身打扮MALL

陪同著廣交會的整體搬家，投資豪客再次把眼光投擲在流花商圈這塊市場自發(fā)

形成的商業(yè)風(fēng)水寶地上。

日前，記者從廣州市商業(yè)局證實，美國AB團(tuán)體旗下泰萊近日斥資3000萬元殺

進(jìn)流花商圈，將原友誼賓館改革成為廣州最專業(yè)的外貿(mào)打扮生意業(yè)務(wù)平臺。而在此

之前，原廣交會20號館東寶正式變身“國際打扮品牌MalL”。商業(yè)專家黃華軍評

價認(rèn)為，隨著老廣交會周邊原有展館和酒店轉(zhuǎn)型重投專業(yè)市場度量，目前業(yè)已開業(yè)

的14家打扮市場正托起一個總經(jīng)營面積靠近100萬平方米的商業(yè)體量，這毫無懸念

將成為中國最大的打扮商圈。

廣交會搬家引發(fā)震動

廣交會流花展館整體向琶洲搬家有望引發(fā)流花商圈再次厘革。

記者從廣州市商業(yè)局了解到，廣交會流花展館歷時已久，從1974年春季啟用，

三十多年未中斷地舉辦了64屆廣交會。這狀況將在2008年結(jié)束。廣交會組委會透

露，2008件將可能仝面結(jié)束流花展館的使命。而記者注意到，隨著2008年的臨近,

廣交會琶洲展館二、三期工程即將全面竣工，廣交會整體搬家已成定局。

“在廣交會整體搬家的配景下，重新定位流花商圈顯得尤為重要”，廣州泰萊

投資治理公司總經(jīng)理林春明闡發(fā)認(rèn)為，面對會展搬家、火車站功效縮小等客觀因素,

流花商圈成熟的商業(yè)氣氛及知名度仍難以動搖。再加之專業(yè)市場作為廣東經(jīng)濟(jì)的

“名片”之一，打扮仍是廣貨的重要代表，故強(qiáng)化原打扮專業(yè)生意業(yè)務(wù)平臺的功效

應(yīng)是出路。

友誼賓館變身外貿(mào)打扮中心

記者獲悉，泰萊投資3000萬元改革原友誼賓館，一個全新的泰萊-友誼打扮生

意業(yè)務(wù)中心已經(jīng)悄然試業(yè)。

據(jù)其總經(jīng)理林春明透露，該生意業(yè)務(wù)中心經(jīng)營面積1.3萬平方米，改變傳統(tǒng)的

物業(yè)治理模式，將融批發(fā)、外貿(mào)、電子商務(wù)等多業(yè)態(tài)于一體，與白馬、站西廣場等

大型打扮批發(fā)市場遙相呼應(yīng)。與此差別的是，該生意業(yè)務(wù)平臺將借助母公司專注國

際貿(mào)易的優(yōu)勢，加大打扮出口力度的推廣。泰萊欲在生意業(yè)務(wù)中心四樓聚集種種告

白、模特公司，創(chuàng)建時尚品牌潮水公布中心。打造廣州時尚財產(chǎn)鏈一條龍。

廣東衣飾協(xié)會賣力人認(rèn)為，目前廣東打扮財產(chǎn)國際化令人另眼相看。據(jù)統(tǒng)計，

2005年中國打扮出口突破738.8億美元，成世界第三大出口國。全國大型打扮批發(fā)

市場年生意業(yè)務(wù)額高達(dá)1500億元，其中廣東就占據(jù)1/3,并且仍然保持跳躍式的

增長。據(jù)透露，泰萊?友誼打扮生意業(yè)務(wù)中心目前已集聚了300多個打扮品牌，出

口偏向主要會合在歐美、中東、俄羅斯。

■鏈接

流花商圈經(jīng)營體量擴(kuò)容至100萬平方米

作為海內(nèi)最大的打扮批發(fā)商圈，流花打扮商圈目前高出流花路、環(huán)市西路和站

西路，自1993年1月白馬打扮城開業(yè)后，天馬、流花、新大地、步步高等10家專

'也批發(fā)市場相繼出現(xiàn)，近日，老廣交會四周酒店、展館東寶、泰萊?友誼、一馬紛紛

斥資千萬殺進(jìn)，目前流花商圈體量迅速擴(kuò)容。目前，該商圈占地面積1.5萬平方公

里，1.5萬多間商鋪，室內(nèi)經(jīng)營面積近100萬平方米，專業(yè)市場已形成17家，從業(yè)

人員5萬多，每天平均從該地區(qū)發(fā)往各地的打扮達(dá)60多噸，日成交額達(dá)2億元人民

幣

SHOPPINGMALL治理和百貨店治理的差別

業(yè)態(tài)組成差別：百貨店是指在一個修建物內(nèi)，實行統(tǒng)一治理，按樓層、區(qū)位和專柜

銷售若干類別商品，并為便利主顧選購提供須要辦事的零售業(yè)態(tài)；SHOPPINGMALL

是多業(yè)態(tài)多業(yè)種復(fù)合，體現(xiàn)“一站式消費”的多功效大型商用物業(yè)，一般是一組統(tǒng)

一籌劃的修建集群，集旅游、購物、休閑、娛樂、飲食等種種商業(yè)功效于一體。要

有寬闊的購物通道和良好的動線設(shè)計，充實考慮到來客的休息和停車設(shè)施，要通過

情況的塑造形成自身聚客的引力，其修建美學(xué)與商業(yè)服從結(jié)合。

都市功效差別：百貨商城只是一個購物場合，辦事特定商圈的百貨商品選購者;

SHOPPINGMALL是會合眾多商業(yè)資源的商業(yè)地產(chǎn)項目，通過業(yè)態(tài)整合、恒久經(jīng)營，

成為都市或更大范疇的商業(yè)中心場合和物業(yè)旺地，實現(xiàn)都市商業(yè)主體定位、都市消

費文化聚集和地產(chǎn)物業(yè)需求的多種代價。

金融功效差別：百貨商城作為簡樸的流通環(huán)節(jié)，通過商品銷售實現(xiàn)經(jīng)營者和供

給商的資金周轉(zhuǎn)；SHOPPINGMALL作為新興的商業(yè)地產(chǎn)項目，整合了金融、地產(chǎn)、

物業(yè)和商業(yè)的龐大財產(chǎn)鏈條，并且通過消費者的恒久重復(fù)的消費行為，實現(xiàn)整個財

產(chǎn)鏈條的連續(xù)更新和市場流通。SHOPPINGMALL的商業(yè)運營治理是通過商業(yè)運動，

實現(xiàn)消費總收入，為商業(yè)地產(chǎn)投資接納和物業(yè)資產(chǎn)的恒久保值增值的底子利益辦事

的，其都市金融功效不可忽視。

贏利方法差別：百貨商城主要通過專柜銷售收入的分成方法贏利；SHOPPING

MALL主要通太過租物業(yè)的租金收入方法贏利。

運營治理重點差別：百貨運營治理的重點是商品組合和促銷，以聯(lián)營專柜經(jīng)營

為主，少量幫助性獨立辦事項目配套，接納柜臺銷售和開架面售相結(jié)合方法，通過

統(tǒng)一收銀，實施進(jìn)、銷、結(jié)、存治理；SHOPPINGMALL運營治理的重點是業(yè)態(tài)組合

的配置和租戶治理的效果，并以經(jīng)營租戶為主，通過物業(yè)、商務(wù)的統(tǒng)一治理，為眾

多商家的疏散經(jīng)營創(chuàng)造統(tǒng)一營造的購物情況和主顧辦事保障體系。SHOPPINGMALL

里可以包羅一家，甚至多家百貨店。

辦事東西差別：百貨業(yè)態(tài)是商品買賣，面對的是相對會合的有直接購置目的的

主顧，經(jīng)營的是商品；SHOPPINGMALL是物業(yè)出租，治理的是商戶，經(jīng)營的是全客

層、潛在購置需求的主顧。

商圈差別:百貨店的商圈是比力牢固的,社區(qū)型比力多一些,SHOPPINGMALL

的商圈較廣，客流可以是旅游者，可以來自全國，更可以來自全市。

物業(yè)體量差別：百貨商城通常選擇中等范圍物業(yè)，SHOPPINGMALL通常幾倍于

百貨商城，占地面積大，修建面積大，停車面積大。

結(jié)構(gòu)模式差別：百貨商城以商品島方法結(jié)構(gòu)，只有有限的場內(nèi)共享空間；

SHOPPINGMALL多以數(shù)條步行街或回廊式多層結(jié)構(gòu)，其共享空間不但要通透各業(yè)態(tài)

的聚集和互動，更要擴(kuò)展到周邊情況。

購物情況要求差別：SHOPPINGMALL要求整體氣氛、綜合體驗的效果；百貨商

城重點強(qiáng)調(diào)商品展示效果。

餐飲、娛樂、休閑業(yè)態(tài)比重差別：百貨商城里通常只有少量底商配套的快餐小

吃或電子游戲；而SHOPPINGMALL的餐飲業(yè)種多樣，大型、特色餐飲比重增大。而

娛樂和休閑項目則形成SHOPPINGMALL的主題特色和特定優(yōu)勢的內(nèi)涵。一般購物、

餐飲、娛樂的比例要到達(dá)50:32:18,大概后者更多。

體驗消費觀點引入：百貨商城只有用品銷售，少少體驗式辦事項目；SHOPPING

MALL作為業(yè)態(tài)組合的必須，主顧體驗式項目是不可少的，通常會有健身、運動、美

容、休閑、文化等主題項目進(jìn)駐。

商務(wù)展覽功效：SHOPPINGMALL中寬闊的多格式的空間提供了極好的民眾展示

及商務(wù)運動功效，而百貨商城承接群體運動的空間有限。

旅行游覽功效：SHOPPINGMALL因修建奇特往往成為都市標(biāo)記性修建，又因

內(nèi)部功效齊全、辦事項目多樣性，情況美學(xué)代價高，而成為旅行游覽地。而百貨商

城的旅行性通常較差。

專家評述：可為中國借鑒的亞洲購物中心特色

最近五年，中國的購物中心在各級都市迅速生長，其間誕生了為數(shù)不少的樂成項目。

華潤萬象城一舉樂成，并很快成為深圳商業(yè)的重要代表，同時也在全國開始了萬象

城的“復(fù)制”步調(diào)；北京金融街、重慶龍湖、中信深圳團(tuán)體、中糧地產(chǎn)在購物中心

領(lǐng)域卓有建立的體現(xiàn)，也使得中國的購物中心行業(yè)顯示出新的生機(jī)與活力。

雖然，行業(yè)生長中也有一種強(qiáng)烈的反差同時存在，那就是更多的商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)展

艱巨甚至難以為繼。中國購物中心財產(chǎn)資訊中心主任、亞洲購物中心協(xié)會輪值理事

長郭增利對此進(jìn)行了闡發(fā)，他認(rèn)為，出現(xiàn)這種情況主要有以下兩個方面的原因：第

一，忽視商業(yè)情況、商圈情況、市場供需干系以及網(wǎng)點籌劃的內(nèi)在機(jī)理，在選址倒

霉、選址不當(dāng)甚至沒有選址條件的情況下，不少開發(fā)商依然會選擇開發(fā)商業(yè)項目的

開發(fā)，以此來博取高于住宅的短期收益；第二，部離開發(fā)商放棄購物中心的根本原

則，弱化購物中心的商業(yè)經(jīng)營屬性，忽視購物中心自口需耍面對的龐大的專業(yè)耍求，

只是追求外貌化的運營觀點，具體而言，這種觀點就是與開發(fā)、招商相分裂的“后

期運營”看法。

事實證明，購物中心作為一種新型的商業(yè)形杰自己并不存在疑問，要害還在于

如何“制造”購物中心，這是擺在全國購物中心業(yè)者面前的一個嚴(yán)峻課題。中國購

物中心的出路在哪里？郭增利認(rèn)為，中國購物中心的特色既要考慮國際化，但更應(yīng)

具備本土特色，而亞洲購物中心的許多特色確實可以為中國所借鑒。

客觀上講，購物中心的生長確實難以找到所謂的模式，因為沒有任何購物中心

是完全相同的；但是不能排斥的是，購物中心的根本原則是相通的，所以郭增利認(rèn)

為，在整其中國購物中心生長的起步利生長階段特別需要抓好12個字，就是“找對

偏向，掌握底子，服從專業(yè)”，他強(qiáng)調(diào)：“這是一個決定購物中心專業(yè)模式和生長

戰(zhàn)略的大問題”。

“找對偏向”，就是中國購物中心應(yīng)該選擇好自身的生長戰(zhàn)略。在這個問題上,

郭增利認(rèn)為，必須要站在都市生長和經(jīng)濟(jì)全局的高度進(jìn)行籌劃，只有這樣，購物中

心才氣與區(qū)域生長相適應(yīng)，購物中心才氣適應(yīng)都市生長的供需干系，提供商業(yè)辦事

功效。他認(rèn)為，中國購物中心應(yīng)首先具備本地特色。他發(fā)起，從投資戰(zhàn)略和財產(chǎn)政

策角度講，中國購物中心可以借鑒不少先進(jìn)國度的體制，如美國、加拿大、澳大利

亞等國，而從專業(yè)操縱角度和執(zhí)行層面，則必須要重視結(jié)合亞洲購物中心行業(yè)的生

長特點。

亞洲購物中心起步晚于美國，加之與美國在土地開發(fā)利用看法、零售生長狀況

和文化方面有著許多差別，所以亞洲購物中心需要并且正在逐漸形成自身的特色，

而這種特色也引領(lǐng)著亞洲區(qū)域的購物中心成為全球購物中心生長的一大亮點。

他闡發(fā)說，亞洲國度開發(fā)購物中心，不像歐美一樣，推行都市底子設(shè)施的功效

和定位。從都市角度看，由于土地相對稀缺、都市人口密度較高等現(xiàn)實因素的存在,

使得亞洲購物中心大多在高額土地本錢下進(jìn)行運做，并且主要會合在都市的中心區(qū)

域，因此垂直型購物中心一直主導(dǎo)亞洲市場，這是亞洲購物中心非常顯著的一個特

點，這個特點也決定了主力店、次主力店和專賣店在中國購物中心中心內(nèi)的組合難

度更高，對修建、籌劃、動線、功效等軟性專業(yè)要求也更高。

從市場角度看，由于在亞洲地區(qū)的一些都市，百貨業(yè)主導(dǎo)零售市場，而其它零

售業(yè)態(tài)生長不像美國那樣充實，所以購物中心的生長在一定水平上受到抑制，好比

中國臺灣省和日本，百貨的優(yōu)勢職位非常明顯；而與這個特點相反，在新加坡和中

國香港，由于百貨公司范圍普遍偏小，所以大多百貨店都只能與購物中心配合生長,

這就使得新加坡和香港的購物中心的生長確實具有很高的水平。

雖然兩種特征各有差別，但是有一個特點是相通的，就是百貨店與購物中心之

間能夠形成競爭大概互助干系，這與歐美市場百貨和購物中心分別飾演差別功效有

著很大區(qū)別。中國的購物中心與百貨店之間的干系聚集了上述兩種特征，在差別都

市有著差別的體現(xiàn)。在北京、上海、深圳、廣州等發(fā)達(dá)都市，購物中心已經(jīng)被市民

和消費者所普遍擔(dān)當(dāng)，并且取得了很好的經(jīng)營業(yè)績。以北京為例，起初中友、SOGO、

君太等百貨店一直是消費市場主力，而購物中心則顯得力不從心，但是當(dāng)國貿(mào)商城、

東方新天地、金融街和金源新燕莎等購物中心崛起之后，北京的零售市場格式由此

產(chǎn)生了巨大變革，這些購物中心一方面對百貨的經(jīng)營產(chǎn)生了一定的壓力，同時也對

消費者的選擇性消費提供了便利。

郭增利認(rèn)為，這種狀況折射出了購物中心在中國的生長水平，說明這些購物中

心的商業(yè)代價和商業(yè)職位已經(jīng)顯現(xiàn)。非常遺憾的是，這樣的購物中心在不少都市還

較為缺乏。可以預(yù)見，如果有更多的購物中心可以與本地的百貨協(xié)調(diào)生長，那么這

個都市的商業(yè)水平無疑將取得更大提高。

對付“掌握底子”，郭增利主任認(rèn)為，購物中心樂成的秘訣是什么？各人會給

出差別的答案；但是他認(rèn)為，購物中心樂成的配合要素是非常會合和明確的，就是

對峙購物中心必須要對峙的原則。換句話說，購物中心的開發(fā)完全差別于住宅和辦

公樓的開發(fā)，購物中心開發(fā)有著自己的紀(jì)律和科學(xué)要領(lǐng)。從前期市場觀察、定位、

業(yè)態(tài)組合、硬體支解、招商到運營治理，是一環(huán)扣一環(huán)的專業(yè)事情。開發(fā)商和商業(yè)

運營者應(yīng)遵循購物中心所具有的紀(jì)律審慎進(jìn)行。如果非要違背購物中心的紀(jì)律行事,

如出售小產(chǎn)權(quán)，讓商家各不相謀；不做市場觀察而盲目貪求大要量造成供大于求；

不注重購物中心統(tǒng)一治理等等都市出現(xiàn)問題，所以說“掌握底子”，憑據(jù)購物中心

開發(fā)紀(jì)律行事，才氣最大限度地低落項目失敗的風(fēng)險。

談到行業(yè)形勢和前景，郭增利主任認(rèn)為，由于當(dāng)前的相關(guān)配套步伐尚不完善，

所以也使中國購物中心和商業(yè)地產(chǎn)的生長受到影響，也大概說中國購物中心和商業(yè)

地產(chǎn)在中國還無法得到充實生長。這種在夾縫中生長的模式，也會在一定水平上造

成商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的變異，因為開發(fā)商必須要通過多種“變通”的要領(lǐng)，來解決由于

配套政策不完善所帶來的資金來源和商業(yè)運營問題。

產(chǎn)權(quán)式商鋪在中國流行已久，雖然現(xiàn)在的情況正在趨于好轉(zhuǎn)，但仍有存在，基

于幾種原因，有的是缺乏資金，有的是急功近利，另有的是沒有專業(yè)團(tuán)隊來操盤。

產(chǎn)權(quán)式商鋪、“產(chǎn)權(quán)式購物中心”的存在，也無疑使得原本沒有能力進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)

的開發(fā)商看到了賺錢的一線商機(jī)，這種情況給整個商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)帶來的影響是難以

消除的，甚至在一定水平上將形成都市資源的浪費，給投資者帶來損失。

雖然，是不是金融政策有了改進(jìn)，商業(yè)地產(chǎn)就能康健生長呢？郭增利明確賜與

否定。他說，資金永遠(yuǎn)青睞優(yōu)質(zhì)項目，縱然有了政策的支撐，非專業(yè)化操縱的項目

依然碰面臨困難，能夠通過金融配套得到資助的項目一定照舊那些能夠“找對偏向，

掌握底子，服從專業(yè)”的項目，所以中國的購物中心和商業(yè)地產(chǎn)急需要賜與正確的、

偏向性的和專業(yè)性的引導(dǎo)。

郭增利說，美國的購物中心是基丁較低土地JT發(fā)本錢條件下的社會底了設(shè)施投

資，所以其整體投資、開發(fā)、運營和招商模型與中國本土購物中心有著巨大的差別,

中國開發(fā)商完全照搬美國的模式無疑將可能面臨一定風(fēng)險。而最近幾年，亞洲區(qū)域

購物中心生長情況和代表性購物中心的市場體現(xiàn)一直受到全球存眷，中國和印度更

是成為核心。

郭增利體現(xiàn)，在中國購物中心生長面臨挑戰(zhàn)、面臨偏向抉擇的現(xiàn)實下，增進(jìn)亞

洲樂成購物中心與中國購物中心企業(yè)的交換與互助，對付推動全行業(yè)的康健生長具

有很好的啟示和借鑒意義?；谏鲜鲈颍陙?，中國購物中心財產(chǎn)資訊中心一

直希望能夠通過亞洲區(qū)域的有關(guān)機(jī)構(gòu)和組織搭建亞洲地區(qū)的交換互助平臺，以資助

中國購物中心企業(yè)少走彎路、低落風(fēng)險。非常興奮的是，即將于2007年9月27日

-9月29日在北京舉行的中國購物中心國際論壇第五屆年會暨亞洲購物中心協(xié)會

2007年會，明確了“購物中心，融入亞洲商業(yè)精華”的主題，并受到亞洲購物中心協(xié)

會以及亞洲各國購物中心代表企業(yè)的存眷和支持；新加坡、馬來西亞、菲律賓、印

度尼西亞均將派出重要的購物中心總經(jīng)理向中國業(yè)者通報真經(jīng)，把亞洲垂直型購物

中心的治理精髓引入中國。集會將對亞洲和中國購物中心樂成開發(fā)與運營的專業(yè)理

念和優(yōu)秀案例進(jìn)行深刻論述，提供當(dāng)前狀態(tài)、未來趨勢和最好的實踐案例。年會將

著力分享亞洲及國際零售財產(chǎn)的資源和經(jīng)驗，增進(jìn)投資基金與購物中心開發(fā)商、零

售商和購物中心業(yè)主之間的互助干系，告竣對中國購物中心行業(yè)具有引導(dǎo)意義的更

多共鳴，為中國購物中心塑造亞洲特色提供參考

商品采購業(yè)務(wù)流程圖

超市一般業(yè)務(wù)治理總流程

超市新供給商商品引進(jìn)流程

超市舊供給商新商品引進(jìn)流程

供應(yīng)商帶新商品樣品及

資料與采購部采購員治

談

不

同

意

新品資料單轉(zhuǎn)交店長

采購員下新品訂單，并

通知各門店

超市聯(lián)營及代銷供給商引進(jìn)流程

采購部與供應(yīng)商協(xié)商

代銷或扣點條件

不

同

意

采購主管與供應(yīng)商草簽

聯(lián)營或代銷合同

供應(yīng)商在合同上簽名、蓋

公章交采購經(jīng)理和采購總

監(jiān)審核

同意

■

同意

供應(yīng)商留底

采購員與供應(yīng)商合同簽署備案

（一式三份）

采購部留底財務(wù)部留底

采購文員填寫《新品錄入資料

表》和《供應(yīng)商資料表》

整理費用收

取清單

采購部錄入小組供應(yīng)商和商品

資料，進(jìn)入訂貨程序

超市新商品轉(zhuǎn)正流程

信息部每周一次檢查,

試銷已到期新商品

未

退

貨

通

知

超市供給商闡發(fā)淘汰流程

信息部每周進(jìn)行一次檢查，已

入場三個月供應(yīng)商，以及供應(yīng)

商銷售排行榜

漏號、供應(yīng)商名稱、

進(jìn)場日期、品種數(shù)、

平埼日銷、結(jié)款方式、

庫存金頷……

通

知

采

通知：采購部、財務(wù)購

部、營運部、信息部及

該供應(yīng)商轉(zhuǎn)正總

經(jīng)

理

采購部將該供應(yīng)通知信息部：淘

商資料訂為不可汰供應(yīng)商名單

訂或不可進(jìn)及最后期限

信息部檢查是

退貨流程否按時完成

采購部書面填報各

廠家特別費用清單

.財務(wù)部匯總并收取

廠家各項費用

財務(wù)部結(jié)清

供應(yīng)商余款

某超市租賃結(jié)算流程

每月指定交款日期，租賃供

應(yīng)商到財務(wù)部交租金

財務(wù)部根據(jù)合同查

采購部書面填報各供

蛤應(yīng)收租金頷

應(yīng)商特別費用渚單

收取租賃怏應(yīng)矚財務(wù)部匯總采購部及營運

種雜費及租賃費用部各項費用，列明細(xì)表

財務(wù)列《未交款供應(yīng)商明

細(xì)》交采購部催交

本月收款工作到期后，財務(wù)

部將各表交至指定部門

《已交款供應(yīng)商明細(xì)表》

《未交款供應(yīng)商明細(xì)表》

《合同已到期供應(yīng)商明細(xì)表》

總采采營

購

經(jīng)總購運

監(jiān)

理部部

某超市聯(lián)營供給商結(jié)算流程

每月指定對帳日期，聯(lián)營供

應(yīng)商到財務(wù)部查詢銷售額

及可結(jié)款金額

采購部書面填報各供

應(yīng)商特別費用清單

與財務(wù)部進(jìn)

行對帳，核

對柜臺每日

交款項（營財務(wù)部匯總各項費

業(yè)額）用，列明細(xì)表

收取聯(lián)營供應(yīng)商

各種雜費

采購部經(jīng)理簽名

提出處理意見

本月結(jié)篇到期后，財務(wù)部格以

下各表交至指定部門：

《正常結(jié)算供應(yīng)商明細(xì)表》

《保底額結(jié)售供應(yīng)商明細(xì)表》

《合同已到期供應(yīng)商明細(xì)表》

總經(jīng)理簽名同意

通知采購部、營運部、

總采采營

時務(wù)部淘汰供應(yīng)商購

經(jīng)總購運

監(jiān)

理部部

供應(yīng)商港算

某超市代銷結(jié)算流程

宜家營銷計謀的高著

進(jìn)了超市突然天下大雨，市場里的雨傘一定好賣，有些人一定以為雨傘要漲價出售,

至少也不會貶價銷售。但是，在世界500強(qiáng)企業(yè)的宜家家居超市里，卻反其道而行

之：平時售價為19元的雨傘，下雨天只賣9.9元。據(jù)宜家市場部的經(jīng)理解糕，晴天

時以原價出售，下雨的時候打折出售，是宜家一貫的營銷計謀，全世界的宜家都一

樣。

在猛烈競爭的市場經(jīng)濟(jì)條件下，商品營銷確實是一門高妙的學(xué)問，各家商店

都市使出滿身解數(shù)，接納種種營銷計謀或營銷手段，有的請樂隊搞演出吸引人氣制

造驚動效應(yīng)，有的送贈券讓主顧欲罷不能，有的稿捆綁銷售買一送一，其目的恐怕

都是為了制造局部“求過于供”的供求干系，因為在市場競爭中，商品的訂價雖然

要憑據(jù)商品的代價，但市場供求也是商品訂價的一個重要依據(jù)?？v然稍有一點市場

營銷根本知識的人也明白，晴天好賣布鞋，雨天好賣雨傘，買的人多了，就能提高

代價多賺錢。如今突然下大雨，許多主顧都在超市里無法回家，自然是高價出售雨

具的絕好時機(jī)。然而，宜家卻不乘主顧之難撈一壬，而是以打折低價的便民步伐讓

主顧放心：你只管放心到宜家來，下雨我讓你買自制的傘。

有人會說，同樣的一把雨傘，平時賣19元，下雨天賣9.9元，那平時豈不

是無人問津了？其實，如今有幾人會在平時到超市去買雨傘？縱然有人在平時買了

傘，到下雨天又覺得自己吃了虧、要來退貨，相信也是少少數(shù)，宜家的黃經(jīng)理說，

只要在60天內(nèi)有發(fā)票，“我們照退”。不但體現(xiàn)了企業(yè)的大氣，也體現(xiàn)了而主顧的

高度信任。

宜家營銷計謀的高超之處，不在于它的打折貶價，給主顧一點自制，而是在

主顧最需要某種商品的時候，它能雪中送炭式的貶價供給，這就一定在主顧心目中

產(chǎn)生越發(fā)喜悅的好感。這恐怕能起到中國武術(shù)中說的“四兩撥千斤”的效果。

一個想讓主顧信得過的企業(yè)，在實施營銷計謀或營銷手段的時候，決不能只想到

自己賺錢，不想到“便民”，更不能在主顧遇到困難時，乘機(jī)大撈一把。至于請美女

在馬路上當(dāng)眾洗澡、勉勵主顧脫光衣服奔上三樓去搶免費內(nèi)衣之類促銷手段，只能

證明商家的黔驢技窮罷了。

賣場氣氛分類與營造的原則

筆者若干年的企劃實踐認(rèn)為，本性不突出、理念模糊是造成賣場氣氛千篇一律的原

因。現(xiàn)將感覺采擷以供各人參考。

氣氛分類

在賣場氣氛營造歷程中，從氣氛目的方面可將氣氛營造分為兩大類型:一類為應(yīng)

景之作,一類為促銷標(biāo)方陪襯之作。通例的經(jīng)典的賣場氣氛理論認(rèn)為,裝飾賣場最好

的道具是商品，優(yōu)秀的陳列、公道的過渡,往往是零售企業(yè)致勝的寶貝，但在商業(yè)氣氛

陪襯下,刺激購置欲的理念愈來愈受到重視的今天賣場非商品氣氛的營造就顯得尤

為突出和重要。

應(yīng)景之作更多的是讓主顧感覺到購物的舒適，是一種純粹的為舒適購物而提供

的心里體現(xiàn),這種營造和商品干系性不大,對商品銷售刺激力不強(qiáng)，更多地運用在為

消費者提供強(qiáng)大心里愉悅體現(xiàn)上,典范的作品有季候性吊旗、季候性色塊、局部的季

候性商品的氣氛陪襯。

促銷標(biāo)記陪襯氣氛是本質(zhì)上對商品陳列的一個增補(bǔ)，是對促銷運動在賣場內(nèi)的

種提醒，其作用在丁?對通告中的促銷運動與賣場陳列面上的商品，搭建起座對消

費者有所刺激的橋梁,提醒作用遠(yuǎn)大于體現(xiàn)作用。對該類氣氛營造抽樣觀察說明,在

同一店面、同一位置，相同代價的商品在有促銷氣氛陪襯和無促銷氣氛的陪對，其銷

售落差靠近15%,可以看出，就銷售而言,促銷氣氛陪襯可以直接對商品的銷售產(chǎn)生

拉動,并且對促銷運動和賣場商品之間的關(guān)聯(lián)性起到巨大的作用，換句話說,賣場氣

氛陪襯的有和無將直接導(dǎo)致促銷運動的成敗。

促銷理念分類

目前在海內(nèi)零售行業(yè)中，促銷理念大要分為兩類:一類強(qiáng)調(diào)商品代價，一類強(qiáng)調(diào)

購物情況，兩類理念下最具代表標(biāo)記的是沃爾瑪和家樂福。沃爾瑪以天天平價為促銷

思想的底子點，其促銷氣氛的營造更多的在于與商品相關(guān)聯(lián)的促銷運動上，也就是上

面所提及的促銷氣氛營造上。而在家樂福，由于其促銷思想力在開心購物上,所以其

對賣場情況的氣氛營造近乎于夸張，其心里體現(xiàn)作用昭然若揭。

一些內(nèi)資零售企業(yè)在促銷理念上更多靠近天天平價的思想,但是我們可以看到，

他們在氣氛營造上卻脫離了其希望體現(xiàn)的促銷思想,因此,把有限的資源浪費在了與

之相悖的理念表達(dá)上,造成了在消費者心目中的理念與實際的不符，于是企業(yè)氣勢派

頭愈加模糊，企業(yè)本性無從體現(xiàn)，企業(yè)形象也就無從談起了。

筆者從業(yè)之初,對家樂福的若干經(jīng)典門店也曾進(jìn)行過考核,賣場氣氛的陪襯手法

也曾對其進(jìn)行照搬。但中國零售業(yè)生長到今天,突然悟到一個原理,家樂福的氣氛營

造其著眼點在于體現(xiàn)自身的情況促銷理念，與我們的訴求點是截然差別的兩個方面,

用打虎的要領(lǐng)來抓鸚鷹,勢必會造成兩頭失落。

用理念指導(dǎo)氣氛的營造

更多零售企業(yè)中訴求的著眼點在于以代價取勝,也就是說更多的企業(yè)追求的是

一種向消費者提供一種低價商品的訴求,在這樣的前提下,企劃部分在對賣場氣氛營

造時,需要注意的幾點是：

1、時刻謹(jǐn)記促銷理念訴求,原則上促銷理念是企業(yè)在建立初期就己確立的，企

業(yè)運行時需要所屬各部分協(xié)同作戰(zhàn)以體現(xiàn)該促銷理念,好比,在采購部對商品的選擇

將本著低價的思想為消費者爭取更大的實惠為出發(fā)點,企管部分需要低落企業(yè)運行

用度以確保能夠讓出更大利潤空間給消費者,企劃部分將以樸實的氣氛陪襯手法向

消費者見告。

2、摒棄富麗夸張的情況氣氛制作，針對賣場運行思想所有氣氛陪襯的著眼點將

落實在商品上，也就是說所有氣氛營造將體現(xiàn)于商品低價為著眼點,對整體情況的氣

氛營造將排在突出商品以后的位置，力求做到氣氛為商品辦事而非購物感覺,以突出

低價為要害要素,體現(xiàn)消費者提升購物激動。

1、構(gòu)建促銷運動與促銷東西之間的氣氛橋梁，促銷運動一般由總部提倡，店面將竭盡

所能體現(xiàn)促銷運動自己促銷運動?xùn)|西一般會合在商品上，所以氣氛營造將是把促

銷商品和促銷運動連接起來的紐帶，直白的訴求、強(qiáng)烈的提示、搶眼求的設(shè)計和

色彩搭配將是針對促銷所進(jìn)行氣氛設(shè)計的耍點所在。

面。

王健林：萬達(dá)為什么要搞定單商業(yè)地產(chǎn)

王健林先生在解釋什么叫作定單商業(yè)地產(chǎn)時是這樣介紹的：

分四個方面，“第一個是聯(lián)合協(xié)議。就是跟我們一起生長客戶中心的零售商

我們都簽一個協(xié)議約定權(quán)利義務(wù)。第二個叫做貧民租金，就是為了快速的生長，為

了談判省事我們?nèi)汲鞘且粋€租金。第三個配合女計，談好兩點以后我們一起搞籌

劃設(shè)計，為他們量身定做。最后先簽后建，這些談完以后現(xiàn)簽一個包管函然后再建

立?！?/p>

現(xiàn)在看來，應(yīng)該說是商業(yè)地產(chǎn)的一大進(jìn)步,也是萬達(dá)對中國商業(yè)地產(chǎn)的孝敬。

但值得商榷的是：王先生并沒有很好地將定單這種產(chǎn)業(yè)化近似于“來料加工”更好

地在提倡現(xiàn)代辦事業(yè)的今天更好地提升。不能不說這是一個遺憾。定單只能解決招

商問題，但并不敷以養(yǎng)商、安商、巨賈。王先生的定單只針對國際、海內(nèi)大型連鎖

企業(yè)，而不是小的承租戶，并且，按王先生的性格，定確指前者國際大牌，因為

品牌大，拉動的附加值高。接軌五百強(qiáng)的意義也就在于此。顯然，后期的運營仍然

是王先生的軟肋。筆者先后考察了王先生遍布海內(nèi)的萬達(dá)廣場，有些是單體，有些

是眼下時髦的都市綜合體，照舊顯得有觀點缺看法，有形式而缺內(nèi)容，有硬件而軟

件辦事的細(xì)化和深化還不敷,部分都市的項目養(yǎng)市的時間還不能預(yù)期。

王先生在解釋萬達(dá)為什么要搞定單商業(yè)地產(chǎn)的時候是這樣說的：

第一、一個是我們百年企業(yè)的需要。雖然核心是強(qiáng)大的資金流（實話實說）。

第二、創(chuàng)新的利澗點，找到新的盈利模式（捅破了窗戶紙）。

第三、購物中心是創(chuàng)新的商業(yè)模式（有些讓人費解）。

第四、定單商業(yè)地產(chǎn)是創(chuàng)新了資本模式（有拉郎配的嫌疑）。

定單地產(chǎn)對中國的孝敬，有四個方面。

第一、淘汰盲目投資。（這一點比起那些不重視招商的開發(fā)企業(yè)是警世恒言。）

第二、制止資源的浪費。（建了又拆，顯然不切合節(jié)約型社會的創(chuàng)建。）

第三、淘汰銀行風(fēng)險。（從某種角度來說是給銀行服下一劑放心藥。）

第四、對老黎民和政府有切身的干系。（提高銷售其他產(chǎn)物賣點和代價，政府

形象政績具佳。）

定制，許多時候我們是指辦事大概營銷，用在商業(yè)地產(chǎn)項目上是指開發(fā)企業(yè)

在開發(fā)建立之初，首先確定辦事模式和辦事東西，也就是我們通常意義上所講的商

業(yè)定位，并憑據(jù)業(yè)態(tài)、業(yè)種確定要招商的內(nèi)容，在商業(yè)籌劃完成后，把每一個招商

單元視為一個單獨的細(xì)分市場，憑據(jù)承租人的特定需求來進(jìn)行市場組合，以滿足每

個承租戶的特定需求，并在后期辦事上實施跟蹤到位的辦事，暫且也把它看成是一

種商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運營模式。是否是筆者玩文字游戲，另有待仔細(xì)思考。

現(xiàn)代商業(yè)的定制與以往的手工定做差別,定制是在一般的招商不能滿足承租

戶多樣化、本性化需求的情況下提出來的，其最突出的特點是變“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)化”為

“現(xiàn)代辦事看法”，是看法意識上的奔騰，不是停留在簡樸的提供園地。實質(zhì)是辦

事看法的轉(zhuǎn)變，而不是所謂的簡樸租戶干系，重在辦事意識的體現(xiàn)。

與定單方法相比，定制商業(yè)主要具有以下優(yōu)點：

1、能極大地滿足中小承租者的本性化需求，包管運營的有機(jī)性，提高商業(yè)

地產(chǎn)的競爭力。

2、以地段、人流以及貨單價等要素來作為先期簽約的主要內(nèi)容，這在賣方

市場中雖然是很有競爭力的。但隨著買方市場的形成。簡樸意義上的定單，由于不

能很好地辦事承租單元，與市場脫節(jié)，造成資源的閑置和浪費，現(xiàn)在許多連鎖企業(yè)

撤場，證明了當(dāng)初的所謂定單是不切合市場原則的，沒有很好地對商圈半徑做很好

的闡發(fā)，連鎖零售商有問題，開發(fā)企業(yè)更有問題。大的連鎖企業(yè)在進(jìn)場之前，都有

自己詳細(xì)的市場調(diào)研，而中小承租戶，尤其是小承租戶就沒有這套幾公里半徑的觀

察了，都是你自己憑據(jù)實際來選擇鋪位進(jìn)行經(jīng)營。

在與一些開發(fā)商老板的打仗歷程中，我們發(fā)明，他們都說自己與沃爾瑪是戰(zhàn)

略同伴干系，其實，人家只是你的承租戶。如何尊重客戶需求并結(jié)合商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)

種公道擺設(shè)承租單元，前期辦事相當(dāng)重要，爾后期辦事更能體現(xiàn)企業(yè)素質(zhì)，更好體

現(xiàn)高水準(zhǔn)的辦事意識，顯得尤為重要。忽略治理者的水平，忽略辦事意識，忽略細(xì)

節(jié)問題解決，盲目追求所謂的創(chuàng)新利潤點，都是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)老板辦事意識淡薄,

缺乏尊重市場、尊重巨細(xì)租戶的人本理念、盲目尊大的心理所造成的，實際折射出

的照舊急功近利。

而定制商業(yè)則很好地制止了這一點。因為這時企業(yè)是憑據(jù)主顧的實際要求來

擺設(shè)，并有效實現(xiàn)后期辦事的到位、抵家，真正實現(xiàn)了以需定產(chǎn)，以事為木，以人

為本。

3、有利于促進(jìn)企業(yè)的不停生長，創(chuàng)新是企業(yè)永?；盍Φ闹匾蛩?。但創(chuàng)新

必須與市場及主顧的需求相結(jié)合。海爾在它的定制理論中，主顧可直接到場產(chǎn)物的

設(shè)計，企業(yè)也憑據(jù)主顧的意見直接革新產(chǎn)物，從而到達(dá)產(chǎn)物，技能上的創(chuàng)新，并能

始終與主顧的需求保持一致，從而促進(jìn)企業(yè)的不停生長。

定制商業(yè)也有其倒霉的一面。首先由于定制商業(yè)將每一位承租戶視作一個單

獨的細(xì)分市場，這雖然可使每一個主顧按其差別的需求和特征得到有區(qū)別的看待，

使企業(yè)更好地辦事于承租人。但另一方面也將導(dǎo)致運營前期招商和后期運營事情的

龐大化，經(jīng)營本錢的增加以及經(jīng)營風(fēng)險的加大。定制商業(yè)的實施條件，要求企業(yè)具

有過硬的軟硬件條件。首先企'也應(yīng)增強(qiáng)信息底子設(shè)施建立。信息是相同企業(yè)與主顧

的載體，沒有暢捷的相同渠道，企業(yè)無法實時了解承租戶的需求，業(yè)戶也無法確切

表達(dá)自己需要什么其次企業(yè)必須創(chuàng)建柔性治理系統(tǒng)。柔性治理系統(tǒng)的生長是大范圍

定制商業(yè)實現(xiàn)的要害。

第三，也是最直要的，定制商業(yè)的樂成實施必須創(chuàng)建在商業(yè)項目卓越的治理

辦事體系之上。

中國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)操縱趨勢

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)金融產(chǎn)物化是久遠(yuǎn)趨勢

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)有其行業(yè)特殊性。一方面，大部離開發(fā)商自有投資能力較弱，許

多開發(fā)商希望通過尋找投資、融資的方法來解決資金問題。另一方面，大量國際基

金及投資商，尋找地產(chǎn)投資項目，但實現(xiàn)樂成投資的少之又少。在未來，要實現(xiàn)穩(wěn)

定、高速的生長，商業(yè)地產(chǎn)必須進(jìn)入“金融產(chǎn)物叱”時代。

改變傳統(tǒng)的“售房”看法，以制造“金融產(chǎn)物”的方法進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)及

運營，創(chuàng)造更高商業(yè)代價是海內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的正確途徑。其宗旨是在項目開發(fā)的

理念及開發(fā)方法上，以一?種完整而專業(yè)的方法，體現(xiàn)項目的最大真實代價，以創(chuàng)造

在項目的開發(fā)及運營各階段進(jìn)行資本運作的底子。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)“金融產(chǎn)物化”是

海內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)生長的久遠(yuǎn)趨勢，也是中國商業(yè)地產(chǎn)正常、良性生長的唯一出路。

開發(fā)模式專業(yè)化

商業(yè)地產(chǎn)由于其自身的高專業(yè)化特點，開發(fā)的目標(biāo)應(yīng)會合在初期的項目招商與

后期的商業(yè)治理方面，而海內(nèi)目前開發(fā)操縱模式多有盲目性。

商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)籌劃性至關(guān)重要，而這要害的一環(huán)需要具有專業(yè)的經(jīng)驗、

技能和引進(jìn)資源的潛在代價的專業(yè)機(jī)構(gòu)完成的。在既缺乏經(jīng)驗又沒有能同國際接軌

的招商渠道情況下，經(jīng)歷了眾多失敗的商業(yè)地產(chǎn)商正在走上“開發(fā)模式專業(yè)化”的

門路。

住宅開發(fā)模式不再適用商業(yè)地產(chǎn)

許多商業(yè)項目的開發(fā)沿用了住宅開發(fā)的模式，思路上存在偏差。住宅地產(chǎn)可以

被視為直銷，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)則更類似于傳銷。由于需要專業(yè)的機(jī)構(gòu)介入前期招商與

后期的治理，所以商業(yè)地產(chǎn)更類似于酒店項目的開發(fā)，其開發(fā)與照料和治理方是相

互獨立的，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的目標(biāo)是招商與運營的樂成，所以開發(fā)商主要的目標(biāo)客戶

是專業(yè)零售商家與專業(yè)治理團(tuán)隊，而不是二手出租的散戶投資客。目前，大都市盲

目的投資潮正在退去，住宅開發(fā)模式也已不再適用于商業(yè)地產(chǎn)。

專業(yè)機(jī)構(gòu)的缺環(huán)制約商業(yè)地產(chǎn)生長

在中國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)財產(chǎn)鏈中，專業(yè)的照料中介機(jī)構(gòu)是明顯缺失的一環(huán)。在國

際商業(yè)地產(chǎn)運作中，中介機(jī)構(gòu)的代價被廣為擔(dān)當(dāng)。由于專業(yè)中介的存在，使得投資

方、開發(fā)商、零售商的職責(zé)更清晰，操縱更專業(yè)，項目的樂成也更有包管。大型M

a11的開發(fā)中最重要的腳色也是能夠整合商家資源并公道配置業(yè)態(tài)的專業(yè)中介。

中國地產(chǎn)的傳統(tǒng)是輕視中介，對籌謀與資源整合類純智力型辦事不信任，這一

點更反應(yīng)在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中，專業(yè)辦事機(jī)構(gòu)能提供五大方面的辦事：1.提供最佳

項目形態(tài)2.在國際化招商歷程中起至關(guān)重要作用。3.全程提供專業(yè)水準(zhǔn)的籌劃

4.確?；I劃設(shè)計出優(yōu)質(zhì)商業(yè)設(shè)施5.代表客戶項目與外洋商家有目標(biāo)、有選擇地

進(jìn)行交換而這五項辦事正是中國開發(fā)商所沒有能力解決的。

地產(chǎn)商與商家二者如何完美結(jié)合？

商業(yè)的繁榮帶來了商家對地產(chǎn)的需求，商業(yè)與地產(chǎn)的結(jié)合為人們描繪出一幅美妙的

前景。但商業(yè)與地產(chǎn)的牽手卻并非易事。地產(chǎn)商往往沒有商業(yè)經(jīng)驗，而商家又無力

開發(fā)地產(chǎn)。如何將二者完美結(jié)合，商家有他們獨到的看法。

商業(yè)地產(chǎn)風(fēng)險多

商業(yè)地產(chǎn)的果實并非總是那么甜美的。王府井百貨賣力人劉巖川認(rèn)為商業(yè)地

產(chǎn)風(fēng)險照舊很大的。首先把商業(yè)地產(chǎn)賣掉就是個問題；其次搞地產(chǎn)的去搞商業(yè)開發(fā)

是一個跨行問題。做地產(chǎn)主要研究戶型，外立面，研究怎么出頭積……現(xiàn)在突然轉(zhuǎn)

釀成商業(yè)，難度非常大。另外，商業(yè)地產(chǎn)買與租之間也存在著諸多問題。目前大多

數(shù)開發(fā)商想將商業(yè)賣掉，迅速變現(xiàn)。但像沃爾瑪這樣的大公司不會買，都是租。通

常品牌都是租，不會買，可開發(fā)商又想變現(xiàn)，這就形成一個很大矛盾。

商業(yè)的賣價不要過高.，要留一定的空間。不但給投資商，還要給經(jīng)營公司留

ffio因為如果經(jīng)營公司賺不到錢肯定會跑，經(jīng)營者一跑整個商業(yè)會受影響。并且這

種影響會連續(xù)四五年時間。這種風(fēng)險屬于后期經(jīng)營風(fēng)險。

東方故里市場總監(jiān)魯炳全也有同感：首先，商業(yè)地產(chǎn)的風(fēng)險來自丁選址。在

選址時，業(yè)內(nèi)有一句俗語“金角銀邊草肚皮”?？赡苡幸恍┱`區(qū)：不是挨著馬路的

地方都可以做商業(yè)，也不是挨著馬路的地方都有底商。目前商業(yè)地產(chǎn)一些存量房為

什么賣不出去，大概賣出去之后經(jīng)營不下來，就是選址時沒有考慮這個商業(yè)以及商

圈的底子。商圈底子里面有它的消費特性，另有整個商業(yè)里面的現(xiàn)狀，同業(yè)態(tài)組合

的整個消費現(xiàn)狀以及商圈里面的消費者等等。

其次是業(yè)態(tài)組合。作為商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)是不是有原則地去推動物業(yè)市場化。有

章可循不但是來自于外部的國度政策，也來自于我們內(nèi)部計謀組合，包羅我們的營

銷計謀。具體來說好比一個社區(qū)里面的商業(yè)部分，如果總開發(fā)面積30萬平米，配

套面積2.5萬平米，一個真正賣力的開發(fā)商應(yīng)該明確報告你的投資者，這里面是

由幾多業(yè)態(tài)組成，每個業(yè)態(tài)分別兒多。為什么？30萬平方米社區(qū)里面如果洗衣店

只有151平方米，請問3年后，5年，10年后這個店的投資回報是不是能夠包

管。如果又釀成2000平方米的洗衣店，一家釀成五家的時候會怎么樣？這是我

們做商業(yè)地產(chǎn)投資時候的第二要素，就是要有原則的市場化進(jìn)行運作，真正站在投

資者的權(quán)益上，維護(hù)他的權(quán)益。反過來通過這樣一個有效專業(yè)組合，維護(hù)開發(fā)商的

品牌，樓盤、社區(qū)的品牌。

商業(yè)街和底商是投資人最愛

關(guān)于商用地產(chǎn)項目到底怎么做大概說這個開發(fā)的決策標(biāo)準(zhǔn)是什么。這個問題

目前市場方面有差別理解。易鋪網(wǎng)執(zhí)行總裁陳建明的理解是：商業(yè)地產(chǎn)項目最終開

發(fā)決策依據(jù)是對消費市場的判斷，消費市場每一個項目，每一個地塊都有一個特定

的界限條件，消費市場需要什么東西，開發(fā)商做葉么東西。開發(fā)商做這個東西如果

說確確實實能夠恰如其分地切合消費市場的需求，商家進(jìn)入應(yīng)該是一定的。家樂福、

百安居一一險些所有商家每買一個店的時候這些商家進(jìn)行的針對消費市場觀察絕對

不亞于開發(fā)商在前期的事情，即是說中國這個市場，作為一個14億人口的市場不

但對付沃爾瑪、家樂福，包羅對本土的商家應(yīng)該講險些都是新課題，任何一個國際

海內(nèi)商家都沒有運作過這么一個14億人口的市場，這個市場人們收入水平提高速

度很快，整個結(jié)構(gòu)不均衡，開發(fā)商在存眷這個內(nèi)容，商家也同時在存眷。目前許多

開發(fā)商在前期運作時對消費市場需求的判斷和了解水平比力弱。

年初有業(yè)內(nèi)人士對整個海內(nèi)投資進(jìn)行了觀察。發(fā)明三個結(jié)果。第一點在所有

的商業(yè)地產(chǎn)當(dāng)中，購物中心是針對大眾消費的，是可以創(chuàng)造最高租金的類型。好比

購物中心，包羅超市，百貨等等，購物中心以北京的新天地為例，年初最貴店肆可

以租每平米2000元人民幣，購物中心的租金可以到達(dá)最高，比商業(yè)街，底商要

高許多。這也是為什么全國各地各人普遍存眷購物中心開發(fā)的一個原因。其次是專

業(yè)市場，我們了解北京南三環(huán)一個三萬平米，溫州人做十年左右范圍的專業(yè)市場,

一年流水可以到十五六億元，一層租金每平方米每天達(dá)70元人民幣。

投資人最喜歡發(fā)資的類型是商業(yè)街和底商。而不是租金收益最高的購物中心

和專業(yè)市場，原因是這兩種形態(tài)結(jié)構(gòu)比力獨立，風(fēng)險相比擬力小。

商業(yè)地產(chǎn)需要退出機(jī)制

目前來講，海內(nèi)許多開發(fā)商出于資金考慮不得不接納出售商鋪的做法，這對

付商鋪未來生長收益其實是放棄掉了，因為資金的問題。另外，從恒久商鋪面向市

場轉(zhuǎn)讓活性來講是大大低落的，據(jù)易鋪網(wǎng)執(zhí)行總裁陳建明介紹，澳大利亞一個購物

中心5年中間3次產(chǎn)生易主，分別有差別投資資金來接盤，只接股權(quán)產(chǎn)權(quán)簡樸項目，

對付打散賣，今厥后講絕對不是主流資金賜與存眷的。

看來，資金確實是困擾著許多開發(fā)商的難題。據(jù)北京國際信托投資公司信托

部副總經(jīng)理齊霽介紹，目前開發(fā)商對資金的需求主要體現(xiàn)在兩方面：一個是在開發(fā)

建立歷程中融資；再一個就是在你退的歷程中一個退出機(jī)制。經(jīng)營問題因為它是

商業(yè)房地產(chǎn)，一個長線的東西，需要一個穩(wěn)定的經(jīng)營。北京國際信托投資公司曾經(jīng)

通過信托手段為許多商業(yè)地產(chǎn)項目提供融資，例如法國歐尚天津店，華沙商場大型

店，家樂福的哈爾濱店和河北店。我們現(xiàn)在正在做一支基金。這支基金在新加坡上

市，公然發(fā)售，范圍是60億元。

商業(yè)地產(chǎn)根在那邊

一個商業(yè)地產(chǎn)項目的成敗不在于賣得有多好，消費者是否定同，投資是否能

順利經(jīng)營才是其生K的動力來源。北京商業(yè)零售連鎖協(xié)會辦公室的楚東認(rèn)為，消費

者不但是所有商業(yè)的底子，也是商業(yè)地產(chǎn)賴以生存的底子。地價賣得高，租金高，

最后消費者不到這兒來消費。商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)進(jìn)行逆向思維，首先考慮消費者，然后考

慮商家，商家贏利再考慮投資人，投資人賺錢后才有開發(fā)商贏利，這樣能夠到達(dá)多

贏格式。協(xié)會這方面也做了大量的事情，主要創(chuàng)建包羅地產(chǎn)企業(yè)、照料公司、投資

公司，另有投資人之間的交換。

北京國際信托友資公司信托部副總經(jīng)理齊霽則認(rèn)為后續(xù)治理非常要害，一定

要有專業(yè)化團(tuán)隊。適才聽到列位講到治理問題，我想在這里指出，通過我們觀察發(fā)

明，發(fā)達(dá)國度MALL治理分兩層面，一個專門步隊叫做資產(chǎn)治理；另外一個治理

步隊叫做物業(yè)治理，兩者是區(qū)分的。作為專業(yè)項目一定有兩個團(tuán)隊，一個是資產(chǎn)治

理，一個是物業(yè)治理。資產(chǎn)治理做的事情是協(xié)調(diào)解個商業(yè)中心各個方面的信息，以

便制定統(tǒng)一計謀，這對付sHOPPING-MALL的經(jīng)營是非常有利的。而在

基金設(shè)計歷程當(dāng)中在里面有相當(dāng)一部分的資金比重要給治理者。

而全聚德連鎖經(jīng)營公司總經(jīng)理李亞光更存眷的是商場與餐飲相結(jié)合。商場與

餐飲相結(jié)合始于上世紀(jì)80年代末期到90年代初，似乎從城鄉(xiāng)商場開始商場里面

出現(xiàn)了餐飲，厥后生長到翠微五樓也出現(xiàn)了餐飲，再厥后百盛樓上也出現(xiàn)了。其時

與商業(yè)結(jié)合的餐飲條理還比力低，都是沒