項(xiàng)目5接觸目標(biāo)顧客——營(yíng)造推銷交流氛圍

約見(jiàn)目標(biāo)顧客約見(jiàn)、接近顧客是推銷過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)，直接影響推銷的成敗。主講教師劉楚茵做好充分的準(zhǔn)備，結(jié)合客戶特點(diǎn)有針對(duì)性地約見(jiàn)和接近顧客，實(shí)現(xiàn)推銷的目標(biāo)。約見(jiàn)目標(biāo)顧客1.熟知約見(jiàn)顧客的內(nèi)容2.掌握約見(jiàn)顧客的方法與技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)思考：約見(jiàn)顧客失敗的主要原因是什么？可可是事先約見(jiàn)了,為什么會(huì)沒(méi)有約上呢？到底可可在哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題？約見(jiàn)顧客的內(nèi)容約見(jiàn)，是指推銷人員事先征得顧客同意接見(jiàn)的推銷行動(dòng)過(guò)程。約見(jiàn)對(duì)象Who約見(jiàn)顧客4W要素約見(jiàn)事由Why約見(jiàn)時(shí)間When約見(jiàn)地點(diǎn)Where1.約見(jiàn)對(duì)象——WHO想一想：推銷員應(yīng)該約見(jiàn)的對(duì)象是哪位？約見(jiàn)對(duì)象指的是對(duì)購(gòu)買行為具有決策權(quán)或?qū)?gòu)買活動(dòng)具有重大影響的人。廠長(zhǎng)總經(jīng)理采購(gòu)主管秘書(shū)采購(gòu)員想一想：推銷不同的產(chǎn)品時(shí)，約見(jiàn)對(duì)象有何差別？個(gè)人用品生產(chǎn)用品推銷約見(jiàn)對(duì)象約見(jiàn)對(duì)象企業(yè)有關(guān)組織的決策者對(duì)購(gòu)買有影響力的人物產(chǎn)品使用者1.約見(jiàn)對(duì)象——WHO2.約見(jiàn)事由——WHY節(jié)日贈(zèng)送新品試用慕名求見(jiàn)推銷產(chǎn)品提供服務(wù)收取貨款走訪顧客市場(chǎng)調(diào)查簽訂合同尋找借口3.約見(jiàn)時(shí)間——WHEN尊重顧客意見(jiàn)、客隨主便避開(kāi)顧客忙碌的時(shí)間、節(jié)假日和休息時(shí)間。不要選擇顧客心情不佳或生病的時(shí)前去拜訪。考慮顧客的特點(diǎn)若時(shí)間有矛盾，盡量考慮顧客意愿，禮貌地與顧客協(xié)商。選擇合適的時(shí)間，如在節(jié)日前推銷禮品。結(jié)合訪問(wèn)目的顧客的意愿4.約見(jiàn)地點(diǎn)——WHERE地點(diǎn)的選擇應(yīng)堅(jiān)持方便顧客，同時(shí)避免干擾，以利于交易的達(dá)成。一般有以下選擇：工作地點(diǎn)、居住地點(diǎn)、公眾場(chǎng)合。約見(jiàn)地點(diǎn)工作地點(diǎn)居住地點(diǎn)公眾場(chǎng)合適應(yīng)性團(tuán)體消費(fèi)的顧客或推銷生產(chǎn)資料類商品推銷生活用品飯店、球場(chǎng)、展銷會(huì)、娛樂(lè)場(chǎng)所等更能拉進(jìn)距離定好時(shí)間后，要立即記錄下來(lái)，并準(zhǔn)時(shí)到達(dá)約見(jiàn)顧客的方法與技巧電話約見(jiàn)當(dāng)面約見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)約見(jiàn)12信函約見(jiàn)廣告約見(jiàn)委托約見(jiàn)3456（1）當(dāng)面約見(jiàn)當(dāng)面約見(jiàn)是指推銷員與顧客面對(duì)面約定見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等事宜。1即推銷員直截了當(dāng)?shù)亓脸鐾其N底牌，自報(bào)家門，然后再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)做出對(duì)策。即推銷員一開(kāi)始就把潛在目標(biāo)顧客當(dāng)作自己的朋友來(lái)對(duì)待，這種方法容易感動(dòng)顧客，適宜在公共場(chǎng)所當(dāng)面約見(jiàn)顧客。直截了當(dāng)?shù)丶s見(jiàn)2一見(jiàn)如故約見(jiàn)法（2）電話約見(jiàn)

①事先初步了解潛在目標(biāo)顧客的背景資料，避免出錯(cuò)。②用積極良好的心態(tài)感染潛在目標(biāo)顧客。③選擇適宜的通話時(shí)間。④事先擬好約見(jiàn)電話講稿，明確所說(shuō)內(nèi)容。⑤言簡(jiǎn)意賅、突出主題，通話時(shí)長(zhǎng)一般不超過(guò)3分鐘。⑥充分準(zhǔn)備電話約見(jiàn)的必備工具。電話約見(jiàn)的基本技巧：（3）網(wǎng)絡(luò)約見(jiàn)王經(jīng)理您好，中秋節(jié)快到了，公司新出了幾款創(chuàng)意月餅，您看什么時(shí)候方便，我?guī)У焦窘o您品嘗一下，并給我們提提您的寶貴意見(jiàn)。期待您的回復(fù)！（XX公司營(yíng)業(yè)員可可，聯(lián)系電話1350077XXXX）利用互聯(lián)網(wǎng)通過(guò)微信、微博、朋友圈、QQ、短信等與顧客在網(wǎng)絡(luò)上約見(jiàn)的方法。請(qǐng)務(wù)必留下信息人名字和聯(lián)系電話哦！約見(jiàn)快捷、便利、費(fèi)用低、范圍廣等優(yōu)點(diǎn)通過(guò)這次課的學(xué)習(xí)，我們可以知道在約見(jiàn)顧客前要做好哪些工作內(nèi)容？A.約見(jiàn)對(duì)象B.約見(jiàn)事由C.約見(jiàn)時(shí)間D.約見(jiàn)地點(diǎn)職場(chǎng)應(yīng)用1.約見(jiàn)的內(nèi)容約見(jiàn)對(duì)象約見(jiàn)事由約見(jiàn)時(shí)間約見(jiàn)地點(diǎn)2.約見(jiàn)的方式與技巧當(dāng)面約見(jiàn)電話約見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)約見(jiàn)1.約見(jiàn)的內(nèi)容（約見(jiàn)對(duì)象、約見(jiàn)事由、約見(jiàn)時(shí)間、約見(jiàn)地點(diǎn))小結(jié)思維導(dǎo)圖2.約見(jiàn)的方式與技巧（1）當(dāng)面約見(jiàn)（2）電話約見(jiàn)（3）