終端藥店進(jìn)場管理制度一、總則1.目的為規(guī)范公司產(chǎn)品進(jìn)入終端藥店的相關(guān)流程和管理，確保產(chǎn)品順利鋪貨、銷售，提升公司市場競爭力，特制定本制度。2.適用范圍本制度適用于公司所有產(chǎn)品進(jìn)入各類終端藥店的相關(guān)活動(dòng)，包括但不限于新品進(jìn)場、現(xiàn)有產(chǎn)品補(bǔ)貨進(jìn)場等。3.基本原則合規(guī)合法原則：嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)以及行業(yè)規(guī)范，確保進(jìn)場活動(dòng)合法合規(guī)。質(zhì)量優(yōu)先原則：以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)，贏得終端藥店及消費(fèi)者的信任。合作共贏原則：與終端藥店建立良好的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)互利共贏。二、進(jìn)場前準(zhǔn)備1.市場調(diào)研收集終端藥店所在區(qū)域的市場信息，包括人口密度、消費(fèi)習(xí)慣、競品情況等。分析不同類型終端藥店（如連鎖藥店、單體藥店等）的經(jīng)營特點(diǎn)、銷售規(guī)模、客流量等。2.產(chǎn)品評估對公司產(chǎn)品進(jìn)行全面評估，包括產(chǎn)品質(zhì)量、功效、包裝、價(jià)格等方面。根據(jù)市場需求和競爭情況，確定產(chǎn)品的定位和目標(biāo)客戶群體。3.資料準(zhǔn)備準(zhǔn)備產(chǎn)品的相關(guān)資料，如產(chǎn)品說明書、質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告、生產(chǎn)許可證、營業(yè)執(zhí)照等。制作產(chǎn)品宣傳資料，如海報(bào)、宣傳單頁、促銷方案等。三、終端藥店選擇1.選擇標(biāo)準(zhǔn)地理位置：優(yōu)先選擇位于商業(yè)中心、居民區(qū)、醫(yī)院附近等客流量較大的區(qū)域。經(jīng)營規(guī)模：根據(jù)公司產(chǎn)品定位，選擇合適規(guī)模的終端藥店，如大型連鎖藥店、中型單體藥店等。經(jīng)營狀況：考察終端藥店的經(jīng)營業(yè)績、口碑、信譽(yù)等，優(yōu)先選擇經(jīng)營狀況良好的藥店。合作意愿：選擇對公司產(chǎn)品有興趣、合作意愿較強(qiáng)的終端藥店。2.信息收集通過多種渠道收集終端藥店的信息，如行業(yè)報(bào)告、市場調(diào)研機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)、實(shí)地走訪等。建立終端藥店信息數(shù)據(jù)庫，記錄藥店名稱、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、經(jīng)營規(guī)模等信息。3.初步篩選根據(jù)選擇標(biāo)準(zhǔn)，對收集到的終端藥店信息進(jìn)行初步篩選，確定潛在合作對象。與潛在合作對象進(jìn)行初步溝通，了解其對公司產(chǎn)品的興趣和合作意向。四、進(jìn)場洽談1.洽談準(zhǔn)備組建洽談團(tuán)隊(duì)，成員包括銷售代表、市場專員、法務(wù)人員等。明確洽談目標(biāo)和策略，制定洽談方案。2.洽談流程首次洽談：向終端藥店介紹公司及產(chǎn)品情況，了解其需求和關(guān)注點(diǎn)，建立初步合作意向。深入洽談：就產(chǎn)品進(jìn)場細(xì)節(jié)進(jìn)行深入溝通，如鋪貨數(shù)量、陳列位置、促銷活動(dòng)、價(jià)格政策等。達(dá)成共識：經(jīng)過多輪洽談，雙方就合作條款達(dá)成一致，簽訂合作意向書。3.洽談注意事項(xiàng)保持良好的溝通態(tài)度，尊重終端藥店的意見和建議。準(zhǔn)確傳達(dá)公司的政策和要求，避免誤解。靈活應(yīng)對終端藥店提出的問題和要求，尋求雙方都能接受的解決方案。五、進(jìn)場協(xié)議簽訂1.協(xié)議起草法務(wù)人員根據(jù)洽談結(jié)果起草進(jìn)場協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。協(xié)議內(nèi)容應(yīng)包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、價(jià)格、鋪貨數(shù)量、陳列位置、促銷活動(dòng)、結(jié)算方式、違約責(zé)任等條款。2.協(xié)議審核銷售代表、市場專員等相關(guān)人員對協(xié)議草案進(jìn)行審核，提出修改意見。法務(wù)人員對協(xié)議進(jìn)行合法性審核，確保協(xié)議符合法律法規(guī)要求。3.協(xié)議簽訂雙方就協(xié)議內(nèi)容達(dá)成一致后，簽訂正式的進(jìn)場協(xié)議。協(xié)議簽訂后，雙方應(yīng)嚴(yán)格按照協(xié)議約定履行各自的義務(wù)。六、產(chǎn)品進(jìn)場1.鋪貨安排根據(jù)進(jìn)場協(xié)議確定的鋪貨數(shù)量和陳列位置，安排產(chǎn)品鋪貨。鋪貨過程中要注意產(chǎn)品的擺放整齊、美觀，確保產(chǎn)品質(zhì)量不受損。2.陳列要求按照公司的陳列標(biāo)準(zhǔn)，對產(chǎn)品進(jìn)行陳列展示。爭取良好的陳列位置，如貨架的黃金位置、端架、堆頭等，以提高產(chǎn)品的曝光度和銷售量。3.產(chǎn)品驗(yàn)收終端藥店對進(jìn)場產(chǎn)品進(jìn)行驗(yàn)收，檢查產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝等是否符合要求。如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品存在問題，應(yīng)及時(shí)與公司溝通解決。七、進(jìn)場后管理1.庫存管理定期與終端藥店溝通庫存情況，及時(shí)補(bǔ)貨，確保產(chǎn)品不斷貨。協(xié)助終端藥店做好庫存管理，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，減少庫存積壓。2.促銷活動(dòng)根據(jù)公司的市場推廣計(jì)劃，與終端藥店共同策劃促銷活動(dòng)。提供促銷支持，如促銷物料、宣傳資料等，確保促銷活動(dòng)順利開展。3.銷售數(shù)據(jù)分析定期收集終端藥店的銷售數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析評估。根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析結(jié)果，調(diào)整產(chǎn)品策略、促銷活動(dòng)等，提高銷售業(yè)績。4.客戶關(guān)系維護(hù)與終端藥店保持密切溝通，及時(shí)解決合作過程中出現(xiàn)的問題。定期回訪終端藥店，了解其需求和意見，不斷改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，維護(hù)良好的合作關(guān)系。八、費(fèi)用管理1.費(fèi)用預(yù)算在進(jìn)場洽談前，制定費(fèi)用預(yù)算，明確各項(xiàng)費(fèi)用支出，如進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)等。費(fèi)用預(yù)算應(yīng)合理、準(zhǔn)確，確保公司的經(jīng)濟(jì)效益。2.費(fèi)用審批各項(xiàng)費(fèi)用支出需按照公司的審批流程進(jìn)行審批。審批通過后，方可支付相關(guān)費(fèi)用。3.費(fèi)用核算定期對費(fèi)用支出進(jìn)行核算，確保費(fèi)用使用的合理性和合規(guī)性。對費(fèi)用核算結(jié)果進(jìn)行分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷優(yōu)化費(fèi)用管理。九、監(jiān)督與考核1.監(jiān)督機(jī)制建立監(jiān)督機(jī)制，對終端藥店進(jìn)場及后續(xù)管理工作進(jìn)行監(jiān)督檢查。定期或不定期對終端藥店的產(chǎn)品陳列、庫存管理、銷售情況等進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)督促整改。2.考核指標(biāo)制定考核指標(biāo)，對銷售代表、市場專員等相關(guān)人員的終端藥店進(jìn)場及管理工作進(jìn)行考核?？己酥笜?biāo)包括鋪貨率、陳列達(dá)標(biāo)率、銷售額、客戶滿意度等。3.考核結(jié)果應(yīng)用根據(jù)考核結(jié)果，對表現(xiàn)優(yōu)秀的人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對未達(dá)標(biāo)