院外銷售培訓(xùn)演講人：日期:CATALOGUE目錄01院外銷售基本概念與重要性02院外銷售策略與技巧03院外銷售團隊建設(shè)與管理04法律法規(guī)與合規(guī)經(jīng)營要求解讀05實戰(zhàn)案例分析與經(jīng)驗分享06未來發(fā)展趨勢預(yù)測與應(yīng)對策略01院外銷售基本概念與重要性定義院外銷售是指醫(yī)藥企業(yè)將產(chǎn)品銷往醫(yī)療機構(gòu)以外的市場，包括藥店、診所、社區(qū)服務(wù)中心等。特點目標(biāo)客戶群體廣泛，銷售渠道多元化，產(chǎn)品推廣需要更強的市場營銷策略。院外銷售定義及特點院外銷售與院內(nèi)銷售區(qū)別銷售場所院外銷售主要在醫(yī)療機構(gòu)以外的地方進行，而院內(nèi)銷售則是在醫(yī)療機構(gòu)內(nèi)部進行?？蛻羧后w銷售方式院外銷售主要針對的是慢病患者、康復(fù)者、長期用藥者等，院內(nèi)銷售則主要針對前來就診的患者。院外銷售更注重產(chǎn)品推廣和市場營銷，院內(nèi)銷售則更注重與醫(yī)生的合作和產(chǎn)品的臨床使用。123院外銷售市場現(xiàn)狀及趨勢市場規(guī)模不斷擴大隨著醫(yī)療改革的深入和人們健康意識的提高，院外銷售市場規(guī)模逐漸擴大。030201藥店連鎖化趨勢明顯為了提高采購效率和降低成本，藥店逐漸向連鎖化方向發(fā)展，院外銷售也更加注重與大型連鎖藥店的合作。數(shù)字化營銷手段應(yīng)用增多隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，院外銷售開始利用大數(shù)據(jù)、人工智能等數(shù)字化營銷手段，提高銷售效率和客戶滿意度。擴大市場份額院外銷售可以為企業(yè)增加新的銷售渠道，降低對單一渠道的依賴，提高銷售穩(wěn)定性。增加銷售渠道提升企業(yè)品牌形象通過與藥店、診所等基層醫(yī)療機構(gòu)的合作，企業(yè)可以提升品牌形象和社會聲譽，為未來發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。通過院外銷售，企業(yè)可以將產(chǎn)品銷往更廣泛的市場，提高品牌知名度和市場占有率。院外銷售對企業(yè)發(fā)展意義02院外銷售策略與技巧客戶開發(fā)與維護策略確定目標(biāo)客戶群體通過市場調(diào)研、數(shù)據(jù)分析等手段，確定目標(biāo)客戶群體及其需求和購買行為。02040301建立客戶檔案記錄客戶的基本信息、病史、用藥情況、反饋等，以便后續(xù)跟蹤和提供個性化服務(wù)。提供個性化服務(wù)根據(jù)客戶需求和購買行為，提供個性化的服務(wù)，包括產(chǎn)品咨詢、用藥指導(dǎo)、健康管理等。定期回訪與維護通過電話、短信、郵件等方式定期回訪客戶，了解客戶需求和反饋，提高客戶滿意度和忠誠度。通過學(xué)術(shù)會議、講座、研討會等方式，向醫(yī)生、專家等介紹產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢。利用微信、微博等社交媒體平臺，發(fā)布產(chǎn)品信息、健康知識等，提高產(chǎn)品的知名度和美譽度。舉辦產(chǎn)品展覽、義診、講座等營銷活動，吸引潛在客戶，提高產(chǎn)品曝光度。制作產(chǎn)品手冊、宣傳單頁、海報等宣傳資料，突出產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，方便客戶了解和購買。產(chǎn)品推廣與宣傳手段學(xué)術(shù)推廣社交媒體營銷營銷活動宣傳資料制作價格談判與合同簽訂技巧了解市場行情在談判前了解同類產(chǎn)品的市場價格和競爭情況，為價格談判做好準(zhǔn)備。突出產(chǎn)品價值強調(diào)產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，讓客戶認(rèn)識到產(chǎn)品的價值，提高價格接受度。靈活運用價格策略根據(jù)客戶的購買量、購買期限等情況，靈活運用價格策略，達(dá)成交易。簽訂正式合同在與客戶達(dá)成一致后，簽訂正式的銷售合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，保障雙方的利益。售后服務(wù)及客戶關(guān)系管理提供專業(yè)咨詢?yōu)榭蛻籼峁I(yè)的產(chǎn)品咨詢和用藥指導(dǎo)，解決客戶在使用過程中遇到的問題。處理客戶投訴積極處理客戶投訴和糾紛，及時解決問題，提高客戶滿意度和忠誠度。跟蹤客戶反饋定期跟蹤客戶的使用情況和反饋，及時調(diào)整銷售策略和服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度。持續(xù)改進客戶關(guān)系通過定期回訪、節(jié)日問候等方式，與客戶保持聯(lián)系，增進感情，提高客戶忠誠度。03院外銷售團隊建設(shè)與管理團隊組建及人員選拔要求團隊規(guī)模根據(jù)銷售目標(biāo)確定團隊規(guī)模，包括銷售代表、市場推廣、技術(shù)支持等角色。選拔標(biāo)準(zhǔn)注重候選人的溝通能力、銷售技巧、產(chǎn)品知識和團隊合作能力，以及一定的醫(yī)療背景或醫(yī)藥銷售經(jīng)驗。招聘流程發(fā)布招聘信息、篩選簡歷、面試、實操考核等環(huán)節(jié)，確保選拔到合適的人才。團隊培訓(xùn)計劃及實施方法培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、市場分析、客戶管理等方面的內(nèi)容，以及行業(yè)政策和法律法規(guī)。培訓(xùn)方式培訓(xùn)效果評估采用課堂講授、案例分析、模擬演練等多種方式，注重理論與實踐相結(jié)合。通過考試、實操考核、反饋意見等方式評估培訓(xùn)效果，不斷優(yōu)化培訓(xùn)計劃。123團隊激勵機制設(shè)計思路激勵方式包括基本薪資、提成、獎金、晉升機會等多種激勵方式，激發(fā)團隊成員的積極性和創(chuàng)造力。激勵原則公平、公正、公開，注重團隊成員的貢獻和業(yè)績，避免激勵過度或不合理。激勵實施制定具體的激勵方案，明確激勵標(biāo)準(zhǔn)和考核周期，及時兌現(xiàn)激勵承諾?？己酥笜?biāo)采用定量和定性相結(jié)合的方式，注重工作過程和結(jié)果的考核，確保考核的客觀性和公正性。考核方法考核結(jié)果應(yīng)用將考核結(jié)果與團隊成員的薪酬、晉升、培訓(xùn)等方面掛鉤，鼓勵團隊成員不斷提高業(yè)績和能力。根據(jù)團隊目標(biāo)和成員職責(zé)，制定具體的考核指標(biāo)，如銷售額、客戶滿意度、市場占有率等。團隊績效考核評估體系04法律法規(guī)與合規(guī)經(jīng)營要求解讀醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)法律法規(guī)概述是我國藥品監(jiān)督管理的基本法律，涵蓋了藥品研制、生產(chǎn)、銷售、使用等環(huán)節(jié)?！端幤饭芾矸ā穼︶t(yī)療器械的生產(chǎn)、經(jīng)營、使用等環(huán)節(jié)進行了明確規(guī)定。維護市場競爭秩序，禁止不正當(dāng)競爭行為?！夺t(yī)療器械監(jiān)督管理條例》針對藥品批發(fā)、零售、儲存、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)提出具體要求?！端幤妨魍ūO(jiān)督管理辦法》01020403《反不正當(dāng)競爭法》合規(guī)經(jīng)營基本原則和要求誠實守信在銷售過程中，要真實、準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品，不夸大療效，不誤導(dǎo)消費者。依法經(jīng)營嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)，不從事非法經(jīng)營活動。公平競爭遵守市場競爭規(guī)則，不采用不正當(dāng)手段獲取競爭優(yōu)勢。保障消費者權(quán)益確保產(chǎn)品安全有效，為消費者提供優(yōu)質(zhì)的藥品和醫(yī)療器械。銷售質(zhì)量不合格、過期或變質(zhì)的藥品。銷售假藥劣藥通過夸大療效、誤導(dǎo)消費者等手段進行虛假宣傳。虛假宣傳01020304未取得藥品批準(zhǔn)文號或超出批準(zhǔn)范圍銷售藥品。未經(jīng)批準(zhǔn)銷售藥品從非法渠道購進藥品或向無資質(zhì)的單位銷售藥品。非法渠道購銷違法行為風(fēng)險點剖析加強內(nèi)部培訓(xùn)定期組織員工進行法律法規(guī)培訓(xùn)，提高合規(guī)意識。建立健全合規(guī)制度制定完善的合規(guī)管理制度和流程，確保業(yè)務(wù)合規(guī)。嚴(yán)格審核供應(yīng)商和客戶資質(zhì)確保購銷渠道合法，降低風(fēng)險。強化風(fēng)險管理對潛在的風(fēng)險進行識別和評估，制定針對性的風(fēng)險防控措施。合規(guī)風(fēng)險防范措施建議05實戰(zhàn)案例分析與經(jīng)驗分享某醫(yī)藥公司代表通過精準(zhǔn)客戶定位和產(chǎn)品優(yōu)勢介紹，成功向大型醫(yī)療機構(gòu)推廣新藥，實現(xiàn)銷售額大幅增長。啟示：深入了解客戶需求，突出產(chǎn)品優(yōu)勢，制定個性化營銷策略。成功案例一某醫(yī)療器械公司通過舉辦學(xué)術(shù)研討會和專家講座，提升產(chǎn)品知名度和信任度，成功打開市場。啟示：加強與專家的合作，通過學(xué)術(shù)推廣提升產(chǎn)品信譽。成功案例二成功案例展示及其啟示意義失敗案例一某醫(yī)藥代表因過分夸大產(chǎn)品功效，導(dǎo)致客戶反感和投訴。教訓(xùn)：誠信為本，避免夸大其詞，以免損害公司形象和信譽。失敗案例二某醫(yī)療器械公司因?qū)κ袌鲂枨笈袛嗍д`，導(dǎo)致大量產(chǎn)品積壓。教訓(xùn)：加強市場調(diào)研，了解市場動態(tài)，避免盲目生產(chǎn)。失敗案例剖析及其教訓(xùn)總結(jié)場景一客戶對產(chǎn)品表示懷疑時，如何運用專業(yè)知識和實例進行解釋和說服。場景二遇到客戶拒絕時，如何調(diào)整策略，繼續(xù)嘗試其他銷售方法。場景三如何與采購部門建立良好合作關(guān)系，確保產(chǎn)品順利進入醫(yī)院。場景四如何處理客戶投訴，提高客戶滿意度和忠誠度。經(jīng)典場景模擬演練經(jīng)驗分享：如何提升院外銷售能力提升產(chǎn)品知識深入了解產(chǎn)品特點、優(yōu)勢、適應(yīng)癥等，能夠準(zhǔn)確傳達(dá)給目標(biāo)客戶。溝通技巧掌握有效的溝通技巧，包括傾聽、表達(dá)、反饋等，與客戶建立良好關(guān)系。數(shù)據(jù)分析能力具備基本的數(shù)據(jù)分析能力，能夠分析銷售數(shù)據(jù)，了解客戶需求和市場趨勢。團隊協(xié)作與團隊成員密切合作，共同制定銷售策略，互相支持和協(xié)助，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。06未來發(fā)展趨勢預(yù)測與應(yīng)對策略醫(yī)藥行業(yè)未來發(fā)展趨勢預(yù)測醫(yī)藥分家隨著醫(yī)療體制改革的深入，醫(yī)藥分家將成為大趨勢，藥品將更加側(cè)重于在院外銷售。數(shù)字化轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)和人工智能在醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)用將愈加廣泛，將改變傳統(tǒng)的藥品銷售模式。消費者健康意識提高消費者對自身健康的重視程度不斷提高，將更加注重藥品的質(zhì)量和安全性。多元化銷售渠道除傳統(tǒng)藥店外，線上銷售、DTP藥房等新興渠道將不斷涌現(xiàn)。加強市場推廣積極擴大品牌知名度，提高產(chǎn)品在院外的市場占有率。優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)針對院外銷售市場特點，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出更適合院外銷售的產(chǎn)品。深化與醫(yī)療機構(gòu)的合作通過與醫(yī)療機構(gòu)建立緊密的合作關(guān)系，獲取更多的患者資源和銷售機會。完善患者服務(wù)提供全方位的患者服務(wù)，包括用藥咨詢、藥品配送等，提高患者滿意度和忠誠度。院外銷售市場變化應(yīng)對策略創(chuàng)新驅(qū)動，拓展新型業(yè)務(wù)模式互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)優(yōu)化藥品流通環(huán)節(jié)，提高供應(yīng)鏈效率，降低運營成本。02040301定制化服務(wù)根據(jù)患者需求提供個性化的用藥方案和定制服務(wù)，提高患者用藥的依從性和治療效果?？缃绾献髋c相關(guān)行業(yè)進行跨界合作，拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和銷售渠道。學(xué)術(shù)推廣通過學(xué)