談判篇商務(wù)溝通與談判（微課版）商務(wù)談判準(zhǔn)備與組織第7章目

錄CONTENTS1商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備2商務(wù)談判的物質(zhì)準(zhǔn)備3談判人員的籌備4模擬商務(wù)談判案例導(dǎo)入知己知彼，百戰(zhàn)不殆我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，這位高級(jí)工程師花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉了各國(guó)成交價(jià)格，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)只有95萬(wàn)賣(mài)元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的?！惫灰粋€(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲得利害，比不了去年?！惫こ處熣f(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。一年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易。7.1.1摸清對(duì)方底細(xì)談判對(duì)象所處的環(huán)境是指國(guó)家政策、經(jīng)濟(jì)條件以及社會(huì)環(huán)境等。談判對(duì)象所處環(huán)境談判對(duì)象本身的信息判對(duì)象本身的信息包括談判對(duì)象的技術(shù)實(shí)力、市場(chǎng)影響力、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、信譽(yù)情況、支付能力、合同執(zhí)行能力等。談判人員是談判的直接操作者、實(shí)施者，因此需要了解談判人員在對(duì)方企業(yè)中的職位高低、決策權(quán)、談判風(fēng)格、個(gè)人素質(zhì)、興趣愛(ài)好等。談判人員的相關(guān)信息1、信息搜集的范圍7.1.1摸清對(duì)方底細(xì)2、信息搜集的途徑通過(guò)信息載體搜集公開(kāi)資料信息詢(xún)問(wèn)談判對(duì)手的關(guān)鍵客商通過(guò)參觀或?qū)W習(xí)獲得情報(bào)信息追蹤競(jìng)爭(zhēng)品牌的領(lǐng)導(dǎo)言行01OPTION02OPTION03OPTION04OPTION7.1.2認(rèn)清自身實(shí)力認(rèn)清自身實(shí)力就是做到“知己”。在商務(wù)談判中，認(rèn)清自身實(shí)力與摸清對(duì)方底細(xì)同樣重要。客觀地評(píng)價(jià)己方的談判實(shí)力，分析己方在談判中的優(yōu)勢(shì)和薄弱環(huán)節(jié)，使己方談判人員在談判中能夠目標(biāo)明確，思路清晰。談判成功的關(guān)鍵在于，在了解對(duì)方的同時(shí)，更要深刻地了解自己。7.1.3確定談判目標(biāo)目標(biāo)的合理性是指談判目標(biāo)的制定要依據(jù)收集到的各種信息，結(jié)合雙方的實(shí)際情況，合理地、客觀地確定目標(biāo)，不能脫離實(shí)際，主觀臆測(cè)。1．目標(biāo)合理性目標(biāo)層次性是指談判目標(biāo)有基本目標(biāo)、可以接受的目標(biāo)與期望目標(biāo)之分。2．目標(biāo)層次性3．目標(biāo)具體性目標(biāo)具體性主要指談判目標(biāo)的制定不能太空泛，太繁亂，要爭(zhēng)取做到詳細(xì)清楚，盡量做到目標(biāo)的量化。7.1.4設(shè)計(jì)談判方案談判方案對(duì)實(shí)際談判具有指導(dǎo)意義，在設(shè)計(jì)方案時(shí)，方案設(shè)計(jì)應(yīng)各征詢(xún)各方面意見(jiàn)，同時(shí)又要有創(chuàng)新精神，講究時(shí)效性和預(yù)見(jiàn)性。擬定的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面。擬定內(nèi)容首先要確定談判的主題。其次要擬定談判要點(diǎn)，主要包括談判程序、談判進(jìn)度控制以及談判人員的職責(zé)分配。最后制定談判戰(zhàn)略和策略。1、商務(wù)談判宴請(qǐng)組織目

錄CONTENTS1商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備2商務(wù)談判的物質(zhì)準(zhǔn)備3談判人員的籌備4模擬商務(wù)談判案例導(dǎo)入日本利用主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)贏得利益的一次談判日本的鋼鐵和地炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤。日本方面迫切希望向澳大利亞購(gòu)買(mǎi)鐵和煤。這種情況按理說(shuō)，日本人的談判地位低，澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動(dòng)?？墒?，日本人卻想方設(shè)法把澳大利亞的談判者請(qǐng)到日本來(lái)談意。日本人非常謹(jǐn)鎮(zhèn)，講究禮儀，讓澳大利亞的談判者很滿(mǎn)意。正因?yàn)榘拇罄麃喌饺毡尽翱蛨?chǎng)作戰(zhàn)”，因而日本方面和澳大利亞方面在談判中相對(duì)地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過(guò)慣了高雅而舒適的生活，不習(xí)慣粗茶淡飯，他們的談判代表到了日本之后不到幾天，就急于想回去，所以在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒，但是日本談判代表卻不慌不忙地討價(jià)還價(jià)，漸漸地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，結(jié)果日本方面花費(fèi)了少量款項(xiàng)作“誘證”就釣到了“大魚(yú)”，取得了大量在談判桌上難以獲得的成果。7.2.1談判時(shí)間與地點(diǎn)的選擇談判的準(zhǔn)備工作始終占據(jù)重要地位，俗話(huà)說(shuō)：“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，沒(méi)有充分的準(zhǔn)備，是無(wú)法打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的。準(zhǔn)備的充分程度談判人員的身體和情緒狀況談判是一項(xiàng)精神高度集中，體力和腦力消耗都比較大的商務(wù)活動(dòng)。

談判的緊迫程度是指盡量不要在急于買(mǎi)進(jìn)或賣(mài)出某種商品時(shí)進(jìn)行談判。談判的緊迫程度只重視己方的實(shí)際情況，而忽視談判對(duì)手的當(dāng)前狀況也是不可行的?？紤]對(duì)手的情況1、談判時(shí)間的安排開(kāi)局時(shí)間01OPTION7.2.1談判時(shí)間與地點(diǎn)的選擇間隔時(shí)間02OPTION截止時(shí)間03OPTION1、談判時(shí)間的安排在經(jīng)過(guò)多次商談沒(méi)有結(jié)果，但雙方又都不想中止談判時(shí)，一般都會(huì)安排一段暫停時(shí)間，讓雙方談判人員暫作休息，這就是談判的問(wèn)隔時(shí)間。間隔時(shí)間的安排需要遵循公平原則，同時(shí)根據(jù)談判的進(jìn)程、當(dāng)前的實(shí)際狀況而定。截止時(shí)間就是談判的最后期限。因?yàn)?，所有的談判，最終都會(huì)有一個(gè)結(jié)果，要么成功，實(shí)現(xiàn)交易；要么失敗，談判破裂。如何把握截止時(shí)間去獲取談判的成果，是談判中一種絕妙的藝術(shù)。7.2.1談判時(shí)間與地點(diǎn)的選擇對(duì)方場(chǎng)地己方場(chǎng)地中立場(chǎng)談判的地點(diǎn)不是隨意選擇的，通常不外乎3種情況：己方場(chǎng)地（主場(chǎng)）；對(duì)方場(chǎng)地（客場(chǎng)）；己方場(chǎng)地與對(duì)方場(chǎng)地之外的其他地方（中立場(chǎng)）。這3種地方各有利弊。2、談判地點(diǎn)的選擇7.2.2談判會(huì)場(chǎng)布置1、談判場(chǎng)所的選擇光線(xiàn)聲響溫度色彩裝飾7.2.2談判會(huì)場(chǎng)布置休息室的布置密談室的布置主談室的布置休息室的布置應(yīng)本著舒適、輕松、明快的原則，可配備一定的茶水、酒類(lèi)、水果等食品飲料，條作允許也可以適當(dāng)配置一些娛樂(lè)設(shè)施，使雙方松施一下緊張的神經(jīng)。密談室是雙方都可以使用的單控房間，密談室最好能靠近主談室，內(nèi)部也要配備接待用品。密談室內(nèi)不允許安裝微型錄音錄像設(shè)備，隔音效果一定要好。主談室作為雙方進(jìn)行談判的主要場(chǎng)地，應(yīng)當(dāng)寬敞、舒適、光線(xiàn)充足，并備齊應(yīng)有的設(shè)備和接待用品，除征得雙方同意，否則主談室不要安裝錄言、錄像設(shè)備。1232、談判場(chǎng)所的布置7.2.3食宿安排談判是一種艱苦，耗費(fèi)體力、精力的交際活動(dòng)，因此用膳、安排住宿也是會(huì)談的內(nèi)容。東道主一方對(duì)來(lái)訪(fǎng)人員的食宿安排應(yīng)該周到細(xì)致，方便舒適，但是不一定要豪華、闊氣，按照當(dāng)?shù)鼗驀?guó)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)條件招待即可。目

錄CONTENTS1商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備2商務(wù)談判的物質(zhì)準(zhǔn)備3談判人員的籌備4模擬商務(wù)談判某年，上海某從事文物進(jìn)口貿(mào)易的單位，與一位日本文物商談判一批中國(guó)文物的出口貿(mào)易。這位日本商人帶來(lái)一位中文翻譯，是上海去日本打工的男青年，而上海的外貿(mào)單位使用的日文翻譯是一位上海籍的女青年。因?yàn)槿毡救碎_(kāi)價(jià)很低，幾個(gè)回合下來(lái)，雙方分歧仍然很大。談判過(guò)程中，這位日本商人在談判中觀察到，中方女翻譯對(duì)到日本打工而當(dāng)日商翻譯的男青年非常羨慕。于是日商心生一計(jì)，要自己的男翻譯在談判休息時(shí)，主動(dòng)接近這位女翻譯，表示他愿意將來(lái)為這位女翻譯到日本學(xué)習(xí)提供所有費(fèi)用，條件是必須把中方文物的底價(jià)全部透露給他。這位女翻譯經(jīng)不起出國(guó)的誘惑，出賣(mài)了全部機(jī)密。在之后談判中，這位日商完全掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，用中方內(nèi)部開(kāi)的底價(jià)買(mǎi)下了這一批文物，大賺了一大筆，而上海的這家單位則虧得很慘。當(dāng)然，這位做著出國(guó)夢(mèng)的女翻譯好夢(mèng)不長(zhǎng)，當(dāng)她剛拿到護(hù)照，就因情敗露而鋃鐺入獄，斷送了自己的大好前程。案例導(dǎo)入被翻譯人員“出賣(mài)”的談判7.3.1談判小組的組織結(jié)構(gòu)知識(shí)互補(bǔ)知識(shí)具有互補(bǔ)性，一方面是指談判人員應(yīng)當(dāng)各自具備自己專(zhuān)長(zhǎng)的知識(shí)。另一方面是指談判人員書(shū)本知識(shí)與工作經(jīng)驗(yàn)的知識(shí)互補(bǔ)。性格協(xié)調(diào)談判班子中的談判人員性格要互補(bǔ)協(xié)調(diào)，將不同性格的談判人員的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)，互相彌補(bǔ)其不足。分工明確談判班子每一個(gè)人都要有明確的分工，擔(dān)任不同的角色。1、談判小組的配置原則7.3.1談判小組的組織結(jié)構(gòu)商務(wù)人員技術(shù)人員翻譯人員記錄人員財(cái)務(wù)人員法律人員2、談判小組的人員構(gòu)成7.3.1談判小組的組織結(jié)構(gòu)對(duì)于必須組成談判小組的商務(wù)談判來(lái)說(shuō)，其談判小組的組成規(guī)模要適當(dāng)，依據(jù)實(shí)際情況而定，其應(yīng)該遵循的基本原則是精干高效。一場(chǎng)商務(wù)談判應(yīng)配備多少人員才合適，應(yīng)視談判內(nèi)容的繁瑣、技術(shù)性的強(qiáng)弱、時(shí)間的長(zhǎng)短、我方人員談判能力的高低以及對(duì)方談判人員的多少來(lái)具體確定。3、談判小組的規(guī)模7.3.2明確談判小組主談人主談人指在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由誰(shuí)為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，此人即為主談人。主談人是談判工作能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的關(guān)鍵性人物，其主要職責(zé)是將已確定的談判目標(biāo)和談判策略在談判中得以實(shí)現(xiàn)。（1）談判小組負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的條件7.3.3明確談判小組負(fù)責(zé)人（2）談判小組負(fù)責(zé)人的職責(zé)具有較全面的知識(shí)，富有經(jīng)驗(yàn)。具備審時(shí)度勢(shì)、隨機(jī)應(yīng)變及當(dāng)機(jī)立斷的能力。較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，準(zhǔn)確的概括能力。具備較強(qiáng)的管理能力。具有一定的權(quán)威地位。負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判小組。負(fù)責(zé)管理談判小組。負(fù)責(zé)組織制定談判執(zhí)行計(jì)劃。負(fù)責(zé)已方談判策略的實(shí)施。負(fù)責(zé)落實(shí)交易磋商的記錄工作。負(fù)責(zé)向上級(jí)或有關(guān)的利益各方匯報(bào)談判進(jìn)程情況。目

錄CONTENTS1商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備2商務(wù)談判的物質(zhì)準(zhǔn)備3談判人員的籌備4模擬商務(wù)談判此次談判的背景是中國(guó)的一個(gè)軟件公司有意與美國(guó)的一個(gè)軟件公司合作，因此邀請(qǐng)美國(guó)公司派人到中國(guó)商討合作事宜，通過(guò)資料信息搜集，美國(guó)方面將派出以格林為首的3人小組來(lái)到中國(guó)。于是，該軟件公司進(jìn)行了一次全景模擬談判。美方代表到達(dá)賓館后，王先生為格林準(zhǔn)了豐盛的宴席。格林先生對(duì)盛宴感到迷惑。說(shuō)“這么多菜我們一次吃不完。”但是，王先生回答道：“招待不周，請(qǐng)多見(jiàn)諒?！薄８窳謱?duì)王先生的回答感到吃驚，竟然為如此豐盛的宴席道歉說(shuō)“招待不周”。他認(rèn)為王先生是個(gè)虛偽不誠(chéng)實(shí)的人。第二天，格林就急不可待地要求談判。王先生笑道：“不著急，您第一次來(lái)中國(guó)，一定要先在市區(qū)景點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，然后坐下來(lái)談判”。這時(shí)格林有點(diǎn)不高興了：“如果不談判，我們來(lái)中國(guó)干嗎？我們來(lái)中國(guó)不是為了自己玩，而是為了公司的事務(wù)”。案例導(dǎo)入商務(wù)談判全景模擬案例盡管場(chǎng)面有些尷尬，但雙方還是同意開(kāi)始談判。中方代表包括銷(xiāo)售經(jīng)理、技術(shù)人員等十多人。格林不明白為什么這么多人參與談判。而格林這邊只有3個(gè)人，另外兩人是秘書(shū)和律師。談判過(guò)程中，格林提到了一些條款，王先生都說(shuō)“嗯，很好，但是我要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)”。格林很不高興，既然你沒(méi)有決策權(quán)為什么要派你來(lái)談判”。更糟糕的是，王先生的答案有時(shí)候令格林不知所云，如“我能理解，但是有不少問(wèn)題，這很復(fù)雜”。格林追問(wèn)道“那問(wèn)題出在哪呢？”王先生感到很尷尬，開(kāi)始沉默不語(yǔ)。最后，格林很生氣，說(shuō)：“我想你們公司根本沒(méi)有誠(chéng)意與我們合作”。王先生也很生氣，但只是說(shuō)到“別生氣，我們確實(shí)想合作，但是你看很多事情很復(fù)雜嘛?！甭?tīng)了如此含糊的話(huà)，格林更生氣了，不小心摔倒在座椅上。所有中方代表都面帶微笑問(wèn)道：“你沒(méi)事吧?”。格林感到受到了羞辱，一言不發(fā)離開(kāi)了會(huì)議室。案例導(dǎo)入商務(wù)談判全景模擬案例7.4.1模擬談判的意義及作用通過(guò)相互扮演角色會(huì)暴露本方的弱點(diǎn)和一些可能被忽略的問(wèn)題，以便及時(shí)找到出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及原因，然后找到問(wèn)題并及時(shí)修改和完善原定的方案，使其更具有實(shí)用性和有效性。1可以及時(shí)的發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)談判方案中的漏洞談判人員在相互扮演中，找到自己充當(dāng)角色的比較真實(shí)的感覺(jué)，可以訓(xùn)練和提高談判人員的應(yīng)變能力，為臨場(chǎng)發(fā)揮做好心理準(zhǔn)備。2可以鍛煉我方談判人員的實(shí)戰(zhàn)能力具體來(lái)講，模擬談判的作用主要包括以下2方面。7.4.2模擬談判的主要任務(wù)模擬談判不是簡(jiǎn)單的走形式主義，在實(shí)際演練中，應(yīng)當(dāng)如正式談判一樣對(duì)待。為了實(shí)現(xiàn)模擬談判應(yīng)有的作用，模擬談判需要完成如下幾個(gè)方面的任務(wù)。模擬談判任務(wù)檢驗(yàn)本方談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作是否到位。尋找本方被忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)本方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。準(zhǔn)備各種應(yīng)變對(duì)策。在以上工作的基礎(chǔ)上，制定出談判小組合作的最佳組合及其策略等。

7.4.3模擬談判的假設(shè)條件擬定對(duì)客觀事物的假設(shè)包括環(huán)境假設(shè)、時(shí)間假設(shè)和空間假設(shè)。1．客觀事物的假設(shè)2．談判對(duì)手的假設(shè)對(duì)談判對(duì)手的假設(shè)是指根據(jù)事實(shí)估計(jì)對(duì)方的談判水平、心理素質(zhì)、個(gè)人冒險(xiǎn)程度、可能會(huì)采用的策略，以及面對(duì)己方的策略時(shí)對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略等關(guān)鍵性問(wèn)題。3．己方的假設(shè)對(duì)己方的假設(shè)主要是對(duì)己方談判者的自身心理素質(zhì)、談判能力的自測(cè)，對(duì)戰(zhàn)略準(zhǔn)備和策略運(yùn)用等方面的評(píng)估，以及對(duì)己方企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力的考評(píng)等。7.4.4模擬談判的場(chǎng)景、內(nèi)