課程名稱汽車營(yíng)銷

課題銷售技巧

任課教師周志明職稱中教二級(jí)教師

授課對(duì)象專業(yè)汽車運(yùn)用及修理專業(yè)班級(jí)汽修二班

教學(xué)目的

使學(xué)生駕馭最根本的銷售技巧

和要求

教學(xué)重點(diǎn)駕馭如何及顧客溝通

教學(xué)難點(diǎn)針對(duì)不同的性格實(shí)行不同的營(yíng)銷策略

銷售技巧

板1.懂心理學(xué)

2.顧客關(guān)系

3.勸服力

書4.口才

5.克制心理恐驚

6.膽識(shí)

設(shè)

溝通三大要素

1.講話的文字內(nèi)容7%

2.講話的聲音語調(diào)38%

計(jì)

3.講話的肢體動(dòng)作55%

課

后

反

思

教學(xué)進(jìn)程

教

學(xué)

時(shí)

課次授課內(nèi)容方備注

間

法

第一課時(shí)同學(xué)們，你們想賺錢嗎？學(xué)生確定答復(fù)：

“想”。則如何才能賺到錢呢？要選擇

啟

好行業(yè)，學(xué)會(huì)及人溝通，駕馭專業(yè)學(xué)問，發(fā)

下決心，找方法達(dá)成你的目的，就能賺談

到錢。賺大錢要靠你身體的哪局部，有話

的同學(xué)會(huì)講到頭，是的，不錯(cuò)，要靠頭法

腦。中國(guó)首富的李嘉成就是從銷售做起

的，華人首富比爾蓋茨也是從銷售做起

的。杜云生（從銷售基層做起，16歲成40

為百科全書銷售冠軍，18歲登臺(tái)進(jìn)展千分

人培訓(xùn)轟動(dòng)臺(tái)灣，25歲月入100萬,27

歲獲得財(cái)務(wù)自由）、陳安之、徐鶴寧、

喬?吉拉德（每天銷售6輛汽車，連續(xù)

6年）等。差等生和優(yōu)等生并不是確定

成就凹凸的主要因素。也就是說成就及

學(xué)歷無關(guān)，通過專家分析一個(gè)人的勝利

人際關(guān)系占85%,而專業(yè)學(xué)問只占

15%。所以大家可以看出人際關(guān)系占有

重要地位，也可以這樣說，摯友越多，

扶植他的人就越多，他的成就開展就越

快。銷售員必需做到兩點(diǎn)：一寧可做錯(cuò)，

也不要不做；二是跟對(duì)人（比你強(qiáng)的人

學(xué)習(xí)）是勝利的一半。

銷售技巧

1.懂心理學(xué)

2.顧客關(guān)系

3.勸服力

4.口才

5.克制心理恐驚

6.膽識(shí)

溝通三大要素

1.講話的文字內(nèi)容7%

2.講話的聲音語調(diào)38%講

授

3.講話的肢體動(dòng)作55%

法

教學(xué)進(jìn)程

教

學(xué)

備

課

方

授課內(nèi)容時(shí)間注

次

法

第二課一個(gè)好的銷售員不是口才特別好，而

時(shí)是用問及聽，這正是溝通的秘訣之一，

秘訣之二是顧客信任你。要讓一個(gè)人

信任你先讓一個(gè)人喜愛你。喜愛用英啟

發(fā)

文怎么說，怎么寫？同學(xué)們會(huì)

談

說:“Like”大家知道這個(gè)單詞的另一種

話

英文說明是什么嗎？是相像的意思。

法

也就是一個(gè)人喜愛和他相像的人，只

要跟他相像時(shí)，就進(jìn)入了他的頻道。

常說的一句話：話不投機(jī)（半句多），

依據(jù)相像的這一意思，提示銷售人員

的是要仿照你的顧客。因?yàn)槟愕恼Z言、

動(dòng)作、聲音、表情仿照你的顧客，你

的顧客就會(huì)覺得，唉你怎么跟我一樣

呀，這樣就會(huì)拉近顧客及你的間隔，

很快的及你成為摯友，顧客會(huì)很快地

信任你。這時(shí)你所說的話，顧客才會(huì)

信任你，信任你，聽從你，你的推銷講

會(huì)順理成章。授

法

舉例講解：

1、一個(gè)做保險(xiǎn)的營(yíng)銷員為洽談一筆保

40分

險(xiǎn)業(yè)務(wù)，跟蹤一位開奔馳車的一位經(jīng)

理一個(gè)星期，就是為了仿照這位經(jīng)理，

爭(zhēng)獲得到這位經(jīng)理的信任。

2、一位保健品推銷員向一位王老板推

銷保健品，也是運(yùn)用仿照顧客的，但

這位老板是小兒麻木癥。結(jié)果沒有成

交。（小兒麻木癥不要去學(xué)，也就是

不要仿照別人的缺點(diǎn)，這樣照搬仿照，

不是在訕笑人家嗎，當(dāng)然會(huì)遭到回絕）案

例

教師進(jìn)展案例分析，扶植學(xué)生深入相

法

識(shí)到仿照顧客，是獲得顧客依靠

教學(xué)進(jìn)程

教

學(xué)

備

課

方

注

次授課內(nèi)容時(shí)間

法

的一種很好的方法。通過上面第一個(gè)

案例的分析，我們知道跟蹤顧客一個(gè)

星期時(shí)間，太費(fèi)事了，有沒有簡(jiǎn)便的

方法，答案是有的，下面就來學(xué)習(xí)一

下，我們可以把顧客分為三種類型的

人：

1、視覺型人

2、聽覺型人

3、感覺型人

這樣通過語言、動(dòng)作、神態(tài)就會(huì)很快

知道他是哪一類型的人，這樣你就明

確如何仿照他了。神態(tài)也很重要。下

面舉例說明眼神：

眼睛往右上方看是在創(chuàng)建畫面

眼睛往左上方看是在回憶畫面

例如：假設(shè)你的老公晚上回家時(shí)，當(dāng)

你問你的老公今口怎么回來這么晚，

當(dāng)你老公答復(fù)時(shí)，你要看你老公的眼

神，假設(shè)眼睛向右上方看，是在創(chuàng)建

畫面，你就會(huì)斷定你的老公確定是在

說謊。反之，他說的就確定是實(shí)話。

教學(xué)進(jìn)程

課教

次備

容

內(nèi)

授

時(shí)間

課

注

第三課

同學(xué)們聽說過“勝利者絕不等待，等提

時(shí)

待者絕不勝利”這句嗎？則這句話就問

是說我們要想勝利必需得付出行動(dòng)。法

比方說，你想過要賺很多錢嗎？想過

要給父母買套房子嗎？想過要好好的

孝順父母嗎？想過要給自己買車嗎？

想過讓自己將來的生活更好些嗎？等

等。很多的同學(xué)們會(huì)答復(fù)：“想過”。

現(xiàn)實(shí)生活中很多人都可能這樣想過，

但有一些人為什么還沒有實(shí)現(xiàn)這一愿

望呢？最主要的緣由就是始終在想而

沒有痛下決心，沒有付出行動(dòng)。作為

每個(gè)人都是有行動(dòng)力的，只不過是沒40分

有被激發(fā)而矣。這節(jié)課我們就來討論

一下另一銷售技巧勸服力，要想學(xué)好

勸服力，就必需學(xué)習(xí)一下行動(dòng)力的問

題。

r

追求歡樂

1、行動(dòng)＜

逃離苦痛

講

授

行動(dòng)=歡樂

法

Y

不行動(dòng)=苦痛

歡樂及苦痛的影響力

歡樂的影響力大還是苦痛的影響力

大。答案無疑是苦痛。

假設(shè)如今不去做，會(huì)恒久苦痛下去，

生活還不會(huì)有什么大的變更，所以長(zhǎng)

痛不如短痛啟發(fā)自己立刻行動(dòng)，才能

變更現(xiàn)狀。

「追求歡樂

2、不行動(dòng)＜

匕龍離苦痛

教學(xué)進(jìn)程

教

學(xué)

課

備

方

次授課內(nèi)容時(shí)間

注

法

f80%對(duì)方講話

行動(dòng)力的激發(fā)\

120%用于發(fā)問

勸服力就是找出歡樂及苦痛點(diǎn)。

不要用你認(rèn)為的歡樂及苦痛來激發(fā)別

人，要找出顧客的歡樂及苦痛點(diǎn)，想

方法來激發(fā)。誰講的話越多，誰就把

產(chǎn)品帶回家。

舉例：如何找出歡樂及苦痛點(diǎn)？以小列

孩子早晨不愛起床為例來分析。舉

確定一行動(dòng)一結(jié)果（有句話說的好行法

必果嗎，有行動(dòng)就有結(jié)果，可能是壞

的結(jié)果，也可能是好的結(jié)果）

1、假設(shè)不行動(dòng)，就是他的苦痛點(diǎn)不夠，

沒可以做下確定，當(dāng)然就不會(huì)去行動(dòng)，

更不會(huì)有好的結(jié)果了。（人不行動(dòng)就

是人不夠苦痛，人不夠苦痛就不會(huì)變

更）

講

如：銷售人員沒有把產(chǎn)品推銷出去，

授

就是顧客要買你的產(chǎn)品是一種苦痛，法

假設(shè)讓顧客感到不買你的產(chǎn)品是一種

苦痛的話（或讓顧客感到買你的產(chǎn)品

是一種歡樂的話），這樣顧客就會(huì)購

置你的產(chǎn)品了。

2、則怎樣才能讓人下定決心，去行動(dòng)

呢？能變更行動(dòng)的是四個(gè)字：“我受

夠了"，我確定就要變更，我如今就要

變更。大家確定要記住：想要W確定

要（比方是要賺錢還是確定要賺錢），

沒有下定決心，做什么事都不會(huì)勝利。

教學(xué)進(jìn)程

課教

次備

容

時(shí)間

內(nèi)

課

授

注

第四課什么是銷售？用實(shí)例來講解

教

時(shí)銷售就是在你的腹部狠狠捅一刀，然

師

后再轉(zhuǎn)兩圈拿出來，問問你痛還是不

找

痛，再抓一把鹽撒在傷口上，問問你一

痛還是不痛，則如今我這里有全世界名

最好的解藥，6萬元一瓶，你要還是學(xué)

不要？可能有的人說了，不要，太貴生

協(xié)

了，我沒錢。接下來，再在你的傷口

作

上接著捅?刀，問問你痛還是不痛，表

我這里有全世界最好的解藥，12萬元演

一瓶，你要還是不要？我就不信你還這

是不要。大家想一想，你不要是真的一

嗎？你的生命重要還錢重要呀。所以情

境

顧客不買你的產(chǎn)品，是因?yàn)樗目嗤?/p>

點(diǎn)不夠。一個(gè)人的行動(dòng)力的激發(fā)，有

兩點(diǎn)，上節(jié)課我們己經(jīng)學(xué)習(xí)了。讓顧

客感到不買你的產(chǎn)品會(huì)痛，特別痛，40分

痛得受不了，他再也忍受不住了，就

會(huì)行動(dòng)買你的產(chǎn)品了。（讓顧客苦痛

可以讓他行動(dòng)）另一點(diǎn)是讓顧客歡樂,

通過你對(duì)產(chǎn)品的介紹會(huì)給顧客帶來無

比的歡樂，顧客也會(huì)買你的產(chǎn)品。（所

以追求歡樂也可以讓一個(gè)人行動(dòng)）

講

苦痛的影響力要比歡樂的影響力大得

授

多。法

比方：我如今有1元錢要給你，你興

奮不興奮呀？同學(xué)們的答復(fù)：“確定

是興奮”，同學(xué)們會(huì)想：聽教師講課

還給錢，挺好的。給你1元錢是有條

件的，這個(gè)條件就是我這兒有一碗尿,

你喝下去，你就會(huì)得到1元錢，想一

想，同學(xué)們還要不要這1元錢了，明

顯寧可不要1元錢

舉

例

教學(xué)進(jìn)程

教

學(xué)

課備

方

次授課內(nèi)容時(shí)間

法注

也不會(huì)喝了。接下來接著增倍，10元

錢、100元錢、1000元錢、10000元

錢、100000元錢、1000000元錢、

10000000元錢、100000000元錢……

你要不要喝呀，總有人錢數(shù)到達(dá)確定

多時(shí)，會(huì)說喝。假設(shè)還有人說不喝，

沒關(guān)系呀，可用槍對(duì)準(zhǔn)你，你假設(shè)不

喝，就開槍。假設(shè)說還是有人說不喝

的話，叫他站起來，如今我不槍斃你，

我要讓你四肢不全，兩耳不聞，有口

無舌，有眼無珠，讓你求生不得求死

不能，你還要不要喝。假設(shè)說還不喝，

也沒關(guān)系，我問你：“你的家在哪里"，

他就會(huì)答復(fù)：“在舒蘭或平安等”。

接下來問：“你們和他們?cè)谝黄饐?？?/p>

他會(huì)答復(fù)：“在一起?！痹俳酉聛韱枺?/p>

“你愛他們嗎？”也會(huì)答復(fù)：“愛?！敝v

然后說：“那好，如今他們?cè)谖沂稚?，?/p>

你喝還是不喝，不喝我就在你面前槍法

斃他們。”

所以說苦痛的影響力比歡樂的影響力

大得多。在推銷產(chǎn)品時(shí)，就是找到顧

客的歡樂及苦痛點(diǎn)。

（行動(dòng)力的激發(fā)）你要問他五個(gè)步驟：

1、你為什么還不實(shí)行行動(dòng)？（不行動(dòng)

的緣由或害處）

2、不行動(dòng)對(duì)你有什么好處？（拖延始

終不行動(dòng)的緣由）

3、假設(shè)持續(xù)下去不行動(dòng)，長(zhǎng)期會(huì)有什

么害處？

4、如今就行動(dòng)長(zhǎng)期對(duì)你有什么好處？

5、所以你什么時(shí)候要行動(dòng)？

教學(xué)進(jìn)程

教

學(xué)

課備

方

授課內(nèi)容時(shí)間注

次法

第五課指名學(xué)生說一說黃色性格色調(diào)的優(yōu)提

時(shí)勢(shì)？問

藍(lán)色優(yōu)勢(shì)法

1.思想深邃，獨(dú)立思索

2.成熟穩(wěn)重，平安放心

紅色喜愛刺激.藍(lán)色喜愛平安.黃

色喜愛挑戰(zhàn).綠色喜愛穩(wěn)定.

3.情感細(xì)膩，愛護(hù)入微

4.一諾千金，忠誠情意

因?yàn)樗麄冊(cè)诔兄Z上的高度留意和

甘愿以生命來維護(hù)的看法，藍(lán)色得以

成為四種性格中最值得信任的人群.

藍(lán)色對(duì)人忠誠，黃色對(duì)事忠誠.藍(lán)

色對(duì)人負(fù)責(zé)，黃色對(duì)事負(fù)責(zé).藍(lán)色富

有責(zé)任心，黃色富右責(zé)任感.

5.安排周詳，留意規(guī)則

分

”做任何事情首先指定好安排，40

然后嚴(yán)格地依據(jù)安排去執(zhí)行"，或許

這是藍(lán)色做事的原則中僅次于”要么講

不做，要做就做到最好”最高座右銘授

只后的第二準(zhǔn)則.法

紅色喜愛變更中新穎的不確定

的歡樂，而藍(lán)色喜愛安排中程序的平

安感和穩(wěn)定.黃色：用什么貓捉不重

要，捉到老鼠最重要.藍(lán)色：捉到老

鼠很重要，用什么貓捉和怎么捉的同

樣重要.紅色：捉老鼠并不重要，捉

老鼠好不好玩最重要.綠色：你們嫌

不嫌煩啊，老鼠不去管它，放在那里

不是也蠻好的嗎？紅色：不喜愛被規(guī)

則束縛的人，間或不按規(guī)則出牌會(huì)覺

得簇新好玩.黃色：打破規(guī)則的人，

他們更盼望由自己來制定規(guī)則而不是

遵守規(guī)則.

教學(xué)進(jìn)程

教

學(xué)

備

課

方

授課內(nèi)容時(shí)間注

次

法

綠色：膽怯違背規(guī)則的人，但綠色

可能因?yàn)閼猩⒍鵁o法到達(dá)規(guī)則的要

求.藍(lán)色：最遵守規(guī)則的人，并且全

力以赴作到規(guī)則內(nèi)的最好.

6.講究準(zhǔn)確，癡迷細(xì)微環(huán)節(jié)

藍(lán)色是完備主義者，他們盼望成

為最好，找到最好，并且努力做到最

好.他們辛苦地努力工作，喜愛做高

質(zhì)量的工作，即使這以為著要花更長(zhǎng)

的時(shí)間，付出艱難的努力，也在所不

惜.對(duì)于他們來將，假設(shè)這個(gè)事情值

得做，那就確定要做到最好.任何的

松懈和放低標(biāo)準(zhǔn)讓他們感到自己良心

的指責(zé)，那將是種奇恥大辱.

7.考慮全面，擅長(zhǎng)分析

藍(lán)色是最有潛力成為理財(cái)高手的

人.講

授

當(dāng)黃色力圖用最簡(jiǎn)捷的方法解決

法

最困難的問題時(shí)，藍(lán)色或許正在用最

困難的方法詮釋見得問題以確保周詳

和嚴(yán)謹(jǐn).而正是如此，他們常常運(yùn)用

現(xiàn)有的一個(gè)觀點(diǎn)并使他開展，他們具

有獨(dú)創(chuàng)家的思想和本事.因此，黃色

是把困難問題簡(jiǎn)潔化，蘭色可把簡(jiǎn)潔

問題困難化.

8.執(zhí)著有恒，堅(jiān)持究竟

紅色要大歡樂，但是小歡樂一個(gè)

也不能少.而藍(lán)色假設(shè)有大歡樂，小

歡樂我寧可一個(gè)都不要.

藍(lán)色的自然優(yōu)勢(shì)

作為個(gè)體

肅穆的生活哲學(xué)思想深邃，獨(dú)立思索

而不盲從緘默寡言，老成持重留意

承諾，牢靠平安慎重而深藏不

教學(xué)進(jìn)程

教

學(xué)

備

課

方

授課內(nèi)容時(shí)間注

次

法

第六課露堅(jiān)守原則，責(zé)任心強(qiáng)遵守規(guī)則，

時(shí)

井井有條深厚的志向主義者敏感細(xì)

膩高標(biāo)準(zhǔn)，追求完備謙和穩(wěn)健擅長(zhǎng)

分析，富有條理待人忠誠，富有自我

犧牲精神深思熟慮，三思而后行堅(jiān)

韌執(zhí)著溝通特點(diǎn)享受敏感而有深度

的溝通設(shè)身處地地體會(huì)別人能記住

談話時(shí)共鳴的感情和思想喜愛小群

體叫的思想碰撞關(guān)注談話的細(xì)微環(huán)

作為摯友

40分講

靜默地為別人付出以表示關(guān)切和愛授

對(duì)友誼忠誠不渝真誠關(guān)心摯友的境法

遇，擅長(zhǎng)愛護(hù)別人可以記得特別的日

子遭受難關(guān)時(shí)，竭力賜予鼓舞和勸慰

很少向別人表達(dá)內(nèi)心的看法常常扮

演問題分析的角色

對(duì)待工作和事業(yè)

強(qiáng)調(diào)制度，程序，標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)微環(huán)節(jié)和

流程做事之前首先安排，且嚴(yán)格地依

據(jù)安排去執(zhí)行喜愛探究及依據(jù)事實(shí)

行事盡忠職守，追求卓越高度自律

喜愛用表格，數(shù)字的管理來驗(yàn)

教學(xué)進(jìn)程

教

學(xué)

備

課

方

注

次授課內(nèi)容時(shí)間

法

證效果留意承諾一絲不茍地執(zhí)行工

作.

講

授

法

教學(xué)進(jìn)程

教

學(xué)

課備

方

授課內(nèi)容時(shí)間注

次法

第七課指名學(xué)生說一說藍(lán)色性格色調(diào)的優(yōu)勢(shì)？提

時(shí)綠色優(yōu)勢(shì)問

1.中庸之道，穩(wěn)定低調(diào)法

假設(shè)說，紅色給我們生活的激情

和歡樂，藍(lán)色給我們穩(wěn)重和信任，而

黃色給我們志氣和堅(jiān)決.無論是誰，

當(dāng)我們和綠色相處的時(shí)候，我們感受

到的是輕松，自然，沒有壓力.

紅色：睡不著便舍命給摯友或

者短信.藍(lán)色：睡不著輾轉(zhuǎn)反側(cè).黃

色：睡不著便不睡，爬起來工作.綠

色：睡不著瞇著.

2.樂知天命，及世無爭(zhēng)

黃色有著活潑的推動(dòng)力，然而由

于他們的強(qiáng)勢(shì)卻樹敵不少.等到真正

選擇指導(dǎo)的時(shí)候，最高階層和民眾往

往會(huì)對(duì)那些沒有敵人的綠色情有獨(dú)40分

鐘.綠色的歡樂是因?yàn)橛?jì)較的少.

3.畢生無火，巧卸沖突講

紅色具備"選擇性遺忘”，他們授

可以選擇性地遺忘那些苦痛的記憶，法

從而自己的記憶體中始終保存著美妙

及歡樂.綠色具備"選擇性傾聽”，

讓綠色將其他性格無法忍受的沖突

避，只選擇聽讓自己心情安逸的話.

4.鎮(zhèn)靜自若，處事不驚

5.天性寬容，耐性柔軟

6.笑遍天際，冷面幽默

蘭色是黑色幽默.黃色是硬幽默.紅

色是熱幽默。綠色是冷幽默.

7.祖先后己，及取先予

8.指導(dǎo)風(fēng)格，以人為本

教學(xué)進(jìn)程

教

學(xué)

備

課

方

授課內(nèi)容時(shí)間注

次

法

第八課綠色的自然優(yōu)勢(shì)

時(shí)作為個(gè)體

愛靜不愛動(dòng)，有溫順祥和的吸引力和

安靜愉悅的氣質(zhì)和藹的天性，做人厚

道追求人際關(guān)系的和諧奉行中庸之

道，為人穩(wěn)定低調(diào)遇事以不變應(yīng)力

變，鎮(zhèn)靜自若知足常樂，心態(tài)輕松追

求平淡的華蜜生活有松弛感，能融入

全部的環(huán)境和場(chǎng)合從不發(fā)火，溫順，

謙和，平和做人懂得“得饒人處且饒

人”最求簡(jiǎn)潔隨意的生活方式溝通

特點(diǎn)以柔克剛，不戰(zhàn)而屈人之兵避

40分講

開沖突，留意雙扇心平氣和且慢條斯授

法

理擅長(zhǎng)接納別人意見最佳的傾聽

者，極具耐性擅長(zhǎng)讓別人感覺舒適

有自然和不經(jīng)意的冷幽默松弛大度，

不急不徐

作為摯友

從無攻擊性富有憐憫心和關(guān)切寬恕

別人對(duì)自己的損害能接納全部不同

性格的人河山的天性及圓滑的手腕

對(duì)友誼的要求不嚴(yán)苛到處為別人考

慮，不吝付出之相處輕松

教學(xué)進(jìn)程

教

學(xué)

備

課

方

授課內(nèi)容時(shí)間注

次

法

自然有沒有壓力從不嘗試去變更別

人

對(duì)待工作和事業(yè)

超群的協(xié)調(diào)人際關(guān)系的實(shí)力擅長(zhǎng)沉

著地面對(duì)壓力

奇妙地化解沖突緩步前進(jìn)以獲得思

索空間留意人本管理擅長(zhǎng)為別人著

想一團(tuán)體為導(dǎo)向創(chuàng)建穩(wěn)定性用自

然低調(diào)的行事手法處理事務(wù)

講

授

法

教學(xué)進(jìn)程

教

學(xué)

備

課

方

授課內(nèi)容時(shí)間注

次

法

第九課汽車營(yíng)銷簡(jiǎn)潔的說就是賣汽車，營(yíng)銷

時(shí)

就是看你怎么賣。

我們上幾節(jié)課對(duì)■樂嘉性格色調(diào)的分

析，就是讓同學(xué)們理解顧客的性格特

點(diǎn)，來推斷顧客是屬于哪種性格色調(diào)

的人，我們才可以對(duì)癥下藥，更好地

及顧客溝通，盡快由生疏到熟識(shí)的過

程，使顧客信任你，這樣，你說的話

才能使顧客信服。

當(dāng)顧客進(jìn)展廳，通過語言溝通及穿著

打拌體態(tài)特征，以及所選的車型等，

40分講

作以記錄。因?yàn)檐嚥皇菐自X則廉價(jià)，授

法

誰買車，都要甚重考慮的。有可能過

幾天還會(huì)來看，假設(shè)你今日給他的報(bào)

價(jià)是105000.00元，過幾天又來了，

你假設(shè)記不清了，給他報(bào)價(jià)是

110000.00元的話,他就覺得你很不

實(shí)在，就不會(huì)信任你了，所以作記錄

也是很必要的。

一種顧客是對(duì)車很不理解，沒有主見，

覺得這款不錯(cuò)，那款也不錯(cuò)，這時(shí)作

為營(yíng)銷員就要以發(fā)揮作用了，站在消

費(fèi)者角度幫他分析，讓

教學(xué)進(jìn)程

教

學(xué)

備

課

方

授課內(nèi)容時(shí)間注

次

法

消費(fèi)者對(duì)你舉薦的車型特別合適他，

針對(duì)這一類型的顧客營(yíng)銷員就應(yīng)占主

導(dǎo)作用。

另一種顧客是對(duì)車特別懂，有主見，

進(jìn)展廳后，營(yíng)銷員會(huì)說：“先生，您

好，我是銷售參謀小張，我能幫您做

點(diǎn)什么嗎？”這位顧客會(huì)說：“我先

自己看看。”營(yíng)銷員會(huì)說：“先生您

先自己看看，有不明白的，就叫我小

張就行了。”營(yíng)銷員就站在顧客旁邊，

這時(shí)營(yíng)銷員就不必多說什么了。你是

講

營(yíng)銷員當(dāng)然對(duì)自己的車型、性能等了授

法

如指掌，顧客必定有不懂的地方，他

就會(huì)主動(dòng)問你了，當(dāng)他問你的時(shí)候，

你要有禮貌、特別客氣地耐性解答就

可以了，對(duì)這種顧客要順著他說，如：

先生一看就懂車，您真有目光，這款

車如何如何，運(yùn)用夸贊的語言，站在

贊許的角度去說，博得顧客的信任，

以真誠的話語來感動(dòng)顧客。最終達(dá)成

交易。

教學(xué)進(jìn)程

教

學(xué)

備

課

方

授課內(nèi)容時(shí)間注

次

法

第十課汽車營(yíng)銷員必需知道汽車營(yíng)銷的程序

時(shí)

是什么？作為一個(gè)好的營(yíng)銷參謀要做啟

發(fā)

到牽著顧客走，而不是讓顧客牽著你談

話

走。下面我們就來學(xué)習(xí)一下汽車營(yíng)銷法

的程序有哪些？

一、汽車營(yíng)銷程序：

1、集客話戶

2、顧客接待

3、商品說明

4、需求分析

5、試乘試駕

40分

6、價(jià)格商談

7、簽約成交

8、售后跟蹤講

授

針對(duì)這八大程序，一一給同學(xué)們具體說明，法

讓同學(xué)們理解汽車營(yíng)銷的程序，每一個(gè)程序

都須要禮儀、話術(shù)等很多的技巧。逐一幫同

學(xué)們分析，理清每一程序都是特別重要的，

其中有一個(gè)程序沒有做好，就會(huì)前功盡棄。

只有營(yíng)銷員牽著顧客走，營(yíng)銷員才會(huì)占主動(dòng)

地位，顧客才能占被動(dòng)地位。

教學(xué)進(jìn)程

教

學(xué)

備

課

方

授課內(nèi)容時(shí)間注

次

法

第1

—

課指名學(xué)生說一說汽車營(yíng)銷程序有哪提

時(shí)

些？這節(jié)課我們來學(xué)習(xí)導(dǎo)游式銷售和問

營(yíng)銷四大策略。法

二、導(dǎo)游式銷售定義

1、聽一引人入勝

2、問一產(chǎn)生聯(lián)想

3、想一印象深入

4、有產(chǎn)生沖動(dòng)

導(dǎo)游式銷售的精華：以專業(yè)熱忱、誠

懇的看法，不斷地供應(yīng)優(yōu)質(zhì)效勞，讓

客戶產(chǎn)生方欠心理，進(jìn)而回報(bào)我們，

最終達(dá)成交易。

心態(tài)：銷售一效勞］

方式：被動(dòng)f主動(dòng)

40分

三、四大策略

聲音M1M2肢體

講

授

禮儀M3M4話術(shù)

法

M1聲音：音量、語速、停頓、音調(diào)。

M2肢體：眼神、站姿、手勢(shì)。

73855法則

111

語言、內(nèi)容語音、語調(diào)肢體語言

7秒鐘定性?個(gè)人印象

異議處理三部曲：

第一部敬重、理解、PNP（贊美）

第二部說明論證

第三部確認(rèn)放心

教學(xué)進(jìn)程

教

學(xué)

備

課

方

授課內(nèi)容時(shí)間注

次