常州恐龍園工程營銷方案報告2021.11PARTONE宏觀市場環(huán)境一、常州經(jīng)濟(jì)開展——城市開展力分析常州GDP增長情況一、常州經(jīng)濟(jì)開展——居民消費(fèi)力分析城市消費(fèi)需求不斷擴(kuò)大，跟隨著整體經(jīng)濟(jì)、人民收入開展水平穩(wěn)步增長。常州居民消費(fèi)支出年均增長幅度在14%左右；從08年1-9月份的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，08年以及未來常州居民收支能力同樣保持穩(wěn)定。1-9月份常州市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入到達(dá)16223元，同比增長11.3%，消費(fèi)支出到達(dá)11340元，同比增長10%，增幅均有所回落。常州居民收支情況調(diào)控群體調(diào)控主要內(nèi)容效果評價預(yù)計未來趨勢消費(fèi)者公積金貸款最高額度由30萬元調(diào)整為40萬元；降低住房公積金貸款首付比例；開放住房公積金異地貸款增加群眾的購房消費(fèi)支付能力，有可能改變部分群眾貸款購房的觀望態(tài)度，促進(jìn)住房消費(fèi)：對整個房地產(chǎn)市場的健康、穩(wěn)定發(fā)展起到積極作用，促進(jìn)外來人口在常購房定居開發(fā)商加大房地產(chǎn)信貸有效投放，減輕開發(fā)企業(yè)稅收負(fù)擔(dān)；嚴(yán)格控制土地供應(yīng)量、適度提高商品房預(yù)售審批標(biāo)準(zhǔn)；優(yōu)先安排市場上符合條件的存量商品房作為拆遷安置房、限價商品房，消化市場存量商品房。

引導(dǎo)市場，增強(qiáng)房地產(chǎn)市場發(fā)展信心；控制增量，調(diào)節(jié)房地產(chǎn)市場供應(yīng)；盤活存量，消化房地產(chǎn)市場可供余量；健康穩(wěn)定發(fā)展：從長遠(yuǎn)來看，對于平穩(wěn)房價，促進(jìn)房地產(chǎn)市場健康發(fā)展具有重要意義。

消費(fèi)者下調(diào)個人住房公積金貸款利率；下調(diào)銀行基準(zhǔn)貸款利率；下調(diào)存款準(zhǔn)備金率；減少貸款利息，促進(jìn)住房消費(fèi)，國家宏觀調(diào)控方向預(yù)期刺激需求：貸款利率的下調(diào)有利于刺激樓市需求,增強(qiáng)消費(fèi)者貸款購房的意愿,有助于激活交易。消費(fèi)者降低房屋交易契稅稅率；暫免印花稅；個人銷售住房暫免征收土地增值稅；貸款利率下限擴(kuò)大為基準(zhǔn)利率0.7倍給各個地方政府放權(quán)，鼓勵住房消費(fèi)的收費(fèi)減免政策，大幅降息刺激買房人的購房欲望

刺激需求：極大地刺激住房消費(fèi)欲望，尤其是首次購房，90平米以下住房的需求——宏觀趨勢分析三、土地市場隨著2006年土地放量猛增，07年土地放量有所下降，但優(yōu)質(zhì)地塊競爭劇烈，成交價格大幅上升。結(jié)合我市規(guī)劃目標(biāo)，人口增長特點(diǎn)，以及08年上半年數(shù)據(jù)來看，今年的土地供給量將得到有效控制，同時出讓時所附帶的包括預(yù)售條件、90比例將更為嚴(yán)格。由于宏觀大勢影響，開發(fā)商對于未來預(yù)期明顯減小，預(yù)計價格相比07年頂峰時期將出現(xiàn)理性回歸。常州歷年土地成交量情況四、常州、新北區(qū)房地產(chǎn)市場分析——供銷趨勢分析05年以來常州房地產(chǎn)市場均保持充足的供給量，買房市場特征明顯；受宏觀大環(huán)境影響，消費(fèi)者觀望氣氛濃厚。常州1-7月份，全市商品房批準(zhǔn)預(yù)售面積469.75萬m2，較上年同期上升13.69％，全市實現(xiàn)商品房銷售備案面積299.56萬m2，同比下降9.78％。新北區(qū)近期明顯供大于求：08年1-7月份新北區(qū)整體供給量約121萬平米，接近07年全年市場供給量，而成交面積并沒有出現(xiàn)相應(yīng)增長。迫于資金壓力和房地產(chǎn)下行預(yù)期，局部囤積數(shù)年的土地將加快開發(fā)進(jìn)度，進(jìn)一步增加供給壓力，供大于求的現(xiàn)象短期內(nèi)很難改變；常州歷年供銷情況新北區(qū)歷年供銷情況四、常州、新北區(qū)房地產(chǎn)市場分析——成交均價趨勢分析常州整體剛性需求為主，08年價格小幅回落。近三年成交均價穩(wěn)定持續(xù)增長；今年1-9月近4000元/平米的價格，主要是由于高價位房源滯銷，而外圍性價比較高的房源吸引了大多數(shù)剛性需求所致；新北區(qū)高端工程拉動區(qū)域均價：新北區(qū)作為城市行政中心的地位，工程以中高端聚集，上半年新上市的工程如世茂香檳湖、常發(fā)豪庭國際、吟楓苑等均為5000元以上/平米，故而拉動了區(qū)域均價，但下半年以來高價位房源同樣出現(xiàn)滯銷趨勢；常州歷年住宅成交均價情況新北區(qū)歷年住宅成交均價情況四、常州、新北區(qū)房地產(chǎn)市場分析——銷售速度趨勢分析常州市場08年平均月銷量同比根本持平，下半年逐漸出現(xiàn)下降趨勢。受宏觀大勢及一線城市房產(chǎn)市場影響，常州房地產(chǎn)出現(xiàn)下行趨勢。新北區(qū)銷售速度放緩主要受高價房滯銷影響。在08年上半年供給量不大的根底上，月均銷售速度達(dá)7萬方，主要以前期余量去化為主，下半年開始出現(xiàn)高價位房滯銷，影響整體銷售速度放緩。常州歷年住宅月均銷量情況新北區(qū)歷年月均銷量情況物業(yè)位置:新北區(qū)太湖東路9號開發(fā)商：世茂房地產(chǎn)建筑類別:高層、小高層、TOWNHOUSE、商業(yè)街占地面積:89萬平米建筑面積：150萬平米，1期1700套容積率:1.68綠化率:65%面積：88-230平米價格：07年12月高層

5500、小高層7000、別墅1100008年5月高層5800、小高層7200、別墅1300008年10月高層5120、小高層6500、別墅13000銷售：

推出670套/已售400套7.01萬方/年，0.58萬方/月物業(yè)：世茂第一太平，1元/平米/月關(guān)鍵詞：350畝生態(tài)湖、20萬平米商業(yè)配套、相對高價策略、世茂品牌五、市場典型個案——世茂香檳湖物業(yè)位置:武進(jìn)區(qū)政府對面開發(fā)商：常州萊蒙水榭花都建筑類別:高層、別墅、公寓占地面積:48萬平米建筑面積:100萬平米容積率:2綠化率:60%面積：87－171平米為主價格:07年1月高層3500元/平米07年2月高層3800元/平米07年8月高層4100元/平米07年12月高層4300元/平米08年3月高層4800元/平米08年6月高層3900元/平米，別墅8000元/平米08年9月高層4300元/平米；別墅7000元/平米銷售:推出1499套/已售1064套14.02萬方/年，0.67萬方/月物業(yè)：高力物業(yè)，1元/平米/月關(guān)鍵詞：超級配套、開放式BLOCK街區(qū)、相對低價策略、萊蒙品牌五、市場典型個案——萊蒙城關(guān)鍵詞：高爾夫、名校只賣準(zhǔn)現(xiàn)房、價格標(biāo)桿、路勁品牌物業(yè)位置:武進(jìn)區(qū)常武路與長虹路交界開發(fā)商：路勁地產(chǎn)占地面積：49萬㎡建筑面積:90萬㎡容積率：1.8綠化率：52%物業(yè)類別:多層、小高層、高層、別墅面積：90-230平米價格：2006年9月高層4100；2007年5月高層4300，小高層4800；2007年9月高層4300，小高層4800；多層53002021年9月高層4300，小高層4800；多層5500銷售：1848套/成交987套6.61萬方/年，0.55萬方/月物業(yè)：香港戴德梁行，0.9元/平米/月五、市場典型個案——御城宏觀市場小結(jié)城市經(jīng)濟(jì)，消費(fèi)能力——穩(wěn)步增長，消費(fèi)能力線在仍徘徊在中端產(chǎn)品上宏觀環(huán)境——中央地方聯(lián)合救市，刺激住房需求，宏觀影響滯后效應(yīng)土地市場——嚴(yán)格控制供給，價格小幅回落，開發(fā)商謹(jǐn)慎拿地常州銷售市場——量平價降，剛性需求為主，持續(xù)下降趨勢新北區(qū)銷售市場——量跌價升，高價房滯銷，價格呈現(xiàn)回落趨勢PARTTWO微觀競爭環(huán)境一、工程SWOT分析優(yōu)勢Strength劣勢Weakness機(jī)遇Opportunity挑戰(zhàn)Threats新北區(qū)高尚物業(yè)集聚地，居住氛圍初步形成景觀資源豐富良好的對外交通及基礎(chǔ)設(shè)施配套占地面積較大，易形成規(guī)模效應(yīng)九龍倉集團(tuán)品牌效應(yīng)

地塊周邊及內(nèi)部道路建設(shè)尚未完善距離城市商務(wù)中心和商業(yè)中心較遠(yuǎn)水系污染嚴(yán)重，改善難度較大商業(yè)、醫(yī)療、教育、公交等配套設(shè)施仍處于基礎(chǔ)水平土地成本高，容積率高

龍湯溫泉公園即將開放東經(jīng)120度經(jīng)線景觀帶即將打造區(qū)域商業(yè)仍處于起步階段區(qū)域土地資源日益稀缺，新北區(qū)中心區(qū)域已無大規(guī)模用地可供應(yīng)

區(qū)域高檔物業(yè)供應(yīng)量大，而客戶資源相對貧乏；區(qū)域項目產(chǎn)品打造高端特征明顯；二、工程潛在客戶分析典型項目主要客群組成初期主要客群構(gòu)成中期主要客群構(gòu)成本案參考新北區(qū)世茂香檳湖新北30%，市區(qū)60%,其他10%80%居住、20%投資教師、公務(wù)員、媒體、銀行、私營老板客戶構(gòu)成：主要來自新北區(qū)域，大約在60%，

其次周邊其他區(qū)域，大約在35%，少量來自周邊城市乃至長三角區(qū)域約5%。客戶分期構(gòu)成：初期主要來自新北區(qū)，中期吸引市區(qū)高端客源，后期爭取武進(jìn)乃至長三角地區(qū)。購房目的：自主90%，投資10%。天潤園新北40%、市區(qū)45%、其他區(qū)15%，90%居住、10%投資兼自住公務(wù)員、私企業(yè)主、企業(yè)高管吟楓苑新北70%、市區(qū)20%，其他10%90%居住、10%投資兼自住學(xué)院教授、企業(yè)中高層、周邊區(qū)域改善環(huán)境客戶武進(jìn)區(qū)御城武進(jìn)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)90%，其他10%70%居住、30%投資兼居住周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)主，武進(jìn)區(qū)公務(wù)員，私營業(yè)主萊蒙城武進(jìn)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)90%，其他10%50%居住，50%投資兼居住私營企業(yè)主、武進(jìn)區(qū)公務(wù)員、投資客市區(qū)銀河灣星苑市區(qū)80%，其他20%90%居住、10%投資兼居住周邊區(qū)域改善環(huán)境客戶、中青年結(jié)婚購房做成圖表的形式比較直觀——競爭分布圖示注：工程、地塊詳情見附件一本工程區(qū)域主要競爭：新北區(qū)中高檔次工程為主其他區(qū)域大盤工程常發(fā)豪庭國際恐龍園天潤園世茂香檳湖本案吟楓苑榮盛房產(chǎn)康橋水郡三、競爭環(huán)境分析——在售及待上市競爭工程短期內(nèi)新北區(qū)工程競爭量較小，但價格競爭劇烈?？铸垐@板塊是常州高端房啟動區(qū)，開展早，競爭大，價格提升過快遭遇市場抗性。外區(qū)域高端同質(zhì)化競爭非常劇烈，在售及待上市工程總量達(dá)297萬方，其中世茂香檳湖為本案最直接競爭對手，后期待上市體量約140萬平米

項目物業(yè)類型均價（元/平米）已經(jīng)銷售體量（萬方）未來供應(yīng)體量（萬方）開發(fā)商新北區(qū)中央花園高層、別墅58001124百興房產(chǎn)永寧雅苑高層43001.915常發(fā)置業(yè)常發(fā)豪庭國際高層65000.217常發(fā)置業(yè)天潤園高層51004.612常信房產(chǎn)榮盛房產(chǎn)多層、小高層、高層預(yù)計5500010榮盛房產(chǎn)康橋水郡高層預(yù)計5000014恒遠(yuǎn)房產(chǎn)吟楓苑高層5200315河海房產(chǎn)區(qū)域內(nèi)合計

20.7107

大盤項目世茂香檳湖高層、小高層、別墅高層5120、小高層65005.8140世茂房產(chǎn)新城公館高層、別墅43001323新城房產(chǎn)御城多層、小高層、高層高層4300，小高層470013.664路勁房產(chǎn)萊蒙城高層、別墅高層430014.570萊蒙置業(yè)區(qū)域外合計

46.9297

總合計

67.6404

三、競爭環(huán)境分析恐龍園本案榮盛房產(chǎn)康橋水郡浙江北辰上海祁華——待上市競爭工程三、競爭環(huán)境分析——未來競爭地塊新北區(qū)未來工程競爭量較小。地塊總體量達(dá)70萬方，未來競爭地塊規(guī)模均較小，青龍生活區(qū)地塊將可能分流局部市區(qū)客源。其他區(qū)域競爭工程較少。祁華地塊規(guī)模達(dá)63萬平米，地理位置臨近新北區(qū)高架道路，交通便捷，未來可能分流新北區(qū)企業(yè)客源

位置容積率建面（萬方）樓面單價（元/平米）開發(fā)商產(chǎn)品信息預(yù)計上市時間新北區(qū)香樹灣福園西側(cè)1.8111916榮盛房產(chǎn)多層\小高層\高層2009年中藻江河西、河海路南（康橋水郡）314355常州恒遠(yuǎn)高層2009年初建東路西側(cè)2.931941常州錦繡山水高層2009年下半年青龍生活區(qū)2-02-012.2421386浙江北辰住宅2009年下半年

區(qū)域內(nèi)合計

70

外區(qū)域龍城大道南側(cè)2.363848上海祁華住宅2009年下半年

區(qū)域外合計

63

總合計

133

微觀競爭市場小結(jié)新北區(qū)——近1-2年內(nèi)競爭壓力大，小盤干擾和價格競爭劇烈，未來優(yōu)質(zhì)工程競爭凸顯。外區(qū)域——近幾年中高端高層產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化競爭，在售產(chǎn)品類型豐富，差異化競爭空間較小。后期土地供給量嚴(yán)格控制，競爭壓力相對減小。供求不平衡，入市須謹(jǐn)慎；提高產(chǎn)品、品牌、營銷附加值，提升工程吸附力。PARTTHREE工程客戶定位國賓館和超五星級酒店2021后建成，首期開發(fā)面臨競爭工程世茂香檳湖的優(yōu)勢，我們的出路在哪里？對比項本案產(chǎn)品世茂香檳湖品牌知名品牌，但內(nèi)地接受度有限國內(nèi)知名品牌總建80萬方150萬方容積率2.51.6景觀自建350畝自然湖泊產(chǎn)品79-120㎡緊湊戶型86-160舒適戶型物管九龍倉物業(yè)第一太平洋戴維斯工程進(jìn)度兩年后交付現(xiàn)房主要競爭對手指標(biāo)比照附加值引擎+品牌引導(dǎo)+產(chǎn)品創(chuàng)新媒體先行+活動配合準(zhǔn)確的客戶定位+價格筑底說道第一次亮相于無錫房交會，當(dāng)場搜集到500組意向客戶，有一個良好的開始。1、無錫“第一高樓〞讓人們認(rèn)識到了九龍倉2、5個工程，近200萬平米的開發(fā)面積讓人們感受到了九龍倉的實力2、太湖廣場版塊是具有競爭性區(qū)域3、工程無類似于世茂的直接競爭對手對比項本案產(chǎn)品中南路項目本案公司待入市項目中的特性品牌已小有關(guān)注度知名度已經(jīng)完全打開品牌建設(shè)還要持續(xù)品牌助推劑市級國賓館建造者無錫第一高樓建造者無錫最大的開發(fā)商一定要抓國賓館炒熱地塊與品牌總建103萬方100萬方容積率2.52.6地段太湖廣場版圖新北區(qū)地段優(yōu)勢不強(qiáng)入市產(chǎn)品79-120㎡緊湊戶型7F花園洋房中檔形象入市配套國賓館酒店企業(yè)會所幼兒園中華恐龍園雙重會所配套建設(shè)成為重要砝碼戶型多贈送本案一入市面臨的問題品牌競爭力需要長久傳達(dá)地段優(yōu)勢何在一期/新北客源主體吸引客戶關(guān)鍵因素A、國際社區(qū)概念以優(yōu)惠吸引產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)外籍人士前來置業(yè)，形成“領(lǐng)袖人群〞B、國賓禮遇通過現(xiàn)場接待中心表達(dá)常州絕無僅有的檔次C、性價比產(chǎn)品功能升級的平層三房+復(fù)式化三房一期客源主體定位資金不多但向往高尚生活的二次置業(yè)及首次置業(yè)者目標(biāo)客戶一期客戶具象描述因為他們有一定收入和積蓄但依然必須量入為出——所以他們對價格的敏感度極高因為他們或他們的家人具有豐富的購房經(jīng)驗——所以他們希望所購物業(yè)具有高品質(zhì)、有一定的尊貴感因為他們有較高的人生目標(biāo)

——所以他們注重在大家心目中的身份以及地位一期客戶特質(zhì)分析目標(biāo)客戶對生活的追求：低價+高質(zhì)高檔＋身份地位象征〔心理滿足〕高性價比的高尚生活客戶需求結(jié)論P(yáng)ARTFOUR工程入市時機(jī)判斷一、市場競爭層面——外部市場競爭200920102011129萬㎡109萬㎡77萬㎡20萬㎡80萬㎡60萬㎡40萬㎡100萬㎡120萬㎡120萬㎡57萬㎡2012

項目/萬平米產(chǎn)品未推2009201020112012新北區(qū)競爭

中央花園高層、別墅247773永寧雅苑高層15555

常發(fā)豪庭國際高層17665

天潤園高層1275

康橋水郡高層14653

吟楓苑高層15753

世茂香檳湖高層、小高盛項目多層-高層1156

康橋水郡高層14653

錦繡山水項目高層33

北辰項目住宅42101055板塊內(nèi)合計

30787674625外區(qū)域競爭新城公館高層、別墅2310103

御城多層-高層6412101012萊蒙城高層、別墅7010121012祁華項目高層、小高層63101088外區(qū)域合計

22042423132

合計

5271291097757二、工程開發(fā)層面——工程入市節(jié)點(diǎn)判定根據(jù)一般工程操盤時間控制的經(jīng)驗，一般售樓處開放需要4-5個月，售樓處蓄客需要2-3個月左右方可開盤常州房地產(chǎn)市場季節(jié)性大于1\2線城市,與高城市比例的剛性需求有關(guān),選擇旺季入市有很強(qiáng)的必要性預(yù)判09年行情樓市依然處于冰封期,但工程資金壓力等條件約素下,必須保證在條件允許的情況下,搶抓09這波行情09.509.709.6泛蓄水期正式開盤意向出售期售樓處開放1個月2個月預(yù)熱期1個月09.4形象期1個月新聞事件制造A\基于早日回款的原那么,2021年6月份入市是否可行?1\準(zhǔn)備時間倉促(物料,銷售人員成熟度,媒體熱效應(yīng))2\蓄水時間缺乏3\淡季+大氣候回暖幅度小二、工程開發(fā)層面——工程入市節(jié)點(diǎn)判定6月首次開盤，推出336套5月售樓處開放9月1.2期開盤，加推50套常發(fā)豪庭國際蓄水時間過短倉促開盤，導(dǎo)致后期持續(xù)冷場95折+10%首付四期1月底開盤93折盛世名門淡季開盤受冷落，后期只能不斷推出各種優(yōu)惠措施消化余量B\假設(shè)硬性規(guī)定6月入市,那么前提和銷售方式是什么？1\場地(5月售樓處,樣本房,體驗段)2\媒體4月按時啟動(戶外\高炮\報紙\雜志\電子媒體\工地圍墻)3\物料就位(5月樓書,DM單片,單體模型,3D動畫,網(wǎng)站)4\銷售方式試蓄水情況而定,建議意向數(shù)低于推出房源的數(shù)量時采用邊定邊蓄,開盤簽約引爆的銷售策略.二、工程開發(fā)層面——工程入市節(jié)點(diǎn)判定工程入市時間判斷結(jié)論建議本工程2021年9月份入市PARTFOUR工程價格策略一、工程產(chǎn)品定位結(jié)合市場分析以及工程自身SWOT分析，本工程高舉高打，總體走高定位，高性價比路線，相對應(yīng)的產(chǎn)品用材標(biāo)準(zhǔn)也要求較高。我們選取了市場上一些對于本工程參考意義較大的工程，例如萬科魅力之城、太湖國際社區(qū)等等，參考了他們的交房標(biāo)準(zhǔn)。主要包含建筑外部、建筑立面、內(nèi)部公用局部、住宅內(nèi)部、相關(guān)設(shè)備配套、智能化系統(tǒng)等。公用范圍外墻品牌外墻三層以上真石漆、三層以下干掛石材、亮化燈光配置入口大堂及樓梯間大堂：自動感應(yīng)門、門禁系統(tǒng)智能刷卡、高級不銹鋼信報箱、地面石材、墻面?；u、頂棚造型石膏吊頂，裝飾吊燈；樓梯間：樓梯欄桿為木扶手，配聲控?zé)簦瑝γ嫱苛想娞輳d地面：?；u或大理石墻面：?；u頂棚：吸頂燈、壁燈電梯電梯品牌：上海三菱或同檔次品牌住宅室內(nèi)單元分戶門品牌鋼質(zhì)防盜門、密碼指紋鎖、各戶彩色可視對講內(nèi)門只留門洞外窗氟碳漆噴涂彩色斷橋隔熱鋁合金窗雙層中空玻璃窗地面細(xì)石砼找平廚房集中排煙道，預(yù)留上下水接口衛(wèi)生間墻面：水泥砂漿拉毛、下水到位。墻面及頂棚墻面：混合砂漿抹平，批白。頂棚：抹平刮白陽臺鋁合金雙層夾膠鋼化玻璃欄桿攔板陽臺門：粉末噴涂彩色斷橋隔熱鋁合金窗雙層中空玻璃門一、工程產(chǎn)品定位設(shè)備配套水電煤氣配套水電煤氣配套：每戶單獨(dú)設(shè)水、電表，水電表出戶；每戶內(nèi)白炻燈照明；空調(diào)、插座分路設(shè)置；冷水管為PP-R管，水管接至廚房，水管明裝；預(yù)留管道直飲水頭，系統(tǒng)由客戶自行向服務(wù)提供商申請開通，并支付開通、運(yùn)行費(fèi)用；燃?xì)庥煽蛻糇孕邢蚍?wù)提供商申請開通，并支付開通、運(yùn)行費(fèi)用。電話、電視、網(wǎng)絡(luò)通訊系統(tǒng)：電信局穿線至每戶客廳多媒體箱內(nèi)（可開通兩對電話和一路寬帶），多媒體箱至客廳和主臥部位預(yù)留端口，內(nèi)穿鐵絲，不穿線；由客戶自行向服務(wù)提供商申請開通，并支付開通、運(yùn)行費(fèi)用。電視接受系統(tǒng)：每戶一個電視進(jìn)線至客廳多媒體箱（可多個出線口），多媒體箱至客廳和主臥部位預(yù)留終端，內(nèi)穿鐵絲，不穿線。由客戶自行向服務(wù)提供商申請開通，并支付開通、運(yùn)行費(fèi)用。安全防護(hù)緊急報警系統(tǒng)、煤氣報警系統(tǒng)、按消防規(guī)定設(shè)置必需的消防設(shè)施。備注：以上產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)為主打高層產(chǎn)品的配置標(biāo)準(zhǔn)建議；考慮到產(chǎn)品組合線，沿河超高層需打造豪宅標(biāo)準(zhǔn)，必須提高產(chǎn)品附加值，如增加家庭空調(diào)、地?zé)嵯到y(tǒng)、多媒體自動化等高附加值；后期根據(jù)市場需求及產(chǎn)品定位要求，局部產(chǎn)品可能會走精裝修路線，將針對相應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行精裝定位，用材標(biāo)準(zhǔn)也需提高。二、定價原那么根據(jù)較為艱巨的銷售目標(biāo)，我工程總體均價策略：2021前低開平走，10年后小幅上揚(yáng)定價方法:市場比較法戶均價調(diào)整原理:基價＋朝向價差＋景觀價差＋樓層價差＋戶型價差+推售差價入市價格選擇原那么:結(jié)合區(qū)域市場類似工程當(dāng)前的價格體系價格企穩(wěn)并逐步上揚(yáng)的趨勢發(fā)揚(yáng)本案綜合品質(zhì)優(yōu)越，高尚樓盤價值感十清楚顯的特點(diǎn)運(yùn)用品牌傳播手段進(jìn)一步提升工程的附加值遵循為客戶創(chuàng)造價值的原那么，為首批房源預(yù)留局部價值空間以合理的入市價格追求銷售速度，滿足快速回籠資金要求客戶落點(diǎn)價格確定初步價格測試對外報整體價格范圍，以判斷客戶對總體價格接受度客戶初步落點(diǎn)，以獲得客戶對戶型價值的判斷戶型價格測試初步價格表制定后，對客戶進(jìn)行落點(diǎn)戶型的報價，測試客戶具體戶型價格接受度客戶落點(diǎn)戶型價格測試后，形成客戶最終落點(diǎn)，基本可判斷客戶意向度最終價格確定三、

價格制定模型樣本樓盤選擇原那么：具有相似或相同的規(guī)模、檔次、客戶群定位及綜合素質(zhì)，同時兼顧區(qū)域高端樓盤及低端工程。位置：即地段，購置房地產(chǎn)的重要選擇因素；配套：商業(yè)、教育、醫(yī)療、金融、休閑娛樂等社區(qū)配套的完善程度；交通：與交通主干道的距離，可選擇交通工具的多元性，人員出入的便捷性；環(huán)境景觀：工程的內(nèi)、外環(huán)境，景觀價值度；戶型特色：房屋的空間布置及面積大小是否滿足客戶的需求；營銷籌劃：全面、客觀的市場分析、準(zhǔn)確的定位、有效的工程包裝及營銷策略等。物業(yè)管理：是否有成熟、專業(yè)的物管公司介入；品牌：企業(yè)在區(qū)域建立的檔次及客戶心目中的形象；市場參考工程選擇依據(jù)及參考工程三、可比均價市場參考

權(quán)重世茂香檳湖天潤園吟楓苑地段20%959597配套16%102105104交通12%989899景觀12%102104104戶型12%100104104營銷策劃11%102101100物業(yè)管理9%98102102品牌8%99105105總計100%99.28101.21101.46根據(jù)市場比較法計算:本工程目前市場可比均價高層為5474元/M2,小高層為6950元/M2結(jié)合工程一期所擁有的產(chǎn)品類型，工程一期可達(dá)成均價為6296元/M2市場參考工程均價比較測算三、可比均價市場參考計算內(nèi)容代碼世貿(mào)香檳湖（高層）天潤園吟楓苑世貿(mào)香檳湖（小高層）修正系數(shù)Q99.28%101.21%101.46%99.28%可比項目均價PI5500538054507000本項目比較價格S=Q/PI5460544555306950樓盤所占權(quán)重WI50%25%25%100%本項目價格P=∑（S×WI）高層價格5474元/平方米小高層價格6950元/平方米PARTFIVE工程開發(fā)方案一、銷售周期判斷參考06年銷售15.84萬方的樂觀市場來看參考08年銷售9.6萬方的市場來看本案體量83萬方83萬方銷售速度15.84萬方/年；1.32萬方/月9.6萬方/年；0.8萬方/月銷售周期中南路項目按此去化速度需銷售6年中南路項目按此去化速度需銷售9年鑒于未來宏觀市場的不明朗，但依靠本開發(fā)商的品牌實力，南長區(qū)具備較大的潛力，未來幾年市場剛性需求反彈的情況下，本工程按照市場較好的情況來推算：所以目前按銷售周期為6年半進(jìn)行整體方案，年銷售量平均在12.77萬方左右，月均去化量在1.06萬方左右，均為市場預(yù)估高位。市場領(lǐng)頭大盤萬科魅力之城工程借鑒入市時間銷售周期（月）銷售總面積（萬平米）月平均銷售面積（萬平米

）朗詩未來之家2007-6124.990.42尚錦城2007-9108.390.83金科觀天下2007-1183.80.46萬豪國際公寓2007-1272.10.3太湖國際社區(qū)2007-6128.520.71本項目2009-5預(yù)計6年半78個月總銷面積831.06市場典型案例銷售速度借鑒二、工程開發(fā)策略——香檳湖市場參考案例世茂香檳湖首期入市時宏觀環(huán)境低糜，且以恐龍園最高檔物業(yè)的身份亮相，歷史使命重大；首期推出有一定人居氣氛、賣相最好的西北組團(tuán)，是全盤主打的高層產(chǎn)品，同時輔以少量低密度別墅，一那么較為穩(wěn)妥，二那么提升形象；后期推盤那么是高層、小高層、別墅相輔相承入市，最大化實現(xiàn)價值。一批二批三批四批五批開盤時間產(chǎn)品均價推出套數(shù)銷售率2007.12.30高層、小高層、聯(lián)排5500；7000；11000公寓約260；別墅4798%2008.4高層、小高層5800；730013080-85%2008.5.17聯(lián)排13000-150004045%2008.5.30高層、小高層5800；700022030%2008.10高層，小高層51206500前期房源促銷高層、小高層拉大價格差距，促進(jìn)高層房源跑量，價格遇市場抗性后逐步下調(diào)二、工程開發(fā)策略——香檳湖市場參考案例小結(jié)首期入市組團(tuán)策略：該工程周邊同樣荒涼，工程首期同樣推出西北面靠近人居氣氛較好、位置較好、賣相較佳的組團(tuán)，來協(xié)助銷售。首期入市產(chǎn)品策略：該工程同樣以高層產(chǎn)品為主，首期入市也同樣推出了高層產(chǎn)品，但此時在07年底，觀望情緒十分濃厚，市場顯得更為低迷，于是也搭配了稀缺的聯(lián)排產(chǎn)品同時入市，以刺激市場，帶動大體量高層產(chǎn)品的銷售。價格策略：同樣低開高走，不同物業(yè)類型組合高性價比上市，首期引爆市場。后期低密度產(chǎn)品與主打高層相輔相成，共同提升價值，同時能夠促進(jìn)競爭劇烈的高層產(chǎn)品的銷售。二、工程開發(fā)策略——萊蒙城市場參考案例萊蒙城的物業(yè)類型以高層和別墅為主，各期以道路自然分割成多個開放式組團(tuán)；首期推盤時以低價推出臨近沃爾瑪超市的高層組團(tuán)，以化解前期區(qū)域配套缺乏的現(xiàn)狀表達(dá)升值潛力，而將價值較高、市場競爭壓力較大的別墅保存；前期價格較低，后期提升過快導(dǎo)致抗性較大開盤時間分期產(chǎn)品均價推出套數(shù)銷售率2007-1-28一期高層350065893%2007-9-15二期高層410068561%2008-6三期別墅800013214%一期高層二期高層三期別墅07年以低價開盤引爆市場，隨著價格的提升市場認(rèn)同度逐步降低二、工程開發(fā)策略——萊蒙城市場參考案例小結(jié)首期入市組團(tuán)策略：該工程周邊有較多的空地，顯得比較荒涼，首期入市產(chǎn)品，居住氣氛有著較大的銷售影響。工程首期推出東北組團(tuán)，臨近區(qū)政府和沃爾瑪超市，以位置也較好的組團(tuán)，來協(xié)助銷售。首期入市產(chǎn)品策略：該工程以高層產(chǎn)品為主，首期入市推出以125-144平米三房為主的舒適戶型針對區(qū)政府公務(wù)員進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購。價格策略：低開高走，引爆市場，同時針對老客戶不斷舉行聯(lián)誼活動并推出老帶新促銷措施，維持客戶對工程的持續(xù)關(guān)注度和購房行為。價格上升過快市場認(rèn)同度降低，隨后不斷推出大幅促銷以緩解價格抗性。二、工程開發(fā)策略——御城市場參考案例前期以品牌形象樹立為主要目標(biāo)，以6個月的推廣取得初步知名度，首期開盤就以區(qū)域最高價格樹立標(biāo)桿地位，贏得市場較高的形象及品質(zhì)認(rèn)同度受區(qū)域競爭工程供給量及低價沖擊，去化速度緩慢，隨后以工期上的優(yōu)勢推出體驗式營銷，以“準(zhǔn)現(xiàn)房〞和“景觀示范區(qū)〞取得高端改善型客戶高度認(rèn)同并形成穩(wěn)定去化速度。開盤時間產(chǎn)品均價推出套數(shù)銷售率2006.10高層、小高層4100；410018498%2006.11高層430010098%2006.12多層55008623%2007.6高層、小高層4300430027850%2007.11小高層48009935%2008.3高層小高層4300480041010%一期高層小高層二期高層小高層多層二、工程開發(fā)策略——御城市場參考案例小結(jié)第11批2021.6第12批2021.4第13批2021.10第1批2021.9第2批2021.3第3批2021.9第4批2021.3第5批2021.10第6批2021.4第7批2021.10第8批2021.4第9批2021.10第10批2021.12四、工程推售方案——整體推售方案工程整體銷售面積達(dá)：76萬方首批入市時機(jī)為2021年6月或9月整體銷售周期為2021年~2021年入市均價為：6200/平方米四、工程推售方案景觀軸東南面地塊\售樓處\樣板房首先開工；一批：豐富的產(chǎn)品選擇，保證首期開盤熱銷，迅速回籠現(xiàn)金流；二批：豐富產(chǎn)品線。需盡快補(bǔ)充戶型面積全覆蓋產(chǎn)品，互相提升價值，充分做到形象及價值最大化。三批：剩余優(yōu)質(zhì)房源入市拉高整體銷售價格，完成銷售目標(biāo)——1#地塊1期推售方案11495371086房源面積（萬\平米）入市時間第一批4號樓/5號樓/9號樓2.72009.9第二批3號樓/8號樓/11號樓2.82010.1第三批6號樓/7號樓/10號樓2.52010.5合計9撞8（萬）平米工程進(jìn)度：第一批：2021年底交付四、工程推售方案——第一批房源推售原那么一引爆原則:在工程許可的條件下,盡可能將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推向市場二安全原則:首期入市主打性價比牌,主力產(chǎn)品以小戶型為主三多元原則:保證主力產(chǎn)品后,盡可能選取多元化的產(chǎn)品,以便于試水及截流多元客戶群體四差異原則:盡可能挑選與未來區(qū)域供應(yīng)差異化產(chǎn)品,規(guī)避客戶分流

2-2-12-2-23-2-24-2-2復(fù)式合計選擇因素4號樓22411010588產(chǎn)品與3號雷同,但位置優(yōu)與3號樓5號樓00400444產(chǎn)品線單一,小三房主力9號樓543618180126產(chǎn)品面豐富,易戶型及朝向的市場探底合計767768289258

三、工程開盤前提結(jié)合艱巨的銷售目標(biāo)，根據(jù)工作方案安排，品牌樹立、工程推廣、客戶積累、價格測試等工作至少需要8-10個月時間完成，意味著必須在2021年3月媒體準(zhǔn)備就緒2021年5月初售樓處現(xiàn)場開放2021年7月初樣板房及樣板段開放2021年8月底完成開盤前準(zhǔn)備活動2021年9月上旬首期盛大開盤09年1月4月5月6月7月8月工程開工開盤樣板房/段開放售樓處開放取得預(yù)售證戶外、圍墻等廣告制作完成9月各大媒體簽約等準(zhǔn)備完成銷售員、銷售道具到位PARTFIVE工程開盤前推廣模擬從4月份開始，工程全面啟動，推廣進(jìn)入了亮相階段；5月參加春季交會工程正式亮相。參展過程中，吸納一定的客源，銷售中心開放一定的客源隨后，通過6/7月份舉辦高端客戶活動，進(jìn)入了前期蓄水階段；7月初，樣板房/段公開，正式開始蓄客。8月份，產(chǎn)品說明會等一系列活動將客戶進(jìn)行篩選，進(jìn)入強(qiáng)蓄水期9月份，工程開盤并以香港游為契機(jī)掀起第一波熱潮。09/409/509/609/7

亮相產(chǎn)品深化

蓄水新聞事件售樓處公開會所公開及體驗活動產(chǎn)品說明會09/809/9春季房交會樣板房公開工程開盤大定客戶香港游重要節(jié)點(diǎn)說明VIP卡出售戰(zhàn)略通道長效通道戶外大牌自建網(wǎng)站報紙網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略通道:以區(qū)域公司自建網(wǎng)站與常州戶外大牌為戰(zhàn)略性通道，翻開推廣架勢；短效通道:該階段主要篩選報紙、網(wǎng)絡(luò)等的主流媒體平臺拔高形象；點(diǎn)對點(diǎn)通道:以公關(guān)活動為主線，展開系列推廣推廣。點(diǎn)對點(diǎn)通道短信路旗SP活動分眾傳媒

主推通道DM派送圍墻廣告

輔助通道路工程推廣通道篩選類別

常用媒體及形式刊例價折扣（非年度協(xié)議折扣）折后價網(wǎng)絡(luò)廣告化龍巷全屏彈出5個月套餐價格約5萬元論壇置頂貼搜房網(wǎng)全屏彈出5個月套餐價格約5萬元首頁通欄房地產(chǎn)信息網(wǎng)全屏彈出5個月套餐價格約5萬元首頁通欄戶外廣告報紙廣告常州日報整版彩色（樓市周刊）72000元7折約50400元揚(yáng)子日報整版彩色（樓市周刊）50000元4.8折約24000元短信廣告高端客戶彩信0.2元2W以上9折0.15元注：以上價格為2021年度各媒介刊例價；其享受折扣按不同等級\預(yù)付金額\時間段而得。常用媒體執(zhí)行價格產(chǎn)品亮相月5<<◆春季房交會◆售樓處公開各月推廣方案及預(yù)算實施活動1、常州春季房交會活動時間：2021年6月19~6月21日活動名稱：2021年常州春季房交會活動地點(diǎn)：常州體育館參加對象：常州地區(qū)各工程的開發(fā)商活動內(nèi)容：該活動是常州房管局每年逢春秋兩季組織舉辦的大型房產(chǎn)交易、展示會，目前世茂、新城等企業(yè)所推工程都成為交易會上關(guān)注的焦點(diǎn)?；顒右饬x：房交會期間高調(diào)亮相，報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體輔助性的強(qiáng)化展示，短時間掀起一波九龍倉的關(guān)注熱潮，積累初期時代會會員一、活動組織預(yù)算項目詳細(xì)單價數(shù)量備注春季房交會場地租用150000現(xiàn)場布置150000現(xiàn)場促銷房交會現(xiàn)場區(qū)別與其他項目的出彩活動，如奢侈品展等無50000其他不可預(yù)見費(fèi)用20000總計：約37.00萬元二、媒體推廣配合發(fā)布媒介發(fā)布日期頻率形式主題

費(fèi)用（萬元）網(wǎng)絡(luò)廣告化龍巷5/25~5/305天

全屏

九龍倉登陸常州總體套餐費(fèi)用房地產(chǎn)信息網(wǎng)5/25~5/305天

全屏

九龍倉登陸常州總體套餐費(fèi)用搜房網(wǎng)5/25~5/305天

全屏

九龍倉登陸常州總體套餐費(fèi)用報紙廣告常州日報5/271整版硬廣九龍倉登陸常州50400

總計：50400客戶積累月6<<◆初期客戶積累◆品牌落地，工程入市實施活動2、2021年常州高檔汽車展展覽項目詳細(xì)費(fèi)用場地租用租用酒店會場或大廳10000會場布置背景展覽、鮮花布置等10000饋贈禮品或獎品用于派送至高端客戶10000冷餐按100人，每人60標(biāo)準(zhǔn)6000表演嘉賓與禮儀10000汽車租賃可與汽車商聯(lián)合150000其他不可預(yù)見費(fèi)用10000總計：

約19.6萬元一、活動組織預(yù)算發(fā)布媒介發(fā)布日期頻率形式主題費(fèi)用網(wǎng)絡(luò)廣告自建網(wǎng)站浮標(biāo)+鏈接海報活動公告

0化龍巷6/16~6/215首頁通欄+鏈接海報項目形象活動公告0.95短信發(fā)布6.19向高端會員發(fā)送短信活動預(yù)告1總計：1.95二、活動媒體配合緊密蓄客月7<<◆“時代會〞會員及高端俱樂部會◆銷售中心公開實施活動4、樣板房/段公開體驗秀活動時間：2021年7月4日活動名稱：“xxx仲夏日之約〞暨銷售中心開放儀式活動地點(diǎn)：銷售中心參加對象：高端俱樂部會員、時代會會員、媒體記者活動內(nèi)容：樣板房開放之日，可在裝修豪華而不失溫馨的樣板房中，參加人物活動，例如花園中有園丁在剪草，豪華客廳中有人在彈奏鋼琴，廚房里擺放鮮亮的水果等，增加樣板房的生氣，展示香蜜湖一號社區(qū)生活氣氛?；顒幽康模涸鰪?qiáng)人氣最大化蓄客項目詳細(xì)費(fèi)用銷售中心公開活動現(xiàn)場布置背景展覽、鮮花、布置20000饋贈禮品或