ict售前面試題及答案

單項選擇題（每題2分，共10題）1.ICT售前工作核心目標(biāo)是？A.賣產(chǎn)品B.滿足客戶需求C.提高知名度答案：B2.了解客戶需求常用方法不包括？A.問卷調(diào)查B.猜測C.面談答案：B3.以下哪個屬于ICT產(chǎn)品？A.桌椅B.服務(wù)器C.文具答案：B4.售前向客戶介紹方案重點是？A.技術(shù)原理B.對客戶價值C.產(chǎn)品參數(shù)答案：B5.客戶提出預(yù)算不足，應(yīng)？A.放棄B.調(diào)整方案C.堅持原價答案：B6.售前演示目的是？A.展示技術(shù)B.讓客戶購買C.直觀呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢答案：C7.分析競爭對手關(guān)鍵是？A.找其缺點B.了解其優(yōu)勢和劣勢C.忽視對手答案：B8.建立客戶信任基礎(chǔ)是？A.送禮B.專業(yè)和誠信C.說大話答案：B9.售前溝通中傾聽目的是？A.找說話機(jī)會B.理解客戶需求C.消磨時間答案：B10.客戶對方案有疑慮，首先做？A.反駁B.傾聽疑慮C.強(qiáng)行推銷答案：B多項選擇題（每題2分，共10題）1.ICT售前需收集客戶哪些信息？A.業(yè)務(wù)需求B.預(yù)算C.決策流程D.興趣愛好答案：ABC2.有效售前溝通技巧包括？A.清晰表達(dá)B.積極傾聽C.打斷客戶D.用專業(yè)術(shù)語答案：AB3.制定ICT售前方案要考慮？A.客戶需求B.技術(shù)可行性C.成本效益D.自身喜好答案：ABC4.常見ICT產(chǎn)品類型有？A.網(wǎng)絡(luò)設(shè)備B.軟件C.存儲設(shè)備D.交通工具答案：ABC5.售前調(diào)研方式有？A.實地考察B.查閱資料C.電話訪談D.閉門造車答案：ABC6.應(yīng)對客戶異議策略有？A.理解認(rèn)同B.提供解決方案C.爭論D.回避答案：AB7.售前展示產(chǎn)品優(yōu)勢途徑有？A.案例分享B.性能對比C.夸大宣傳D.現(xiàn)場演示答案：ABD8.了解競爭對手途徑包括？A.官網(wǎng)B.客戶反饋C.行業(yè)報告D.道聽途說答案：ABC9.建立客戶關(guān)系方法有？A.定期回訪B.提供增值服務(wù)C.忽視客戶D.參加行業(yè)活動答案：ABD10.售前方案內(nèi)容通常有？A.項目概述B.技術(shù)方案C.實施計劃D.人員安排答案：ABCD判斷題（每題2分，共10題）1.ICT售前只需了解產(chǎn)品，無需關(guān)注客戶需求。（）答案：×2.售前溝通中多傾聽比多說話更重要。（）答案：√3.給客戶演示產(chǎn)品時不用提前準(zhǔn)備。（）答案：×4.分析競爭對手沒必要了解其產(chǎn)品價格。（）答案：×5.客戶提出不合理需求要直接拒絕。（）答案：×6.售前方案寫得越復(fù)雜越能體現(xiàn)專業(yè)。（）答案：×7.建立客戶信任主要靠請客吃飯。（）答案：×8.了解客戶業(yè)務(wù)對售前工作幫助不大。（）答案：×9.應(yīng)對客戶異議要先表明自己觀點。（）答案：×10.售前調(diào)研可以只調(diào)研部分客戶。（）答案：×簡答題（每題5分，共4題）1.簡述ICT售前工作主要流程。答案：收集客戶信息，了解需求；分析競爭對手；制定方案；向客戶演示、溝通方案；處理客戶異議，建立關(guān)系。2.售前溝通中如何有效傾聽客戶？答案：專注客戶講話，不打斷，用眼神等給予回應(yīng)，理解話語背后需求，適當(dāng)復(fù)述確認(rèn)理解正確，做好記錄。3.如何突出ICT產(chǎn)品在方案中的優(yōu)勢？答案：結(jié)合客戶需求，通過性能參數(shù)對比、成功案例分享、現(xiàn)場演示實際效果等方式，直觀呈現(xiàn)產(chǎn)品能為客戶帶來的價值。4.客戶對價格敏感，售前應(yīng)如何應(yīng)對？答案：先了解客戶預(yù)算和期望價格，分析成本，看能否調(diào)整方案配置，突出產(chǎn)品性價比，提供優(yōu)惠策略或增值服務(wù)。討論題（每題5分，共4題）1.討論在ICT售前中，如何平衡滿足客戶需求與控制成本？答案：深入了解需求，區(qū)分關(guān)鍵與非關(guān)鍵需求。合理配置資源，選用合適技術(shù)和產(chǎn)品。與供應(yīng)商協(xié)商爭取優(yōu)惠。通過優(yōu)化方案，在滿足核心需求基礎(chǔ)上控制成本。2.分享你認(rèn)為ICT售前建立長期客戶關(guān)系的有效策略。答案：提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)服務(wù)，及時響應(yīng)需求。定期回訪溝通，了解使用情況并提供建議。舉辦活動增進(jìn)感情。持續(xù)提供增值服務(wù)，讓客戶感受到長期價值。3.當(dāng)競爭對手推出更低價產(chǎn)品時，ICT售前如何應(yīng)對？答案：突出自身產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，如更好性能、服務(wù)、質(zhì)量等。強(qiáng)調(diào)整體價值，算長期成本賬。挖掘客戶深層次需求，展示能更好滿足之處，