拜耳作物科學(xué)零售終端工作流程駱曉文銷售部2021年3月零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責(zé)效勞關(guān)鍵零售商工作全流程課程目錄零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責(zé)效勞關(guān)鍵零售商工作全流程課程目錄零售終端拜訪重要性〔1〕廠家經(jīng)銷商零售商最終用戶渠道分銷終端協(xié)銷促銷好的產(chǎn)品（廠家）好的銷售隊(duì)伍（廠家＋經(jīng)銷商）找得到看得到買得到（零售店）最終用戶零售終端拜訪重要性〔2〕找得到看得到買得到零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責(zé)效勞關(guān)鍵零售商工作全流程課程目錄關(guān)鍵經(jīng)銷商關(guān)鍵零售商關(guān)鍵農(nóng)戶拜耳與拜耳經(jīng)銷商、拜耳零售商共同合作效勞的客戶產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品效勞效勞效勞拜耳作物科學(xué)銷售團(tuán)隊(duì)銷售流程拜耳銷售流程示意：關(guān)鍵經(jīng)銷商關(guān)鍵零售商關(guān)鍵農(nóng)戶拜耳與拜耳經(jīng)銷商、拜耳零售商共同合作效勞的客戶產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品定期拜訪陳列訪銷對(duì)話銷售流程銷售總監(jiān)地區(qū)銷售經(jīng)理省銷售經(jīng)理銷售代表零售支持代表零售支持代表工作示意： 零售支持代表是拜耳作物科學(xué)中國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)中與關(guān)鍵零售商接觸最密切的角色，是拜耳公司對(duì)關(guān)鍵零售商各項(xiàng)支持活動(dòng)的具體執(zhí)行者。通過他們的效勞，確保關(guān)鍵零售商有效地效勞于農(nóng)戶。零售支持代表的角色零售支持代表的職責(zé)〔1〕工作范圍工作職責(zé)時(shí)間分配農(nóng)戶1在零售店內(nèi)向購藥農(nóng)戶介紹產(chǎn)品及防治知識(shí)2在零售店內(nèi)向農(nóng)戶了解市場(chǎng)信息并及時(shí)向公司反饋5％渠道1定期拜訪所服務(wù)的每個(gè)關(guān)鍵零售商2協(xié)助關(guān)鍵零售商進(jìn)行陳列，合理使用、維護(hù)各種宣傳物料3運(yùn)用訪銷對(duì)話與關(guān)鍵零售商溝通，不斷推進(jìn)拜耳“銷售項(xiàng)目”在店內(nèi)外的發(fā)展，使拜耳解決方案得以更廣泛的應(yīng)用4詳細(xì)記錄陳列、銷售、庫存情況5收集其它市場(chǎng)信息并及時(shí)向公司反饋6協(xié)助關(guān)鍵零售商完成拜耳產(chǎn)品銷售目標(biāo)80％零售支持代表的職責(zé)〔2〕工作范圍工作職責(zé)時(shí)間分配團(tuán)隊(duì)1定期參加DMM（每日晨激勵(lì)），OJC（在崗輔導(dǎo)），T90（訪銷對(duì)話發(fā)展培訓(xùn)），以及ECU（月結(jié)會(huì)）2工作中及時(shí)與團(tuán)隊(duì)溝通3按時(shí)完成上級(jí)臨時(shí)交辦的其它任務(wù)10％計(jì)劃/日常事務(wù)管理1按時(shí)填寫、完成各種工作報(bào)表：《拜耳關(guān)鍵合作伙伴意向書》、《關(guān)鍵零售商資料卡》《拜訪路線圖》、《拜訪月計(jì)劃》、《拜訪卡》2及時(shí)處理報(bào)帳5％通過有規(guī)律的定期拜訪關(guān)鍵零售商，將拜耳作物科學(xué)及零售商的有關(guān)信息進(jìn)行交換以便相互溝通，到達(dá)零售商與公司的有效合作并建立長(zhǎng)期良好關(guān)系；通過協(xié)助所效勞的關(guān)鍵零售商進(jìn)行店內(nèi)陳列，向農(nóng)戶展示拜耳為解決病蟲草害提供的應(yīng)季有效方案，從而將陳列轉(zhuǎn)化為銷售，以此協(xié)助關(guān)鍵零售商效勞于農(nóng)戶，與此同時(shí)完成拜耳產(chǎn)品的銷售目標(biāo)；運(yùn)用訪銷對(duì)話與關(guān)鍵零售商進(jìn)行溝通，以提高關(guān)鍵零售商的診斷和推薦拜耳產(chǎn)品的能力，推進(jìn)“銷售工程〞的開展。零售支持代表的工作是以“銷售工程〞為導(dǎo)向：零售支持代表的職責(zé)〔3〕零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責(zé)效勞關(guān)鍵零售商工作全流程課程目錄拜耳關(guān)鍵零售商的選擇拜訪月方案制定每日拜訪工作執(zhí)行拜訪前〔準(zhǔn)備〕確定當(dāng)日目標(biāo)檢查工具DMM〔每日晨鼓勵(lì)〕拜訪中〔店內(nèi)拜訪五步驟〕熱情問候進(jìn)行陳列收集信息訪銷對(duì)話約定下次拜訪拜訪后〔總結(jié)〕每月工作總結(jié)效勞關(guān)鍵零售商工作全流程拜耳關(guān)鍵零售商的選擇拜訪月方案制定每日拜訪工作執(zhí)行拜訪前〔準(zhǔn)備〕確定當(dāng)日目標(biāo)檢查工具DMM〔每日晨鼓勵(lì)〕拜訪中〔店內(nèi)拜訪五步驟〕熱情問候進(jìn)行陳列收集信息訪銷對(duì)話約定下次拜訪拜訪后〔總結(jié)〕每月工作總結(jié)效勞關(guān)鍵零售商工作全流程拜耳對(duì)關(guān)鍵零售商的根本要求：不做批發(fā)、不以經(jīng)營(yíng)化肥為主、不銷售非法產(chǎn)品培養(yǎng)和開展什么樣的零售商？零售店應(yīng)明白：他們通過向農(nóng)戶提供“增值〞效勞來開展店內(nèi)：招客來－信息傳達(dá)〔應(yīng)季〕 坐下來－店面環(huán)境準(zhǔn)備〔清潔〕、場(chǎng)所準(zhǔn)備〔診斷臺(tái)、茶座〕談得來－開展關(guān)系〔診斷效勞、信息交流中心〕， 將產(chǎn)品陳列開展成為談話話題下田：送藥效勞、診斷效勞、藥效跟蹤/反響效勞引導(dǎo)零售店認(rèn)清自身對(duì)開展的需求；認(rèn)可以上〞增值“方法是他們的任務(wù)；拜耳的作用是幫助、支持、配合！培養(yǎng)和開展什么樣的零售商？農(nóng)戶情況店鋪情況店內(nèi)活動(dòng)診斷服務(wù)田間活動(dòng)關(guān)鍵農(nóng)戶地點(diǎn)位置陳列醒目形象專業(yè)試驗(yàn)作物專業(yè)農(nóng)藥為主促銷項(xiàng)目診斷工具示范財(cái)務(wù)管理經(jīng)營(yíng)品種農(nóng)民集會(huì)信息完整分析討論物流系統(tǒng)3D找看買環(huán)境招引技術(shù)能力豐收慶典忠誠(chéng)交易影響能力與（拜耳）代表關(guān)系案例豐富農(nóng)戶網(wǎng)絡(luò)拜耳關(guān)鍵零售商的選擇〔1〕－評(píng)估0－9評(píng)估打分0分：差4/5分：一般9分：優(yōu)秀對(duì)零售店進(jìn)行評(píng)分，選出排名前30名前20％〔約6名〕為A類；中間60％〔約18名〕為B類；最后20％〔約6名〕為C類；不同的類別，效勞級(jí)別不同〔拜訪頻率，在店時(shí)間，提供的物料〕拜耳關(guān)鍵零售商的選擇〔2〕－分類漳州BKR評(píng)估表拜耳關(guān)鍵零售商的選擇拜訪月方案制定每日拜訪工作執(zhí)行拜訪前〔準(zhǔn)備〕確定當(dāng)日目標(biāo)檢查工具DMM〔每日晨鼓勵(lì)〕拜訪中〔店內(nèi)拜訪五步驟〕熱情問候進(jìn)行陳列收集信息訪銷對(duì)話約定下次拜訪拜訪后〔總結(jié)〕每月工作總結(jié)效勞關(guān)鍵零售商工作全流程每日拜訪數(shù)量

客戶類別對(duì)拜訪頻率的要求

A類：4次/月24個(gè)拜訪

B類：2次/月36個(gè)拜訪

C類：1次/月6個(gè)拜訪交通路線其它因素

路線圖管理分析要素

1家A類1－2家B類0－1家C類3家/天拜訪路線設(shè)計(jì)應(yīng)符合由遠(yuǎn)到近的原那么！拜訪月方案制定〔1〕準(zhǔn)備工作 1〕準(zhǔn)備所負(fù)責(zé)區(qū)域的詳細(xì)地圖 2〕將負(fù)責(zé)的BKR店在地圖上標(biāo)注 3〕考慮拜訪頻率要求、BKR店位置、適宜拜訪時(shí)間、交通工具等因素，將所效勞的零售店分為假設(shè)干條線路4〕將每條線路上的零售店在地圖上做標(biāo)注，并按拜訪順序編號(hào)〔應(yīng)遵循由遠(yuǎn)及近的原那么〕，制成路線圖 5〕在每月25日前將?路線圖?，連同下月?拜訪方案表?交上級(jí)主管審核批準(zhǔn)。

拜訪月方案制定〔2〕拜訪月方案表路線圖、拜訪方案的制定1住地31341212/4路線圖在對(duì)BKR評(píng)估分析的根底上，為每個(gè)BKR成員建立開展檔案，制定開展時(shí)間表。在制定每月拜訪方案時(shí)，也可基于開展時(shí)間表，根據(jù)每個(gè)BKR開展的不同階段，制定當(dāng)月的工作重點(diǎn)。為每家BKR量身制定的開展方案，將帶給BKR成員更多幫助，是專業(yè)化效勞的表達(dá)。關(guān)鍵零售商開展方案關(guān)鍵零售商開展－時(shí)間表拜訪月方案制定〔3〕演示文件文件夾是零售支持代表根本拜訪工具之一零售支持代表應(yīng)根據(jù)每月工作需要，及時(shí)更新演示文件夾內(nèi)的資料：效勞區(qū)域年度“銷售工程〞方案一覽〔主要作物病蟲草害防治方案〕當(dāng)前“銷售工程〞介紹：幻燈片〔打印版〕、單頁、照片〔陳列＋田間示范〕幻燈片內(nèi)容包括〔建議〕：1工程名稱、實(shí)施時(shí)間、2針對(duì)作物、解決方案、本卷須知3主要陳列物料、其它要點(diǎn)演示文件夾拜訪月方案制定〔4〕拜耳關(guān)鍵零售商的選擇拜訪月方案制定每日拜訪工作執(zhí)行拜訪前〔準(zhǔn)備〕確定當(dāng)日目標(biāo)檢查工具DMM〔每日晨鼓勵(lì)〕拜訪中〔店內(nèi)拜訪五步驟〕熱情問候進(jìn)行陳列收集信息訪銷對(duì)話約定下次拜訪拜訪后〔總結(jié)〕每月工作總結(jié)效勞關(guān)鍵零售商工作全流程每日工作流程步驟：時(shí)間（分鐘）1確定當(dāng)日拜訪目標(biāo)10分鐘2銷售工具檢查10分鐘3每日晨激勵(lì)（DMM）5－30分鐘4上午的拜訪XX5午餐45分鐘6聯(lián)絡(luò)主管更新當(dāng)日進(jìn)度（如有需要）15分鐘7下午的拜訪XX8在每個(gè)拜訪中完成現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告15分鐘9回顧每家店的拜訪5分鐘10一天總結(jié)累積15分鐘訪前訪后訪中拜耳關(guān)鍵零售商的選擇拜訪月方案制定每日拜訪工作執(zhí)行拜訪前〔準(zhǔn)備〕確定當(dāng)日目標(biāo)檢查工具DMM〔每日晨鼓勵(lì)〕拜訪中〔店內(nèi)拜訪五步驟〕熱情問候進(jìn)行陳列收集信息訪銷對(duì)話約定下次拜訪拜訪后〔總結(jié)〕每月工作總結(jié)效勞關(guān)鍵零售商工作全流程訪前〔1〕：制定拜訪目標(biāo)準(zhǔn)備工作根據(jù)當(dāng)前應(yīng)執(zhí)行的銷售工程要求根據(jù)對(duì)要拜訪BKR的特點(diǎn)的了解〔本人、市場(chǎng)〕根據(jù)上次對(duì)該BKR拜訪時(shí)所記錄下需后續(xù)追蹤事件2021BKR拜訪卡2021BKR客戶資料卡工具用途工具名稱日開始工具（個(gè)人）制服、胸卡、雨傘、錢包、電話、筆拜訪前工具拜訪路線圖/月計(jì)劃、訪談稿、BKR資料卡、BKR拜訪卡、關(guān)鍵數(shù)據(jù)表拜訪中工具抹布、繩子、膠帶、訂書機(jī)、剪刀、錘子、釘子、白板筆POP物料、禮品訪談稿、演示文件夾（銷售項(xiàng)目介紹、技術(shù)資料、照片）BKR拜訪卡、筆記本拜訪后工具BKR資料卡（補(bǔ)充）、筆記本（信息整理）管理表格拜訪線路圖/月計(jì)劃、BKR拜訪卡、BKR資料卡、關(guān)鍵數(shù)據(jù)表訪前〔2〕：銷售工具檢查一覽表準(zhǔn)備工作訪前〔3〕：每日工作的開始－晨鼓勵(lì) 每日晨鼓勵(lì)〔DMM〕是用來激發(fā)每個(gè)零售支持代表的銷售熱情的一項(xiàng)日?；顒?dòng)?；顒?dòng)過后，零售支持代表以良好的精神面貌，充分的活力投入到隨后的拜訪零售店工作中，能有效地提高一天的工作效率。訪前〔4〕：晨鼓勵(lì)操作的要求實(shí)際操作：2－3次/周，、面對(duì)面銷售代表vs零售支持代表關(guān)鍵要素：準(zhǔn)備關(guān)鍵數(shù)據(jù)表：昨日成功故事分享3領(lǐng)導(dǎo)有鼓勵(lì)的想法，用語言、肢體表達(dá)出來4簡(jiǎn)短分析今日將面臨的挑戰(zhàn)5領(lǐng)導(dǎo)給予建議6激情飽滿的出門福州DMM關(guān)鍵數(shù)據(jù)表拜耳關(guān)鍵零售商的選擇拜訪月方案制定每日拜訪工作執(zhí)行拜訪前〔準(zhǔn)備〕確定當(dāng)日目標(biāo)檢查工具DMM〔每日晨鼓勵(lì)〕拜訪中〔店內(nèi)拜訪五步驟〕熱情問候進(jìn)行陳列收集信息訪銷對(duì)話約定下次拜訪拜訪后〔總結(jié)〕每月工作總結(jié)效勞關(guān)鍵零售商工作全流程訪中－BKR店拜訪步驟1熱情問候2進(jìn)行陳列3收集信息4訪銷對(duì)話5約定下次拜訪五個(gè)步驟需依照順序執(zhí)行問候就是要引起店主的關(guān)注

開場(chǎng)白的要素人環(huán)境態(tài)度感覺目標(biāo)訪中－熱情問候檢查戶外廣告 陳列是在零售店內(nèi)通過產(chǎn)品、相關(guān)廣告宣傳品、設(shè)備及場(chǎng)地的布置，來配合“銷售工程〞宣傳，向農(nóng)戶傳達(dá)出拜耳解決方案，引導(dǎo)農(nóng)戶選擇產(chǎn)品并幫助其建立起購置信心，最后使陳列轉(zhuǎn)化為銷售。3D評(píng)估：找得到：店里有看得到：擺上架，位置明顯、陳列面多買得到：貨量合理，農(nóng)戶可以隨時(shí)買到，不會(huì)斷貨訪中－進(jìn)行陳列〔1〕做好陳列是誰的需要？檢查戶外廣告A陳列幫助店主做好貨物管理區(qū)別陳列和存貨減少不流通產(chǎn)品的庫存一目了然，知道貨量足缺乏B陳列幫助店主有時(shí)機(jī)與農(nóng)戶多溝通，讓“產(chǎn)品〞傳達(dá)信息、直接與農(nóng)戶“談話〞產(chǎn)品陳列可成為與農(nóng)戶談話的話題C陳列好的店明顯比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有人氣〔好感、信任〕訪中－進(jìn)行陳列〔2〕不能輕視、放松陳列的工作；要使BKR店主接受陳列的概念，主動(dòng)參與；進(jìn)一步鼓勵(lì)A(yù)類BKR店，徹底改變店內(nèi)面貌。清潔整齊牢固完好有實(shí)效性不得相互覆蓋在同一平面內(nèi)盡可能多的放置同品種POP物料陳列操作根本要求：陳列宣傳代表了公司的企業(yè)形象。公司各職位的人員都應(yīng)隨時(shí)注意各種產(chǎn)品陳列、宣傳物料的使用和維護(hù)。訪中－進(jìn)行陳列〔3〕1．配合銷售工程：銷售工程是根據(jù)作物不同的生長(zhǎng)期病蟲草害防治需要來制定的全面工作方案以作物形象引導(dǎo)，表達(dá)拜耳對(duì)農(nóng)友的關(guān)注農(nóng)戶關(guān)心所種植作物的健康和收獲，而不是廠家的產(chǎn)品3．將陳列轉(zhuǎn)化為銷售：應(yīng)盡量使農(nóng)戶看到，接觸到產(chǎn)品，方便他們購置。陳列成功的關(guān)鍵：訪中－進(jìn)行陳列〔4〕店前店四周店柜/架店地面店特色陳列的五個(gè)位置:檢查戶外廣告訪中－進(jìn)行陳列〔5〕店前－主題突出:可利用的資源：銷售工程橫幅豎旗信息欄、黑板成功關(guān)鍵因素：作物形象為引導(dǎo)解決方案符合農(nóng)戶當(dāng)前需求訪中－進(jìn)行陳列－店前檢查戶外廣告店四周－形象鮮明:訪中－進(jìn)行陳列－店四周訪中－進(jìn)行陳列－店柜/架店柜/架－常規(guī)陳列區(qū)與工程陳列區(qū)店柜/架－常規(guī)陳列區(qū)與工程陳列區(qū)店柜/架－常規(guī)陳列區(qū)與工程陳列區(qū)店地面－引導(dǎo)訪中－進(jìn)行陳列－地面訪中－進(jìn)行陳列－特色準(zhǔn)備工作2021BKR拜訪卡2021BKR客戶資料卡訪中－收集信息〔1〕收集信息：店內(nèi)填寫工作表格銷售量庫存量新產(chǎn)品投放促銷活動(dòng)價(jià)風(fēng)格整人員管理薪資待遇…收集信息：關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集銷售信息訪中－收集信息〔2〕收集信息：觀察BKR店內(nèi)銷售人員：對(duì)拜耳產(chǎn)品的首先推薦情況對(duì)拜耳產(chǎn)品的了解程度對(duì)顧客的效勞