2021/12/17世茂工程組再戰(zhàn)江湖PART1解讀南京房地產(chǎn)市場PART2南京市場競品工程調(diào)研分析PART3工程課題及解決方法——銷售PART4客群分析及尾盤推廣PART5工程工程進(jìn)度PART6南京工程尾房推廣方案表目錄PART1解讀南京房地產(chǎn)市場南京市場方面：1、在觀望中等待。2、專家認(rèn)為南京樓市已漸漸復(fù)蘇。3、“好房換購會(huì)〞交換心切，交換難。

城北區(qū)域方面：1、地鐵利好刺激南京購房人，城北“性價(jià)比〞凸顯；2、局部過江通道位置將優(yōu)化，有必要建新過江通道；政府支撐：媒體輿論：1、南京市民購房，樓市下跌恐懼心理占上風(fēng)。2、南京2021年的房價(jià)鐵定上調(diào)。尚是認(rèn)為

南京市場的剛性需求量比較大，一些差異性強(qiáng)的工程仍有自己的市場空間。不景氣的經(jīng)濟(jì)形勢，將在09年較長的時(shí)間內(nèi)的影響樓市，工程的推廣必須結(jié)合一定的優(yōu)惠措施跟獨(dú)特的賣點(diǎn)，方能在平淡的市場中突圍，并取得相對較好的銷量。政府以及市場的支撐，09年南京樓市將會(huì)慢慢復(fù)蘇。

相關(guān)數(shù)據(jù)見附件一PART2南京市場競品工程調(diào)研分析城中工程毛坯價(jià)格在10000－14000元/㎡精裝修工程，裝修標(biāo)準(zhǔn)1500-3000元/㎡建筑類型和面積規(guī)劃也多為相似，價(jià)差主要表達(dá)在地段差異上，產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高。競品工程分布圖本案金陵尚府萬科·金域緹香雅居樂花園金鼎灣郎詩國際街區(qū)金地名京金陵尚府世茂外灘新城區(qū)域便利性★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★園林環(huán)境★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★剩余戶型150-190150-190190-220150左右140左右135左右170-260周邊配套★★★★★★★★★★★★★★★★★★★社區(qū)配套★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★在售價(jià)格1.1-1.3萬/㎡1.3萬/㎡2.2萬/㎡1.5萬/㎡1.2-1.4萬/㎡9000-1.1萬/㎡1.2萬/㎡市場口碑★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★綜合評(píng)比13★18★18★15★16★16★16★競品工程優(yōu)劣勢比照競品分析經(jīng)分析，09年度對本案造成較大客戶分流的最大競爭工程分別為：“雅居樂花園〞、“金陵尚府〞和“金地名京〞。競品分析數(shù)據(jù)見附件二雅居樂花園——工程區(qū)域價(jià)值及周邊配套優(yōu)勢明顯，市場口碑較好。產(chǎn)品力與本案有一定差距。銷售現(xiàn)場氣氛較好，銷售人員專業(yè)、熱情。金地名京——11月新開盤，人氣、口碑較旺，準(zhǔn)現(xiàn)房銷售，院落式園林和贈(zèng)送面積為最大優(yōu)勢。唯一劣勢與本工程相同，區(qū)域問題，以及周邊老房子的格格不入。銷售現(xiàn)場注重細(xì)節(jié)處理，銷售激情澎湃。

金陵尚府

——市場曝光率較高、聲音較大，廣告投放率高。

價(jià)格較低，區(qū)域有一定優(yōu)勢，銷售專業(yè)、有韌性。尚是認(rèn)為通過市調(diào)分析，工程的產(chǎn)品力、內(nèi)部頂級(jí)配套是我們的最大優(yōu)勢，也是我們區(qū)隔市場的最大利器。09年，我們要整裝出發(fā)，從細(xì)節(jié)開始做起。全新打造新的銷售面貌，將是本案順利快銷的重點(diǎn)所在。PART3工程課題及解決問題在這里我們只提“銷售〞兩字。一個(gè)工程的好壞，通常是通過“銷售〞表現(xiàn)出來的。這是我們這次提案的重心。針對我們對南京高端樓盤的市調(diào)及對自己工程的了解，發(fā)現(xiàn)工程存在很多問題，要促進(jìn)工程在09年順利完成任務(wù)，我們必須重新審視工程的問題。綜合工程問題，將分為三局部進(jìn)行客觀的闡述及解決：★銷售現(xiàn)場★銷售員★工程包裝銷售現(xiàn)場古人說“人靠衣裝，佛靠金裝〞任何客戶在購置商品時(shí)，商品的第一印象，將會(huì)是他們最關(guān)注的。同時(shí)，一個(gè)高檔樓盤工程的第一印象將會(huì)成為促進(jìn)銷售的關(guān)鍵點(diǎn)。作為工程本身來說，我們是打造南京高端市場的標(biāo)桿建筑，因此，整個(gè)售樓中心的第一印象，將會(huì)是我們的核心。銷售現(xiàn)場存在的問題1、客戶進(jìn)入銷售中心時(shí)，沒有接待人員開門迎接；2、客戶進(jìn)門時(shí)安保人員形象不整，并且沒有主動(dòng)招呼客戶；3、前臺(tái)無銷售人員接待，安保人員也沒有及時(shí)與銷售人員聯(lián)系；4、銷售中心燈光昏暗，局部地方不整潔；5、銷售中心應(yīng)適當(dāng)播放輕音樂，以調(diào)和冷淡氣氛；6、銷售中心工程資料沒有擺放，書報(bào)架凌亂；7、沙盤破舊，無燈光，無法表達(dá)工程氣勢；8、接待臺(tái)、銷售臺(tái)無人接待，資料擺放雜亂；9、接待區(qū)域不整潔、智能展示區(qū)玻璃球損壞沒有修理；10、客戶在離開銷售中心時(shí)，無人送出門；然而，通過實(shí)際的接觸發(fā)現(xiàn)，我們銷售中心面臨著許多的問題：現(xiàn)場整體氣氛無法表達(dá)出大盤的品質(zhì)，沒有豪宅應(yīng)有的效勞，與現(xiàn)有競爭樓盤差距較大。銷售現(xiàn)場接待臺(tái)無銷售人員燈光昏暗水吧無效勞人員通過以上多種問題的發(fā)現(xiàn)，我們將如何解決，這是我們在準(zhǔn)備銷售工程時(shí)應(yīng)該做好的第一步。在發(fā)現(xiàn)問題的同時(shí)，我們需要及時(shí)的解決問題，以求更好的為工程提供說服力?？蛻舳际歉行缘?，所以售樓處一定要能打動(dòng)客戶的心，在本案比較高的硬件根底上，必須提升現(xiàn)場的本身，從視覺、觸覺、聽覺入手，表達(dá)豪宅的價(jià)值所在。

銷售現(xiàn)場解決問題銷售員一個(gè)好的銷售，將會(huì)是所有工程成交的中心點(diǎn)。如何打造一個(gè)“金牌銷售〞，是我們工程要重點(diǎn)闡述的關(guān)鍵。銷售人員的談吐及對客戶心態(tài)的把控，是整個(gè)銷售中能否成功的尺子。工程銷售人員存在的問題1、銷售無人站臺(tái)；2、銷售臺(tái)無銷售員，客戶來訪無人接待；3、水吧無人接待，無效勞表達(dá)；4、銷售人員著裝不整齊；精神面貌欠佳；5、在接待客戶時(shí)，話語口氣不親切、沒有微笑；6、在與客戶談話時(shí)，儀表儀容欠佳〔手插兜、眼神游離、接待客戶時(shí)與同事說話〕7、與客戶介紹工程時(shí)，沒有銷夾及資料配合；8、在介紹工程時(shí)，語氣平淡，沒有主動(dòng)邀約客戶入座詳談；9、危機(jī)公關(guān)能力差，對于客戶提問不正面作答，支吾過關(guān)；10、面對老業(yè)主的異議，不能給予積極答復(fù)；11、銷夾資料準(zhǔn)備不全面，除工程資料外無法告知客戶能得到的利益點(diǎn)；12、客戶來訪后，沒有及時(shí)進(jìn)行客戶登記或登記資料無統(tǒng)一管理；13、工作缺乏積極性，銷講缺乏激情，表達(dá)出自身對工程的信心缺乏；14、銷講過程不主動(dòng)與客戶溝通，有問才答，且答復(fù)不全面；15、辦公區(qū)域凌亂，客戶能隨便進(jìn)入，給客戶留下不專業(yè)的印象；16、銷售員之間缺乏團(tuán)隊(duì)合作精神；面對上述的眾多銷售問題，我們震驚??！我們必須重新審視銷售人員的行為舉止，重新對銷售部門的相關(guān)問題進(jìn)行解決。對此，我們針對現(xiàn)在所面臨的問題，分三步進(jìn)行一一解決：

◆銷售人員的儀表儀態(tài)

◆銷售中的流程

◆銷售中的說辭第一步——銷售人員的儀表儀態(tài)高端樓盤的銷售人員的第一印象非常重要，我們要求銷售人員做到對自己有信心、對工程有信心。從根本的禮儀要求做起，全新打造高素質(zhì)的銷售人員。銷售人員根本要求1、職業(yè)道德要求：

a、銷售員必須“以客為尊〞，維護(hù)公司形象。

b、必須遵守公司的保密原那么，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透露公司員工資料

c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。2、根本素質(zhì)要求：

a、較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)。

b、良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。

c、充滿自信、有較強(qiáng)的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。3、禮儀儀表要求：

a、男性皮鞋光亮，衣裝整潔。

b、女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。

c、在為客戶效勞時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。

d、提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。5、心理素質(zhì)要求

有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅(jiān)韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。

⑵來訪接待要求

接待人員的行為舉止要符合標(biāo)準(zhǔn)，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。

當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該立即放下手中事情起身相迎，當(dāng)客人坐下后自己方可下做。

上班期間，不得在工作場所吸煙或吃東西。

注意“三輕〞即說話輕、走路輕、操作輕。

積極向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的需求和愛好，有針對性的進(jìn)行推銷。

不管客戶是否有意購置房子，都要將客戶送至營銷中心門口，并將“請慢走〞或“歡送下次光臨〞。

將客戶詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、姓名、、關(guān)心的問題和要求等。

⑶顧客回訪要求

確定回訪對象，主要是對有購置意向的客戶進(jìn)行回訪。

有目的的進(jìn)行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時(shí)間。

進(jìn)入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房內(nèi)任何東西。

回訪完后,要及時(shí)做好登記。通過以上對銷售人員的根本要求以及如何塑造金牌銷售人員，使工程成功邁出了第一步。第二步——銷售的流程任何一個(gè)工程，都有著自己獨(dú)特的銷售流程，我們現(xiàn)在要重新梳理我們的銷售流程，對有瑕疵的地方進(jìn)行修整。讓我們從最根本的流程開始重新梳理2、本卷須知。

⑴銷售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。

⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會(huì)涉及的問題。

⑶要控制接聽的時(shí)間，一般而言，接聽以2-3分鐘為宜。

⑷接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。

⑸約請客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。

⑹應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及其他銷售人員充分溝通交流。流程二：迎接客戶

1、根本動(dòng)作

⑴客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說“歡送光臨〞，提醒其他銷售人員注意。

⑵銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。

⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等

⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。

2、本卷須知

⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個(gè)人。

⑶假設(shè)不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。

⑷不管客戶是否當(dāng)場決定購置，都要送客到銷售中心門口。流程三：介紹產(chǎn)品

1、根本動(dòng)作⑴了解客戶的個(gè)人資訊。

⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品〔著重環(huán)境、配套、產(chǎn)品多樣化等說明〕

2、本卷須知⑴側(cè)重強(qiáng)調(diào)工程的整體優(yōu)勢點(diǎn)。

⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

⑶通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。

⑷當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。流程四：購置洽談

1、根本動(dòng)作

⑴倒茶應(yīng)酬，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。

⑵在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻選擇一戶做試探型介紹。

⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的根底上，做更詳盡的說明。

⑷針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購置障礙。

⑸在客戶有70%的認(rèn)可度的根底上，設(shè)法說服他下定金購置。

⑹適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購置欲望。流程五：帶看現(xiàn)場

1、根本動(dòng)作

⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。

⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。

⑶盡量多說，讓客戶為你所引導(dǎo)。

2、本卷須知

⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和平安。

⑵囑咐客戶帶好平安帽及其他隨身所帶物品。流程八：客戶追蹤

1、根本動(dòng)作

⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)。

⑵對于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。

⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。

⑷無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫助介紹客戶。

2、本卷須知

⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

⑵追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以2-3天為宜。

⑶注意追蹤方式的變化：打，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活動(dòng)等等。

⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動(dòng)。最根本的銷售流程要配合一些相應(yīng)的銷售技巧，這樣才能使得整個(gè)銷售過程得心應(yīng)手。策略A：準(zhǔn)備階段

機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對應(yīng)的語言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在營銷人員面前的重要課題。

策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客

銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來源，有因廣告而至的；還有來自營銷人員和企業(yè)工作人員的激活與挖掘。應(yīng)對策略——策略C：樹立第一印象

消費(fèi)者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品的注意與信任。策略D：介紹

介紹產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對消費(fèi)者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費(fèi)者適宜的房地產(chǎn)商品。策略E：談判

銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購置的意向；使消費(fèi)者確信該產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購置行動(dòng)。策略F：面對拒絕面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確有購置意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。

策略G：對不同消費(fèi)者個(gè)性的對策

對不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率

第三步——銷售的說辭把控好銷售流程的同時(shí)，我們必須要有相應(yīng)的銷售說辭。使得客戶從感官上能體驗(yàn)到工程的真實(shí)性。看看我們以往的銷夾資料，大多是走這樣一個(gè)流程：從南京市場→區(qū)域市場→工程自身→相關(guān)的信息釋放……從2021年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)以及房地產(chǎn)行業(yè)的低迷，2021年的銷售說辭，我們要全部跳出這樣傳統(tǒng)的銷售模式。品牌實(shí)力：資金鏈：工程利潤率：區(qū)域規(guī)劃：社區(qū)目前配套根本成熟，由美國會(huì)監(jiān)管的加勒比風(fēng)情會(huì)所已經(jīng)開放，這是全南京最鼎級(jí)的社區(qū)會(huì)所，整個(gè)會(huì)所內(nèi)部配有室內(nèi)游泳池、電子資料室、書吧、酒吧、兒童游樂室、多功能廳、健身房、舞蹈室、瑜伽室等多重功能空間，功能完善、管理專業(yè)，充分滿足社區(qū)業(yè)主生活需求。世茂邀請南京第一幼兒園入駐，為業(yè)主的子女提供優(yōu)質(zhì)教育；已經(jīng)建成即將運(yùn)作的凱悅酒店，是南京唯一江景五星級(jí)酒店，不僅提升社區(qū)品質(zhì)，更讓業(yè)主在禮客方面沉著、便捷。配套設(shè)施的完善程度：二手房房租價(jià)格：戶型：園林：精裝修：物業(yè)效勞：平安性〔權(quán)重50%〕點(diǎn)評(píng)：從品牌實(shí)力來講，2021年中國房地產(chǎn)上市公司綜合實(shí)力排行中世茂集團(tuán)的排名第五、雅居樂地產(chǎn)排名第十、金地集團(tuán)排名第十七。所以世茂集團(tuán)的資金實(shí)力不言而喻，產(chǎn)品品質(zhì)與品牌實(shí)力無可置疑。這一環(huán)節(jié)，世茂將以絕對優(yōu)勢勝出。綜述：我們結(jié)合市調(diào)的情況，進(jìn)行全新比照上述的相關(guān)信息，不僅僅變現(xiàn)了工程的具體優(yōu)勢，同時(shí)也表達(dá)出了在銷售說辭上的變新。充分把握來訪的每一位客戶，成功的將其轉(zhuǎn)化成我們工程最終的業(yè)主，不僅僅是通過銷售人員的優(yōu)質(zhì)的效勞和銷售中詳細(xì)的流程中表達(dá)，我們的最新物料，現(xiàn)場的包裝也將會(huì)為促進(jìn)成交添加分?jǐn)?shù)。小結(jié)：銷售包裝“上帝在塑造人類的時(shí)候，是從內(nèi)臟開始，一直到骨骼到皮膚、外觀〞一個(gè)成功的工程，除了有良好的“內(nèi)臟機(jī)能〞外，還要有一個(gè)榮耀的“外表〞。前面的兩局部，我們成功的給身體機(jī)能灌溉了新鮮的血液，現(xiàn)在所剩下的就是解決如何讓我們的外表更榮耀奪目。豪宅注重細(xì)節(jié)，工程現(xiàn)在正處于爬坡階段，需要從細(xì)節(jié)處揚(yáng)長避短。以我們對南京市場豪宅的走訪了解，本案雖產(chǎn)品力突出，但細(xì)節(jié)處仍有需要改善之處。工程周邊的包裝陳舊，使得我們的外表并不美麗。所以，我們必須重新包裝。工程周邊包裝：重新包裝工程，從進(jìn)入通江路開始，路邊的單立柱、圍擋、售樓中心正對的戶外、路邊道旗及燈箱導(dǎo)視的增加，銷售中心內(nèi)部的裝飾等來營造銷售氣氛；具體包括：工地現(xiàn)場包裝〔直觀傳遞工程氣質(zhì)，對于周邊客戶的有效封鎖〕看房路線〔表達(dá)工程特色及優(yōu)勢的完美途徑〕銷售中心〔拉近距離的第一道防線〕樣板間〔表達(dá)工程精裝品質(zhì)及景觀的優(yōu)勢〕戶外導(dǎo)視系統(tǒng)〔直通工程位置〕整體示意圖整體示意圖燈箱導(dǎo)示牌燈箱廣告路旗廣告單立柱工程圍擋工程路旗銷售中心對面戶外“銷售〞這局部，是整個(gè)工程整改的重心。尚是認(rèn)為，從銷售中心的氣氛到銷售人員的根本培訓(xùn)，能提高工程的整體素質(zhì)。配合銷售現(xiàn)場的包裝，才能表達(dá)出工程的品質(zhì)，為客戶建立信心。只有得到客戶的認(rèn)同并購置，才是我們的目的所在。PART4工程成交客群分析及尾盤推廣2021年的樓市是慘淡的一年，對于工程來說，我們同樣是處于低迷狀態(tài)。我們很珍惜每一位到訪的客戶以及成交客戶，為了更好的瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體，我們對2021年下半年成交的客戶群體進(jìn)行分析以及對流失客戶群體進(jìn)行深究。以及目前，我們整個(gè)工程的消化目標(biāo)——剩余尾盤的清盤。成交客戶分析——關(guān)于來訪未成交客戶分析——通過資料分析，下半年未成交客戶一共305組?？蛻魜碓L渠道及未成交客戶原因如下：介于銷售部門提供未成交資料的顯示，原因暴露無疑。我們針對這些客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行主要分析——到訪現(xiàn)場94組的客戶算是我們的準(zhǔn)客戶。來到現(xiàn)場，應(yīng)該是對工程非常感興趣，由于信息的傳遞不到位，我們流失了；觀望期和未到訪現(xiàn)場的客戶共116組，可以看出銷售人員的欠缺，沒有及時(shí)的跟進(jìn)或沒有把握好客戶的心理，沒有將客戶的需求與工程優(yōu)勢緊密聯(lián)系，導(dǎo)致了客戶的流失；針對說價(jià)位偏高的52組客戶，銷售人員并沒有準(zhǔn)確的傳達(dá)產(chǎn)品的價(jià)值，沒有表達(dá)目前的價(jià)格優(yōu)勢；還有一局部不考慮工程或是購置其它工程的客戶，表現(xiàn)出銷售對于整體南京樓市的信息不明確，以及危機(jī)公關(guān)的把控能力較弱。我們未成交的客戶量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成交客戶量通過數(shù)據(jù)分析——1、銷售員沒有很好的表達(dá)專業(yè)，將客戶邀約現(xiàn)場以及對來訪客戶的把握；2、從渠道看出，老帶新還是存在，只是沒有很好的挖掘和利用；3、從來訪渠道可以表達(dá)，工程推廣宣傳方面根本穩(wěn)定；這又回歸到前面提到的銷售力方面。銷售員專業(yè)水平和銷售力度欠缺，導(dǎo)致客戶大量流失。也將會(huì)是工程的最大難點(diǎn)。我們通過第三局部銷售建議整改進(jìn)行解決。目前剩余戶型分析——尾盤剩余105套房源，通過數(shù)據(jù)分析看出，其中170㎡－189㎡占46套，220㎡－263㎡占48套。從剩余戶型數(shù)據(jù)顯示，09年上半年工程主要以銷售剩余房源為主。從目前銷售價(jià)格均價(jià)10000元/平米來計(jì)算。170*10000=170萬按照首付三成計(jì)算，我們的首付款需要到達(dá)50萬左右。高首付的問題，將會(huì)是我們的次難點(diǎn)。44%46%10%通過剩余戶型的數(shù)據(jù)顯示，如何吸引高端客戶群體的目光，以及在目前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況下，促使完成銷售任務(wù)，除了前面所說的解決自身銷售力問題，我們還必須解決好現(xiàn)在所面臨的問題：區(qū)域、市場口碑和高首付。

我們建議——如何在冷淡的樓市成功突圍，如何轉(zhuǎn)移高端客群對區(qū)域和配套的抗性？簡單的產(chǎn)品賣點(diǎn)已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)。本案必須要找一個(gè)極具話題性、極富客群打擊力的賣點(diǎn)才能實(shí)現(xiàn)。占領(lǐng)高端，說服意見領(lǐng)袖。針對豪宅區(qū)域的重要性及周邊配套的需求，工程需要一個(gè)話題做支撐點(diǎn)。配合推廣，忽略我們工程的弱勢，全力將濱江板塊打造成“南京時(shí)尚發(fā)布地〞，吸引更多高端人群的目光，推動(dòng)09年的銷售?！鉀Q區(qū)域和口碑問題解決高首付問題—