天宇建筑設計院有限公司市場部崗位分析及薪酬方案為進一步明確市場部員工崗位工作職責、要求，優(yōu)化保障市場部員工薪酬待遇，依照院長室指導意見，特制定本方案。一、崗位分析（一）市場部經(jīng)理序號從事崗位名字市場部經(jīng)理歸屬部門市場拓展部一上級領導崗位總經(jīng)理有無兼職無二下級的崗位市場部業(yè)務經(jīng)理三崗位任職資格要求年齡：25-45歲性別：男性工作經(jīng)驗：3年以上銷售經(jīng)驗知識要求：具一定的法律知識能力要求：語言表達能力好；溝通能力強；較好的英語聽、說、讀、寫能力其它要求：1、能承受較大的工作壓力；有地區(qū)銷售關(guān)系；2、對市場營銷工作有較深刻認知；

3、有較強的市場感知能力，敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力；

4、有密切的媒體合作關(guān)系，具備大型活動的現(xiàn)場管理能力；

5、工作努力，積極進取，良好的溝通、協(xié)調(diào)、組織能力；

6、高度的工作熱情，良好的團隊合作精神；

7、較強的觀察力和應變能力。序號工作職責備注1組織編制公司年、季、月度銷售計劃及銷售費用預算，并監(jiān)督實施（為市場部指標）；2組織市場情況的調(diào)查，綜合客戶的反饋意見，組織市場調(diào)查分析，市場機會開拓和合作伙伴開發(fā)；撰寫市場調(diào)查報告，提交公司管理層；

3編制與銷售直接相關(guān)的廣告宣傳計劃，提交院長室；

4制定本部門相關(guān)的管理制度并監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況；

5對下屬人員進行業(yè)務指導和工作考核；6組織建立銷售情況統(tǒng)計臺賬，定期報送財務統(tǒng)計部。序號工作權(quán)力備注1區(qū)域營銷規(guī)劃建議權(quán)2市場推廣方案建議權(quán)3權(quán)限內(nèi)項目合同審批權(quán)4公司市場政策建議權(quán)5質(zhì)量管理建議權(quán)6權(quán)限內(nèi)的市場部財務審批權(quán)7項目組成員的考核建議權(quán)8對直接下級人員調(diào)配、獎懲的建議權(quán)和任免的提名權(quán)，考核評價權(quán)9對所屬下級的工作的監(jiān)督、檢查權(quán)10對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)（二）市場部業(yè)務經(jīng)理從事崗位名字市場部業(yè)務經(jīng)理歸屬部門市場拓展部上級領導崗位市場部經(jīng)理有無兼職無下級的崗位無崗位任職資格要求年齡：22-45歲性別：男性優(yōu)先工作經(jīng)驗：1年以上銷售經(jīng)驗知識要求：具一定的法律知識能力要求：語言表達能力好；溝通能力強；較好的英語聽、說、讀、寫能力其它要求：1、能承受較大的工作壓力2、對市場營銷工作有較深刻認知；

3、有較強的市場感知能力，敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力；4、具備業(yè)務規(guī)劃能力；

5、熟練操作辦公軟件；

6、優(yōu)秀的口頭及書面表達能力。序號工作職責備注1負責在公司指定范圍內(nèi)擴大公司項目覆蓋率、知名度，品牌效應。2負責收取客戶信息，形成公司客戶資料，并做好客戶維護。3維護和開拓新的銷售渠道和新客戶，自主開發(fā)及拓展新客戶。

4認真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實施細則，努力提高自身業(yè)務水平。5參加公司召開的銷售會議或組織的培訓。6負責與客戶建立良好關(guān)系，以維護企業(yè)形象。序號工作權(quán)力備注1權(quán)限范圍內(nèi)的項目合同簽訂權(quán)2質(zhì)量管控部門建議權(quán)3項目組成員的考核建議權(quán)二、薪酬方案（一）現(xiàn)階段執(zhí)行：預發(fā)+合同額4%提成（二）優(yōu)化方案：固定（業(yè)績考核）+提成1、固定薪資n--轉(zhuǎn)正年限【優(yōu)惠方案暫不執(zhí)行，按預發(fā)執(zhí)行】序號1.崗位2.每月崗位底薪3.每月底薪+預發(fā)=核發(fā)工資3.年薪（萬元）7.年度提成計算備注一市場部經(jīng)理按部門崗位核定1N>3a8000.00元/月122N=2a7000.00元/月9.63N=1a6000.00元/月8.4二業(yè)務經(jīng)理1＞3年5000.00元/月7.22=3年4500.00元/月6張玉宏、楊明斌3=2年4000.00元/月4.8羅光景4=1年3000.00元/月3.6王曉敏5實習實習工資-----2.固定薪資劃分序號1.崗位2.月綜合（元/月）3.固定工資（85%）【元】3.固定工資（85%）【元】4.考核工資（15%）【元】備注一市場部經(jīng)理1N>3a8000按干部崗位核定按公司考核體系15002N=2a700012003N=1a60001050二業(yè)務經(jīng)理1＞3年5000按公司考核體系9002=3年45007503=2年40006004=1年30004505實習實習工資---------------提成工資核算方案--本表作為初期使用，后期按成交方案開展。序號1、轉(zhuǎn)正年限2、年度遞增比例核定提成比例b14.接待，車輛包干比例5.信息費合同包干比例6、崗位技能考核補貼比例b27、比例合計備注1N0=1年0%4.00%另行核定另行核定按內(nèi)部技能考核核定（1.文案；2.溝通；3.專業(yè)基礎知識）---考試取得基礎比例4%21＜N0≤2年0.15%4.15%32＜N0≤3年0.15%4.30%43＜N0≤4年0.15%4.45%54＜N0≤5年0.15%4.60%65＜N0≤6年0.12%4.72%76＜N0≤7年0.12%4.84%77＜N0≤8年0.12%4.96%88＜N0≤9年0.12%5.08%99＜N0≤10年0.12%5.20%1010＜N0≤11年0.10%5.30%1111＜N0≤12年0.10%5.40%1212＜N0≤13年0.10%5.50%1313＜N0≤14年0.10%5.60%1414＜N0≤15年0.10%5.70%說明：市場部任職干部崗位管理按公司薪酬體系另行核定。本方案自單位行政辦公會審定之日起施行，由行政部負責解釋，在與實際工作相沖突，單位發(fā)展不相適應時，上報院長室同意后進行修訂。附件：202X年度市場拓展部全年項目承接統(tǒng)計表202X年度市場拓展部人員入職時間統(tǒng)計表天宇建筑設計院有限公司行政部二〇二X年五月三十日附件：202X年度市場拓展部全年項目承接統(tǒng)計表序號姓名1.2016年度承接合同額（萬）2.2017年度承接合同額（萬）3.202X年度承接合同額（萬）4.2019年度承接合同額（萬）5.2020年度承接合同額（萬）6.2021年度承接合同額（萬）5.2022年度承接合同額（萬）備注一市場副總及業(yè)務副院長1何偉1046.51223.261053.492夏紹彪755.79695.29849.443張國華865.0472.59270.754李明才33.9296.0074.05二1張玉宏686.68571024.62606.262楊明斌404.96583.00542.93羅光景11.00458.26386.274王曉敏22.61312.63272.795羅建輝0050.14合計=sum(C4:C13)3826.4857=sum(D4:D13)4665.65=sum(E4:E13)4032.04202X年度市場拓展部人員提成兌現(xiàn)系數(shù)初次核定入職時間統(tǒng)計表一.基本信息二．年度比例核定備注序號1.姓名2.入職時間3.第一次轉(zhuǎn)正考核時間4.實際轉(zhuǎn)正時間5.首次提成兌現(xiàn)時間現(xiàn)工資標準（元/月）備注1.基礎比例2.本次調(diào)整核定時間3.核定年限4.本期核定提成比例5.成交能力調(diào)級【取高】一市場副總及副院級1何偉2夏紹彪3張國華4李明才5張紹凱6王靈二市場部12345市場拓展部兌現(xiàn)比例調(diào)整（一）兌現(xiàn)方式：序號1.類別2.兌現(xiàn)方式備注1預兌202X年起，承接的項目按合同額的1%，進行預兌2兌現(xiàn)202X年以后的承接項目，按收款額*公司核定的提成比例進行兌現(xiàn)202X年以前的承接項目，按收款額*0.5%，進行兌現(xiàn)（二）市場拓展部業(yè)務經(jīng)理提成工資核算比例調(diào)整序號1、轉(zhuǎn)正年限2、年度遞增比例核定提成比例b14.接待，車輛包干比例5.信息費合同包干比例4、崗位技能考核補貼比例b25、比例合計備注1N0=1年0%4.00%另行核定另行核定按內(nèi)部技能考核核定（1.文案；2.溝通；3.專業(yè)基礎知識）---考試取得基礎比例4%21＜N0≤2年0.15%4.15%32＜N0≤3年0.15%4.30%43＜N0≤4年0.15%4.45%54＜N0≤5年0.15%4.60%65＜N0≤6年0.12%4.72%76＜N0≤7年0.12%4.84%77＜N0≤8年0.12%4.96%88＜N0≤9年0.12%5.08%99＜N0≤10年0.12%5.20%1010＜N0≤11年0.10%5.30%1111＜N0≤12年0.10%5.40%1212＜N0≤13年0.10%5.50%1313＜N0≤14年0.10%5.60%1414＜N0≤15年0.10%5.70%序號1、姓名2、入職時間3、轉(zhuǎn)正時間4、期間5、轉(zhuǎn)正年限6、對應轉(zhuǎn)正時間，核定提成比例備注12345678天宇建筑設計院有限公司市場部項目成交人指導意見一、制定目的為進一步加強公司業(yè)務承接，提高公司合同額，積極調(diào)動公司市場部員工的積極性、提高項目成交率、提高項目合同額，提高公司在市場中的占有率。特制定市場部成交人項目輔助洽談指導意見。輔助方式由各專業(yè)所室負責人或者技術(shù)人員提供項目收費核算，以便項目合同洽談中能保證公司成本；邀請各專業(yè)所室負責人或者技術(shù)總工共同到現(xiàn)場進行項目洽談對接，對項目設計深度進行詳細了解；針對剛轉(zhuǎn)正時間不長，對項目收費及基本設計要求還不熟悉的市場部承接人員，可邀請指定的指導老師進行合同洽談，也可邀請部門負責人進行幫忙洽談；涉及規(guī)模較大項目或者是客戶方代表級別較高情況下，可邀請公司副院級領導和副總進行幫忙談判；對于特殊客戶（長期合作）、特殊項目（總承包、EPC、全過程咨詢）可直接邀請院長進行洽談。三、指導作用1、對復雜項目找不到合理的收費依據(jù)情況下，邀請各所室負責人對項目設計收費進行核算，更能確保公司利潤及設計師的酬勞（如：巖土、監(jiān)理、檢測等項目）。2、針對市場部項目承接人專業(yè)性不強，在承接專業(yè)性交為復雜項目時，對收費情況及基本設計思路介紹不熟，通過邀請各專業(yè)技術(shù)骨干或總工輔助現(xiàn)場洽談，可以提高項目成交率及保證公司設計成本；3、邀請公司副院級領導或者副總幫忙項目洽談，更能保證項目的成交率及收費成本，減少重點項目及規(guī)模較大項目的流失，提高公司業(yè)績的同時也提高個人業(yè)績。四、指導措施1、公司副院級領導及副總所承接任何的項目合同額≤3萬元的，直接轉(zhuǎn)入市場部進行管理分配（分配方式：夏紹彪分配給周振武、張國華分配給高永祺、李明才分配給侯曉斌、何偉分配給羅建輝）；2、對于較復雜項目或收費情況不清楚等項目，需邀請各所負責人安排技術(shù)人員配合費用核算的，項目成交后按照補助標準（見表5.1），由公司給予部分勞務補貼，由承接人進行登記，半年一次上報審核發(fā)放，補貼費用不從項目承接人兌現(xiàn)比例中扣除，3、預計合同額≤30萬元的項目承接，若承接人覺得成交難度較大，或者項目較復雜，需邀請部門負責人或者各所室負責人進行幫忙洽談的項目，項目承接人可自愿邀請幫忙，但項目成交后需扣除項目承接人兌現(xiàn)的0.5%比例補貼給談判成交手，公司再拿出1%給予獎勵，最終項目談判成交人手可按合同額的1.5%按照兌現(xiàn)管理辦法進行兌現(xiàn)（見表5.1）；4、預計項目合同額>30萬元的項目承接，項目承接人必須執(zhí)行成交人輔助洽談方式，邀請副院級領導及副總幫忙洽談，若副院級領導時間沖突不能參與現(xiàn)場洽談時，先匯報后按照副院級領導的指示意見再進行洽談，項目洽談成交后，需扣除項目承接人兌現(xiàn)的0.5%比例補貼給成交人，公司再拿出0.5%給予獎勵，最終副院級領導成交的項目可按合同額的1%按照兌現(xiàn)管理辦法進行兌現(xiàn)；五．XXX成交手制度表5.1成交人項目核算及輔助洽談補助標準序號 一.項目承接人成交等級劃分備注1.級別2.代碼3.等級4.考核得分5.提成比例6.個人成交合同能力【萬元】7.2019年度成交等級核定姓名8.談判成交對應人按區(qū)域劃分及專業(yè)劃分一特級A1.95--100【升一級】2.90--95【升半級】3.80-90【保級】4.70-75【降半級】5.70-75【降級】6.70以下【勸退】6.0%不限見下表二高級B1B1三等5.3%>500.02B2二等5.1%>300.03B3一等4.8%>200.0三中級CC1三等4.5%>100.0C2二等4.3%>70.0C3一等4.2%>50.0四初級DD1二等4.1%>30.0D2一等4.0%>20.0五實習E2.0%>10.0實習期也可按一半核算提成說明：成交制度202X為試行期，合同額超個人成交能力需，但可個人申請自我完成。表5.2XXX項目承接業(yè)務管理提成劃分標準序號一．基本信息二．管理提成備注1.崗位職務2.姓名3.成交等級1.個人全職提成比例b02.團隊提成b13.責任區(qū)域提成b24.組織提成b3一分管副總B25.1%√副院級保障降點-1%二業(yè)務副院長1B25.1%√副院級保障降點-2%2B34.8%√副院級保障降點-2%3B34.8%√副院級保障降點-2%4三市場拓展部經(jīng)理C24.3%√四業(yè)務經(jīng)理1C34.2%2D24.1%3D24.0%4E5E2%6E2%7E2%合計說明1.團隊提成-指部門負責人對業(yè)務團隊承接的日常管理開展，所產(chǎn)生的管理提成；2.責任區(qū)域提成：指所負責縣域通過上層關(guān)系對接，促進區(qū)域團隊所承接的業(yè)務管理提成【扣除個人部分】；3.組織提成：是指市場副總作為全院業(yè)務統(tǒng)籌管理，所給予的扣除個人后的綜合管理提成。評級標準？----評級時間？【年度】；評級的好處？1.比例；2.級別體貼，3.福利；4.車輛補貼提高評級標準？用分，還是用條件？表5.3XXX項目承接成交手年度核定標準---2019年底完善使用序號1.姓名2.基礎分3.年限核定【轉(zhuǎn)正-核定時間】4.年度業(yè)績合同額【2/100萬】5.年度績效量化90【*0.1】6.部門每年度專業(yè)知識及溝通，禮儀年度考核-得分【*0.1】7.年度每取得【業(yè)主+同一批50萬上；8100萬】業(yè)績。8.獎懲加分合計備注160414991.95--100【升一級】2.90--95【升半級】3.80-90【保級】4.70-75【降半級】5.70-75【降級】6.70以下【勸退】96備注：若在談判過程中存在困難，需及時向上一級領導進行匯報解決。XXX市場責任片區(qū)劃分及業(yè)務戰(zhàn)略布置圖制表時間：202X.4.9序號1.縣城2.按照片區(qū)劃分市場責任人3.編號4.鄉(xiāng)鎮(zhèn)【業(yè)務多綠色，少藍色，無紅色】5.片區(qū)負責人6.甲方聯(lián)系人7.市場合作情況年度計劃完成產(chǎn)值（萬元）備注一楚雄市1長期合作802長期合作603456長期合作607長期合作3089長期合作301011長期合作30121314有合作30二祿豐縣1長期合作602有合作303長期合作504長期合作605已建立合作306789有合作3010111213三牟定縣1234567四雙柏縣12345張鄉(xiāng)長長期合作30678五南華縣1九2345678910六姚安縣123456789七大姚縣1234567891011八元謀縣12345678910九永仁縣1234567十武定縣1234567891011十一外地州說明：一.責任片區(qū)劃分定義：是指劃分了領導對片區(qū)負有協(xié)調(diào)行業(yè)主管單位關(guān)系【縣級，局級】，做好品牌，業(yè)務宣傳，節(jié)約資源，有效推動片區(qū)業(yè)務承接，而非業(yè)務劃分；業(yè)務承接不劃分承接區(qū)域。片區(qū)責任1：負責按計劃協(xié)調(diào)對接好：A級發(fā)改，住建，土地；B級招商，工信，文教衛(wèi)，C級地產(chǎn)開發(fā)等部門關(guān)系。片區(qū)責任2：負責對片區(qū)業(yè)務市場及其他公司業(yè)務承接介入情況作統(tǒng)計分析，并對團隊做好政策宣貫及紀律管理【啟動洽談意向項目登記制度】；片區(qū)責任3：負責按季度召集片區(qū)業(yè)務承接參與人作市場經(jīng)驗分析總結(jié)部署；二．專業(yè)成交手指導原則：備注：1、若需啟動專業(yè)劃分談判成交手時，需由前列片區(qū)劃分主要談判負責人進行協(xié)調(diào)統(tǒng)籌落實，誰參與談判，相應的提成比例劃歸誰。成交比例劃分均統(tǒng)一采取1%【承接人】+【公司補助0.5%】制度；2、楚雄州以