——Copyright?2021Dicityworldwide.AllRightsReserved——中國(guó)·武漢2021年6月漢口北工程整體戰(zhàn)略思考及定位謹(jǐn)呈：武漢市凌峰置業(yè)工程屬性界定核心問(wèn)題結(jié)構(gòu)化分析工程時(shí)機(jī)挖掘案例借鑒整體開(kāi)展戰(zhàn)略客戶分析漢口中心區(qū)漢陽(yáng)盤龍城黃陂區(qū)本案從區(qū)位情況看，工程位處盤龍新城于黃陂區(qū)交界處，距漢口中心城區(qū)約30分鐘車程，屬于城市遠(yuǎn)郊地帶距離盤龍城版塊東北方向約5公里，南到三環(huán)線，西到機(jī)場(chǎng)高速，東到岱黃高速。位于漢口的背部，是武漢市漢口北商貿(mào)物流的核心區(qū)域；根據(jù)?武漢市都市開(kāi)展區(qū)用地規(guī)劃圖2005-2021?盤龍城將建設(shè)成為一個(gè)集居住、商業(yè)、工業(yè)于一體的新城；2021年4月，漢口堤角至黃陂區(qū)漢口北的輕軌工程奠基儀式正式啟動(dòng)，至此兩年半之后，乘坐輕軌從漢口北到達(dá)漢口東北的堤角僅需七八分鐘。而輕軌一號(hào)線二期工程黃浦新城站站點(diǎn)離本案僅一路之隔；區(qū)域?qū)傩詤^(qū)域規(guī)劃漢口北的入駐，勢(shì)必將為區(qū)域經(jīng)濟(jì)開(kāi)展起到推波助瀾的成效，而輕軌一號(hào)線的站點(diǎn)設(shè)立，也猶如畫(huà)龍點(diǎn)睛之筆漢口北金融中心輕軌一號(hào)線線路圖本案黃浦新城站站點(diǎn)堤角至漢口北鐵路工程是武漢第一條通往遠(yuǎn)城區(qū)的軌道交通線，是“1+6〞城市格局的實(shí)踐，對(duì)于形成“主城加新城組群〞、“主城區(qū)為核、多軸多心〞的武漢城市格局邁出了重要的一步，必將促進(jìn)主城與新城、中心城區(qū)與遠(yuǎn)城區(qū)的協(xié)調(diào)開(kāi)展。工程總建面8萬(wàn)，容積率2.6，地塊內(nèi)部平整無(wú)強(qiáng)勢(shì)資源依托工程屬性/指標(biāo)工程屬性界定二線省會(huì)城市、遠(yuǎn)郊、無(wú)強(qiáng)勢(shì)資源依托的中小規(guī)模、中高密度住宅工程有理因素：1、地塊成長(zhǎng)方形，樓棟一字排開(kāi)采光面大2、工程北側(cè)臨近輕軌一號(hào)線黃浦新城站站點(diǎn)，區(qū)域遠(yuǎn)景開(kāi)展規(guī)劃利好不利因素：1、區(qū)域配套缺乏，生活氣氛不濃2、周邊交通配套缺乏3、無(wú)強(qiáng)勢(shì)資源依托工程屬性界定核心問(wèn)題結(jié)構(gòu)化分析工程時(shí)機(jī)挖掘案例借鑒整體開(kāi)展戰(zhàn)略客戶分析工程開(kāi)放目標(biāo)與限制條件目標(biāo)1、躲避風(fēng)險(xiǎn)2、品牌塑造首要控制風(fēng)險(xiǎn)，提出適合工程開(kāi)發(fā)方案，開(kāi)發(fā)條件于利潤(rùn)關(guān)系要從悲觀、正常與樂(lè)觀三方面充分權(quán)衡及考慮；希望通過(guò)此工程成功豎立開(kāi)發(fā)商行業(yè)內(nèi)及客戶市場(chǎng)內(nèi)的良好口碑及企業(yè)形象；將其打造成區(qū)域內(nèi)標(biāo)志性工程，讓潛在客戶感覺(jué)要看漢口北片區(qū)的房就一定先要看我們；壹城行的觀點(diǎn)：限制性條件1、工程預(yù)計(jì)2021年上半年入市2、總建面8萬(wàn)㎡，容積率2.6，樓體限高45米壹城行對(duì)于此工程目標(biāo)的理解——風(fēng)險(xiǎn)可控下的精品打造本工程承載著企業(yè)轉(zhuǎn)型、實(shí)現(xiàn)跨越式大開(kāi)展的重要使命，站在企業(yè)開(kāi)展的戰(zhàn)略高度，躲避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是第一位的；觀點(diǎn)一：工程應(yīng)在成功運(yùn)作的根底上，將企業(yè)價(jià)值有效融入到工程的開(kāi)發(fā)當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)一定的企業(yè)品牌知名度，并塑造企業(yè)品牌持有的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式；觀點(diǎn)二：基于企業(yè)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，我們工程開(kāi)發(fā)又面臨什么樣的障礙，工程核心問(wèn)題是什么？障礙之一：從工程所處的價(jià)值平臺(tái)看，盤龍城及漢口北屬于武漢房地產(chǎn)價(jià)格洼地，區(qū)域給人偏遠(yuǎn)、陌生的印象家住青山區(qū)，以前在盤龍城區(qū)域做過(guò)銷售代表，感覺(jué)盤龍區(qū)域交通不便，價(jià)格很難賣上去，購(gòu)房主要看地段、環(huán)境、生活氣氛、盤龍區(qū)都不具備這些優(yōu)勢(shì)?！绦〗恪膊淳盀充N售代表〕盤龍城的交通還是不便利吧，配套也沒(méi)跟上。我們準(zhǔn)備在三環(huán)以內(nèi)購(gòu)房，生活便利，工作也方便?！獪?zhǔn)夫婦〔28歲左右〕盤龍城的交通太不方便了，除了在那工作，要不然不會(huì)考慮在那邊買的?！钆俊参錆h人、45歲左右〕業(yè)內(nèi)通話訪談?wù)赫系K之二：從自然地理和客戶結(jié)構(gòu)來(lái)看，盤龍城面臨后湖版塊和金銀湖版塊的雙重阻截，分流客戶金銀湖版塊有極佳生態(tài)環(huán)境和豐富的景觀資源，一直被譽(yù)為漢口的后花園，有眾多知名開(kāi)發(fā)商進(jìn)駐，整體工程水平較高；后湖版塊是主城區(qū)價(jià)格最低的區(qū)域，距離漢口中心區(qū)20分鐘車程，配套成熟、居住氣氛濃厚；障礙之三：從盤龍城房地產(chǎn)開(kāi)展情況來(lái)看，市場(chǎng)以剛需主導(dǎo)，存在明顯的價(jià)格天花板，總價(jià)突破阻力較大從列舉的樓盤看，暢銷戶型集中在80~100㎡之間，總價(jià)均控制在50萬(wàn)以下局部滯銷戶型為大戶型，總價(jià)一般在50萬(wàn)以上盤龍城的價(jià)格雖然具備優(yōu)勢(shì)，但客戶的總價(jià)接受度在50萬(wàn)以內(nèi)總價(jià)突破阻力較大，意味著區(qū)域是個(gè)本錢型市場(chǎng)障礙之四：從區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)情況看，板塊內(nèi)大盤割據(jù)且同質(zhì)化嚴(yán)重，相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期供過(guò)于求的局面難以逆轉(zhuǎn)基于核心與現(xiàn)實(shí)存在的主要矛盾，界定本工程的核心問(wèn)題如何在有效本錢控制下，突破區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，成功塑造工程品牌？解決核心問(wèn)題的思路與方向：市場(chǎng)大勢(shì)——市場(chǎng)大勢(shì)如何演變？其演變的過(guò)程和結(jié)果將為本工程帶來(lái)什么時(shí)機(jī)？目標(biāo)客群——工程版塊客戶構(gòu)成是怎樣的？工程核心客群是哪些？競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)——盤龍城市場(chǎng)標(biāo)桿工程是哪些？其價(jià)值支撐點(diǎn)何在？哪些發(fā)力點(diǎn)能夠有效地對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)？市場(chǎng)時(shí)機(jī)點(diǎn)在哪里？案例借鑒——工程應(yīng)使用何種開(kāi)發(fā)模式？全國(guó)范圍內(nèi)存在什么類似條件下的成功案例可以借鑒？存在的矛盾工程屬性界定核心問(wèn)題結(jié)構(gòu)化分析工程時(shí)機(jī)挖掘案例借鑒整體開(kāi)展戰(zhàn)略客戶分析2021年武漢樓市結(jié)構(gòu)調(diào)整的一年市場(chǎng)大勢(shì)圖：2010－2011年武漢商品住宅新增供應(yīng)面積（單位：萬(wàn)平方米）圖：2010－2011年武漢商品住宅成交套數(shù)（單位：套）圖：2010－2011年武漢商品住宅成交金額（單位：億元）圖：2010－2011年武漢商品住宅成交均價(jià)（單位：元/平方米）市場(chǎng)大勢(shì)市場(chǎng)宏觀大勢(shì)對(duì)本工程的啟示市場(chǎng)的不確定性對(duì)工程產(chǎn)品力的打造和品質(zhì)的提升提出更高的要求啟示1——工程入市期將面臨較大的市場(chǎng)不確定性，提升工程的自身產(chǎn)品力將成為工程抵抗外部風(fēng)險(xiǎn)的重要手段；啟示2——?jiǎng)傂孕枨笾鲗?dǎo)市場(chǎng)，以首次置業(yè)和首次改善為目的的客戶需求將得到釋放，工程應(yīng)順應(yīng)市場(chǎng)大勢(shì)，抓主流客群；啟示3——本論調(diào)控將促進(jìn)購(gòu)房客戶的消費(fèi)行為發(fā)生轉(zhuǎn)變，對(duì)客戶的需求面積區(qū)間和購(gòu)房周期產(chǎn)生一定影響，在“一步到位〞思想指導(dǎo)下，客戶對(duì)居住品質(zhì)和舒適度提出更高要求；盤龍城規(guī)劃為北部新城組群，是武漢城市空間拓展的重要組成局部，城市化屬性將不斷增強(qiáng)規(guī)劃層面黃陂“撒縣改區(qū)〞，納入武漢城市規(guī)劃在武漢市2006-2021年總規(guī)里盤龍城明確定位為武漢北部新城組群中心，重點(diǎn)開(kāi)展航空物流，是武漢市空間拓展的重要區(qū)域盤龍城功能定位為：臨空港物流產(chǎn)業(yè)區(qū)，現(xiàn)代制造區(qū)，旅游度假區(qū)，生態(tài)人居區(qū)，重點(diǎn)開(kāi)展航空物流武漢市新城組群規(guī)劃：新城組群是武漢城鎮(zhèn)化的開(kāi)展區(qū)，承接中心區(qū)疏解人口的功能，帶動(dòng)區(qū)域一體化開(kāi)展盤龍城屬北部新城組群，主要是利用天河機(jī)場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，吸引漢口地區(qū)產(chǎn)業(yè)和人口的外移，重點(diǎn)開(kāi)展航空物流和綜合居住根底配套的加速投入不斷催熟區(qū)域，時(shí)代的來(lái)臨將有效提升區(qū)域居住氣氛規(guī)劃層面這三年盤龍城根底設(shè)施配套的投入很大，這幾年有很大改善，從盤龍城房?jī)r(jià)的上升來(lái)看也可以看出環(huán)境的改善。商業(yè)配套是市場(chǎng)化的東西，只要有人氣，商業(yè)自然就會(huì)起來(lái)?！S陂去規(guī)劃院肖院長(zhǎng)區(qū)域公共交通的不斷完善加速激活房地產(chǎn)市場(chǎng)，進(jìn)一步吸引漢口城區(qū)人口外溢規(guī)劃層面二七長(zhǎng)江大橋，使得武昌鎮(zhèn)局部區(qū)域市民，不必再繞道長(zhǎng)江二橋或天興洲大橋，就可直接上二環(huán)過(guò)二七大橋，通往江北地區(qū)更為便捷；為進(jìn)一步改善盤龍城對(duì)外交通，區(qū)域內(nèi)公共交通將不斷增加，后期將有10余條公交線路無(wú)縫連接盤龍城與市區(qū)，進(jìn)一步將盤龍融進(jìn)整個(gè)大武漢市區(qū)規(guī)劃中地鐵8號(hào)線將延伸至盤龍城，而輕軌1號(hào)線也將延伸至四季美農(nóng)民市場(chǎng)旁；軌道交通將逐步改變武漢人的生活方式，增強(qiáng)人口跨區(qū)間的流動(dòng)，為區(qū)域帶來(lái)更豐富的人流。漢口北批發(fā)城：老板來(lái)自全國(guó)各地，區(qū)域情結(jié)弱，存在置業(yè)需求規(guī)劃層面結(jié)論1：從城市新區(qū)快速城市化得開(kāi)展要素看，盤龍城已進(jìn)入快速開(kāi)展通道，且將實(shí)現(xiàn)“郊區(qū)一新區(qū)一新城〞的跳躍開(kāi)展盤龍城產(chǎn)業(yè)新城開(kāi)展穩(wěn)步向前，給房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)展建立良好的平臺(tái)根底政府規(guī)劃盤龍城位于北部新城組群中心，是武漢城市空間拓展的重點(diǎn)區(qū)域，城市規(guī)劃對(duì)盤龍城開(kāi)展有巨大推動(dòng)作用目前盤龍城配套相對(duì)薄弱，未來(lái)政府將大力投入根底配套將快速催熟區(qū)域，“城熟〞時(shí)代即將來(lái)臨產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入在大武漢產(chǎn)業(yè)規(guī)劃中，盤龍城屬臨空經(jīng)濟(jì)核心區(qū)，航空經(jīng)濟(jì)將成為盤龍城重點(diǎn)開(kāi)展產(chǎn)業(yè)及核心競(jìng)爭(zhēng)力交通完善區(qū)域內(nèi)部交通形成“五縱二橫〞的交通骨架，方便快捷抵達(dá)市區(qū)各地1、盤龍城已進(jìn)入快速開(kāi)展通道實(shí)現(xiàn)跳躍式大開(kāi)展，區(qū)域的城市屬性不斷增強(qiáng)，城市外擴(kuò)和區(qū)域融合依然是區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)展的最大時(shí)機(jī)；2、隨著區(qū)域內(nèi)部產(chǎn)業(yè)的開(kāi)展和完善，大量的產(chǎn)業(yè)人口涌入將稀釋現(xiàn)有客戶結(jié)構(gòu)，中高端消費(fèi)人群增加，他們購(gòu)置力強(qiáng)，且區(qū)域情結(jié)較弱，可引導(dǎo)空間大，消費(fèi)需求趨于多元；結(jié)合企業(yè)開(kāi)發(fā)目標(biāo)，工程應(yīng)充分借勢(shì)區(qū)域開(kāi)展趨勢(shì)，秉承適度前瞻的開(kāi)發(fā)理念，以內(nèi)生型產(chǎn)業(yè)中高端客戶的自住需求塑造產(chǎn)品力，降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)提升工程競(jìng)爭(zhēng)力。區(qū)域價(jià)值研究對(duì)工程的核心啟示武漢的房地產(chǎn)格局以三鎮(zhèn)為核心，具有明顯的區(qū)域性，工程所在盤龍城板塊屬于漢口輻射范圍市場(chǎng)個(gè)格局整體供給格局：以漢口、漢陽(yáng)、武昌三鎮(zhèn)為核心，向周邊六區(qū)輻射，區(qū)域性置業(yè)表現(xiàn)明顯；漢口中心區(qū)因整體供給量小，產(chǎn)品隨供給量變化，且各產(chǎn)品的價(jià)格較為趨近；漢陽(yáng)中心區(qū)受大規(guī)模拆遷和區(qū)域價(jià)風(fēng)格整影響，市場(chǎng)成交以首次首改的兩房產(chǎn)品為主；武昌中心區(qū)以改善類產(chǎn)品為主，首次、再改產(chǎn)品成為成交的絕對(duì)主力；啟示：工程未來(lái)的客戶將以漢口及盤龍城區(qū)域?yàn)橹鬏椛浞秶邢薇P龍城板塊屬于武漢房地產(chǎn)的價(jià)格洼地，性價(jià)比其核心優(yōu)勢(shì)，外溢性客戶需求主導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)個(gè)格局目前盤龍城的與漢口其他的區(qū)域的價(jià)格差均在2000元之上；盤龍城處于價(jià)格洼地主要以高性價(jià)比吸引漢口被高價(jià)分流的客戶；啟示：從自然地理和客戶結(jié)構(gòu)來(lái)看，盤龍城面臨后湖板塊和金銀湖板塊對(duì)客戶的雙重阻截價(jià)格洼地后湖板塊——居住成熟度不斷提高，已成為漢口區(qū)域重要的居住新城市場(chǎng)個(gè)格局金銀湖板塊——良好的生態(tài)環(huán)境和豐富的自然資源奠定其生態(tài)新城地位市場(chǎng)個(gè)格局從房地產(chǎn)開(kāi)展格局及區(qū)域現(xiàn)狀客戶構(gòu)成來(lái)看，盤龍城板塊面臨來(lái)自金銀湖和后湖的雙重客戶截流，但作為一個(gè)中大規(guī)模樓盤，基于企業(yè)穩(wěn)健開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略目標(biāo)，工程難以承載領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域進(jìn)行板塊之爭(zhēng)的重大使命，且盤龍城屬于相對(duì)封閉的區(qū)域型市場(chǎng)，因此工程競(jìng)爭(zhēng)更多來(lái)自于區(qū)域內(nèi)。從市場(chǎng)格局看，區(qū)域以巨龍大道為軸，沿道路兩邊形成聚集式開(kāi)發(fā)，自西向東形成三個(gè)特色組團(tuán)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)合企業(yè)目標(biāo)及工程屬性，本工程必須強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)感，否那么將陷入到劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中！市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)根據(jù)城市屬性和產(chǎn)品品質(zhì)的綜合比較，可將對(duì)手分為四種類型，競(jìng)爭(zhēng)層級(jí)各有不同整體來(lái)看，多數(shù)工程規(guī)劃以行列式布局為主，建筑密度過(guò)高，居住舒適度和私密性不夠市場(chǎng)突破點(diǎn)一市場(chǎng)突破點(diǎn)二多數(shù)工程建筑外觀設(shè)計(jì)缺乏創(chuàng)新，品質(zhì)感不強(qiáng)，精細(xì)缺乏，質(zhì)素趨同市場(chǎng)突破點(diǎn)三景觀園林主題不鮮明，缺乏軟景，規(guī)劃欠缺層次感，精細(xì)化缺乏市場(chǎng)突破點(diǎn)四多數(shù)工程戶型設(shè)計(jì)上中規(guī)中矩，整體創(chuàng)新缺乏，少數(shù)有贈(zèng)送面積工程，受到市場(chǎng)追捧市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小結(jié)——結(jié)論1：剛需主導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)，基于市場(chǎng)格局及企業(yè)目標(biāo)，工程面臨的競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自于盤龍城板塊內(nèi)部，且競(jìng)爭(zhēng)異常劇烈；結(jié)論2——盤龍城區(qū)域內(nèi)部劃分三個(gè)組團(tuán)，工程所在區(qū)域開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)缺乏，且居住氣氛不濃，滿足根本生活的配套缺乏；結(jié)論3——區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品大造水平普遍不高，同質(zhì)化嚴(yán)重，少數(shù)產(chǎn)品在戶型面積贈(zèng)送、主題園林或建筑風(fēng)格發(fā)力，營(yíng)造市場(chǎng)熱銷，實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)齊高；工程屬性界定核心問(wèn)題結(jié)構(gòu)化分析工程時(shí)機(jī)挖掘案例借鑒整體開(kāi)展戰(zhàn)略客戶分析客戶分析承受總價(jià)在30~50萬(wàn)之間，主要以佳海工業(yè)園和漢口北市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)人群、小生意人為主，目前數(shù)量少，但隨著產(chǎn)業(yè)的快速開(kāi)展將增加；他們由于地緣關(guān)系，是本工程天生客戶盤龍城板塊客戶分析金銀湖與后湖本地客戶客戶分析黃陂與周邊縣市出于進(jìn)城心理、子女教育、工作關(guān)系到武漢置業(yè)，這批客戶有錢的就會(huì)直接在市區(qū)買房，沒(méi)錢的也在武漢市區(qū)租房或在現(xiàn)居地置業(yè)，對(duì)盤龍城意向不大，因此也不是本工程的主流客戶客戶分析武昌與漢陽(yáng)客戶時(shí)機(jī)挖掘工程屬性界定核心問(wèn)題結(jié)構(gòu)化分析工程時(shí)機(jī)挖掘案例借鑒整體開(kāi)展戰(zhàn)略客戶分析在本錢型主導(dǎo)的區(qū)域市場(chǎng)，工程如何突破區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)建立工程的影響力？案例選取原那么1、本錢型市場(chǎng)工程2、有效突破競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)3、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)影響力案例借鑒1、郴州龍泉名邸案例借鑒龍泉名邸位于都市核心區(qū)邊緣，周邊缺乏強(qiáng)勢(shì)資源，工程先天優(yōu)勢(shì)一般案例借鑒開(kāi)發(fā)策略：首期以低價(jià)入市，在持續(xù)滾動(dòng)開(kāi)發(fā)中逐步實(shí)現(xiàn)物業(yè)價(jià)值的提升案例借鑒市場(chǎng)突破手段一：完善相關(guān)配套，打造豐富的本體配套，并充分借助郴州市一流的教育資源案例借鑒市場(chǎng)突破手段二：自我造景，花費(fèi)重金打造了郴州最大規(guī)模的純泰式風(fēng)情園林，成為工程的賣點(diǎn)案例借鑒市場(chǎng)突破手